电商2.0：“卖水”大生意

　　电商急剧膨胀，催生出第三方服务的巨大商机，他们会比电商更快赚钱。

　　文 / 本刊记者 辛建军

　　19世纪美国加州发现金矿，渴望发财的淘金者蜂拥而至。但当地气候干燥、水源稀少，最终挖到金子的人寥寥无几，多数人在饥渴中悻悻而去。一位名叫亚莫尔的少年没有淘金，却发了大财，因为他做的是给淘金者供水的生意。

　　这个不断被人提起的故事，当下正在中国电子商务行业中上演。

　　在电商产业链上，“淘金者”是京东、凡客等或大或小的电商企业。它们打广告，做促销，需求不断膨胀，却难以自给自足。于是，围绕这些需求，“卖水”的生意悄然兴起，机敏的创业者开始给电商提供第三方服务，并从中获利。他们已经引起了资本的注意，新的从业者在不断跟进。

　　所幸，“卖水”的生意才刚开始，市场呼唤更多的“亚莫尔”进入。

　　闭环产业链上的开放机会

　　如今，众多知名传统品牌的B2C业务都不是自己在做，而是外包给第三方代运营。“代运营”者提供建站、推广、物流、客服、仓储等一揽子服务，通过销售分成获取利润。兴长信达是这类企业的典型代表。

　　盛大资本副总裁张瑶认为，电商产业链是一个闭环。它通过营销引导用户到达电商网站，订单产生后，通过仓储物流系统将商品送达用户，最后用户在社会化媒体上对产品与服务进行点评。在这个闭环中，还存在更多第三方服务的商机。

　　从营销开始，这些服务就呈现出多样化。由于电商对营销都不惜血本，目前给电商的第三方服务多集中在这个领域，其中既包括利用搜索引擎、邮件、微博等社会化媒体进行流量引导，也有挖掘用户数据，进行精准广告投放的业务。除了进行品牌营销的传统广告公司外，还出现了亿玛在线这种集网络广告投放、媒体选择、效果分析等于一体的效果整合营销公司。

　　仓储物流是电商的生命线，这个环节必须有第三方服务商的介入，因为并非每家电商都如京东、凡客有资金自建物流。物流服务商中比较典型的是申通、圆通等快递公司，以及一些特色物流企业。与此同时，电商在存销与企业管理上也有着强烈需求，于是一批软件提供商应运而生，如商派网络、E店宝等。

　　无论用户选择网上支付还是货到付款，电商都享受着众多支付公司(如支付宝、快钱)的金融服务。但为电商解决资金周转困难的金融服务公司，目前还属于稀缺品种，而这是电商最为急迫的需求，急需“供水者”出现。

　　有意思的是，闭环的开始与结束可能会是同一家公司。比如女性购物分享社区美丽说，它既能为电商网站带去用户，同时又承载用户购物后的体验点评。这种公司在积累起足够的高质量用户后，将有很大的转型空间。

　　爆发的痛点

　　越让电商难受的点，就越是个大生意。

　　派代创始人刑孔育认为，电商服务有两个大机会：仓储物流和供应链优化。

　　目前的仓储物流系统远远不能满足电商的需要。一个典型的例子是去年11月11日光棍节当天，淘宝商城的促销活动使交易量比平时激增10倍，导致物流体系全面崩溃，部分商品送达甚至延误了半个月。派代分析师李成东预计，物流之痛还将加剧。再经过今年“十一”与明年春节两个“阵痛期”，明年会有更多电商仰仗第三方物流服务。

　　毫无疑问，这是个创业的蓝海。即使在北京这种一线城市，物流覆盖也并非完善，比如五环外由于订单密度稀疏，覆盖率其实并不好。而二三线城市和中西部地区的物流覆盖率则更差。反过来看，如果有谁能专注于这些区域并服务良好，他在市场上的竞争力将足够强劲。

　　仓储同样是个大生意，但它的门槛很高。首先，无论是拿地建仓还是租仓，都需要充足的资金。其次，仓储服务不能光满足于存放东西，还必须提供增值服务，比如以仓库及货物为抵押，帮电商向银行贷款，解决资金周转困境。类似的金融服务在国内还很少见，政策的限制是一个重要因素，但一些原本针对B2B电商的担保公司对此正在虎视眈眈。

　　电商的另一个痛点是供货链。很多中小电商由于销量有限，往往面临拿货成本过高，或供货商拒单的尴尬，所以整合多家电商的需求，统一跟上游供货商进行谈判，会是一单受欢迎的好生意。

　　“卖水”的要点是什么?

　　即便是看似红海的营销领域，其实也远未到饱和的程度。

　　张瑶建议，创业者应根据自身特点，找到行业痛点后做差异化切入。比如聚淘网推出财猫省钱浏览器，即缘于创始人有做浏览器的经验，同时抓住了网购用户想要省钱的心理。

　　做购物分享社区不能急功近利，需要沉淀才能聚集起自己的核心用户群。这类社区的未来不只是广告展示的媒体平台，它能深度参与到电商产业链中，或者成为电商的个性化导购平台，或者自己转型做电商。

　　精准营销除了基于用户的搜索、浏览和购买行为进行数据挖掘外，还可通过对图片和视频的分析进行个性化推荐，实现以图推图，用视频推视频。后一种精准营销方式因技术门槛较高，在国内还比较少见。随着微博等社交网络、手机等移动终端的崛起，每个人的信息都时时暴露在网络中。挖掘这些社交网络中的个人信息，能进行更为精准与个性化的营销。

　　软件商也还有机会，目前一套软件很难支持不同类型的电商。新进者想清楚自己的优势和资源在哪里，再选择某个细分领域去做。这个细分领域不能只有10家电商，必须有充足的想象空间。

　　物流的要点在于挠到电商的痒处。商品是保鲜品还是易碎品?如何利用技术或模式创新拉低成本?这些都是物流企业要面对的问题。

　　归根结底，个人客户的需求是经济活动产生的源头。即便是在电商服务领域，直接与用户接触的生意才有更大的想象力。这点是所有“卖水”给电商的创业者必须牢记的