四柱速断心诀章环滢:好设计师是怎样炼成的s（六）

好设计师是怎样炼成的（六）

设计师

杂谈

                            第六集   第一个客户

2005年9月20日，星期二。天气很好。
    王菲终于要成为一名设计师了，终于有了一台属于自己的电脑和一个属于自己的座位。
    早会培训结束后，王菲来到了自己的座位。她首先将《签单跟进系统》考贝进自己的电脑，在电脑上建立了三个文件夹，一个是《王菲客户》，一个是《市内户型》，一个《签单分析》。做完了这些工作以后，刘佳过来了。

王菲呀，你准备一下，带些公司资料，今天名仕花园交房，你和方芳一起去现场做一下宣传。（方芳是新来的一位实习设计）
    王菲愣住了，不是做设计吗？怎么又要去做业务呢？不行，我得去找刘佳。
    刘佳在办公室笑呵呵地等着王菲：怎么，身体不舒服吗？
    不是，我怎么又要去做业务呢？

谁让你去做业务了？
    那不是让我去小区做宣传吗？
    是啊，设计师也可以而且也应该做宣传呀。
    那我什么时候才能做设计呢？
    哈哈，现在呀，你可以用业务员的身份去做宣传，也可以用设计师的身份去做宣传。你在等着第一个客户，对吧，那去小区呀！你做设计师的资料都发给你了，我等着你签单呢！
    哦……

王菲虚惊一场，总算明白了刘佳的良苦用心。客户不是等来的，而是自己去找来的。
    王菲收拾了自己的全套资料，和方芳一起去了名仕花园。到达小区已经是上午10：00了。
    名仕花园今天真是热闹，还没到小区门口就看到很多的彩旗、太阳伞，物业公司门前停了很多的车辆，各个公司的业务员忙着拦客户发资料，还有很多太阳能公司摆上太阳能，地板公司摆上地板展架，地砖、热水器……

但客户们都没有心思去看各种展品，他们一个个跟着保安，去现场验房。业务员们不管三七二十一，看见客户就递上资料，客户们只好一边接着资料，一边说“好好，我们先看看”匆匆去了自己的新房。但业务员们穷追不舍地跟在后面，“我们公司是免费量房、免费预算、免费设计，我们设计师就在现场，要不让我们设计师先给您设计设计，完全免费的……”

王菲对方芳说，你去看一下咱们公司业务员在哪里，我们分头去找客户。
    方芳说“好”拿着一堆资料走了。
    王菲看见很多业务员跟着一对中年夫妇后面，中年夫妇又跟着保安后面，走进一栋楼的西单元三楼。保安开了门，大家都涌进屋子。
    保安领着客户在现场验房，查看墙壁、屋顶有无裂缝，自来水、暖气、窗户……

业务们看见业主正在忙，也不敢急于过去打扰，都站客厅里等待，期望业主验完房屋以后，有机会过去再沟通，至少要让他量房，不少业务员心里都这么盘算着，有的业务员出去给他们的设计师打电话，让设计师过来等着。
    王菲看见别人都进去了，她在楼梯口停下来，找出《市内户型集锦》，翻到名仕花园，找到了该客户家的户型图和户型解读。

总算现场验完房子了，保安拿着客户签完名的验房单走了，业务员们纷纷围上来。
    大哥，我们设计师来了，让他给您先量个房子吧（好吧，客户显得很无耐，只得让量房）
    来，大哥，我是**装饰的，让我们也量一下，给您做个方案，您对比一下，反正是免费的，好不好？
    好好，你们量吧！

设计师和业务员们都去量房了，业主身边总算暂时安静下来。
    王菲一看，时机正合适，就走了进去。
    您好，打扰您了！（王菲首先给业主鞠了一躬，然后递上早已翻开的户型图）这是您家的户型,我们早已经对您家的户型做了装修分析,您看.（男客户接过户型图）
    不错，这就是我家的户型，来，过来看一下（招呼妻子过来看户型）

设计师和业务员们都去量房了，业主身边总算暂时安静下来。
    王菲一看，时机正合适，就走了进去。
    您好，打扰您了！（王菲首先给业主鞠了一躬，然后递上早已翻开的户型图）这是您家的户型,我们早已经对您家的户型做了装修分析,您看.（男客户接过户型图）
    不错，这就是我家的户型，来，过来看一下（招呼妻子过来看户型）

大海装饰，我最近经常看到你们的广告，你们公司是新开的吧？（女客户问）
    是的，总公司六月份考察了本市，七月份投资开了本市分公司，不过仅仅两个多月，我们已经成为本市最好的家装公司之一。您看，这是我们七八月份签单的客户名录，这是七月份，一共签单33户，这是八月份，一共签单41户，还有九月份，到现在为止一共签单29户，我们来才两个多月，已经服务了100多个客户。

同时，我们还推出主材套餐，仅仅两个月，就已经销售200多套主材，这是我们公司推出的主材套餐说明，您看，这是针对本小区的套餐（将套餐手册递给女客户）
    不错，我在广告上就看到你们的主材套餐了，你们总公司是哪儿的？
    在**市，2002年成立，仅仅三年多，现在已经发展成为5个店，年营业额达到四五千万元，深得客户的好评

来，大哥大嫂，你们再看，这是我们公司八月份的签单作品，这是九月份的签单作品，每个月，我们都会将所有签单的作品，装订成册，以便客户参观欣赏，象这样的设计展示，在公司内还有近50平方米的设计展厅，展示了近两千幅近年来的各风格装饰作品，应该说，在本市我们公司是经营最有特色、管理最完善的家装公司。（客户接过设计作品集，夫妇俩仔细看起来）

就在这时，王菲看到有个设计师量房就快完成了，心想，他们量完房子，肯定要与客户沟通，如果给了他们这个机会，对我而言就不太有利了，我不能阻止客户与他们沟通，唯一的办法就是我先与客户讨论具体的装修事宜，不给其它任何设计师以机会。
    来，大哥大嫂，户型我们已经提前量了，我们一起来谈一谈咱们房子的具体装修方案。

我先结合自己的装修经验，谈一谈象您这样的房子，一般都是怎么装修的，好吗？（要想引出客户自己真实的想法，就必须自己先主动出击，抛砖引玉）
    好啊，你看我们这房子应该怎么装修？
    好，我叫王菲，刚才已经给过您一张名片，还不知道大哥您和嫂子贵姓？
    不贵姓刘，你嫂子姓韩。

好，刘哥韩姐，我们在做设计的时候，主要考虑三个方面的问题，一是我们家庭居住各项功能的满足和实现，二是针对我们每个家庭的户型空间特征，将这些功能最完美地设计完成，并使空间更合理更美观，第三个我们考虑的问题是工程造价，即如何用最经济的投入，来实现家庭装修的需求。您看，这是我们的《装修设计指标书》

王菲拿出两份《大海装饰家装设计指标书》，一份递给刘哥，一份自己拿在手中，同时，又递给客户一支铅笔。
    刘哥韩姐，为了更完美的沟通家装设计问题，避免有一些问题遗漏，我们做了这份《设计指标书》，我们只要根据设计指标，一项一项地去讨论，就不会出现任何问题。我们大海力求让家装做到最完美，不象一些中小公司，在设计时很粗放，很多问题都是等到装修时才发现，那就晚了。   

这时，其它公司的设计师都已经量完房子了，但大家一看王菲正在与客户进行沟通，都不好意思过去打断，只好跟在他们的后面，希望等王菲沟通完了，再去与客户进行沟通。王菲正是要达到这种效果，就是尽量不给其他人以接触客户的机会，所以，她就领着客户，一项一项地去讨论。这个过程对其它公司的设计师来说，是一个漫长的煎熬过程。但竞争正是如此，给别人机会就等于不给自己机会！   

刘哥，我们先看空间这一项。我们把家庭空间分成两大部分，一部分是公共空间，一部分是私密空间。象玄关、过道、客厅、餐厅、厨房、卫生间、阳台等都属于公共空间，就是咱们一家人都经常使用的公共部分。我们把卧室、书房称为私密空间，就是只属于某一个人。公共空间讲究开放性，私密空间讲究隐私性。所以在设计时，我们应当将公共空间设计得风格统一，而私密空间则可以根据个人的喜好，可以设计成自己喜欢的风格。   

对对对。客户连连点头。
    那我们先把房子分一下，这是主卧室，这个房间呢？（指着朝北向的一个卧室）
    我们打算让孩子住。
    噢，冒昧问一下，您孩子今年多大了？
    十三了。
    那这边这个房间呢？（指着朝南的房间）
    我想把它设计成书房。   

刘哥，我的想法是这样，朝北的房间小一点，而朝南的房间则要大上三四平方，我想把它作为孩子的房间更合适。第一，孩子越来越大，住小房间会让他感到压抑，而住在大房间则会让他心胸更开阔。而且朝南，阳光好，光线充足，对孩子成长和学习都会有好处。清晨就能见到阳光，会让孩子早一点醒来，沐浴阳光会让孩子更开朗；傍晚光线还不错，对保护孩子视力也大有好处。

对对！韩姐说，小王这个提议不错，我小时候就希望有个大一点的房子，孩子也越来越大，不要让他觉得父母不公平，给他小房间住。
    好，那么我们就从每个房间的功能需求出发，这个房间给孩子住，所以这个房间既是他睡觉的地方，也是他学习的地方，还可能是他自己放松的地方，还可以是他接待好朋友的地方。所以呢，它要满足孩子居住、休息、学习、交友等多项功能。

韩姐，您孩子是男孩是女孩？
    是女孩。
    她的性格您了解吗？
    应该是很外向的吧，很开朗。
    那这样，这个房间我建议这样设计：天花咱们走一圈简易石膏叠级线条，墙面饰以浅黄色涂料，整个房间显得很温暖阳光。由于孩子即将进入初中和高中，学习比较紧张，所以墙面上可以装饰一些比较轻松的油画或漫画。

女孩子渐渐长大，所以，她的私密性需求就越来越大，因此，我们应该给她设计一个自己的专用衣物柜，我们可以将衣柜与学习桌组合起来，我们公司内就有这样几套很好的学习衣物组合套柜，很漂亮，一会你们可以上我们公司去参观。那套组合柜还适合孩子接待好朋友，因为她有一排矮柜，可以当学习桌，也可以和好朋友一起玩。

同时，我建议在南阳台放几盆花草，可以由孩子自己来选择花卉种类，让她自己动手去管理养植花草，既锻炼她的动手能力，又让她体力与脑力劳动相互结合，在紧张的学习之余放松一下心情。
    室内的光线采用自然光与电灯光结合的方式，白天直接采用自然光，既节能又保护视力；室内主灯采用方形吸顶灯，白炽光源，没有五颜六色的灯光干扰，更易于集中精力学习。书桌上方装置壁灯作为晚间学习之用。

由于书桌靠近阳台，打开窗户就能呼吸新鲜空气，窗户与卧室门和书桌几近一条直线，通风透气效果良好，既能保证孩子健康成长，同时新鲜空气有利于清脑提神，集中注意力。
    推开窗户就可看到小区内的花园景致，学习之余，可以凭窗观看景色，既能陶冶性情，又不致很寂寞。同时，与对面楼的单元门相距很远，还能有效防止噪声干扰。

对对对，小王的方案还真挺科学，一会上你们公司看看那套组合柜。
    好的，接下来我们来看一下公共空间。我们首先从玄关看起，玄关是家庭中的重要位置。它是我们进入家庭的第一位置，也是我们走出家门的最后位置，从功能学上讲，它要求有非常好的储物性能，既要放置家庭常用拖鞋，我们进屋时如果有大量的物品，还需要在此暂时放置，或我们拎着东西出门时，也要将东西暂时放置。

同时，玄关又是进家的第一步，它的装修要求能体现出家庭的整体效果，不能太拥挤，那一进家门就会让人感到很压抑。所以，这块处理需要很大的艺术，既要满足我们储物放物的功能需求，还要求宽松和美观。
    但我们装修时，往往受到客观环境的限制，即房屋本身的限制。有的户型将玄关设计得很小，有的户型几乎没有玄关，这样要满足储物的放物功能就比较困难。

但咱家的户型，应该说是比较完美的，玄关的位置足够大，从墙面到门框有60公分，宽度也有1500（毫米），可以说属于大气型。
    我们想在这个地方做一个鞋衣柜.（韩姐）
    可以，一会儿我给你们出一套具体的方案。不过，咱们的玄关有几个地方需要通过设计来调整，首先是进门的开关位置，原来的位置不太合理，咱们进门后的第一件事就是开灯，而现在的开关离门口太远，所以要把它挪过来。

第二个就是空气开关的位置,在这个部位我们要采用暗包的方式,将空气开关给隐藏起来,采用的方法是做一块活的挂衣板或在前面安装一块穿衣镜.第三个问题是上面的过梁太明显，因此建议在玄关部位的天花上吊下一块平顶，以降低过梁的深度，形成从玄关到过道到客厅层层加高的感觉，我们称为“步步高”。
    是是，很好很好。哎，你们这些公司先走吧，留下你们的资料，等我们有空再去看看。

男客户刘先生看到其它公司的业务员和设计师如影随形地跟在后面，觉得很不舒服，下了逐客令。这些人只好留下资料后先走了。男客户把门关上了，要和王菲做深入的探讨。
    这也正中王菲的心意。
    但就在这时，有人敲门，刘先生达去开了门，又是一个公司的业务员进来拉业务。
    好了好了，我们正有事呢！留下资料有时间我看看，好吧。（把那个业务员赶走了！）

看到业主的这个举动，王菲心中暗喜，说明业主已经对自己另眼相看了，对自己产生了充分的信任了。真要多亏这一段时间的学习呀！也要谢谢自己，利用19号一天学习了《设计生活》这本书，让自己真正了解到作为设计师应该把握的各个沟通环节。
    现在，就要充分利用《设计指标书》与客户做更深入的探讨了。

刘哥，我们再来看客厅。有些功能是客厅所必须具备的，客厅有哪些功能呢？家庭聚会、亲友聚会、接待客人，有时我们还会在客厅里办一些生日宴会或开一些派对，所以这些功能在装修设计时，必须考虑进去。
    同时，客厅又是我们会客的主要地方，客人可以通过客厅的装修装饰效果，来判断主人是否有一定的品位。所以，客厅在装修时，对品位的要求比较高。

根据咱家的客厅具体情况，我是这样建议您的，客厅开间4米2，实际尺寸3米9，应该说不是很宽，所以我们在装修时就要考虑到这一因素，沙发的宽度差不多就有800（毫米）加上茶几600和我们腿放的位置，再减去300，这样客厅空间就剩余下2米2，如果我们再做一个600宽的电视柜，剩下的空间还有1米6，这样客厅就显得不够宽敞。

因此，我建议您家做一个或买一个薄一点的电视柜，450就可以，将电视挂在墙上，这样整个客厅的空间就会显得更开阔一些。我们来一些朋友或家中开小型派对，空间就有了。
    对，我们本来也打算买一台等离子电视，电视柜就不用那么宽了。
    另一方面，我建议你们将电视墙换一边，由于这边靠近孩子的房间，放电视可能会对孩子的学习有一些影响。

而且将电视墙挪到对面，也比较符合我们待客的心理。因为本来沙发墙正对着进户门，这样如果客人在座，外面有邻居敲门办一些事情，会很轻易地看到客人，使客人觉得不自在。所以，理想的沙发摆放位置是背对进户门，使来客有一种安全感。
    但是，这一面墙放电视，是不是显得墙面短了一些？（韩姐提出自己的看法）

是啊，是短了一些，但是放在这面，由于中间有一个卧室门，所以电视墙也不是很大。那么放在对面呢，我的想法是可以将墙延伸，也就是将电视墙加宽，因为咱家的过道太宽了，浪费了很大的空间，反而使客厅变小了，所以，我们在电视墙北面，做一个展示架，我看可以延伸出1米2，和玄关墙对齐，这样就会一举多得，既加宽了电视墙，又扩大了客厅的面积，同时，还可以展示你们的收藏品。

可以可以，那，小王，你说这边南阳台我们还封不封呢？
    你们是想做推拉门，对吧。
    是啊！
    我觉得这样更好，因为咱们这户型，南阳台、客厅、过道、餐厅、厨房基本是连在一起的，从地面上看好象是一体的，但事实并非如此，天花将我们的空间已经划分得很明确了。首先，厨房和餐厅之间，肯定是要隔起来的。

因为厨房里多少会有一些油烟冒出来，而且厨房还带有一些隐私性，比如说做什么菜呀，或者在里面对加工食品呀，给客人看到不太好，有一个需要隐私的意思。所以，厨房和餐厅是必须要分隔的。那我们再在南边隔一道，就等于将一个很宽敞的大厅，给人为隔得很零碎，既不利于采光，也不利于通风透气，给人的感觉，反而显得很小气的样子。

对!你说得不错。
    ……
    刘哥，从空间的划分上说，我们将整个房间分成公共空间和私密空间，从有无防水要求的角度来说，我们把公共空间又划分成无水空间和防水空间，厨房和卫生间是防水空间，玄关、过道、餐厅、客厅、南阳台属于无水空间。因此，从地面来看，我们把厨房和卫生间铺上地砖，把玄关、过道、餐厅、客厅、南阳台铺上地板，使公共空间成为一个整体。

这样，公共空间就显得很大气。
    但是，由于屋顶上有一些过梁，因此，我们就借助于过梁，吊一些简易造型的棚，利用天棚对公共空间进行进一步划分。所以我建议客厅吊一圈二级棚，过道吊一些造型棚，餐厅简单吊一些棚，形成从玄关到过道到客厅到南阳台，层层递高的感觉。厨房和卫生间由于防水要求，采用铝扣板吊顶，并用铝塑板将一些暴露的水管给包起来。各卧室走石膏线就可以。

从各个房间对储物和放物的功能需求出发，因此，我建议厨房做整体橱柜、卫生间买一个1米2的浴室套柜、餐厅与厨房之间利用隔断，在两头各做一个展柜，中间安装推拉门，两头的展柜可以做成酒柜，也可以做成博古架、孩子房间买一套组合衣物柜、主卧室买一个大衣柜、书房可以做一个2米宽的书柜、玄关做一个鞋衣柜，这样，就能充分满足我们家庭储物、展示的各种需求了。

从室内装修的风格来说，我们将公共空间风格统一，私密空间塑造个性。孩子房间墙面以浅黄色饰面，形成比较阳光的感觉；主卧室墙面以白色或浅橙色饰面，配以红色、黄色暖灯，将卧室营造得很温馨，以提高睡眠质量；书房墙饰以浅蓝色，使空间显得比较宁静，适合读书学习。餐厅和客厅一般用白色饰面，显得比较素雅、有品位，餐厅可用彩色灯光来活跃气氛，增进食欲。

整体的装修风格，你们比较喜欢哪一种？
    都有哪些风格？
    来，刘哥韩姐，你们看，用红木色或黑胡桃色作为饰面木材，以白色墙面，就可营造出现代中式风格，比较简约。以其它饰面材料，配以比较鲜明的色彩，就构成现代风格，目前市场上比较流行的，就是这两种。当然还有欧式风格、田园风格等。
    我们还是比较喜欢现代中式风格的。

对，我个人也比较喜欢这种风格，既保留了中国传统的东西，又加入了现代时尚元素。
    这样吧，小王，我们先上你公司去看看吧，看看你们推出的那些主材套餐什么的。
    好哇！（正中王菲的下怀）
    小王你怎么过来的，我们开车带你回去吧！
    谢谢！我先给我同事打个电话。

回到公司，王菲领着客户参观了公司的设计展厅、材料展厅和公司文化墙。客户对大海装饰各方面的优秀表现很满意。为了促成客户签单，王菲拿出一份《大海装饰设计定单》：
    来，刘哥，这是我们公司的设计定单，您和我韩姐看一下，如果觉得满意的话，我就可以为您单独做设计方案了。
    客户看了一下设计定单，夫妇俩商量了一会，对设计定金这一项比较犹豫。

王菲看在眼里，心想如果不让他们交上订金，未来有某种变化还不得而知，必须下大力气让他们先交上设计定金。
    韩姐，我先向你们介绍一下我们公司的服务流程：我们是提前量房，现在我们已经将今年所有可能交房甚至还没竣工的小区户型都量完了，所以我们有《市内户型集锦》。量房以后，我们就集中公司所有设计师，对每种户型进行重点分析和解读。

每一个来访的客户，对我们公司各方面比较了解后，交纳一部分定金，我们就开始专人专一服务，也就是做进一步的设计和预算，这个设计定金是作为工程款的一部分，在您与我们签订施工合同时，纳入第一批工程款，所以呢你根本不用担心这个款项。一般我们做设计和预算的时间为三天，三天以后，您就可以过来看我们的设计方案，我们再进行探讨，对其中某些您还不太满意的地方，进行调整。

需要交多少设计定金呢？
    不多，是2000元。
    那，我们今天没带这么多钱，上午刚在物业那地方交了1万多，要不这样，我们回去看看，然后下午再过来和你定。
    那也行。是这样，如果您对我们公司还有什么顾虑的话，我建议您可以先上其它公司去看一看，比一比。

看一看最终谁家最有把握能把您的家装好。我们比较家装公司，既要看他的综合方面，还要看公司的管理模式和经营能力，因为家装是一个在现场施工的过程，如果公司没有良好的工程管理能力，那他再好的承诺，都是无法兑现的，所以工地管理、工程管理、或者进一步说，公司管理是把您家装好的前提，对不对？

另一方面，公司能否持续地经营下去，也是一个您要考虑的重要因素。不能看别人家承诺保修两年或保修三年，你要看它这个公司能不能持续经营两年或三年以后，它的持续经营有什么保证，也就是公司有什么比较有效的竞争策略。只有能永续经营下去的公司，售后服务才有保障。
    对不对，韩姐？

这是我将要为您服务的项目，我们称为《设计师服务承诺书》，这是我们公司工程管理和质量管理手册，您回去看一看，然后也可以到我们的工地去实地考察一下，看一看我们是不是按照工程管理手册来管理工程的。当您觉得我们真的是您最好的装修公司选择时，您和我哥再来订，你看这样好不好？

好吧，谢谢你小王。
    不客气。
    王菲将客户送到公司门外，直到客户上了车，王菲还站在原地向他们挥手。
    送走了客户，已经是12：40了。
    边吃饭，王菲边想这个单，觉得自己已经尽了最大的能力和努力了，但客户还是没有立即交订金，是不是自己还有哪些环节没把握好？是不是自己的能力还不够？

下午王菲又去了名仕花园，和方芳一共又量了两个房。量第一套房子时，客户家里已经是四五个公司在现场，有一个也比较大的公司——天元装饰的设计师正在与客户沟通，其它几个公司的设计师都量完了，在一边等着。
    王菲看到这种情况，想到《设计生活》那本书上说的一句话：

主动出击，自己创造每一个机会！
                            ——《设计生活》

王菲又翻出名仕花园的户型，找到该客户家的户型，主动过去打招呼：
    大叔您好！打扰您了，我是大海装饰的设计师王菲，这是我们为您家的户型做的解析，您看——（顺手将户型图递过去）
    噢……客户不得不接过王菲递过来的户型解析手册，天元装饰的设计师只好停下来，从她的脸上可以看出是多么的气愤和无奈！王菲在心里暗笑，脸上可一点也不敢表现出来。

您看，这是您家的原始户型图，面积是146.3平方米,对吧,我们根据这个户型,推出下面的天花布置图、地面布置图和装修设计图。
    客户看了看自家的户型图，又将书翻到封面看了看，对这个《市内户型集锦》颇感兴趣。
    是这样，这是我们公司事先搜集的全市各小区户型，装订成册的。目的就是通过事先的户型解析，为客户提供更好的服务！

同时，我们还推出近期在各小区施工的设计图片展，您看，这是八月份的签单作品展。（又将设计图片手册递给客户）
    这是现代中式风格的，这个工程是在总统家园签的，现在正在施工，现场施工效果比这个图片还要漂亮呢！您看，这一页是公共空间的设计，讲究风格统一，这一页是各个房间的设计，表现居住者的个性，使整个家庭既有共同的家庭文化，又有每个人的个性特色。

这后面还有一些其它风格的作品，这是田园风格的，它是我们在云中别墅的工程，整体采用松木原色基调，既比较清气，又显得很淡雅，客户不仅在我们公司签了装修，同时，还在我们这里订了全套的主材套餐，您看，这是我们公司的主材套餐书（又将主材套餐书递过去），我们公司推出的主材套餐，有各种档次和各种户型，既有一体化套餐，还有小一点的主材套餐以及更小的房间套餐

不错，这个一体化套餐是怎么回事？
    是这样的，大叔，一体化套餐就是将装修、主材甚至饰品等等，一包在内的家装套餐，选用这个套餐，您自己只需把家中的一些行李拉过来就行，我们帮您一站式打造家居空间。
    哎，这个很好。
    天元装饰设计师一看，不行，象这样发展下去，我们还有机会吗？我得再把客户拉过来。

金叔，您看我们是不是再做一下沟通，然后我好回去为您设计方案。
    嗯，这样吧，你先回去，房子你们不是量完了吗，刚才我的意思也说得差不多了，我们是老俩口住，偶尔孩子们会回来住一两天，孩子们可能会带着他们的孩子过来玩，具体怎么装修，我也不懂，你先出一套方案，然后我和老伴再一起去看看，行不行？

可以可以，那，我们公司有一些样板间，我先带您过去看一看样板间，怎么样？
    你们样板间在哪里？
    总统家园也有，云中别墅也有。
    这样，等我回去和你阿姨一起去的时候，再看样板间，怎么样？来，你叫什么，你给我再讲一下，这个主材套餐是怎么回事呢？
    天元装饰设计师一看，只好提前走了。打完招呼她走了，出门时还狠狠瞪了王菲一眼。

王菲假装没看见，继续和金叔谈着主材套餐。客户对主材套餐的兴趣很浓厚，仔细问了好几款套餐，王菲都一一做了解答。
    看客户意向这么大，王菲又拿出《设计指标书》，按照指标书上的项目，一一与客户做了沟通。客户很高兴，说：
    小王，没想到你这么年青，就掌握了这么专业的知识。你今年多大了？有对象没？

还没呢，我才24岁，不着急。
    那怎么行，我帮你找一个好对象，你可要帮我们把房子装修好，好不好？
    没问题，金叔，如果您把房子交给我们大海装修，肯定让您最放心也最舒心。
    这孩子，这么会说话。这样吧，我先回去和你阿姨商量一下，然后我们再上你们公司去找你，好不好？

可以，我呢回去也给你们做一些准备工作，将整体预算和各项主材套餐的预算都给您准备好，您和我阿姨去看的时候，一定让你们满意而归。这是我的名片，您和我阿姨去的时候，先给我来个电话，如果我不在公司，我就立即赶回去等你们，好不好？
    好好。
    我怎么联系您呢？
    我打到你手机上去吧。

量第二套房子的时候，已经是下午五点了。
    王菲和方芳在小区里碰到一对带着小孩的青年夫妇，王菲走过去打招呼，于是客户带着他们到了楼上房中。这个户型略小，只有90平方，二室二厅。王菲详细给客户介绍了户型特点，看了公司的设计图片，正要再进行空间设计的时候，客户的孩子吵着要回去。王菲注意到，这是一个性格的内向的小男孩，约摸六七岁光景。

客户看到孩子哭闹，也就着急带孩子回家，给王菲留了电话，说好过一两天有时间再到公司看看。
    王菲和方芳只好也回到了公司。正好刘佳在一楼，看到王菲回来，很高兴：
    王菲呀，今天很不错嘛，上午出去就谈了一个客户，沟通得怎么样？
    王菲将情况和刘佳汇报了一下。刘佳说，你上我办公室来吧。

刘经理，是不是我在与客户沟通时，还有不到位的地方，为什么这个客户不能定下来？
    哈哈，王菲呀，你做得很不错，我看呀，你今天量的三套房子，都有极大的希望。但是咱们不要着急，欲速则不达呀！
    第一个客户，你出击的时机把握得很好，没给其它公司以任何机会，但是这个客户是什么情况你分析了吗？
    他们是第一回装修房子，什么都不懂。

对呀，正因为他们什么都不懂，所以你才不能着急，因为他们要到各个公司去考察看看，现在他们没了解别家，只了解我们，所以，他们不放心，那你就应该给他们到外面去了解的机会。但是，这回他们去了解别人的时候，就会无形中会把别人与咱们比，可以说他们的选择起点就提高了很多。他们会将设计师与你来进行横向对比，我想从沟通的角度来说，别的设计师也很难比你的沟通更到位了。

从公司的角度来说，他们会将各个公司都拿来与我们比，包括公司规模、公司内的展示、公司文化，我想他们最终还是会发现，只有我们才是他装修的最好选择。
    你呢，先不给他们打电话，等一两天，相信他们就会考察完几家公司了，他们就会主动过来，到第三天，如果他们还不过来，那你再给他们打电话。但是，这时候，你一定要有具体的方案了，把预算和方案都做好！

另外两个客户呢，我觉得那个金叔你应该好好把握，你这次出击可以说是给咱们公司争了光了，天元装饰还不知道怎么恨你呢！你为什么一出击就能把天元也给击败呀？为什么？因为你背后有公司的强大实力做后盾，所以，你一定要自信，通过你的沟通，我看，这两个多月的学习呀，你是用功了。天元装饰那个设计师我认识，她都已经做了三年了，你想她都败在你手下，你还有什么可怕可担心的呢？

至于第三个客户，则只有一个机会，你一定要把握。把握得好，就能签单，把握不好，就不一定了。
    为什么？是什么样的机会呢？
    你说那个客户在哪上班？
    男的是在市体委，女的在二中当老师。
    是啊，这就是机会，机会就是从设计上产生。因为，他们的经济条件可以说不是很好，与别的公司比价格咱们比不过。

那我应该怎么做设计呢？
    第一，他们也算是文化人，文化人最希望家里有什么？有书房对不对？
    对！可是他家没有书房的位置呀！
    这就是机会，正因为没有书房，如果你能给他们设计一个书房，是不是他们就比较信任你？第二，孩子不是性格内向吗？《设计生活》上怎么说，设计要与生活结合起来，那么反过来说，设计能不能创造一种生活呢？

家庭是一个环境，环境可以影响人的行为，甚至也可以影响人的性格，对不对？所以，你就从这方面入手，把设计与教育结合起来，那女的又是老师，她肯定非常注重教育，所以，找准了这个切入点，你才可以致胜！
    我明白了，谢谢刘经理指导！
    我们做设计的第一步，是要对客户进行重点分析，你晚上回去，按照公司的《客户分析表》，对这三个客户进行一下分析。

要想多签单，就是要正确地了解客户，找准客户的需求，满足他们的需求，还能不签单吗？所以，任何客户，一定对他们进行分析，这是做设计不可或缺的第一步，知道吗？
    知道了。
    明天你不用出去找客户，先在公司里把你今天联系的客户给消化消化，没单了你再出去，我对你呢，是不会给客户的，客户要你自己找！明白吗？