卡拉扬 贝多芬:酒吧酒水推销的方法

　　（一）酒水推销是酒吧经营的核心
　　酒吧经营的主要内容是向客人提供酒水，酒水是顾客消费的主要对象，因此酒吧推销归根到底还是酒水的推销，酒吧推销的重点应当放在酒水推销上。
　　1.酒水推销的目的
　　（1）酒水销售是酒吧收入的主要来源。酒吧经营以一定的娱乐活动和娱乐形式为依托来吸引客源，但酒吧的主要收入来源是通过酒水的销售来获得。酒吧采取各种推销手段来增加酒水的销售量，提高酒水的销售额是酒吧经营所追求的目标。
　　（2）酒水推销能提高现有酒吧客人的消费水平。酒水推销能使酒吧客人增加消费量，使酒吧能从客人的消费中得到更多的收入。
　　（3）酒水推销能向客人展示酒吧的特色和风貌。酒水推销是酒吧服务人员通过有礼貌而规范的服务向客人展示饮品的质量而完成的。这种推销方式向客人展示了酒吧的特色，给客人留下了美好的印象，有利于提高回头率，增加新客源。
　　（4）酒水推销能提高酒吧的综合利润率。酒水推销首先节省了广告宣传的费用；其次，客人在进行娱乐的同时，增加了酒水的消费。
　　2.服务是酒水推销的基础
　　酒水销售是通过一定的服务方式来提供给客人的，酒水推销在一定的酒吧文化的环境中，使客人在服务过程中得到满足，从而增加酒水的消费数量。坚持以服务为基础，在遵循酒吧服务原则的前提下增加酒水的销售。
　　（1）以顾客为中心的原则。酒吧经营的一切服务活动和一切服务项目都必须从消费者的角度出发。因此，酒吧服务必须坚持以顾客为中心的原则，尊重顾客的人格、身份、喜好和习俗，避免同顾客发生争吵，把错留给自己，把对留给客人，坚持“顾客永远都是对的”的原则，在满足客人自尊的同时提供能满足消费动机的服务，增强顾客消费欲望。
　　（2）周全性原则。现代人消费日趋多样化、高档化，人们不仅要求酒吧能提供丰富多彩、高质量的饮品与服务，而且还要求提供各种代表新潮流的娱乐项目和其他特色服务，来提高客人的消费水平。
　　（3）体现人情的原则。酒吧作为客人精神需求满足和情感宣泄的理想场所，要在服务上体现出人情味。当客人感到空虚、寂寞、?孤独或因繁忙的工作而疲倦、紧张时，他们总能在酒吧中找到适合于自己的服务氛围，酒吧服务应尽量满足客人这种情感上的需求，以增加顾客的回头率和消费能力。
　　（4）灵活性原则。酒吧服务不像餐饮服务那样呆板，酒吧服务是一个动态过程，应在服务中体现灵活性。一方面客人在酒吧消费的随意性，必须使酒吧服务采取相应的灵活性；另一方面，酒吧消费中经常会出现一些突发性事件，如客人醉酒等，酒吧服务必须采取随机应变的措施，要求在不损害客人的自尊或情感的条件下，灵活得体地进行处理。灵活性原则能使酒吧服务最大限度地满足客人的需求。
　　（5）效率性原则。酒吧的产品一般是即时生产，即时消费。客人所点各种饮料是通过服务人员面对面的直接服务；同时，由于饮料本身的特征要求必须提供快速服务。酒吧服务过程即是产品出售过程，也是消费过程。酒吧服务必须要突出高效率，保证高质量地完成酒水的服务。
　　（6）安全性原则。酒吧服务必须在一个安全的环境中完成；首先要求酒吧服务人员要保证酒水的质量和卫生安全；其次，要保证客人隐私权得到尊重；第三，要保证客人在酒吧的消费过程中不受干扰和侵害。只有保证酒吧消费的安全，才能维持一个稳定的客源市场，只有保证了酒水质量和卫生安全，才能扩大和提高饮品推销的机会。
　　3.服务人员是酒水推销的关键
　　酒水是通过服务人员来向客人提供的。酒吧服务人员是酒吧的推销员，酒吧生意的好坏直接与服务人员的推销技巧有关。酒吧服务人员通过向客人展示自己的礼貌、热情、友好的态度给客人以良好的印象。机智灵活的服务人员会不失时机地向客人进行推销。
　　酒水推销是一门艺术，要求服务人员具有必备的酒水知识，掌握酒水的特征，通过提供规范标准的服务，使客人享受到最佳的服务。在服务过程中，服务人员针对不同身份、习俗的顾客推销适合其口味的饮品。顾客对服务人员提供的合理建议是很难拒绝的。
　　（二）酒水的服务推销
　　酒水推销应掌握一定的方法，推销得法就能取得事半功倍的效果。每一个酒吧员工都是酒吧的推销员。
　　1.服务人员的推销知识和技巧
　　要做好酒水推销，首先酒吧服务人员尤其是调酒师和服务人员要详细了解酒吧饮晶原料成分、调制方法、基本口味、适应场合等。酒水知识是酒吧服务人员做好推销工作的首要条件。同时酒吧服务人员还应了解每天的特饮以及酒水的存货情况。酒吧饮品因名称诱人，顾客在点饮料时，会带有盲目性。所以，酒吧服务人员应根据顾客的需要详细介绍饮品，在顾客了解饮品后点饮料，这样能减少顾客点要不了解的饮晶。
　　服务人员正确使用推销技巧，不仅能增加销售量，而且会使顾客享受到标准殷勤的服务（请参见第九章“酒吧工作程序与服务标准”）。
　　2.演示推销
　　酒吧酒水的配置都是调酒师当着客人的面完成的。调酒师优美的动作，高超的技艺，在向客人展示其自信的同时，给客人一种可信赖感。酒品艳丽的色彩、诱人的味道、精美的装饰都刺激着人们对酒水的消费欲望。演示性推销是一种最可靠、最有效的手段，这是因为：第一，调酒师直接接触顾客。调酒师衣着整洁、举止文雅、礼貌稳重、面带微笑，向客人充分展示自身的形象。第二，调酒师直接向顾客展示饮品。顾客感到可信并有好印象就会很容易地接受调酒师推荐的饮品。第三，调酒师面对客人，有机会同顾客聊天，能随时回答顾客提问。
　　3.服务推销
　　服务推销要从真正了解顾客开始。酒吧服务强调以顾客为中心，以满足顾客的需求为首要任务，要做到这一点就必须从了解顾客的真实需求、真实感受开始。了解顾客需要什么样的饮品和服务，而不是把自己的产品强行推销给客人。
　　（1）注意瞬间推销。注意服务的瞬间效应。服务人员在与顾客接触的过程中的每一时刻，每个细节上，都应严格按照酒吧的服务规范和标准，给顾客温馨体贴的服务。这种服务能给客人留下深刻的甚至是终身的印象。服务瞬间效应来自于以下几个方面：第一，服务语言规范化。在特定的酒吧经营环境下，服务人员用什么样的语言都有较明确的规定。除礼貌用语外还要注意语言的推销技巧，如“今天我们酒吧的特饮很受欢迎，您看是否来，杯”或“您已经点了王朝干白，我们还有一种与其相媲美的长城干白，价格又合理，我给您再来一瓶好吗?”等。第二，语言简练、优美。服务人员谈吐清楚，快慢适宜，语音音质优美，表情自然。第三，服务和蔼有礼貌。礼貌既能使服务人员与顾客保持适宜的距离，又能让顾客加深对服务人员的熟悉与信任。第四，主动服务。它包括主动去迎接客人，主动去帮助客人，主动去询问客人，主动去服务客人。这种主动性表现了服务人员的服务热情、对顾客的尊重。主动服务要以征求顾客需要为前提，体现出热情与周到。第五，全方位立体服务。对顾客来说，酒吧不能以送上酒单，提供完饮品就算完成了服务。全方位立体服务要使顾客在酒吧的任何一个活动都达到满意，从消费饮品，参加娱乐，甚至上卫生间等都应周到。只有在各个方面得到满足，客人才会感到物有所值。
　　（2）服务推销的方法。第一，从客人需要出发推销饮品。不同顾客光顾酒吧的目的不同，其消费需求也不同。对于摆阔、虚荣心强的客人要推销高档名贵的酒水；对于主要是为了消遣娱乐的客人，推销大众酒水；对于团体聚会，向客人推销瓶装酒水。第二，从价格高的名牌饮品开始推销。价格高的饮品，利润大，对酒吧贡献多。可以向顾客推荐“本酒吧最近从法国进了一批名贵的葡萄酒，有XX和XX，您要不要尝尝?”有一定身份或虚荣心的顾客一般是不会拒绝的。第三，推销酒吧的特饮或创新饮品。向客人介绍酒吧特饮的独特之处，如由著名的调酒师调制，该饮品在XX比赛中获一等奖，以及从味道、色彩等方面向客人介绍，引导客人点饮料。第四，主动服务，制造销售机会。当顾客正在犹豫或不想购买时，服务人员只要略加推销，就可能促成客人消费。这些机会在服务中经常可见，当客人环顾四周或当客人酒杯已空时，只要适时推销即可抓住机会。
　　（三）酒水的特征推销
　　酒吧中所经营的酒类品种丰富，每种酒都有其自身的特征，拥有不同的颜色、气味、口感，在饮用上也有不同的要求，同类酒由于出产地和年份不同，其口味和价值也有差异。因此，酒水推销最直接、最关键的是服务人员要熟悉酒水及酒吧经营知识，并根据各自的特点向客人推销，这种方法容易被客人接受。
　　1.葡萄酒的推销
　　（1）根据葡萄酒的饮用特点推销（详见第九章“酒吧工作程序与服务标准”）。葡萄酒的饮用非常讲究，首先不同颜色的酒，其饮用温度要求不同；其次，葡萄酒用杯容量不同；第三，葡萄酒与菜肴的搭配要求不同。只有服务人员掌握了葡萄酒的这些饮用特点，并根据这些特点向顾客推销，才能使顾客认识到服务人员的专业性和真诚的推销。
　　（2）推销高档名贵的葡萄酒。首先，推荐酿制年份久远的葡萄酒，这类酒的品质上乘，味道好；其次，推荐世界著名产地的名品葡萄酒，这类酒品虽然价格昂贵，但能满足求新、求异、讲究社会地位的顾客的需求；第三，推荐当地人们熟悉的品牌，这类酒品容易被顾客认可和接受。
　　2.香槟酒的推销
　　香槟酒奢侈、诱惑、浪漫，把人带进一种纵酒豪歌的豪放气氛中。香槟酒适合于任何喜庆的场合。服务人员或调酒师要善于察言观色，向在生意场上获得成功，或有喜事的宾客不失时机的推销这类酒品。
　　调酒师或服务员还可利用香槟酒的特点来创造酒吧活动的特殊气氛，如开香槟时发出清脆的“砰”声，以示胜利的礼炮。开瓶后，用拇指压住瓶口使劲摇后让酒喷洒，表达喜悦之情。
　　香槟酒的推销在于服务人员掌握香槟酒的服务技巧和捕捉顾客的心理——与大家共享欢快的喜悦。
　　3.啤酒的推销
　　啤酒是酒吧中销量最大的酒品。啤酒的推销首先要根据饮用特点推销。啤酒含有丰富的营养成分，素有“液体面包”之称，但啤酒很娇贵，不仅容易吸收外来的气味，易于受空气中细菌的感染，而且遇强光易变质。啤酒的最佳饮用温度是在10℃左右。其次，推销名品啤酒和鲜啤酒。鲜啤酒一般为地方性啤酒，与瓶装啤酒相比成本低，利润高。顾客在酒吧饮用啤酒，一方面要品尝地方风味的啤酒，另一方面对名品啤酒兴趣更大，如青岛、百威、嘉士伯、皮尔森等。第三，通过服务技巧来推销啤酒。啤酒中含有二氧化碳气体，酒体泡沫丰富，啤酒的斟倒更具有技巧性。啤酒泡沫不能太多，也不能太少。泡沫太多就会使杯中的啤酒较少，客人会不满意；太少又显得没有气氛。
　　4.威土忌的推销
　　（1）推销威士忌名品。威士忌因产地不同，品牌较多。最著名的威士忌大多产在苏格兰、爱尔兰、美国和加拿大。最著名的品牌有苏格兰的红方、黑方、白马牌威土忌，爱尔兰的尊占臣、老布什米尔、帕地；美国的吉姆宾、老祖父、野火鸡、积丹尼、四玫瑰、七冠土；加拿大的加拿大俱乐部、施格兰特醇等。
　　（2）按饮用习惯推销。威士忌一般习惯于用1.5盎司的酒加冰和加水（矿泉水、苏打水）后饮用。目前酒吧大多按这种习惯来服务。
　　5.白兰地的推销
　　（1）根据产地推销。法国科涅克地区所产白兰地是目前世界上最好的，因为科涅克地区的阳光、温度、气候、土壤极适于葡萄的生长，所产葡萄的甜酸度用来蒸馏白兰地最好。另外，科涅克的蒸馏技术也是无与伦比的。
　　（2）根据品牌推销。白兰地很多著名品牌人们都很熟悉，可以利用这一特点进行推销。著名酒品有：百事吉、奥吉尔、金花、轩尼诗、人头马、御鹿、拿破仑、长颈、大将军、金马、金像。
　　（3）根据酒龄锥销。白兰地酒是最具有传奇色彩的。尤其是与它那特殊的陈酿方法相呼应，酒陈酿的时间越长，纯酒精损失得越多，每年约为2％～3％。这样，白兰地的酒龄决定了白兰地的价值，陈酿时间越久，质量越好。
　　6.鸡尾酒的推销
　　（1）根据鸡尾酒的色彩推销。鸡尾酒的色彩是最具有诱惑力的，服务人员可根据其色彩的组合，向客人介绍色彩的象征意义等。
　　（2）根据鸡尾酒的口味推销。鸡尾酒的口味对中国人来说，可能最初有不适应的地方，但是，当今世界上有各种流行口味可让顾客了解，如偏苦味、酸甜味等，以促进鸡尾酒的消费。
　　（3）根据鸡尾酒的造型推销。鸡尾酒的造型表达不同的含义，突出酒品的风格，服务人员可通过对造型的说明向客人推销。
　　（4）推销著名的鸡尾酒品。尽管人们对鸡尾酒不太熟悉，但是对一些著名的酒品，人们可能都听说过，如马丁尼、曼哈顿、红粉佳人等，可以通过典故来加以描述其特征和特殊效果。
　　（5）通过调酒师的表演来推销。调酒师优美的动作、高超的技艺能给予顾客赏心悦目的感受。顾客在欣赏调酒师精彩的调酒技巧的同时，会对调酒师及鸡尾酒产生浓厚的兴趣和依赖感，这样就能达到推销的目的。
　　（四）节日酒水推销
　　节日为酒吧酒水推销创造了良好的机会。很多酒吧利用节日搞一些有特色的促销活动吸引更多的客人，有些酒吧特制各种节日酒水，增加酒水销售。
　　1.春节
　　春节是中华民族的传统节日。人们在这个节日亲朋好友聚会在一起，互相祝贺新年。酒吧应利用这一节日举办守岁、喝春酒、谢神、戏曲表演等活动，来渲染节日气氛，吸引顾客。春节期间顾客大多是以家庭团圆、亲朋聚会为主。酒吧酒水推销应以经济实惠为主，价格适中。如果汁、软饮料、啤酒、葡萄酒以及低酒精饮料。
　　2.元宵节
　　农历正月十五，我国各地都举办花灯、舞狮子、踩高跷、划旱船、扭秧歌等传统活动。酒吧可利用自身的设施和场地举办元宵节卡拉OK、舞会专场。元宵节光顾酒吧多以单位、公司同事为主，酒水推销也应考虑节日气氛，以低酒精饮料或软饮料为主。
　　3.情人节
　　2月14日，是西方人较为浪漫的节日。现在我国青年人多过此节日。酒吧可以举办情人节舞会或化妆舞会，一方面可特制情人喜欢的鸡尾酒，另一方面增加鲜花的销售。
　　4.复活节
　　每年春分月圆的第一个星期日为西方的复活节。复活节期间，酒吧可绘制彩蛋出售或赠送，推销带有复活节气氛的饮品。
　　5.中秋节
　　中秋是我国的传统节日。酒吧根据中秋节特点举办赏月、民乐演奏等活动推出思亲酒，让人们边赏月、边吃月饼、边饮酒，增加节日情趣。
　　6.圣诞节
　　12月25日是西方的一大节日。在我国，一些公司、企业、机关利用这一时间举行年末聚会。酒吧的圣诞活动一般持续到元旦，这是酒吧经营的黄金时段。酒吧应采取各种活动尽量推销各种酒水。
　　（五）酒水的季节推销
　　因季节的不同，人们对酒水的消费习惯也有差别，做好季节推销是酒吧酒水销售的一个重要环节。
　　1.夏季酒水推销
　　（1）夏季最受欢迎的酒水。夏季天气炎热是酒水推销的黄金季节。清凉解渴的饮料是最受欢迎的，如碳酸饮料、啤酒等。
　　（2）夏季酒水销售成本最低。在夏天，大部分饮料销售都需加冰块。冰块既可以使酒水温度降低，口感增加，又可以降低酒水的成本。
　　2.冬季酒水推销
　　冬季酒水推销一般以热、甜饮为主。如茶、咖啡、牛奶、热巧克力奶是冬季最常见的饮品；以热茶、咖啡、牛奶为基础的混合饮料，如皇家咖啡、爱尔兰咖啡、热蛋诺等也是冬天酒吧最受欢迎的饮品。
　　（六）宾客特征与酒水推销
　　酒吧酒水推销必须从了解宾客开始，不同宾客光顾酒吧的目的不同，其消费行为差异很大。光顾酒吧的客人有的是为了消遣时光，有的是为了寻求娱乐项目的刺激，有的是为了款待朋友，有的是为了摆阔，等等。只有做到“看人下菜单”才能既充分满足每一位宾客的需要，又能最大限度地销售酒水。