灰狼香烟有假的:从陌拜客户到经营客户

　　经营客户就是要清醒地意识到客户是一种资源，将这种资源进行有效地整合与配置后 全国偶像歌手大赛 第39届世界广告大会 体验财富之旅赢大奖! 激情新势力性感新锐动 ，使之产生新的有效的能量且将这种能量最大程度地释放

　　生活当中保险代理人充当客户的有求必应者，其范围是相当广泛且深入甚至无孔不入的，但他始终和经营客户紧密相连

　　对大多刚入寿险业的新人来说，陌生拜访既是无奈之举又是必要的展业手段。对老保险代理人而言，经营客户则是提升业绩的必由之路。所以，从陌生拜访到经营客户反映出了一个保险代理人从稚气到老练的全部过程。

　　但怎样尽早或者尽快地完成这样一个过程，却是因人而异的。也就是说并非每个保险代理人都能完成从陌生拜访到经营客户这样一个转变的，否则就没有“脱落”一说了。

　　笔者入寿险业已八年。八年来，对寿险业大浪淘沙似的筛选已是见怪不怪。其中，因寿险业务难做而做不下去被淘汰恐怕是一个主要原因。笔者以为，从难到不难，关键是四个字：经营客户。

　　何谓经营客户？首先要清醒地意识到客户是一种资源。但这种资源是须积累到一定程度才能够形成的。也就是说，当一个保险代理人从事保险推销工作后，便拥有了不同层面、不同工种、不同性格的客户，这实际上就形成了一定的客户资源。而将这种资源进行有效地整合与配置后，使之产生新的有效的能量且将这种能量最大程度地释放———这就是经营客户！

　　但就目前大多保险代理人而言，他们仅仅停留在服务客户的低层次上，诸如送贺卡、送蛋糕、勤理赔等等。这不能不说是一种资源的浪费。也许正因为没有意识到是一种资源的浪费，所以会无穷尽地走陌生拜访之路，最终败下阵来。

　　陌生拜访本是无奈之举。所谓成功从陌拜开始，只是一种精神上的激励而已，如果将它作为制胜的法宝，那只会有始无终自欺欺人。

　　要想在寿险营销之路上渐行渐远，经营客户实在是一个很好的办法。

　　当客户积累到一定的程度，原本单一的互不关联的客户形态便会产生微妙的互补作用，那就是客户之间会产生一种说不明道不白的关联。而善于观察的保险代理人则会利用客户之间这种关联进行新一轮的售后服务，这时，客户经营就开始了。

　　笔者所接触的许多优秀保险代理人就通过经营客户而取得了意想不到的成功。

　　一个当律师的客户生病需住院开刀，保险代理人马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。

　　一个医生婚姻生活碰到揪心事，保险代理人马上给他介绍律师并无偿进行服务。

　　一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，保险代理人马上把同样也是客户的校长介绍给他。

　　当校长想买房，保险代理人把房产商介绍给了校长。

　　以上例子，只是想说明保险代理人如何经营客户。生活当中保险代理人充当客户的“有求必应者”，其范围是相当广泛且深入甚至无孔不入的。但它始终和经营客户紧密相连。

　　从现实的市场状况看，保险代理人经营客户是有其深刻背景的。市场经济的不规范和市场规章制度某种程度上的缺失所带给我们的一个深刻感受就是：人与人之间的互惠互利不但成为可能更显得迫在眉睫。而保险代理人所从事的保险推销是最有可能将这种互惠互利成为现实的。

　　也许有人会说，他或她把保险范围内的客户服务工作做好了，不也能开掘出新的客户吗？这当然没错。但问题在于，服务是有高底层次之分的。从客户的需求来看，保险范围内的客户服务是应该的、必须的、基本的。如果连这样的服务都做不好，又怎能从事保险推销？所以这样的服务只能称之为低层次的。如果想把自己的保险业务愈做愈大，就必须将低层次的服务自觉地上升到高层次上去。这样的服务必须是经营客户才能完成的。

　　从客户的感受程度上，我们也可比较出低层次服务与高层次服务所带来的质的不同。由于低层次的服务始终未脱离保险的范围，所以给客户的感觉是，其在享受保险公司应该给予其的服务。而高层次的服务则让客户感受到了保险范围以外的服务。这种服务往往带有雪中送炭急难相助的性质。所以给客户的感受是难忘的甚至是终生铭记的。

　　而之所以能产生这样一种效应，从社会角度分析，因为社会人是单一的人，但社会人的需求却是全方位的，只有进行全方位的服务，才能使客户的灵魂受到震颤！而要做到这一点，就必须采用经营客户的方法才能完成。

　　纵观保险代理人的现状，为何有的在寿险市场上如鱼得水，有的却如履薄冰？为何有的忙得客户做不过来，有的却为明天的拜访发愁？道理很简单：是否把自己的客户群作为一种有效的资源进行客户经营是保险推销取胜的关键。

　　怎样从陌生拜访较快地过渡到经营客户的层面？一些经营客户有道的保险代理人的经验告诉我们：细分客户，研究客户的种类与层次，然后合理有效地进行客户资源整合。当这种整合进入到一种互惠互利的程度，也就打开了客户源的闸门，“为有源头活水来”的景象就出现了！

　　经营客户，是保险代理人永续经营的必要和有效的手段。不仅仅是手段，更是保险代理人走向客户心灵的一条捷径！　　而走向心灵的服务则肯定能成功！