大人代表2008-10-25 20:11

货款管理及催款技巧

　　货款管理及催款技巧

　　一、心态决定回款
　　
　　如果我们心里老在想：现在农药市场竞争这么激烈，我们又没有品牌，现款现货根本就是不可能的。那么当你与客户沟通付款方式时，客户说：“竞争这么激烈，货到付款不可能！”，此时我们与客户就产生了“共鸣”！公司教你再多的技巧，你早就抛到九霄云外去了！你即刻就败下阵来！
　　
　　销售要成功的关键是我们要说到客户的心坎里，现在变成客户说到了我们的心坎里。因此销售回款执行力不强的表象是能力问题，实质是心态问题。
　　
　　如果一个市场经理的心态不对，公司培训教他再多的技巧也等于零。
　　
　　l因此，我们在销售回款上一定要有一个积极的心态，只有心态好了，技巧才能用得上！
　　
　　l观念——态度——行为——结果，这个公式很好的说明了心态对做事结果的影响。
　　
　　l在营销过程中，我们经常看到有的市场经历不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户与公司谈判，帮客户向公司要条件。根本原因就在于我们从观念与心态上没有真正意识到只有公司好我们才能好！
　　
　　l心态是销售成败的核心，行为是表象。我们在招聘市场经理时首先不是看其销售技巧，沟通水平，而是要看他是否有一个阳光的心态。
　　
　　l消极负面心态容易传染。世界上有两种病毒，一种是物质病毒（如感冒），人感染了物质病毒，还有药可医；但人若感染了精神病毒，就无药可救。什么是精神病毒？消极负面心态就是精神病毒。
　　
　　l比如你本来还满开心的，如果一个人对着你哀声叹气，不出十分钟，你的心情就会变的沉重起来，这就是别人的精神病毒开始传染到你。
　　
　　l如果我们的营销团队里有人散布说：“我们这样的产品一点卖点都没有，怎么可能卖的掉？不一会马上整个营销团队弥漫着一股悲观情绪。
　　
　　l心态不好的市场经理，不可能在激烈的市场竞争中打胜仗！
　　
　　二、货款风险预防与控制l了解客户，选对客户，防患未然
　　
　　背景状况、管理水平、经营状况、偿债能力、信用记录、体制
　　
　　l客户授信
　　
　　建立客户档案、填写客户信用等级、每半年动态管理
　　
　　l签定合同，确保债权
　　
　　贸易条款是否适中、清楚？有无保护债权的条款？
　　
　　l正确的销售观念及心态
　　
　　平等合作、保证你赚钱、不是求你卖货；从利润为导向代替以销售为导向；以积极主动的方式催收货款。
　　
　　l客户最高赊销额，建立预警机制；
　　
　　l客户月对账制度；
　　
　　l根据全年目标，确定各时期发货额、回款额；
　　
　　l控制赊销额，把握回款进度；
　　
　　l了解欠款原因，及时采取补救措施：客户是资金紧张?还是合作过程中有争议?或者是我们管理失误?或者是客户惯性拖欠?
　　
　　l年终货款两清
　　
　　三、收款技巧l平时注意跟进；
　　
　　l真诚为客户着想、关心客户
　　
　　l对客户的夫人及财务人员奉献一点“爱”；
　　
　　l适当打击客户骄傲情绪；
　　
　　l适当哭穷，以求同情；
　　
　　l利用领导帮助收款。
　　
　　控制发货，帮助收款
　　
　　l每15天盘库，心中有数；
　　
　　l不能客户要多少发多少；
　　
　　l掌握客户进货规律，了解品种走势，注意发货时机；
　　
　　l客户要货是收款最佳时机；
　　
　　l给客户定规矩，说到做到；
　　
　　l及时了解客户资金状况及分配计划，掌握收款时机。巧妙施压，有效催收货款
　　
　　l将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态；
　　
　　l将优势品种断货，让客户冒下线客户流失的风险；
　　
　　l前款不结，后货不送；
　　
　　l明察暗访，深谙客户的经营状况。
　　
　　四、如何快速回款
　　
　　l首先，要找到造成回款难的原因到底在哪里？造成客户不回款原因一般主要集中在以下几点：
　　
　　1、客户库存货物过多、产品积压；
　　
　　2、产品销售季节已过去；
　　
　　3、经销的产品利润低微赚钱少；
　　
　　4、在合作过程中，长期累计下来悬而未解决的问题太多；
　　
　　5、被其他产品（如化肥）过多占用资金而无法回款；
　　
　　6、希望通过回款来达到个人要求或要政策的目的；
　　
　　7、恶意拖欠、有意刁难的；
　　
　　8、确实资金紧张的。
　　
　　l其次，要分清产生这些原因的根源究竟在我方还是在于对方？了解客户内心真实想法是什么?决定采取何种应对方法促进回款：
　　
　　1、限量发货法
　　
　　通过对销售好、周转快的农药产品，通过限量供应，迫使客户妥协进行回款。
　　
　　2、情感感化法
　　
　　通过与客户良好的客情关系，运用情感打动客户使其回款。
　　
　　3、双簧表演法
　　
　　和同事配合，一个唱白脸一个唱红脸，双方配合达到目的。
　　
　　4、死缠硬磨法
　　
　　对某些总想方设法不回款的客户，业务员一定要有不达目的不罢体的精神。
　　
　　5、声东击西法
　　
　　想要客户回款却什么都不说，去做其他的工作，比如和其它的厂家客户频繁接触，造成另选客户的假象，并通过第三方渠道传出该客户回款不利没法合作的消息，来达到让客户回款的目的。
　　
　　6、挑毛捡刺法
　　
　　通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户毛病指出其工作的种种不足，并暗示就是这种不足造成任务无法完成，如果不能回款会有什么样的处罚，以至于无法合作等厉害关系。
　　
　　7、欲擒故纵法
　　
　　对客户提出的问题和要求表示解决很困难，几乎不可能，待对方会抓住此问题和要求大做文章并提出只要解决就会回款的破绽时，马上确认，使对方无回旋的余地，实现回款的目的。
　　
　　8、明细算帐法
　　
　　对客户认为利润小或淡季不愿意进货的客户，我们可以通过与其他产品对比找出自己产品的优势用算帐的方式来说服客户，如算：资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的），总之找到自己的长处与别人的短处去比，来说服客户回款。
　　
　　9、预定进货法
　　
　　即利用客户的信誉，在货物未到之前与客户一起合作将产品预售给终端，实现货物的分流。
　　
　　10、协销回款法
　　
　　在找客户回款前，先帮助客户下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款；对于客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，制定策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果。
　　
　　五、回款中注意事项
　　
　　1、
　　
　　对客户的员工（如财务、出纳、业务员等）注意保持良好的私人关系。你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索，如财务会告诉你经营状况和什么时候有款，出纳会告诉你银行有多少钱，而业务员会告诉你最近收了多少钱。
　　
　　2、清楚客户的回款程序
　　
　　报给谁？
　　
　　哪个人签批？
　　
　　谁核准？
　　
　　习惯付款日期是几号？
　　
　　3、要清楚客户（特别是大客户和公家客户）的回款要求
　　
　　要不要发票？要原件还是传真件？要不要附运输证明？
　　
　　可否现金回款？
　　
　　4、在平时做好基础工作：
　　
　　如做好与经销商和终端的客情、协助经销商开展业务工作、帮助客户做产品规划和业务员培训、与客户建立良好的沟通基础和人际关系，建立个人的威信和信誉度等等。
　　
　　牢记回款工作“勤”是第一位的
　　
　　六、如何完成回款任务l很多市场经理都做了月度销售回款计划，但往往一个月下来，许多市场经理却完不成自己上报的任务？
　　
　　l为什么？
　　
　　1、对客户没有采取目标管理
　　
　　l对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。
　　
　　有的市场经理会说，每个月都给客户做回款计划不现实，就是做了客户也不见得接受，到了月底还不是泡汤？
　　
　　回款计划要靠厂商双方共同来做才有效，市场经理单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。
　　
　　每个月做回款计划是市场经理起码的工作职责。
　　
　　其实很多客户也希望市场经理这样做，这样客户心理有底，他的压力也小了。
　　
　　2．对于目标的差距缺乏针对性措施
　　
　　l
　　
　　一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应回款5万元，但是自己设定A客户的目标是10万元，这样一来，目标差距就有5万元。
　　
　　l可以采取以下措施增加回款、缩小目标差距：l跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心；
　　
　　l针对客户搞激励；
　　
　　l在基层搞促销宣传；
　　
　　l为客户开发网点；
　　
　　l提供新的产品；
　　
　　l给客户提供业务人员；
　　
　　l给客户的业务人员搞培训等等。
　　
　　l按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。
　　
　　3、客户没有做出回款承诺是主要原因之一
　　
　　l客户之所以没有做承诺，是因为我们没有要求客户做出承诺，我们不够主动，没有这方面的意识。
　　
　　l经验告诉我们：在人们的生活中，绝大多数人都会谨慎作出承诺。因为，没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。
　　
　　l可以确切地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根据可言了。l
　　
　　对于没有承诺的客户怎么办？
　　
　　l显然，这是我们要下功夫的地方。也就是说，要制定针对性的措施才行！比如说，有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，就要求客户陪同自己一块下去收款，多收几次，等等。
　　
　　4、对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因
　　
　　l在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是回款任务实现的主要来源和保证。
　　
　　l未作承诺的客户只能是补充。
　　
　　l对做出承诺的客户和没有承诺的客户，要区别对待。
　　
　　l客户的承诺是要跟踪的，跟踪的松紧则要掌握尺度。信誉好的客户可以松一点，信誉差的客户就要紧一点。
　　
　　l有的客户采取部分兑现承诺的方法应付，这还是跟进不力造成的。一般情况下客户的回款都是分批给的，不要指望一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。l一般来说，客户的资金总是有限的，给谁呢？
　　
　　l从一开始就强化回款的企业，肯定能得到更多的好处。
　　
　　l一般的企业付款经验是：重点对象先保证，小单位先打发，追得急的先安排，对于那些大不大小不小的单位或追款不是很紧的单位，办法就是找借口拖延。
　　
　　5、对客户的要求过低是不可忽视的一个原因
　　
　　l在回款过程中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不付款或少付款的目的。如有的客户将产品存在的小毛病作为大问题提给我们，造成责任在我们的错觉；还有客户以买车、建房、结婚等理由拖延付款，让我们面子上难以撕破等等。
　　
　　l水平差的市场经理一般经受不了这种考验，自觉和不自觉地接受了客户种种理由而原谅了客户，结果自己该回的款不能回，导致任务完不成。
　　
　　l欠帐还钱，天经地义。一定要提高客户的要求，这是企业发展的要求，也是自己做好业务的要求，同时也是客户合作的要求。有了这样的态度，就可以要求客户养成定时、定量回款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯，不要指望以后再慢慢地改变。要知道，留给客户的第一印象很关键。
　　
　　6、市场经理缺乏业务知识、技能、胆量
　　
　　l市场经理必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，有的市场经理预计客户可以回款10万元，常识告诉我们客户回款都有打折扣的习惯，为此，熟练的市场经理在与客户谈目标时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。
　　
　　l有的市场经理刚走到客户的门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。
　　
　　l有的市场经理开口就讲，公司给我的压力很大，没有办法，你想办法帮帮我呀！这样一句开场白，制造的气氛就已经置自己于败境之中。
　　
　　你想博得客户的同情啊？可是，客户是商人呢，他们不会买这一套！单刀直入反而是有力的武器。
　　
　　l总之，回款是做市场的核心工作之一，也是企业和市场经理生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。