杜康大酒店预售火车票:提升口才的60个法则：高效说话的捷径

第1节：卡耐基的演讲培训及生平

　　高效说话的捷径

　　前 言 / INTRODUCTION

　　1912年，纽约125大街，戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）为基督教青年会（YMCA）开办了他的第一个公共演讲训练班。

　　在那个年代，当众演讲一直被看做是一门高高在上的艺术，而不是一种社交技能。所以那个时候口才训练的目的多半是造就一些能够舌灿莲花的所谓的雄辩家或演讲超人。

　　但是作为大多数的职场人士来说，他们所渴望的不过是能够在自己的社交圈里自如而轻松地表达自己罢了。卡耐基的"有效说话"的培训课之所以会取得迅速成功，正是因为它结合了多数人的这种最真实的需要。而不是像那些培养演讲超人的课程那样，让人们把时间和精力花在学习如何机械地说话、怎么发声，以及修辞和刻板的手势之类的东西上。

　　在卡耐基看来，出色地演讲决不是一些天才或超人的专利，任何一个有着正常智力水平的人都能通过学习和训练达成所愿。

　　现如今，戴尔·卡耐基培训机构（Dale Carnegie Courses）遍布全球各地，他的培训理念也因此不断地被世界上千百万的学生验证着。这些人来自社会的各个阶层，他们从培训中受益无穷，无论是说话的技能还是个人的影响力都有了很大的进步。

　　卡耐基培训机构的一本教材，《如何有效沟通并影响他人》（Public Speaking and Influencing Men in Business）被再版了50多次，译成11种语言，同时也随着卡耐基本人的专业知识和培训经验的积累被修定了多次。现在使用这本书的人越来越多，甚至超过了每年全美知名大学的新生人数。

　　这本书的第四次修定出自于我丈夫卡耐基自己的理念和想法，他去世后，我尽己所能秉承他的核心思想，继续不断地修定教材。此后的版本都在向人们说明："有效说话"不仅仅是"对听众说几句话"，它更是人们个性和魅力的一种表达和展露。

　　我们生活中的每一项活动其实都是一种交流。尤其是语言的交流，使人类有别于其他的生物。因为有了语言的天份，人才有别于动物。同时，高超的语言沟通能力可以帮助人们更好地展露个人的魅力和性格。

　　如果一个人不能清晰地表达他自己的思想，他就难免会焦虑、怯懦、思想混沌，他的性格也就会孤僻、冷漠、偏执。

　　工作、社交、个人的成就感在很大程度上都倚重于一个人清晰地向他人表达自己的能力。让别人明白你的为人，你的愿望以及你的信仰很重要。尤其是当彼此之间存在猜忌、恐惧和不安全感的时候，我们就更需要很好的沟通能力。所以，我真心希望《高效说话的捷径》（The Quick and Easy Way to Effective Speaking）这本书能够对大家，特别是那些渴望在实际生活中更轻松、更自信地表达自己和渴望自我实现的人们能有所帮助。

　　陶乐丝·卡耐基（DorothyCarnegie）

　　译者序 /FOREWORD

　　戴尔o卡耐基，是美国著名成人教育家。他运用心理学知识，对人类共同的心理特点进行探索和分析。开创和发展了一种融演讲、推销、处世、智力开发为一体的独特的成人教育方式。美国卡耐基成人教育机构、国际卡耐基成人教育机构和它遍布世界的分支机构多达1700百余个。接受这种教育的，不仅有名星巨商、各界领袖。也有军政要人、内阁成员，甚至还有几位总统。人数多达几千万，影响了20世纪的几代人。

　　卡耐基源于常理的哲学思想和教育实践使千百万人受惠其中。这些哲理同那些悠久的人类文明一样，帮助人们学习如何处世；如何获得尊严、勇气和信心；帮助人们克服自身的弱点、发挥优点；帮助人们开发自身潜能，获得事业的成功和人生的快乐。在这一点上，卡耐基比他那个时代其他很多哲人所做的都要多，都要好。

　　◎ 卡耐基的演讲培训

　　卡耐基的公开演说课非常具有实用性，由他和学员们共同参与实施，根据演说大师的实际经验设计出实用的方案，并采取启发式的方法训练学员如何思考，如何在公众面前讲演。以便能更清楚、更有效、更泰然自若地表达自己的想法。

　　很快，由于公开演说课开得成功，使卡耐基声名远扬。不出几个月，他在东海岸所有基督教青年会教授公开演说课，成为一名享有盛誉的讲师。

　　演讲培训班的成功使卡耐基接触了很多成功人士，在总结他们的成功经验时，他发现了这样一个规律：

　　一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%要靠沟通能力、人际关系和处世技巧。

　　因此，他的教育理念主要着眼于人们自信心的培养和人与人之间的沟通、交往。同时，卡耐基的教育体系中还汲取了行为科学和心理学的新成果，帮助人们成为事业成功、家庭幸福、身心快乐的人。

　　实践表明，卡耐基的教育是十分成功、有效的。很多著名人物都是卡耐基课程的毕业学员，许多人都认为自己的成功应归功于卡耐基课程的教育。不少参议员、州长以及其他许多官员都赞扬卡耐基的课程，说这些课程的训练，使他们演讲得更好，在事业上更有成就。

　　商业界高级人士把他们的成功归功于他们在群众面前的演说能力。接受卡耐基训练的许多男男女女都写信来说，他们在公众和私人生活方面，都比以前更容易和别人沟通。有个叫路易士o魏尔契的人，两次竞选休斯顿市长都失败了。1963年他参加了卡耐基课程，他的学习目标就是消除他与竞选对手的差距。当他完成卡耐基课程后再度竞选时一举获胜，并连任了五届市长。有一位公司老板，因为不能与人沟通，使他的340名员工变成了他的敌人。但当他从卡耐基人际关系班毕业之后，他改善了这种关系，又使340个敌人变成了340个朋友，使他的事业成功。

　　《高效说话的捷径》是卡耐基所著的一本非常重要的书。它是卡耐基沟通艺术的杰出代表，也是卡耐沟通智慧的集中体现，一直畅销不衰。这本书和卡耐基的演讲培训相辅相成，改变了传统的演说培训方式，影响了千百万人的生活。

　　我们所以说《高效说话的捷径》是卡耐基多年演讲实践和演讲教学的精华，是因为卡耐基在读书求学时便将演讲视为出人头地的捷径而曾潜心钻研过。后来，当他在1912年开始为纽约基督教青年会学校开班时，他首先开的就是公开演讲课。由于卡耐基开设演讲课所积累的丰富知识，由于他评判过十五万个学员的公开演讲，他建立了一套实用的演讲模式。为了便于更多的人学习，1926年他根据自己的心得体会和学员学习的验，写了一本题名为《如何有效沟通并影响他人》的演讲教科书。后来，这本教材又过几年的实验和修订以《高效说话的捷径》为名正式出版发行。

　　这本书的主旨是要人们克服畏惧，建立自信，更有效地说话，而不光是讲解演说术的历史和地理。卡耐基在本书阐述的演讲模式，融合了公开演说术、推销术、心理学和商业谈判技巧。他不列举死板的规则或者装腔作势的手势，也反对背诵讲稿，他认为这些都是学习演讲的陷阱。它教人克服恐惧，自信而顺乎自然地发挥自己的潜能，在各种场合下发表恰当的谈话，多年来这本书不仅仍是卡耐基公开演说与人际关系课程的主要教科书之一，而且也被译成几十种文字，成为卡耐基最畅销的主要著作之一。

　　◎ 卡耐基的生平

　　戴尔o卡耐基（1888-1955），出生于美国密苏里州一个贫穷的农家。童年的卡耐基受母亲的影响，非常热爱读书。做过教员的母亲鼓励他多读书，将来做一名传教士或教员。然而，由于家境贫寒，年轻的卡耐基必须为受教育而努力奋斗。　　　　

　　1904年，16岁的卡耐基高中毕业后就读于密苏里州华伦斯堡州立师范学院。由于卡耐基负担不起市镇上的生活费用，不得不一边通过苦读书来争取奖学金，一边参加各种劳动以赚取必要的学习费用。这使他感到羞耻，养成了一种自卑的心理。因而，他强烈地寻求出人头地的捷径。而在当时的学校里，具有特殊影响和名望的人，要么是棒球球员，要么是那些在辩论和演讲中获胜的人。卡耐基知道自己没有运动员的天份，就决心在演讲比赛上获胜。他花了几个月的时间练习演讲，但一次又一次地失败了。失败带给他的失望和灰心甚至使他想到自杀。好在第二年里，他的演讲成绩渐渐有了起色。

　　早在大学里，卡耐基就认为他应该过有意义的生活，这远比赚钱更重要。为此，他从为夜校教公开演讲课开始，作为"有意义生活"的序幕。因为他认为演讲中得到的训练和经验扫除了他的怯懦和自卑，让他有勇气和信心跟人打交道，增长了做人处世的才能，他认为这也同样可以帮助曾和他一样的人。于是他说服了纽约一个基督教青年会的会长，同意他晚间为商业界人士开设一个公开演讲班。从此，他开始了为之奋斗一生的成人教育事业。

第2节：高效说话的强力法则(1)

　　第一章 高效说话的强力法则

　　Part One Fundamentals of Effective Speaking

　　作为一个成年人，我们都渴望能够掌握高效说话的捷径。而要想达到这一理想的最佳途径就是要有一个正确的方法和态度，有了这两个重要条件，我们也就为实现目标打牢了基础。

　　人际沟通，作为一种技能和艺术，和其他所有技艺一样，都有一些规律和技巧可守。本章所要重点讨论的就是高效说话的最基本规律以及如何活用这些规律。

　　第一节 高效说话的基本技巧

　　Acquiringthe Basic Skills

　　当众演说的训练是使你获得自信的一个捷径。因为你一旦发现自己能够站在那里伶牙俐齿、头头是道地对人群说话，你在与个别人交谈时必然就更有信心和勇气。

　　我在1921年开始教授公众演讲课程。这一年，"泰坦尼克"（Titanic）号邮轮沉入了北大西洋冰冷的水底。从那时起到我写书时止，有70多万人毕业于我的课程培训。

　　"戴尔·卡耐基课程"开课之初都有一些示范表演。这使得学员们有机会通过发言介绍自己来这个培训班的动机，以及希望通过培训得到怎样的收获。学员们往往发言踊跃，说法各有千秋，但让人吃惊的是，绝大多数人的中心想法和基本愿望如出一辙："当我不得不当众讲话的时候，我是那么地不自在，又那么害怕，以至于脑子一片混乱，根本理不清头绪，更不知道应该说什么。我想通过培训获得自信，让自己能够有逻缉地进行从容不迫的思考，并且能在社交场合里和陌生人侃侃而谈，征服他人。"

　　这些话听上去是不是觉得特别耳熟？难道你没有过类似的心有余而力不足的感觉吗？难道你不曾像他们一样，渴望能够当众口惹悬河，让人心服口服，即便是为此花上大价钱也心甘情愿吗？我确信你一定有过这种想法。事实上，当你打开这本书的时候，就已经证明你是非常渴望获得有效说话的能力的。

　　如果你我此时正在面对面地交谈，你也许会问我："卡耐基先生，你真的认为，我能够培养出自信并能够在面对人群时流畅地表达自己吗？"

　　对此，我要说的是：我的一生都在致力于帮助人们克服恐惧，培养勇气和自信。学员们在我的培训班上发生的一些转变和创造的一些奇迹，足够让我写出很多本书。因此，我认为这是个不必存疑的问题。我坚信你一定如愿以偿，只要你按照本书的指导和建议去练习。

　　你有过这样的一些体验吗？

　　-站在听众面前，就不如你坐在那里时能够清晰地思考？

　　-每次站在公众面前说话时，你就成了"恐惧"的俘虏，甚至紧张得连胃都直翻腾？

　　难道这不是很奇怪的事情吗？不过，这并没什么要紧。这种情况是可以改善的，我们的课程训练和练习可以消除你的社交恐惧症，让你获得自信。这也是本书的主旨所在。

　　和以往的训练口才的教科书不同的是，这本书里面并没有关于如何说话的机械教条，它也不从如何发声、发音等生理学方面来告诉你如何说话，它自始至终所侧重的就是教一个成人怎样有效地说话。它会针对你目前的情况，以一种能够让你接受的方式帮你达成所愿。而你所要做的就是合作-依照本书的建议，把书中的方法应用到一切说话场合，并坚持不懈地做下去。

第3节：高效说话的强力法则(2)

　　为了更明了地掌握本书的梗概，请你牢记以下四条规则，它们十分有用。

　　法则1：从他人的经验中汲取自信

　　（Take HeartFrom the Experience of Others）

　　众所周知，地球上没有哪一种动物是天生的大众演说家。在过去的一段时间里，当众演讲被看作是一门高深的艺术，演说者必须严格遵守修辞方法和优雅的演说方式，而这往往要比成为一个天生的演说家难度更大。现在我们却把当众演说当成一种交谈的技能。以前那种唱作俱佳的方式，激昂慷慨的声音已经永远过时。因为我们与亲人共进晚餐，在教堂中做礼拜，看电视、听收音机时，喜欢听到的是率真而自然的语言，是那种按正常的逻缉进行构思，专注地和我们谈论问题的说话方式，而不是对着我们不着边际地高谈阔论。

　　当众演说不是一门封闭的艺术，并不像许多的学校教科书所描述的那样，只有经过多年的美化声音，并与修辞学的玄奥奋战许久之后才能获得成功。我本人的教学生涯几乎全用于向人们证明：当众说话其实轻而易举，只要遵守一些简单而重要的规则就足够了。

　　1912年，我在纽约125号大街的青年基金会开始授课时，曾和这个班的学员们一样，对当众演说也是无知懵懂。我教授那些初期班次的方法，和我在密苏里州的华伦堡上大学时教授的方法大同小异。但是我很快就发现自己走上了歧路：我竟然把商界中的大人物当成大学新生来教。我发现以韦伯斯特（Webster）、柏克（Burke）、匹特（Pitt）及欧康内尔（O'Connell）（以上几人都以演说而闻名）为例，一味地模仿他们对学员们来说毫无裨益。我班上的学生所要的，是在下一次的商务会议上能有足够的勇气直起腿来，做一番明晰、连贯的报告。

　　于是，我把教科书一古脑全抛掉，站上讲台，以一些简单的概念和那些难兄难弟们一起埋头苦干，直到他们的报告词达意尽，直指人心为止。这一招果然奏效，因为此后他们一再回到课堂上来，还想学到更多的东西。

　　我真希望，你有机会看看我家里或者世界各地我的代表们的办公室里存档的感谢函，它们有的来自工业领袖，这些人的大名常见于《纽约时报》及《华尔街日报》商业版中。也有来自州长、国会议员、大学校长和娱乐圈中的名人。还有数以千封的信则来自家庭主妇、牧师、老师、青年男女们，虽然他们在自己的社区里都还是籍籍无名的人。另外，还有一些来自主管人员和等待升迁的主管人员、技术纯熟或生疏的手工业者、工会会员、大学生和职业女性等。所有这些人都感到需要自信，需要具有在公开场合中表达自己的能力，以期让人接纳自己。他们在实现了这双重的目标之后，心存感激，因此特别抽空写信给我，表示感谢。

　　在我教过的数千人中，有个例子在我写书的此刻闪进我的脑海里来，它当时对我影响极大。

　　多年以前，费城有一位成功的商人，D·W·根特（D.W.Ghent）来我这里上课不久，邀我共进午餐。餐桌上他倾身向前，说道："卡耐基先生，我十分害怕在各种聚会中说话，而这种机会真是很多。但是如今我作为大学里的理事会主席，必须主持会议。你想，我已经一把年纪，还有可能学会当众说话吗？"

　　我班上也有人担任类似职位。根据那些人的成功经验，我向根特保证他也一定会成功。

　　大约三年后，我们又在同一家俱乐部共进午餐，在相同的餐室里用餐，而且桌子也是我们初次见面时用过的那张。我提起我们三年前的谈话，问他我的预言是否已经实现。他微笑着从衣袋中拿出一本红色小笔记本，给我看他最近排定的演说日程表。"有能力做这些演讲，演讲时所获得的快乐，以及我对社会能够提供的额外服务-这一切都是我一生当中最高兴、最满足的事。"他说道。

　　不但如此，根特先生接着又得意洋洋地亮出王牌。他所在社区的教堂，打算邀请英国首相前来费城，在一次宗教会议上进行演说。首相很少来美国，而负责介绍这位杰出政治家的费城人选不是别人，却正是根特先生。

　　就是这位先生，三年前他还在这张桌边问我，他能否做到有朝一日当众畅谈如流？

　　-且再举一个实际的例子。

　　已故的古德瑞奇公司理事长，大卫·M·古德瑞奇（David MGoodrich），有一天来到我的办公室。"我的一生，"他开口道，"每到要说话时，没有一次不是惊恐万状的。可是我身为理事长不能不主持会议，我和理事们个个都已相识多年，大家围桌而坐时，我同他们对答如流，一点困难也没有。然而一旦起身说话，我就呆若木鸡，一个字儿也说不出来，这种糟糕的情况一直得不到改善。所以我也不相信你能帮我改善，我的问题太严重了，积重难返。"

　　"噢，"我说，"你既然认为我帮不上忙，为什么还来找我？"

　　"只为了一个原因，"他说道，"我有一个会计师，他负责处理我的私人账目，他原本是个害羞的家伙，每天他进自己的办公室之前，得先穿过我的办公室。好多年来，他都是蹑手蹑脚地走过我的办公室，眼观地面，难得说一个字。不过最近他改头换面了，如今他走进我的办公室时，下巴高抬，眼里放光，信心十足，神采奕奕，而且他还说'早安，古德瑞奇先生。'我惊讶于他的变化，就问他，'是谁让你有这种改变的？'他于是告诉我参加你的训练课程的事，我就是因为看到了那个吓坏了的小人儿身上的大改变才来找你的。"

　　我告诉古德瑞奇先生："定期来上课，照我们的要求做，不出两星期，你就会喜欢在大众面前讲话了。"

　　"你要是办得到，"他说，"那我可要成为全国最快乐的人儿之一了。"

　　他果然来参加培训，进步神速。3个月后，我请他参加一个3000人聚会，并要求他向人们谈一谈他从我们的培训中所获得的收益。他很抱歉-不能来-事先有约。结果第二天他又打电话过来说："我把之前的那个约会取消了，我要来你这里，并为你而演讲，这是我欠你的，我要告诉听众你的训练给我的帮助。我这么做是希望借着自己的故事来激励一些听众，让他们克服残害他们生命的恐惧。"

第4节：高效说话的强力法则(3)

　　我要他说两分钟就行，结果他对着3000人整整说了10多分钟。

　　类似的奇迹在我班上发生不止数千起。我眼见男男女女的生活因为这项训练而得到改观，其中很多人得到了大大出乎意料之外的升迁。或在商业上、事业上、社会上达到了显赫的地位。有时候，在正确的时刻，一场演说就足以使大功告成。让我再来说说玛利欧·卓（Mario Lazo）的故事吧。

　　几年前，我收到一封来自古巴（Cuba）的电报，很感意外。电报上说："除非你拍电报来反对，否则我这就来纽约参加你的培训班。"署名是马利欧·卓。他是什么人？我很纳闷，听都没听说过。

　　卓先生来纽约后解释说："哈瓦那一个乡村俱乐部的创始人要庆祝五十岁生日，我受邀请要送一个银给他，并担任当晚的主讲人。我虽然是律师，但从未公开演讲过，想到这场演说，真是害怕极了。假如说砸了，在社交场合里，我太太和我该有多难堪。再说，也有可能降低我在顾客面前的身价。因此，我巴巴地从古巴赶来向你求援，我只有三周时间。"

　　在接下来的三周里，我让马利欧从这班上到那班，每晚演说个3、4回。三星期之后，他在"哈瓦那乡村俱乐部"的盛大聚会上演说了，他的演讲精彩绝伦，《时代》杂志居然在国外新闻那一栏特别报道，并且把他誉为"银舌的雄辩家"。

　　听着真像奇迹，对吧？这的确是奇迹-20世纪克服当众演说恐惧的奇迹。

　　法则2：时刻不忘交谈的目标

　　（Keep YourGoal Before You）

　　根特先生提到，他刚刚学会的当众演说的技巧，给了他莫大的快乐，这正说明了我认为他所以能够成功的原因（我相信这个因素远比其他因素更为重要）。他确实是按照我们的指导，毫不偷懒地做我们分派的功课。不过我相信，他做这些是因为他自己想要做，而他之所以想要做，是因为他预见自己会成为成功的演说家。他预想到一个成功的未来，然后努力使其成真，这也是每一个学员必须确实做到的。

　　全神贯注地想象一下，自信与谈笑生风的说话能力对你意味着什么？想想因此而结交的朋友，在社交上对你的重要性，想想它可能给你的事业一带来的积极影响。简言之，高超的说话能力可以为你未来的自我发展铺就成功之路。

　　"国家收银机公司"（National Cash Register Company）理事会的会长，兼任联合国教科文组织（UNESCO）主席艾林（Allyn）在《演说季刊》中写了一篇文章，题为《演说与领导在事业上的关系》，他说："干我们商业这行的，不少人是借着讲坛上的杰出表现而受到赏识的。许多年以前，有一位青年，当时是堪萨斯州（Kansas）一处小分行的主管，在做了一场精彩无比的演讲之后，今天已经是我们的副总裁，掌管业务的拓展。"而我碰巧知道，这位会长所说的那个副总裁正是当今美国国家收银机公司的总裁。

　　能够站在一群人面前从容不迫地娓娓而谈，将使你的前途不可限量。我们有位毕业生亨利·伯来史东（Henry Blackstone），他是美国舍弗公司的总裁。他说："与人做有效的沟通，并且赢取他人的合作，是我们在职场中得以发展的一项重要能力。"

　　想象一下，当你信心十足，起身与听众共享自己的思想与感觉时的那种满足与舒畅。我曾有过多次环球旅行的经历，虽然见多识广，但我觉得没有什么体验比凭借语言的力量操控全场听众的那种愉悦更让人心醉。这种体验会让你有一种力量感，一种强劲感。有个毕业生说："开始说话前两分钟，我宁愿挨鞭子，就是开不了口；可是说到临结束的前两分钟时，我又宁可吃枪子儿也不愿意停下来。"

　　现在就开始想象自己面对着一大群听众，想着自己满怀信心，迈步向前，听听你开讲后的全场鸦雀无声，感觉一下在你针针见血之际听众的全神贯注，感受一下你离开讲台时掌声的温馨；并听听聚会结束后个别听众对你的赞赏。

　　哈佛大学杰出的心理学教授威廉·詹姆斯（William James）曾写下六句话，它很可能对你的一生产生深远的影响。这六句话就如同阿里巴巴（Ali Baba）勇探宝穴的开门口诀：

　　◆ 不论任何事情，只要你对它满怀热忱，就可确保成功。

　　◆ 如果你对某项结果足够关心，你自然一定会实现这一结果。

　　◆ 如果你有行动的渴望，你就一定能做好。

　　◆ 假如你期望致富，你便会致富；若是你想博学，你就会博学。

　　◆ 只有真正期盼这些事情，心无旁骛地一心盼想才能如愿以偿。

　　◆ 不要费许多心神再去胡思乱想许多不相干的杂事。

　　学习高效能地对人群讲话，好处还不止于可以让你做正式的公开演讲。事实上，就算你终生都不需要做正式公开演讲，接受这种训练的好处仍是多方面的。举例来说有如下好处。

第5节：高效说话的强力法则(4)

　　"尽力培养出一种能力，让别人能够清晰地了解你，学着在他人面前、在人群当中，在大众面前清晰地表达自己的思想和意念。在你这样努力去做并不断进步时，你就会发觉：你真正的自我正在人们心目当中树立一种前所未有的形象，产生前所未有的震撼。"

　　"从这份处方，你会收到双重好处。你学着对别人讲话时，你的自信心也随之增加，而你整个人的性格也会越来越平和，越来越美好，这意味着你的情绪已经渐入佳境。情绪既是渐入佳境，身体当然也就渐入佳境了。在我们现代的社会里，不论男女，不论老少，都得当众讲话。我个人并不清楚它在工、商业中究竟会给人带来什么利益，可是，我确实知道它对健康的好处，所以奉劝各位，只要有机会，就对几个人或者许多人说说话，你会越说越好，我自己就是这样，同时你会感到神清气爽，感到自己身心和谐。这是你从前感受不到的。"

　　"这是一种畅快、美妙的感觉，没有任何药丸能给你这般感受。"

　　因此，高效说话的第二个最重要法则便是全心全意想着自己能够当众讲话，想象自己被接纳时所获得的愉悦感。牢记威廉·詹姆斯的话："倘使你对某项结果足够关心，你自然一定会实现这一结果。"

　　法则3：对成功沟通充满信心

　　（PredetermineYour Mind to Success）

　　那是在一个广播节目上，人家要我以三句话来说明我曾学到的最重要的一课。我是这么说的："我所认为的最重要一课就是我们的所思所想非常重要，我如果能知道你的思想，就能了解你这个人，因为你的思想造就了你这个人。借着改变自己的思想，我们就能改变自己的生活。"

　　现在你已经把关注点锁定在增加信心和进行有效交谈的目标之上了。从现在开始，你一定要积极地想着，自己的这番努力一定会成功。你一定要对自己在众人面前讲话的努力成果持轻松乐观的态度。你一定要把词句印记在每项行动上，倾全力培养这种能力。

　　这儿有一则故事，可以强有力地证明：任何人若想接语言挑战，达到言简意赅的沟通效果，就必须具备强大的决心。我要写的这个人，他已经成为经营管理界的精英、商界的传奇人物，但是在大学时代，他初次起立讲话时，却因笨嘴拙舌而失败。老师指定的五分钟演讲，他讲不到一半，就脸色发白含着眼泪匆匆走下讲台。

　　那个青年学生有过那样的经历之后，却不肯就此服输。他立下决心要做个优秀的演说家，并为此坚持不懈地努力，最后终于成为政府的济顾问，饮誉业界。他就是克来伦斯·B·蓝道尔（ClarenceB.Randall）。在他发人深省的许多著作中有一本《自由的信念》（Freedom's Faith），提到当众演讲："我的演讲日程时刻排得满满的，出席的场合有厂商的午餐会、晚餐会、商务部、基金筹募会，校友会以及其他。我曾经在密歇根州（Michigan）的艾斯肯那巴发表爱国演说，在慷慨激昂中投身第一次世界大战。我曾与米基·龙尼（Mickey Rooney）下乡做慈善讲演，与哈佛大学校长詹姆斯·布朗特·柯南（James Bryant Conant）和芝加哥大学校长罗伯·M·胡钦斯（RobertM.Hutchins）下乡宣传教育，我甚至还曾以极憋脚的法语做过一场餐后演说。

　　"我想我知道听众想要听什么，以及他们希望这些内容被怎样地表达出来。一个人，只要他愿意去学，都可以做到这一点。"

　　我与蓝道尔先生有同感。想要成功的意志，在成为有效说话者的过程中是成败的关键所在。我若能看透你的心思，确知你的意志有多强，以及你思想的积极程度，我便能近乎明确地预测，你在改进沟通技巧上的进步会有多快。

　　在我中西部的一个班级里，有一个人在第一个晚上就站起来自信满满地说，他不以做一名房屋建造商为满足，他要做"全美房屋建造会"的发言人，他最想做的是，在全国上下奔走，告诉人们他在房屋建造业中遭遇的问题与获得的成就。这个人就是乔·哈弗斯蒂（Joe Haverstick），他真的说到做到。他是那种让老师高兴的学生，他有玩命的狂热精神，他全身心地准备自己的演讲，仔细地练习，绝不错过任何一次上课的机会，哪怕是遇上他工作最忙的时节。他毫不含糊地按学生本分去做，结果他进步神速，连自己都感到吃惊。两个月的时间，他就已经成了班上的佼佼者，被选为该班班长。

　　大概是一年后，在维吉尼亚州（Virginia）的佛克，主持该班的教师这样写道："我已经完全忘了俄亥俄州的乔·哈弗蒂斯了，一天早上，用餐的当口，我打开《维吉尼向导》，其中赫然有一副乔·哈弗蒂斯的照片与一篇赞誉他的报道。前一天晚上，他刚刚在地区建造商的盛大聚会上发表演说，依我看，乔岂止是全国房屋建造会的发言人而已，他其实就是会长呢！"

　　所以，要想成功，必须具备的条件就是：用渴望提升热忱，用毅力以克服障°，并坚信自己一定会成功。

　　当年，罗马的裘留斯·恺撒（Julius Ceasar）从高卢（Gaul）出发，将要登陆现今的英格兰时，他是如何确保自己军队成功的呢？他做得非常聪明：他把军队集结在多佛尔海峡（Dover）的悬崖之上，下面就是高达百尺的海浪。就在这悬崖边上，将士们看到赤红的火舌吞噬了运载他们渡海的每一艘船只。置身敌国，与大陆遇后的联系就这样在火海中化为灰烬，最后撤退工具也已焚毁，留下来唯一可做的事就是：前进、征服。他们就是这么做的。这便是不朽的恺撒精神。那么，在你出发去征服对听众的恐惧时，何不将这种精神也变成你的？把每一分消极的思想都扔进熊熊的大火中，并将通往过去的让你踌躇不前的每道铁门都紧紧关上呢？！

　　法则4：抓住一切机会练习说话

　　（Seize EveryOpportunity to Practice）

　　第一次世界大战前，我在纽约125大街青年基督会所教授的课程已经有所调整，不再是当年的内容。教材中每年都有新观念加入，并把旧的想法予以淘汰。但是，有一点却是经久不变，那就是各班的每一个学生必须起立一次（大部分的情形都是两次），在同学面前讲演。因为不当众说话，任凭是也学不会在大庭广众面前演讲的，就好比一个人不下水，便学不会游泳一样。你即便把当众演讲的书都读一遍，包括你现在拿的这本书，也依旧开不了口。因为书本只是详尽的指引，你得将它的建议付诸实践才行。

　　当萧伯纳（GeorgeBernard）被问及他是如何学会声势夺人地进行演讲时，他答道："我是以自己学会溜冰的方法来做的-我使劲让自己出丑，直到我习以为常。"年轻时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，有人看见他在防波堤上走上20分钟或更多的时间，最后才壮起胆子去敲人屋门。他承认："很少有人像我这样为胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻。"

　　后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧。他决心把弱点变成自己最有力的资本。他加入了一个辩论学会。伦敦一有公众讨论的聚会，他必定参加。萧伯纳全心投入社会主义运动，并四处为该运动演讲。结果，他把自己变成20世纪上半叶里最自信、最出色的演说家之一。

　　在你周围，说话的机会随处都有。建议你不妨参加一个组织，志愿从事需要你讲话的职务。在公众聚会里站起身来，让自己出个头，即使只是附和也好。开部务会议时，千万别粘在椅子上牙关紧闭，开口说说话吧！你只要往自己周围看看就会发现，没有哪种行业、社交、政治活动，甚至是社区里的事务是你不必开口说话就能完成的。除非你说话，不停地说，否则你永远也不知道自己会有怎样的进步。

　　"那些我全都明白，"一个年轻的商务主管有一次对我说，"可是，我总犹豫着不敢面对学习的艰难考验。"

　　"什么是艰难考验？"我说，"快把那种思想从脑子里赶出去，你从来没有用正确的-征服性的精神，想过学习。"

　　"那是什么精神？"他问。

　　"冒险精神啊！"我告诉他，接着又向他谈起一点借着当众讲话而获得成功的方法。并告诉他，一个人的个性更能借此而开朗起来。

　　"我要试试，"最后他说，"我要去从事这项冒险。"

　　在你继续阅读此书并将其中原则付诸实践之际，你也是在进行冒险。你会发现，在这项冒险中，你的自我导引的力量与敏锐的观察力会支持着你，你会发现这项冒险将会在"内在"和"外在"两个方面改变你。

　　当众演说的训练是使你获得自信的一个捷径。因为你一旦发现自己能够站在那里伶牙俐齿、头头是道地对人群说话，你在与人个别交谈时必然就更有信心和勇气。许多男士和女士来学习我的"有效说话"课程，主要是想改善在社交场合感到害羞而不自在的状况。当他们发现自己能够站着和同事讲话，天也不至于塌下来时，他就会觉得以前的不自在是多么可笑。他们新培养出来的泰然风度，令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看。我们许多学生，像古德瑞奇先生，都是因为周围人的个性发生非凡的转变才促使他们来上课的。

　　这种训练还会在其他方面影响个性。不过并非即时明显可见。不久前，我曾问大西洋城的外科医师兼美国医药会（AmericanMedical Association）的前会长大卫·艾尔曼（Darid Allman）博士，从心理和生理健康的角度出发，当众演说训练的好处有哪些？他微笑着说，要回答这个问题，他最好开个处方，这个处方是"药房里抓不到的药"，个人得自己配药。如果一个人要是以为自己办不到，那就错了。

　　我的桌上放着这份处方，每读一次，都觉心有戚戚焉，以下便是艾尔曼博士奋笔疾书的处方。

第6节：培养当众讲话的信心

　　第二节 培养当众讲话的信心

　　DevelopingConfidence

　　在台上时你要把身体站直，可以直视听众的眼睛，然后开始信心十足地讲话，就好像他们每个人都欠你的钱。假想他们欠你的债，假想他们聚在那儿是要求你宽限还债的时间。这种心理意念对你大有帮助。

　　"卡耐基先生，我在5年前曾到过你举办示范讲演的一家饭店，我来到会场门口就停住了。我知道只要走进房间，参加上课，早晚都得要讲演一番，我的手僵在门柄上，我走不进去，最后只有转身走出了饭店。

　　"当时，我要是知道你能教人轻而易举地克服恐惧-那种面对听众会瘫软的恐惧，我就不会白白错过5年的时光了。"

　　说这话的人，并不是隔着张桌子在唠家常，而是正对着许多人发表演讲。这是我在纽约市某个班次的毕业聚会上所遇到的情境。他说话的当时，我被他特别的仪态和自信所吸引，我想，这个人一定能够借由他新学的表达能力和自信而大大提高处理行政事务的技巧及能力。身为他的老师，我很高兴他已经敢于正视恐惧并予以迎头痛击。我忍不住要想，他要是在5年或10年之前便已战胜恐惧，不知会比现在多成功多少，多快乐多少。

　　爱默生（Emerson）说："恐惧比世上任何事物都更能毁掉人类。"啊！感谢上苍，使我此生得以将人们从恐惧中解救出来。1912年我开始授课时，自己丝毫不晓得这项训练会成为帮助人们克服恐惧和自卑感的良方之一。我现在发现，学习当众说话是克服不安，并建立勇气和自信再好不过的方法。为什么这么说呢？因为多年来训练人们当众说话的工作，使我已得到一些验，可以帮大家很快地克服上台的恐惧，并在短短的数周练习后产生信心。

　　法则7：增强信心的三个法则

　　（PredetermineYour Mind to Success）

　　"对成功沟通充满信心！"你应该记得，第一章里我们在大略地提到当众说话要建立正确态度时，曾用过这句话。具体操作起来有三个步骤。

　　（1）提炼自己的题材

　　题材选好之后，有计划地加以整理，并在朋友面前进行演习。当然，这样准备还不算完全，你得深信你的题材具有很高的价值，这就要求你必须具备那种曾经激励过历史上伟人们的态度，即笃信自己的信念。怎样才能激起对讲演的激情呢？很简单：仔细探究题材，抓住其更深层的意义，并问自己：你的演说将怎么样帮助听众，使他们听过之后成为更好的人？

　　（2）不要做可能会失败的想象

　　举例来说，你可能会犯语法错误，或讲到中途某处会突然停顿，这些都是失败的想象，它可能在你开始演讲之前就摧毁了你的信心。还有一点要注意的是，在开始演讲之前，一定要把注意力从自己身上移开，集中精神听听别的演讲者说些什么，把全副注意力放在他们身上，这样就不会造成过度的登台恐惧了。

　　（3）给自己打气

　　除非一个人是怀抱某种远大目标，并为此而奉献生命，否则任何一位演说者都会有怀疑自己题材的时候。他会问自己，题材是否适合，听众是否会感兴趣等。他很可能一时冲动便把题目改了。遇到这种时候，当消极的思想极可能毁掉你的自信时，你就应该为自己做一番精神动员。用浅明、直白的言辞和自己说，你的演讲很适合你，因为它来自你自己的经验，来自于你对生命的感悟。和自己说，你比听众当中任何一个都更有资格来做这番特别的演讲。并且，苍天在上，你将全力以赴，把它说个清楚。

　　对于这种自说自话的方式，你也许会存疑：这种老式的方法管用吗？可能吧。不过，现代心理学家如今都同意，由自我启发而产生动机，即使是佯装的，也是提高学习效率最有力的方式之一。那么，根据事实所做的精神动员，效率更不知道要高出多少？

　　法则8：充满自信地行动

　　（ActConfident）

　　美国著名心理学家威廉·詹姆斯（William James）写道："行动似乎产生于感觉之后，但事实上却是行动与感觉并行，行动在意志的直接控制之下，借着制约行动，我们可以间接去制约感觉。

　　"因此，假如我们想要找回失去的欢乐，那么最佳方法就是快快乐乐地去行动、去说话，表现得一如欢乐就在你心中一样。如果这样的举动还不能让你快乐起来的话，那就没有任何办法了。"

　　"所以，如果你想让自己勇敢一些，那就先表现得好像真的很勇敢一样，运用一切意志来达成那个目标，勇气很可能就会取代恐惧感。"

　　尝试一下詹姆斯教授的劝告吧。要想克服恐惧，当我们面对观众时，不妨就表现得好像真的很有勇气一样。当然，前提是一定要有充分的内容准备，否则就是再怎么表演也是无用的。所以，如果你对自己所要讲的内容已经了然于心，那就轻快地大踏步而出，适当地做做深呼吸。事实上，在登台面对听众之前，我们应深呼吸30秒，这样做可以增加脑的氧气，帮你提神，给你勇气。杰出的男高音姜·德·雷斯基（Jean de Reszke）常说，你若气充胸间，便可以"席气而坐"，紧张感自然就会消逝无踪。

　　在台上时你要把身体站直，可以直视听众的眼睛，然后开始信心十足地讲话，就好像他们每个人都欠你的钱。假想他们欠你的债，假想他们聚在那儿是要求你宽限还债的时间。这种心理意念对你大有帮助。

　　你如果怀疑这种方法的可靠性，不妨与那些在你之前接纳本书意见的我班上的同学沟通一下，只消几分钟，你就会改变原来的想法。不过，由于你无法同他们交谈，不如就相信一个美国人的话吧，他常被视为勇气的象征。他一度胆小异常，但是自从勤奋练习积极的自我暗示之后，就成了勇者之王。他便是反托斯勇士、可以左右听众、挥斥方遒的美国总统西奥多·罗斯福（Theodore Roosevelt）。

　　"因为一度是个病歪歪而蠢笨的孩子，"他在自传里这样说，"年轻时，我既紧张又对自己的能力毫无信心，所以我不得不艰苦而辛劳地训练自己，不只是身体，还有灵魂和精神。"

　　感谢他说出自己蜕变的经过。

　　"孩提时期，"他写道，"我在马利埃特（Marryat）的一本书里读到过一段话，印象极深刻，它时时刻刻萦绕在我心中。这段话说的是一艘小型英国军舰的舰长，向人们介绍如何能够让自己器宇轩昂、无畏无惧。他说：起初，将要有所行动时，人人都会有恐惧感，最好的办法就是学会控制自己，使自己表现得好像毫不害怕。这样持之以恒，原先的假装就会变成事实，我们就会借着练习无畏的精神，在不知不觉间真的变成无畏的勇者了。"

　　"这便是我据以训练自己的依据。起初，我害怕的事情真多，从大灰熊到野马及枪手，无一不怕，可是我表现得好似不怕的样子，渐渐地我便真的不害怕了。人们如果愿意，也能变得像我一样。"

　　克服当众说话的恐惧，对于我们做任何事情都会有极大的潜移默化的功效，那些接受这项挑战的人，会发现自己的性格会越来越好，也会发现战胜当众说话的恐惧已经使他们脱胎换骨，获得更丰富、更圆满的人生。

　　有个推销员写过这样一段话："在班上站起来几次之后，我觉得任何人我都不怕了。一天早上我走到一家特别凶悍的买主面前，他还没来得及说'不'，我已经把样品都摊开在他的桌上。结果，他给了我一份最大的订单。"

　　一位家庭主妇告诉我们的一位培训代表："我以前不敢请邻居上家里来，唯恐自己无法使得宾主谈笑尽欢。但是上过几次课并站起来讲过话之后，我毅然开了第一次家庭宴会，真是圆满成功。我周旋于宾客之间，使他们尽兴欢谈，丝毫也不觉得困难。"

　　在一个毕业班上，一名做店员的学生说："我以前很怕顾客，我给他们一种印象，好像我总是战战兢兢的，在班上讲演过几次之后，我觉得说起话来更有自信，也更从容了，我开始理直气壮地表达自己的见解。我在班上讲演后的第一个月里，我的销售成绩便上升了45%。"

　　上面所述的这些人还告诉我，自己一旦能够轻易地克服恐惧和焦虑之后，他们也能轻易地避免一些失败，甚至那些以前认为非常棘手的事情，现在也都做成功了。另外，当众说话可以让人获得信心，从而让我们满怀希望地面对每一天。你将能以焕然一新的胜利感，去迎战生活里的难题和困扰，而以前那种让人头疼难解的问题，现在却变成了增添生活情趣的快乐和挑战。

第7节：演讲、演讲者及听众(1)

　　第二章 演讲、演讲者及听众

　　Part Two Speech Speaker and Audience

　　在这一章里，我们将讨论一下演讲中的三个要素-这是任何一场演讲都必须具备的三个要素。

　　首先是演讲词。在这一部分中，我们将了解到如何从自身的经历中寻找素材，构建我们的演讲内容。

　　第二个要素是演讲者。在这一部分中，我们将从演讲者的情绪、形体、声音等方面来探讨如何做一场有影响力的演讲。

　　演讲的第三个要素是听众。听众是一场演说的目标受众，也是演讲成败的最终裁判。

　　第一节 怎样准备演讲

　　Earning theRight to Talk

　　怎样的演讲准备才是恰当的？写讲稿、背讲词，还是只等临场发挥？本节内容将告诉你：只要遵寻正确的方法，做周全的准备，任何人都能成为出色的学说家。反之，不论年纪及验多么老到，如果没有适当的准备，仍会在演讲中出丑。

　　多年以前，一位哲学博士和一个年轻时曾在英国海军服役过、豪爽而粗鲁的家伙，一同进了我们纽约的一个训练班。这位儒雅的学者是位大学教授；而他的那位曾经遨游七海的同学却只是街旁的一名流动小摊贩。但是很奇怪的是，在这个演讲研习班中，那位流动小摊贩的演讲却远比这位大学教授更能吸引人。

　　为什么？这位大学教授措辞优美，台风温文儒雅，讲话有条理且清清楚楚；但他的谈话缺少了一项基本要素：细节。他的谈话太不明确，太过空泛了。那位流动摊贩却正好相反。他开口之后，就立即触及问题的核心。他演讲内容很明确，而且很具体、实在。这种特点，加上他充沛的男子汉活力，以及生动的细节，使得他的演讲十分吸引人。

第8节：演讲、演讲者及听众(2)

　　我之所以举这个例子，是因为它说明了只有说话具体而明确的人-不管他的正式教育程度如何-才能具备吸引别人兴趣的能力。

　　这项原则太重要了。因此我们将通过法则12-15四个内容的阐述把它深深地刻印在你的脑海中。我们希望你永远记住它。绝不可把它忘了。

　　法则12：紧扣主题展开演讲

　　（Limit YourSubject）

　　题目一旦确定，接下来要定出自己要演说的范围，并谨守于这个范围。可不要想去盖一望无际的所有层面。有个青年想要讲两分钟，而题目却是《公元前500年的雅典至朝鲜战争》。这真是全然的徒劳！因为他才讲完雅典城的建造，就该他坐下了；他想在一场谈话中包含太多的东西，结果却让讲演中途夭折。我晓得这是个极端的例子，我曾听过许多讲演，都因为盖太多，结果无法掌握听众的注意。为什么会这样呢？因为人的思想不可能一直去注意一连串单调的事实。

　　假如你的讲演听上去像是世界年鉴，你便无法持久地掌控听众的注意力。选个简单的题目，像是《黄石公园之旅》什么的，不过千万不要对园中每个景色都想说上一些，那样的话，听众无异于是被你挟持着，以令人头晕目眩的速度，由这一点奔至另一点。末了，存留在脑海之中的只剩下一些模糊的瀑布、山岭和喷泉。而应该把自己限定在公园的某一方面，例如野生动物或温泉，这样，便可以有时间推展出如描似绘的生动细节，使得黄石公园以鲜亮的颜色与无穷的变化活现于眼前，这场演讲该会是非常令人难以忘怀的。

　　这个道理用于任何题目都是适合的，不管它讲的是销售术、烤蛋糕、减免税赋或者是飞弹，都一样。开始之先，必得先加以限制和选择，把题目缩小到某一范围内，以便适合自己使用的时间。

　　在短短的不超过5分钟的讲演里，只能期望说明一两点而已。长些的，在可以达到30分钟的讲演中，演说者如果是想包含四或五个以上的主要概念，也是很少能够成功的。

　　法则13：演讲前的准备要充分

　　（DevelopReserve Power）

　　做蜻蜓点水、只及表面的演说，要比深挖力掘事实容易太多了。只是，如果选择容易的路，听众便仅能获得很少的印象，甚至全无印象。题目缩小之后，下一步是加深对题目的了解，使自己准备充分，而能以权威的口吻来讲述所选择的题目：我为什么相信这个？在现实生活中，我什么时候见过这一点并证实无误？我真想要证明的是什么？它到底是怎样发生的？

　　如果能够对上述问题做出准确的回答，那么你也就为演讲做了充分的准备。据说，植物学家路德·柏班克（Luther Burbank）曾培养了100万种植物品种，只为寻找一或两种最高级的品种。讲演也应作如是观。围着主题汇集100种思想，然后舍去其中的90样。

　　"我所搜集的素材量往往十倍于我所要使用的材料。有时甚至达到百倍。"约翰·甘德（John Gunther）不久前这样说。他是畅销书《内在》的作者，他说的是准备写书或讲演的方法。

　　有一回，他的行动尤其印证了他的话。1956年，他准备着手写一连串有关精神病院的文章。为此，他前往各地的医院，与院长、护理者和病患者分别谈话。我有一位朋友同他一起，在他的研究工作上给他一点小小的帮助。他告诉我说，他们上上下下，沿着走道从这栋建筑至那栋建筑，日复一日，走了数不清的路，而甘德先生也记了许多笔记。在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、委员会成叠的统计资料。

　　"最后，"我的朋友告诉我，"他写了4篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。写成文章的那几页纸张也许只重几盎司。可是记得密密麻麻的笔记本及其他别的东西-他用来做为这几盎司产品所依据的资料却足有20磅重。"

　　甘德先生知道自己挖掘的是价值连城的矿石，他知道不能忽视任何一部分。他是干这行的老手，他把心思全放在上面，然后把金块筛出来。

　　我有位外科医师朋友说得好："我可以在十分钟内教会你如何取出盲肠，可是要教你在出了差错时怎样应付却得花四年时间。"讲演也是如此：一定要准备周密，以应急变。比如说，由于前一名讲演者的论调，你不得不改变自己讲演的重心，或是在讲演后的讨论时间里要回答听众关切的问题。

　　你如果能尽快选好题目，也有充分准备，那就千万不要拖拖拉拉，因为早早把题目决定好，你的下意识就能发挥大作用，这有莫大的好处。在每天工作完成后的零星时间里，你就可以深入研究自己的题目，把要传达给听众的思想进行精练、修饰。在驾车回家、等候公车或乘地铁时，不妨思索一下自己的讲演题材。灵光一闪的顿悟，多半来自这样的酝酿。所以，你老早就把题目决定好，脑子便能在下意识里将它千锤百炼。

　　诺曼·托玛斯（NormanThomas）是位顶尖的演说家，面对极力反对他政治观点的听众，他也能驾驭他们的注意力，赢得他们的敬佩。他曾这样说过："如果一篇演说真是十分重要，讲演者就应与其主题或内休戚与共，在脑海中反复加以思索。他会惊讶地发现自己走在街上、读着报纸、准备就寝或早晨醒来时，会有许多有用的例证表达方式自然而然地向他涌来。平庸的讲演常出自平庸的思考，是对题目认识不完全、准备不充全的必然结果。"

　　当你积极准备讲演时，你会感受到强烈的诱惑力，总想把自己的讲演依序写出来。可千万不要这样做，因为一旦你定下了一个型，就很可能对它满意起来。这样，你可能便不再对它做更具建设性的思考。另外，还会有尝试记诵稿词的危险。马克·吐温（Mark Twain）对这种背记讲稿的做法曾这样评价："笔写的东西不是为了讲演之用；它们的形式是文学的，它们生硬、无弹性，无法让自己借由唇舌而作愉快、有效的传达。如果讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便要把它们变得柔软、口语起来，否则，它们会烦死一屋子的人，而不是欢娱他们。"

第9节：演讲、演讲者及听众(3)

　　查尔斯·F·吉特林（Charles F. Kettering）是发明天才，是他促成了通用汽车公司（General Motors）的成长。他也是美国最知名、最诚恳的演说家之一。当被问及是否曾将讲演的部分或全部写出来时，他答道："我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能写在纸上。我宁可将自己一身的每分每毫都写在听众的脑海中，印在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。"

　　法则14：用例证丰富演讲

　　（Fill YourTalk With Illustrations and Examples）

　　在《写作艺术》（Artof Readable Writing）一书里，鲁道夫·弗烈区（Rudolf Flesch）在某一章的开头这样写："只有故事才真正可读。"他接着利用《时代杂志》与《读者文摘》来说明如何使用这条法则。他说，在这两份雄踞销量前三甲的杂志里，几乎篇篇文章都是以纯粹的叙述文来写的，或者是慷慨地缀满了趣闻轶事。无可否认的，故事在当众说话中，具有驾驭听众注意的力量。

　　诺曼·文生·皮尔（NormanVincent Peale）的讲道，曾通过收音机和电视机被千千万万的人们所收听、收看。他说，在讲演中，他最喜爱运用实例作为支持自己论点的材料和方式。一次，他告诉《演说季刊》的一位采访人说："真实的例子是我所知道的最佳的方法。它可以使一个题目清楚、有趣，且具有说服力。通常，我总是使用好几个例证来支持每一个主要的论点。"

　　阅读我的书籍的读者，很快就会察觉我常使用趣事来论叙我的观点。《人性的弱点》（How to Win Friends and Influence People）一书里的规则，列出来只有一页半，其余的两百多页里都写满了故事和例证，用以告诉人们如何有效地利用这些法则。

　　我们如何能够获得使用实例的技巧呢？有五种方法：要人性化、个人化、具体化、戏剧化和视觉化。

　　（1）使讲演充满人性

　　有一次，我要巴黎的一群美国商人就"成功之道"做讲演。他们大多数人都只列举一大串抽象的成功特质，并说经讲道似地大谈勤奋工作、坚持不辍及远大抱负的价值。

　　因此，我就中止上课，说了以下的这番话："我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这些。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世上最有趣的事情之一，莫过于精炼雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为什么其中一个人会成功，而另一个人会失败。我们会很高兴去听。同时请记得，我们或者还能因为此例而获益匪浅。"

　　这班里有个学员，老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣比登天还难。可是这一晚，他却抓住了"人性故事"的建议。给我们讲述了他的两个大学同窗的故事。其中一个同学目前的工作是在城里卖衬衫，并绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，且每块钱的投资能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。之所以会如此，在他看来是因为他毕业后自视甚高，不愿像其他的毕业生那样从基层开始逐步往上爬。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在他的衬衫洗熨表，仍然在等待特别的好差事到他这里来。结果，它压根儿就是不来。自那时至今，已过了四分之一世纪，而此人一生怨恨、不满，犹兀自担着小职位。

　　这个讲演者然后又把这段失败拿来和另一个同窗的故事相比照：这个同学已经超越了自己当初所有的预定目标。这位朋友易与人相处，人人都喜欢他。虽然他日后雄心万丈，志于成就大事业，却由绘图员做起。不过，他总在寻找机会。当时纽约世界博览会正在筹划阶段，他晓得那儿会需要工程人才，所以就辞去费城的职务，迁往纽约。在那里，他与人合伙即刻就搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务，而此人也因此以高薪被"博览会"所聘用。

　　我这儿所记，仅仅是这位讲演者所说的大要而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节，使得他的讲演妙趣横生。他继续说着，说着。这个人平常找不着资料做三分钟的讲演的，但是这一次等他住口时，却吃惊地发现这回足足讲了十分钟。由于讲得太精彩了，人人似乎都觉得太短了，意犹未尽。这是他首次真正的胜利。

　　人人都可因这件事而有所领悟。平的讲演如果能富含人情味的故事。必然更能引人入胜。讲演者应只讲述少数重点，然后以具体的事例做引证。这样建构讲演的诉求，一定会吸引听众的注意。

　　当然，这种人情趣味材料的丰富泉源，正是自己的生活经历。不要因为觉得不该谈论自己便犹豫着不敢述说自己的经验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈说自己时，听众才会觉得反感。要不然，听众对讲演者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身历是吸引听众注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。

　　（2）说名道姓，以便使讲演个人化

　　说故事，中间牵涉到别人时，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像"史密斯先生"或"乔·布朗"等不具个人特性的名字也要比用"这个人"或"一个人"来得更生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效。正如鲁多夫·弗烈区所指出的："没有什么比名字更能增添故事的真实性了，掩名隐姓最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓会成什么样子？"

　　如果你的讲演中出现许多名字与个人的代称，你就可以确定它是具有很高的可听性了。因为在你的讲演中，已经有了人情趣味这种无价的要素了。

　　（3）要明确-使演说充满细节

　　关于这一点，你也许会说："这样当然好了，但是我又怎样才能确切知道是否在讲演里放进了足够的细节呢？"有个方法可以测试。利用新闻记者写一则新闻故事时所遵守的"5W公式"：何时（when）？何地（where）？何人（who）？何事（what）？何故（why）？假如你也依照这个公式来做，你的举例就会情趣盎然，多彩多姿。我且举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊在《读者文摘》上。

　　离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯塔州（South Dakota）到处跑，做铁甲公司的销售员。我靠搭乘运货卡车四处跑。一天，我必须在莱德菲尔（Redfield）耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销的工作。再过不到一年，我就要上纽约的"美国戏剧艺术学院"去念书了，所以我决定利用这段空闲时间来练习说话。

　　我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚（Shakespeare）《麦克白》（Macbeth）中的一幕。我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼："我眼前所见是把匕首吗？它的把手正朝向着我？来吧！让我握着你！我抓你不着，而我依然看得见你！"

　　我正沉浸在情节当中，四名警察突然朝我扑来，问我为何恐吓妇女。我的吃惊非同小可，就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么吃惊。他们告诉我，有个家庭主妇，在一百码开外由自己的厨房窗帘后面一直窥视着我。她从未见过这般行径，就打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在鬼吼狼叫关于匕首的事。

　　我告诉他们我是在"演练莎士比亚，"但是直到我出示了我铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。

　　请注意一下，这则趣闻如何回答了以上"5W"公式里的各个问题。

　　当然，细枝末节过多比没有细节要糟。人人都曾有让冗长、肤浅而不切题的细节搞得厌烦不堪的经历。注意看看，我在叙述自己在南达柯塔州某镇几乎被捕的事件里，对于"5W"问题里每一个都有简短扼要的回答。假如讲演中乱糟糟的，全是鸡毛蒜皮的琐碎事件，听众必然会拒绝全神贯注地听讲，抵触你的演讲。抵触一个人的讲演最严重的情形，莫过于听众的不专注了。

　　（4）利用对话，使讲演戏剧化

　　假设，你要举例说明自己如何利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒，可能会这样开头："前几天，有个人走进我的办公室，他怒不可遏，因为前一周我们送到他家里去的器具操作不灵。我对他说，我们将竭尽全力弥补这种情况。一会儿之后，他就平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。"这则小事件有个优点-它十分详细-可是它缺少姓名、具体的详情，以及最重要的能使这件事活生生呈现在听众眼前的人物对话。下面我们来给它添油加醋一番。

　　"上个星期二，我办公室的门砰地一声被撞开了。我抬头一看，正撞见查尔斯·伯列克夏（Charles Blexam）的满脸怒容。他是我们的一位常客，我没来得及请他坐下，他劈头就说：'艾德（Ed），你即刻派卡车来，把那台洗衣机给我从地下室运走。'"

　　"我问他怎么回事，他气急当胸，几乎无法回答。"

　　"'它根本不能用，'他大吼，'衣服全都纠在一起，我老婆恨死它了。'"

　　"我请他坐下，解释清楚些。"

　　"'我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家具了。你等着瞧，我再不来了。'说到这儿，他伸出手来，又是拍桌子，又是敲我太太的照片。"

　　"'听我说，查理，'我说，'你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？'听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈了个清楚。"

　　并不是次次都可能把对话加到讲演里去的。不过，你应该能看得出来，上面摘录中单引号中的对话，对整个事件很有戏剧性的作用。如果讲演者还有些模仿技巧，能将原来的声调语气再现一下，对话就见效果了。而且，口语化的对白会使讲演更为真实可信。它使你听上去像个有真实情感的人。你是在隔着桌子说话，而不是像个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大讲演家对着麦克风穷吼。

　　（5）让讲演内容视觉化

　　心理学家告诉我们，85%以上的知识，是经由视觉印象被我们吸收的。这正说明了电视之所以成为广告与娱乐媒介，以及其所以收效很大的原因。当众说话也是如此，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。

　　以细节来丰富讲演，最佳的方法之一是在其中加入视觉的展示。也许，你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，而我却可能感到厌烦。可是，你如果站起来表演把球击下球道时该怎么做，那我就会全神贯注倾听了。

　　我记得一个工业界人士组成的班级里有一场讲演，它所展现的视觉细节真是难得的杰作。讲演者是在和视察员和效率专家开无伤大雅的玩笑。他模仿这些先生们在检视损坏的机器时所做的手势与肢体的滑稽动作，比在电视上所看过的一切幽默剧都热闹生动多了。更值得一提的是，视觉的细节会使听众对那场讲演永难忘怀-至少我是再怎么也忘记不了，我相信，班上其他的学员一定也至今都还会谈到它。

　　组织讲演时，最好问问你自己："我怎样才能在讲演中加入些看得见的内容？"

　　让我们都记住中国的一句古话吧："百闻不如一见。"

第10节：赋予讲演生命力(1)

　　第二节 赋予讲演生命力

　　Vitalizingthe Talk

　　人们总喜欢聚集在精力旺盛的演说者身旁，就如同野雁总喜欢聚集在秋天的麦田里一样。"生命力，活力，热情"是讲演者首先要具备的条件。只要这样，他才能左右听众的情绪。

　　就在第一次世界大战结束后，我在伦敦与罗威·托马斯（Lowell Thomas）共事。他当时正就阿伯（Arabia）的伦比和劳伦斯发表一连串精彩绝伦的演说，听众连场爆满。一个星期天，我闲逛着进了海德公园，来到大理石拱门入口附近。这里，各种主义、人种、政治、宗教信仰的演说者都可就其主张高谈阔论，而不受法律干预。我听到一位天主教教徒解释教皇荒谬论，接着我又走到另一群人的边上，想听听一位社会主义者对卡尔·马克思（Karl Marx）有何高见。然后我漫步到第三个演说者那里，他正在宏论为何一个男人应有4房妻妾才算正确、恰当！然后，我又走开去，并回头看那3群人。

第11节：赋予讲演生命力(2)

　　信不信由你，鼓吹一夫多妻制的家伙，听众的人数最少，只有寥寥可数的几个。而围绕着另外两个演说者的人群，却与时俱增。我问自己怎么会这样？难道是题目有差异的关系？我想不是，我观察着，发现这种现象的解答在三位演讲者本身。那位大谈有四个老婆多好多好的家伙，自己却不像有兴趣讨四个太太的样子，可是另外两个演说者，却忘我地融入各自的讲题中，他们是拼着性命和灵魂在演说。他们舞动手臂做着激烈的手势，他们的声音高昂而充满信念，他们散发着热情与生气。

　　生命力、活力及热情-这三样，我一直认为是讲演者首先要具备的要件。人们聚集在生龙活虎的讲演者四周，就同野雁会围着秋天的麦田打转一样。

　　如何才能做这种虎虎生威的讲演，以抓住听众的注意力呢？本节中，我将给你三个妙法，帮助你把热情和热诚加入到讲演中。

　　法则16：选择自己热衷的话题

　　（ChooseSubjects You Are Earnest About）

　　我们前面曾一再强调，对自己的题目要有深切的感受。这一点极为重要。如果你对自己所选择的题目不是怀着特别偏爱的情感，你就不要指望听众会相信你那一套话。道理很简单，如果你对自己选择的题目有着实际的接触与体验，对它充满热诚-像某种嗜好或消遣等，或者你因为对题目曾做过深思或有着个人的关切，因而满腔热情，那么就不愁讲演时不热心了。二十多年前，在纽约我的某个班次里有一场讲演，其热诚所造成的说服力鲜明地展现在我的眼前，至今无有出其右者。我听过很多令人心服的讲演，可是这一个-我称它是"蓝草对山胡桃木灰"的案例，却鹤立鸡群，成为真诚战胜常识的绝佳案例。

　　纽约一家极具知名度的销售公司里，有个一流的推销员提出反常的论调，说他已经能够使"兰草"在无种子、无草根的环境之下生长。根据他的故事，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地里，然后一眨眼间兰草就出现了！他坚决相信山胡桃木灰，而且只有山胡桃木灰是兰草长出的因。

　　评论他的讲演时，我温和地向他指出，他这种发现如果是真的，将使他一夜之间成为巨富。因为兰草种子每蒲式耳价值好几块钱。我还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位杰出的科学家。我告诉他，没有一个人-不论他是生或已死-曾经完成，或有能力完成他所声称的那个奇迹。也就是说，还不曾有人从无生命的物质里培植出生命。

　　我神态安详地告诉他这些，因为我感到他的错误非常明显，非常荒谬，无需特别反驳他。我说完之后，班上的学生都发现了论述里的谬误，只有他自己看不到，连一秒钟的领悟也没有。他对自己的发现非常地热烈，不可救药。他即刻起立告诉我，他没有错，他抗议说，他并没有引据理论，只是陈述自己的验。他继续往下说，并提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音透着真诚与诚实。

　　我再度告诉他，他可能是正确的，或几乎是正确的、或"距离真理不出一千英里远"。马上他又站了起来，提议跟我打赌五块钱，让美国农业部来解决这件事。

　　你晓得发生了什么怪事吗？班上好几个学生都站到他那边去了。我当时如果做个表决，我相信班上一半以上的生意人不会在我这边。我问他们，是什么动摇了他们原先的论点？他们一个接一个，都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。

　　这样，既然班上学员如此易于轻信，我只得写信给农业部。我告诉他们，问这么无聊的一个问题真觉得不好意思。果然，他们答复说，要使兰草或其他活的东西从山胡桃木灰里长出来是不可能的。他们还说，他们还从纽约收到另一封信，也是问同样的这个问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此也立即写了封信。

　　这件事给了我一个难忘的启示。讲演者如果是热切强烈地相信某件事，并热切强烈地说讲它，就能获得人们对他的追随和拥护，即使像上面这位仁兄这样荒谬也无妨。那么，如果我们所归纳、整理出来的信念是符合常识和真理的，再辅以巨大的热诚，将会有多大的感染力呢？

　　几乎所有的讲演者都会怀疑，自己选择的题目能否提起听众的兴趣。我这里只有一个方法保证会教他们感兴趣：点燃自己对题目的狂热。唯其如此，就不怕无法吸引人们的兴趣了。

　　前不久，我才在巴尔的摩（Baltimore）的一个班次里听到一个人警告听众，如果任由目前的奇沙比克湾（ChesapeakeBay）捕石鱼的方法继续下去，这个品种不出几年就会绝迹。他对自己的题目确实感受深刻，认为兹事体大。他对它是真诚热烈之至，他的内容及态度都在表明这一点。其实，在他起身讲话之前，我本不晓得奇沙比克湾里还有什么石鱼这种玩意儿。我猜想多数听众也和我一样孤陋寡闻，并缺乏兴趣。可是，这个讲演者还没有讲完，恐怕我们全体听众已愿意联名向立法机关请求立法，保护石鱼了。

　　还有一次，有人问起前美国驻意大利（Italy）大使理查·华须本·乔尔德（RichardWashburn Child），他何以能成为一位意趣无穷的作家？成功的窍门何在？他答道："我非常热爱生命，因而无法静下来不写，我只是觉得必须告诉人们这一点而已。"遇上像这样的讲演者或作者，也由不得你不被他所吸引了。

　　在伦敦，有一次我去听人演讲。讲完之后，我们这群人中的E·F·班生（E.F.Benson）先生-一个著名的英国小说家-评论说，这场讲演的最后一部分要比第一部分更值得欣赏。我问他何以如此，他回答说："讲演者本身似乎对最后一部分兴趣加大，而我一向都是依赖讲演人来为我提供热情和兴趣的。"

　　这儿还有一个例子，可以说明慎重选择题目的重要性。

　　有一位先生，我们姑且称他为K先生吧，他参加我们在首都华盛顿开的课程。一开始上课时，有一天晚上他的演说是描述美国的首都。他的资料是从当地一家报社所发行的一本小册子里仓促地搜集来的。听起来就像这个样儿-枯燥、不连贯、未经消化。虽然人在华盛顿住了许多年，他却没能举出一个亲身经历说明为什么会喜欢华盛顿。他只是一味诉说着一连串枯燥无趣的事实，班上同学听着难过，他自己也讲得痛苦。

第12节：赋予讲演生命力(3)

　　不料，两个星期之后发生了一件事情，把K先生给害惨了：他有辆新车放在街上，一个不知名的人开车撞上来，把它撞了个稀烂，事后也不通名报姓，便逃跑了。这件事可是火辣辣的亲身经历了。因此，当他说起这辆撞得稀烂的汽车时，他的讲演却辞真意切，热血沸腾，好似维苏威火山爆发一样。同样是这一班的听众，两个星期之前，同学们还对他的演讲感到烦躁无聊，坐不住椅子，现在却给了K先生热烈的掌声。

　　我曾一再指出，如果题目选得正确，不成功都不行。有一种题目是保证错不了的：谈自己的信念。你对自己周围生活的某方面一定有些强烈的信仰，因此你不必上天入地去寻找这些题材，它们通常就在你的意识里面，因为你时常就会想到它们。

　　不久以前，电视上播出了一场立法委员就死刑而进行的听证会。许多证人被召出席，对这个被人们争论不休的问题提出正反两面的意见。其中之一是洛杉机（Los Angeles）警署的一员。很明显地，他曾对这个问题思考再三。他有11位警察同事，都死在和罪犯打斗的枪战中，根据这项事实，他强烈地认为实行死刑是非常必要的。他说得情深意切，从心坎里相信自己的理由正确。

　　历来雄辩的最大吸引力，都出于一个人最深的信念和感觉。真诚建立在信仰之上，而信仰则出于一心对自己所要说的事情的强烈情感，出于脑子对于要说什么的冷静思考。"此心自有道理，是为道理所不自知。"在众多的班次里，我常有机会可以验证巴斯卡（Pascal's）同志这句铿锵有力的话。记忆中，有位波士顿的律师，条件得天独厚，仪表出众，口才一流，但是他讲演完了之后同学们都说："好个精明的家伙。"他给人一种虚浮的表面印象。在他满口耀眼漂亮的词句之后，似乎没有一点真情感。在同样的这个班里，有个保险公司推销员，个子很小，外表毫不起眼，还不时地停下来思索着要说什么话，可是当他说起话来的时候，没有一个听众怀疑他不是字字出于真心的。

　　林肯在华盛顿福特戏院的总统包厢遇刺，距今已有百年。但是他真诚深挚的言辞，却如此地深入人心。如果就法律知识而言，多少与他同时代的人远远超过他，同这些人相比，他似乎缺乏一分优雅、顺畅和精致。然而，他在盖茨堡（Gettysburg）、古柏联盟（Cooper Union），与在华盛顿国会山庄台阶上发表的演说，历史上却无人能够超越。

　　有个人说，自己对任何事都没有强烈的信念和兴趣。你也可能会像他一样这么说，而对于这种情形我多少感到有些惊讶。不过我对这人说，让自己忙碌起来，让自己对事情热心起来。"对什么，比方说？"他问。绝望中，我答道："鸽子。""鸽子？"他满头雾水。"是啊！"我告诉他，"就是鸽子。到广场上看看它们，喂喂它们，到图书馆去阅读有关它们的书籍，再回到这里讲述它们。"他照做了。等他再回到班上时，已再无半点犹豫退缩，一开始就以养鸟者的狂热来谈论鸽子。当我想要他停下时，他正说到有关鸽子的40本书，而他已经把它们都读遍了！他的讲演是我听过的最有趣味的讲演之一。

　　这儿还有一个建议：对自己目前以为很好的题目设法多了解一点。你对某件事情了解越多，你对它就会越热诚，越热衷。《销售五大法则》（Five Great Rules of Selling）的作者怀特（Whiting）告诉推销员，万万不可不去了解自己的产品。怀特先生说："对一个优良产品知道越多，就会对它越热心。"这种情形用之于讲演题目也是如此-对它们懂得越多，你对它们也就越热诚、越热衷。

　　法则17：重现自己的感觉

　　（Relive theFeelings You Have About Your Topic）

　　假设你要告诉听众，一个警察因为你开车超速一英里而把你拦下来的故事。在叙述的过程中，如果你以一个旁观者冷静漠然的态度来告诉我们当然也是可以的，然而这件事就发生在你身上，你肯定会有某种感受，这种感受会让你用十分明确的语言表达出来。而用第三人称的方式，就不能对听众造成多少印象。他们会非常想知道，那个警员开罚单给你时，你心里是什么感觉。所以，你越是能让自己描述的情景重现，或是复述当初所感受的情绪，你就越能生动逼真地表达自己。

　　我们去看话剧、电影的原因之一，就是要见到、听到演员感情的表露。因为我们很害怕自己的感情会当众吐露，因此去看话剧，以满足这种感情流露的需要。

　　所以，当众说话时，你就要按着自己对话题的热心程度来充分表现你的热诚与兴趣。不要抑制自己真诚的情感，也不要在自己真实感人的热情上头加个闭气阀。让听众看看，你对谈论自己的题目有多热诚。如此一来，他们的注意力自然就会在你的掌握之下。

　　法则18：表现出你的热情

　　（Act inEarnest）

　　当你走上台去要对听众讲演时，应是满心企盼的神态，而不是像个要登上绞架的人。轻快的脚步也许大部分是装出来的，可是却会为你制造奇迹，并会让听众觉得你有自己非常热切想要谈的事情。就要开讲前，做一个深呼吸，不要靠着讲桌。头抬高，下颚仰起。你就要告诉听众一些有价值的事情，因此你全身每一部分都应该清楚无误地让他们知道这一点。现在你是大权在握，像威廉·詹姆斯所说的，要表现得好像是这样。如果能高声地将话语传到大厅的后方，这样的音效会让你更有把握。而一旦开始做起手势来，它们更能振奋你。

　　杜纳德（Donald）和艾林诺·雷尔德（Eleanor Laird）将上述情形描述为"暖起我们的反应"，这对于需要心灵感觉的一切情况都能适用。

　　总统这个人"活泼愉快度过一生，带着一分雀跃、活力冲撞和热情。这些是他的标记。他总是对自己处理的一切事情兴味浓厚，浑然忘我，或者他装得很像是这个样子。"泰迪·罗斯福真是威廉·詹姆斯哲学的最佳诠释者。

　　"表现热烈，这样对自己所做的一切就会自然热烈起来。"

　　总之，记住这句话：表现热烈，就会让你感到热烈。

　　第三章 演讲的几种形式

　　Part Three The Purpose of Prepared and Impromptu Talks

　　任何讲演，不论你自己是否意识到，一定有着四种目的中的一个。讲演的目的构成了其主要的四种形式，不同形式的讲演决定了不同的讲词，不同的讲演风格。本章带你学习以不同的方式、方法来有效地组织这几类讲演。

第13节：如何以简短演讲引起反响(1)

　　第一节 如何以简短演讲引起反响

　　Making theShort Talk to Get Action

　　在这里教你一个简单的"魔术公式"，可以确保你在两、三分钟之内打动听众。让他们接受你的建议，采取行动。

　　第一次世界大战期间，一位著名的英国主教在额普顿营对军队发表演讲。士兵们正要前往前线作战，其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。我知道这种情形，因为我问过他们。可是这位主教大爷却和他们谈"国际亲善"，以及"塞尔维亚在太阳下应有权占有一席之地。"他们之中，半数的人连塞尔维亚是一个城镇还是一种疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的"星云学说"发表一篇响亮的颂辞，反正效果完全一样。不过，在他讲演当中，倒没有一个骑兵开溜，因为宪兵就站在每个出口上，防止他们逃掉。

　　我无意贬低这位主教，他是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能声势夺人，功力尽现，但对这些军人他却失败了，而且是一败涂地。为什么会这样？原因就在于他不了解他的听众，也显然不知道自己讲演的确切目的，更不知道如何达成这个目的。

　　那么，讲演的目的是什么意思呢？只是这样：任何讲演，不论自己知道与否，一定都有着四种主要目的中一个。这些目标都是什么呢？

　　◆ 说服或者发出号召。

　　◆ 说明情况。

　　◆ 增强印象，使人信服。

　　◆ 欢娱听众。

　　我们就以林肯总统演说生涯中一连串具体的实例来说明这些吧。

　　很少有人晓得林肯曾经发明过一种机械装置，并获得专利。这种装置可以把搁浅在沙滩上或其他阻碍物中的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇到朋友上办公室来瞧模型时，他就不厌其烦地讲解，这种讲解的主要目的就是说明情况。

　　当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利·柯雷（Henry Clay）过世，他就其一生发表致辞时-在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听众的印象，使人信服。

　　他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演中，是想赢得选票。他的目的，在这里便是发出号召，引起反响。

　　林肯在当选总统的前两年，曾准备了一个有关发明的讲演。他的目的是想要欢娱人们，至少，那是他最初的目标，可惜的是没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却是挫败连连。有一次，在一个镇上甚至没有任何人来听。

　　可是他在别的演说上却出奇地成功，其中一些已经成为人类演说中的经典之作。原因何在？主要的原因就在于，他在这些演说中晓得自己的目标，并晓得如何去达成。

　　许多讲演者没能把自己的目标与讲演对象的目标相结合，以致手忙脚乱，言语出错，最终招致失败。

　　这里有一个例子。

　　一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众起哄、发嘘声，迫不得已而离开讲台，因为他不明智地选择了说明性的讲演。他告诉观众，美国正在如何备战，他的听众可不愿意挨训，他们要的是娱乐，他们耐心而礼貌地听了他十分钟，十五分钟，希望他的表演快快结束。可是他不停。他喋喋不休，扯个没完。听众的耐心没有了，他们不愿再忍受了。有人开始喝倒彩，其他人接着跟进。一时间，就有上千人吹起口哨，吼叫起来。但这个讲演者真是鲁钝愚蠢，麻木到感觉不出观众的心情，仍然闷着头继续往下讲。这下可惹恼了听众，于是一场混战开始了。听众的不耐烦升级为怒火，他们决定叫他安静下来。于是，猛烈的抗议声越来越大。最后，听众的怒吼和愤怒淹没了他的话语-二十英尺以外他就无法让人听到了。所以他只有放弃，承认失败，羞辱难当地退下台去。

　　让我们以他的事例为借鉴吧，让自己讲演的目的适合听众与场合，前面所说的议员，如果事先曾斟酌自己要解说的目标是否合乎前来参加政治集会的观众的目标，他就不会惨败了。把听众和场合分析过以后，才可以从四种目的中找出一种。

　　为了就"讲演结构"这个重要部分给朋友们一些建议，本节将全力讨论"简短而能获得反响的演讲"。以下的另外三节则用于讨论其他的重要讲演目标：说明情况；增强印象使人信服；以及欢娱听众。每一目标都需要不同的处理，都有不同的组织形态，都各有其易犯的错误和阻碍必须克服。首先，我们来谈谈如何组织讲演，让听众乐意采取行动。

　　是否有什么方法可以安排我们的材料，让我们有最佳的机会，更容易带动我们的听众去做的那些我们期望的事情？

　　我记得，1930年曾与同事们讨论过这个问题。当时，我的课程在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数庞大，我们便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲演就不造成影响。但是，如果我们要发表鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。我们如果是采用老套的做法-绪言、本文和结论-这些从亚里士多德以来被众多演说家遵守的组织结构，就会使这种激励听众行动的讲演无法施展。显然，我们需要一些新的东西，以使我们能有个可靠的方法，在设定的两分钟内得到想要的结果，并获得听众应有的反响。

　　我们分别在芝加哥、洛杉机和纽约举行会议，向我们所有的老师请教，他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人，在事业上、营上占着举足轻重的地位，另有一些人，则来自正在快速扩展的广告促销界。我们希望结合这些背景和智慧，找到演说结构的新方法-一个合理的、能反映出我们时代需要的、合乎心理学的方法，以影响听众，引起他们的反响。

第14节：如何以简短演讲引起反响(2)

　　天道酬勤，从这些讨论中，终于产生了建构新的讲演的"魔术公式"。我们开始在班上采用它，而且一直采用至今。这个"魔术公式"是什么？很简单。

　　一开始，就把你所举实例的细节告诉我们，让这件事生动地说明你希望传达给听众的想法。

　　第二，以详细的言辞说出你的论点。

　　第三，陈述理由，也就是向听众强调，他们如果按照你所说的去做，会有什么好处。

　　这个公式非常适合如今快节奏的生活方式。讲演人再不能沉溺于冗长、散论之类的演说。听众都是由忙碌的人组成的，他们希望讲演者以率直的语言一针见血地说出要说的话。他们习惯于消化过的、提炼过的新闻报道，使他们不必转弯抹角就能直接获得信息。利用这个"魔术公式"一定能获得听众注意，并可以将焦点对准自己讲演中的重点。它能避免啰嗦无趣的开场白。比如，"我没有时间把这场讲演准备得很好，"或"你们主席请我谈论这个题目时，我在想，为什么他要挑选我。"听众对道歉或辩解不感兴趣，不论其是真是假，他们要的是反响。在"魔术公式"中，你一开口就引起了他们的反响。

　　这套公式非常适用于简短谈话，因为其中包含着某种程度的悬疑。当你在叙述时，听众都被你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的时间接近尾声时，才能晓得你讲演的重点所在。如果你希望听众照你的要求去做，这一招就更有必要了。讲演者要是想要听众为某一原因而慷慨解囊，不论是多么值得-假如这样开口："各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取五块钱。"我敢担保，这么说肯定不管用，众人一定争先恐后夺门而逃。可是，如果讲演者描述自己去探访"儿童医院"的时候，在那儿见到一个迫切待援的病例：一个幼童在偏远的医院里，因为缺乏经济援助而无法动手术使他获得听众支持的机会就不知要增加多少了。为期望中的行动铺路的，正是故事，正是实例。

　　再看看列兰·史多（LelandStowe）如何利用事件-事例来先行打动听众，以支持联合国儿童救援行动的。

　　"我祈祷自己不必再这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨的记忆中。在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，当我费力地打开一罐花生时，成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤争抢把她们都把婴儿举向我，那些瘦得皮包骨的小手抽搐地乱抓着。我尽力让每个花生都发挥大用。"

　　"在他们疯狂的挤拥之下，我几乎被他们撞倒。眼前只见数百来只手：乞求的手、抓握的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。我这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在那里一颗。数以百只的手伸着，乞求着；数以百只的眼睛闪出希望的光芒。我无助地站在那里，手中只剩个蓝色的空罐子，我希望这种情形永远不会发生在你我身上。"

　　这套"魔术公式"也可以运用于写商业写作，和对员工及属下作指示。母亲可以利用它来激发孩子，而孩子们也会发现借它向父母提出一些要求也很灵光。你会发现它是一把心理利器，在每天的生活当中，你可以用它把自己的意念传达给别人。

　　即使在广告界中，"魔术公式"也是每天都用到的。"依弗雷德电池公司"最近在收音机和电视上做了一系列的广告，就是根据这套公式设计的。在举例的那个环节里，主持人诉说某人在深夜被困在-比方说，被困在一辆·倒的汽车里。在把这个意外绘声绘色地讲述之后，他再请出受害者把故事说完，叙述由依弗雷德电池发电的手电筒如何发出光亮，及时为他带来援助。接着主持人言归正传，点出"重点和缘由"："购买依弗雷德电池你就可以在类似的紧急事件中活命。"这些故事都出于这个公司的档案资料，全都是真人实事。我不晓得这套广告让这家公司卖了多少电池，不过，我可确知"魔术公式"真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述你要他们去做、或避免去做的事情。我们按部就班、一步一步地来讨论吧。

　　法则24：从生活和经历中找事例

　　（Give YourExample an Incident From Your Life）

　　经过研究和实践，我们发现在一次成功的讲演中，描述曾给过你启示的一个历，应该占去讲演大分部的时间。心理学家说，我们学习的方式有两个：一是练习。按照这个方式，一连串的类似事件会导致行为模式的改变；二是效应。按照这种方式，单一的事件就可能有强烈的震撼力，并造成我们行为的改变。

　　我们肯定都有过这种不寻常的体验，不必费时去苦苦搜寻，它们就在我们记忆表面之处，我们的行为多半受到这些经验的引导。所以只要把这些事件逼真地重新架构起来，我们就可以把它们变成影响别人行动的动力。我们能够做到这一点，是因为人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式极为相同。因而，在讲演中举例的部分，务必将自己经验中的某部分重新再造，务必让它对听众产生与自己感同身受。这样，你就有责任提炼、加强你的经验并使之戏剧化，使它们让听众觉得有趣、有力。以下这些建议，可让你举例的步骤清晰有力，具有意义。

　　（1）根据个人经验举例

　　这种事件式的例子，如果是根据曾对你的生活造成戏剧性冲击的某一事件而形成，就会格外有效力。事件的发生或许不过几秒钟，可是在那短短的一瞬间，你已学到了难忘的一课。

　　不久前，我们班上有个人讲述了一个可怕的经历，是关于他想由的船边游上岸边去的事情。我确信，每个听众都下定了决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告留在船的旁边直到救援到来。

　　我还记得另一个例子：讲演者惨痛的经历是有关一个孩子和一台倒的电动割草机。那个事件鲜明地刻在我的脑海中，以至于从那以后，每次遇到孩子们在我的电动割草机附近徘徊时，我就会不自觉地提高警惕。

第15节：如何以简短演讲引起反响(3)

　　我们很多老师因为对于在班上所听到的事情印象深刻，便立即采取行动，防止家中附近再发生类似的意外。比如，有位老师将灭火器放在厨房内靠近火源的地方，就因为他听了一场演说，活灵活现地重现了一场由于烹饪不当引发的意外火灾。另一位老师则把所有装着毒药的瓶子贴上标签，并特别留意地把它放在孩子拿不到的地方。他之所以会这么做，是有一场演讲详细讲述了一个母亲吃惊地发现自己的孩子昏迷在浴室里，手中抓着一瓶毒药。

　　一次让你永志不忘的个人经历，是说服性演说中必备的第一要件。利用这种事件，就可以调动听众去行动-听众会这样推理：如果你会遭遇到，他们就也可能遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。

　　（2）以事例中的细节作开场白

　　所以要把举例作为讲演的第一步，原因之一就是要立即抓住注意力。有些演说者没能一张口便获得注意，多半是由于开讲的字句只是些陈词滥调，或支离破碎的道歉，那是引不起听众感兴趣的。"兄弟我不习惯当众讲演，"这话尤其刺耳讨厌。但是许多其他陈腐的开场方式，也同样不具有获取注意力的价值。如数家珍似地细述自己如何选题目，向听众透露自己准备不充分，或像个牧师讲道似地宣布题目或主题，都是要求获得反响的简短演说中所亟需避免的方式。

　　且听一流报章杂志作者的一句忠告：从你的事例中间开始，就能立即抓住听众的注意力。

　　这儿有些开场句子，它们像磁石般吸引着我的注意。

　　"1942年，我发现自己躺在医院的病床上。"

　　"昨天早饭时，我的妻子正在倒咖啡"

　　"去年七月当我快速驾车驶下42号公路时"

　　"我办公室的门打开了，我们的领班查理·范闯了进来"

　　"我正在湖中央钓鱼，我抬起头来，看到一艘马达船正朝我快速开来。"

　　如果开口讲话使用的字句就是回答了以下问题：何人？何时？何地？何事？如何？何故？你便是在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式。"从前"是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的闸门。采用相同的人情趣味方式，你也能一开口就捕捉到听众的注意。

　　（3）所举细节一定要切题

　　细节本身不具有什么趣味性，就像到处散置着家具和古老的房间不会好看，一幅图上头满是不相关的事物，也不能让观者的眼睛在它上面徘徊留连一样，太多的细节-无关紧要的细节也会使得交谈或当众演说成为无聊的耐力试验。要克服这种弊端的秘诀是：只选用能强调你的讲演重点和缘由的细节。

　　假如要告诉听众：在长途旅行前，应先检查车辆，那么你的事例中的所有细节，都应该是关于你在旅行前没有事先检查车辆所发生的事情。假如你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会背离了重点，分散了注意。

　　由此可见，将切题的细节隐藏于具体、鲜活的言语中是最好的方法。可以按事件发生的情况，重现当时的情景，使其历历如般地展现在听众面前。如果只是说你从前曾因疏忽而发生意外，这种演讲就是是拙劣而无趣的，很难让听众听从你的忠告，小心驾车。可是，把自己惊心动魄的经验描绘成图，使用各式各样的感觉词藻，一定能把这件事刻在听众的意识里。举例来说，以下是一个学生的演讲，这个演讲的目的在于指出，在冬天冰封的路上应该特别小心。

　　"1949年，就在圣诞节前一天早上，我驾车在印第安那州41号公路上往北行驶，车中有我的妻子和两个孩子。我们沿着一片平滑如镜的冰路已经缓行了数个小时，只要我稍微碰一下方向盘，我们的'福特'车就会东滑西晃，吓得我们七荤八素。时间就这样一小时一小时爬得像汽车一样慢。"

　　"我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已融化，所以我就踩上加速器，想弥补失去的时间。其他的车子也一样，大家似乎都一片匆忙，都想第一个到达芝加哥。先前那种危险的紧张感消退了，孩子们也开始在后座唱起歌来。"

　　"道路突然变为上坡，并进入了一处原林地带。当汽车急驰到坡顶时，我看到-太迟了，北边的山坡如同一条光滑的冰河。我瞥见在我们前面的两辆汽车猛烈地倾倒，接着我们的车便打滑冲了出去，我们飞过护栏完全失去控制，然后掉进雪窠里，车仍然直立着。很快，一直跟在我们后面的那辆车子，也滑了出来，冲向我们汽车的侧面，撞上车门，落了我们一身的玻璃。"

　　这件事例中丰富的细节让听众很容易把自己投射到当时的情境之中。总之，你的目的是要听众看到你原先所看到的、听到你原先所听到的、感觉你原先所感觉到的。唯一可能达到这种效果的方法，就是采用丰富而具体的细节。如同本书在第二章第一节中所指出的那样，准备讲演的工作是给出答案的工作，以回答"何人？何时？何地？如何？何故？"五个问题来刺激听众的视觉和想象。

　　（4）尽量再现你的经历

　　除去使用图般的细节描述之外，讲演者还应使其描述的经历再现。这是讲演与"表演"相近的地方，所有的大演说家都会有一点戏剧天份。然而，这并非一种稀罕的、只能在雄辩家身上才能找到的特质。小孩子们的身上多半都有这种丰富的戏剧感，我们所认识的许多人都有天赋的戏剧感，富于面部表情，善于模仿或做手势，它至少是这种无价的戏剧能力的一部分。我们多数人都有某种这样的技巧，只消稍加努力和练习，就能有更多的发展。

　　重叙事件时，在其中加入越多的动作和强烈的情感，就越能对听众留下深刻印象。讲演不论多么富于细节，讲演者如果不能以再创造的热情来讲叙，整个演讲也终将会显得软弱无力。你要描述一场大火吗？把消防队与火焰搏斗时，群众们所感受到的焦灼、激动、紧张的感觉给我们。你要告诉我们你同邻居间的一场争吵吗？那就让它重现，把它戏剧化。你要陈述自己在水中做最后挣扎、惊恐袭上心头的情境吗？那就让听众感受到自己的生命里曾有过的那些可怕时刻里的绝望吧。

　　举例的目的之一，就在于使自己的讲演被人们牢记不忘。只有把事例深印在听众的脑海中，他们才会记得你的讲演，以及你要他们做的事。我们总记得华盛顿的诚实，是由于樱桃树的事情，已借着韦姆斯的传记而深植人心。《圣经·新约全书》是嘉言懿行的集大成者，其道德操守原则，都借着富含人情趣味的事例而彰显、强化。例如"善良的撒马利亚人"的故事就是如此。

　　这种事例，除了可以使自己的讲演更容易被人们记住，还可以使你的讲演更有趣，更有说服力，也更易于了解。生命所教给你的经验，已被听众重新感知。他们，就某种意义而言，已经决心照你的意思做出反响。这样，就把我们带到了"魔术公式"的第二阶段。

　　法则25：让听众知道该做什么

　　（State YourPoint What You Want the Audience to Do）

　　现在，"引起反响的演讲"进行举例的阶段已用去你四分之三以上的时间。假如整个演讲只有2分钟，那你就只剩下20秒时间可以一语中的地说出你期望听众采取的行动，与采取这种行动的好处。说细节的需要已经结束，做直截了当的声明的时候已经到来。这与报纸的技巧相反，你不是先说标题，你是先说故事，再以自己的重点或对行动的请求做为标题。做到这一点得凭借以下原则来实现。

　　（1）简短明确提出要点

　　要精确地告诉听众，确实要他们做什么。人们只会去做他们所清楚了解的事情。所以，你必须自问，现在听众已经准备按你的事例而行动了，究竟你确切地要他们做什么呢？把讲话重点像拍电报一样写下来，倒是个不坏的主意。设法减少字数，让自己的言辞尽可能清楚、明白。千万不要说："帮助我们本地孤儿院里的患儿"吧！这样的话太笼统。应该这样说："今晚我们就签名，下星期日会齐，带领25名孩童去野餐。"重要的一点是，请求听众做明确的行动，这行动可以看得见，而不要心理活动，因为那太含混。举例来说："时时想想父母吧！"就会因为太笼统而无法行动。要这样说："周末就去看望父母吧！"再比如像这样的句子，"要爱国"就应该改为"下星期二就请投下你神圣的一票" 。

　　（2）使重点明确而易于操作

　　不论问题是什么，不论是不是为人所争论不解的，讲演者都有责任让自己对重点和对行动请求的措辞容易让听众了解和操作。最好的方法之一是明确。如果要听众增进记忆人名的功能，可千万别说："现在便开始增进你对人名的记忆。"这样太笼统，无从做起。不妨说："在你遇到下一个陌生人的5分钟之内，重复他的姓名5次。"

　　演说者给予明确的行动指示，较之于笼统而概括的言辞更能激发听众的行动。比如，我们说："在康复卡上签名"要远比劝听众寄慰问卡或写信给一位住院的同学更好。

　　至于要点是应该以否定或肯定的方式来叙述，则要取决于听众的观点。并非否定就一定无效。如果是以否定形式简要说明一种应该避免的态度，可能比肯定陈述的请求对听众更具有说服力。"不要做个摘灯泡的人"，是若干年前为售卖电灯泡而设计的广告，这句否定的措辞收效就很大。

　　法则26：给出理由或听众可能获得的利益

　　（Give theReason or Benefit the Audience May Expect）

　　在这儿，简短、明了的言词依然十分必要。在这个步骤里，你要提出自己的动机，或说明听众按你的要求去做了之后会有什么报偿。

　　（1）使缘由与事例紧密相关

　　当众讲话的动机本书已经写过许多。这是个很大的题目，对于要劝服采取行动的人很有用处，在"以求获得反响的讲演"中，你应该做的是用一两句话具有煽动性地将好处说出来，然后坐下。不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应该由所举的事例带出。如果叙述自己买旧车省钱的经验，力劝听众买二手货的汽车，就应该强调他们买二手货可以享受到经济上的好处，而不要偏离事例，告诉听众有些旧车的样式不如最近的汽车好。

　　（2）一定要强调一个理由-而且只有一个

　　推销员可以提出半打理由，告诉你为何应该购买他们的产品，你也能举出好几个理由来支持自己的论点，而这些理由全都与你所使用的事例有关。然而，最好还是选一个最特殊的缘由更有说服力。说给听众的最后几句话应该清楚明确，像刊在全国性的杂志里的广告辞一样。假如你研究一下这些花费许多智慧才设计出来的广告，你处理讲演中的"重点和缘由"的技巧就会大有进步。没有哪个广告试图一次推销一种以上的广告或意念，在发行范围比较大的杂志当中，少有广告使用一个以上的理由来说明你为什么应该买。同一个公司也许会把它的诉求从一种媒介改为另一种媒介。比如说，从电视改成报纸，但是同一家公司却很少在一个广告里做不同的诉求，不论是口头上的还是视觉上的。

　　假如研究一下在报章杂志和电视上所见到的广告，并分析其内容，我们就会惊讶地发现，"魔术公式"用来劝诱人们购买的几率太多了。你可以因此体会到"切题"是结合整个广告并使其成为统一的整体的经纬线。

　　还有其他的方式可以当作事例来用，例如展列、展示、引述权威、比较和引据统计数字等。这些将在以后章节中详细解说-在本章中将讨论较短的说服性的演说。本章中的公式仅限于个人式的事例。因为在"获取反响的简短讲演"中，这套公式是迄今为止最有趣、最戏剧性、而且最具有说服力的方法。

第16节：说明情况的演讲(1)

　　第二节 说明情况的演讲

　　Making theTalk to Inform

　　"讲清楚"、使人明了，是说明性讲演的目的。但是，有很多演说者，从来没有把自己的想法讲明白过。其实，做到这一点并不难……

　　有一次，一个人把美国参议院调查委员会搞得坐立不安，如坠云里雾里。这个人是政府高级官员，他在讲话中只知道一味不停地说着、说着，含混不清地说，绝不把自己的意思讲清楚。他的话毫无重点，暧昧不明，这使得整个委员会的困惑与时俱增。最后，一位委员-北卡罗莱纳州（NorthCarolina）的参议员小撒姆尔·詹姆斯·厄文（Samuel James Ervin, Jr.），好不容易逮着机会说了几句话-却是字字含意深刻。

第17节：说明情况的演讲(2)

　　他说，这位官员让他想起家乡的一个做丈夫的人。这个丈夫通知律师，说要把老婆休掉，不过他却承认她很漂亮，是个好厨子，也是个模范母亲。

　　"那为什么还要休掉她？"他的律师问。

　　"因为她总是说个不停。"丈夫回答。

　　"都说些什么？"

　　"就是这个讨厌呀，"丈夫说，"她从来没说清楚过。"

　　许许多多的演说者-男的女的，也就是因为这个而让人讨厌。听众根本不知道他们在说些什么，他们自己也从来都不清楚，也从来没有把意思讲明白过。

　　在上一节里，我们学到了一套"魔术公式"，可以在简短的讲演中有效地获得听众的反响。现在，我要给你一些法子，帮助你在向听众说明时，能把自己的意思表达清楚。

　　每天，我们要做说明性的谈话的时间很多，像提出说明或指示，提出解释和报告。每星期在各地对听众所做的各种类型的讲演中，说明性的演说仅次于说服性或获得反响的演说。清楚说话的能力，其实还应该先于打动听众去行动的能力。

　　欧文·D·杨（Owen D. Young）是美国工业巨子之一，他也强调当今之世清晰的表达能力的重要。

　　"当一个人提高了让人们了解自己的能力时，他也展示了自己的价值。而且，在我们的社会里，即使是最简单的事情，人们也应该彼此合作。因而，他们首先必须相互了解，语言是了解的主要传递媒介，所以我们必须学会使用它，不是粗略地，而是精确地使用它。"

　　本节中有些建议，可以让你清晰而精确地使用语言，使听众能毫无困难地了解你。路德威·韦根斯坦（Ludwig Wittgenstein）曾说："凡是可以想到的事情，都是可以清楚地思考的。而凡是可以说出口的事，也都可以清楚地讲述。"

　　法则31：多运用视觉辅助手段

　　（Use VisualAids）

　　生物学家介绍说，人类从眼睛通往脑部的神经，要比从耳朵通往脑部的神经多好几倍，而且，从科学实验中可以发现，我们对眼睛暗示的注意力是对耳朵暗示的25倍。

　　还是中国那一句老话："百闻不如一见。"

　　因此，如果你想要清楚地表达，你应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具体化。已故美国著名全国收银机公司总裁帕特，就是采用这种方法。他在替《系统杂志》所写的一篇文章中，简要说明了他向他的工人及销售人员演讲时所用的方法。

　　"我认为，一个人不能期望单凭言语，让人了解他的想法，或是掌握住别人的注意力，还需要一些戏剧性的辅助手段。最好是补充图片，以图片表现出对和错的两面，图表比语言文字更具有说服力，而图片又比图表更具说服力。对某一主题最理想的表现方法，就是将每一部分说明都配以图片，而文字与语言只是用来与它们配合。我很早就发现，在和人们打交道时，一张图片胜过我所能说的任何话。"

　　"小巧而幽默的图画效果极佳，我拥有一整套的漫画或图表说明，一个圆圈内上美元的记号，就是代表很多钱。像月亮一样的圆脸孔可以造成很好的效果。画个圆圈，添上几笔作为眼睛、鼻子、嘴巴和耳朵。把这些线条稍作变化，就能产生各种不同的表情。落伍的老古板嘴角下垂，愉快、活泼的小伙子则是嘴角上翘。这些图画都很简单，但最受欢迎的漫画家并不是那些专画漂亮图画的画家，最重要的是要表现出所要表现的观念及对比。"

　　"装钱的大袋子和小袋子并排放在一起，就很自然地表现出正确与错误的方法的对比，其中一个表示赚进很多钱，另一个则表示赚钱不多。如果你能在谈话时迅速地画出这些线条简单的图画，听众的注意力绝不会分散，他们一定想看看你到底在做什么，也不会错过你所说的每一句话，反而会了解你要表达的每一个要点。另外，有趣的图画能使人们感到轻松愉快。"

　　"我经常聘请画家跟我到各个店里走走，悄悄地把店里不妥当的作法素描下来，然后再根据这些素描画成图画。我把所有的人员召集来，向他们显示他们究竟做错了什么。当我听说市面上出现一种立体效果的双灯放映机时，我立即买了一架，把图画放映到墙壁上，这些做法当然比纸上更有效果了。接着又出现了电影。我想我买了最早推出的一架电影机，目前我公司的某个部门拥有很多电影片，以及6万多张立体幻灯片。"

　　当然，并不是每一种讲题或场合都适合展示及图画的，但只要有必要，我们就应该使用它们。因为它们能够吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且通常能让我们的意思表现得更加清楚。

　　但是如果采用图表，务必让其足够大，可以看得清楚，而且千万不要把这样一件好事做过了头。一长串的图表常常也是令人感觉无聊的。如果是边讲边画图表，务必在黑板上精略而快速地画出来，听众对伟大的艺术作品并不感兴趣。使用缩写字，要写得大而易于辨认，画着或写着的时候，要继续讲，并随转身面对听众。另外，利用展示物时，请按以下建议操作，保证你能获得听众的注意。

　　◆ 展示物在事前最好不要让听众见到，直到准备要用时再出示。

　　◆ 使用的展示物应该够大，使最后一排听众都能看得见。

　　◆ 在讲话的时候，一定不要让展示物在听众中间传阅，那样做无异于给自己的演说制造干扰。

　　◆ 展示一样东西时，把它举到听众看得见的地方。

　　◆ 讲话的时候不要盯着展示物，你是要与听众沟通，不是要与展示品沟通。

　　◆ 展示物使用完毕后，应尽可能收起来，不要让听众再看见。

　　◆ 如果展示物适于做"神秘处理"，那么将它放在一张桌上，你讲演时把它置于身边，把它盖住。说话时多提它几次，这样会引发好奇心-不过却别说它是什么。然后，当你揭开覆盖的时候，你早已引发了好奇、悬疑和真正的兴趣。

　　用视觉材料来增进演说的策略已越来越重要。有备而来，在听众面前把自己脑子里所想的说给他们听，又展示给他们看，除此之外，似乎没有更好的法子能保证听众会听得懂。

第18节：说明情况的演讲(3)

　　两位美国总统，双双被称为语言大师。他们都曾指出，清晰表达的能力是训练与自我控制的结果。如林肯所说，我们必须狂热地追求明晰地表达。他告诉诺克大学校长贾立佛（Gulliver）博士，自己早年如何培养对简单明晰的文字的"狂热"。

　　"我记得当我还只是个孩子时候，遇到有人以我听不懂的方式对我说话，我会异常愤怒。我想，在我一生当中还不曾对别的事情生过气。可是，听不懂别人的讲话总是让我发脾气，以后一直如此。我记得，在听过邻居与父亲欢谈整晚之后，我走进自己的小卧室，大半夜里都在踱来踱去，企图想出一些语言的确实意义。在我开始这样地搜寻意念时，虽然我常常想小睡一会，但就是睡不着，一直到我重复思索，将它们用直白的语言表达出来，并自认为可以让我所认识的每个男孩都能理解才罢休。这是我的一种狂热情绪，此后就一直牢牢地跟着我。"

　　另一位杰出的总统伍卓·威尔（WoodrowWilson），写了一些忠告，正好作为本节结束的注脚："家父是一位有大智慧的人，我最佳的训练就来自于他。他不能忍受含混隐晦的交流。从我开始提笔写字到1903年他81岁去世，我总是随身带着自己写给他的所有东西。"

　　"他会让我把它大声读出来。这对我而言真是个苦差事。他老是不时地打断我说'你这是什么意思？'于是我便告诉他。自然，我就会用比写在纸上更为简明的方式表达自己。'那怎么这不样说呢？'他会继续训下去。'不要用大炮来瞄准自己的意思，结果击个漫山遍野、一片凌乱，用把来福枪瞄准自己要说的话'。"

　　第五章 高效说话的挑战

　　Part Five The Challenge of Effective Speaking

　　如何做到高效说话？它的最大挑战在于真正活用本书中的所有技巧和原则，并能够持之以恒！

第19节：三种特殊的演说形式(1)

　　第一节 三种特殊的演说形式

　　IntroducingSpeakers Presenting and Accepting Awards

　　介绍辞、颁奖辞、领奖辞是三种较特殊的演说形式，在你的工作中，都有可能被邀请做其中任何一种。

　　也许你是民间组织的节目主持人，或是妇女俱乐部的一员，经常要向听众介绍下次会议主讲人；或者你期盼着要在当地的母姊会里讲演，或是在自己的销售小组、工会聚会或政治组织里说话。本章里就帮你学习如何准备介绍辞，同时也就颁奖辞和领奖辞提供一些有用的建议。

　　约翰·马·布朗（JohnMason Brown）是一位作家兼演说家，他以自己活泼生动的演说在全国各地赢得了无数听众。一天晚上，他和他的引荐人进行了一次沟通。

　　"别担心要说什么，"那个引荐人对布朗说。"放松点，我才不相信演说还要准备。哼！准备有什么用？那样会破坏整件事的美感，也坏了兴头。我就只等着站起来时灵感来找我-我还从来没有闪失过呢！"这些殷殷保证的话不禁使布朗憧憬着一番很好的引荐词。他在《积习难去》（AccustomedAs I Am）一书中这样回忆。

　　岂料，他的这个引荐人站起来之后却讲成了这样："各位先生，请注意一下好吗？今晚有个坏消息告诉你们，我们本想请艾瑟克·F·马可松（Isaac F.Marcosson）对各位讲演，可是他不能来，他病了。（鼓掌）然后我们又想请参议员柏来锥斯基（Bledridge）来向你们讲话可是他太忙了。（鼓掌）最后我们想请堪萨斯州的洛伊德·葛罗更（Lioyd Grogan）博士前来对各位讲话也不成。所以，我们只有以-约翰·马·布朗来替代。"（鸦雀无声）

　　布朗先生回想那场"灾祸"时说道："至少我的朋友，那位灵感大师，总算说对了我的名字。"

　　你当然看得出来，那个那么确信自己的灵感可以应付一切的人，就算他原来有意这样做，也不会比他现在搞得更糟糕了。他的引荐有违他要介绍的演说人的职责，也有愧于他对听众的职责。其实这样的职责并不多，但是却很重要，使人惊讶的是许多节目主持人都不明白这一点。

　　介绍辞具有引荐、介绍的功用。它使演说人和听众相会在一起，制造友好的气氛，并在他们之间建立起兴趣的桥梁。"你不必说什么话，你只要介绍讲演人就可以了。"这样想的人可就把事情看得太简单了。没有哪一种讲演比介绍辞更被人破坏得体无完肤了，之所以如此，可能就因为许多准备与发表介绍辞的主持人瞧不起它的缘故。

　　介绍辞-这个词是由两个丁词素，即inrto（至内部），ducere(引领)所构成-应该是引领我们充分地进入题目的内部，使我们想要听听有关它的讨论。同时，它也应该引领我们前去见识讲者的内在事实，去见识能显示他力足胜任探讨这特别题目的事实。换言之，介绍辞应该能够把题目"推销"给听众，也应该将讲演人"推销"出去，而且应尽可能在最短时间里将这些事情做完、做好。

　　这就是介绍辞所应该做到的。可是人们都做到了吗？十之八九的人没有做到-我特别强调这个"没有"。多数的介绍辞都是拙劣的，既软弱又空泛得不可原谅。何必如此呢？如果是做介绍的讲演人明白自己任务重大，而以正确的方式去进行介绍，他一定很快就会成为大家争相邀请的典礼主席或主持人了。

　　以下这些建议，可以帮你准备一套结构完好的介绍辞。

　　法则49："题--重--讲"公式

　　（Follow theT-I-S Formula）

　　对大部分的介绍辞而言，题-重-讲这个公式是个实用的指引，可以帮助你组织所搜集的研究资料。

　　◆ "题"代表题目。宣布讲演者的正确讲题，然后展开介绍。

　　◆ "重"代表重要性。在这个阶段里，要在题目和听众特殊兴趣之间架起桥梁。

　　◆ "讲"代表讲演者。在这里列出讲演者杰出的资历，尤其与题目有关的。最后，明确而清楚地宣布他的姓名。

　　本公式有许多可供你施展想象力之处，而介绍辞实在没必要被削剪得索然无味。现在举一个例子，来说明如何依照公式而行，却不露出公式的痕迹。这个介绍辞是纽约市一位编缉何姆·桑（Homer Thorne）所说，他给一群新闻记者介绍纽约电话公司的主管乔治·韦勃（George Wellbaum）。

　　"我们演讲人的题目是'电话为你服务'。"

　　"对我而言，这世界有好多的神秘-像爱情了，像赌赛人的执著了-而其中之一，就是打电话时所发生的奇妙事情。"

　　"你的电话号码怎么会接错？为什么有时候你从纽约打电话到芝加哥，反比从家里到山那头的另一个城镇来得更快？我们的讲演人知道答案，以及其他一切有关电话问题的答案。二十年来他的工作一直是：将有关电话的各种详细资料整理分类，使这一事业为外人所知晓。他是一位电话公司的主管，因勤奋工作而获得这一职位。"

　　"现在他要告诉我们，他的公司为我们服务的方法。如果各位对电话服务感兴趣，请把他视为施恩的圣德，如果各位最近深为电话所扰，请让他做答辩的发言人。"

　　"各位先生，各位女士，下面我们有请纽约电话公司的副总裁乔治·韦勃先生！"

　　请看这位作介绍的讲演人多么灵巧地使听众想起电话。他提出问题，激起听众的好奇，然后指出讲演者可以回答这些问题，以及听众可能提出的问题。

　　我不相信这番介绍辞曾是预先写好并加以背诵的，因为那样的介绍辞绝不会像现在这样自然流畅。介绍辞实在不宜事前背诵。而应该真心自然，仿佛出于临场，而不是僵硬严肃的背诵。

　　上面所引的韦勃先生的介绍辞中，没有陈腔滥调，像"它给我莫大快乐，"和"这是一大荣幸向各位介绍"等。宣布讲演人的最佳方法是说出他的名字，或说："我介绍，"然后说出他的名字。

　　有些主持人的毛病是说得太长，搞得听众烦躁不安。有些人则纵情于雄辩的幻想中，想使讲演人和听众深深记住自己的重要性。还有些人的错误则是喜欢扯些笑话，有时品位也并不怎么高，或者追求"幽默"，高捧或贬低讲演人的职业。如果是有心使自己的介绍发挥效力，以上这些错误都应该避免。

　　这里再举一个例子，它严格遵从"题-重-讲"的公式，而自己的个性却隐隐欲出。请特别留意艾格·L·史纳迪（Edgar L.Schnadig）如何融合公式的三个阶段，来介绍著名的科学教育家兼编，杰罗德·温德（GeraldWendt）的。

　　"'今日科学'，作为我们讲演人的题目，是一个严肃的命题。它使我想起一个故事，一个精神错乱的病人幻想自己体内有只猫。心理师由于提不出反证，就假装为他实施手术，等他从麻醉剂中醒转过来时，医师给他看一只黑猫，并告诉他说他的毛病已经好了。岂知他却答到：'对不起，医生，那一直吵着我的猫是灰色的呀！'"

　　"今天的科学也是这样。你去抓一只叫U-235的猫，结果抓来一群小猫。古代的炼金家，那第一位核子科学家临终还苦苦哀求上帝宽限一天时间，让他可以发现宇宙的秘密。现在的科学家却制造了先人从来梦想不到的秘密。"

　　"我们今天的讲演人了解当今科学的实况与将来可能的发现，他曾是芝加哥大学的化学教授，宾夕法尼亚州立学院院长，俄亥俄州、哥伦比亚的巴德尔工业研究所所长。他曾以科学家的身分任职政府部门，还是一位编缉和作家。他出生于爱德华州的达文坡，在哈佛大学获得学位。他在军用工厂中完成训练，并曾行游欧洲各地。"

　　"我们的讲演人是好几门科学的许多教科书的作者编缉。他最著名的一本书中《明日世界的科学》，在他担任纽约'世界博览会'科学部主任时出版。他是《时代》、《生活》、《财富》及《时局》等杂志的科学顾问，因而他对科学新闻的诠释广为大众所阅读。我们讲演者所著的《原子时代》发表于1945年，正是原子弹投掷于广岛10天之后。他常常挂在嘴边的一句话是'最好的终将来到'，确实如此。我要骄傲地介绍，想必各位也乐于听到《科学时报》的编缉组长，杰罗德·温德博士。"

　　几年前，在介绍中对讲演人大肆吹捧还一度是讲坛时尚。主持人不断地在讲演人身上堆金砌玉，可怜的讲演人被这样浓烈的谄媚气味所冲倒。

　　广受欢迎的幽默大师，密苏里州堪萨斯城的汤姆·柯林斯（Tom Collins）对《主持人手册》的作者何伯·普罗区（Herbert Prochnow）说："一个讲演人如果想诙谐幽默一番，却先对听众拍胸脯说，他们很快就会乐不可支，在走道上滚来滚去，那可就完蛋了。当主持人开始絮絮叨叨地说什么威尔·罗杰斯时，你就不如回家切腕吧，因为你已经完了。"

　　就另一方面讲，也不可赞誉不及。史蒂芬·李科克回忆有一次一位主持人这样结束他的介绍辞："这是本年冬天一系列讲演中的第一次，上一系列各位都晓得并不成功，事实上，我们是以赤字来撑过年底的。所以今年我们开了一条新商线，要试试较低廉的人才。容我介绍李科克先生。"

　　对此，李科克地说："姑且试想一下，演讲者经他这么一介绍，灰溜溜地爬出来面对听众，身上标着'低廉人才'是怎样一种感觉？"

　　法则50：要有热诚

　　（BeEnthusiastic）

　　介绍讲演人时，态度和讲辞同样重要。你应该尽量友善，不必说自己多高兴，只要在介绍时表现出真心的愉快就够了。如果能逐步酝酿，在达到高潮时宣布讲演人的名字，则听众的期待之情也随之增高，终将报以更热烈的掌声。听众的这种友好表示也有助于刺激讲演人全力以赴。

　　宣布演说者的姓名时，最好记住这几个字，"稍停"、"分隔"和"力量"。"稍停"的意思是说出名字之前略停静默一下，可以使听众的期待达到极限。"分隔"的意思是名字和姓氏之间应稍停以示分开，使听众对演说人的姓名有清楚的印象；"力量"的意思是名字应该说得强劲有力。

　　还有一事要提醒，当你在宣布讲演者的名字时，请你千万不要转身向他，而应该注视着听众到最后一个音节说出为止，然后才转向演说人。我曾目睹无数的主持人介绍辞说得令人击节赞赏，却在结束时功亏一篑，因为他们转向讲演者，只为他一人宣布他本人的名字，留给听众一片茫然。

　　法则51：充分准备引荐辞

第20节：三种特殊的演说形式(2)

　　（ThoroughlyPrepare the Talk of Presentation）

　　"我们已经证实，人类心灵最深挚的渴望是要求认可-要求荣誉。"

　　作家马娇莉·威尔（Margery Wilson）这样写道，实在是表达了所有地球人的共同感受。我们都想一生与人和睦相处，我们都想受人称赞，别人的推介那怕仅是一个字-更不要说在正式场合里接受人家褒奖-就能神奇地使我们的精神亢奋起来。

　　网球名星爱尔蒂·吉柏（Althea Gibson）就把这份"人类心灵的渴望"极其恰当地用于自传的书名里，她称它是"我要做重要人物"。

　　我们在做颁奖辞时，是要对接受者重新保证，他真的是"重要人物"。他的某项努力已经成功，他应该得到荣誉，我们所以聚在一处就是为了给他这份光荣。我们的颁奖辞应该简短，但却应该经过仔细思考，对经常接受荣誉的人而言，这或许意义不大，可是对那些没有这么幸运的人来说，却可能终生记忆鲜明了。

　　因而，我们在介绍这样的荣誉时，应该慎重地选字用词。这里有一套百试不爽的公式。

　　◆ 说明为何颁奖。也许是因为长时间的服务，或因为赢得竞赛，或因为某一重要成就，只要说明这个即可。

　　◆ 叙说得奖人的生活言行，这是听众深感兴趣的事。

　　◆ 叙说得奖人多么值得领奖，以及众人对他感情多么热烈。

　　◆ 恭贺得奖人并转致大家对他前途的衷心祝福。

　　这场小讲演最重要的莫过于要真诚，恐怕不待明说，人人都了解这一点。所以，你如果被挑选出来发表颁奖辞，你已经像那位受奖者一样，荣耀加身了。因为你的朋友知道把这份需要心思与头脑的任务托付给你，你必然不会去犯某些演说家所犯的，那些夸大其辞的过错。

　　像这样的一个时刻，最容易言过其实地夸大某些人的优点。如果确实值得颁奖应该实说，却不应该添油加醋说些溢美之词。瞎捧力吹只会让对方难过，更说服不了心头雪亮的听众。

　　我们应该避免夸大奖品本身的重要性，不要强调它的实际价值，而应该强调赠奖人的友善。

　　法则52：答谢辞要有真情实感

　　（ExpressYour Sincere Feelings in the Talk of Acceptance）

　　答辞较颁奖辞更短，它不应该是我们死记硬背的东西，但是在心理上有所准备还是必要的。事前有所准备，听了人家的颁奖辞就不至于茫然无知，无以作答。

　　如果只是含糊地说些"感谢各位"，"一生中的大日子"，"我曾历过的最美好的事情"等，并不能算最好的表达方式。这也如颁奖辞一样，藏着夸张的危险。"最大的日子"和"最美好的事情"说得太空泛，下面推荐一套公式。

　　◆ 向听众真心诚意地说"谢谢各位"。

　　◆ 将功劳归于曾帮助过你的人，你的同事，你的雇主、朋友或家人。

　　◆ 叙说奖品或奖状对你的意义。如果是包起来的，打开它、展示它，告诉听众奖品多么有用，多美好，以及你将如何使用它。

　　◆ 再度真诚地表示感谢，然后便结束。

　　本节中，我们讨论三种特殊形式的演说，在你的工作中，或在你加入某一组织或俱乐部时，都有可能被邀请做其中任何一种的演说。

　　我力劝你在发表这些演说时，仔细遵这些建议去做，这样你就会在正确的时刻说正确的话，并感到满心的舒爽快慰。

第21节：善用已学到的技巧

　　第三节 善用已学到的技巧

　　ApplyingWhat You Have Learned

　　洛克菲勒曾说过："商业成功的第一要诀是耐心与了解，以及坚信一定会有收获。"它同样也是高效说话能够成功的重要条件之一。学会灵活运用本书列出的原则和技巧，将使你通往成功的坦途。

　　在我的培训班上，我常会欣慰地听到学生们诉说，如何在日常生活里运用本书中所介绍的技巧。推销员指出销售大有增加，经理表示业务大有进展，主管们承认扩大了控制能力，所有这一切都得益于他们在下命令和解决问题时，利用语言效力的技巧大有进步。

　　理查·迪勒（RichardDiller）在《今日语言》里写道："说话、说话的形态、说话的次数以及说话的气氛是沟通系统中的生命血脉。"弗多·莫耐特（Fred Momate），负责通用汽车公司的《戴尔·卡耐基课程·统驭术》的指导。他也在一个杂志里这样写道："我们所以兴致高昂地在'通用汽车'从事语言训练的工作，基本的理由之一是，我们了解每位监管人员或多或少也算得上是个老师。从面试一个可能的员工起，经过初期的训练阶段，再经过正规的工作分派与可能擢升，每位监管人员需要不断地解释、描述、指示、批评，并与自己部门里的每个人讨论无数的事情。"

　　当我们沿着口头交谈的梯子往上攀升，而达到几近当众讲演的境地时-比如进行讨论，做决定，解决问题与举行决策会议-我们再度看见本书中所教导的有效说话技巧，是多么有效地运用于日常的语言活动之中。在众人面前有效讲演的法则，直接就能用于参加会议，并驾驭会议。

　　思想的组织表达，正确地选词用字，讲演时的热情和赤诚，都是保证演讲的生命能在最终阶段得到完美升华的要件。所有这些要件都曾在本书中详细讨论过，而今则要留待读者诸位，在参加各种会议时善用所学。

　　我们在第三章第一节中学到，在我们当众说话时，心里要明确自己的演说的目的是什么，它应该是四种目的中的一种：究竟是要提供消息；娱乐听众；说服听众赞同你的立场；或游说他们采取某种行动。在做公开演说时．我们应该从演说内容或讲演的态度方面，尽量使这些目的明确起来。

　　可能在平日的讲话当中，我们的谈话目的常常会变动不定，彼此相互牵连，并常常一日数易。这一刻里也许我们还在同朋友纵情闲聊，突然下一刻里也许就要鼓起三寸不烂之舌，竭力推销一种产品。再下一刻里我们或者还得谆谆劝告孩子要把零用钱存入银行里去了。无论是哪一种目的，只要我们能把本书中讲述的技巧应用到会话当中，我们就能更有效地说明自己的想法，并能巧妙而成功地激励他人，充分达到我们的目的。

　　法则58：寻找机会练习说话

　　（SeekOpportunities to Speak in Public）

　　沟通的方式也会影响我们的工作，现在就来进行这方面的讨论。身为销售员、经理、团体领袖、教师、律师，我们都身负职责，需要向他人解释专业领域里的知识，并给予职业性的指导。我们是否能以清晰、简明的语言来做这些解说，经常是上司用以判断我们能力的标尺。从事"说明"的演说练习，可以养成快速思考与敏捷对话的技巧，然而这种技巧却决不限于正式的讲演-它可以为我们每个人在日常生活中所使用。最近，在各职业组织里风起云涌的口头沟通的课程，更加说明了各行各业对有效沟通的讲求与重视。

　　在日常交流中使用本书中的法则，常会使你意外地获得大丰收。除此而外，还应寻找每一个可以当众说话的机会。要怎么做呢建议你参加一个有当众说话机会的俱乐部。不要只做个不活跃的会员，要施展浑身解数，帮助处理委员会的工作，大多数这样的工作都是要到处求人的。

　　设法做一做节目主持人，可以使你有机会去访问社区里的优秀演说家，而你自然也就必须担负发表介绍辞的任务了。尽早开始做20至30分钟左右的讲演练习。利用本书中的建议，让俱乐部或组织里的人晓得你准备对他们讲演。到自己镇上的讲演会去自告奋身地请求演说。筹募基金的组织也会寻找自愿人员替它们宣传，他们会给你提供一套讲演的秘诀，这对你准备演说更有极大帮助。许多重要演说家便是这样成长起来的，其中有些甚至异军突起，成就非凡。

　　姑且以山姆·李文生（SamLevenson）为例吧，他身兼广播和电视明星，而且是全国各地都想一饱耳福的讲演者。他过去在纽约任中学教员，平常喜欢就自己最了解的事情，像自己的家庭、亲戚、学生，以及工作当中不寻常的事情发表简短的谈话。不久，他就被请去对许多团体演说。结果这些活动大大影响了他的教书工作，这时他已经是许多广播节目里的特邀嘉宾了。不久，山姆·李文生便把自己的发展方向转向了娱乐界。

　　法则59：要持之以恒

　　（You MustPersist）

　　我们学习任何新东西时，比如学法语、高尔夫球或当众说话，只要肯坚持，多半都会取得稳定进步。我们的表现也许会像一波波的浪潮忽起忽落，然后我们会静止一段时间，或者我们甚至可能出现停滞或者衰退，这种的现象是所有心理学家都十分为了解的。这段时期常常被称之为"学习曲线中的高地带"。学习有效讲演的学生们有时也会在这些高上受阻达数周之久。也许他们辛苦努力了半天，就是无法摆脱这样的窘境。意志薄弱的人也许会因绝望而放弃，有胆识的勇者却会坚持。然后他们会忽然发现，几乎是一夜之间，也不知道是什么因，奇迹就发生了。他们己突飞猛进。他们像飞机由高起飞，陡地便使自己的讲演获得了自然、力量和信心。

　　你也许像本书中其他地方所说的那样，当最初面临听众时，总会经历到一些恐惧和紧张。即使曾做过无数次公开演出的大师们也会有相同的感觉。有一位非常有名的演说家在正式开口之前总是紧张地摸弄着袖口。可是等他一开始登台讲话，他所有的恐惧都如八月阳光里的雾，瞬间就无影无踪。

　　相信你也能像他一样，只要坚毅不拔，不久你所有的顾虑都会一扫而光。包括这种初期的恐惧，而它也就仅止于初期的恐惧了。说过了开始的几句话，你就会完全控制住自己，你就会自信而欢喜地讲下去。

　　有一次，一位渴望学习法律的青年写信向林肯求教。林肯回复说；"如果你已下定决心要做律师，事情己成功一半有余一定时时记住，你自已必成的决心比任何别的事情都重要。"

　　林肯是明白的，他是过来人。终其一生，他所受过的正规教育总共不超过一年。书本呢？林肯有一次说，他曾步行50英里以外去借书。在他的小木屋里总有柴火燃烧终夜，有时他会就着火光读书。小木屋的木头间有裂缝，林肯往往就朝那儿塞上一本书。等到早晨天亮得可以看书了，他就一骨碌从树叶床上爬起来，揉着眼睛，出书本来开始狼吞虎咽。

　　他会走上二、三十里去听人演讲，回到家以后，就到处练习演说-在田野间，在树林里，在人头攒动的聚会中。他在女性面前很害羞，当他追求玛丽·泰朵时，总是坐在走廊上，羞涩而沉默，找不着话说，只听着她一个人唱独角戏。然而就是这个人，他在家里穷读不休，到处勤练不停，直到把自己塑造成一位讲演者，进而更与当日最杰出的雄辩家道格斯参议员大开辩论，一决雌雄。也就是这个人，他在盖茨堡，接着又在第二次总统就职演说里，祟论宏议，冠绝古今。

　　白官的总统办公室墙上悬有一幅林肯"像。"常常当我有事情要决定时，"西奥多·罗斯福说，"像一些复杂而难以处理的事情，像一些权益相冲突的事情，我就会抬头看着林肯，假想他处于我的位置，设想他在相同的情况之下会采取什么办法。听来也许荒唐，可是真的，每次看一眼他，就使我的问题容易解决得多了。"

　　我们为什么不试试罗斯福的方法呢？假若你消沉沮丧，想要放弃做个更有效的演说者，为何不问问自己，他在这样的情形下会怎么办？你是知道他会怎么办的。在他竞选参议员席位却败给道格斯以后，还殷殷地告诫自己的拥护者，不可以"在1次或100次挫折之后就告放弃"。

　　法则60：确信一定能成功

　　（Keep theCertainty of Reward Before You）

　　威廉·詹姆斯教授曾这样告诫青年人。

　　"愿青年人不要为自己教育的结果忧心，不论它的界线何在。只要他在每天的工作时间里，每小时都忠实地忙碌着。他就可以十足自信地期待在某一个美好的早晨醒来时，发现自己已经是当代能者之一，不论他所追求的是什么。"

　　既然有这位名震一时的詹姆斯教授作后台，我也要说，只要你不断地、聪明地练习下去，你就可以满怀信心地希望，-个美好的早晨来临时，你已发现自己是城里或社区里出类拔萃的演说家之一。

　　且容我举例说明：前纽泽西州州长史多克（Stokes）有一回参加我们一个班的结业晚宴。他评论说，当晚他所听到的演说，好得就同他在华盛顿的参、众两院所听到的讲演一样。而这些"演说"都是那些几个月前还舌头打结，畏惧听众的商人们所作的。这些是纽泽西的商人，他们可不是古代的西塞罗（Cicero）（注：公元前106～前43，罗马政治家，演说家及作家），他们只是再平凡不过的美国商人。可是他们却在一个美好的早晨醒来，发现自己已经跻身于城里的大演说家行列，甚至于还是闻名全国的呢。

　　在我所认识的数以千计的人当中，许多人竭心尽力，一心想要获得自信，想要能够当众说话。据我观察，那些获得成功的人当中，只有极少数是真正的天才，而大部分则都是寻常人，可是他们肯坚持。他们以行动证明：虽然是寻常人士，只要有胆量、有目标，走到路的尽头时，往往也爬到了顶端。

　　美国石油大王老约翰·D·洛克菲勒(John D.Rockefeller)曾说，商业成功的第一要诀是耐心，以及坚信收获终必来到。它同样也是有效说话能够成功的首要条件之一。 这也是做任何事情都应该秉持的正确心态。你成功的程度，大大取决于讲演前你所做的思考。不妨假想自己以必胜的信念对他人讲话。这是你能力之内极易做到的事。相信自已会成功，坚定地相信，这样你就会自然而然地去做导致成功所必须做的一切。

　　爱默生曾说过这样一句话："没有热诚则成就不了伟大。"这不只是一句文学修辞，它也是通往成功的路径图。

　　威廉·里昂·菲尔普（WilliamLyon Phelps）恐怕是耶鲁大学教书的教授中有史以来最受爱戴与欢的一位了。他在《教书热》（TheExcitement of Teaching）一书里曾说，"对我而言，教书岂止是艺术和职业，它简直是一种狂热。我爱教书，就像"家爱"，歌手爱唱，诗人爱写。早晨起床之前，我总是热烈快活地想着我那一群学生。"

　　一位老师对自己的职业满怀着热情，对面前的工作一腔热忱。他的成功也就不足为奇了。菲尔普教授所以能对学生产生巨大的影响力，大半由于他在教学里加入了关爱、赤诚与热情。

　　如果将赤诚加入有效说话的学习中，你会发现关于说话的障碍全都消失不见。这是一项挑战，你得集中所有心智和力量，放在与他人有效沟通的目标上。想想那种自恃、自信和闲适的神态都是属于你的。想想那种掌握注意力，说服听众去行动的胜利感。你会发现，自我表达的能力也能造就一切成功的能力，因为有效说话训练是一条康庄坦途，它培养了我们生活中所必备的自信。

　　在给《戴尔·卡耐基课程》的老师们的教学手册里，有这样一些话："当学生们发现自己能够掌控听众的注意力，受到老师的赞美与全班的掌声-当他们能够做到这些时，他们就已培养了一种内在的力量感，培养了勇气和沉静，这是他们从未经历过的。结果会怎样呢？那便是他们开始去从事并且完成了许多自己从未梦想的事情；他们发现自己渴望在众人面前讲话。他们成为商业和各行业以及社区里的活跃分子，最后更成为领导人物。"

　　本章之前的各章中常常提到"统驭术"一辞。清晰、有力、强劲的表达正是我们社会中统驭术的标记之一。这种表达支配着领导人，从其私人访问到公开宣言的一切言语。如果能善用本书中的教材，定能使你在家庭中、公司里和政府机关中躇踌满志，领袖群伦。