中财网法鲨真的喜欢一美吗:营销员对工程主管领导及人员紧追不烦的跟踪
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 19:13:59
营销员对工程主管领导及人员紧追不烦的跟踪
A. 营销员对客户的分类：
1. 按工程跟踪期限：近期的 （1-2 周 ） 近期交易时间短。
中期的 （1-5个月） 有交易，但还需要时间。要跟踪不放
远期的 （1- 2年 ） 依现状，还很难判断。间断性走访。
2. 短期客户（一次性项目）、长期客户（长期型项目）
3. 短期结算客户、滚动结算客户。
4. 私营项目、政府项目。
5. 近地项目、外地项目。
6. 间接客户、直接客户。
B. 客户资质等级划分：
1. 客户资信状况。举例：河南濮阳 -- 一箱玻璃刀4万元。
2. 工程项目规模。
3. 人员管理素质。
4. 客户仓储能力。
5. 吊装运输能力。
7. 客户的关系网。
8. 工程采购计划。
根据客户以上的类别和资信，业务员决定对客户精神和物质投入的程度。
C．营销员接触新客户：
接触新客户前的了解：
1.要首先了解工程全称、施工地点、主要领导人员的职务姓名和办公地点。（举例：一问三不知）
2.要了解工程设计单位及主管人员，及办公地点。
3.甲方的一、二把手及总工，
4.乙方的主要施工负责人，
5.监理公司的主管监理，
6.省、市、区级主管领导。
7.还要考虑客户资信、工程规模、人员素质、仓储能力、运输能力、采购计划等。
8.要重点考虑客户的资金状况、是否有诈骗行为等。（举例：河南濮阳诈骗事件）
接触新客户的技巧：
1. 营造轻松的气氛。（举例：李海酒桌）
2. 避免等待客户询问。
3. 避免开门见山的业务话题。
4. 获得客户的满意由始至终。（举例：由于送站迟到5分钟丢掉合同）
5. 激发客户兴趣。
6. 赢得客户的参与。