赵磊奚梦瑶:走出财务困境的六个步骤（二）

　　《学习乐观》(LearnedOptimism)的作者马丁·塞利格曼(MartinSeligman)在《如何改变你的心态和生活》(HowtoChangeYourMindandYourLife)中曾提出一种观点：消极者尽管很悲惨，但相对于积极者来说，却更能以一种真实的视角观察世界。此后，大量的研究都试图推翻这一理论，但结果都以失败而告终：大部分人都认为个人前景令人沮丧。

　　而对于成功来说人们的看法会好一点吗?你对成功是持积极的看法还是消极的看法呢?

　　之后我对熟悉的成功人士做了一个调查，调查结果显示持两种观点的人的比例相近。SJ，一位年薪100万美元的广告文案撰写者，是个彻头彻尾的消极主义者。BL，过去也是处在矛盾的陷阱中，但现在却表现得出奇地好。FW,经营着至少四家超级成功的公司，并且80%的时间都是在轻松愉快中度过。

　　在此，我要说的是：无论是经过训练还是自己的本能反应，对于生活中所出现问题的态度，对于事情变化的看法与将来成功与否没有必然的联系。你的成功并不依赖于你的心情和想法。它取决于你的表现，你的实际行动。

　　当然，心态也有它的作用，它和你的快乐程度相关。当想起SJ、BL和FW的时候，我就明白了乐观者总是在生活中拥有更多的乐趣。

　　理想的人就是把现实当作现实来看，根据最好的计划行动，并且相信事情总会变得一帆风顺，无往而不胜。

　　在这本书的六步之中，我一直试图把这些想法植入到你的大脑之中，抹掉存在于头脑中的其他想法，并不断地提供各种各样的事实、数据和轶事来证明我的观点。

　　当然，我认为你不可能通过改变或接受一种想法就能变得富有。保留头脑中固有的想法当然没有问题。如果你想通过此书把手中的投资变为更多的财富，你就必须一步一步地跟随我提出的具体步骤。

　　想做就做

　　如果你想成为一名世界级的网球选手，想让阿加西(AndreAgassi)成为你的私人教练和指导教师，你会花费一些时间和他一起研究他在比赛时的想法吗?或者你会不会找寻一种方法来模仿他的发球、他的跑动和击球动作呢?

　　我非常喜欢柔道运动，我的第一个教练有一条规矩：

　　“不要考虑今天你学到了什么。不要在回家后思考今天的所学的内容。不要记笔记。不要看参考书。唯一要做的就是练习我教给你的动作，即使你的思想不在这方面停留，迟早你的身体也会告诉你相关内容。”

　　这就是学习的终极目标。为了能深刻地领悟要领，一切行动都成了下意识的动作，都成了自发的行为、习惯的动作。

　　在《箭术与禅心》(ZenintheArtofArchery)一书中，欧根·赫立格尔(EugenHerrigel)描述道：

　　“射手暂停下来，意识到自己要全力击中眼前的靶心。这种下意识的状态只有当他们抛开一切，达到忘我境界的时候才能体会。达到这种状态的时候，他也就成为了真正的箭术高手。”

　　熟能生巧

　　只有掌握了致富的艺术，才能享受财务自由的乐趣，并使自己的财富随时都能增长。但要是想掌握这门艺术，你就需要学习致富的艺术：反复地模仿富有者的一举一动，尽可能地掌握致富的真谛。

　　这种做法往往会产生一种自相矛盾的现象：如果你想尽快地掌握一门技术，就必须慢慢地练习。

　　霍华德·罗伯茨(HowardRoberts)是一位传奇式的爵士乐吉他手。在几年前的一个小型研讨会上他提出了这个观点。罗伯茨回答我的朋友NR的问题时说，自己拥有较高艺术鉴赏力的秘密在于“从没有练习过错误的弹奏方法”。

　　“对我来说，弹奏吉他就好像外出散步一样，”罗伯茨说道：“每次散步，我总是会选择一条相同的道路，因为我希望在夜里再走过这条路的时候，我仅凭感觉就知道应该在哪个地方下脚。”

　　罗伯茨相信即使要牺牲开始练习时的速度，也要对每一个音符都认真地练习。事实也告诉我们确实有很多学生都按照他的方法去做。同样，神经记忆存储的过程和外出散步也有异曲同工之妙。每一次完美的重复都会进一步挖深一条“壕沟”。一旦这项工作完成，你就可以随时利用这条“壕沟”了。与此相反，每一次不正确的重复就会创造另外一条平行的壕沟，而且大多数人都很容易走上这条错误的道路。

　　正确的行动练习得越多，在大脑中形成的记忆“壕沟”也就越深。而其中的诀窍就是要使正确的记忆“壕沟”越来越深，使不正确的“壕沟”只是浅浅一层或完全消失。

　　古语有云：欲速则不达。越是想要尽快地掌握一门技术，你就越有可能误入歧途。如果稳扎稳打，你就会逐步养成一种正确的做事方法，一种完美的做事方式。同样，当你在压力条件下从事一项工作的时候，如果没有固定的思维模式，办糟的可能性就会很大。

　　罗伯茨还说，大多的学生练习吉他都急于求成，其原因就是他们看中的都是怎样赢得比赛而不是如何把吉他弹好。他们都认为自己练习得越多，就会越早地掌握这门技术。但事实往往并不如他们所愿。

　　在练习柔道的时候，我也会犯同样的错误。每当学习一个新的动作，我总是想快一点把动作练熟。我的观念就是掌握的速度是能力的外在表象。我不顾一切地追求整套动作的熟练，而对每一个具体细节、每一个动作都没有认真地把握。我想结果都能猜到了吧：我能做出整套动作，却非常不标准。

　　第三步　培养致富的习惯理解学习的四个层次

　　也许学习的层次有十多个，但如下广泛定义的四个层次可以帮助你发现学习过程中存在的问题。

　　1讲述。教师通过讲述来传授知识。这种方法通常会使教师有自我满足的感觉，使学生有最大的休闲空间，但是这种教授方法通常都会给学生留下初浅的印象，并且最容易被遗忘。

　　2演示。教师在解释抽象词语的时候，仅靠语言解释是不够的。他们会通过展示来传授知识。有时候他们会拿出图片，有时候会利用图表。这些可视的方法不仅可以帮助学生加深印象，而且还能避免语言所带来的误解和混乱。利用语言和展示相结合的方法更能使学习加深印象。

　　3参与。当教师让学生参与学习过程时，学习的程度就会加强，因为学生本身会沉浸其中，吸收知识。那些通过练习而掌握某一技能的同学不仅能理解这一技能的原理和要点，而且还能深深地体会个中感受。

　　4让学生讲课。最高级别和最终的教授方法就是让学生尝试讲课。只有在教授别人的时候，我们才能发现自己知识的不足。

　　考虑一下你现在的教授状况。以上这些方法，哪一种你正在使用?不妨拟定一个纲要把四种方式组合起来：讲述、展示、参与并让学生讲课。

　　考虑一下你现在的学习状况。以上这些方法，你的老师正在使用哪一种?不妨建议他们把这些方式都应用到教学活动中。

　　当时和我一块练习柔道的学员AT不时地告诫我要放慢速度，把握要领。他不仅学得快而且做的动作也很规范。现在，我明白了原因所在：大部分需要学习的事情都具有其本身的复杂性。那就是为什么我们要把某个技术分解学习的原因了。无论是弹吉他、跳舞还是积累财富，最终都表现为很多简单技能的复杂组合。

　　为了使你的表现更加出色，你需要对每一个步骤的每一个简单技能都精益求精。这就是最有效的学习方法。

　　我给你的最基本的告诫就是放慢、放慢……直到你可以完美地应用某项技能，然后继续保持这种练习状态。不久，你就不需要再付出任何努力，而行动的速度会显著加快。最终，你就能够迅速、完美地付诸动作，完成各种任务了。

　　你也许会发现这一规则适用于任何技能的训练。为了训练财富积累技能，你应该时刻牢记这一规则。成为一名驾驭财富的大师与成为一名吉他手或职业柔道选手没什么两样。每一种技能都需要知识和经验的积累。每一项技能都包含多种多样的学习技巧。每一种技巧看起来都非常不可捉摸。但如果你把它们分解为最基本的组成要素，循序渐进地且力求完美地练习每一个步骤，最终就会成为掌握这门技能的高手。

　　第三步　培养致富的习惯成功积累大量财富的八个好习惯(1)

　　在职业生涯的早期，我花费了大量的时间思考积累财富的方法。

　　之后，我就开始慢慢分析财富究竟是什么?它是怎样被人们得到的?又是怎样消失的?不仅如此，我还回顾了一下自己以前所做的一切，回想了一下从别人那吸取到的教训。如今，我深信：没有任何一种方法可以令人变得富有。但是，的的确确存在着大量的好习惯让人们拥有超常的能力去挣钱、积累财富。

　　我发现大部分的富翁都有以下的共同点：

　　1工作努力

　　2业精于专

　　3广开财源

　　4居住的房子(相对来说)都不是很昂贵

　　5消费适度

　　6喜欢储蓄

　　7首先满足自己的需要

　　8不停地计算自己的资产

　　这当然不是你所需知道的关于财富积累的一切。我们将会在其后的几章中谈论其他的重要秘诀。而此刻，我们讨论的是培养积累财富的习惯。我强烈地向你推荐以下八种习惯。

　　1努力工作

　　平均来看，拥有百万家产的富翁们平均每周的工作时间达59个小时。而这59个小时中的大部分时间都充满了各种各样的挑战。

　　你不想听到这个消息吧?我也不要你考虑这个问题。

　　但下面的问题你要仔细考虑考虑：如果你能按照我告诉你的方法改变工作的方式，改变对工作的思考模式，那么59个小时就会不再漫长。

　　甚至，这59个小时中的大部分时间你都不会感到是在工作。那时的你是在享受工作的乐趣。

　　当你挣得的收入超过了第一个100万美元或200万美元时，如果你愿意，你就可以减少工作量了……但是恐怕那时你就不想这么做了。

　　2业精于专

　　一些人很幸运，无意中就进入了富人的行列。但是掌握了致富技巧的人从不依靠运气。他们可以轻松地创造财富，这样的过程也可以举一反三。他们对自己所从事的事情都很精通。

　　擅长自己所做之事可以使人充满自信，在任何情形下都保持冷静。当讨论生意或财富的时候，他们都表现得轻松而专注。他们都憎恨骗子的行径。当机会来临的时候，他们会快速行动，不让任何机会溜走。

　　当你面对那些成功者时，你可以了解一下他们所在行业的各种知识。某些他们把握自我的方式和讲话的逻辑你是可以感知到的。他们选择了轻松的心态而放弃了紧张，选择了随心所欲放弃了固守成规。他们对自己所了解的领域都有很强的自信心。他们已经取得了了不起的成就，故事重演不过是小菜一碟。

　　当然，这些成功都可以归结为掌握了致富的技巧。在下一章，我会解释这句话的意义并告诉你如何让这一技巧适应你的致富目标。

　　3广开财源

　　富翁们都是在一个行业中通过施展某种技能来挣得大部分的收入。不要被其他的财务专家所愚弄。实际上，他们都为自己建立了很多收入流。我的意思是你也要照做。

　　为了增加财富，你必须从根本上解决收入的问题。就像我在下一章第一部分解释的那样，从根本上使收入大幅增长需要你在某一领域特别出众。

　　在第四步的第二部分，我们会讨论一下很多增加收入的方法。我会告诉你如何使不起眼的额外收入轻松地流入你的账户，从而增加你的财富。

　　我所了解的很多富有者都有十多个收入来源。一些收入流可能很缓和，一些则可能很惊人。对于创造收入流来说，这是件好的事情。尽管你不知道未来收入流会有什么变化，但如果你能够获得足够的收入流，那么小溪也会变成大河。

　　4居住的房子(相对来说)都不是很昂贵

　　如果一个普通的美国人拥有680万美元的资产，那么你认为他会在房子上花费多少?

　　我把这个问题抛给了一些“早日崛起”的人。他们猜测应该在200万~300万美元之间。由于更有经验，也更加明智，我认为自己的答案更接近真实情况，金额应该接近100万美元。

　　之后我们察看了美国国税局(IRS)的记录。答案令我们都大吃一惊，平均花费只有545万美元。对于一个拥有700万美元资产的人来说，这真称不上一大笔钱。

　　让我们看一下表31。为什么一个拥有140万美元的人却选择一所价值22万美元的房子?他对自己应该明确的事情都了解吗?

　　表31富人们的资产额与其住房价值对照表单位：美元

　　净资产(百万美元)平均净资产平均房地产价值1~25

　　25~5

　　5~10

　　10~20

　　20以上1470553

　　3392416

　　6809409

　　14045501

　　58229024220796

　　354043

　　545499

　　779444

　　1073980

　　其实，他们都明白两件事情：

　　(1)房产成本决定了生活费用。看一看如下的数据：一所价值50万美元的房子所缴纳的财产税比价值25万美元的房子每年多4000~5000美金，水电费也会相应比例地提高。如果你住在一所昂贵的房子中，那么保养费用也不可小觑。这并不是因为你有更多的房间需要清扫，而是因为当很多和你做生意的朋友发现你住在一所豪华的房子中时，他们就会在无形之中抬高要价。这种高出的溢价我们称之为财富税。对于这一点，他们说：“不用担心，他们能支付得起，我们也需要高的收入，何乐而不为呢?”

　　第三步　培养致富的习惯成功积累大量财富的八个好习惯(2)

　　但是财产税、水电费和维护费只是不断扩大的冰山的一角。拥有昂贵房产的主要花费隐藏在背后。昂贵的房产之所以会带来这么巨额的成本，原因就在于你在无形之中选择了一种更加昂贵的生活方式。对于生活方式，我包含了一切因为选择了较好的居住条件而多产生的各种花费，如家具、园艺、汽车、教育、外出就餐和度假。以上我只列出了一小部分。

　　这并不是说你是有意识地和与自己地位相等的人保持相近的消费水平。其实，你对自己的改变不会有任何察觉。

　　(2)家庭支出不能也不应该主要依靠投资收益。购买、修理和装饰家居的时候，你所花费的相当大的部分都是出于感性投资而非其实际价值。如果你想在卧室中安装一套全新的窗户，重新粉刷一次卧室，或者为自己收藏的啤酒罐买一个摆放的架子，这些都不需要去做财务分析。

　　与此相反，在你决定为有所收益而进行投资时，理性的思考就必须进行。

　　20年前我买自己的房子花了1753美元，而当时我的净收益只有15万美元。10年之后，我住在了一所价值80万美元的房子中，但这个数额只占了我净收益的25%。如今，我住的房子价值更高，但是它却只占到了我所有财富的10%。感觉真得很不错!

　　你需要多大的房子?

　　我生长在一个10口之家，10个人挤在一所只有4个卧室的小房子之中。我对两三个兄弟姐妹挤在一张床上感到很不舒适。与此同时我对汤米·哈林顿(TommyHarrington)也有一种敬畏。他不仅有自己的一间大卧室，而且在房子里还有两排巨大的楼梯和一间台球室。

　　在迈上成功道路之后，我开始有了一座又一座的大房子。每一次我都希望从房子面积的增大中提升一定的快乐感觉，而且还期待着自己能拥有一个包含两个大楼梯和一间台球室的房子。

　　此后，我住过很多那种房子，但现在却不住在那种房子中。现在我从中得到快乐的住所真的是很一般。房间的面积属于中等，高度也只有九英尺，当然也没有台球室(但我在办公室中有一间台球室)。

　　当回想以前住过的房子时，我发现自己并不能得到与房子大小或价值相同的快乐。除了现在的住所，我最喜欢的是在中非的那个900平方英尺的小泥屋。而现在我正在建的一个车库就有梦想中的房子那么大(但要比那贵10倍)。

　　当购买第一处房产的时候，你的房子也许会代表自己的全部财产。但当你开始投资、开始储蓄的时候，你就会逐渐地降低在住房上的资产比例，从100%降到50%，再降到25%，最终降到5%或者10%(如果你真的变得富有了，我希望你对房产的态度确实如此)。

　　为什么?因为你的住所不是一项投资，它仅仅是一处庇护所而已。

　　第三步　培养致富的习惯在购买房产时，精打细算了没有?

　　一套更加昂贵的房产需要长期的银行贷款，长期的贷款又会加大免税利息额。在购买第一所房子的时候，你最好不要花太多的钱。为了从税务减免中获得利益，你不需要支付得更多，而分期还款的那部分资金尽量要少。举个例子来说，如果你的税率是28%，那么你贷款中的每一美元都是应该节省的。如果你省下一美元，同时也就省下了28美分的税。但是如果你为了得到28美分的存款花掉1美元，那么你就会失去72美分。其实你还不如把那72美分投资在别处，相信不久它就会变为5美元了。

　　总结一下：房子只要能让你住得舒适就可以了，住所的美观需要用时间、用心去经营。把你在房子中节省下来的金钱去投资吧，让金钱成为你的佣人，为你服务吧(在下一章，我会给你一些建议)!这样致富的速度就会越来越快了!

　　5消费适度

　　我的一位柔道教练卡洛斯(Carlos)的生活就和美国人梦想中的生活完全相同。他在美国赢得了现代综合武术比赛(mixedmartialarts)的冠军，并挣得了一大笔钱。当创造了让人惊奇的纪录后，他就开始在一家俱乐部里以教课谋生。在最初的三年中，他以每年少于15000美元的费用成功地养活了自己和家人。而最近，他刚得到了三个冠军，并在日本参加了最高级别的柔道比赛。如今，他每天的收入可达500~25000美元。

　　他告诉我说：“在美国挣钱存在的问题就是你每挣一美元自己都会花掉两美元。”

　　他说得对吗?我买的第一张床花费了400美元。我记得当时的想法是：以后再也不能拿相同的价格买到比这个更好的了。没想到，事情果真如此。如今我买的床，再也不能给我带来更大的空间、更多的舒适和更多的快乐。当然，它们的价格也更高了。

　　究竟怎么了?我是不是忽视了通货膨胀的影响?其实是成功挡住了我的视线。为了挣得更多的金钱，我放纵自己在沙发之类喜爱的东西上有点无节制的消费。我认为如果我能从消费的东西中获得更多的满足，那这消费也无可厚非，但事实并非如此。

　　我就用了几年的时间才洞悉到掌握财富技巧的大师们所了解的秘密：当收入增加的时候，要依然保持较低的消费水平。

　　关于这一点，我们在以后还会更多地讨论到。现在，我们看看迈克·泰森(MikeTyson)的故事吧：

　　迈克·泰森的悲剧：一个只会花钱的傻瓜

　　迈克·泰森在其20年的拳击职业生涯中，所获得的收入超过了40亿美元。但在2004年39岁生日之际，他的负债竟然高达38亿美元。他拥有一些资产，如若干幢豪宅、几部名车和一堆珠宝，但据权威人士测算，这些资产的总值不到300万美元。为了表示我们期望他的状况变好的初衷，我们假设他的资产的价值翻番。但即使那样，他的资产净额也有负的32亿美元。

　　32亿美元!

　　这个数字可以使他成为世界上最穷的人。因为这个数字的存在，泰森要比世界上最穷的国家——人均收入200美元的塞拉利昂——的人们穷16万倍。

　　“一个拥有400万资产的人怎样才能变穷呢?”一个同事问道。

　　“他每一次比赛都可以挣得几百万美元。任何一个可以挣得百万美元的人都不会变穷的。”我妹妹回答道。

　　但是无论在何种意义上，他都确实变穷了，而且是非常穷。

　　可是好像泰森并不这么认为。这种想法也是他可以变得如此之穷的一个原因——挣得快，花得更快。他的肆意挥霍简直可以称得上一个另类传奇。泰森雇用了200多个人，包括保镖、司机、厨师和园艺工。

　　请看一下他的部分消费：

　　·近450万美元花在了汽车和摩托车上。

　　·340万美元花在衣服和珠宝上。

　　·780万美元花在个人消费费用上。

　　·14万美元购买了两只白色孟加拉虎，并且每年还要支付125万美元的驯兽费。

　　·200万美元为他的妻子——女演员罗宾·格温斯购买了一个浴缸。

　　·一个生日晚会花了41万美元。

　　·在1995~1997三年的时间里，在电话的费用上花了23万美元。

　　在此我列出这个清单的目的并不是表示对泰森的批评，而是要警告你，当你挣得大量金钱的时候不要如此挥霍!对于那些靠喝奶粉、穿旧衣长大的人，我能理解他们消费的欲望。

　　追求时尚的第一次尝试

　　在我14岁那年，我得到了第一份正式的工作——每个周末在洗车场打工。每个周六工作12个小时，每个小时175美元，每周可以挣到28美元(包括小费)。用工资买的第一件物品就是一双尖头的带扣靴子。这双靴子价值42美元，花费了我两周的工钱。但我认为它很值，因为它给了我富有的感觉。

　　我穿着这双鞋参加了周末的生日宴会。但是不幸的是我被那个过生日的女孩深深地伤害了。无疑，这双鞋是我打扮的重中之重。但是在我踏进房间的一刹那，就有人对我的鞋指指点点，并开始大声嘲笑起来。笑声好像具有传染性，很快就引起了哄堂大笑。显然，那样的鞋已经不再流行，而我却没有任何察觉。那天晚上，我就把那双鞋扔进了壁橱，以后再也没有拿出来过。

　　第三步　培养致富的习惯为什么花钱的感觉如此之好?(1)

　　为什么我们想要消费?为什么赚钱多的时候消费的欲望也随之膨胀?

　　以下是我的想法：当你贫穷的时候，你总是被各种各样想要的东西包围着，但却苦于买不起。一段时间之后，你就会使自己的心态保持平衡。当欲望开始减小的时候，你所拥有的也许会使你感到比较充实。

　　至少，这就是心理的逻辑。

　　如果那就是你的思考方式，如果你的致富想法中充满了豪宅、游艇和名表，那么想存钱真是一件困难的事情。存钱是那些成功地积累财富的人所共有的一个习惯。

　　6喜欢储蓄

　　富翁们比一般的人都会储蓄更多。当然这是一个相对的比较。我并不是说因为他们的资金多所以储蓄就多。我是说从一般意义上讲，他们储蓄的比例要更大，因为他们都有一个节俭者的心态。

　　根据《下一个百万富翁就是你》的作者托马斯·斯坦利的说法，百万富翁看起来比我们都要节俭。我对这一点深信不疑(顺便说一下，斯坦利的数据大部分都从国税局和其他政府部门获得)。举个例子来说，对于百万富翁而言，他们大都：

　　·开着一辆老式的轿车

　　·购买便宜的礼物

　　·在家吃饭，很少进饭店

　　·每隔一年度一次假

　　·衣服直到磨损了才不穿，鞋一直穿到磨破，鞋底不知道换了多少次。

　　为了帮助你建立一种节俭者的心态——一种富有者的心态，你必须改变自己的消费心理。你必须让自己了解现实：每一次你购买了贬值的资产，你就会变得更穷。

　　不停地提醒自己看看购买的那些垃圾：(1)几个月之后变得毫无用处的东西;(2)不会让你感受到任何价值的东西。不妨想一想生命中最美好的事情——和家人一起野餐、和爱人一起散步、和朋友共度好时光——这些都是免费的，对不对?

　　储蓄资金的方法有很多种。你可以在不降低购买乐趣和购买物品质量的前提下，尽可能地节省金钱。

　　与其买一些在一年之内就会过时的衣服，还不如买一些质量较好、款式新颖且能使你与众不同的衣服。

　　与其租一辆支付不起的轿车，还不如找寻一些老式但却能彰显个性的车子。

　　与其每天出去吃午饭，还不如在办公桌上吃一罐金枪鱼罐头。(这件事情我以前常做。每天中午不和同事一块外出就餐，而在办公桌上吃一罐金枪鱼罐头。仅仅一年的时间我就在这一个方面节省了2500美元。通过把午饭的时间节省下来用于工作，我由此也从编辑升为了出版人。)

　　不用担心，我不是要你成为一名葛朗台。减少支出的目的是拥有更多收入。我也喜欢一些奢侈品带来的感觉，但是我认为你不必为此支付太多的金钱。

　　面包总会有的。将来，你会花得更少，浪费更少，节省更多，并且有足够的储备金来享受生活。

　　7首先满足自己的需要

　　很多理财专家都建议要坚持财务预算原则。通过对支出进行归类和限制消费，你就能节省很多资金并由此致富。

　　但其中的问题在于预算几乎从不起什么作用。

　　预算就像节食一样：它很容易被感知到，但却不怎么起作用。我自己都试着用预算好多次了。我也曾经错误地告诉别人也要保持预算的习惯。但我连一个预算起作用的例子都想不到。

　　当你做预算的时候，你总是先向别人付钱。就像戴维·巴赫所说：

　　你要支付房租，支付信用卡公司，支付电话费，交税，等等。你认为自己需要预算的原因就是计算每个月你要支付多少钱给别人，最终会给自己留下多少钱。

　　所以在月底的时候，你的银行里就不会有任何存款了。每一次你都许诺自己会在下个月有所起色，但是每个月都是同样的结果。不知为何，总是有未知的账单等着你，总是有不可预知的消费等着你去支付，不知不觉两三百美元就没有了。

　　预算没有起任何的作用。但有些事情可以帮助你：每个月在支付账单之前把一部分的收入存到银行账户中。

　　不妨把你自己看作一家个人企业，而你所存的钱都是你的私人收入。你在房子和汽车上的消费都可以看作公司的支出。只有存入储蓄账户的那一部分才是你真正的资产。

　　当然，仅以这种方式思考你的收入是远远不够的。你必须切实行动起来。比如，你也许会从每个月的收入中拿出一部分自动存到储蓄账户中。

　　从这个意义上讲，首先向自己付款和巴赫所说的把给自己付款放在第二位是同一个意思。他提醒我们政府以税收的形式首先拿走了收入的一部分。在工资存到账户之前，政府就已经拿走了一部分。

　　不要苦恼，你完全可以通过开设一个税前退休金账户来比政府早一步行动。众所周知的退休金账户包括个人养老金账户(IRAs)、简易员工养老金计划(SEPs)、401(k)s和403(b)s。它们之间的差别我在表32中会详细说明。

　　第三步　培养致富的习惯为什么花钱的感觉如此之好?(2)

　　表32401(k)、403(b)、IRAs和SEPs的区别

　　401(k)s和403(b)s计划

　　这些计划是为中等规模或者大规模企业中的员工设计的。要上缴的税可以从当前收入中减掉。有时，你的雇主会创造相同的份额进行配套。查看一下你的雇员手册，看看你的份额是多少以及是否可以保留退休金。建立100%的份额好像对你更加有利：不需要任何的付出就相当于把自己的工资翻番。当你退休的时候，你就会感谢雇主给你提供了额外的一笔财富，感谢这些财富给你带来的其他收入。你可以增加的最大的税前金额为：单位：美元

　　年份401(k)限额403(b)限额50岁以上的增长额2004

　　200513000

　　140003000

　　4000500

　　1000传统的个人退休账户(IRA)和罗斯个人退休账户(RothIRA)

　　你也许会在任何一家银行或金融服务机构(比如，经纪公司或保险公司)开设这种账户。有一些收入限额能使高收入者的纳税额得到减免。这个计划的一个最大优势就是可以有更多的投资选择，包括投资在股市、共同基金或其他金融领域。即使401(k)计划行不通，你也可以不用遭受任何惩罚而拥有撤回选择的权利。这些选择都包括：

　　·购买第一处住所

　　·某些医疗花费

　　·失业时的健康保险费

　　·某些高等教育的支出

　　如果无所事事的你拥有一个或更多的401(k)和403(b)，你也许会想通过个人退休账户来确定你的投资组合是否是一个多样化的选择。但如果因为你在401(k)中拥有一些企业股票，而这些股票会产生有利税率(taxadvantages)，那么你也许不想把那部分股票放到个人退休账户中去。

　　罗斯个人退休账户是一个独一无二的退休计划。罗斯的份额是在税后计算出来的，所以你的当前收入不会有任何损失。但是当退休后，你就可以从罗斯计划中获得一些收入。根据你期望自己在退休后的时间安排和税率，这绝对可以成为一个优势。它可以给你提供另外一种不用牺牲收入就可以控制税收的好办法。

　　无论是传统的个人退休账户还是罗斯退休账户，最大资金份额如下所示：

　　(单位：美元)

　　年份限额50岁以上的增长额2004

　　2005~20073000

　　4000500

　　1000

　　简易雇员养老金退休账户

　　简易雇员养老金退休账户(SEPIRA)有一些特殊的规定，它对一些个人业主和拥有少量雇员的企业非常合适。这种退休储蓄的税额不是来自雇员的薪水，而是从企业中抽取。如果雇主拥有足够的可随意支配的收入，并想存储比前面提到的计划更多的资金，他们就可以利用这个账户达到总收入的25%或最大值41万美元。尽管如此，他们完全不必要非要达到这个比例，但是却一定要把全体雇员包括在内。

　　小型企业雇员储蓄配款计划

　　小型企业雇员储蓄配款计划账户(SIMPLEIRA)对小企业和个人企业都有很强的吸引力。它需要的文字工作很少，而且可以由每个人自己决定所报的金额。它允许3%以上的雇员参加这项计划。

　　单位：美元

　　年份限额50岁以上的增长额2004

　　20059000

　　100001500

　　2000

　　不难看出，以上所有的计划都包含了以下的共同点：

　　·它们都把财富和红利的增长推迟到未来，以便其投资组合在将来有很大的潜力，能得到更多的回报。

　　·如果你在59岁半之前要求某种偿还，它们就会从你的收入中收取一定罚金。

　　·你可以确定一位受益人，以在你死的时候获得你的财产，而无需在遗嘱中对此注明。

　　·在70岁半的时候，每一项计划(除了罗斯个人退休计划)都需要你每年拿出一点税金。

　　·如果你能控制自己投资的债券和基金，你就可以定制自己的投资组合了。

　　第三步　培养致富的习惯先付钱给谁，你的政府最清楚

　　你的政府早就明白了被首先支付的好处，那也就是预扣税(withholdingtax)出现的动因。

　　1943年以前，美国人毋须支付任何费用就能拿到百分之百的工资。当时的收入税在第二年春天开始征收。但随着政府预算的加大，收入税的比重也开始有所增加，从开始时的1%或2%逐渐增加到3%、4%，然后又增加到5%、6%。

　　不久，政府就发现人们对每年春天的交税没有任何的兴趣。一些人已经把一年的收入全都花光了，而其他的人也是十分不情愿。

　　当然，对于那些官僚主义者来说，这种税收方式也出现了一些问题。对于那些想让我们卷入第二次世界大战风潮的政治家，它更是不能起到丝毫作用。所以他们绞尽脑汁想找到一种方式来保证自己的收入不会减少。他们通过了一项法律，要求雇主预扣雇员应缴纳的税款，然后再上交给政府。

　　用另外的一种表达方式就是，他们找到了一种方法来使自己首先被支付。

　　你要自己做出选择

　　通过开设一个延期的纳税账户——401(k)、403(b)、IRA或者SEP——你就可以提早一步在政府拿走你的收入之前首先为自己付账。在大多数情况下，你所缴纳的金钱都是可以从税收中扣除掉的。

　　大多数传统的储蓄计划都是基于一年的时间间隔。通常的建议都是计算出你的总收入或净收入，然后拿出10%的金额存入到IRA、SEP或类似的账户中。

　　因为税收计划都是基于年度收入，所以那些拥有这种计划的人每年都会把一部分钱存储起来。如果你对坚持自己的预算有困难，这一点就很难做到。在你有收入的时候，每一次都存一些以备不时之需无疑是一种明智的选择。通过大部分的投资账户你都可以做到这一点。一些账户还可以通过银行自动把某些存储金变为投资。

　　这就是我所做的事情，也是我建议我的朋友和同事要做的事情：首先向自己支付，然后支付给政府，最后再支付给别人或用于满足其他需要。

　　通过把自己尽可能多的金钱存到延期的纳税账户中，我首先满足了自己的需要。为了自己，为了妻子，也为了孩子，我一直都坚持这种做法。我通过创建一个单独的账户支付税收，在这个账户中我每次都会存入一点资金，其后我才会支付我的账单。

　　事实上，我把账单放到第四的位置上。在支付账单之前，我还会把额外的资金存储到不同的储蓄和投资账户中。正是因为拥有的金额远远大于SEPs和IRAs的金额，我才能够轻松做到这一点。

　　其实，我并不是十分需要这么多的账户。我完全可以把一切资金都存储到一个账户中，让它不断增长，然后再缴利息。但我总是担心如果不能首先安排好日常开支部分，一些突发的灾难就会降临，我也会陷入某些困境，把自己的金钱花费到某些不理智的地方。

　　关于税

　　在这本书中，我只花费了很少的笔墨来讲述税收—储蓄策略。原因有二：

　　1.无论你怎么想，对于富有的人来说，重大的税收漏洞都不会存在。除去从自己的企业中得到的通常收入(最终你肯定会有的)，高收入的雇主或支付40%的税收，或者进监狱，二者必居其一。

　　2.即使有一些避税的方法，它们也不值得你花费时间来找麻烦。我知道的任何一个逃税的人最终都得到了应有的惩罚。如果你想少交点税，你就要少挣一些金钱。如果你的收入足可以使你达到财务自由，你又何必为了一些小小的财富而招惹大麻烦呢?

　　把金钱转移到特定账户的这一程序，看起来好像已经离我而去，我不再拥有这一变化的过程。对于这一点我感到很不好意思，我不得不承认我依旧在玩这个心理学游戏，而且一直在做……它也一直在发挥着作用!

　　为了使你们改掉这个乱花钱的坏毛病，我可以拿出数不清的超高收入者的故事讲给你听。我认识的这些人总是在交税的时候找到我，期望我可以为他们提供一些过渡性的贷款，因为他们不知什么原因把那些本来应该交税的钱都花光了(我也很害怕被问及这个问题)。但令人吃惊的是，这些人中的很多都被大家看作知名的投资专家。

　　第三步　培养致富的习惯多储蓄……越多越好

　　最近一段时间，我把自己收入的35%~40%都存了起来。当我开始有一个比较好的生活时，我存储的资金还不到10%。当我开始理解财富的本质，改变自己对储蓄的看法时，储蓄的比例就开始增长了。

　　当储蓄达到10%的时候，我认为这个比例好像足够了。但我确实错了。你不应该跟我犯同样的错误。

　　一天，30岁的约翰走进我的办公室，说：“我想我永远都不能有足够的存款来使自己变得富有了。”

　　“你存储的金额没有达到收入的10%吧!”我同时说道。

　　我并不知道10%这个比例从何而来。也许它来自希腊语十户连保组的基督教传统。当然，这个比例对大部分人说都可以达到。但如果你不能一年挣到100万美元或者更多，不能花费40年的时间来等待，10%的比例就不能起到任何作用。

　　如果你很聪明，你就会给自己设定一个更加野心勃勃的储蓄目标。以下就是我的建议：

　　目标一：今年，我应该比去年储蓄得更多

　　你不能把这个当作每个月的目标。如果你能采纳我这本书中的积累财富的建议，就会有很多的收入流帮助你达到这一目标(因为有四五个收入流，你每个月的数字都有很大的变化)。但是如果你把它当作一个年度目标，你就可以相当轻松地达到了。

　　如果你习惯了这种目标，或者说你已经准备好去迎接这个目标，那么请确定另一个目标。接下来的目标也会变得更加有意义：

　　目标二：每年，根据收入增加相应的比例

　　这看起来并不会让世人震惊，但对你来说的确是一个野心勃勃的计划。如果现在你开始把总收入的10%存储起来，第二年你存储的比例会达到12%、15%或20%。在下一年，你的比例会继续增加。

　　请注意，你不可能让储蓄无休止地增长下去，你也不可能永远让其保持增长。但是如果每年你的收入都在增长，消费都在下降，那么你的储蓄比例就会不断增加。

　　以下是一些建议的目标：

　　如果你每年的收入低于5万美元10%

　　大于5万美元而小于20万美元15%

　　大于20万美元而小于50万美元25%

　　大于100万美元而小于200万美元35%

　　大于200万美元而小于500万美元40%

　　大于500万美元45%

　　一旦你的收入超过了200万美元，你就要把收入的40%或50%拿出来缴纳国家或联邦。所以，20%的储蓄比率意味着你实际的储蓄比率是60%~70%，40%的储蓄比率则意味着你实际的储蓄比率是80%~90%。

　　第三步　培养致富的习惯从今天开始储蓄(1)

　　从今天开始储蓄。一定要从今天开始。

　　即使你依靠支票支付日常开销，你也必须从今天开始自己的储蓄计划。你必须立即拿出某些资金用于储蓄。你至少应该从10%的储蓄比率开始。如果你不能拿出那么多的资金，尽最大的努力提高这个数额。

　　即使你的收入很少，你也必须马上储蓄的原因就在于你必须养成储蓄的习惯。当储蓄变成了一种习惯，这就相对容易得多了。任何你可以轻松完成的事情，你都会更喜欢做，且能做得更好。

　　现在，这里还有另外一种成功富翁所拥有的习惯，我想你也想开始学了吧……

　　8不停地计算自己的资产

　　到现在为止，我还没有统计数据证明这条建议是富翁们一致认同的积累财富的习惯之一，但我始终坚信他们肯定是这么做的。

　　我相信大部分的富翁都在不停地计算自己的资产。当然，我不是说他们整天在那里数着自己的钞票，其实他们做的是评估自己的资产。

　　我相信这个观点在他们创业的早期尤为正确。随着净资产的增长，他们对自己的财富越来越有信心，也就不会那么频繁地评估资产了。

　　当他们变得像沃伦·巴菲特(WarrenBuffett)一样有钱的时候，就更不用评估资产了。《财富》和其他的商业实体会定期给出测算。但是在致富的过程中，他们会不断地评估。这种评估行为，我强烈地推荐给你。

　　具体来说，我建议你每个月做一个资产负债表。创建一个电子数据表列明所有的资产，记到借方。这其中还要包括贵重的财产、股票、证券、共同基金、黄金、房地产(除了你的住所)等。精确地估计每一样资产的价值。如果对某项资产的价值不确定，那么选择最小的数字。另外，还要列出所有的债务。注意，在这个过程中，一定要公正。

　　练习这个步骤可以训练你的思维，让你理解财务资产就是指财务净值。在连续坚持这样做六七个月之后，这种习惯就养成了。

　　当你做电子数据表的时候，一定要提醒自己定的储蓄目标——在今后的每年要节省更多的钱，无论是绝对意义上的还是相对意义上的。

　　你可以使这一过程更加有趣。不妨做一个承诺：每一次清算自己的资产时，都要想着变得更加富有。由此你就会有所行动，以保证在你每个月增加一点资产时净资产地会增长一些。

　　你肯定会惊讶于这种简单的做法会深深影响你的思考方式，甚至行动方式。我至今仍清醒地记得这种做法是如何改变我的。

　　当财富开始迅速增长的时候，我的会计路易斯(Louis)就开始让我这样做(你记得路易斯吗?在第一章中，我告诉你了一些我从他身上学到的东西)。我们的第一次合作就是从做我的第一个资产负债表开始的。经过很多年的努力，我看到自己已经有了一些资本。那种感觉真不错。6个月之后，我又进行了第二次清算。因为突发的几笔横财，我觉得自己的个人资产增长了很多。我开始享受新的生活，开着新的汽车，住着新的房子。但当发现自己实际上并没有变得富有时，你能想象我有多紧张吗?我发现自己变得更穷了。

　　“我想我会赚更多钱的，”我说道。

　　路易斯说：“你的收入一直都不菲，但问题是你的花销太大了。”

　　为了矫正我的花钱习惯，我想要路易斯给我做一个预算。但他却反驳说：“预算有什么用?以后每个月我们都要做一个资产负债表。”

　　这也正是我以后仔细做的事情。每个月，他都会到我的办公室，帮我计算数据。不久，我的财务状况就步入了正轨。

　　通过每个月计算一下自己的资产，我的坏习惯很快就消失了。

　　·我不再用信用卡付账，即使购买汽车也是如此。

　　·我以最快的速度还清自己的债务。

　　·我不再投资于风险较大的股票——主要是不希望看到这些股票的价格跳水。

　　·在每一次购物之前，我都问一下自己：“这会使我变得更加富有还是更加贫穷?”

　　试着评估你的资产，也许会经历相同的事情。

　　在培养致富习惯时不要失去自我

　　你可以轻松地学到致富的八个习惯。若养成了这些习惯，你就会发现那种曾经误导你的贫穷心态已经被一种全新的心态所替代，这种心态一直在告诫你要减少消费。

　　这种变化从LJ身上可以更明显地看出。LJ是一位工作努力的销售员。在20世纪80年代，他有了一大笔的收入。他在长岛买了一幢房子并重新装修了一番，还租了一辆昂贵的汽车，并买了各式各样价格不菲的玩具和小玩意。

　　他一直有大量的收入，巨大的开销……他的感觉当然不错了。虽然没有巨额的财富，但是他并不在意。“当需要的时候，我随时都可以挣得更多的金钱”是他的人生哲学。

　　时隔不久，灾难就降临了。在3个月的时间里，他失去了工作，在股票市场上赔了5万美元，并且卷入了耗资不小的诉讼之中。他尽一切努力使自己从漩涡中走出来，但是事情却变得越来越糟糕了。当1995年我碰到他的时候，他破产了。

　　我们制订了一个康复计划。他确立了自己新的目标，得到了一份好的工作，并开始有一些额外的收入。他的状况逐步有所改观并变得越来越好。但是每个月的月末，他依旧没有任何存款。

　　经过一番谈话，他同意让路易斯帮他建立资产负债表。起初，进程好像很慢，但随后就一发不可收拾。LJ克服了自己的消费习惯，变成了一个完完全全的节省的人。

　　第三步　培养致富的习惯从今天开始储蓄(2)

　　一天，他的妻子抱怨道：“他真得太节俭了。家里的洗碗机都坏了6个月了，汽车里连个新的消声器也不舍得装。”

　　LJ有了一个巨大的转变。他从一个挥霍者变成了一个吝啬鬼。他告诉我说：“在洗碗机上花钱没有任何意义，我们完全可以用手洗呀!”这里的“我们”，指的是他的老婆和孩子。他太忙了，哪有时间干这种活?

　　我板着面孔说：“你的意图是好的。但是千万不要让自己陷进去，成了财富的牺牲品。”

　　那就是我告诉他的话，虽然当时我也不能完全理解这些话的用意，但是我知道不用过度吝啬，自己也一样可以变得富有，但我不知道这是否适合每一个人。我能教会每一个人都不要消费而过着富人的生活吗?

　　这个问题我思考的次数越多，看起来它的可能性就好像越大。

　　不像亿万富翁那样消费，如何拥有像亿万富翁那样的生活?

　　如果只需要比现在的花费多一点，你就能享用世界上可以用钱买到的最优质的东西，这也就是世界上的亿万富翁们所享受的物质财富，你会如何选择?

　　这有一个诀窍。这个诀窍就是要把重要和不重要的事情分开。你要确定生命中什么可以给你带来快乐，它们能带来多少快乐以及你需要为这些快乐付出什么代价。

　　不要等到变成富翁之后才发现自己获得的财富并没有带来任何快乐，才反省自己早就该提前考虑一下这个事情;不要在购买了奢侈的别墅、顶级的轿车、华丽的衣服和贵重的珠宝后，才发现它们没有给你带来任何真正的快乐。想想现在拥有的东西——开的轿车、穿的衣服、玩的玩具，思考一下它们的价值。

　　我们不妨做一个小小的游戏。拿出一张纸，在中间划一条线把这张纸分成两部分。在左边那一栏写下“我喜欢的东西”：

　　·和家人在一起的时间

　　·和朋友在一起的时间

　　·读书

　　·爱好(列举一二)

　　·房子

　　·汽车

　　·音响

　　·电视

　　·衣服

　　·等等

　　在右边那一栏，用数字1~5标识喜欢每种事物的程度。我想你肯定会发现自己喜欢的大部分东西都是免费的。

　　这个方法很适合你，当然也适合我。这种方法适用于任何一个人，包括那些亿万富翁。

　　钱能带给你的最有价值的东西就是利用时间的自由。有朝一日你会理解自己需要花费大量时间，对那些能带来最大快乐的事情倾注大量的心血，而这些东西往往又不需要大量的金钱，此我想你肯定会花时间来和朋友聊天，读一些好书，领悟艺术的熏陶，享受旅游的快乐，过着那种梦想中几个世纪之前英国或法国贵族般的生活(除非你特别地肤浅)。

　　至少，从某种意义上来说，你现在就可以这样做。

　　你究竟需要多少金钱?

　　比尔·邦纳

　　我的一位老朋友迈克尔·马斯特森说道：“女人就是我们挣钱的原因。”

　　起初我误解了这句话。的确，一个女人的成本很高。她需要食物、衣服、交通和房子。孩子也需要生活和上学的费用。但是这些都不是男人追求财富的根本所在。追求财富不是被动的行动，而是他们自身的欲望。

　　人们不会因为需要一个地方居住而购买一座城堡，也不会因需要零花钱而在股票市场上投资。他们追求财富有其他的目的。

　　多萝西·帕克(DorothyParker)说:“你不能太富有，但也不能太贫穷。”但是当赫华德·休斯(HowardHughes)死的时候，看起来他好像两者都具备。赫华德拥有的财产可以满足他想要的一切。他不需要听命于任何人。他是那么的富有，以至于如果乐意的话，他可以天天吃金宝的鸡蓉面(CampbellsChickenNoodle)，可以在铺满了舒洁(Kleenex)面巾纸的地板上来回闲逛。

　　最终，赫华德的财富并没有给他太大的帮助。它反而使赫华德与世隔绝，使得那些本可以让他更加明智的建议都离他远去。

　　这么说来，他还不如靠福利生活。那些靠福利生活的人每天都与真实的世界接触。他们从不用学习如何生存，如何适应这个世界。财富所带来的不幸对于富人的孩子同样是个问题。他们不用思考如何想尽办法赚钱。的确，很多富人的孩子一生都没有过这种想法。在这种意义上说，财富不仅是一个巨大的包袱，而且更像是一种威胁。

　　在法国边远的一个小乡村Ouzilly,你只需要一点点的金钱就可以过得很不错。在一个晴朗的日子，你可以坐在农家石屋的屋顶上，可以喝当地酿的酒，可以吃当地的食物，可以在花园里闲逛，可以花费一天的时间游览中世纪的古城。即使没有很多的金钱，生活依旧丰富多彩。

　　但是当没有金钱的时候，你就没有选择改变生活方式的机会。如果我对法国的乡村生活或阿肯色州的乡村生活很满意，那么大量的金钱对我就没有什么意义。但如果我想住在纽约或巴黎，情况就截然不同了。

　　我打算在两周的时间里计算出在巴黎生活所需要的资金。我们搬到了将洛卡迪欧(Trocadero)酒店附近的一座公寓中。这个中等面积，有着4个卧室的公寓月租是17000法郎——大约3000美元。还不错吧?以纽约的标准，绝对称得上便宜了。法国基本上是世界上最便宜的居住地之一了。包括学费、饭费、交通费、生活费、家具、水电费、专业费用，我们估计一年需要大概10万美元。但是在法国的税率是60%，所以为了维持生活我需要每年挣到25万美元。

　　哇……这看起来也不便宜呀。我需要多少资本才能每年挣到25万美元?如果能得到6%稳定收益率，那么我就需要430万美元。从某种意义上来说，这个数字也不能使我享受奢侈的生活。其实，25万美元都不能养活一个有着6个孩子上学的美国中产家庭。

　　大多数人都认为，至少要拥有1000万美元的资产才可称自己为富人。这个数额可以给你带来每个月60万美元的收入。依靠这些资金，大多数人都可以活得很潇洒。

　　第三步　培养致富的习惯从今天开始储蓄(3)

　　财富并不是在我们需要的时候就会出现。所以，在日常生活中，人们都不会计算自己需要多少资金才能实现理想中的生活。他们尽一切努力来获得收入，并随时调整自己的眼光。他们不需要住在曼哈顿——毕竟，沃伦·巴菲特在内布拉斯加州的奥马哈就过得很不错。他们也不需要去法国的银塔餐厅(LaTourd'Argent)吃晚饭。格莱蒙德太太(MadameGrammond)的食物就很不错了。那么为什么还有那么大的赚钱压力呢?

　　邦克·亨特(BunkerHunt)把金钱当作“生活中保持得分的一种方式”。到什么时候为止?换句话说，什么意味着荣誉?一旦你开始有了舒适的住所、精致的食物，那么额外增加的财富会提高你的生活质量吗?

　　这些增加的财富对你的孩子有益还是有害?它会使你更加快乐还是更有安全感?

　　就像我以前所说，它最主要的用途就是可以扩大你的选择范围。比如说，你可以决定住在奥马哈还是纽约。更多的选择往往会使你更多地思考过得好究竟有什么意义。反过来说，这些额外的财富也会对你的生活产生不可预见的反作用。或者它会使你的生活更加错综复杂，更加困难，比如说不得不选择一个可靠的长期电话服务商或选择一个保险项目。

　　迈克尔总是重复说一句话：“女人，没有女人，钱有什么用?”最终，我体会了这句话的含义。他很早就理解了关于挣钱的深层次原因。为了各种实际可能得到的好处，男人们总是为了不切实际的原因而拼死拼活：钱就是一些数字符号。然而，总是有重复的需求促使男人追求这些数字。另外，女人看起来也更喜欢拥有这些数字的男人。

　　为了更自然地表达我的观点，我使用了比喻的方法，钱是一种得分的方式……而不只是保持得分。

　　过富裕生活……从现在开始

　　当你考虑如何致富的时候，你也许会发现自己正惊讶于别人巨额的财富。

　　比尔·盖茨是世界上最富有的人。如果你认为1000万美元是财富的话，那么盖茨就拥有8000倍于这个数额的财富。如果他把自己的资产用每张1000美元的支票表示，那么他就有8000万张支票。他的财富太多了，以至于每个月仅利息就有6000万美元。比尔·盖茨每次小憩的时候挣的钱都足以让大部分的美国人辛苦劳作10年。

　　但是，他生活得是不是比别人要幸福很多呢?的确，他有豪宅，有游艇，很可能还有一架私人喷气式飞机。但平常人谁需要这些“废物”呢?

　　不用感慨，从现在开始，你就可以和比尔生活得一样好了。惊讶吗?我马上就证明给你。

　　让我们首先来确定一些生活的基本要素：

　　·睡觉

　　·工作

　　·穿衣

　　·吃饭、喝水

　　·休闲度假

　　你也许认为变得富有的目的就是使以上的各种经历更加有意义。拥有越多的钞票，选择的机会也就越大。

　　拿睡觉来说。在睡觉的时候，亿万富翁们都想要什么?我要告诉你他们的需求和你相同：一种不被打扰的、无意识的状态(除去不可以买到的平静心态)。什么能使你进入那种满足的状态呢?

　　答案很简单：一个舒适的床垫。

　　那么世界上最好的床垫价值几何呢?大概只有1500美元。这意味着你可以通过花掉不多于1500美元的价格享受到亿万富翁的睡眠。

　　所以，把家中那个粗重的垫子扔掉，找到最适合你睡眠的理想利器。不要犹豫，买下它，也许比尔·盖茨都不如你的睡眠好呢!

　　你可以为任何事情支付任何数额的金钱——但在达到某一水平之后，你所需要的就不仅仅是产品的质量，这时，产品的品牌好像更重要了。

　　比如说牛排。那些懂得牛肉的人会告诉你牛排的质量完全取决于牛肉的质量。用30美元的价格在茹丝葵(RuthsChris)顶极牛排餐厅购买沙朗牛排，那么你所享受的就是能拿钱买到的最好的牛肉了。而相同的一块牛肉在纽约色尔克餐馆(LeCirque)却要75美元。它们之间有什么差别吗?

　　差别就在于品牌不同。

　　不仅食品，穿着来说同样如此。漂亮的、舒适的衣服总是比较昂贵，但无论如何你都不会因为买衣服倾家荡产。你用150美元就可以购买到世界上最好的休闲裤，但是买这条裤子你也可以花费10倍的价钱。其实，唯一的不同就在于腰部的商标。

　　香槟酒又如何呢?美国消费者调查报告(ConsumerReports)邀请一些品酒专家对几个品牌的香槟酒进行品尝，并找出五种味道最好的香槟酒。在最后选出的五种之中，四种的价格都在40美元以下。排名第五的香槟王(DomPerignon)要115美元才可以买到，但是你只花28美元就可以买到更好喝的香槟，何乐而不为呢?

　　其他的东西都与此类似，在此就不一一列举了。

　　生和死都不可知,只有享受两者之间的间隔。

　　——乔治·桑塔亚纳(GeorgeSantayana，1863~1952)

　　其实，以上我所说的要点是：生活中最好的东西你都可以承担得起。这些东西都不便宜，质量当然也可靠，只要你有选择地购买，细心地使用，你就可以用自己不多的收入像比尔·盖茨一样享受生活了。

　　梦想中的房子

　　我在非洲时一直住在一个小泥屋中，而如今住在一个5000平方英尺的大厦里，我可以肯定地告诉你：房子的质量和它的价值或大小没有任何的关系。

　　不妨想想你一直向往的住所。它们也许并不宽敞，也不浮华。现在我所喜爱的是在克里夫兰州的一所中等面积、有三间起居室的房子。它的主人把它改造成了一个奢华的有关自己旅游、舞蹈和学习的博物馆。每一个房间都可以称得上奢侈。住在这样的房子里，除了完全的舒适、惬意，就是它所带来的无穷无尽的惊喜。

　　它价值多少?就像比尔·盖茨在西雅图的40000平方英尺的豪宅一样，这所房子如今的市场价值达15万美元。

　　第四步　快速提高你的个人收入快速提高你的个人收入

　　当我遇到史蒂夫·帕尔森时，他还是一个出版公司的调研助手，一天工作12个小时，一年能挣到17680美元。然而，你可能猜到，在20年后，他并不依然这样。那是在1996年的7月份。

　　当时，史蒂夫23岁。他放弃了体育活动，放弃了女朋友，在他办公桌上用餐，只是为了一份微不足道的工资——这并不是因为他找不到一份更高收入的工作(他本可以通过经营一个快餐店而赚取高额的收入)，只是他预感到，他做的这份调研助手的工作能够更有利于将来的发展。

　　他是正确的。而且事情发展之快超过了你的预期。开始这份工作一年以后，他的收入就提高了20%，年收入达到了21216美元。从那时开始，他的收入就急剧提高了。事实上，今年史蒂夫的收入将超过100万美元。

　　史蒂夫的收入历史是不寻常的，但是他却不是孤立的。在同样的时间里，奥哈拉先生的收入有了相似的巨大提高：

　　2000年：大约185万美元

　　2001年：超过10万美元(当年离婚了)

　　2002年：大约20万美元

　　2003年：大约30万美元

　　2004年：更多，更多了……

　　菲尔·汉默的年收入从1996年的295万美元提高到了1997年的5万美元，在2000年又提高到了215万美元——从那时起，就从来没有低于20万美元。事实上，菲尔去年跨入了年收入35万美元的行列。

　　特德·约翰逊也有着相似的经历，他的个人收入从1998年的31万美元升到了2000年的59万美元，而今天已经超过了40万美元。

　　更不用提马里恩·欧克斯(在6年内收入从5万美元提到了24万美元)……以及许多其他我所认识的和一同共事的人。

　　让我们谈论一下这些人是如何大幅度地提高个人收入的，并且指出你如何能够在中短期时间内实现同样的目标，或者，收入水平至少要比现在高许多。

　　第四步快速提高你的个人收入财富流AutomaticWealth但是，我们首先要探讨一下为什么你用陈旧的做事方式——努力工作，等待很长很长的时间——永远也不能提高收入，使你变得更加富有。

　　为什么普通的涨工资不会使你变得更为富有，相反会使你变得更加贫穷呢?

　　生活中，大多数人都从事着他们并不感兴趣的工作，处理那些他们并不愿意面对的问题，得到一份他们迫切想要出现可喜变化的工资。

　　他们梦想过上更好的生活，也可能嫉妒那些更为富有的人，但是当谈到如何处理这些事情时，他们就陷入了困境中，充满了迷惑。如果事业就像是一条路，那么他们的事业就是轻微地向上倾斜的。的确，他们会提高自己的收入——但是能够有多大程度的提高呢?

　　全球性的人力资源外包与咨询公司翰威特(HewittAssociates)通过对美国范围内的1276家公司的调查发现，2003年美国的平均工资增长率仅为34%。这是翰威特公司在27年来所收集和分析的这类数据的最低纪录。

　　事实上，在调查开始时，工资增长的趋势就是下降的。开始时，平均工资增长率为6%。然后，到了20世纪80年代，年工资增长率跌至5%多一些。在20世纪90年代的前期，增长率跌至4%~425%之间，并且一直保持到2001年。而到了2002年这一数字继续跌至37%，2003年达到了有史以来的最低纪录。

　　很难想象通过这种模式的工资增长，你会变得富有。当你考虑通货膨胀的影响时，这就尤其正确。过去数十年间，随着工资的增长，生活的成本也随之增长。一些研究表明净收入(经过通货膨胀调整的收入)从20世纪80年代早期开始就没有增长。

　　增长的趋势在逐步恶化。例如，从2000~2002年，中等家庭的税前收入增长了06%，达到了42409美元。但是如果考虑通货膨胀因素，其收入实际下降了33%。

　　令人沮丧的事实是，尽管名义工资不断上涨，但是美国的工薪族不是变得更加富有了，而是更为贫穷了。

　　为了改变这种不利的趋势，你就需要使自己的工资增长率超过平均水平。我很高兴地告诉你，你可以很容易地实现这一点。请记住，这些令人沮丧的数据是对平均水平的测量。这些统计资料包括了一些工资没有提高的工人;许多虽然提高了，但经过通货膨胀调整后仍然保持原状的工人;只有一小部分员工做得更好一些。

　　你当然想成为第三类人中的一员。事实上，你的目标应该是极大地提高收入，但是，你如何才能做到这一点呢?

　　尽管看起来很难相信，但大多数公司都愿意向你提供超过平均水平的工资增长率。当然，只有当你为公司提供了超过平均水平的工作之后，他们才愿意这样做。

　　我并不就此认为雇主是仁慈的。有些是，而有些就不是。但是，大多数健康的公司都是利润导向的。当他们发现雇员能够帮助公司提高利润的时候，他们通常愿意将雇员所创造的利润的一小部分返还雇员作为奖励。

　　事实总是这样的——尤其是那些快速发展的小型公司更是如此。今天，在大公司中，这种做法也很普遍了。他们都倾向于建立绩效工资(根据雇员、团队和公司的绩效来确定奖金以及其他补贴的数额)，以此来提高公司的利润。

　　第四步　快速提高你的个人收入获得高工资的秘密

　　为了赚更多的钱——享受超过平均水平的收入增长，有两件事情是你必须要做的。

　　首先，你必须成为一名出色的员工。其次，你必须确保所有相关的人员都认为你是出色的。

　　要赚取远远超过现在的工资，你必须使自己成为一名远比现在优秀的员工。我将在本书的后面部分解释你如何才能够做到这一点。然而，现在，让我们将自己的注意力集中于一些更为适度的目标上。

　　如何才能成为一名非常出色的雇员?

　　我早期的事业并不是一帆风顺的。有时，我必须早早来到工作岗位，努力工作，从不休息一刻钟。然而，也有这样的情况：

　　·14岁时，我在一家洗车场工作，我的工友布赖恩建议我们减慢工作的进度。于是，我们不再在车里车外忙着清理窗户，而只是负责擦干无线电天线。(下午5点我们就拿到了自己的第一张解雇通知书。)

　　·16岁时，我在一家食品店的仓库当保管员，当我在一个隐蔽的货架顶端与“快手艾迪”打扑克时，被老板现场抓住。(当时我受到了警告的处分。)

　　·18岁时，我被人雇用上门销售器具，我扔掉了销售小册子，并且花费了很多时间在河边阅读不相关的书籍。当被问责时，对于自己没有销售掉一件物品的事实却没作任何解释。(而这份工作也仅仅干了两周。)

　　直到我成立了自己的家庭以后，我才从一个焦躁的雇员变成一名可靠的员工，而且表现得相当出众。

　　当我的第一个孩子出生以后，我就开始改变了。我认识到，即使将我妻子的收入(12000美元)和我的收入(13000美元)加在一起，也不能够使我们的孩子过上幸福的生活。

　　当时，我在一个小型的出版社工作。我的年度审核马上就要到了。我知道要使自己的工资有一个超过平均水平的增长(我希望是每月2000美元)，我将不得不做两件事。首先，我要使自己的直接主管杰里米支持我。其次，我必须让公司的总裁，杰里米的老板马克思注意到我。

　　要赢得杰里米的支持并不困难。我开始工作更长的时间，并且快速圆满地完成他所分配给我的工作。他几乎立即就注意到我的工作效率的提高。一个月后，当要分配任务时，他更欣赏我，而不是其他的雇员。

　　但是要想让马克思注意我却不是一件容易的事情。

　　马克思几乎完全通过杰里米管理公司事务。尽管他对每个雇员都很开放友好，但是他却避免任何与其他人进行一对一的交流。

　　我了解到马克思对公司的开支非常关注，就花费了一个星期的时间寻找可以降低成本的方法。尽管我们是一个很小的公司，但是我们在排版和打印方面花费了大量的资金。通过同其他的排版店和印刷商交易，我有一个计划可以使我们每年的成本降低大约48000美元。

　　我将自己的计划以备忘录的形式递交给了杰里米，同时给了马克思一个复印件。即使杰里米对于我的成本节约计划无动于衷，我也对他表示了感谢。(我写道，“我们最近的谈话使我意识到寻找节约成本的方法是多么重要。”)即使为了引起马克思的注意，我也不想冒失去杰里米的支持的风险。

　　我做了一件正确的事情。几周以后，马克思将我的工资提到16000美元(我的工资的增幅大约是公司平均水平的5倍)。这仅仅是一个开始——但是仍然不足以满足家庭不断增长的开支的需要。所以，我加倍努力，向杰里米学习有关出版行业的各方面知识，以使自己成为一名更有价值的雇员。

　　在杰里米看来，通向成功之路必须以长期的高质量编辑工作为基础。所以，为了使我对他而言更有价值，我致力于提高我们预订产品的编辑质量。

　　作为我的努力的一个直接成果，我们的产品的续订率提高了。这给出版社带来了更多的收入和更高的利润。

　　而到了下一年末的时候，我的收入增加到了21000美元——提高了8000美元(或者66%)。

　　在3年的时间里，杰里米和我努力使出版社的利润提高了50%——我们个人的收入也相应地得到了提高。

　　我的收入从13000美元增加到16000美元，又增加到21000美元，接着增加到了24000美元。这的确很好。从百分比来看，我的收入有了极大的提高。但是，我最初的收入水平太低了，以至于我很难变得非常富有。

　　但是，在当时发生了一些事情，使我能变得更为富有。我尝试做我所能做的各种事情以赢得老板的认可，我改变了我作为一个雇员的工作方式。我不再满足于胜任自己正在从事的工作，我已经感受到了完成杰出工作所带来的美妙感觉。我开始进行自我预期，并且养成了一种工作习惯，能够很好地服务于我的整个财富积累计划。

　　确信有恰当的人赏识你

　　成为一名更有价值的雇员是首要的，也是最为重要的提高自己收入的方法，但是这还远远不够。根据大多数公司的企业文化，你还必须宣传你的价值。

　　当然，你不能成为一名自吹自擂的人。这将引起不必要的怨恨。在一个公司文化中，自我推销的秘密是三重的：

　　1只宣传真实的情况。

　　2即使你没有达到目的，也要给其他的员工一些赞扬。

　　3总是保持谦虚。至少看起来应该是这样的。

　　如果你不宣传自己，你就将自己收入的命运交由机会和外界环境来主宰了。当你想要使掌权的人了解到你的成绩时，同样，你也不想让他们认为你是一个富有野心的吹牛大王。

　　作书面记录

　　最好要养成一个良好的、经常记录自己所做的重要事情并形成报告的习惯。报告的重心要放在你的事业而非你自己。使报告尽量简短——一页就足够了。表扬每一个相关的人。保持低调。但是要使潜在的意思明确：这是为大家做的另一件好事。

　　写这样的备忘录有一个很好的商业目的，你的老板(或者你老板的老板)对这些项目很感兴趣。他或者她并不想知道这个项目的细节，他或者她尤其不想知道所有的争论，他或她想简单了解的是每个项目的最新进展情况，已经做了哪些项目，还有什么没有做。

　　第四步　快速提高你的个人收入成功雇员的五种习惯

　　如果你想提高自己的收入，你首要的目标应该是将自己转变成为一名更有价值的雇员。你可以通过养成以下的习惯来实现自己的目标：

　　1工作更长的时间。除了比其他员工更早上班和更晚下班以外，没有什么更好的方式更能表明你对公司的奉献精神。

　　2理解你的职责。当你被公司雇用时，公司可能已经向你详细描述了你将要从事的工作。但是，直到你搞清楚公司是如何运作的，它是如何赚钱的，如何赢利的，在市场中扮演怎样的地位之后，你才能够真正了解自己所要从事的工作。

　　3更加努力地工作。你肯定想获得一份更高的收入。你将意识到，只有自己成为一名更有价值的雇员之后，这才有可能。长时间地工作，并且了解你的工作是如何影响到公司的利益的都是很重要的方面……但这些都只是努力工作的老套路。

　　4更加聪明地工作。询问问题，阅读备忘录，参加与工作有关的相关课程。做所有你所能够做的事情，使自己更加聪明，并能更加有效地从事自己的工作。

　　5帮助你的老板更好地工作。做好你自己的本职工作是很好的，但仅做到这一点是不够的，还要能够帮助你的老板做好他的或她的工作，这是一件更好的事情。在多数行业中，大多数时间里，权力都是从老板手中转移到最好的雇员手中。如果这也是你们公司的运作方式的话，那么当你帮助你的老板提高业绩时，老板也会同样提拔你的。

　　作为一名雇员，相对于你的老板，你有一个明显的优势，就是你在这个方面或另一方面更了解实际情况。你可能更了解顾客、生产过程或要解决的问题，你可能更了解内部发生的问题——雇员之间的冲突或混乱。不管是什么，你都有机会通过向他或她提供其不能清楚地认识到的观点、问题和解决办法，帮助你的老板获得成功。

　　如果你能做到这一点，当决定是否提高你的收入时，你的老板将是你最有力的支持者。

　　当你或你的团队面临重要的问题或挑战时，你可以就此写一份报告，并且要确认它简短且令人愉快。在必要的地方要做出保证。而且，要确保自己在做这件事情的时候，没有冒犯任何上司或其他的同事。最为重要的是，永远不要提交一个问题而没有同时给出至少三种可能的解决方案。如果你做到了，你就会获得一个“很有思想”的好名声。

　　通过更加努力和更聪明地工作，完成更多的工作并使关键人物了解你的成绩，当每年对你进行评估时，你就会发现每个人都愿意帮你实验超常的工资增长。

　　让我们看一下，在相当长的一段时间里，这是如何影响你的收入的。

　　如果还有40年可以等待，那么只要更加努力工作，你就会变得富有

　　为了更好地说明问题，我谈论问题时将采用大多数理财规划师和财富专家通常所使用的长达40年的时间跨度。

　　如果你已经读了本书的导言，你就会自言自语，“为什么他要使用这样一个40年的时间段呢?难道他没有想到这样的计算从根本上说都是欺骗性的吗?谁要用40年的时间来变得富有呢?只有年轻人。而即使在年轻人中间，谁又能等待这么长的时间呢?”

　　你是正确的。然而，我还要进一步对这种看法进行分析，因为，相比之下，在这一章中我真正想要说服你做的事情——大幅度提高你的收入——会给你留下更为深刻的印象。

　　奥斯卡(Oscar)现年25岁，年收入28000美元，年收入每年增长3%~4%。在40年的职业生涯中，他总共将赚取大约230万美元。

　　伊尔伍德(Elwood)并不满足于普通的增长。他富有野心，工作努力，在40年的职业生涯中年工资增长率达到了6%。换句话说，他会比他的同事奥斯卡挣到更多的财富。在刚开始的时候，两者差距并不是太大。但是，随着时间的推移，两个人收入的差距就会越来越明显了，因为伊尔伍德收入增长的基础在不停地增加。在40年的时间里，伊尔伍德挣得了大约430万美元，几乎是奥斯卡的两倍。

　　如果伊尔伍德和奥斯卡住在相似的房子里，日常花销也大约相同，再假设他们的积蓄都能够在长期股票市场上获得9%~10%的收益，通货膨胀率平均为3%~4%，那么伊尔伍德所拥有的储备金就会比奥斯卡的多出300万~400万美元。

　　300万美元的退休金将会为伊尔伍德和他的妻子提供非常好的收入，而与此同时，奥斯卡过上衣食无忧的退休生活的日子还遥遥无期。

　　如果每年都能够获得超常的收入增长，那么在一生中，你所获得的财富将会大大超过普通人。当然，原因就在于复利的巨大力量，尤其是在相当长的一段时间里就更为明显了。

　　思考一下自己的事业，并想象一下如果你能够像伊尔伍德一样年收入比现在增加6%的话，将会发生什么样的事情。

　　通过使自己变成一名更有价值的雇员，并且向公司中的关键人物宣传自己的价值，你的工资将获得足够的提高，你在退休时将能够积累足够的财富。但是，这是一个长达40年的计划。让我们讨论一下一些更有吸引力的事情：如何才能使你的年收入增长10%~100%(或者更多)。这样在7~15年内，你就会变得非常富有了。

　　第四步　快速提高你的个人收入从“更好”到“无价”的转变

　　如果想要得到超常的工资增长，就必须成为一名超常的员工。那么同样道理，要使自己的工资获得非凡的提高，自己必须首先成为一名非凡的员工。

　　可以这样考虑：优秀的雇员能够获得良好的收入，因为他们是有价值的;但是，伟大的雇员能够获得令人吃惊的收入，因为他们被认为是无价的。

　　在这里，让我们花一些时间对有关的词语进行一下定义，因为像有价值的和无价的这样的词语经常被使用。例如，一个老板说他的助手是无价的，这时，他的意思可能仅仅是助手考虑到了自己老板的需要，并使其生活更轻松。

　　但是，助手无价的意思是说她本身值无限的金钱吗?老板会给她的工资加倍以留住她吗?或者给她3倍的工资?

　　加薪要求被拒绝后，如何实现工资的增长?

　　因为我改变了自己的工作方式，所以涨工资的要求从来也没有被拒绝过，但是却使我陷入了变相降低其他雇员涨工资机遇的尴尬境地。他们中的大多数人表现出愠怒，有的还离开了公司。但其中还是有少部分人将这样的经历看成是一种警示，并继续争取。他们并没有把自己看成是失败者，同样，他们也没有让我以这样的方式来看待他们。

　　如果你涨工资的要求被拒绝了，与你的老板的争论不会给你带来任何好处。但是如果你能够按照下面列出的建议充分利用形势，你后来的工资提升幅度会让你自己感到吃惊。

　　1感谢你的老板。是的，要感谢他或她。如果你没有得到自己想要的工资，极有可能是你并不值那么高的工资。如果你同大多数人一样的话，这样的观点很难去尝试。但是，如果你花费一些时间很客观地分析自己的表现(询问自己这样的问题：“我总是能够很早地上班吗?”“我工作到很晚吗?”以及“我总是充满活力，积极进取，有助于他人吗?”)，你可能会清楚地认识到你的表现并不是第一流的。

　　如果你感谢你的老板让你看到了自己的问题所在，你将让他或者她震惊并引起其注意。如果此后，您还能够做出一些“以后将表现更为出色”这样的适度保证，你的老板就将密切关注你的表现。

　　2更早上班。没有其他更好的方式比早上班更能显示你对自己工作的认真负责了。提前半个小时就足够了。如果可能，比你的老板更早地上班，更早地开始工作，并确保你的老板了解这一点。

　　3更加努力地工作。到目前为止，无论你多么努力地工作了，你都不足以成为你们部门中首屈一指的员工。更早地工作，全身心投入到自己的工作中将表明你对工作的热情。随着时

　　间的推移，你所投入到工作中的额外精力和时间将使你的技能大幅提高，知识水平也大为长进，而且——极有可能的是——你的工资会上涨。

　　4接受更多的培训。充分利用每一次机会接受有关工作方面的培训。充分利用公司所提供的培训机会。如果在某些情况下，公司并不想为此支付费用，那么你就自己掏腰包(正如更加努力工作一样，你不要让自己额外的培训无人注意)。

　　5帮助你的老板对你的未来进行规划。你做出改变几周后，要求与你的老板进行一次会面。他或者她可能会担心你会提出增加工资的要求。向你的老板保证你不会提出更多的要求。当你与老板单独相处时，对他或她再次表示感激，同时说明一下你已经做出的改变和进步，然后咨询他或她你还需要做出怎样的改变才能更加进步。不要求任何回报，让你的老板感觉到对工作的热爱是你唯一的兴趣。

　　这是一些基本的方法。读过这些内容的95%的人不会采取任何行动。你可能是那些为数不多的例外。如果你是的话，你将会获得非常明显的益处。你的收入将在6个月甚至更短的时间内提高，而且从此以后，将会持续地提高。你会很快达到一个全新的高度。同样重要的——或者也许更为重要的是——你对工作的满意度将会有极大的提高。你将更加喜欢自己的工作，因为你将工作得更加出色——你周围所有的人都会注意到这一点，包括你的老板。

　　你想被看作是无价的，但是这种无价并不仅仅是在头上扣上一顶帽子，每周增加20美元工资。要成为真正的无价，你必须或多或少做到是不可替代的。那么，你如何才能够做到这一点呢?

　　事实上，你不可能完全做到这一点。每一个人，包括唐纳德·特朗普(DonaldTrump)和奥普拉·温弗瑞(OprahWinfrey)都是可以替代的。但是，你越是接近不可替代，你大幅度提高自己收入的可能性就越大。

　　正如我将要向你说明的那样，你必须学习更多关于你所从事的行业的知识。你可能同样也必须改变你对自己工作的看法(至少从某种程度上讲是这样的)。你无疑需要扩展你的社交面，与更多的能够帮助你实现自己目标的人进行交流。

　　但是你所需要做的最为重要的事情是：掌握一种有财务价值的(financiallyvalued)技能。

　　什么是有财务价值的技能呢?

　　让我们从这个概念开始，而后进一步分析。

　　一种有财务价值的技能是许多其他人愿意为之支付大量金钱的技能。这种技能有什么好处呢?这种技能每年会为你带来多少收入呢?我想从年收入13万美元开始我的出价。不可否认，这是一个有些任意的数字。但如此的话，你将有大约9万美元的税后收入。这将足够1~2个人享受相当舒适的生活，并且还可以有至少13000美元的储蓄。将13000美元投资于一个15年期的项目上，如果年收益率能达到12%，15年后，你就会拥有超过100万美元的资产。(我将向你说明如何通过将你的时间和金钱投入到那些能够为你带来额外的自然收入的项目上去，这样会使你做得更好。)

　　在我们考察那种可以获得13万美元收入的工作之前，让我们多谈一些关于“有财务价值”这个短语的一些明显的却是非常重要的事情。

　　·现在，我们正在讨论的只是金钱的价值。正如我在前文中所指出的那样，我承认，在我们的生活中有其他的一些更为重要的事情。

　　·我使用了valued这个词，而不是valuable，因为我想强调这样一种观点，即真正重要的价值概念是在市场中形成的。此刻，我们并不关心你个人认为什么是有价值的或令人满意的，而是更关注其他人的看法。

　　·我所强调的是技能的观点，而不是职业，因为技能是可以转移的，而职业则不能。同样，也可能在同一个特定的职业中将几种有价值的技能结合在一起，从而可以数倍地增加你的收入。对此我将在后文中进一步解释。

　　·最后，注意到我用的词是掌握(master)。这在后面将变得非常重要。

　　所以，让我们根据其平均收入来看一些比较受欢迎的职业。

　　表41表明了美国14种职业的平均收入。那些符合我所谈的有财务价值定义的(也就是说，收入超过了13万美元的)用深色条突出。

　　当你知道美国的牙医或律师的中等收入少于13万美元时，你就会感到吃惊。但是这仅是中等收入。而中等收入包括了所有产业中的各种部门，大的或小的，强大的或弱小的。

　　很明显，大一些的行业通常比中等行业的工资更高一些。一些小公司在起步阶段几乎不支付什么工资——但是当它们开始发展的时候，他们支付给公司高层的工资相当于甚至超过一些财富500强的企业。

　　第四步　快速提高你的个人收入那你如何处理这些信息呢?(1)

　　如果你已经有了一份有财务价值的职业，并且年收入超过13万美元(假如，你对于自己职业选择很满意)，你有三个目标：

　　1你必须掌握你所在行业的核心技术——那种能够为公司带来最大利润的技术。

　　2你必须给他人留下自己是本行业权威的印象。

　　3你必须很好地控制自己的支出，以使你的收入能够急剧提高(它可以很容易地增长到你的职业标准水平的2~3倍)，你能够将自己收入中越来越大的部分用于创造额外的收入或储蓄。

　　如果你能够使自己的年收入增加到13万美元，并且假设你能很好地控制自己的开支，那么在7~15年的时间里，你就能够获得100万美元的净收入(不包括你的房地产和汽车的价值)。

　　在下文中，我将告诉你做到这一点的几个方法。我们从讨论如何提高你的工资开始。

　　如何成为公司中收入最高的人?

　　基本上，在工商界中主要有三种工作：技术性的、管理的和创造利润的。

　　·技术性工作包括了信息技术和工程领域的大多数岗位，以及一些在法律、金融和会计领域中的职位。

　　·管理工作包括了公司管理、产品研发、运营和客户服务中的大多数职位，以及一些在金融和会计领域中的职位。

　　·创造利润的工作包括那些直接为公司创造利润的岗位。创造利润者包括市场营销人员、售货员、广告文字撰写人、新产品研发人员以及管理员工等。在大多数公司中，最主要的利润创造者就是CEO，因为CEO的主要工作是决策。

　　一般来说，管理方面的雇员是工资最低的群体。经过训练的通才与其他的许多不需要特殊技能或才能的工作岗位上的全才竞争。如果你是一个管理人员，而且是一个出色的管理人员，如果你的表现水平提高了，你的收入就会随之提高。更可能的情况是，你的收入将提高4%~6%——也许这还不足以满足自己中期的(7~15年)的财富积累目标。

　　技术工人通常比其同行——管理人员——的收入更高。在事业的初始阶段尤其如此。在此时，即使是一个初级的职位也需要很高水平的专业知识。计算机工程师、信息技术人员和注册会计师一般开始时工资要比行政管理人员和顾客服务人员高许多。但是随着时间的推移，两者之间的差别会逐步减少。顶级的工程师通常会比运营副总裁的工资要高，但是不会高出许多。

　　利润创造者通常是收入最高的雇员。最为重要的是，他们提高自己的收入的潜力是最大的。

　　如果你为一个小型的或中型的公司工作，并且从事技术性的或管理的工作，只要成为你所在工作部门中的顶级雇员，你的工资就能够达到每年13万美元的水平——当然，前提是你所在的公司是赢利的，并且处于成长阶段。对于一个大型公司而言，作为一名技术专家或一名技术员和行政人员的经理，你可能获得超过13万美元的收入。

　　但是即使你的收入达到了这样的水平，你收入继续增长的潜力仍然会受到限制。那是因为无论你在自己的本职工作上表现得如何出色，这都会被认为是一种必要的付出，而不是获得更多收入的秘密过程。

　　我将在稍后部分更多地阐述这一点。对于现在而言，你不得不问自己一个简单的问题：“如果我在自己目前的工作岗位上更努力和更好的工作，在后来的2~3年内，我的收入达到13万美元的可能性会很大吗?”

　　如果回答是肯定的，那很好。如果答案是否定的，那么你必须做好准备，做出一些重大的变化。

　　所以，让我们现在讨论一下：如何开发这样的技能，并将自己的工作转变为收入超过13万美元的工作。

　　把自己想象成为一名会计……

　　假设你是一名新车代销商的会计，而你对于自己的3万美元的薪水并不满意。你可能梦想拥有自己的公司，但是这并不能在很短的时间内实现。你需要足够的资金来获得自己的汽车经销权。但是，现在你并没有足够的资金。在最近的将来，你不得不注意那些可以实现的目标。所以，到处查看一下。

　　除了老板之外，还有谁能够赚取许多钱呢?是的，销售经理能够每年获得70000美元的稳定收入。这并不坏。而且，还有乔，这个最佳营销员，收入还要超过这些。

　　经过考察，你发现自己不可能成为销售经理，因为公司规定只有MBA才能担当这个职位。于是，你只有一种选择：成为一名销售人员，并努力成为像乔一样出色的营销员。

　　为什么利润创造者能挣到更多的钱?

　　对于营销类专业的毕业生而言，他们第一年的收入通常要比技术人员低。但是，他们的平均工资增长率却很高。经过相当长时间的收入增长以后，这也能够增加一大笔钱。

　　我举一个我曾提供过咨询的公司中的两名雇员的例子来说明这个问题：

　　·一个初级的计算机技术员开始的工资是25万美元。经过12年的职业历程，这个人成为公司中的计算机技术权威——现在他可以挣175万美元。

　　第四步　快速提高你的个人收入那你如何处理这些信息呢?(2)

　　·年轻的营销人员开始的工资为2万美元。经过12年的发展，这个人现在是公司的利润中心的经理——现在收入是40万美元。

　　开始两人的工资大体上是相同的，但是现在，利润中心的经理在20年后年收入要超过计算机技术人员至少225万美元。更为重要的是，处于利润创造职位的人通常会有更好的机会成长为一名CEO。

　　你可以告诉自己，“算了吧!我不是一名天生的营销员，上帝只是知道闲扯的人才能够销售汽车。”但是如果你足够聪明的话，你就会意识到销售汽车跟生活中的其他事情一样，并不是一个不可思议的魔幻过程——只要是专门的行为，就是可以学习的，而且完全可以掌握。

　　现在让我们假设你与乔交朋友，并且最终获得了他的信任。你与他在一天晚上一起出去喝酒，让他打开心扉，他的一番话揭示出了自己成功的秘密——他都做了什么事情才使自己能够持续超过所有其他的营销员。我并不是销售汽车的专家，但是出现了下面这样的谈话，我并不会感到惊奇：

　　乔：如果我卖车给一对夫妇，我总是首先与丈夫握手。通过这样的方式，他感到自己是重要的。而这就是我所需要的他在做出决定时要有的那种感觉。

　　你：这很巧妙，乔。还有什么呢?

　　乔(微笑)：有一件事，我永远不直截了当地说出来，这就是汽车的价格。如果在我完成这项交易之前，客户就提出了这个恼人的问题，我就会提出这样的问题：“让我问你一个问题，某某先生，对你来说，驾驶一辆安全舒适的汽车对你的家庭来说有多重要?”

　　乔也会告诉你一些他总是在做的一些事情。这些事情单独看来也并没有想象的那样遥不可及。但是将这些个别的事情放在一起，你就会知道乔是如何成为公司中最杰出的销售员的。从那时开始——成为像乔一样优秀的雇员——就成为你的目标。这些特别的地方是你要向乔学习的。

　　现在，你知道了，优秀的销售员并不是超人，而是那些拥有特定的有价值的知识的普通人。

　　所以你要学习的不仅是你现在正从事的工作所需要的技能，而且还有你希望拥有的那些技能。如果工作水平超出了规定要求，你将会得到重视。你同样精通于那些最为重要的技能。而随着你对自己想要从事的工作越来越精通，技能上的优势就会开始显现。你将变得见多识广，充满自信。你的谈话也会更具有权威性，更为清楚。人们会对你刮目相看。

　　然后，某一天，你所期望的那个工作将向你敞开大门。而到了此时，你将不必申请。公司会主动把这个工作交给你。为什么呢?因为你已经名声在外了。你已经表明自己是适合那个工作的最佳人选，所以做出聘用你的决定是非常容易的。

　　既然这样，你将被聘用为汽车销售员，因为你了解车——完全了解——而且你还了解车的价格、销售协议和程序、公司的有关规定、相关的法律要求等。

　　你的下一个目标就是销售额超过所有其他的员工。这一次，你仍然应该通过学习公司中最佳的销售员的特定行为来做到这一点。

　　很快，你将会成为一名顶级的雇员——赚取你现在所梦想的收入。然后，你可以向自己做出一些承诺。首先，赚取10万美元，然后13万美元，接着50万美元，然后100万美元。

　　的确，只要掌握了营销、销售、产品研发或利润管理的技能，你就能够在一年内赚得100万美元。许多其他人已经做到了这一点。为什么你做不到呢?

　　顺便说一下，这就是发生在我的一位朋友身上的事情。在不到3年的时间里，按照这样的方法，他的个人收入从不到3万美元，达到了超过175万美元。这发生在10年前。上个月我遇到了他。他看起来很好，他就应该如此的。他每周只工作3个半天的时间，现在身价已达数百万美元。

　　第四步　快速提高你的个人收入为公司创造现金流

　　如果你仅仅是在技术或管理职位上有出色表现，你只能期望自己的收入能够适度地增加。如果你做得相当出色，你的收入就会得到比较大的提高。如果你的目标是使自己的收入暴涨的话，你就必须成为一名关键的利润创造者。这很容易理解。

　　你能够为公司做出多大的贡献呢?

　　一个经验法则是：如果你想使自己的工资比正常水平提高1000美元，你就要确保自己在能为公司带来至少10000~20000美元净利润的交易中做出了主要贡献。

　　这是一个绝对最小值。对于大公司而言，你的影响必须远远超过这个水平，达到20~50倍的水平。

　　如果你想把目前的收入提高(例如25000美元)，你就需要找到一种方法使公司的净利润增加25万美元，或者更多。你不能期望自己一次就可以完成这样的目标。额外的25万美元的利润需要你在将来的工作中一次次地去创造。

　　要维持远远超过平均水平的工资水平，你需要对公司的收入增加有着非常重大的影响。

　　这一经验法则对于大多数正在成长中的公司来说都是正确的。对于运行平稳的大型公司来说，这可能并不正确。作为一个规则，大公司的优势在于能提供稳定的工作及可以预期的收入，而不是高的工资增长率。这是顺理成章的。大公司吸引那些聪明的、工作努力的但是相对保守的人。有时候，公司的人才要比需要的多。

　　复合学习的神话

　　当你将自己的时间用于掌握一项有财务价值的技能时，这几乎立即就会帮助你赚更多的钱。如果每年你都坚持使用它，你就会发现自己更容易得到提升，收入也会提高很多。

　　经过一段时间以后，你的收入就会达到一个完全不同的水平。这并不是因为你要求更高的薪水，而是因为你已经成为了一名相当优秀的员工，甚至是一名无价的雇员。

　　与金钱一样，有财务价值的技术的价值随着时间的推移会不断增加。

　　让我来解释一下。

　　如果现在你想学习特定的营销技能(比方说，如何拟定出色的大字标题)，如果明天你要写一个直销计划，这将对你有极大的帮助。例如，它可能会使你的计划的反馈率加倍。这种效果——加倍的反馈率——对你来说，可能价值数千甚至数万美元。

　　随着你一次又一次地运用这些知识，你将会很快熟练地掌握它。这一提高将给你带来更高的反馈率和更高的净收入。

　　随着你撰写技巧的不断提高，你的标题写作技巧将会引来越来越多的反馈，因为它将与其他技巧和技能共同起作用。

　　之所以说投入精力学习有财务价值的技能类似于资本投资，并不仅仅是基于此。此外，一旦你掌握了有财务价值的技能，你所要做的就是将这一技能应用到不断增加的赚钱活动中去。换句话说，当公司的规模还相对较小时能给你带来13万美元收入的技能，在你到一个大公司或你们的公司成长起来以后，可能会为你赢取26万美元或56万美元(甚至会10倍于这个数目)。随着时间的推移，你的知识也会与日俱增。对你而言，你应用这一技能的机会也会更多。

　　这就是你想得到的——将来，做现在你所做的同样数量的工作能够为你带来更多的收入。通过学习如何使你的公司成长，这就可以得到最好的保证。随后在此过程中还能享受收入增加的益处。

　　一般来说，如果为具有以下特点的公司工作，你就会拥有最好的大幅度提高自己收入的机会。

　　·有大量的销售额(数百万美元，或最好是数千万美元)

　　·合理的利润(“合理的”利润要取决于不同的产业)

　　·最近增长的记录(既包括销售额也包括利润)

　　·对将来发展的预期

　　正如我所建议的那样，很少一部分雇员能够做到这一点(所以你的贡献将会显露出来)。

　　如果你正在供职的公司完全不符合或很少符合以上的标准的话，那么就开始在其他地方寻找机会。除非你能够独自一人将公司经营好，否则你就没有足够的财源满足你的经济目标。

　　你理想的位置是将自己定位成一个小型的、快速发展的、利润很高的公司的无价雇员。如果你能够做到这一点，那很好。如果做不到这一点，不用担心，还有许多其他的途径可以大幅度地提高你的收入水平。

　　将自己变成一个利润创造者，那么……

　　如果你想获得超高的工资收入，你就必须成为公司利润的主要创造者。这就意味着你要在产品研发、市场营销、产品销售或利润管理方面成为举足轻重的人物。

　　如果你现在的工作不在这些领域中，你就必须要么调换工作，要么提升你的职位，以便你能够直接涉身其中。

　　这并不像它可能看起来的那样牵强。让我们来看看我所认识的两个人是如何做到这一点的。

　　当我在1998年遇到特德·约翰逊的时候，他是我与之谈判的直销公司的中层领导人。我对他留下了深刻的印象，因为他有勇气在我们的第一次会议上就对我的观点进行反驳。我已经建议他的老板在一项广告战略上采取一系列的行动。尽管当时特德很难算上一个营销专家，他说，“这对我来说并不重要。”所以，我们讨论了这个问题。

　　特德是不正确的，但是他的推理却是合理的，而且他具有很高的营销才能。我向他的老板建议可以为特德提供一个营销方面的职位。在一年的时间内，他已经成为一种产品的负责人了。

　　第四步　快速提高你的个人收入财富创造者与财富浪费者的比较

　　用最简单的话说，对于你所拥有的金钱，你只能做两件事情：

　　1储蓄。

　　2消费。

　　积累金钱会增加你的财富。消费会使你变得贫穷。

　　同样，作为一名工作者，你可以扮演两种基本的角色：

　　1创造财富。

　　2减少利润。

　　创造财富的人是指那些研发新产品以及营销或管理账本底线的人。降低利润的人——不管你是否喜欢——指其他所有的人。

　　的确，这样分析过分简化了。个别的工人，在任何特定的时间内，都有可能从事一种或两种工作。但是当公司要裁减或招聘雇员及提高工资时，在每个企业老板眼中都存在双重的看法。

　　长期保持工作的稳定并提高自己的工资的关键，是使你的老板将你视为赢利高手。让你的老板真正相信你的唯一方法就是实际去做好自己的工作。

　　想要额外的13万美元的薪水吗?那就开始为你的公司创造超过数百万美元的利润吧。

　　从那以后，几乎每周我都要受到特德的批评。他总是批评我和他的老板，并提供各种建议，包括如何销售更多的产品，如何提高顾客满意度等。并不是他所有的建议都有价值，但是，那些有价值的建议都得到了执行。

　　同时，他工作的热情和积极性也从来没有减弱过。随着时间的推移，他学到了更多的知识，经验也更为丰富。这就使他的建议更有价值。下一次，当一个营销管理职位空缺时，他就获得了这个职位。

　　特德的转变花费了不到两年的时间。他的薪水几乎加倍了：从31万美元增加到了59万美元。一旦他到了一个可以研发自己的产品并制定自己的营销计划的职位，他的学习能力就发展得更快。从那以后的4年时间里，他所负责的部门的的销售额已经从100万美元增加到了1600万美元(有着超过20%的利润率)。在这一扩张的过程中，很显然他就是核心人物。所以他的老板，很容易做出提高他的工资的决定：从59万美元提高到了2004年的超过40万美元。

　　另外的一个例子是马里恩·欧克斯。这位编辑助理为另外一个与我打交道的出版社工作。这大约也是在1998年。听了她的老板和我所召开的一个关于广告编写对公司的重要性的研讨会以后，马里恩就将自己的工作从社论转向了广告编写。

　　在整整两年的时间里，她的收入都没有提高。然后她写了第一个有突破性意义的宣传材料。这一成功激励她更努力地工作。在接下来的12个月里，每个季度她都能为公司多创造数百万美元的收益。她的收入也急剧增加——最初只有5万美元，而到了2004年已达到了24万美元。

　　这些数字真实吗?

　　如果你不准备做出改变，使自己与众不同，那么这些数字就是不真实的。但是如果你确实成为了公司发展中极为重要的因素，那么就可以很合理地预测，数年后，你的收入也会剧增的。表43根据为我的客户工作的员工的记录举出一些例子：

　　如果你也想在自己的事业中快速增加自己的工资收入，下面就是你所需要做的事情：

　　·弄清楚公司是如何创造利润的。

　　·明白自己的工作对于这一过程有多大的贡献。

　　·调整自己的工作，使得公司因为你的工作而产生更多的利润。

　　第四步　快速提高你的个人收入学习公司是如何赢利的

　　对于自己的公司是如何赢利的，多数雇员了解很少，或者完全不了解。他们可能知道公司销售什么(也就是说，他们能够认出本公司的产品)，公司如何进行营销(电视、邮购、互联网等)，产品适合什么样的顾客(高级职员、少女等)——但是，如果你问他们怎样销售以及为什么要进行销售，他们可能就哑口无言了。

　　你对本公司的核心利润战略了解多少呢?回答下面的问题：

　　·你能够指出公司最畅销的五种产品或服务的主要优势吗?

　　·你能说出这些产品或服务的次要(心理的)优势吗?

　　·你能为你们公司的每一种畅销产品或服务提出一个独特的销售建议吗?

　　·你们公司最主要的竞争优势是什么?

　　·这一竞争优势是如何体现在产品设计、市场营销及销售上的?

　　如果你对你们的公司非常了解的话，对于所有这些问题，你都能很快且非常自信地做出回答。如果你还需要猜测的话，那么你就还有很多工作要做。

　　下面这一点需要牢记在心：每一个公司都有一些核心的、不为其他人所知的、独特的研发和销售产品与服务的方式——甚至，在大多数情况下，竞争者对此也知之甚少。

　　只有更深入地理解你所在的公司、你从事的行业(尤其是产品是如何研发的、生产的和销售的)，你才有可能为公司创造更多的利润。

　　仅仅通过与那些掌权的人交流，你就可以获得大量的知识。约见你的老板，找机会与他多交流，向他咨询，“公司是如何运营的?”

　　与所有在销售和营销部门的友好人士进行交流，询问他们是如何工作的。也与顾客服务人员进行交流，搞清楚顾客真正需要什么。如果你认识那些在其他公司的营销、产品创造或利润管理方面处于管理职位的人，也可以通过打电话与其沟通。

　　当开始交谈时，你要了解公司是如何运营的，什么事情最为重要，什么事情是对你时间的浪费。你的目的是让公司管理者逐渐地注意到你。你的目的一定能达到。

　　弄清楚你的工作对公司的发展有什么贡献

　　一旦你掌握了公司的核心利润战略，你就能相对容易地搞清楚如何使你所从事的工作对你的财务自由做出贡献。

　　通过反问自己，你可以获得一个好主意：“在高层管理者的眼中，我所做的工作被认为是(1)很好但非必需的;(2)必要但他们对此并没有太多的兴趣;(3)对于公司的成长和利润很重要?”

　　坦率地讲，如果你的工作是公司的行政工作，那么你属于第一种类。如果你为会计或法律部门工作，那么你在第一种类或者第二种类。这取决于你实际上做的事情。即使你处于营销、销售或产品研发领域，你也不能肯定你所从事的工作被认为是重要的。

　　记住，如果你所从事的工作对于你的公司非常重要，但却是非必需的，无论你做得如何出色，你的工作都不会稳定。即使你所从事的工作对于公司是很重要的，如果你自己不创造利润的话，你也处于危险之中。

　　只要公司兴旺，而你又工作努力、表现突出，你的收入就会稳步提高。如果公司的情况变得糟糕，或者有做同样工作且要求更少工资的人取代你，你就会被扫地出门。

　　正如我说过的那样，这对于那些确实为公司的发展做出了重大贡献、创造了巨大利润的员工来说是不公平的。

　　对于公司的发展和利润的增加做出重大贡献的人不仅被认为是出色的，而且是必要的和不可多得的。通过使自己发展成为一名对于公司发展至关重要的员工，你可以获得更大收入、更好的发展——而且，最终可以得到6位数的收入。

　　下面用一个简单的测试来检测你对于公司而言有多重要。回答下面的问题：

　　·在过去的一年中，你曾成功地研发出一种新的产品或服务吗?

　　·你对一种产品、一个产品的系列或公司整体承担主要责任吗?如果是这样的，去年是赢利的吗?今年能够保持同样的甚至更高的利润率吗?

　　·你直接负责销售部门和销售团队吗?如果是这样，你们部门去年的业绩达到还是超过了你们老板的预期?今年你们能够做到这样的水平吗?

　　·最近，你有过一些新颖的促销想法吗?

　　·你个人创造了超过个人收入10倍的销售额吗?

　　·你负责的是重要的营销任务还是广告任务?如果这样，去年你达到了还是超过了老板的预期?今年能实现同样水平的任务吗?

　　·在过去的一个月中，你提出了至少一个建议以改善营销和销售战略吗?

　　如果这些问题中你至少对某些给予了肯定的回答，你就处于你应该在的位置——公司的创利主流中。如果你不能给予其中任何一个问题以肯定的回答，但是你仍然感觉到你对公司的发展做出了重要贡献的话，你就必须做出一些改变。

　　第四步　快速提高你的个人收入改变自己的工作，扮演更为重要的角色(1)

　　按计划逐步调换你的工作，这样，你就可以在以下一个或几个核心的、无价的工作中体现出更大的价值：

　　·销售产品

　　·研发产品

　　·管理利润

　　这种想法就是要在你做出转变时，能够保持目前的工作。在你的老板全力支持和帮助下，你能够做到这一点。

　　所以如果你忽视你老板的存在，你就有得罪他或她的风险，这将有损你的计划。从这种角度上讲，你所做的每一件事情，都应该考虑对你的老板的影响。

　　如果你的老板是一个通情达理的人，你将能够向他解释你正在做什么以及你这样做的理由。如果他或她明白你将继续给予其支持，并且会很好地完成自己的工作，老板是不会受到你的抱负的威胁的。最为重要的是，确保你的老板理解你将来的成功将使他或她的处境更好。毕竟，你的老板是你的指导者，激励你在公司中创造自己的事业。由于你的老板的存在，你才会帮助公司创造更多的财富，老板也会从其薪酬主管那里获得对你的好评。

　　但是在你做这样的谈话之前——如果你认为必要，你需要明确在公司中想要做的工作。

　　确定哪些员工在公司中获得了最高的工资。然后准确地搞清楚他们做了些什么，以及为了很好地完成自己的工作他们需要怎样的技能。在此刻，这对你而言似乎还是一种理想，但是你完全可能在某一天也做同样的工作。毕竟，所有含金量高的技能——营销、销售、产品研发和利润管理——并不是特别专业化。的确，它们需要知识，但是这种知识是任何一个聪明的、有抱负的人都能够获得的。

　　从今天开始，尝试每周都学习一些关于那种工作的知识。按照小时和天数计算，弄清楚它需要花费多少时间。弄清这种工作的一般工资是多少，什么时候工资更高以及为什么。弄清楚日常工作程序，一般的问题，最大的挑战以及最高的奖赏。询问，观察，研读。

　　一周一周地持之以恒，直到你感觉自己就如同已经得到了这份工作一样。当你感觉自己准备好了以后，就同你的老板谈计划。

　　然后想办法接近那些你感兴趣的部门的核心人物，告诉他们(诚实地)你认为自己非常擅长他们部门的工作，告诉他或她你在业余时间里学过这些知识，而且你自愿在他们需要的时候帮忙。这样你就可以学到更多的东西。

　　在自愿帮忙解决困难的过程中，你有三个目标：

　　1表明你对公司的奉献精神

　　2发展同公司中重要雇员的关系

　　3学习一项基本的(也就是有财务价值的)技能

　　你的第一个目标几乎马上就可以实现。多数人都会被你自愿向他们提供帮助的主动精神所打动。如果你对此很严肃，而且随后的表现相当出色，你很快就会赢得一个很有前途的名声(无论你的年纪有多大)。

　　随着你表现出自己的卓越才能，你的第二个目标将在随后的几个月中实现。记住，与这些人建立良好关系的关键就是要尽力帮助他们。如果你的努力很显然是自私自利的话，就将会有不确定的甚至负面的影响。

　　你的第三个目标——学习一项有财务价值的技能——将需要一些时间。但是，当你掌握这一技能后，你所能够获取的利益将是巨大的。掌握一项有财务价值的技能可以保证你在今后的时间有一个较高的收入。

　　如果你不能确定自己需要掌握何种技能，首先尝试一下这种

　　在所有你需要掌握的技能——像丘吉尔一样能言善辩的能力，像伦勃朗一样的绘画能力，像爱因斯坦一样的计算能力——当中，任何一种都不如懂得如何销售产品更能帮助你获得更多的财富。

　　所以，如果你仍然不确定自己需要掌握何种有财务价值的技能的话，我建议你成为那种为公司获取赢利的销售方面的专家。我将立即为你提供一个简易课程来帮助你确定这是否适合你。

　　每一个私营的部门——学校、餐厅、律师事务所、医院、建筑供应商、五金商店及娱乐企业——都依靠其商业行为来生存和发展。

　　在我的经历中，学会这一课颇费周折。我来自一个没有商业背景的家庭，所以我对商业的看法很外行。对我而言，一个艺术陈列室就是一群有才华的人聚集在一起高谈阔论并同艺术爱好者进行交流的地方。当初我梦想拥有自己的艺术陈列室时，这就是我对它的认识。直到我自己真正拥有一个时，我的看法才发生改变。事实上，情况完全不同。

　　我所认识的当地一名成功的艺术品经销商告诉我，他计划过几年就退休。我立即建议他允许我买进他的公司。最初他拒绝了，但是经过不停的磋商，一个月后，我们达成了交易。我支付给他一大笔现金，以拥有其公司50%的股权。我有权在3年的时间里获得剩余的部分。其间他将教给我他所知道的知识，自己将逐步退出公司的经营。

　　他让我做的第一件事情，就是邀请在100英里以内的所有朋友和家庭成员来参加新的艺术陈列室的落成仪式。“当我们将他们请进门时，”他解释道，“我们就要在他们身上打主意。”

　　我没有兴趣与我的朋友和家庭成员进行交易。但是他却很固执。他告诉我，“他们是你最具潜力的顾客。他们喜欢你，尊敬你。他们知道你收藏艺术品。种子已经播下了!”

　　我并不确切地明白他的意思，而且我对此也感到很不舒服。然而，我很诚恳地发出了请帖。落成典礼终于到来了。当晚，当他在屋内到处走动时，我就跟随在他的身边。我为他如此情绪高昂地推销产品感到震惊和难为情。

　　当晚我们两个人，都非常失望。他是因为我们没有销售掉足够的艺术品而失望;我失望是因为我意识到自己要涉足的这个行业实际上就是赤裸裸的推销。

　　我本不应该那么幼稚的。毕竟，我已经从商多年，我了解许多销售方面的知识。但是我所掌握的是通过书面语言进行销售的技术。实际上，我从来没有与我潜在的顾客面对面交谈过。现在，我投身于这一美妙的艺术世界，但是，我发现它也是靠销售生存的。这是一种直接的、面对面的销售方式——我从没有学过这种技能，也不愿意学，尤其是在要求我的家人和朋友付费的情况下。

　　一个月以后，我就售出了我在他的公司中所拥有的股权。这是一个代价颇高的教训。但是它却教会我许多关于商业和生活的知识。此后，生活教会了我更多有用的东西。

　　第四步　快速提高你的个人收入改变自己的工作，扮演更为重要的角色(2)

　　例如：

　　这个艺术品经销商如此成功的原因(即使在其他的经销商纷纷退出这一行业时，他仍然能够获得很高的收入)就在于他是一名销售艺术品的专家。虽然他的关于艺术史的知识是非常有限的，但无论如何，他并不是无知的。他了解一些业内信息——一个特定的艺术家的哪种绘画最受人尊敬，作品的哪个阶段被认为是最有价值的，等等。但是他的主要技巧是说服人们来到他的店中，然后找到那些年复一年在这里买东西的顾客。

　　我开始意识到实际上每一个私营部门都是这样运作的。要不断地做你想做的事情(并从中赢得利润)，你必须以某一合理的成本吸引顾客并使他们不断地购买你的产品。

　　让我们将第一个任务称之为前期销售，第二个任务为后续销售。从那之后的几年里，实际上，我开始用这两个技巧来看待所有赚钱的行业。

　　这种观点使我很快就能够理解许多行业是如何运行的，对于那些我只有很少知识的行业也是如此。例如，为什么如此多的饭店和小旅店倒闭，为什么旅游业和游乐业的员工的工资那么少，为什么你不要试图在骆驼农场赚钱(正如我前几天向与会人员讲起的那样)，以及为什么大多数的小型企业在做大以后却失败了——这些对我都不再神秘。

　　有关销售的基本理念使我有资格向各行各业的公司提供有益的建议。现在，我高兴地看到，每一个成功的新企业都能迅速和准确地回答两个简单的问题：

　　1什么是最有效的吸引顾客的方式?

　　2能够长期留住这些顾客的最佳方法是什么?

　　如果你学习用这样的方式来看待你的公司，并且某一天能够找到正确的答案，你很快就会成为一名无价的员工。因为你能够从外面来看待你的公司，所以你能够做到这一点，你将比90%的员工更了解你们公司。

　　当出现问题时——无论它们是什么——解决方法必须致力于实现下面的一个或两个目标：

　　1降低吸引新顾客的成本。

　　2提升每个老客户的价值。

　　即使是公司中最棘手的问题——一般是人事问题，也可以通过考虑违背这两个目标的可能后果进行有效的分析。

　　已经很出色了，还要把自己变成一个营销天才

　　在任何行业中，熟练营销人员的工资都是最高的。他们能得到很高的薪水、特别的奖金，赢得来自同事和竞争对手的尊敬。能够很好地掌控交易的营销人员都能获得一生的财富、保障、尊重与满足。

　　任何才能一般的人都可能成为一名熟练的营销人员。这并不需要你有很高的智力、戏剧方面的天分或顶级商学院的文凭。你需要做的就是了解人们购买的理由。

　　大体上看，最佳的营销人员都懂得如何应用三个基本原则。在这里，我们做一个简要的回顾，以帮助你决定你是否有兴趣从事营销工作。

　　第一个原则：欲望和需求的区别

　　在今天的以消费驱动的经济社会中，人们很容易将欲望误认为是需求。我就多次听到过下面的言论：

　　·“萨利需要一个新的衣柜。她穿的衣服让人看起来她很愚蠢。”

　　·“约翰讨厌他的发型。他说他需要一个更好的理发师。”

　　·“我必须拥有那个手提包!”

　　·“我需要一个大一点的房子。”

　　·“我需要一辆更好的车。”

　　·“我需要一块更大的草坪。”

　　所有的这些事情都不是需求——需求是指那些缺少了就无法生活的东西。我们的需求非常少而且简单：空气、水、食物、住所、交通(有时候)、衣服(通常)。我们所购买的所有物品都是基于我们的欲望。即使是在需要购买像食物和衣服这样的东西的时候，我们的购买决定也通常是基于欲望。(我们需要特定的面包，某一品牌的服装，某一类型的住房，等等。)

　　当你意识到你的顾客并不需要你的产品或服务时，你应该知道说服他们购买你的产品或服务的方法就是刺激他们的欲望。在你的广告中，能够最有效地做到这一点的方式是：

　　·向潜在的顾客(通常是不明显的)保证采取某一特定的行动(购买你的产品)将会获得期望(欲望)的满足。

　　·用你的头脑设想一下，在人们的欲望得到满足之后会有何感觉。

　　·对于你们产品的种种优势做出特别的说明，然后向潜在的客户证明这一点。

　　·将你的预期(欲望的满足)与产品的购买等同起来。

　　媒介并不重要。无论你在哪里你发现客户——通过电视或收音机，杂志或报纸，在家中阅读邮件或在互联网上——其基本过程都是一样的。当你忘记了首要的原则——你在试图满足欲望，而不是需求——的时候，你的促销计划将以失败告终。

　　第二个原则：特点和优点的区别

　　一支铅笔有如下一些特点：

　　·用木头制造。

　　·有特定的尺寸。

　　·包含一根用铅合成物做成的芯。

　　·通常在顶部有一块橡皮。

　　这些特点描述了铅笔的特定品质。所以，如果购买是一个理性的过程，销售就应该突出产品的特点。

　　但是，当你刚刚开始学习时，购买是一个感性的过程。这就意味着你必须以一种能够调动起购买欲望的方式刻意突出产品特点。通过将特点转变成优点，你可以做到这一点。

　　例如，上述的铅笔的特点可以转变成下列优点：

　　·很容易削尖。

　　·拿起来手感很舒服。

　　·能画出给人留下深刻印象的线条。

　　·很容易修改。

　　第三个原则：优点和深层次优点的区别

　　一些营销人员的工作做得比其他人好的原因在于，他们更了解优点和深层次优点的区别。

　　例如，在上面的例子中，拥有一支容易削尖的铅笔可能的深层优点是什么呢?

　　为了弄清楚这一点，高明的营销人员就问他们自己，“哪些人是我们的目标客户?究竟为什么这些顾客想要这些小事情(如削尖铅笔)变得更容易操作呢?”

　　当然，对于这样的问题没有唯一的答案。这完全取决于谁是你的目标顾客。如果他是一个非常忙碌的经理人，他的深层理由就与一个忙碌的家庭主妇有很大的不同。

　　第四步　快速提高你的个人收入改变自己的工作，扮演更为重要的角色(3)

　　也许这个经理人想要更多的休闲时间，因为他疲于应付各种日常事务。也许他感到，只要他能够节省出一点点额外的时间，他就可以更好地完成自己的工作。如果他最终能够整理完他的收件箱，处理好他的电子邮件，或许他就可以写备忘录或打个电话，以促进个人事业的发展。

　　高明的市场营销人员了解这些深层次的动机(例如，在工作中更为成功)可以创造很强的广告效果，这样就能抓住顾客那颗充满欲望的心。

　　我承认，我所使用的这个例子有些牵强。但是，我将继续说明这个问题。一些高明的营销人员透过表面现象理解得更为深刻。他们意识到了更深层次的期望，并设法去调动它。但是，在做之前，他们应稍作停顿，分析更深层次的优点。他们问自己更多的问题：“为什么我的顾客——这个忙碌的经理人——希望获得更多的成功呢?是由于他需要一份更高的工资吗?如果是这样，那又是为什么呢?是因为他想要一所更好的房子吗?如果是这样，这又是什么原因呢?他想让家人高兴吗?他想给他的朋友留下深刻的印象吗?为什么他想取悦他的家庭，给他的朋友留下深刻的印象呢?”

　　那些可以给出诸如此类问题的答案的营销人员，已经将自己的前途牢牢地掌握在了自己的手中。

　　在哪里可以学习到有财务价值的技能?

　　有许多方式可以学习有财务价值的技能。例如，通过阅读，你可以学习所有的可以知道的销售和营销方面的知识。

　　·《科学广告》,克劳德·霍普金斯著(ChelseaHouse,1980)

　　·《奥格威谈广告》，奥格威著(Crown，1983)

　　·《增加19倍销售的广告创意法》，约翰·卡普斯著(第五版，PrenticeHall，1997)

　　·《广告撰稿人手册》,鲍勃·布莱著(Owlbooks，1990)

　　·《影响力》，罗伯特·西奥迪尼博士著(PerennialCurrents,1998)

　　·《引爆流行》，马尔科姆·格拉德威尔著(Little,Brown,2000)

　　·《无体行销》，哈里·贝克威著(OxmoorHouse，2000)

　　但是大多数人并不喜欢通过书本学习知识，而且他们有很好的理由。书籍就是用来交流思想、激励斗志的，但是它们通常并不能在知识的道路上给予你很好的引导。对于我们在这里所谈到的学习——获得技能，你最好在实际工作中学习。

　　安哥拉学习协会(agoralearninginstitutecom)专门通过家庭学习计划和研讨会的方式教授有财务价值的技术。其他类似的教育机构包括南丁格尔—科南特集团(nightingalecom)和美国管理协会(wwwamanetorg)。

　　掌握任何一种复杂的技能都要花费很长的时间。有财务价值的技能同样如此。但你并不是必须成为一名销售、营销、产品研发或利润管理方面的专家以后才能赚很多钱。获得一定水平的竞争力就足够了。

　　因为你可能已经了解这些领域的某些技能，你可能花费很少的时间就可以熟练掌握。如果在导师的指导下，你参与一个很好的项目，你就可以大大加速自己的学习进程。

　　现在就开始行动

　　如果到目前为止，你接受了我的建议，那么你就有足够的条件要求更高的工资了：

　　·你将在公司里创造利润的核心部门工作。

　　·你将从事那些对于公司高层最为重要的工作。

　　·你将比任何其他处于同等地位的员工更为出色。

　　·你将开始变得——而且最终成为——无价的、不可替代的。

　　如果很不幸，你所在公司的管理者非常愚钝，以至于不能够发现你的价值，你就可以带着自己的本领到其他公司工作，或者作一名自由顾问。

　　第四步　快速提高你的个人收入如何才能成为自己公司的顾问?(1)

　　自从我开始在“早日崛起”中发表文字起，我所接收到的来自我的顾客的最大的抱怨就是“不要让我们最好的雇员成为自由顾问!”

　　事情是这样的：一些富有进取心的年轻人采纳了我的建议，在3~4年(通常)的时间里将自己变成名副其实的营销天才。然后，他就要求加薪，或者愿意以自由雇员的身份继续为公司提供服务。

　　抱怨是关于薪水方面的。“在他开始游览‘早日崛起’之前，他一年可以挣4万美元。现在他向我们要求的工资是原来的3倍。”

　　这样的事情发生了，我并不高兴。哦，或许，我高兴。但是，对于如下的事实，我还是有一些尴尬：

　　如果你的雇员将自己从一个优秀的、努力工作挣4万美元的员工转变成为一名身价涨3倍的营销天才，这就意味着他正在使你的公司迅速增值。既然他的工资是而且永远都是(即使是作为一名顾问)他创造的价值的一部分，那么他创造的越多，他的老板就应该越高兴。

　　在我自己的公司中，我总是很高兴地看到我的员工做出这样的转变。因为我知道这对我来说意味着什么。他每多赚取1美元，我的公司就会多赚取10美元。我怎么会对此不高兴呢?

　　而且，我也不是唯一愿意看到自己的员工变得富有的人。大多数我所认识的优秀商人都很高兴给那些为他们赢得了高利润的员工发放高薪。所以，不必担心。如果你能做好我告诉你的以下事情，你就很容易得到你所期望的薪水：

　　·把自己当作公司的创收主力。

　　·帮助公司获利更多。

　　·在公司内部，宣传自己的价值。

　　·期望自己获得合理的薪水。

　　如果你为一个正在成长的中小公司工作，你要获得你应得的薪水并不存在任何麻烦。但是，对于大型的老牌公司，要想获得公平的工资，有时候确实是一个问题。那是因为公司的领导人忘记了他们的职责，过多地忙于政务(权力)，而没把精力用到公司的业务(创造利润)上。

　　如果你陷入了这样的困境中，你需要重新定位，把自己变成一名自由顾问。有关如何开始自己的顾问工作，有大量的书籍和项目可以参考，其中就包括来自美国顾问联合会(americanconsultantsleaguecom)网站的指导，其步骤大概如下。

　　计划A：继续领取薪金

　　在你决定成为一名顾问的那一刻，你与你的雇主的关系就已经发生了变化——即便他或她还没有意识到。在这一新的背景下，你的雇主已成为一名潜在的顾客。既然如此，你就应该像对待其他顾客一样与你现在的雇主保持良好的关系。

　　在做出改变之前的时间里，要确保你已经有很高的声望。同时制定一个秘密的计划。

　　不要宣布你的计划——至少，不要立即宣布。你要继续你现有的工作，提高自己有财务价值的技能，为你的公司创造利润。与此同时，为你的新事业制定每年、每月乃至于每周的目标。

　　与现在相比，你的工作效率要提高一倍。记住，作为一名自由顾问，你将会有一些额外的支出。对这些费用也要做出计划。你初始的目标将是在第一年中收入达到目前收入的110%。但是，你应该期望你的收入在此之后能够有更大幅度的增长。我已经跟踪观察到至少有12个人已经完成了这个转变——我还没有想到有什么人做顾问已经3年了，收入却没有翻倍。

　　完善了你的技能，确定了奋斗目标，就到了开始行动的时候了。如果你遵循下列的指导原则，那么你失败的可能性几乎是零：

　　1不要怨恨。你试图说服你的老板向你支付你应得的高工资，而他或她不同意。这已成为了不可改变的既成事实了。你再次提出这个问题不会赢得任何利益。

　　2积极传达信息。即使你的怨恨情绪已完全消失，告诉你的老板你想辞掉工作的原因是想自己创业，赚更多的钱也是不明智的。你赚钱并不是你的老板要考虑的头等大事。(如果在你没有获得你希望得到的工资时还不清楚这一点的话，现在应该很清楚了。)

　　最好先说出事实，然后告诉老板其中的好处。让他或她了解到你正在做的工作对公司有益，如果他或她得到你的支持，公司将会获得更大的发展。坚持你的观点，而不是改变立场。那些主意，如果它们是真正的好主意，将使你摇身一变，从一名雇员变成一名顾问。但是不要直接对你的老板说出这一点。他或她在较长的时间——尤其是今后几年内——之后将意识到答应付给你13万年薪本是一件多么划算的事。

　　3不要谈钱——不要首先谈。你与老板进行这次过渡性交谈的首要目标，就是说服他或她雇用你做兼职顾问。因为你知道自己可以提高公司的利润，你并不需要过于担心自己最终能够获得多少收入——此时你要将自己的酬劳保持在最低水平上。有许多方法可以做到这一点。目前最为重要的事情就是拿下这笔交易。随着时间的推移，你的收入将会得到逐步提高，你的客户也会适应这样的新变化。

　　4强调好处。事实上，随后你说的所有事情，都应该是强调你能够带给老板及公司的好处。最为重要的就是要传达这样一种信息，即你需要做那些对公司和老板最为有利的事情。

　　当列举好处时(你应该正式地做这件事情并将它写出来)，应该考虑到：

　　·你将为老板节省多少时间;

　　·将要消除多少压力(现在你将要处理一件你们老板最为头疼的事情);

　　·现在你的老板可以花多少额外的精力关注中心工作，而不用担心如何管理你;

　　·你的上司在他或她的老板那里将有怎样更好的表现(由于公司的这一部分几乎可以自动运营了)。

　　如果你的老板并不支持你的建议，仍然要感谢他或她百忙中抽出时间与你沟通。不要心怀怨恨。无论你做什么，都不要威胁辞职。如果你不能说服你的老板接受自己作为自由顾问的价值，你就需要返回到计划初始阶段，创造更多的价值。继续努力，直到你的表现更好，以至于你的老板都无法拒绝你的要求。现在进入了计划B。

　　第四步　快速提高你的个人收入如何才能成为自己公司的顾问?(2)

　　计划B：将公司的专家推荐给其他人

　　在我的经历中，那些想成为自由顾问的优秀雇员从来都没有失败过。这也许是因为与我打过交道的公司都是迅速发展的企业，即使是一名自由雇员，他们也想与之保持良好的关系。这也可能是因为我所观察的那些自由雇员的工作都非常出色。

　　如果你的老板不会或不想将你聘为自由顾问，总有其他的人会聘用你。

　　所以，充分利用你的人际关系网络，发出消息，打电话联系，拜访相关的人士。当你做这些事的时候，不要欺骗你的老板(尊重你目前的薪水是最为重要的)，但是也不要为推销自己感到不舒服。

　　实际上，你正在有效地寻找另外一个工作。唯一的区别是，不是要求一个有薪水的职位，而是要将自己以自由雇员的身份——某些人拥有帮助公司发展的技能——推销出去(但如果你与公司签订的雇用合同上包含有关为竞争者工作的限制性条款，你就应该遵守)。

　　在将自己作为一名自由顾问进行推销时，强调下列好处往往会使你的建议难以拒绝：

　　·除非你喜欢我的工作，否则你就不必留住我。

　　·你不必为我的管理工作支付工资。

　　·你不必对我进行培训、管理，也无需监督我的工作。你所要做的就是分配给我对你而言最具挑战性的工作，并且让我为你分忧。

　　在正式开始自己的计划之前，要全面掌握你期望的雇主的有关信息，做一些必要的准备工作，对那个雇主的要求有清楚的认识。弄清楚下面的事情，为你的陈述做准备：

　　·这个雇主如何评价公司独特的销售建议?

　　·产品是如何销售的?

　　·公司最为成功的吸引新顾客的方法是什么?

　　·公司中获利最多的拳头产品是什么?

　　·目前，公司中哪个部分运行最好?哪些部分还存在问题?

　　通过做一些简单的实验，你就可以获得大多数这些问题的答案。

　　保证你成为一名成功的自由雇员的简单技巧

　　在你开始自己的推销计划之前，制作一个500个方框的网格——横向10个方框，纵向50个方框。做上标记，把“开始新生活的时间”钉在墙上，进行倒计时。

　　你每花费一个小时的时间推销你的雇员服务，你都划掉一个方格。不要计算用于交际的时间，不要计算思考的时间，也不要计算你忧心忡忡的时间;但是要计算你用于制定联系名单的时间，写信与寄信的时间及旅行和进行采访的时间。

　　也要计算你用于检查你的陈述及进行修改的时间。每次都要在推销自己方面制定一个具体的目标。推销自己，如销售其他的事物一样，是一种可以掌握的专门技术。

　　在每次陈述以后，无论成功与否，都要认真总结。保持愉快的心态。要心存感激，要求建议，不断尝试。

　　我向一起共事的几个人推荐了这一技巧。基于他们的经验，我可以向你保证这一点：在你将这些表格全部划掉之前，你已经实现了自己的目标。

　　第四步　快速提高你的个人收入赚取你的第二份收入(1)

　　掌握一种有财务价值的技能并适当地推销自己，你将很快实现年收入至少13万美元的目标。但是还有许多其他的方法可以帮助你提高自己的收入。

　　最简单的方法就是利用你已经掌握的技术寻找另外一种工作，这可以为你提供一种稳定的、健康的第二份收入。

　　当然，并不是每一个人都有时间和精力这样做。但是如果你能找到一种方式做一下尝试，结果就会让你感到吃惊。我知道许多人找到了额外的工作，并且赚取了一些额外的收入。在他们意识到之前，他们在周末就已经赚取了比他们在工作日中将得到还要多的收入。

　　我认识一对夫妇。他们决定通过向医院提供临时护士的方法来增加他们的收入。这一想法来自于跟另外一对夫妇的交谈。这两个家庭主妇都是护士，她们都说当她们按小时工作时要比全职工作赚钱更多。(对此，有许多充分的理由。首先，临时性护士十分紧缺——而且，这部分支出被当成了预算外支出。)

　　一段时间以后，这四个朋友开始用他们所有的利润进行再投资，创建自己的兼职企业。到了第二年底，他们赚取了数千美元的额外收入。而到了第三年底，这一工作已经发展成为了全职工作。到了第四年，他们都在这里进行全职工作，赚取了数百万美元。我遇到他们以后的一年，他们出售了公司一半的股份，获得了2500万美元。

　　这是一个极端的例子。但是，它向你展示了当你开展一个第二职业时，能够发生什么。

　　收入创造型公司与资产型公司的区别

　　在这一章中，我们讨论的是增加你们收入的方法。开创一项新的事业可以做到这一点。但是，通过使现有资产增值，你同样可以变得富有。

　　区别很简单，但却是非常重要的。

　　资产型公司是那种你可以将其出售从而获得利润的公司。非常有趣的是，大多数的小公司并不属于这种类型。

　　如果你拥有一家个人律师事务所，可以一年收入30万美元。这虽然是一项很好的事业，但是你不见得能把它卖出去。的确，你的顾客是有价值的——但是，他们对于其他人来说同样有价值吗?其他人会相信这些顾客将会继续同他们做生意吗?

　　当你选择从事其他事业时，首先要弄清楚你的目的是什么：资产还是收入。收入创造型公司的优势是能在比较短的时间内增加收入，而资产型公司增值则需要时间。

　　在这一章中，我们将从收入的角度讨论公司。在第五章中，我们将讨论问题的另外一个方面。

　　不错的起点——每年多赚25000美元

　　有很多方法可以使你的年收入增加25000美元。因为有多少种不同的工作，就有多少种赚钱的方法。我们已经讨论过通过向你工作的公司提供服务的方式(即成为自由顾问)增加个人收入。当你仍然为你现在的雇主工作时，你也可以同时为其他的公司(非竞争性公司——你不会做任何可能使你被解聘的工作)提供服务，从而获得另外一个收入来源。

　　如果你拥有一项具有财务价值的技能，你的服务便可以为自己获得每小时100美元~500美元的收入。如果一个小时收入100美元，你将必须工作250个小时——每周多工作5个小时——以赚取25000美元。

　　将业务扩展到直销行业

　　如果你想通过尝试一种完全不同的有财务价值的技术来提高你的收入，你可以考虑成为一名售货员、广告文字撰稿人、公司顾问、营销经理人，或是直销行业的一名美术设计师。

　　为什么是直销业呢?有三个原因：

　　1直销(如果包括网络直销)是目前为止规模最大的广告形式。它比电视、电报、杂志、报纸的规模都要大。

　　2不仅规模巨大，而且发展迅速。因为电子邮件广告是电子商务的很大一部分，这使得直销广告拥有巨大的规模。没有其他的广告形式比直销发展得更快。

　　3最后也是最为重要的是，直销行业是一种在成本基础上，按照美元和美分衡量结果的行业。为直销公司提供帮助的自由职业者可以索要更多的报酬。这是因为每个人都很容易看到销售的正面效果。

　　这可能需要做一些解释。

　　传统的广告利用顾客调查和广泛的产品销售研究来评价结果。当百事公司花费数百万美元通过电视发动广告攻势时，它并不能准确评估广告的效果。他们可以对电视观众进行民意测验，弄清楚多少人看过了这个广告，也可以跟踪调查做过广告的地区的销售情况。但即使这样，他们也很难确切知道是否某一个特定的广告带来了比它自身的成本更多的收益。

　　事实上，大部分广告的创意都是间接的：在潜在顾客的头脑中形成一种形象，从而促使顾客在某个时候购买这种产品。品牌认知就类似一种咒语。当你销售商品时，品牌认知的确会起到一定的作用。但是这并不就意味着任何旨在提高品牌认知度的广告都能够做到这一点;它也不意味着如果广告的确提高了品牌的认知度，就能提高利润以弥补(或者更适当地超过)广告的成本。

　　我已经在“早日崛起”中多次谈到这个问题：当进行普通的广告宣传时，这项交易是在广告公司和生产商之间达成的，而不是在生产商和最终消费者之间达成的。

　　但如果使用广告，你就不需要担心自己在那些毫无用处的营销计划中浪费资金。你可以控制影响销售的关键性因素，你也可以对结果进行评估。

　　一个典型的直复营销(directresponsemarketing)活动能够准确地测度收入和支出。例如，一个保健品生产商雇用了一名直销广告词撰稿人编制一个产品目录册。生产商将这些目录册分发给50000个潜在的顾客。假设目录册的成本是25万美元(每册50美分)，如果由此导致的销售额总共为5万美元，那么总利润将是25万美元。

　　第四步　快速提高你的个人收入赚取你的第二份收入(2)

　　现在，让我们假设同样的厂商雇用了第二个广告词撰稿人。他编制了第二个目录册，成本同样是50美分，并通过邮寄的方式将其发放到顾客手中。但是这一次获利10万美元，其中净利润是75万美元。哪一个广告词撰写人将会赚取更多的工资呢?后者比前者多值多少钱呢?

　　你可以很容易地看出关键所在。这就是为什么每一个成功的广告词撰稿人对他们写出来的每一个广告战略都要求1万~25万美元的稿酬。而且这是对那些一周就可以完成的项目而言的。

　　你可以看到这样的潜力。而且不仅仅对广告词撰稿人是这样的，了解直销的美术设计师、公司顾问以及营销人员都能够获得大量的额外收入。

　　你可以通过在当地的大学中参加直销方面的课程，阅读相关的书籍，或者参加家庭学习项目的方法学习直销知识。正如我在本书前面所讲的那样，成为一名有竞争力的广告词撰稿人、营销经理、美术设计师等大约需要花费1000小时的时间。你可以在一名专业人士的指导下学习，这样就可以节省许多时间。

　　你一旦掌握了这个本领，就可以每周留出4~5个小时的时间向当地的、地区的甚至全国性的直销公司推销自己。

　　你可能——也许应该——专门研究某一特定的媒体：信件、印刷品(报纸或杂志广告)、网络或电视。你可能——也许应该——专注于某一特定的领域(保健、金融、商业、自助或非营利机构等)。专家总是能够获得较高的收入，因为他们拥有更多技术诀窍。这初看起来好像是限制了你自己，但是一旦你开始感觉到自己像一个真正的专家，你很快就会坐享其利了。

　　最好的赌注：通过邮寄(或电子邮件)出售你自己的产品或服务

　　安哥拉学习协会针对那些想要成为直复经理人的人士，出版了非常优秀的书籍。这本《订货：顶级的电子邮件和邮寄订货行业》(MadetoOrder:TheTopEMail&MailOrderBusiness)强调了50个主要的直销产品类别，每一种都有自己的市场。它也确定各种资源，以获得你的产品在每一个地区的特殊营销战略、主要的学习对象、定价策略以及如何开始行动。

　　如果你对直销感兴趣，以下是可供考虑的有利可图的邮寄业务种类：

　　1艺术家用品供应。这个艺术家用品供应市场是一个3000万美元的大产业，而且根据业余爱好联合会(HobbyIndustryAssociation)的报道，它以每年10%的速度高速增长。艺术品直销公司销售专业的绘画、木工雕刻原料以及项链和珠宝。职业艺术家喜欢高质量的原料。如果你能够为他们供应一些真正高质量的产品，他们将会记住这个品牌，而且会用再次购买的方式对你给予奖赏。这是一个价格敏感的行业，所以要注意报价，同时质量上还要非常可靠。

　　2盒式录音磁带和激光唱片(CD)。有许多人投身于录音磁带、激光唱片及DVD的销售中。在企业到企业(B2B)这一层次，有许多培训项目;而在消费者这一层次，则有配合磁带的图书、语言课程及音乐。这只是举出了几个例子。信息、建议、娱乐趋向于电子形式的趋势是不可阻挡的。一个例子就是有声读物俱乐部(AudioBookClub)。它每年通过邮购和网络可以卖出65000多部的有声图书。在允许顾客用信用卡支付货款以后，在线下载有声图书的公司收到了大量的订单。消费者对方便性(越快越好)、音频的质量、内容的质量以及价值都很在意。

　　3保健和减肥产品。保健品和减肥产品的直销市场是巨大的。这一市场包括了从录像和书籍到训练器械、抑制食欲和消耗脂肪的药丸、支持小组、体重管理计划，以及像浴室体重秤和肥胖指示器这样的小产品。非常关心自己体型的美国人每年花费400亿美元减肥，而且这一产业以每年56%的速度增长。根据国家卫生统计中心(NationalCenterforHealthStatistics)的统计，64%的美国人超重或肥胖，超过5000万人今年要进行减肥。最好在每一封邮件中只强调一种产品。建立牢固的顾客群，然后在此基础上销售其他的产品。对邮寄的这类产品收取额外的费用，就必须让你的顾客相信你的产品能够解决其体重问题。当然，你必须提供一个强有力的保证。

　　4电子邮件出版。实际上，覆盖各个兴趣点的电子邮件出版物都是存在的。将别有利可图的细分市场包括金融投资者、体育爱好者、有某种嗜好的人、寻找商业机会的人以及那些对于个人发展感兴趣的人。电子邮件出版者收入的来源包括订阅费、广告收入以及后续销售收入。电子出版商能够通过提供与出版物上的主题相关的产品和服务的方式赚钱。电子出版的一个非常显著的优势是几乎没有分销成本(通过网络而不是邮件)，成功的关键就是要维持一个较大的订阅群体。要做到这一点，你就必须提供有价值的信息，按时交付产品，提供一种易于阅读的和前后一致的版式，不要加入太多的广告来影响读者。一旦确立了读者基础，就会有公司将你们的广告空间向潜在的广告客户推销。

　　5健身音像资料。通过邮寄开展业务的健身公司专业从事有氧运动、拳击训练、瑜伽，以及许多其他方面的健身业务。这一领域的消费者各个年龄段都有，他们都对健身非常感兴趣。他们通常有较高的收入，而且对有针对性的直复广告反应很好。在每个邮件中最好只强调一种产品。要证明增加额外的费用是正当的，你必须提供独特的训练方法、专家指导、简单而快速的测验或独特的场地。所有这些产品的资料都可以很容易地在网上找到。

　　6园艺种子和工具。根据国家园艺协会(NationalGardeningAssociation)的统计，2002年大约有8500万家庭会自己打理草坪和花园。室内和室外的园艺产业每年能够创造400亿美元的产值，而这一数字正在以每年4%的速度增长。邮购园艺公司专业经营各种园艺工具、室外电源设备、杂志、书籍、种子、块茎植物和其他植物。你要想在这一行业中站稳脚跟，就必须提供高质量的产品，方便订货，在目录册以及网站上提供免费的指导信息。提供业务通讯同样是一个很好的主意。

　　7业余爱好和工艺品。这一类别的邮购公司专门销售彩色玻璃装饰、装饰性绘画、木制工艺品、珠宝和剪贴簿等产品。这一行业获利空间很大，而且在一些消费趋势的推动下，发展相当迅速。许多消费者都担心经济不景气，为了节省资金，他们自己做礼物、装饰品和衣物。其他人做这些物品以赚取额外的收入。大多数成功的工艺品邮购公司不仅专营特定门类的产品，而且在线提供产品。这是一个季节性很强的行业，在春季和夏季(销售淡季)主要从事婚庆、周年庆典等工艺品的销售，在入秋以后就要准备万圣节和感恩节的产品了。而到了圣诞节时，你可能会预料到，赚大钱的时候到了。

　　第四步　快速提高你的个人收入赚取你的第二份收入(3)

　　8天然健康产品。这类健康和营养邮购公司专营有机食品、维生素和增补剂，以及其他经过初级加工的自然产品。这一行业蕴藏着巨大的商机，因为其销售额在持续增长。2002年，它们就达到了364亿美元的产值。而2002年仅仅健康食品的销售额就超过了100亿美元。《营养业杂志》(NutritionBusinessJournal)估计，个人天然营养品的销售额超过了17亿美元，而超过一半的产品是通过非传统的营销渠道销售的。这一类产品的购买者是富有的、受过良好教育的各个年龄段的人。这些购买者对直复广告有很好的反应，很多人寄出了订单。除了天然保健品以外，还可以向这些客户推销相关的产品，包括信息出版物和健身器械。

　　9时事通讯。根据定制出版理事会(CustomPublishingCouncil)的统计，每年有超过50000种的时事通讯发行，其年产值达到200亿美元。它们中的大多数提供金融、健康、商业和旅游信息。所有这些出版物的一个共同点是：它们都为顾客提供了很难在主流媒体中找到的信息。信息的专业化程度越高，订阅率就越高。因为它们是一种信息产品，你可以从中赚取大量的利润。你交给客户的物质产品的生产成本将是非常低的。除了订阅收入以外，你还可以向你的客户提供他们喜欢的相关产品和服务。例如，如果你的目标客户是售货员，你可以向他们提供研讨会、书籍、CD，采用特殊的战略帮助他们提高其销售技巧。

　　10宠物销售。宠物业在美国经济中是一个很大的产业。2004年，美国的宠物所有者在他们的宠物身上花费了260亿美元。单宠物销售额一项预计到2007年就将超过80亿美元。人口分布发展趋向在此会起一定作用。有更多的生育高峰期出生的人购买宠物，因为他们已经将宠物视为其家庭中的一员了。随着空荡荡的房子填满了狗床和小箱子，老年人有了花钱的新去处了。这些领域中的直销战略与其他市场是相似的。在线营销更为有效：网页上标出一系列最新的商品，顾客可以直接订购。要使你的企业与众不同，就要以有竞争力的价格提供高质量的产品，在宠物养育的各领域中都要相当出色，提供优质的顾客服务以及宠物养育的最新免费资讯。

　　第四步　快速提高你的个人收入又一个好建议：买卖房地产

　　从历史数据来看，投资房地产是积累财富的最可靠的方式之一。在第五章中，我们将讨论如何通过投资于可租用房地产的方式来加速自己的财富积累过程。因为这一章主要关注收入，让我们看一下你是如何通过投资于房地产的方式创造另外的一种收入来源的。

　　通常而言，当你想到“收入”时，你会联想到租金收入。但是，只有当租金增加，而支出减少时，房地产租金才能带来收入。在投资于可出租房地产的早期，即使保持收支平衡都不是一件容易的事。是的，你的净收入每年都会增加(因为你的资产净值将会越来越大)，但是你的现金流将刚好出入平衡，甚至还会有一点亏损。

　　今天尤其如此，因为现在房地产的行情是如此看涨。在美国的大部分地区，房地产价格都创造了历史新高。作为一名房地产投资商，我发现几乎不可能买到能够立即让我拥有正的现金流的可出租房地产。我并不是说这完全不可能，但是我并不想依靠它构建我的财富积累计划。

　　我喜欢那些可出租的房地产，但是我认为它仅仅是一个资产游戏——至少在5~10年内如此。如果是这样，你还可以从哪里获得收入呢?

　　这就是我在此想要说明的问题：通过购买和销售你手中的资产，创造一个持续的第二(或者第三)收入。

　　如何能做到1万美元买进，285万美元售出

　　我所认识的最为成功的一位房地产投资商是居住在当地的弗兰克·麦金尼(FrankMcKinney)。弗兰克自己也承认，他是家庭中的败家子。当他还是青少年时，他就遇到了麻烦，差一点高中没毕业。20岁时，他离开了印第安纳州，来到了南卡罗来纳州，当时他的口袋里只有50美元。

　　他在一个度假胜地工作，以每小时2美元的工资挖高尔夫球场的沙坑障碍。当他听说自己的一个朋友教授网球课、每小时有40美元的收入后，弗兰克就说服该公司的老板出资让他参加培训，使自己能够胜任教练的工作。

　　很快，弗兰克就成功地创立了一个网球大赛项目，目标顾客是新的海滨住宅区中富有的居民。他一年挣到了10万美元，生活得很好。但是弗兰克想做更多的事——只是不确定能做什么。所以，他决定向自己富有的学生讨教。

　　在预定的一个小时的课程中，他在45分钟的时间里让学员精疲力竭。最后的15分钟，他们很高兴地坐下来，喝点水，恢复一下体力。在这段时间里，弗兰克就会向他们提出各种问题。他学到了他们的共同之处——他们或多或少都投资于房地产。

　　这激励弗兰克购买了自己的第一个丧失赎回权的抵押房地产。

　　他开始学习尽可能多的有关房地产的知识。不仅向他的学生们学习，而且通过阅读一切能找到的书籍来丰富知识。他研究了当地的市场，并且在10个月的时间里参加丧失赎回权的抵押品的拍卖。然后，他积攒了一些钱，购买了他的第一份房产。这是小镇中一栋布满蟑螂的、破败的老房子。他花了3万美元买下了这处房子，修葺了一番，几个月后他就又卖掉了它——赚取了接近2万美元的利润。

　　弗兰克继续进行数百项这样的交易。最终，仅仅在一年内，他就出手了几十处房地产。在30岁生日时，他胆怯地购置了自己的第一处海滨房产。经过一番修复，他又把它卖了出去。仅此一项交易，他就赚取了接近100万美元——这是30次小型交易的经验起了作用。

　　然后，他又投资于另外的一处海滨房产……然后，又一处，再一处。自从1998年奥普拉·温弗瑞将他看作全国最具创造力的年轻企业家对他进行采访开始，他就成为加利福尼亚南部海滨地区的超豪华住房的主要开发商。

　　今天，弗兰克相当富有，也很有名望。他将自己的成功经历写成了一本书《增加财富!获得一生的巨大成功的49个秘密》(MakeItBig!49SecretsforBuildingaLifeofExtremeSuccess)。最近，他参加了“早日崛起”主办的一个在佛罗里达州德瑞滩召开的财富会议。与会者都被他对房地产的巨大热情震惊了。他说，“我为什么会不喜欢它呢?”“它给了我这么多——一个伟大的事业，有机会与所有有趣的人相会，从事慈善事业的一种方式，而且有极高的收入。”

　　所以让我们讨论收入——如何在一年内利用业余时间购买和销售房地产，赚取25万~125万美元的收入。

　　第四步　快速提高你的个人收入买得准，才能赚钱

　　根据弗兰克·麦金尼(FrankMcKinney)、唐纳德·特朗普(DonaldTrump)以及其他许多房地产专家的说法，只要坚持一些基本的原则，通过购买和销售房地产，你可以大赚一笔。

　　首先，确保以很好的价格购买。如果你能够以一个低于目前市价的价格购买到一处房地产，你将很容易将其转售，并且能够获利。

　　你很难成为你们整个地区房地产价格方面的专家，所以专注于你所熟悉的一个或两个地区。某处房地产以低于市场价值的价格进行销售不会持续很长时间，所以你需要花一些时间进行信息的搜集工作。当机会来临时，你能够买到便宜的房地产，并赚取高额的利润。

　　首先要弄清楚你的目标区域每平方英尺房地产的平均售价是多少。为了做到这一点，你需要研究最近在该地区销售的一处具有代表性的房地产。最佳的期限是12个月内，而且选择的样本住房规模越大越好。

　　使用电子表格列出每处房地产的细节，包括销售价格和房地产的面积。通过将房屋的售价除以它的面积，你就可以得到每平方英尺的售价。通过平均你所得到的结果，将得到你们地区单位面积房地产最近的平均售价。

　　下一步，将目前上市的住房汇总一下，做同样的计算(使用要价，而不是售价)得出你们地区单位面积住房的平均要价。

　　利用这些数字，你就拥有了一个可靠的基准，以便你迅速决定一处房地产是否有价值以及是否存在潜在的投资机会。

　　找到好的买主

　　一旦你知道了目标区域的房地产的价值，你就要做好准备。当机会真正来临时，就通过讨价还价购买到真正便宜的房地产。

　　经常看看报纸，找到正在出售的房地产的相关信息。你同样可以在wwwrealtorcom网站上做一些很有价值的研究。在获得了地址、面积、要价等信息以后，就与你已经建立的该地区的可比价值相对比。

　　很快，你就会对你们地区正在出售的所有房地产都有一个全新的认识，并寻找到有价值的交易。最多，每天只需要花费15分钟的时间——每年只做两三笔成功的交易，你就可以获取丰厚的回报。

　　经常阅读最新的报纸，游览网络信息，寻找新的机会，这应该成为你生活中的一种习惯。但是，这不是找到被低估的资产的唯一方式。你也可以寻找一些业主打算出售其房地产的蛛丝马迹，甚至是在他或她打出广告之前。

　　买卖期房

　　房地产的买卖意味着城镇中某一区域的新发展。你知道这个地方的房地产很快就会非常抢手，因此你可以用125万美元购买此处的期房(proconstructionproperty)。你很自信当工程完成以后，你能够以16万美元的价格将其迅速出手。

　　这是一笔好买卖。没有混乱的场面，也没有激烈的争论，你可以挣到很多钱。这里的关键是当你希望以某个价格销售这一房产时，你对它要能拥有合法的权利。小心：这些交易通常会伴随着许多需要修改的合同。

　　出售房地产是一种很好的、很惬意的赚钱方式。还有件事，你不能总做，但一旦做了，就能赚大钱。这件事就是在你附近有升值潜力的地段买预售住宅或分户出售的公寓大厦。

　　下面这个例子很好地说明了这一点：

　　3年前在工程刚刚开始的时候，DL就购买了两处在迈阿密公路上的公寓房。他以375万美元的价格为自己买了一处房地产，又花了205万美元买了另一处用做投资的房地产。

　　这一工程大约在14个月的时间内完成。那一次，较大一些的公寓升值超过20%——相似的公寓售价达到了45万美元。而那个小一些的公寓要比大一些的公寓更令人欣喜。一年以后，其价格再一次上涨。他以375万美元的价格卖出了那处房地产。

　　另外的一个例子：

　　BM(一个擅长买卖昂贵的汽车、手表等的人)购买了两个预售的公寓住宅单元，每个单元的售价是265万美元。这个公寓还没有完工，但是所有的单元房间都已经被售完了。最后的6个单元房的平均售价超过30万美元。在不到18个月的时间里，BM已经赚取了将近10万美元。

　　这可能是一笔好买卖

　　买卖期房能为你带来什么?下文为你提供了一种思路。

　　如果房地产的价值下降，这个方法就不会有效。如果你所选择的房地产是一个失败的项目，那么这个方法同样也会失效。这就是你需要将注意力集中在当地市场的原因——因为你对当地的情况会比较了解。

　　你需要自己决定你们地区的房地产是否会升值。如果是这样的，寻找一下，看看是否存在你可以购买的房地产。

　　如果你是这方面的新手，应该严格地限制自己的投资规模。这样的话，你就有了一份绝佳的兼职工作，买卖房地产每年可以为你带来2万美元、5万美元——甚至10万美元的额外收入。

　　房地产的一个特点是：更多的时候，它的价值会上涨，而不是下降。比较好的地段的好房子的价格上涨幅度会比其他地方的住房更强劲，也更为持久。

　　又一个最重要的规则：投资熟悉的产业

　　我已经用最简单的方式讨论过了利润问题。如果你想要最大化你的利润，并且使你的现金支出最少，你将要借钱——高达资产销售价值的90%。例如，你能够利用仅仅15万美元的初期投资(交易费用)控制价值10万美元的房地产。一些人能够用更少的钱做到这一点。你越能更好地判断市场形势，你所冒的风险就越小，你就越能充分地利用举债经营：借到大多数你需要的钱。

　　也许这种特定模式的房地产投资的最大好处在于它只需要最少的日常工作量。一旦你选择了要投资的房地产，那么艰巨的工作就完成了。毕竟，你所要做的事情就是不时地监督开发商的进程，以确保工程能够按期完工。如果你对市场的预期是正确的，你很快就能售出你的房产，并可以获得非常可观的利润——因为开发本身就是一种促销。

　　第四步　快速提高你的个人收入我完成这笔交易的方法

　　我与AK达成了一项交易。基本上，她做的是一些日常的工作：表格、档案、要跑腿的工作等。我积累资金，充分利用我的人际关系做出正确的决定，并负责财务问题。我们每年都要购买几处房地产——前提是这些房地产有很好的交易价值——这些收入加在一起就是一笔巨大的收入。

　　为了方便说明，让我们假设这个数字是80万美元。这就要求我先做10万~20万美元之间的初始投资。在大约一年的时间内，当条件成熟时，我们会以接近100万美元的价格尝试卖掉价值80万美元的资产。除了最初的投资，我们还必须考虑到销售时的交易成本、抵押成本及营销成本(如果我们雇用1名经纪人，还要包括佣金费用)。我们的目标是除去支出，能获得10万美元的纯收入。如果我们还能够做的话，我将在下一年中将利润再次投资。而到了第三年，如果我们还能成功的话，我就已经收回了我所有的前期投入资金，而只是用这个房屋的钱继续投资——也就是说，用前期出售所得的纯收入继续投资。

　　要做到这一点，必须具备两个条件：

　　·当地市场的需求强劲。

　　·需要开发新项目。

　　通过研究我的故乡——我很了解那里的房地产投资环境，我对房价的总体趋势可以说了如指掌。我并不知道如何事先决定某项单独的项目开发是否会成功，但是一些标准是明显的：

　　·开发商必须建立交易记录，并且有非常好的参考资料。

　　·地理位置应该是非常好的，或者处于上升阶段的。

　　·开发的项目不应该有任何严重的缺陷(例如缺乏足够的停车位以及远离铁路线)。

　　·房地产开发的规模应该与当地的市场相适应(既不太大，也不太小)。

　　通过购买两套住房，我实现了今年的目标。一处是(再一次我要使用数字来说明)在很好的地段价值为205万美元的公寓。当我购买时，这一开发区销售过半，因此已经升值了，但是我认为这里的公寓房在将来仍然能够升值3万或4万美元。

　　第二处是包括8个单元房的住房，其中的6个单元房以100万美元的单价售出，其余的两处(更小一些，而且对面也没有水)每个售价55万美元。我的想法是，我在一个很好的区域购买了便宜的住房，无论市场情况如何，更为昂贵的住房都会拉高这些房子的售价。

　　到目前为止，便宜一些的单元房的售价上涨了1万美元。我刚刚拒绝了开发商对另一处单元房的55万美元的出价。所以，至少从字面上看，今年我可以实现自己的从这一兼职工作中赚取10万美元收入的目标。其实即使能达到一半，我就已经很高兴了。

　　第四步　快速提高你的个人收入对成功的房地产交易的剖析

　　RJ最近以341万美元的价格售出了一栋公寓房。他在8个月前用5%的定金购买了这处住房。加上各种花费和维修费用，他总共花了291万美元。除去3%销售佣金及交易成本，他的净利润大约有226万美元。除去偿还抵押贷款，他通过1个月前的15万美元的投资获得了大约35万美元的收益。按年计算，其投资收益率超过了300%。

　　在你所在的地区正在发生什么事情呢?

　　当你购买一套预售期房或城镇住房，并将其在完工时转手，这就是发生的事情的例子。那样的话，你就可以对一项资产进行营销——总是会有更多的需求——从来都不需要担心维护、分套出售公寓的费用以及其他的事情。

　　要做到这一点，你就需要在热点地区找到非常好的房地产项目(好的建筑商和好的推销商)。如果项目很红火，同样会对你的交易很有帮助。你同样需要在合适的时机购买(这通常意味着你应该在建设过程的早期就购买，这样就可以得到最低的价格)，而且，用各种可能的方式积极进行销售。

　　在RJ的例子中，当他听说卖给他住房的那家公司已经售完了所有的单元房的时候，他就来到了那家公司。他提出，这家公司已经吸引了许多顾客前来买房，他们也许非常愿意以3%的佣金将他的单元房售出，这样他们还会赚取一笔收入。RJ成功了!

　　要想投资房地产，就得买对房子

　　正确购买……四处考察，做一些准备工作。房地产的最大的秘密(简而言之，至少为了赚钱)就是在处于或低于市场价值的条件下购买到房地产。低价购买，高价售出。无论畅销书告诉你什么，除非你自己寻找机会，找到最好的交易，否则就不可能在常规的基础上实现低买高卖。

　　购买投资性房地产的7项原则

　　如果你购买了一处投资性房地产，需要迅速地转售出去，你应该遵循下面的七项基本原则。这些原则同样适用于可出租房地产。然而，如果你购买的是可出租房地产的长期所有权，并且旨在获利，你需要修正一下原则六，以便你提高可出租房地产的质量。

　　1不要购买偏远地带的房地产。

　　2只购买已证实处于增值阶段的邻近地区，或毗邻地区的房地产。

　　3购买一处单身公寓，在考虑修缮费用的条件下，确保总租用收入至少是你购买价格的1/10。在大多数地区，都应该将购房的总价限制在15万美元以内。如果你购买的单一家庭住房(singlefamilyhome)超过了这个限度，通常你就会发现租用价格占购买价格的百分比会下降。如果你购买住房的价格超过了15万美元，你通常应采取先维修后转手的策略。

　　4弄清楚每平方英尺的售价是多少，并使其尽量接近每平方英尺100美元。当然，售价也与特定的市场条件有关。例如，在大多数较好的社区中，一些住房的售价达到每平方英尺200美元。不过，最好能够协商将价格下降至100美元左右，以便留下维修和佣金的空间。

　　5只购买那些你每投入1美元的维修费用，就能够获得2~4美元回报的住房。实际上，这种决定比你想象的更容易做出。关键就是要以低于市场价的价格购买到一处住房，而后对其进行尽可能便宜的装修。

　　6花一些钱维修房屋，但是只用在必要的地方。对住房进行油漆，安上百叶窗以及遮阳篷，置换掉小屋的门和地毯，在厨房的工作台面上贴上瓷砖，将入口通道处进行装修美化。这便是对房子进行重大的改造升级的机会。你做的所有其他事情——包括管道和电子设备——或许并不是最好的投资。

　　7如果可能，在你购买房子之前，为它找到一名租赁人。如果经常向别人提起这一话题，你的朋友和同事遇到寻找住房的人时就会想到你。

　　也就是说，仍然有许多因素会影响到你对房地产的估价。

　　例如，你在13大街和奥利弗大街之间所看到的那处价值15万美元的两居室平房有人问起吗?几个街区以外的那处三居室的殖民时代建筑如何呢?12万美元的要价是否太高?

　　除非你对附近地区非常了解，否则你就不能够回答这样的问题。正如我所说过的那样，除非你将自己的投资限制在某个特定的区域内，最好在你自己的家乡，而且除非你愿意在附近地区考察，并且询问相关的问题，否则的话，你对于附近地区就不能有一个很好的了解。

　　如果你能够做到以上两点，你就可以找到称心的房地产。考虑一下，然后开始寻找。

　　购买房地产时，要做调查

　　永远不要在没有经过考察的条件下购买住房或商业地产——这一考察必须由某个有着长期的公正和诚实的信用的人完成。如果你并不认识一个很出色的调查员，那么就向你所认识的其他房地产投资商或受尊敬的建筑承包人进行咨询。不要向房地产经纪人寻求有关调查员的建议。

　　如果调查发现了一些未预料到的或者不利的情况，在没有加入保护自己定金的条款的前提下，不要草率签订合同。

　　佐证：JJ在邻近地区购买了一处四居室、两浴室的售价10万美元的住房。根据销售者所言，月租收入将会达到1200美元。这样看起来这次交易真是太成功了。但是，通过考察(通过以前他聘用并信任的一个人)，他发现实际情况并非如此。

　　1购房技巧。无论何时，一旦你在自己的目标区域内看到一处空房，就应该停住脚步并记下这处地址。在城镇财产登记册中查找这处房地产所有者的联系方式，打电话或写信给他们，询问他们是否有兴趣销售这处房地产。如果这处房子急需重新粉刷或草坪上杂草丛生，这意味意房主很有可能有意出售这处房地产。如果他们确实想出售，你就可能以一个很好的价格买到它。

　　2现场旧货出售。有时，房主在将自己的房地产出售之前，会进行现场旧货出售，以便出售房屋。所以密切关注当地报纸有关你的目标区域现场旧货出售(garagesales)以及搬家旧货销售(movingsales)的信息。不要浪费时间参加这样的销售，只需要打电话弄清楚他们正在出售什么。在交谈中，解释一下你正在当地寻找一处住房——并且询问他们是否有任何将要出售的住房。偶尔，你就会发现，自己不仅能够买到自己需要的旧货，甚至还包括房子本身。

　　3国外的房主。无论何时你考察当地的房地产的价值，都要记录下所有的国外房地产所有者。房地产记录应该包括所有者的邮政地址——另外还有房地产本身的一些细节信息。如果房主的地址在国外，给他们发一封信，或者在电话号码簿中查找到他们的电话号码，打电话询问他们是否想将自己的房子出售。

　　4违法事件。如果一处住房中曾经发生了许多违法事件，这就意味着房主也许不能够继续拥有这处房地产，或者不愿意继续照管这处房子。一些地区会对发生过违法事件的住房加注标签。学会识别这些标签，当你开车穿过你的目标区域时，对其要特别关注。

　　第四步　快速提高你的个人收入购买并出售需要整修的旧楼

　　这里需要的技巧是对可能发生的事情的关注——一种预见一处破烂的住房经过屋内装饰、园艺美化及铺上新地毯以后能有多大改观的能力。

　　成功交易需要整修的旧楼的秘密就是根据你的预算来增加你的支出。例如，如果你正在观察的两居室住房低于市场价格4万美元，你的装修费用应该远远低于4万美元——1万~15万美元将是比较合适的。创建一个现实的预算，然后坚持执行，这是成功进行这类投资所需要的主要技巧。购买和销售需要整修的旧楼，遵循以下三个主要的规则：

　　1购买被低估的房地产。你不可能将一处已经很值钱的房地产仅仅通过修缮就让它变得更有价值。所以，要找到一种低于其实际价值的资产(与本地相似规模和配置的房地产相比)，然后通过投入资金进行修缮，使其升值。

　　2一个能为你留下足够利润空间的房屋修缮换算，以便满足自己的总体利润目标。购买和销售需要整修的旧楼是很有趣的工作。但是这是一项工作。所以，你必须确定自己可以通过此项交易赚钱。你可以通过事先决定你期望这一交易可以为你带来多少收入，而后除以可能的交易次数做到这一点。例如，如果你的目标是在第一年赚取6万美元的额外收入，你可能就需要决定在三项交易中平均赚取2万美元。如果你想在某一次交易中获得2万美元的净利润，通过预算保证你可以赚到这么多钱甚至更多(如果我计划赚取2万美元的收入，我喜欢在预算中设定为25万美元，因为我知道，总会有一些不可预料的支出产生)。

　　3正如开支通常会超过预期，价格有时候也会令你失望。要娴熟地处理此类实际问题，你必须受过很好的营销训练。在一个买卖活动中，如果你从不出售，你就不可能赚到钱。如果你认为当地的销售形势不旺，就应该调低售价，尽快将其出手。实践经验是：永远不要持有房地产超过一个季度(或者一年)。从长远来看，做很多的小笔交易，你同样可以赚很多的钱。

　　时刻备有第二套方案

　　对每种资产而言，最为重要的降低风险与提高潜在利润的原则都是制定一个可靠的备用方案。即使你没有将你计划出售的房地产出租的打算，也最好确保在必要的时候，你能够出租以赚取利润(或者至少不赔钱)。

　　我们都听过这样的故事。一个投资者购买了一栋住房，安上新的前门，重新对房子喷漆，种植一些花，一个月后售出净赚了5万美元。在一个发展迅速的市场上，如果能低于市场价购买到一处房地产，这种成功并不稀奇，但这并不是我想要说明的问题。

　　进行一项房地产交易——不论你计划将其出售，还是要长期投资——都要有很好的保险措施。最好的保险措施就是确保出租房地产获得的房租收入将足以收回成本，而且能够带来至少10%的利润。一处房地产的成本包括本金、利息、税费和保险。

　　通过给报纸上列出的出租商或专营租赁的机构打电话，可以弄清你们地区的出租费用。美国住房和城市发展部(DevelopmentofHousingandUrbanDevelopment)也为特定地区发表公正的市场出租指南——尽管这些信息并不总是与事实完全相符，但是却有不错的参考价值。

　　要确定你投资某项房地产的可靠性，需要计算一下总的房租收入(grossrentalyield)，然后用总的房租收入除以房地产的售价，你就可以获得一个很好的评估指标。

　　所以，如果一处住房的售价是10万美元，房子的月租收入是750美元，房租年收入将达到售价的9%($750×12=$9000;$9000÷$100000=009)。

　　在大多数的市场中，10%的出租利润都是一个非常令人满意的安全投资底线。换句话说——在最糟糕的情况下——如果此处房地产不能售出，你仍然可以通过出租的方式收回成本。

　　出租收入可以让你快速决定拥有一处房地产最多需要投资多少。在我们的这个例子中，我们假设你的目标是最少10%的出租收益。如果要价10万美元，那么这处房地产就不能满足你的标准。所以对计算方法做一点改变，用房地产的年出租收益除以你预期的收益率。

　　以上面的情况为例，750美元乘上12得到年出租收入9000美元的结果。9000美元除以10%(010),为9万美元。这就是你可以为这处房地产支付的最高价格，这样你就可以获得你所期望的10%的房租收益。

　　租价总可以作为你的决定依据，这样就可以防止你在一个迅速发展的市场以过高的价格购买房地产。

　　通过转让条款获得出售房地产的权利

　　即使你购买一处房地产，打算长期自己所有，你也应该获得合法的出售此处房地产的权利。可以通过转让条款做到这一点。如果你唯一的目标就是出售这处房地产，那么就必须有转让条款。

　　这意味着你所签订的每一项合同，都要确保你有权利将合同转让给另外的买主。大体上，这就类似于将一张支票背书转让给其他人。受让人就根据合同规定的时间和条款与卖主达成了新的合同关系。

　　这对你来说最大的好处就是能够很快地获得利润，而且可以避免所有的交易风险。在许多的标准合同中，条款中会提到“具体的‘卖主’(和/或受让人和代理人)”。这就自动赋予你转让的权利。如果不在合同的内容中做出规定，你也可以在合同最后的签名处加上“和/或受让人”。

　　如果合同是由卖方提供的，要确定合同中没有包括这样一项条款：在没有获得卖方的书面许可的情况下，禁止将合同转让给其他人。

　　这样的转让条款，除了可以使你在需要的时候能够将合同转让给其他的买主之外，还可以使你在签订合同以后拥有一个该房地产的合作伙伴——如果你决定这样做。

　　例如，让我们假设你发现了一个绝佳的房地产交易。你可以用25万美元的价格购买它，而你非常清楚它至少值325万美元。你将很快从这笔交易中获得大量的利润。

　　唯一的问题是……这有点超过了你的承受能力。你的信用额度只有15万美元。这时，你应该怎么办呢?

　　继续交易，提出还价并签订合同获得这处房地产!只是要确保合同有一项标准条款表明你有一段时间来进行融资。即使你可能不能够自己获得这么多融资，由于转让条款的存在，你可以获得下一个最好的事情：一个直接投资者。

　　第四步　快速提高你的个人收入如何防止贱卖房地产

　　如果你做了合适的房地产交易，就可以很快获得可观的收入。但你并不总能做成这样的交易。缺乏经验的投资者通常会赔钱。牢记你在本章中学到的教训——将以下三点牢记于心。

　　1如果你必须修缮房屋，那么就应记住：现在还不是建造你自己的梦想住房的时候。关注那些将会给未来的交易带来障碍的地方，用一些相对便宜的装饰品使房屋显得更好一些，例如，对房屋进行新的粉刷，安装新的窗户，进行景观美化，并进行彻底的清扫。

　　2在一个迅速发展的市场上，不要感情用事。当人们亏本将房地产出售时，他们犯的共同错误就是购买时付的钱太多，只是希望房价会飙升。但如果价格不再上涨，他们就无法将房子出租获取收益以弥补损失，这必然会导致很大的损失。

　　3如果你急需现金，不要急于出售房地产。你可能变成一个绝望的投资者，而没有人愿意在绝望中进行交易。

　　如果你遵循了我设定的以低于市场价格购买房地产的规则，如果你确定即使在最糟糕的情况下，房租收入仍然能够收回本钱，那么你的投资就很安全。销售房地产可能只是你致富的钥匙。

　　规划你的成功

　　为你的梦想(如学习和投资房地产)设定具体的目标，并使这些目标进一步具体化(例如，“在下个财政年度末，我要成为公司美发产品的营销经理”“在6个月的时间内找到其他的工作”“在3个月内投资于一项有潜在收益的房地产项目”)，而后按照我在第二步中谈到的做法，将这些目标具体到每年、每月、每周以及每天的任务中去。

　　首先，你的计划应该具有一定程度的总体性。但是，随着你不断地思考和工作，你将会有数不尽的新想法，使你的眼光更加锐利，并且激励你个人的发展。

　　一些计划是庞大的，而另外的一些则相对较小。有些是需要独自奋斗的，有些则需要同事的帮助。有些会取得成功，而有些将以失败告终。在你学习的早期，其中的大多数都将处于两者之间。

　　但是，你的计划做得越完善，计划的进展就会越顺利。

　　如果你希望在短期到中期的时间内变得富有，你就需要获得六位数的收入。获得的收入越高，就能够越快速地致富。本章中讨论了几种可以迅速提高你的收入的方法：

　　·获得一份很高的(可能是极高的)薪水。

　　·成为一名自由顾问。

　　·利用业余时间创收。

　　·投资能产生收益的房地产。

　　你可以将这四种方法看成是独立的财源，也可以同时采用。到了明年的此时，也许你就可以在每个月中将四份单独的收入存入到个人银行账户中——每一份收入都使你更为富有，同时也大大加速了你的致富进程。

　　所有的这些收入都有一个共同的来源：知识。而这里所需要的知识基本上是一样的：如何研发、改进以及销售产品和服务。

　　为了加快实现你的积累财富目标，从今天开始就学习尽可能多的销售和营销方面的知识。关注如何吸引顾客，并首先关注那些你所熟悉的行业或企业。掌握直销的技巧，并且了解如何将其运用到实践中去。将自己学到的知识应用到工作的方方面面：你主要的工作、你的自由职业、你的兼职工作以及房地产投资。

　　要想让这四种方法都能够为你带来高额的收入是不大可能的。但是，它们中的任何一种都能使你变得富有。由于他们都需要同样的基本知识，你就可以同时采用所有的这四种方法——或者至少几种。这样，你就有更多的机会获得高额收入。