这是我的学校英语翻译:第1页:一、什么是影响力？心理学原理与影响力的关系？ 第2页:二、影响力心理学原理举例：“对比”原理 第3页:三、影响力心理学原理之一：“互惠”原理 第4页:四、互惠原理的经典应用案例 第5页:五、

　　张珈：那最后“刘公子”是付出了生命的代价，看分析一下这段视频，那他为什么最后会为了孙中山去送命，其实他根本不知道保护的是谁，为什么执行这次任务？因为他平时受到的是谁的接济？是李老板的接济，李老板用钱把他家的传家宝给传回来的，给他有双重恩惠，但他作为一个乞丐，落寞的子弟，他没有任何的方式去汇报李老板，于是到最后大家发现他根本就没有问，李老板说我把你的传家宝赎回来了，你想用铁扇换回来什么？你给了我恩惠，你想换什么，理想应当的，你想用铁扇回来点什么？他说我想请你保护个人，把最危险的地方给我，因为你给我的这些恩惠足以让我去承担最大的风险，后来李老板说“难道你不想知道里保护的是谁吗”？其实刘公子是不在乎这些的，不管是谁，我并不是冲着那个人去的，我是冲着李老板平时对我的恩惠去的，所以我们讲互惠的第三大原理就是可以产生不公平的交换。你看李老板对他的接济源完全是钱财上的，但他最后的汇报方式是什么？是生命。我们过去有一句话“养兵千日，用兵一时”，养兵你用的不过是人才，但是用兵的时候可能用的是生命。我们还有一句话叫“点滴之恩当涌泉相报”这是不是代表在互惠的领域是可以产生不公平的交换的？所以这些原则和规则可以用在我们后面的销售过程中去达到我们的销售目标。那我们来看看销售原理在互惠中的是怎么应用的？那我们讲其中有一个非常知名的公司，他就是完全靠互惠原理使他的公司从一个非常小的民营企业快速成长为一个国际化的大型企业，这家公司大家都知道，是“安利”。大家都知道安利的销售方法把？对，案例一般怎么去进行销售？直销，对把？在这之前有一个销售方式叫“霸格”什么概念？他做一个小箱子，里面有很多的小格子，他把他的很多产品分别放在这些小格子里面，然后让他的销售人员把这些大格送给那些家庭主妇去适用，一般会把这个“霸格”留在1—3天，那么1—3天之后，他的销售人员会上门，回访，也就是您使用我们产品效果怎么样？那么大多数的主妇在使用之后对他的产品都是很认可的，那么在这种前提下，他的销售人员会要求客户来进行购买，大多数客户从几样产品中选1—2件产品进行购买，那么就凭着这一个小小营销手段，安利从一个很小规模的公司迅速扩张成为国际化的大型企业，我们通过小小的一个安利公司能够看到“互惠”很容易理解的，不就是让别人欠我们的嘛？但是你怎么欠？欠完以后怎么为你的销售服务？这是有技巧的，那么我们讲这是安利的“霸格”活动。采用互惠带来好的销售业绩。

　　我们再来看看我们熟知的一个品牌叫做“海尔”谁是海尔的客户？我想问问大家为什么选海尔，在你没买这个产品之前，你就已经听到过海尔了，我们曾经随即采访过很多“海尔”的客户了，说你干吗买“海尔”？那你以前用过吗？我没用过，但是我听所有的人说海尔的守售后服务很好，我们就奇怪了，那你是听谁说的？听销售人员说的吗？他说不是，是听我的亲戚和朋友说的，很奇怪把？它的亲戚朋友都成了“海尔”的免费宣传员。那么为什么我们那么愿意为海尔传送售后服务质量好呢？我们来看看海尔是怎么运用互惠理论来吸引消费者的？大家回想一下，你是一般怎么回想海尔的售后服务？可能你定一个海尔空调，你家的海尔冰箱出了问题以后，你就会给海尔的服务电话打电话，他的服务人员用亲切的语言告诉你“好，我们知道了，”我们的工程师会尽快上门，大概工程师两个小时就会风尘仆仆地赶到那家里，那么夏天可能是满头的汗水，冬天可能是风尘仆仆，当敲开您的家门之后，确认了就是您报答的电话，他会擦一把汗水，拍拍身上的灰尘，套上鞋套进屋给你开始进行维修。那这个过程短的需要半个小时，长的可能需要一个多小时，那在这个过程中，师傅可以讲是马不停蹄的在工作，那么你可能有时候很心疼师傅，给他倒杯水，那师傅绝对不可能喝你一口水的。那有的男人说“师傅，歇会儿，抽颗烟把”，人家决不会停下手里的活的，那么在边维修的过程中，他还会和你讲解很多电器的使用小常识，那当他忙了一个小时左右，把所有的活全都忙完之后，他会把所有的工具全部收拾停当，把他维修安装出来的边角下料、还有残渣他都会收拾的干干净净。不仅把工作区域收拾的很干净，他把周边很大一个范围会拿布给收拾干净，然后这个时候很礼貌的和你说“那好，今天的我们工作已经结束，请您给我签个单子”，这个时候你可能很不唠忍，挽留他说坐会儿把，喝口水把，这个时候工作人员绝不会在您家停留。很充满热情、微笑和你告别。于是当这个人离开家以后，您的心理怎么样？心理学因素提升销售影响力，这个时候心理特别不唠忍。但是你也没有机会回报他呢、这个维修人员？你可能只有两种方式，第一种要不我就去买你的海尔产品，因为我对你的产品感觉很好，当你再次购买海尔产品的时候，你这种歉疚感就没有了，哎，你给我提供服务，我又买了你的产品，我觉得道解脱了，第二种你可能再也不会去买海尔的产品，因为你的家电都买齐了，那你怎么把这种负债感发泄出去？于是你就要找一个渠道去宣泄。直到有一天你的朋友、同时问你我们家有买冰箱、彩电，你觉得什么牌子的好？这个时候你脱口而出就是什么？海尔？人家的服务太好了，你就成了海尔的免费宣传员。当你海尔话说出口之后，你觉得一身轻松了，你觉得我们两不亏欠了，所以我们讲为什么那么多人回去传扬海尔的服务？其实追求大心底的因素就是海尔提供了超过预期的服务值，他觉得对海尔的工作人员有一种负债感觉？于是你就想找一个机会报道他，直到你选择了两个合适的方式，要不然你就继续购买商品、要不然你就去帮他传扬美名；不论哪一种大家说是不是对企业的销售甚至企业品牌的树立都是有非常好的作用的？所以我们讲你不要看简简单单的互惠原理，用好了之后成就一个企业。

　　那我们再来看看日常生活我们能看到的互惠原理，我们讲互惠原理天天生活在身边。你无时无刻为互惠影响着，我举个例子：我们平时去超市商品购物，经常有免费的试吃、适用，那么一般的情况下，凡是有免费的试吃、适用的商品的时候，会比没有免费试吃、使用的商品销售的速度快，其实他使用的就是互惠原理。那我们看很多企业比如很多企业提供免费咨询，免费服务。我们就拿“搜狐”举例吧，“搜狐”给很多网友都提供免费的服务，比如免费使用邮箱，可以免费提供很多娱乐节目，可以免费看很多及时的新闻，这些都是免费的，但是我们从小就被人教育叫“天上不会掉馅饼，天下没有免费的午餐”，那作为这样大的企业，他为什么会给企业提供免费的服务呢？大家有没有去想过？他想换得的是什么？他其实就是利用互惠原理，因为我免费提供一些服务之后，你也会有你的方式汇报我，因为我们广大网友说怎么回报网络呢？那好，我上你的网，免费接受你的服务，那么你在网络的页面上，不论插播什么样的广告、我都不会提出意义。也就是你给他的回报方式是接受广告页面。那我们讲有这样的方式存在，你得到了里想得到的，商家得到了商家所得到的，所以互惠是相互之间给予利益的，那么我们讲互惠用好了是一个双赢的结果。那我们在看这个过程中经常使用的互惠，比如说“请客吃饭、娱乐、送礼、包括提供个性化服务？等等…这些都是我们使用互惠原理想要去影响我们的客户，但是有的销售人员就说了，说“老师，您说的没错，原理是对得，可是现在我觉得客户越来越不容易被打动，说有的时候请他吃顿饭，可是吃了也白吃，送了礼，送了也白送，”你看有人笑了，这种现象很常见，心里的销售人员都在叫“太难做了，市场太难做了，”你说吃，我们的客户都吃遍了大江南北了，送礼也送不出什么花样了，我们礼也送了，但是他也没帮我办事，那是不是互惠原理不起作用了呢？我们讲不是互惠原理不起作用了，而是你在使用互惠原理的过程中你违背了最基本的原则。什么叫互惠的最基本的原则？互惠的最基本原则叫做让对方产生负债感，如果你不能让他产生负债感，你送他多少东西都没用，我们先拿一个简单的案例说一下，就是说超市里面免费试吃，那你怎么能让客户负债感？其实我们讲超市的免费试吃，现在很多的商家都在做，但是效果完全不一样，我们来看看有两种主要的形势，哪种形势才是我们所说的互惠。其中有一种形势就是说在水果摊边上，或者是蛋糕房边上，一般会有一个试吃的一个小盒子，那么厂家会把这个水果切成块儿，或蛋糕切成块儿；放在这个小盒子里，然后边上摆一堆牙签，让所有路过的客户都可以随手拿一根牙签去插一根水果、蛋糕尝尝味道，那这个也是免费试吃、试尝，但我们讲这个过程他没有使用到互惠，他这种行为目的只是让你品尝产品的口味。那什么叫使用互惠？怎么就使用互惠的免费试吃呢？我们再来看这样一种场景，有一天你正在超市里走着，然后身边有一个促销小姐马上面带微笑和你打招呼“顾客，你好，我们这里有一款新口味的酸奶，想请你品尝一下”，说完不等你答应，转过身来就从背后拿出了一个小的至杯递给你，然后顺手从身边拿起一罐酸奶倒在您手中的纸杯里面，然后面带微笑看着您把酸奶喝完，我想请问您，您喝完以后心理的变化是什么？那边又笑了，你觉得我不买一盒酸奶走，我好象有点很不好意思离开这个酸奶销售柜台，这个才是真正使用互惠原理。我们讲都是免费试吃、试尝，但是你使用的方法不一样，客户心理变化不一样，前一种你摆在那，客户没觉得我欠谁的，你商场应该让我尝，理所应当，但第二点感觉就不一样了，我不仅享受到你的酸奶，我还享受到了你对我无微不至的服务，那这种服务就值得我要回报，所以我们讲互惠原则最基本的就是核心在于对方产生负债感，我们把他拉会我们销售中的应用。也就是说日常吃惯了、送惯了这种行为，怎么让他产生负债感？我们从送礼说起，其实送礼是有学问的，没有一个做销售的人员说我从来没有给客户送过礼品，这个送礼可以讲我们是人际交往的一个必然手段，我们没有必要回避，怎么能送礼送的合适呢？送到点上，送完了让别人领情，这个就是有学问的，那我举例个例子说：一个科室有五个人，这五个人都是里要维护关系的，你想给每个人都送一份礼品，这个学问可大了，一种方式有些刚入销售行业的代表他可能是多这五份礼品节过来了，李总、张总、王总、赵总一人在桌子上摆着一份，那我请问在这种情况下，送礼这五个人谁会非常领你的轻易情呢？都不会，大家觉得应该的，人人有份，你送我应该的，你不送我，我恨你，所以你这五份礼品送出去效果甚微，那么在换一种方法，你可以约其中一个人出来，一次只送一个人礼品，那这个人会觉得五个人我们的位置是一样的，结果我的这个合作搭档他只送给我一份礼品，他对我另眼看待，那这个时候会感觉到你给了他一份很特殊的关照，他对你产生一种新的责任，这种负债感让他产生一种新的责任。

　　于是将来你求他办事的时候，大会找机会回报你，所以要是同样五份礼品送给五个人，同时送的效果和分着送的效果是完全不一样的。那我们说这是送礼的方式。

　　我们再说送的礼品，现在很多公司都会大批量的去制作礼品，上面会打成企业的自己的“LOGO”那这个是对企业的品牌的树立一种非常好的行为，那么可以树立企业的专业化品牌形象，但是我们讲你如果给客户总是送这种企业大批量定制的带有企业“LOGO”的这种产品，你觉得客户的心理他会觉得欠你的了吗？他没觉得，为什么？他觉得我拿到了你带有企业“LOGO”的礼品，实际上我就已经成了你企业的品牌的义务宣传员，我用你的“LOGO”的东西，我就是义务宣传员，我没觉得欠你什么，第二呢，这些礼品都是你公司定制的，不是你花钱的，我没欠你销售人员的人情，但有一些非常聪明的销售人员，他不这么送礼，一方面公司定制的产品送给客户，因为那是代表企业的，不是为了销售，另一方面，他在每一次自己上街购物的时候，他都会非常留心，他会分析客户哪个客户可能喜欢什么样的小玩意儿？那么他在自己购物的同时，会为客户带一份，于是他下次拜访客户的时候，他就会和客户说：“王总，你看，上次我去逛街购物的时候，我发现这只钢笔非常的别致，我这次买来送给您，东西不是很值钱，小礼物你也不要推辞”，但是你想可能一只钢笔不是很值钱，几十块钱、一百多块钱，但是是你专门为他挑选的，那他拿着心理的时候，他欠的就是你的一份人情。那拿到这样礼品和批量定制带有公司“LOGO”的产品，那他未来你的回报是完全不一样的。所以我们看似说互惠原理很简单，我们天天也用，但是怎么把他弄好，用到点上是学问，那么我们这里只简单举了一个很简单的例子。