刷脸你敢吗阅读题中考:第1页:一、什么是影响力？心理学原理与影响力的关系？ 第2页:二、影响力心理学原理举例：“对比”原理 第3页:三、影响力心理学原理之一：“互惠”原理 第4页:四、互惠原理的经典应用案例 第5页:五、

　　那么后面课后多加思考，把您日常上的销售行为怎么样融合进去，我们今天讲的这个互惠学原理，那么把他变得更有影响力？那我们讲刚才说过互惠原理的核心原则：一定要让人感到是真的受到了恩惠。他才会起作用，一个层面的应有，我们讲额外给别人东西别人用我们选择好的方式回报我们，这是互惠的一种应用方式。那么互惠还有另外一种应用方式，我们叫做拒绝退让策略，什么叫拒绝退让策略？也就是说我们过去古代经常说一举话“你敬我一尺，我就要敬你一丈”，也就是如果别人对我们做出让步，我们也有义务做出让步。那这个其实也是互惠的核心思想在起作用，他叫“退让也是一种恩惠”，那怎么用？在日常工作和学习中怎么用？当我提出一个要求之前，我先提出一个大的要求。大的要求你不同意，我在提一个，那么这样你对我小的要求可能性增加了很多，那这里我们也给大家准备了一个视频。我们来看一下这个视频，再来深度理解拒绝退让原理。那这个视频是节选自《亮剑》，当时“李云龙”带领新一团打了胜仗之后，但是因为没有按命令突围，所以被编到被服厂，当了一段时间厂长之后，又被调任当独立团的团长，那是这样一段视频。

　　请看视频

　　我们看最后“李云龙”露出了得以的微笑，我们里看看“李云龙”总共做出了几次退让？第一次是在“我不去，我不去，怎么也该给老子昭雪平反了”，先第一次要求是我不去独立团当团长，第二次是旅长一来，那您就让我当团长，您就别让我去独立团，您还让我去新一团吧，第三是您别给我派政委了，政委团委我一个人干了，其实大家想一想，其实作为“李云龙”他当了那么多年兵，他知不知道这三个是不可能实现的？他完全知道，但是他还是要去要求，其实都在为什么做铺垫？其实都是为他第四个要求做铺垫，最后他说那您把“张大彪”给我派过来吧，那个我使的顺手，其实你会发现，那个其实是他最想要的东西，所以最后旅长在一而再、再而三的否决这个要求，最后就同意了。那所以我们讲后面也会给大家分享一些案例在这种退让中拒绝是一个非常好的策略，也很多像原来别人要求达不成的要求，但是用了这种策略之后你可能很快达到目的。我们看到“李云龙”最后达成了张大彪的目的。他露出了微笑。所以我们讲，看似很简单的一个道理，用好了，却有很大威力，我们在这里给大家展示一个很小的画“这是一个妈妈和孩子的对话”，其实小孩子也很会使用这个原理的，说这个孩子和妈妈说，妈妈，我们很多小朋友的家里都买了一批小马，你能不能也为我买了一批小马啊？，因为国外很多家庭多自己养小马，妈妈说那是肯定不可能，我们家是不可能养马的，于是孩子马上说了如果我不能得到那匹马的话，那我能不能吃一小快点心呢？你看开始我要求的是马，很大的要求，你既然不同意，你安慰我一下受伤的心灵，你给我一块点心好吗？于是妈妈很快就同意了，那我同意了，你吃吧！那么大家想想，要是没有那个大的要求，你直接上来要妈妈给我一块点心吃，那肯定就不给了，所以这孩子有心发出一个感慨“一匹看不见的马的价值竟然可以用一块点心去衡量”。所以我们讲拒绝退让是有策略的，你从哪一个点开始退让，这个点设定的很有学问。

　　那我们看看拒绝退让策略的一个优势是比较容易达成预期的目标，甚至目标的达成会超出我们的预期；那我们看一些案例，首先看一个非常知名的案例“水门事件”，当然这个已经离我们很远了，想很多在座人都了解，这个事件是直接导致总统下台的事件，这个事件已经过去这么多年，我们用平常人的眼光来看，觉得他很愚蠢，对吗？你共和国党的竞选班子的人带着一匹情报人员直接闯入人家民主党所在的全国委员主席的水门大厦，闯入人办公室，又安窃听器，又窃取情报拍照，被人当场抓住，说这个行为怎么想都不想高级情报做出来的事，说普通人都知道不能轻易到人家办公室，怎么那么聪明的人做出这样的事，而且当时我们讲共和党和明显占有竞选优势的，根本不用担心民主党，共和党完全占有优势，可是为什么采取这么愚蠢的策略？随着“水门事件”后期神秘的进行，许多后面的这个事件背后的资料芙出水面，很多心理学家研究，这个事件怎么被批下来的？经过研究发现当时这个事件是经过多次策划的，策划这个事件的人第一次报的一个方案是造价100万的一个情报窃取方案，说这100万美金怎么花呢？说又要有直升飞机进行追踪拍摄，又要有高级游艇，甚至动用大量人员，其重要用高级应召女郎，实施“美人计”对方这个候选人进行情报窃取，一个100万庞大的情报窃取计划，那报给这个核心领导以后，核心领导一看，一是造价太高，二是操作起来太复杂，就给否了。再报，于是当时又有一个人报出个方案“价格砍一半，变成50万了，”把直升飞机给舍弃了，应召女郎也给舍弃了，但是还是执行方案很复杂，但是价格下了一半了，已经50万了，报给领导一看，不行，造价还高，执行还是过于复杂。再抱，最后他说我给你抱一个25万的，很简单，几个人我们就可以完成这个情报窃取，领导一看：“好啊，这个价格我们能承受，操作起来也不复杂，”就是他了，但是他已经从客观地评价这件事情到了转移到受价格的影响，因为他一步一步退让，那在退让的时候，已经开始从关注事件本身到关注于申报过程，于是就答应了愚蠢的一个情报的窃取方案。导致出现了“水门事件”。那其实通过这个事件我想问问大家，你有没有收到什么启发，你怎么去用退让拒绝原理？当你向领导申请这个支持的时候，你比如说要搞一个市场活动，你比如说这个市场活动需要5000块钱的市场支持，你怎么跟领导报计划？是不是上来实实在在就写5000块钱，这5000块钱怎么用啊？那你可以先报个10000块钱的计划，领导肯定要探讨探讨方案，砍一砍，最后可能最终批下来的结果是达到你的预期的支撑一个销售活动。还有一个例子就是说借钱这个事，越借钱越难了，如果有一天你确实有急事要和你的同时、平均借钱的时候，怎么借？比如你想借50块钱，今天打车回家，你怎么借？先说我们家困难，最近手头有点紧，您能借我2000块钱吗？没有、没有，最近真的没有，我出门的时候就带几百块钱，奥，那我就借几百块钱把，500也不行，我们是从借钱的角度让你怎么考虑。是通过个借钱者怎么让他还我的钱？我们讲都用心理学要素，今天是主要讲如果这个拒绝退让怎么达成这个目标？你要先和对方提出一个比较庞大的计划，然后再拿出一个可行的、小一定的计划，开头讲的对比原理有些类似，比如说你设定一个前提，再给他一个缓冲空间，那这个时候别人经过对比，答应条件的可能性大大增加，再看看“安利”，也就是互惠原理，但并不是所有100%的客户都会买他的商品，我就算使用了，我也不会买，那这个时候，“安利”第二步营销是一步一步紧密设计过，严格处理过，当客户购买最好，你去进行销售维护，如果他不买，怎么办？你不是转身道别就走，你是反过头来就和客户讲那您既然现在不需要我们的产品，但也许你的朋友需要我们的产品，您看看您能不能介绍一下你的朋友和伙伴，我们来让他去免费适用，你看这就是一个免费退让，我开始想让你买我的产品，那行，那你免费适用，你内心有歉疚，就是负债感，就是欠了一个人的人情，那这个时候我给你一个宣泄的出口，你要是不买，我可以接受，但是给我做一件小的事好不好？你来给我推荐朋友，那么我会让这些去适应，这种退让大多数人又会有好多人支持他，于是“安利”就用这种互惠的原理第一步免费适用、第二步要朋友名单，打开了全球市场。

　　我们再说退让中的原理，也可以月在我们的谈判策略中，在这其中有一个简单的操作手法，这个是必用的，你如果想达到愉悦的结果，你必须要记住这条原则，什么原则？永远要开出高于预期的报价，”我们说了影响力用好了是不仅你的销售难度降低，成交之后，客户的愉悦感也会增加，为什么？我们举例：假如有一天，你去销售比如石油，说我给你报石油1吨5000块钱，如果你跟客户说我这是一口价，我不能还价，我是这个行业大亨，我垄断市场，你不许给我还价，客户也可能会买，但是客户心理舒服吗？但是如果你举例说先报个5500块钱的价格，然后我告诉他这个是我们公司严格规定的，不能打折，但是客户死磨硬泡，给你沟通之后，你说OK，我向领导去申请，我来看看能不能帮你申请一个比较好的优惠的折扣，申请完之后，OK那我给您打一个9折把，那么这个情况下你想想客户心理满足程度会明显提高，其实达成最终实现价格还是在你的可允许范畴之内，所以我们讲如果作为一个好的销售人员，您必须学会使用我们今天讲的这些影响力的因素。那这些都是影响人们心理的因素，通过影响别人的心理模式，来改变他的消费模式，也就是行为模式，最终达成销售商品的目的，那这个就是我们讲的核心内容。

　　那么课下我们希望这一节的内容大家可能思考一下，你如何在销售工作中更好使用互惠原理，促进您的工作，达成你的销售目的？

　　好我今天的演讲到此结束，谢谢大家！