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第四篇 商业运营赚钱致富第1招 机不可失法赚钱语录
势之维系处为机，事之转变处为机，物之紧切处为机，时之凑合处为机。有目前即是机，转瞬即非机者，有乘之即为机 。失之即无机者，谋之宜深，藏之宜密，定于识，利于决。实证分享 1983年4月，我国光大实业公司成立。不久，董事长王光英得知：智利一家铜矿倒闭，该矿在倒闭前订购的美国“道奇”、前西德“奔驰”等型号的工程车辆1500辆准备折价拍卖，以偿还债务。王光英当机立断，派人前去谈判，一举成功。使7号以上、30吨以下的载重车以原价38%的低价成交，节省外汇2500美元。 再如，1973年日本三菱公司总部收到了驻卢萨卡人员的汇报，说扎伊尔发生了叛乱，叛军正向赞比亚的铜矿区移动。三菱公司预测，叛军一定会切断这一世界主要产铜地的交通，从而引起铜价上涨。于是，公司决定，趁机以现在的每吨860英镑的铜价大量购铜。不久，叛军果然切断了交通，使得铜价迅速攀升至每吨921英镑。三菱又趁机抛售，获利丰厚。还有一例，值得玩味。1982年美国政府决定取消美国电话电报公司的电话机专有出租权，并且允许私人购买电话机，这样，美国数千万家庭和各种机构成了电话机的潜在买主。香港厂商得到这一消息后，立即将原来生产收音机、电子表等厂家转产，生产电话机。不久，成千上万的香港产的电话机铺向美国市场，大获全胜。 1981年，英查尔斯王子和戴安娜要在伦敦举行耗资10亿英镑、轰动全世界的婚礼。消息传开，伦敦城内和英国各地很多厂商、老板几乎都同时瞄准了这一机会，绞尽脑汁想发一笔大财。糖果工厂在包装盒上印上王子和王妃的照片。一些纺织、印染行业，都对产品装潢进行了重新设计，标上了具有结婚纪念性的图案。豪华的婚礼，给经营者带来巨大的财运，但赚钱最多的却是一家经营望远镜生意的商号。 盛典之时，从白金汉宫到圣保罗教堂，沿途挤满了近百万群众，当站在后排的人们正在为无法看到前面的街道场景而焦虑万分时，突然从背后传来叫卖声：“请用望远镜看盛典：一英镑一个！”长长的街道两旁，在同一时刻，数千名儿童手里拿着用马粪纸玻璃镜片制作的简易望远镜跑过来，片刻间，一大批望远镜被抢购一空，这家商号发了一大笔财。这家商号正是抓住了这次机会才发财的。由此可见，抓住机遇在赚钱中的作用确是十分巨大的。 因没有掌握好时机而吃亏的例子俯拾即是。例如，1979年中秋节前，福建、广东等地的糕点厂起制了一批月饼运抵香港，每个月饼一元人民币，当地居民争相购买。消息传出，大陆的糕点厂乐开了花，纷纷将月饼运往香港，可是，所有的代理商都不接货，一毛一个也没人买，因为中秋节已过了。富者秘诀 机不可失法的核心是把握战机。军事家们十分重视对战机的捕捉，认为战争的最高境界就是“争机”。取得了时间，捕获了战机，才能够取得胜利；反之，丧失了时间，错过了战机，则难逃失败的命运。把握时间、捕捉战机对于市场战、贸易战也具有重要的意义。 俗话说：“时间就是金钱。”时间对于捕捉许多偶然的机会，尤为重要。在瞬息万变的商业社会里，把握时机，当机立断，比一天开几次会议来得实际。虽然综合众人的意见，会给你带来相当的安全感，但众人参与的计划，并不一定见得是成功的计划。与其浪费时间在空谈上，不如看准机会，发挥决断能力，比诸其他崇尚空谈的公司，你会快人一步，任何生意交易，如果过于慎重，反而会错失良机。虽然慎重是做生意的重要条件，但绝不是成功的必要因素。进行计划时，达到及格的标准就可着手进行。如果事事追求完善，反而造成畏缩，以致计划心未能实行。 把握时机不等于草率行事即着手进行。后者是对市场一无所知，只是闻风而动，是一种冒险的行为。致富谈1 时间就是金钱。在竞争激烈的市场经济体制下，时间就是金钱是一句切切实实的经验之谈，谁在时间上获得了优势，谁就领先抓住了成功的稻草。2 要捕捉机遇，必须具备敏锐的观察力。机遇是偶然的遭遇，是客观存在的东西，是有形的东西，因此，每一个人都可以发现它。但是事实上并非如此，大多数人不能抓住机遇，而只有少数人才能做到。这是什么道理呢？原来大部分人对意外出现的现象只是熟视无睹，并不加以注意。而那些少数人，见到意外出现的现象，就能抓住它不放，看出它所包含的重大的意义，这也就是说，这些人具备着敏锐的观察力。正是由于这种敏锐的观察力，使他们能抓住机遇，从而迸发出致富的火花。如果没有敏锐的观察力，那么就会错过机遇，不知不觉把机遇让给了别人。3 机会总是格外眷顾有准备的人。在这个机会与挑战并存的年代，在机会来临之前做好充分的准备显得尤为重要，只有具备了各种各样的先决条件，才能够保证在机会来临的时候先下手为强。正如巴斯德所说：“在观察的领域中，机遇只偏爱那种有准备的头脑。”这也就是要你的头脑做好准备，对客观事件的进程和事件丰富多彩的现象时刻保持警觉，一旦机遇出现，就能认出它，从中找到解决问题、发财致富的线索。4 机会更意味着挑战。把握住机会只是成功的第一步，而在得到机会之后如何正确地把握住，正确处理迎来的新的挑战，使机会真正为自己带来财富也是需要认真思索的问题。 赚钱致富第2招 效率至上法赚钱语录
企业的经营管理，最重要的是降低成本、提高效率。而大多数失败的原因往往是用无效的方式做太多的事情，很少高效率去办事。实证分享 总裁包玉刚曾在香港中环太子大厦办公室里对记者介绍香港环球航运集团，他说：“企业的经营管理，最重要的是降低成本、提高效率。”在这次谈话中，包玉刚先生向记者介绍了环球航运集团的结构。这个集团有一个管理机构--环球轮船代理公司。公司共有800多名工作人员，是一个效率很高、组织很严密的办事机构。各业务部如财务部、会计部、技术部、船员部、修船部等负责人，均为非常出色的会计师、工程师、船长及大副等。 当然，提高效率也需要采取现代化的措施。在环球轮船代理有限公司的每间办公室里，都有一种现代化显示设备。如果要找某一个人，铃声一响，显示屏立即出现被找人的姓名，而不像我们国内的机关，电话不是每间办公室都有，所以一般找一个人得跑好几间办公室，或者要驱车行几里路。另外，在公司内部，为了指挥业务或查找资料，使用最新的电脑装置，大大减少了繁琐的手续，使办事效率成倍提高。 环球航运集团还同中国船舶工业公司、中国租船公司建立了合营公司。包玉刚先生生前对合营公司的业务发展非常关心。但他也坦率地同中国记者表示，国内机构臃肿，办事效率太低，使他十分惊讶。他用浓重的宁波口音对记者说：“有时候，为了办一件事打电报到北京，三五天也没有答复，我们急得火烧眉毛，再挂长途电话，一询问才知道办事的人出差去了。走了一个人，就办不成事，这实在是一个大问题。”当时记者问包玉刚：“包先生，你们这里遇到办事的人出差和休假时怎么办？”他回答说：“我们这里都有值班表，不管哪一个办事员走了，别人都能接上头，不会误事。星期天、假期都有人值班。我们船队大多是油轮，跑中东和海湾国家的很多。伊朗和伊拉克战事一起，这几天就接到不少船长拍来的电报，要求立即处理，我们马上给予答复。靠层层上报、无休止地研究，就会延误时间。”记者继续谈到，国内经济体制改革以后，这方面的问题是否解决了一些。包玉刚先生表示同意。他说，把经济调整一下，搞得更加活泼，对于四个现代化具有重要单方。同时，他对改进我国民航和远洋运输工作也发表了个人的见解。他认为，目前国内不少机构由于独家垄断，官商作风很重，办事效率自然就低。所以，应当多搞几家公司，开展竞争，情况就会改变。 香港在70年代末注册的船舶公司或船务代理公司就有250多家。其中定期航行于世界各地航线的班轮公司就有130多家。如此多的公司，为了生存，这些船舶公司竞争激烈，船舶设备不断革新，互相比谁的船体大，比谁跑得更快，并以优良的服务争取贷款。港口则采取企业化管理。包玉刚先生曾出任董事长的九龙仓有限公司，拥有香港最完善的码头和仓库。但是，码头和仓库的经营，也要同别的码头公司、仓库公司争个高下，这样才能不断提高效益水平。 在美国硅谷，生活着这样一群工作狂，他们是真正的效率至上者。在那里，你很难看到有人在外面闲逛，也很难看到有人在午夜之前就上床睡觉。这些编程人员、软件开发人员、企业家及项目经理坚守“睡着了，你就会失败”的信条，凭着远大的理想，借助大杯大杯的咖啡，他们会坐在发出融融光亮的显示屏前一直工作到凌晨四、五点钟，有时甚至到六点，而不是舒舒服服地躺在床上，这就是参与超越时区的国际市场的代价。每天都有新的起点，不断狂热地开发着“因特网”技术。 安德列·拉莫思常常工作到五点钟，六点开始睡觉，早晨八点左右被来自东海岸或欧洲的电话吵醒。如果晚上休息充足，他会在四点起床；或者当感到身体舒适时，他就在床上辗转反侧，也许一点也不睡。拉莫思今年28岁，家在米尔蒂珀斯，经营一家游戏制作公司。他虽然感到身体比以前痛得更厉害，有好几个早上都昏昏欲睡。但是，他依然艰难执行部分是由高科技工业决定的工作日程。这个时代工业发展如此之快以至于睡觉也成为一种奢侈。睡觉是无产出的时间耗费，是科技向未来高速发展过程中的一个令人厌烦的驿站。 对于越来越多的像拉莫思这样的“凡人”来说，抵抗睡意是一种必要的生活方式，尽管这不是他们所希望的。他们继承了20世纪80年代的工人为免遭解雇而日夜工作的方式，并把它发挥得淋漓尽致。但是，正是这样的工作方式建立了今日的硅谷。富者秘诀 效率至上法关键就是强调办事的效率，提高办事效率意味着在具体做每一件事时，都要想着你的目标，要心中有数，“我这么做是在向目标迈进。”这个道理不言而明的，你做事的效率越高，你就越有可能富裕起来。 从现在开始，如果你能高效地工作，你就会再一次看到，致富就像数学一样可以归纳为一种精确的科学。 这是一种平均法则。想一想多数裁定原则。其实需要你做的只是把工作效率提高到51%，事情就会转变为你的每一个行动是不是都成功。要做到这一点对你来说是没有什么问题的。你能成功地做好每一件事，因为大自然是不会忽略向你提供能给予你的帮助。要不遗余力高效地做好每一件事。 要记住，成功是一次次行动的累积--是力量的不断强大。 就像任何东西都渴望有久长的生命力一样。当你走向更宽的生活领域，你就会有许许多多的获得，你的渴望带来的影响也就更大。 每一天都尽力把事情做好，都争取做到高效率。无论做大事、小事，不要忘了自己的目标，这倒不是说随时把自己想像中的一切，包括细技术末节都牢记在心。利用你工作之余的时间，仔细考虑自己的设想，直到铭刻在心。 如果想要事情很快有个结果，那就需要把业余时间也投入到你的实践中去。要不断思索，把自己的理想画面描绘得更加仔细、更加清晰，铭刻心中，这样在工作中有这幅画的陪伴，有坚定的决心和信心，你就会用尽全力去奋斗。致富谈1 想像是思维的要素，它处于一种原始状态，渗透、弥漫、充满宇宙空间。2 这种思维能帮你把想像变为现实。3 不断思维、加深印象，想像的东西会变为现实。4 要做到这一点，必须把思想由竞争转为创造，把自己想要的东西在脑海中想像出来形成清晰的画面，时刻牢记这幅图画，要有固定、明确的目标，有坚定的信念和决心，坚信自己一定会实现理想。排除一切可能会动摇你的信念、决心和东西。5 当你需要的东西到来时，你就能接收它。现在你就必须去影响周围的环境和人。6 要有信念，有决心，全力以赴去做每天的事情，做每一件事都要保证高效率。 赚钱致富第3招 以变应变法赚钱语录
一切都在变。每个人都可以感觉得到，这个社会正以惊人的速度在改变，这意味着，以不变应万变的时代已经过去。如何在服从万变的时代潮流中掌握先机，才是成功的关键。实证分享 一九八二年底，孟德煌被上级任命为代理厂长时，年仅三十二岁的他思想活跃，接受新事物快，信息观念强。他认为，今天这个时代，不了解市场信息，就寸步难行。他一上任，就组织人员，分赴全国各地调查焊割工具的生产情况，同时了解到北京、天津、武汉等地是焊割工具较大的销售市场。他了解了这些信息后提出在战略上依靠优质，广揽用户；战术上避实就虚，乘隙而入的经营方针，广泛搜集和运用信息，掌握市场行情，打开产品的销路。 有一次，在天津的业务员发现市场上大号焊割工具“断档”，就火速打回长途电话报告这一信息。孟德煌听到后，异常兴奋，觉得时来运转，本厂产品打进天津的机会到了。他一方面告诉那位业务员，马上去找天津有关商业部门洽谈，看样订货，一方面组织人员装车运货，第二天凌晨两千套大号焊割工具就抢运到了天津。不到一个月的时间，就全部销售完了。接着，他又派一位副厂长到经销单位和用户走访，听取到本厂产品的意见。他们利用产品进入天津的经验，又相继打入北京、武汉、济南、西北、东北等地，在全国十七个省市建立了四十八个销售网点，产品做到了随产随销。 孟德煌认为，经营上的灵活性、多变性是以市场信息为基础的。他对信息很敏感。有一次，他听到解放牌汽车的发动机和刹车室要改型的消息，沉思起来，心想，我们厂也生产刹车室这种产品，产值占全厂的百分之三十，改不改型，非同小可，这对本厂的经济效益有很大的影响。为此，孟德煌召开了厂务会，讨论刹车室改不改型的问题。会上，多数人赞成改型，但也有的说：“这个信息是否可靠？改了型，到时候有销路吗？改型的技术资料有没有？”最后，他没有做出改型的决定，让大家再考虑考虑。会散了，他仍思索着。解放牌汽车生产已经几十年，马力小，耗油量大，是需要对落后的部件改型的。准确的信息才是领导下决心的依据。于是，他就派人到有关部门了解情况，最后验证这个信息是可靠的，就决定生产刹车室改型产品。他派人搞来改型的样品和技术资料，试产了新型刹车室两个月销出三万多个。九个月的时间，仅这一项产品就赢利二十多万元。 由于孟厂长重视市场行情的变化，在经营上以变应变，靠信息，抢时间，使全厂在经济改革中得到很大的发展。富者秘诀 以变应变的关键就是要根据市场的变化而勇于创新。创新是人类进步和经济发展的动力和源泉，人类历史的每一个发展都是人类创新所推动的。在知识经济时代，国家的创新能力，包括知识创新和技术创新能力是决定一个国家在国际竞争和世界格局中的地位的重要因素，正如江泽民所说“创新是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力”，“一个没有创新能力的民族，难以屹立于世界先进民族之林。” 变革的力量充分证明了创新足以改变一个地区和国家的经济实力与影响力，而一个重大的产业革命可能改变整个世界经济格局。创新是一个社会进步的灵魂，没有创新，就没有社会的发展，哪个民族在同时代的民族中，有革命性的创新，哪个民族就能走在其他民族的前列。 创新涉及人类的各种活动，包括制度创新、体制创新、管理创新、观念创新、知识创新、技术创新等，一个现代化的知识社会，是一个崇尚创新的社会。国家当为高新技术产业发展创造良好的政策环境，集中财力、物力和相应的智力、信息等要素，高强度投入，迅速占领阵地，从而带动一批高新技术产业的发展，实现跨越式发展的目的。 要提高创新能力关键是要为知识、技术的创新提供条件。要创新，就要有先进的技术，这就要求重视开发人力资源，要使产、学、研结合，努力使科技转化为生产力。要创造一种让创新得到优先发展的良好环境机制，创新的东西就有风险，这就需要有远见，要建立让创新思想脱颖而出的机制，因为创新是富有远见的高风险投资。致富谈1 审时度势，以变制胜，在战争和政治的角逐中是一条普通的原则。同样也适用于现代的经济竞争。这是因为，现代企业是一个“适应的开放式大系统”。所谓“开放式大系统”，就是说企业要和整个社会环境进行信息对流和能量交换。它区别于机械的小系统或封闭式的“投入--输出”的生产系统。它要受到内部各种经营资源和从属系统的影响。所谓“适应”，就是说企业必须保持“适应者”的地位，随着特定的内外环境的变动而变动。否则，这个系统的运动就可能停顿或中断，这个系统的结构就可能遭破坏和倾覆。2 企业的内外环境，是处在不断变化之中的，因而“永远变化”是现今企业面临的一条永远不变的规律。要使自己在多变的市场中立于不败之地，就必须掌握不断变化的需求动态。3 了解不同市场的不同特点，注意竞争对手的战略招数，不断采取正确对策变于人先。如果经营思想陈旧，产品面孔多年照旧，行销方式消极呆板，销售渠道狭小不变，就一定会被竞争的压力所挤垮，被市场的波涛所淹没。4 拘泥不变，安于守成，是竞争的大忌，审时度势，先知先变，是制胜的法宝。当然，这就要求企业家须具备应变的远见、先见和创见，以及对付令人猝不及防的突变事故的高超的随机应变能力。 赚钱致富第4招 巧用智囊法赚钱语录
也许你必须获得比你的能力更多的专业知识，如果真是这样的话，你可以透过你的智囊团来协助你，弥补你的缺点。实证分享 在第一次世界大战期间，一家芝加哥报纸刊登了一篇社论。其中有一篇社论称呼亨利·福特是一个无知的和平主义者。福特先生不满这种指责，于是向法院控告这家报纸诽谤他的名誉。当这个案子在法院审理时，这家报纸的律师要求福特先生坐上证人席，并企图向陪审团证明，福特先生确实是很无知的。这位律师问了福特很多问题，这些问题都是想要证明：福特先生也许拥有很多有关于制造汽车的专业知识，但一般而言，他还是很无知的人。 福特先生被问到了像下面这样的许多问题：班尼迪特·阿诺德是何许人？以及在1976年，英国派了多少士兵前往美洲镇压叛乱？对于后面这个问题，福特先生回答说：我不知道英国究竟派出多少名士兵，但我听说，派出去的士兵比后来生还回国的士兵的人数多出很多。 后来，福特先生对这种问题感到很厌烦，在回答一个特别具有攻击性的问题时，他倾身向前，用手指着向他提出问题的人：且让我提醒你，在我办公桌上有一排按钮，只要我按下其中一个按钮，就马上有人前来回答我提出的任何问题。所以，能否请你告诉我，我身边既然有那么多专家能够把我所需要的任何知识提供给我，那么，我为什么还要在我脑中塞进那么多的一般知识？ 这种回答当然是很合乎逻辑的，这个答案也使律师哑口无言，法庭上的每个人也明白，这是一个有教养的人的答案，而不是一个无知者所能提出的答案。任何人只要知道他在需要某种知识时，可以从何处取得这种知识，他就可以称为一个有教养的人。 亨利·福特在他的智囊团的协助下，掌握了他所需要的全部专业知识，使他得以成为美国最富有的人物之一。富者秘诀 巧用智囊法的奥妙之处，在于巧妙地运用别人的知识。知识是一种潜在的力量，惟有把它组织成明确的行动计划，知识才能转化为真正的力量。遵照计划去做，你就不必从基层开始奋斗。 知识不会吸引金钱，除非把知识加以组织及智慧地运用，并通过实际的行动计划，为积聚金钱的明确目标努力。知识只是一种潜在的力量，只有在它被组织成为明确的行动计划，并引导向一个明确的目标时，知识才会成为真正的力量。 在你确定自己有能力把欲望转变成为金钱之前，必须获得你打算用来交换这笔财富的服务或商品的专业知识。也许你必须获得比你的能力更多的专业知识，如果真是这样的话，你可以透过你的智囊团来协助你，弥补你的缺点。 要想积聚大笔财富，必须要有力量，而力量必须通过高度组织及智慧指引的专业知识来获得。但是，并不是一定要拥有大笔财富的人才能拥有知识。有些人在生活中曾受卑感的折磨，因为他们未受太多的教育。能够把拥有各种有利于积聚钱财的人组成一个智囊团、并加以指挥的人，他本身就是一个极有学识教养的人，和他的智囊团中的每一分子同样具有深厚的专业知识。致富谈1 决定你需要哪种专业知识，以及需要这种专业知识的目标。从广大的范围来看，你生活中的主要目标也就是你所努力实现的目标，将可以协助你决定需要什么知识。2 自身充电。坚持学习，不断完善自我，参加培训班或研讨班，以提高自身的素养。3 招贤纳士。要吸引有知识的人加入你的团队。大专院校从事管理和技术的老师，多年生产经验的老工人，卓越推销能力的销售人员等都可以成为你智囊团的一分子，并且可以帮助你培养你的员工。4 利用好图书馆、网络这个大型开放智囊团。可以定期到图书馆查阅资料，到网上寻找商业信息，让更多的闲散知识聚集到你的身边。 赚钱致富第5招 逆向思维法赚钱语录
人舍我取、人取我予。不看热场、赶准冷场。实证分享 美国的马克·欧·哈罗德森是一个商业奇才，并写过几本畅销书，介绍他赚钱致富的手段和思考问题的方法。哈罗德森是从房地产起家的，4年中赚足100万元，实现了他自己制定的目标。他在书中透露出快速致富的一个秘诀：逆向思维法。即当普通人们对某种经济活动蜂涌而上之时，赶快撒手撤离，而当多数人认为某种经济活动毫无利益可图、避之惟恐不及之时，则应积极研究，可能正是机会到来了，需要大胆地从事之。哈罗德森思考判断问题的方法，也正是中国古代富甲天下的陶朱公的致富之道。春秋时代的范蠡，帮助越王勾践十年惨淡经营，打败了吴王夫差，洗雪了会稽之耻。他看了勾践只能同患难，而不能共安乐，必将“免死狗烹，鸟尽弓藏”，于是悄然离去。据说范蠡来到了北方齐鲁之地，从贩盐开始经商。他就是后来的陶朱公。陶朱公经商的重要原则就是“人舍我取，人取我予”。 请看另一个例子：几年前，全国各大饭店纷纷推出“最低消费”这一经营指数，这无形中拒绝了一部分消费者进饭店大门。一家广州饭店反其道而行之，提出了“最高消费”的创意，即进这家饭店的顾客平均每人消费不得超过一百元。 该饭店老板懂得，精彩的策划绝不是随波逐流，而是另辟新径，做人无我有之事，显示出自己独特的经营个性。而且，当时由于激烈的竞争，使一些饭店都错误地挤向了豪华宴和黄金宴的小道上，但有钱的暴富者毕竟有限，继续摆阔气的风险性极大。再从社会舆论上看，新闻媒体也越来越多地谴责豪华消费，大有封杀之势。所以该创意一出，技惊四座，效果非常好，饭店不仅收入大大增加，还树立了良好的企业形象。富者秘诀 逆向思维法或人舍我取、人取我予的方法，之所以可以带给人机会，之所以可以致富，就在于它符合事物发展中矜持转化的规律。一种物品的供给，或者对一种物品的需求总不会是无限的。如果它看来供给似乎源源不绝，不能穷尽之时，往往预示它将要匮乏；如果供给充裕，价格低廉，人人急欲脱手，那么当它来源耗尽，市场短缺，价格势必暴涨了。如果需求强烈、人们急欲有而不可得到。那就有多数人或已得到或不再需要之时、价格也势必由高峰而降至低谷了。所以在人们都追求时抛出去，人们都冷落时购进来，以一倍之本而获数倍之利，是常常可以办到的。从事商业经营活动，逆潮流而筹划，常常是致富之道所必需的法门。当代的发达商品经济中，一些善于从事股票生意或者期货交易的人，运用的往往是这一种手法。 尤其是在商业谈判中，人们往往为惯常的思维方式所限，重视正面的论证和顺向思考，而反向求异和逆向思考则被大多数人所忽视。在错综复杂的谈判较量中，谈判者要出奇制胜，必须改变沿袭已久的常规陋习，勇于把对事物的“当然”的认识倒过来思考。谈判中，事先试着推测对方愿意在什么地步结束谈判，他将在哪一气上达成这笔买卖而仍感到他离开时有所收获。要找出一项谈判的“魔点”最好方法是提问。比如，我们试图获得一个销售估计数，可以问“如果把某东西和你的产品联系起来，你预计能推销多少？”按惯例，他们将稍微夸大一些数字，使你对他们的专长有个深刻的印象。可是我们却能利用那个数字来确定他们的真正实力，找出他们的处事逻辑。致富谈1 分清形势。逆向思维法首先要分清形势，什么是大众不分青红皂白、一拥而上的行业，什么是在静观中稳步发展、出奇制胜的蹊径。2 胆要大。逆向思维的运用必然要敢于冒天下之大不韪，敢于从与众不同的角度入手，这就需要有独特的魅力，即所谓胆大。3 心更要细。大胆的同时，还要心细，要抓住每一个细小的机会，把握清楚其中的奥妙，循序渐进，扬长避短，这样才能最后取得成功。 赚钱致富第6招 扬长避短法赚钱语录 取己之长，避己之短，合理利用自身的优势来发展，是亘古不变的生财之道。实证分享 英国，是工业革命的发源地，由于轻工业投资少，资本周转快，获得较易，工业革命先从轻工业开始。一七三三年，机械师凯伊发明了飞梭，加速了织布的过程，棉纱供不应求。一七六五年织工哈格里夫斯发明手摇纺纱机“珍妮机”，几经改进，直到一七九九年，工人克隆普顿发明“缪尔”纺纱机，纱的质和量都有很大提高，又促进了织布的发展。而一七八四年发明的联动蒸汽机，为纱织工业提供了动力，也对其他工业如冶铁业起了推动作用，因而也促进了机器工业的发展。交通运输的汽船、机车、铁道运输都是在十九世纪初逐步发明，运输事业也不断发展，由此英国取得了“世界工厂”之称。 德国，工业发展较迟。德国在统一前，即1870年才开始资本主义工业化，起步已比英国晚一个世纪。但1870年煤产量三千四百万吨，铁七百五十万吨。三十年赶英超法，铁产量居世界第二位。她走的是从重工业着手，以煤化学、内燃机、发电机等的发明创造而起家的道路。德国有她的特殊条件，除了利用当时最新科技成就外，在“普法战争”后从法国割来的阿尔萨斯和洛林两地蕴藏着丰富的铁、铜矿，再与鲁尔区的煤矿区连在一起构成重工业发展的重要基地；还有从法国索取的五十亿法郎战争赔款用来发展工业。这是特殊的有利条件，使德国走出了一条发展重工业的强国之道。富者秘诀 扬长避短法主要是说要因地制宜，利用好地势、资源、人口、风俗等有地方特色的、别人没有的优势，提高自己的竞争力。就我国来说，我们幅员辽阔，资源丰富，而且地区性差异较大，因此这一点更能得到充分的发挥。例如山西省，面积不大，只有十五万六千平方公里。山区多，耕地只占全省面积的四分之一。从发展农业看，并没有优势。其实山西是地上穷（山多、土贫、水奇缺），地下富（煤、铁、铜、铝样样有）。尤其煤的资源丰富，素有“煤炭之乡”的称号，据山西省煤田地质勘探公司提供的资料，已探明的煤炭储量达二千亿吨，含煤面积五万八千多平方公里，占全国面积的百分这二十七点二，而煤质、品种也为全国之冠。又如福建省，面积比山西还小，只有十二万平方公里，耕地只有二千万亩，占全省总面积的九分之一。从地理环境看，地处北纬二十五度左右，与美国的加利福尼亚州、墨西哥、伊朗、埃及处同一纬度，但福建自然环境好，降雨量年达一千二百至二千毫米，而国外同一纬度地区只四、五百毫米。从福建地区的土质、气温、雨量、日照、霜期等自然条件看，特别适合于甘蔗生长，种植甘蔗当地也有二千多年历史。有人对全国生产的蔗糖做了一番比较研究，认为如果产制六十万吨蔗糖需要种植甘蔗的农田福建为一百万亩，广东为一百七十四万亩，浙江为二百一十万亩，江西为二百二十八万亩，广西为三百一十二万亩，湖南更高达四百二十万亩。我国人均食糖量为每年七公斤，每年的总蔗糖需求则十分可观，对福建人来说甘蔗种植应该是个很具有成本领先优势的行业。 趋利避害，是决策者优选方案时必须遵守的一条基本原则。在经济竞争中，任何一个企业无论实力多强，都有自己的优势和劣势，都不可能占领全部市场。企业要想在最短时间里或以最小的代价，取得竞争的优势，一条通往胜利的道路就是趋利避害。 在利害相杂的情况下，趋利避害、决策定计应该遵照“两利相权从其重，两害相衡趋其轻”的原则。比如商品的价格，价高则单位商品利大，但暴利逐客，广大消费者可能望而却步，不来问津，商品的销售量会下降，销售收入会受影响，甚至发生亏损；价廉则单位商品利薄，但却能赢得顾客，卖得多，卖得快，捞大钱。所以，一般来讲，定价应以薄利多销为原则。但究竟薄到多少为宜，这就要随行就市，针对具体情况权衡利弊得失。 趋利避害的最佳结构是“以己之长，出人之短”，即充分发挥了自己的优势，利用了竞争对手的劣势，打入市场的空隙。达到这种境界需要企业知彼知己，抓住战机，正确决策。致富谈1 充分利用地区优势。寻找在自己身边最方便利用的资源，比如优越的原材料产地、有广大的销售市场和客户群体、有大量闲散的土地和劳动力等，池塘、森林、农场、草原甚至雪地也许都是你致富的绝好环境，关键看你是否能够抓住这个优势，并且利用好它。2 避开自己的薄弱环节。在求发展的过程中，要充分了解自身的特点，看准自己的弱势和找到自己的优势一样至关重要。合理规避致富过程中的不利因素，与合理利用优势有异曲同工之妙。 赚钱致富第7招 捷足先登法赚钱语录
速度是左右事业生死的强大势力，在实现一切目标的过程中，做一个捷足先登者。实证分享 有一位伦敦工程师贝西默，在熔矿中，用冷风吹袭由矿石溶解的铣铁，用以除去其中的碳、矽等杂质。在1856年，他发明了制钢法。急于求功的贝西默，这时已完全忽略了钢铁中还残留着磷这回事。他广为散发小册子，甚至在美国宣传这种可用来制造刀子、剃刀及手术刀等材料的钢铁新产品。 1862年，南北战争爆发的第二年，经过多次改良后的贝西默钢铁传入了美国，被用来制造铁轨。汤姆·斯考特知道这回事，所以，当卡耐基从欧洲旅行归国后，得意洋洋地报告贝西默将取代铸铁和铣铁时代的时候，他只微笑着，没有附和他。斯考特说：“我不仅知道贝西默的方法，而且，还请伦敦寄来新的韦伯法专利权，目前正在实验中，现在为时尚早。打前锋一定会亏的，你让别人先走，然后再伺机赶过他。” 弟弟汤姆不仅不赞同斯考特的意见，而且反应更为消极：“哥，你这次从伦敦回来后，是不是疯了？说要去牛津大学留学，还说35岁就要退休……你尽说些莫名其妙的话，这次又说什么钢铁、钢铁。钢铁只是还在实验阶段吗？那露西炉打算怎么办……” “不，你太不了解了。现在正是钢铁的时代，捷足者先登，你该去伦敦参观参观，增加些见识。”“我要守着世界最大的露西熔铁炉，守着制造铣铁，哥哥要作黄金国之梦，可是什么好梦的，尽管去做！”固执己见的汤姆把脸转向一旁，不想接着谈下去。 因为磷的关系，贝西默花了9年时间，最后才发明有效的除碳方法。而道兹兄弟也在磷的大障碍之前，进退维谷、半途而废。但他们的专利权，并不是全然被排除于外。在这种情况下，对于磷的处理问题，如果卡耐基没有从密西根州苏必略湖畔的矿山中，发现无磷的铁矿石，或者如果他听从了弟弟汤姆和斯考物的忠告，没有买下钢铁的专利权，并热衷于研究先行投资的话，卡耐基会不会真的如他的宣言所说，在35岁时，从事业的颠峰退休呢？或在不久之后，成为美国大恐慌之下的牺牲者而宣告破产呢？若是这样的话，那他的名字就不会留传后世了。 鸿运是从五大湖的左岸飞来的。华盛顿联邦政府的地质调查官巴特最初发现苏必略湖畔的铁矿山（1841年发掘）。而康乃狄格州的农民威礼特在发掘4年后，相信矿品中有金银，所以买下采矿权。此处的矿石具有优质成分，最重要的是不含磷，这是制造钢铁的必备条件。当时，东部的铣铁制造业者，购买的是康乃狄格州的农夫卖给他们的普通的铁矿石。 有人认为，有好的机会，谁都不会放过，其实不然。第二次世界大战中，当德军装甲部队越过阿登山区，逼进英吉利海峡，眼看就能切断30余万英国远征军的退路时，希特勒竟命令“地面部队暂停进攻”，“改由空军解决战斗”。英国当局抓住这个“天赐良机”，完成了具有战略意义的敦刻尔克大撤退。德军却失去了千载难逢的绝好战机。 当今世界为捷足先登者快速引进外资，发展赢利最大的项目，提供了良好时机，而有些人则左顾右盼，犹豫观望，错过机会，后悔莫及。 人生的旅途中，29岁是一个重要的阶段，在卡耐基的29岁，战争造就了大量的机会，但稍有失误就会丧失前途和生命。无疑地，他巧妙地运用了这一段青春年华。 卡耐基向宾夕法尼亚铁路公司提出了辞呈。在这以后，他并没在家闲居，为了思索在人生的这次转变，他打算作一次旅行，与好友亨利·非浦斯和邦迪波特向返回邓姑妈林。 在他临行前，他敦促柯路曼兄弟与因吵架而同他们分手的汤姆合好，将两家制铁公司合并为一家，创立了联合制铁公司。同时，也让弟弟汤姆创立匹兹堡火车头制造公司。由于五大湖的苏必略湖畔的铁矿质地优良，卡耐基是所有人，所以也规定汤姆跑苏必略矿山。从此，这里成为卡耐基财富的宝库。 钢铁大王卡耐基之所以跃为美国十大巨人之一，正是抓住了29岁这一空前绝后的良机。富者秘诀 捷足先登法就是要在任何时候保证自己的决策、执行速度。社会竞争活动中，强手如云，人才济济。当机会到来时，很可能许多人同时发现机会，几个竞争对手一同向一个目标进击。这是力量的角逐，智慧的竞争，更是速度的较量。究竟鹿归谁手，很大程度上取决于速度。因此，在方向、条件不变的前提下，速度与力量成正比，势速则难御。流水之所以能漂石，在速度；飞鸟之所以能捕杀鼠兔，在速度。有速度就有优势。 在激烈的社会竞争中，机会极其宝贵。一旦失去，难以复来。机会的存在，具有时间限制，并不会永远不动地等在那里。有些机会存在的时间很短，犹如白驹过隙，稍纵即逝。为此，必须及时抓住，即刻行动，不能耽搁，不能迟缓。弗兰西斯·培根说过：“机会先把前额的头发给你捉而你不捉以后，就要把秃头给你了，或者至少它先把瓶子的把儿给你拿，如果你不拿，它就要把瓶子滚圆的身子给你，而那是很难捉住的。在开端时善用时机，再没有比这种智慧更大的了。” 在科学的发展过程中，也有许多类似的例子。社会实践的发展，不断提出需要解决的新课题，从而提供了科学工作者发明创造、成名成家的机运。在机会均等的诱使下，很可能有许多人一同研究一个题目，但究竟哪一个夺得桂冠，则要看彼此的速度。最先得出成果，最先获得社会承认的人，就是胜利者。而那些慢慢腾腾，行动迟缓的人，只能望人项背，自叹不如。 现代生活一反四平八稳、平安无事的古老格局，以快节奏、多变化为特点。每个人都在增加力量，提高速度。“时间就是金钱，效率就是生命”，已经成为时代的基调。为此，在竞争中要想立于不败之地，就不能迈着方步，慢条斯理，而必须增加速度，快速出击，使竞争对手防不胜防，难以应付。致富谈1 速度带来竞争优势。如果你想赚更多的钱，速度便成为一个具有竞争力的优势，简言之，顾客会对重视他们时间的企业表示感激。因此，速度--交易的速度、修理的速度、对顾客数量和生活形态改变的反应速度，或迎合新需求的速度，就成为顾客决定是否光顾的重要因素。2 速度产生动力。速度可以激励员工士气、团体合作精神、个人成长和“一切准时”的荣誉。如果处理得当，做得快也意味做得更好，当然顾客满意度也更高。顾客愈满意，员工也愈满意。3 提防速度带来的压力。快节奏的工作也许会给你带来不小的压力，但在这个过程中，保持一颗沉稳、忍耐和锲而不舍的心，是成功运用捷足先登法的重要步骤。 赚钱致富第8招 质量第一法赚钱语录
速度是左右事业生死的强大势力，在实现 一切目标的过程中，做一个捷足先登者。实证分享 一个小企业的产品怎么能打入美国超级市场？锦州印染厂服装厂的秘诀是：一针一线，一分一秒不误。 有一次，一车成品已经装完，有人忽然想起一件成品上有个小污点，记不清是否处理了。按规定，这种情况属漏检率内允许的。但职工们认为这关系产品质量，马虎不得。大家用2个多小时把140个产品全部复检，发现那件成品上的污点已经处理了，心里才踏实。这个厂抓质量一丝不苟。几年来，他们产品出口合格率一直达100%。 这个厂在供货服务方面做到一分一秒不误。有一次，他们与日商签订了一份生产4万条出口被罩的合同，这相当于厂月产量的4倍，但日方要求一个半月交货。他们起早贪晚高速运转，终于用40天交出了优质货。现在日商在东北洽谈床上用品业务，都认定了这家工厂。 这个只有100多名职工的集体企业，没有高、精、尖的设备，靠“质优、及时”将他们的产品--床上用品打入国际超级市场。国外用户称赞他们的产品质量超过日本同类厂家的产品。企业创汇额逐年增长。有人说该厂是一针一线“缝”出了质量，一分一秒争得了效益。致富谈1 抓质量要从“源头”开始。2 把好质量关要从一点一滴做起，如果忽略了小的方面，那么质量第一将会变成一句空话。 赚钱致富第9招 引领市场法赚钱语录
爱好某个行业并决心进入不能算生意的起点。寻找并瞅准行业内机会才是做生意的序曲，它直接决定了生意的前途如何。有位成功人士说：“任何时间在任何行业，都有可能产生一位亿万富翁。”实证分享 走在市场前面的哈默博士生于1898年的美国纽约。第一次世界大战接近尾声时，哈默一边念着大学，一边经营着他家祖传的小药厂。因为第一次世界大战即将结束，政府和军方取消了许多购药合同。政府和军方的行动对药厂的生产经营带来了很大的影响，许多药厂老板认为这一定会导致药业的萧条，于是纷纷减产或转产。年轻的哈默没有随波逐流，对形势的分析与众不同。他认为战争结束，前线需要的药品会急剧减少，但随着药品管制的解除，普通老百姓购买药品的数量会急剧增加，药业不会走向萧条，药品价格仍然会继续坚挺。然而这一切他也不会向外人大肆宣传。看见人家大量裁员，解雇化学师和药剂师，哈默就反其道而行之，增加人员，扩大药房，从国外大量进口药材。战后的药品市场发展正像哈默所预料的那样，他的药品生意越来越红火，他家祖传的小药厂在他的手上发展成为一家大药厂。 1921年，哈默来到与美国对立的苏联（1922年12月前指俄国，下同），发现苏联粮食奇缺，而美国粮食丰收，价格暴跌。 他利用自己特殊的身份，在苏美之间互通有无，做成了很多笔大生意。到30年代初，罗斯福参加总统竞选，哈默知道自己的生意与政治有密切的联系。他研究了罗斯福的竞选主张和当时美国政坛局势，估计罗斯福很可能当选。他由此预测到：随着罗斯福的当选，美国的禁酒令很可能被将被废除，因此全美国对啤酒和威士忌酒的需求，以至对酒桶需求的数量将是很可观的。看清了政坛局势变化趋势和酒类市场的前景，哈默立即准备能大量生产啤酒和威士忌的设备。同时，他知道随着禁酒令的解除，酒的生产和销售会走向繁荣，势必会需要大量酒桶，而生产酒桶需要大量的白橡木板。据哈默所知，美国没有这种白橡木板，而苏联却很多。哈默立即与苏联联系，得知有一大批白橡木板被德国一家大公司定购了，但他们还在嫌这批货价格贵了一点。哈默觉得机不可失，火速赶往苏联，出了比德国公司高的价，把这批货抢了过来。接着哈默马上把这批白橡木板用船运往美国。在纽约码头，他临时设立了一个桶板加工厂，聘请了许多熟练工人，三班连轴转，不分昼夜地把这批白橡木板加工成酒桶。当哈默的酒桶从生产线上滚滚而出时，恰好赶上废除禁酒令，在几乎没有酒桶可售的美国市场上，哈默的这批酒桶成了抢手货，为哈默好好地赚了一笔钱。 不久，第二次世界大战爆发，由于谷物紧张，政府不允许酿酒厂用谷物酿酒，因此威士忌在市场上越来越少。哈默知道自己的机会又来了，当即以每股90美元, 的价格，买下了5500股美国酿酒厂的股票，得到5500桶烈性威士忌酒作为股息。两个月后，股票的价格已经升到每股150美元，哈默从股票上的所得已经相当可观。作为股息的威士忌，哈默把它改小为瓶装，在市场上刚一露面，便被抢购去一半。哈默知道战争短时间内难以结束，威士忌紧俏的局面还会继续很长时间，剩下的一半威士忌不可随便卖掉。哈默从一位化学家那里搞到一种方法，在纯威士忌酒中掺上80%的廉价土豆酒精再分售，味道上没有太大的区别。这样一来，哈默原来剩下的2000多桶威士忌变成了1万多桶，仍然很受消费者的青睐，购买都络绎不绝。 后来，哈默又进军石油市场，同样取得了巨大成功，被人们誉为世界经营奇才，留下了200亿美元的家产。富者秘诀 引领市场法就是要建立全新的市场观念，走在市场的前列，要抓住诸多的市场机会。1 潜在市场机会和表面市场机会。 市场机会中那些明显没有被满足的市场需求称为表面市场机会，而那种隐藏在现有某种需求后面的未被满足的市场需求称为潜在市场机会。例如在20世纪80年代兴起的呼啦圈热就是一个明显的表面市场机会，好多企业得发现并抓住了这个机会。但这也正是它致命的弱点，机会明显，发现者多，进入者也就多。一旦超过一定限度就会造成供过于求，给企业带来亏损。在市场机会不易被发现，但正是由于识别它的难度大，如果你找到并抓住了这种机会，你的竞争对手要比表面市场机会少，你成功的机会就大很多。80年代末，我国化妆品市场日益兴旺，这是表面市场机会。但这一表面背后有许多未被发现的机会。2 行业市场机会与边缘市场机会。 每个企业都有它特定的经营领域。对于出现在本企业经营领域内的市场机会，我们称之为行业市场机会。对于在不同企业之间的交叉与结合部分出现的市场机会称之为边缘市场机会。 一般来说，企业对行业市场机会比较重视，因为它能充分利用自身的优势和经验，并且发现、寻找和识别的难度系数小。但是行业市场机会有遭到同行业间的激烈竞争而失去或降低成功的危险。由于各企业都比较重视行业的主要领域，因而，在行业与行业之间有时会出现“夹缘”，从而形成真空地带，无人涉足。但它比较隐蔽，难于发现，要有丰富的想像力和大胆的开拓精神。例如，80年代我国由于航天技术的发展出现许多边缘机会。传统的殡葬业同新兴的航天工业结合起来，产生了“太空殡葬业”，生意非常兴隆。再如，“中能铁画”就是把两个相距较远的冶金和绘画结合起来产生的；“药膳食品”是把医疗和食品业结合起来产生的。3 目前市场机会与未来市场机会。 那些在目前环境变化中出现的市场机会被称作目前市场机会；而那些在目前市场上并未表现为大量需求，而仅仅表现为一部分人的消费意向或极少需求，但通过市场研究和预测分析，它将在未来某一时期内实现的市场机会被称作未来市场机会。二者并没有明显区别，只是在于时间先后顺序和可能转变为现实的客观条件是否具备。 一般来说企业从发现有利的市场机会到推出产品进入市场，总是需要一定时间的。如果有企业提前预测到这种机会将在某一时间出现，从而早做准备的话，就缩短了这一时间过程，可以在这种市场机会到来时将自己准备好的产品推入市场，获得领先优势。4 全面市场机会与局部市场机会。 全面市场机会是在大范围市场（如国际市场，本国市场）出现的未满足的需求，而局部市场机会则是一个局部的市场（如某个省或某个特定地区）出现的未满足的需求。 对于一个企业来说，区分这两种市场机会会非常必要。一个企业所处的外部环境，既受着作用于需求市场的一般因素的影响，又受到只作用于该特殊区域的相关因素的影响。因此，这种区分可以使企业少犯教条主义或主观主义的错误。在市场上，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。正因为如此，企业可以按照这些因素把整个市场细分为若干个不同的子市场。每一个子市场都是一个相似需要的消费者。事实上，任何一个市场只要有十个以上的购买者，都可以细分为若干子市场。致富谈1 瞄准细分市场。所谓市场细分，就是企业按照影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为的诸因素，把整个市场细分为若干对不同的产品产生需求的市场部分或亚市场。其中任何一个市场部分或亚市场都是一个相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。市场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场机会，发展自己的产品，提高市场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或者充分满足。在满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。2 依据需求选定产品市场范围。产品市场范围应以市场的需求而不是产品特性来定。比如一家住宅出租公司，打算建筑一幢简朴的小公寓。从产品特性如房间大小、简朴程度等等出发，它可能认为这幢小公寓是以低收入家庭为对象的，但从市场需求的角度来分析，便可看到许多并非低收入的家庭，也是潜在顾客。举例来说，有的人收入并不低，市区已有宽敞舒适的居室，但又希望在宁静的乡间再有一套房间，作为周末生活的去处，所以，公司要把这幢简朴的小公寓，看做整个住宅出租业的全部，而不应孤立看成只是提供给低收入家庭居住的房子。3 列举潜在顾客的基本需求。选定产品市场范围以后，大致估算一下潜在的顾客有哪些需求，这一步能掌握的情况可能不那么全面，但却为以后的深入分析提供了基本资料。比如，这家住宅出租公司可能会发现，人们希望小公寓住房满足的基本要求，包括遮蔽风雨、停放车辆、安全、经济、设计良好、方便工作、学习与生活，不受外来干扰，足够的起居空间，满意的内部装修、公寓管理和维护等等。4 分析潜在顾客的不同需求。向不同的潜在顾客调查了解，上述哪些需求对他们更为重要？比如，在校外租房住的大学生，可能认为最重要的需求是遮风蔽雨、停放车辆、经济、方便上课和学习等等；新婚夫妇的希望是遮风蔽雨、停放车辆、不受外界干扰、安全的公寓管理等等；较大的家庭则要求遮风蔽雨、停放车辆、经济、足够的儿童活动空间等等。 赚钱致富第10招 屡败屡战法赚钱语录
“干我们这一行，不胜则亡”，这是罗马斗士的一句至理名言。国际商战中的斗士，也要像古罗马斗士那样，以“不胜则亡”的精神进行竞争。实证分享 1949年的一天，有个叫冯景禧的年轻人，凑了一笔薄资--2000元港币，满怀发家致富的希望，从广州闯入香港。可是，他的财运不佳，屡遭挫折：从香港贩运鱼苗到台湾，鱼苗死于途中；从台湾贩运水果回香港，水果烂在仓库里。一次来回，蚀光老本，沦落异乡，何等凄惨！谁能想到，20年后，冯景禧登上香港“证券大王”的宝座，成为富甲一方的风云人物。 如此奇变，闻者无不惊诧：冯景禧有什么“秘密法术”？ 关于冯景禧之变，早为世人所瞩目。日本《经济新闻报》在谈到海外华人的经商才干时，曾不无推崇地说，在这些为数甚多的人中，“冯景禧便是个最典型的例子”。是的，在香港、东南亚以全欧美的海外华人，类似冯景禧之类的，不乏其人，如：霍英东--在40年代，动用母亲的积蓄买了1只小船，同渴望赚钱的渔民冒险到柏拉达斯岛经营海草生意，苦斗了半年，一无所获，如今是香港的地产业巨子；陈家和--在60年代，与友人合资经营玻璃生意，干了3个月，被人一脚踢开，如今是新加坡的“玻璃大王”；蔡志勇--在1968年，横遭袭击，苦心经营起来的蔡氏公司，几乎毁于一旦，如今是美国金融界的大亨。所以，对这个问题的探索，不妨超越冯景禧这个“典型的例子”的局限，从“为数甚多的人”中，寻求一些对国际商战具有普遍意义的东西--冯景禧等人所善用的、也可为他人应用的战术。问题还得从冯景禧等人的变化谈起。 人们都有这样的生活经验：孤立地看某一现象，很难看透，把类似的现象联系起来看，一目了然。综观冯景禧的鱼死果烂，霍英东的劳而无获，陈家和的蒙骗受挫和蔡志勇的横遭袭击，可清晰地看到：他们有一个共同的起点--失败。也就是说，他们都是昔日的失败者，而且已经磨难，方变成今日的成功者。 失败--令人痛苦、伤感的经历，因此沉沦者甚多，冯景禧等人竟由此走向成功、难道他们真有什么“秘密法术”？ 冯景禧等人的成功，确有他们的“法术”，但不是“秘密”，早已面世。如若不信，且听各界有识之士的宏论，政治家诸葛亮说过，“善败者不亡”的道理，军事家陈毅自认为“最善于打败仗”，科学家戴维以“我的最重要的发现是由失败给我的启发”与人共勉，诗人歌德唱出了“挫折是通向真理的桥梁”的心声。总之，善于从失败中奋起求成，是各界成功者共通的法术。富者秘诀 屡败屡战法，讲究在失败时坚持战斗，直到胜利！在现代商战中，失败是难免的，常胜将军是没有的。失败并不可怕，怕的是在失败中垂头丧气，一蹶不振。但如果不怕失败，善于从失败中吸取教训，把失败化为成功之母，就一定能转败为用，并不断走向胜利。屡败屡战，从失败中奋起，这是商战取胜之道。 “干我们这一行，不胜则亡”，这是古罗马斗士的一句至理名言。国际商战中的斗士，也要象古罗马斗士那样，以“不胜则亡”的精神进行竞争。 但是，当今国际市场上的争斗，毕竟有别于古罗马角斗场上的格斗。“不胜”，未必皆亡；胜利，总要历尽“失败”的磨砺。这是因为，市场比角斗场大得多，有更大的回旋余地，可供失败者东山再起；市场风云多变，谁也没有“百战百胜”的绝对把握，总有一些失误，甚至失败，关键在于如何从失败中奋起，反败为胜。所以，把古罗马斗士的“不胜则亡”的精神移植到国际商战中，要给它注入百折不挠的韧性。 在西方生意场中，要是你没有破产的经历，就只能算个无足轻重的小人物。一旦你破产超过三次，就会有人站出来拍胸脯支持你再干。因此，跌倒了爬起来掸掸身上尘土再上场一拼的人，才会在充满竞争的生意中获得成功。 经营活动是充满各种风险的活动，有时会陷入绝境，甚至破产、垮台。但是，创业者应具有百折不挠的精神，屡败屡战，不被眼前的困难所压倒，在绝境中冷静地捕捉新的生机，顺应事物发展现律，适应市场的需要，确定新的发展策略。致富谈1 成功并不是轻而易举的。每一个成功的企业家后面，都隐藏着许许多多失败，而正是由于这些失败，才最终导致了成功。2 “失败乃成功之母”。失败并不可怕，只要我们能从失败中吸取教训、勇往直前，最终的结局也只能是成功。3 敢冒风险，不怕失败。其实，成功者失败的次数远比失败者要多得多。关键在于成功者们敢于冒风险，不怕失败，百折不挠地艰苦创业。4 反对追求安稳，安于现状，墨守成规。殊不知，“机会的代价就是冒险”，它是致富的前提。 赚钱致富第11招 以退为进法赚钱语录
有智谋贵在当退则退，赚大钱巧妙反守为攻。实证分享 日本的冷面大王岛村。原是一个穷人，他很会做生意，结果发了大财。开始，他把成本2元钱的冷面按照两元钱的价格卖出，来吃的人非常多，每天卖冷面的人都排成长龙，而且他的服务态度非常的好，得到了很好的口碑。 完全无利润反而赔本的生意做了！1年以后，“岛村的冷面好吃又便宜”的名声传扬四方，很多慕名前来吃冷面的人像雪片纷飞般地源源而来。于是，岛村又按部就班地采取了第二步行动，他仗着物价上涨的时机对顾客们说“到现在为止，我是1分钱也没赚你们的，但现在连物价也有涨高了，如若长此下去，我只有关门这一条路了。”他的诚恳感动了吃客，而且很多人都已经吃惯了他家的冷面，如果他真的关门了，反而没有地方去吃了，人们心甘情愿地把价格提高到了2元2角。 与此同时，他又与面粉的供货商说：“您卖给我一元钱一斤的面粉，我在经过多种程序加工之后，是照原价卖出的，照此才有了这么多的生意。这种无利而赔本的生意，我是不能再做下去了。”厂商看到他列出的各种费用清单，便大吃一惊，头一次遇到甘愿不赚钱的生意人。厂商也感动不已，而且他他不想失去他这个面粉需求的大户，于是一口答应以后每斤面粉以9角供应。这样两头一交涉，一碗冷面就赚了3角钱。每天在他的店里排队吃冷面的人简直是一道景观。几年后岛村从一个穷光蛋变成了日本冷面大王。富者秘诀 以退为进法的特点是先退一步，然后再进，先退是为了在培养好有利于自己的时机后更顺利的前进。因为是“退”获得了人们的信任，“麻痹”了对方，“后进”是为了等待或创造等有利于自己进攻的时机和方式，然后再前进，就容易取得胜利了。以岛村来说，如果他不是先不赚钱（退），获得了大批定单，而且又巧妙地抓住供货商和销售商都对他表示同情的心理，那么，他就不可能向买卖双方讨价还价了（进）。所以，退和让是基本，而进是建筑在退的基础之上的。 在进行商业谈判时，这也是一条制胜法宝。这是谈判人施加压力的技巧。当谈判紧张，双方差距很大时，某一方代表就可能施展这种技巧，以打破相持的局面，把谈判进程向前推进，尤其是有经验的首席代表。他自信自己的控制能力，既有姿态表现出来，又能抑制自己的情绪而且言语又不太过分。但在国际贸易洽谈中要能自如地运用这一技巧也很难。如某公司商务经理在谈判中，拍了桌子，拿起皮包要走，但是到了门口又回来。还有的公司商务经理猛地站起来甩袖而走，但这仅是姿态，因为他的助手、他的中间商还在谈判，他们可以为他留有后眼。如果对方胆虚，这种技巧可以得到一些便宜。但是，退席等于拉破脸，等于向对手施加压力，对方已无礼了，才可以用这种施加压力的方法。致富谈1 退，必须要退得使人相信，使人感动，这样的退才有较大的作用，才能为进服务。2 “退”要讲究诚恳、合理，善于抓住顾客和竞争对手的心理，退得恰到好处。而“进”更要讲究策略，抓住能让人信服的进的理由，使人容易接受。 赚钱致富第12招 数量限购法赚钱语录 经济的第一要素是资源的稀缺性。 物以稀为贵！实证分享 美国亚图中斯基的一家百货商店，因积压了一批衬衫，没法推销，而使老板心事重重。一天老板在街上看到一个水果摊前人群围挤，摊主正吆喝大家尝尝味道，摊边贴了一张纸上写道：“每人限购一公斤！”这个老板从中得到启发，采用数量限购法来推销这批衬衫。 第二天，他在百货商店门口张贴了一幅布告：“本店出售时兴衬衫，每人限购一件。”并嘱咐营业员，凡有顾客要购买两件以上的，必须找老板批准，不久，过路人纷至沓来，柜台前人群重重挤得水泄不通，上办公室找老板特批超额的购买衬衫的接踵而至，积压的衬衫很快就被抢购一空。 数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢俏心理。多数商品的使用价值、质量优劣，人们是很难从价格和外形上判断出来的。所以人们一般从三个方面去猜度：一是商品广告和说明书；二是销售冷热情况；三是推销人员的姿态。 再看一个实例：一次，一个美国画商看中了印度人带来的三幅画，印度人说要卖250美元，画商嫌贵不同意，因为当时一幅画的价格都在100美元到150美元之间，画商怎么愿意多出那么多钱呢？印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，把其中一幅烧了。画商见到这么好的画烧掉，甚感伤痛，问印度人剩下的两幅画卖多少钱？印度人还是要250美元，画商又拒绝了，印度人又烧掉了其中的一幅。画商只好乞求道：“可千万别烧这最后一幅！”又问印度人愿卖多少，印度人还要250美元。画商出口道：“一幅画与三幅画能一样价钱吗？”印度人又把这幅画的卖价提高到500美元，最后竟成交了。 事后，有人问印度人为什么要烧掉两幅画，印度人说：“物以稀为贵”，再则，美国人喜欢收古董，珍藏字画，只要他爱上这幅画，是不肯轻易放掉的，宁肯出高价也要收买珍藏，所以我要烧掉两幅，留下一幅卖高价。富者秘诀 数量限购法被人们称为推销绝招，可供借鉴使用，其经营思想是一种稀缺战略，应用广泛。 稀缺战略一般能使产品声誉倍增，价格上扬，愈稀缺，消费购买欲望愈被吊得高高的。如纪念邮票发行后立即销毁印刷原版，上市数量有限，邮票被人们珍藏而升值，稀有邮票升值更快。 时装设计师所设计的精美服装，一般地说在一个国家都不超过10件，而且不能在同一个城市的商店里出售。究竟为什么这样做呢？其实答案很简单，那就是物以稀为贵。每件时装差不多是10件衣服、甚至20件衣服那么贵的价钱，穿在身上才会感到身份、地位充分地显露出来。要是满街人都穿上相同式样的衣服，那么就会觉得这种服装极为普通，其价值就会大跌了。所以，人们都反映高档时装贵，人们承受不了，但知道了这一道理，就不会这样想了。每件时装的价值在于设计师的精心设计，其智慧的结晶需要高昂的代价。 文物、古玩的价格是高昂的，它的消费对象不是普通人，而是些大亨或有钱人。梵高的画，价格惊人，一般的人能问津吗？不能。越少的东西越贵，拥有它，就得到了心理上的满足。商人们深谙此道，对时装就不能成批生产，其他一些商品也尽可能限制生产，目的就是突出个“稀”字。 在市场上常看到商人们利用“稀”字行诈，“某商品不再进货，抓紧购买，最后一次机会，失去可惜。”“某商品卖完为止，今后不再生产。”等等，像一警钟，催人抢购，以刺激购买欲，每每都可得逞。致富谈1 介绍商品的特点，特别是优点，和有限的库存，让消费者抓紧购买；2 当购买的顾客较多时，可请顾客成队轮购，造成抢俏声势；3 推销商品时，不要采取迈进要挟式的手段去劝售。因为，这种做法会适得其反，降低商品在消费者心目中的身价，使人感到卖主急于脱手而担心质量低劣，反而冲淡了购买欲望。有效的方法是数量限购，引发消费者抢俏心理，而踊跃购买。 第五篇 销售妙招篇 赚钱致富第1招 巧取品名法赚钱语录 给您的商品取一个极富创意又琅琅上口的名字，您就已经把钱从顾客口袋里掏出了一半。实证分享 在香港，英国和法国的洋酒商会展开了一场空前绝后、激烈无比的倾销战，经过一年的激战之后，英国的“威士忌”卖了十七万五千瓶，法国的“白兰地”却卖了三百五十万瓶，白兰地遥遥领先了二十倍。但是在日本，英国“威士忌”的销售量大约是法国“白兰地”的两倍。在其他国家的情况也大致相同，而且“威士忌”在香港推销的历史也比“白兰地”久得多，在别处好比占上风的“威士忌”，在香港就不同了，被打得落花流水，叫苦连天！ 为什么呢？这理由说来非常微妙。 英国的WHISKY译成中文时，拼起来就变成“威士忌”三个字。法国的BRANDY译成中文时，拼起来就是“拔兰地”或是“白兰地”三个字。对讲究文字之学的中国人来说，兰是中国传统名花，要“拔兰花”的地方，成有“白兰”的地方，自是“好地方”！这项富有诗情画意令人神往的译名，使人联想到酒的味道亦是醉美的、芬芳的，一喝就会陶然神往。 一方面“威士忌”好像比喻威风十足的绅士也“忌”它，会使人产生“喝了它不太适合”，或“一喝就会对身体产生不好的影响”的感觉。 因此，香港的几百万中国人就自然而然地疏远“威士忌”了。这是“威士忌”大败的主要原因。 日本啤酒公司的“朝日啤酒”，品名很讨中国人的喜爱而广受欢迎。它在世界有中国人居住的地方，销路就好得不得了。 日本专场厅的输出用HIGIIGHT，在五年前把它的中译名改为“好来”之后，在东南亚的输出量就比未改之前增加了近二倍。 这个时代，是个并不能光靠品质优良就能畅销无阻的时代。商品名称对于销路有如此重大的关系，为此，对于商品名称以及标志就该多下功夫，才不会在倾销大战中被打得一败涂地。富者秘诀 巧取品名法的意思就是说要根据商品的特点，经过认真推敲、深思熟虑，为商品取一个既能反映商品特点，又能为某一国家、某一时代或某种习惯所使用的商品，并不一定能为其他国家、其他时代或其他习惯的人所接受。要使商品具有国际性、时代性、习惯性，就必须打破旧有的观念，从根本上求变求新。致富谈1 商品的功能要名副其实。太过夸张的或者与商品功能极不符合的商品名称反而会起到反作用。2 太固执的名字会让人失去自由思考的机会。3 以实现手段和功效而非商品目的命名。比如美容护肤品代替化妆品，这样换一种思维方式命名，也许会带来意想不到的效果。 赚钱致富第2招 巧用冠名法赚钱语录 只有摸透买家心理才能让他们高高兴兴掏口袋。因此摸透顾客心理，为店名、产品名花一番心思是绝对有必要的。实证分享 卡耐基是举世闻名的钢铁大王，但他对钢铁制造却懂得很少。他是怎样成为钢铁大王的呢？这是因为他善于处理人际关系，懂得如何调动别人的积极性。 10岁的时候，卡耐基发现人们对自己的名字惊人地重视，他便利用这种发现获得与他人的合作。他得到一只母兔，这只母兔很快就繁殖了一窝小兔。可是，没有东西喂他们。卡耐基对附近的儿童说，如果他们愿意出去采集充足的蒲公英与金花菜喂兔，就要用他们的名字命名兔子，纪念他们。这个计划马上获得小伙伴们的拥护。卡耐基从此记住了这个经验并在以后实践中运用它。 卡耐基要把钢轨卖给本雪文尼亚铁路局。汤姆生是这个铁路局的局长，卡耐基就在匹兹堡建造了大钢铁厂--汤姆生钢铁厂。这样，本雪文尼亚就不断买卡耐基的钢轨。 有一次，卡耐基领导的中央运输公司和普尔门经营的公司进行着空前激烈的竞争，双方都要争得联合太平洋铁路卧车的营业。两家公司互相排挤、削价，损伤了所有的获利机会。卡耐基和普尔门都到纽约去约见联合太平洋的董事长。一天晚上，两人在旅馆中相遇。卡耐基和普尔门进行了会谈，卡耐基阐述了双方合作而不竞争的好处。普尔门静听着，没有说话。最后，普尔门问：“这新公司将命名做什么？”卡耐基当即回答：“当然叫普尔门皇宫卧车公司啦！”普尔门一听，兴高采烈，当即表示愿意和卡耐基合作。富者秘诀 巧用冠名法是一种抓住人们心理来命名的方法。人的最大欲望是要受到众人的尊崇。对自己名字的重视就是一种要获得别人尊重的体现。人们总是认为自己的名字要比别的所有名字加在一起都重要，卡耐基就是利用这一点获得成功的。 赚钱致富第3招 读懂女人法赚钱语录
男人赚钱都是为了满足女人，摸透女人的心理，迫其束手就擒。实证分享 日本人汉纪彦仔细考察了让女人打开钱包的妙法，可以归纳如下。 1.擒贼擒王让女人作义务宣传。女人总是喜欢和朋友一起去买东西、看电影，甚至出去玩耍，也要约上两三个朋友结伴而行，小团体间很少闹别扭，对问题的看法也一致。做生意要想成功，一定要设法利用女人的这种特性。 在招呼人时，要注意先抓住她们这一小集团的小头目。邀请她们聚会，只要和小头目说一声，届时她一定会带两三个人来。聪明的商场高手，就会向她们宣称：“加入这个协会，能够得到许多好处。”然后，就详细向她们说可以得到什么具体服务，得到哪些最流行的商品。
在她即将离席时，顺便送给几件小玩意儿（小礼物如桌布、围裙，也能使女人久久不忘），让她们觉得自己没有白来，回去以后会替你宣传。但不能送贵重礼物，这样反而招数女人的贪心，不向别人宣传和夸耀。 2.给小便宜。女人爱占小便宜，所以生意人可以大搞“买一送一”、“买物搭礼品”的战术，以赠送为诱饵，扩大销路。常年混迹于商场中的生意人，他们就打出“沉痛大削价”、“免费赠送”、“有奖销售”等高招。在女人的购买心理中，总是渴望撞到“顺手牵羊”的机会，因此以“赠送”为诱饵，是扩大销售的绝招。 3.用广告诱惑。女人缺乏理智思维，她们往往是“因为喜欢而喜欢”、“因为讨厌所以讨厌”，购物时也是跟着感觉走，特别是抗拒不了广告的引诱。所以，广告中漂亮的时装、英俊的演员、荣获金奖的广告词常常能打动女人的心。1 设时限。设时限可以吸引女人，“限于本月”“仅限于库存”能给人一种紧迫感，是意外有效的一招。 另外，办展销会也会催促女人前往购物，发一张免费入场券更能激起女人的购买欲望。2 慎用“便宜”等字眼。女人爱面子，虚荣心强，所以应以“经济实惠”的字眼代替“便宜货”的说法，如果以“优惠价”的词汇，则效果更奇妙。优惠价暗含了高档次之意，是满足女人虚荣心的妙招。3 巧妙地定价。哪怕是一样的物品，分别标出高中低三种价格，最畅销的肯定是中等价格的一组。利用这种心理，可适当分开价格档次。 女人一方面希望买高档奢侈品，另一方面又希望在价格上占点便宜。所以98元的推销术是奇妙的杀手锏，定价在98元、99元肯定比定价在91元、92元、101元、102元更容易经销。4 利用色彩的力量。女人对色彩十分敏感。巧用色彩，可以达到促销的目的。 日本人喜欢红色，所以包装、广告多用红色。黄色给人温暖，易于想起芭蕉菠萝，所以糕点多用黄色。蓝色是冷色，宜用于饮料，但不宜用于食品，小吃店不能用阴森可怖的蓝色。如一对情人走进餐馆，桌布、墙饰、灯光都是兰色，那么人脸必定也泛青光，阴险可怖极了。绿色近年来成为流行色，如富士胶卷即为此色。紫色为女人所垂青，黑色显得豪华、干练，黑色加上描金的字标，显得高贵。5 抢在流行前两周。女人对季节的变化相当敏感，她们总是抢在换季节前穿上新装，这样会感到心满意足。“抢在流行前两周先穿”，这是女人们的心愿。6 留下倩影。女人喜欢留下自己楚楚动人的身姿，特别是喜欢让别人看到自己的照片。于是生意人可在她吃饭时、购物时、玩耍时、看戏时抢拍镜头，把照片送给她，她一定喜出望外，不是也提高了回头率吗？7 让触摸。商品没亲手抚摸，女人是不会掏钱包的。买一件东西前她们会翻来覆去观察半天，不这样，她们就以为会吃亏上当，不管你的商品包装得多漂亮，千万别忘了保留一个窗口以便让女人选视里面的商品。富者秘诀 读懂女人法最重要的秘诀就是赚女人的钱要比赚男人的钱容易得多。“女人的钱最容易赚”更是生意场的共识，因为从服装、化妆品、金银珠宝、名车豪宅到旅游、健康、瘦身几乎所有的赚钱行业都是和女性分不开的，毫无疑问女性是消费的“主力军”。 随着国际互联网在美国社会的影响越来越广，如今，使用它的不止以前那些年轻有钱的白人小伙子。2005年1月1日公布的最新调查显示，在假日里，使用国际互联网购物的女性数量首次多于男性。 在IT消费走向大众化消费之后，差异化营销理念已是大行其道，成为各类企业跻身市场的制胜法宝。值得关注的一点是，在差异化道路上，大家不约而同都走向了女性市场细分这条道路。细究缘由，大概在于，如今的IT领域盛行的理念是“赚女人的钱容易”。致富谈1 读懂女人。做女人的生意首先要读懂女人，什么是她们喜欢的，崇尚的，要在心理战术上下大功夫，多做市场调查，多接触女性顾客群，做到知己知彼。2 巧做细分市场。在商品性别的细分市场上找出路，设计和开发专为女性量身定做的产品，尤其是时尚产品，不失为赚钱的上策。3 巧打群体战略牌。女性一般爱成群结队购物，又在都有自己的熟人小圈子，大家互相影响和攀比的特点，是扩大消费用户数量的一大法宝，建立客户圈，俱乐部，会员介绍制都是很值得考虑的良方。 赚钱致富第4招 好奇促销法赚钱语录 让顾客买单首先要让他关注你的产品。实证分享 卖水果的占姆·路易士，每日推着那部两轮车子，沿芝加哥住宅区叫卖，生意不算好，也不算坏。勉强挣够一家七口的伙食。他的妻子是个勤恳而节俭的女人。但渐渐感到占姆挣来的钱不够使用了，因为两个大孩子已经进了小学三年级和四年级。衣服鞋子和文具用品的开销，已经越来越需要更多的金钱，而占姆所挣的钱，却不见得比以前多了多少。她预见了未来的一派可悲的现象：孩子们渐渐长大了，需要更多的开销，占姆的年纪也渐渐的大了，再无法像现在这样卖力的去挣钱，收入自然比现在更少，这样子，她们以后的日子便比现在更加难过了。于是，她劝占姆想办法去多赚一些钱。占姆也有着同样的苦恼，他自己也想着过一天安乐的日子。他朝思夜想，却想不出一个好的办法来。 有一次，他出去采购货物，偶然在一家书店的门前经过，看见四个直立牌子竖在书店四周，用鲜明的颜色写着：“每月新书，今天发售”八个大字，牌子上还贴着这本新书封面和封底。 他给这四个广告牌子吸引住了，驻足而观。不由得想到这样的推销方法，究竟有没有效果？想着想着，便走到书店去看看。他看见好多人在询问这部新书，也有好些人只是随便翻翻，就把那本书买了来。他上前去问那个卖书的姑娘，这本新书今天销出了多少？回答是一百八十多本。因为那些顾客大都是为了爱好新奇，所以新出版的书往往是畅销的，除非那本书的内容实在差，才会滞销的。 那些顾客都是为了爱好新奇，物品才会畅销这个概念，就在占姆的脑海中激荡了。他要想个办法满足顾客爱好新奇心理。他走到水果发行公司，采购了好些货物，突然看到在一个不大为人注目的角落里，堆放二十多箱澳洲的青苹果。因为普通人平日很少买青苹果吃，所以它们就坐在“冷板凳”上了。占姆灵机一动，以低廉的价钱把那二十多箱苹果全部买了，准备冒一次险。 回到家里，他把那些青苹果擦得非常光亮，越发显出它的晶莹可爱了。然后用白色软纸仔细包好，在车子上摆放得很美观。再用鲜明的颜色写了几个很大的广告牌“竭诚推荐本月份最佳水果：澳洲青苹果。”再在旁边用红笔加上两行什么“营养丰富”，“皮薄肉脆”，“水分特多”的宣传词句，就搬出去卖了。说也奇怪，他的宣传果然收效，很快便卖了好几箱了。占姆马上加强了宣传攻势，把那些广告牌写得更多，放得更远。不到大半天，居然把二十多箱青苹果卖完，逼得他马上去补货了。在那个月，占姆就用这样的方法卖出了二千六百多箱青苹果，价格竟然比其他苹果昂贵得多！ 现在，占姆已是十八家水果公司的所有人，他还是以投合顾客好奇心这一宗旨来做生意。富者秘诀 好奇促销法讲究一个“奇”字。兵法中非常强调“奇”，也就是用兵打仗要讲究出奇制胜。其实，不论是兵战还是商战，“出奇制胜”都是一种非常重要的策略。在竞争异常激烈的商业世界里，企业如果想引起消费者的注意，有时候如果能够与竞争对手之间有所区别，就要显得新奇一点、另类一些。 所以，如果零售企业能够在满足消费者的好奇心的前提下开展好奇促销，就可以吸引那些具有类似心理的消费者。 所谓好奇促销，其实就是通过某种新奇、刺激的形式作用于消费者的感官，从而达到促销的目的。好奇是兴趣的先导，是引起兴趣和参与行为，从而达到促销的目的。好奇是兴趣的先导，是引起兴趣的重要原因之一。在产生兴趣的前提下，消费者才有可能进一步注意到更多的商品信息。 好奇促销的关键在于企业在选择促销手段时要绞尽脑汁、挖空心思，力求使自己的促销方式独树一帜，创造出与众不同之处。由于其奇特之处，好奇促销活动常常具有新闻价值，成为各新闻媒体报道的对象和人们茶余饭后的热门话题。于是，好奇促销能够比较容易地实现快速和大范围的传播，使人难以忘怀。 因此，好奇促销就是通过“奇”来促使消费产生兴趣，而后再形成消费行为。通常，好奇促销在使消费者的好奇心得到满足的同时，还能使消费者得到另外一些特殊的利益，即满足某种特殊的需要。致富谈1 刺激消费者的感觉器官。零售企业成功地进行好奇促销并不简单，有时候虽然“奇”的效果出来了，但是对促销却没有多大的帮助，这种好奇促销无疑是失败的。为了吸引人们的注意，新奇刺激的形式主要是针对人体感官来设计的，通过视觉、听觉、嗅觉以及触觉等方面的奇特刺激，来满足人们的好奇心。2 “奇”的形式要与目标消费者的特殊心理相吻合。如何“出奇”是好奇促销的重点之一，必须确实能引起消费者的好奇心和兴趣。同时，光“奇”还不行，这种“奇”还需要与商品本身的特点联系起来，产生良好的促销效果，避免进入单纯追求奇特的误区。3 符合风俗习惯。人们当然喜欢奇特，但是这种“奇”如果违反了社会道德或者某种民族风俗习惯，将无法被消费者所接受。因此，企业在开展好奇促销时，要力求表现健康向上的主题，虽然方法、手段比较奇特，但并不庸俗、恐怖，也不会对社会和消费者造成危害。 此外，为了达到促销的目的，零售企业所采取的奇特的促销方式需要与各种宣传手段结合使用，使消费者能广泛了解促销活动的内容，认清商品的特点。4 注意把握尺度。在好奇促销之中，设置好奇的诱饵十分重要。另一方面，由于“物极必反”，企业利用好奇促销固然可取，但注意不要过头，要掌握好“奇”的火候，不能以不正当或违反社会公德的方式来出奇。 赚钱致富第5招 精美包装法赚钱语录 要获得利润，必须懂得推销你的产品或服务。不仅是产品要能抓住顾客眼光，你的个人企业--甚至你自己--更得塑造良好的专业形象。 美国著名的包装设计公司普里莫安吉利公司的座右铭是：“消费者一般都分不出产品与包装。对很多产品来说，产品即包装，包装即产品。”实证分享 你的“马克杯”及其他类似的产品如果以盒子包装，通常会卖得好些。将你的杯子用盒子包装起来，便可以从其他的“便宜货”里脱颖而出。除非你自己是一位艺术家，不要自己设计包装盒式，也不要交给印刷商或盒子制造商设计。找一位图样设计师并决定出适合的盒子大小。也许用一个方盒子，上面印上你自己个人企业的商标--但是记得要为把手预留空间，让杯子把手能突出于盒子外。这也是一个不错的小花样。小花样是顶重要的。 另外一个有关卖自制果酱时可用的包装小主意，就是在瓶罐上系一条缎带，这也是不错的方式。再提醒一次，虽然只是个小花样，但是它可以捉住顾客移动的眼光。 如果你是个摄影师，可以考虑使用标准化、整批买入的相簿来提供服务，当然要记得在上面印上你的姓名与地址。这些相簿由于它们本身包装的缘故，会相当美观。并且，因为很容易随处带着展示，你可以得到更多订单。当然成品的冲印也要小心处理。何妨在包装上附一小张你的作品？（再提醒一次，有创意的小花样就是很好的卖色。） 如果你是个作家，那么在包装上能够让你发挥个人风格的空间不大。因为图书或杂志有其标准化的格式。作家可以注意到的一点是最后交出去的作品经过细心处理：在交出的打印稿上不应或只能有少许的修改，固定书带应该是新的而不是褪色的，纸不应太簿，稿子也不要装订成册--无论是编辑、出版商或印刷厂都得一页一页处理。就连电脑程式设计师也可尝试按其内容仔细编写（可以工业用途为先），并予以妥善包装。 如果从事的是演讲工作，你的讲义千万记得要美观，因为学员都会带它们回去，而他们对你的印象就靠讲义。如果你提供的是经营管理方面的顾问服务，不论是哪一类型，记得要把报告书作得精美，除非你服务的项目很小，不然不要用信件方式来提出你的意见书。用正式的报告书格式，便能使你获得重视。如果你的报告书包装得精美，就容易得到更高的评价。不要草率地将几页纸用钉书机钉起来就算了事，加个封面吧！如果你常作这类工作，花点心思制作出一份标准式样，光面印刷封面。记得在封面上留个空间以便填入个别顾客名号。另外可以考虑使用塑胶多孔夹制作报告书，加热式固定夹也是不错的选择。富者秘诀 在我国商界就流传着一句俗话，叫“货卖三分相”，又有俗话称“人要衣装，佛要金装”，这里所说的其实正是一个商品包装的问题。也就是说，企业在向消费者推销商品时，千万不可忽视商品的美观问题。 在市场竞争中，各种琳琅满目的商品生产厂家都使尽了自己的本领，极力在包装上大做文章，竞相招此消费者。在这里，商品包装起着一种独特的艺术语言的作用，强有力的视觉冲击征服了无数的消费者。 然而，在有些零售企业的经营管理者看来，商品营销与美似乎是毫不相干的两个问题。当他们提到市场营销的时候，总是认为只要做大量的广告就可以将商品销售出去，根本就想不到美感的问题。 其实，只要我们走进那些颇为讲究的商场仔细观察，就可能会被眼前的事实所折服，彻底改变已有的成见。因为在这些地方，与人们心目中的“美”相关的东西实在太多了。例如商场高大壮观的建筑，各种醒目的标牌以及典雅的橱窗设计，无不吸引着路人的目光。商场内部则秩序井然，琳琅满目的商品巧妙自然地陈列在各种陈列架上，色彩柔和而协调，处处显示着“美”的魅力。 这一切无不告诉我们，商品营销与美具有密不可分的关系。精明的商家不但懂得美，而且非常善于运用美来创造一种气氛，吸引顾客，从而为自己带来可观的经济效益。对于零售企业来说，当然也要在商品的包装上狠下功夫，善于运用“美”来为自己创造出良好的公众形象。 让我们来看看商品包装的功能。 （1）保护商品不受污损 这也是商品包装的最基本目的。在商品包装的各种作用之中，保护商品的完好性是其最原始、最直接的作用。商品从生产领域最终到达消费者手中，要经过许多环节，自然需要用包装来预防其中可能发生的意外情况，以保证商标的安全、清洁和卫生。 对于零售企业来说，在商品的运输、装卸和储存过程中，商品包装的保护功能显得更为重要。据粗略统计，许多零售企业每年因为商品包装不善而导致大量的商品损失。 （2）提供方便 商品包装的第二个功能在于提供方便，这包括两方面的含义： 首先，包装应该使商品的运输、装卸以及储存等过程更为方便。 其次，商品包装要根据消费者的消费习惯来进行设计，方便消费者选购和使用。例如，由于消费者不愿意一次购买大包装的饼干，大包装饼干销路不畅。于是，一些精明的商家看准了机会，将饼干采用小包装上市，并在包装上印上儿童喜欢的动画故事和卡通形象，得到了孩子们的青睐。 （3）激发购买兴趣 包装促销之所以能够取得成功，与人们的心理体验有很密切的关系。据专家研究认为，商品包装能够对消费者的心理情绪产生直接的影响，进而影响到消费者对商品的评价和购买行为。商品包装的这种功能对商品促销具有直接的作用，因此，我们又把商品包装激发人们购买商品的功能称为包装的促销功能。 （4）提升商战的档次 构思独特、造型美观的商品包装，还可以明显地提升商品的档次，使消费者购买商品后，获得某种程度的心理享受。致富谈 包装设计的原则有以下几个方面：1 创新性。就是要求商品包装设计体现出一种创新的精神，设计者在设计商品包装时，要深思熟虑，将商品的魅力直接体现在商品包装上。这就要求设计者必须具有独特的眼光和敏锐的思维，熟悉同类商品的包装情况，体现出自己的特色。2 视觉冲击力强烈。据法国市场的一项调查显示，女性消费者在超级市场上购买的商品有45%是因为包装精美而购买的。另一项统计资料表明，一个消费者在超级市场购买商品时，在每个货架前平均只停留几秒钟。由于顾客在短时间内不可能将货架上的全部商品都看完，要使顾客在短时间内对某一商品产生兴趣，就必须设计出漂亮美观、极易引人注目的包装，让顾客“一见钟情”，爱不释手。只有这样，才能在众多的竞争商品中脱颖而出，吸引顾客。3 符合顾客购买行为过程。顾客在购买某件商品时，一般会出现一系列心理反应，即：注意某种商品--对这件商品产生兴趣--激起购买商品的欲望--幻想购买商品后的体验--决定购买商品，而引起这一系列心理反应的前提，就是在商品包装设计上尽量触及顾客心理，用商品包装来打动消费者，激发他们的购买兴趣。4 传递商品信息。好的商品包装能够起到信息传递的作用。这就要求企业针对消费者的心理，在包装上对商品的特点、用途、用法、生产日期以及保质期等尽可能详细介绍和说明，以便向消费者传达尽可能多的信息，强化消费者的购买欲望。5 美化商品。许多专家认为，商品的美学功能通常会对消费者的购买行业产生强烈的影响。其中原因也很简单，消费者只有在使用商品后，才能体验到其实用功能，而包装的美感则是可以直接察觉到的，因而成为促使消费者做出购买决策的主导因素。有鉴于此，商家在进行商品包装设计时，必须注意以美感为基础，如果包装没有美感，就难以产生预期的促销作用。相反，美观新颖、富有生命力和艺术感的商品包装，可以使商品穿上漂亮的“衣裳”，商品就可以在众多的竞争者中脱颖而出，得到消费者的青睐。 赚钱致富第6招 隔靴搔痒法赚钱语录 顾客不仅购买产品本身的效用，更注重购买带来的情感体验和精神满足。实证分享 当你初次到一家有孩子的家庭去推销时，首先准备一些小朋友们特别喜欢的小动物。例如：蟋蟀，天竺鼠，笼中松鼠，小狗之类的小动物。只要是他们喜欢的就行。 第二天，你就可以带上你的小动物，问： “你喜不喜欢上次和你玩的那只小狗？” “嗯，好喜欢，叔叔哪里有？” “有啊，你看这个玩具小狗多可爱，喜欢不喜欢？” “嗯！” “那叫你爸爸妈妈给你买呀，其他小孩都有啦，他们玩得好开心哟！你爸买下这个，这就归你啦！” 这时，你才和顾客说： “我们这几天一起商量购买这件事吧。”随后，立即离开现场，让顾客家中的小孩来帮助你“推销”。 一般小孩，不会考虑到是否买与不买，他们只要看到是自己喜爱的东西，都想要。和他们的父母哭闹和纠缠，而身为父母亲的，又不忍心看到自家的小孩那么伤心，总会千方百计地去满足他们，安慰他们。富者秘诀 隔靴搔痒法，主要是要抓住顾客的心理。假如你是推销玩具之类，与其你向他们父母说明，倒不如向小孩方面打主意。利用他们子女的无知与兴奋。这种隔靴搔痒的作用效果非常明显。不过，用这种方式推销失败的可能性很大。用法得当，你根本就无需花费过多的时间，就会使他们毫不犹豫地买下。 人是有感情的，而逻辑只是存在于人思维中的规律，更多时候，人们乐意听从感情的调遣。 逻辑是推销员可以在背后去推演出来的，但情感就必须有细致入微的观察。顾客的真正目的在于何处？他究竟是哪一个层次的消费者，这些都不是坐在屋子里臆想的事情。 推销员工作的热情在于把顾客喜欢的任何产品提供给他们，不管顾客是谁。 克服习惯性的判断，客观地去判断每一个客户，抛弃偏见，有色镜只会让推销错失机遇。致富谈1 顾客的需求。必须判断出顾客需要的产品，推销的任务是在于把顾客喜欢的产品推销给他们，而不管他们是谁。如果顾客的需求得不到满足，就会去寻找其他的产品供求，推销员则失去了交易的机会，而难以挽回。注意倾听，并收集所有的信息，以便知道客户的购买欲望。如果只需要问几个简单的问题，而潜在客户又诚实地给予回答，那问题就简单多了。要能发现客户所需并把这些信息融入推销中，当然，这不是口头上的一蹴而就，而是要在实践中反复练习，不断地提高并改进自己的经验与技巧。2 顾客自信的决策。在适当的场合提出适当的问题，让顾客感觉到自己比实际中的更好、更重要或更聪明。不该让顾客“束手无策”，用不同的方式去询问同一个问题。如果他们对同一问题给出不同的答案，那么便是在说谎或是有更多的潜在信息没交待，须进一步弄清他们的真正需求所在。3 顾客利益第一位。作为一个推销人员，有时不得不推销自己不喜欢的产品。总是倾向于只推销自己喜爱的产品给他所喜欢的客户是远远不够的，还要把顾客的利益放在第一位。 赚钱致富第7招 电话推销法赚钱语录 大多数推销是从电话开始的，在“请安”声中送去良好的第一印象。实证分享 现在你正握着电话，等待那头的接电话。你要做什么，说什么呢？ 步骤一：问候 很亲切地招呼顾客，拉近你们之间的距离，同时传达你的敬意。 步骤二：介绍 自我介绍并自报家门。如果公司名称不能表明你做什么，那么你就必须简明地提及公司的业务。 步骤三：感谢 要让顾客知道你把他们当成重要的人物来对待。这对推销员决没有任何坏事，但也没有必要过于客气，只要表现出专业化、有诚意就可以。 步骤四：说出目的 这是打电话的最终目的。要让顾客知道你为何要打电话。这个解答应由一个问题导出。 如果他们说“是的”，那么请他们允许你再问一些简单的问题。一旦你得到允许，就径直报进。 步骤五：约见 如果客户同意约见你，要提前告诉他需要多长时间，时间越短越好，或许20分钟容易让人接受，而30分钟就可能让人厌烦。 步骤六：电话敬谢 需要再次感谢顾客答应了约会，并给了你介绍的机会。应进一步强调约会的时间，问清他的办公地点。 步骤七：书面致谢 如果约见是在电话预约的两天之后，给客户发一封感谢信，进一步确认电话中的谈话并达到一致的细节。富者秘诀 生活内容日益丰富、生活质量不断提高的我国当今社会，特别是在生活节奏不断加快、生活水准率先提高的城市，人们的消费追求出现了一浪高过一浪的新潮。电话推销，不能面对面地接触客户，那么无论你用任何手段施展才能，努力都是没有白费的。因为大多数的约会都是通过电话提前达成的。 当然，当一位未来的客户打电话询问信息或与你约见时，电话是令人快乐的事情，这时没有任何被拒绝的威胁。但同样地，这个小东西也会令人心烦意乱。当向一个从未见过面的人打电话时，冷冰冰的拒绝会令人心寒。 其实，电话是一种有价值的策略。推销或说服顾客的最好方式是面对面，而有效地获取这种机会是先通过电话联系。如何正确地使用电话，全凭推销员的能力。 电话推销需要什么样的战术呢？我们归结为以下几点：1 提前发一封信介绍一下自己，告知顾客你不久将给他们打个电话，问些问题，并给出打电话的日期与具体时间。2 介绍自己及所在公司。3 说出打电话的目的。4 请他们允许自己问几个问题。一得到允许便马上提出问题。5 竖起你的耳朵倾听，听出言外之音。6 回应顾客的回答。7 请顾客允许自己提供更多的信息并保持联系，并安排约见时间，与你达成共识。8 记住要坚信推销的产品、自己的能力和你为顾客服务的愿望。9 初次见面，要热情大方，过分的亲近只会让对方起戒心。致富谈1 不要一味的躲在电话的另一头，有时面对面的推销才是最好的推销方式。的确，在电话的另一头就不用担心被当面拒绝的难堪，但你也就永远不可能成功。2 如果打20个电话其中只有一个人接受你的推销，该怎么办呢？别无选择，一定要坚持目标，不要让一点点的受挫感扰乱心神而错过真正的机会。3 为了让客户跟你走，就不能直接说你干什么事，否则就要指出你的推销对他们有益。记住你推销的是一幅明媚诱人的图画，但要简洁明了。如果发现顾客不耐烦了，那么表明你说的太多了。4 如果顾客接了电话，但对你有所怀疑，那就试着在他回答了上一个问题的基础上问下一个问题，这也是帮助推销员同生人继续交谈的一种好方法。你只需问一个小问题，在他们回答后，点点头或说声：“噢，是的。”再接着问下一个在此基础上的问题。5 不要让约见打扰顾客的生活。如果你和家庭联系，请不要用“约见”这个词，建议你用“顺访”或“拜访”来代替。词句听起来更显亲切、温和，而且有家的味道。6 要选对时间，一般周末家人团聚，都不乐意被人打扰。如果这时打电话，你肯定是要遭到拒绝的。 赚钱致富第8招 潜在顾客法赚钱语录 知人者智。推销中“关系”往往大于“市场”，多一个朋友就会多一次成交的机会。实证分享 某推销员同一公司经理共进午餐，席间做成一笔计算机生意，那么当与其他客户在一起时，这位推销员可炫耀一番： “今早我做成了一项计算机买卖。这笔买卖我挣了25万元，但将给公司赚来更多。” “什么型号的”？“最新1+2，它具有一些新性能”。“我们也正想购进一批电脑”。 信息来了，新的顾客来了。物以类聚，人以群分，从具有同样社会地位、嗜好和需求的人群中，选择自己的朋友。当喜欢某人的产品或服务时，推销员可向朋友介绍。由于情趣相投的缘故，会引起客户对该产品和服务的兴趣。因为每个客户未必都样样精通，他问经常会依靠熟悉的朋友取得多种信息，从而引导其购买决策。富者秘诀<, /DIV> 潜在顾客法主要是要建立广泛的顾客群体网，发展更多的潜在客户。促使关系户成交，比促使非关系户成交要快一倍。如果是一个新手，想给自己多一点信心，那么，先向认识的人推销，会避免吃“闭门羹”。 被介绍来的准顾客最容易达成交易，向未确定为推销对象的准顾客推销所花的时间，要比别人介绍来的已被确定为推销对象多出一倍时间。 推销员如果能够同40%-60%的被确定为推销对象的关系户成交，那么推销至少成功一半。致富谈1 搜集客户资料。如果推销商品需要售后访问，以便交货或给予服务，要询问买主或朋友曾向哪些熟人介绍过推销商品，透露过购买信息。如果不需要售后访问，在成交时就可以委婉地向买主打听他将向哪些人透露购买信息。认真准备搜集有关与关系户的交流资料。在交谈的时候，采取切实有效的方法，要根据顾客对推销提问以及对提问的不同回答和要求来进行，每次搜集关系户的交谈资料不相同。2 用卡片建档。需要一些卡片，建立客户关系所需要的一切信息： （1）将卡片隔开，以便查阅。（2）在卡片上写下关系户的姓名。（3）询问被确定为推销对象的问题。（4）询问地址。若地址不详，查问电话簿。（5）要给顾客打电话及预定约会。（6）要是关系户显得不安或拒绝电话，推销人员不妨可以提起对方的名字或者职位。3 寻求关系户是寻求推销对象的最佳方式。关系户是那些已经接受自己的推销并有过成交的客户，推销员需要长期和自己的关系户处好关系，使之不断购买你的产品或提供服务，只有上帝对产品或服务有需求与支配能力，也只有长期的关系户才会服从信任推销员对新商品的推介及服务4 有些时候，对顾客应对不够熟练，缺乏经验，如果是这样的话，就得考虑推销另一种有把握的产品。只有提高自信心与技能后，才能够推销新的商品。 赚钱致富第9招 奉送样品法赚钱语录 送是为了更好的卖。实证分享 例1 海飞丝、潘婷、飘柔、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍、舒肤佳等，都已成为国内家喻户晓的畅销产品。保洁公司所以能取得如此惊人的成绩，与其成功地运用样品赠送是分不开的。当初飘柔洗发液进入广州市场时，向广州市81万市民赠送试用品，三个星期后，“飘柔”在广州市民的知名度已达到94%，销售量直线上升。 例2 “飘柔”商场派送活动：派样员统一着装，在商场门口，向每位进入商场的女性（18－45岁）派发“飘柔”洗发水，并说“欢迎免费试用飘柔洗发水”。 例3 采珍嘉年华店内促销1 地点：超市、食品店内或门口2 时间：每周六、日3 活动方式： 现场冲调采珍饮品，并派送给消费方免费品，统一说词“欢迎免费品尝果珍新口味”，演示冲调新产品超浓缩装采珍，说服消费者立即购买，并赠送礼品4 现场布置： 展示桌用于陈列产品及赠品，张贴pop海报，为了吸引人潮播放欢快的背景音乐5 促销员要求： 统一着装（鲜艳的T恤、牛仔裤），积极主动接触消费者，熟练操作冲调、演示方法6 工作日报表 例4 雀巢办公楼派送活动1 时间：周一至周五上午7：30－9：302 地点：办公楼大堂内或门口3 活动方式：如下 前期收集办公楼名单--与大楼物业部联系，确认可以执行--执行中，活动背板、展示桌放在大楼明显地点--以进入大楼的方向，每位派送一包雀巢咖啡--派发结束后填写报表，整理现场 例5：（媒体派送）：美宝莲随杂志赠送样品，口红一支。一般女性购买时尚、服饰杂志的比率较大，因此，女性用品、服装、化妆品等可针对此类杂志派送富者秘诀 免费样品派送是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，主要是指针对潜在消费者。当一种新的产品或新开发、改良的产品推向市场时，为了鼓励消费者试用，提高产品的知名度和美誉度，可以采取这种方法。许多企业通过采用这种促销的方式使其产品迅速让消费者接受，市场覆盖率迅速提高。 首先，在什么情况下适合使用奉送样品法呢？1 通常当品牌差异性或特点凌驾竞争品牌之上时，运用样品派头效果最佳。2 当广告难以详尽表达产品的物质时，靠免费样品来推广。3 品牌最具有成效，因为一旦试用即可获得消费者的认可。4 新产品上市、样品派送活动与广告应同时开展，或提前2－3周；5 提高原有产品的销售业绩，促进消费者购买。 其次，常用的派送方式，有以下几种：直接样品邮寄、逐户派送、中心定点派送、学校派送、办公楼派送、联合派送、媒体派送。1 直接邮寄。指通过邮局发送样品，工作流程：设计样品包装--产品说明--收集目标消费者详细姓名、地址--样品附表--邮寄。需要注意的是：（1）样品试用包装的规格在20g－40g之间，包装设计新颖。（2）直接邮寄的应该数量大，范围广。（3）目标消费者的名单要正确、详细。（4）数据库应及时更新维护。（5）及时掌握各地邮政政策。2 逐户派送。由促销人员亲自将样品挨家挨户送到目标消费者手中。派送过程中能够直接面对目标消费者，并且试用后购买率较高。工作流程：（1）收集各住宅小区地址、楼群分布图及住户数量；招募及培训派送员；准备派发样品、派送所需样品包、报表及制服。（2）派送员领取样品、报表，划分派发区域。（3）开始派发。（4）做好记录。需要注意的是：派送员应按照要求将样品派送到目标消费手中。监察人员必须对派发过程进行监督、控制，以减少失败率，为企业节省成本。（5）监察人员及时对派发结果进行核查，发现问题及时解决。逐户派送在下午5点以后执行成功率较高。由于现代人的安全意识越来越强，逐户派送经常会吃“闭门羹”。派送员及时、如实、正确填写记录。3 学校派送。根据不同产品特性，针对小学、中学、大专院样进行派送。如潘婷、飘柔大专院校派送活动。因为大、中专高样学生已具备独立选择品牌的能力，并且建立了品牌偏好度。4 中心定点派送。 执行方式： 选择人潮涌动的商业区（街）、公共场所、超市、商场内等地；派送员服装要求严格，派送员代表看企业形象；派达方向一致，以进入或出来的方向派送，减少重复和遗漏；统一产品广告语。5 办公楼派送。这种方式目标消费群集中且明确。6 媒体派送。通过媒体各种杂志将样品发送给购买者。促销经理可以有选择性地进行媒体派送。7 联合派送。联合派送为的是降低样品派送成本。将各类非竞争产品的样品或宣传单放在一起，针对同一目标消费群体进行派发。比如，针对婴儿的派发活动，婴儿奶粉、婴儿营养品、服装、沐浴液、护肤品、尿布等组合在一起派送。致富谈1 免费派送的缺点：费用昂贵；仅适合日用消费品；样品分送过程难以控制；样品容易丢失。2 样品规格：样品应体现产品特性，并能激起消费者购买欲望；样品包装应与实际产品包装相同。3 派送时机：市场已经建立了足够大的零售网络；产品达到50%以上的铺货。 赚钱致富第10招 仓储量贩法赚钱语录 广积货源、薄利多销、汇点滴小利，领财富之先。实证分享 例1 广州天河南方大厦广客隆贸易有限公司于1993年8月开业，是以“仓场合一、批零合一”的我国首家货仓式批发零售兼营的自选商场。其特点是：商场内把商品陈列与商品储存兼于一身，零售和批发同时开架自选，既可以单件零售，又可以五件为最低单位作为批发起点给予批发价销售，顾客直接在货架上挑选，自行到付款机处付款，十分方便。他们的效益在广州同类商场中一直名列前茅。 例2 郑州商贸城在全国商业经营领域的影响力及对全国流通体制改革的冲击力早已为国人所熟知。在郑州商贸城建设的主要发展目标中，很重要的一条就是到本世纪末，要建成20家建筑面积超万平方米、营业额超过亿元的大型零售商场。随着世纪末的临近，为实现这一目标，郑州的大型零售商场近九年来一直在紧锣密鼓地建设着，古老的商城里，一座座现代化的商厦拔地而起：郑州市百货大楼、紫荆山百货大楼、亚细亚商场、商业大厦、商城大厦、华联商厦、天然商厦、亚细亚五彩购物广场、正弘购物俱乐部、花园商厦、金博大购物中心……大型零售商场的建设，极大地刺激了投资者的热情，郑州火车站小商品城、黄河食品城、纺织大世界、鞋业批发市场、果品批发市场、花卉交易市场、妇女儿童用品批发市场等一大批专业批发市场和思达、家家乐、阿波罗、日馨、八方、福到等便民连锁店应运而生。有限的消费能力，日益激烈的商业竞争，致使1996年以来，大型零售商场销售额全面下降，普遍亏损，专业批发市场和便民连锁店也利润下降，惨淡经营。有些经营单位，如亚细亚五彩广场、紫荆山百货大楼、黄和平大厦等，已经倒闭或濒临倒闭。 正是在商业竞争愈演愈烈、商家经营越来越难的1998年，郑州商贸城中出现了一道新景观--量贩。年初，人们在燕庄贸易货栈惊奇地看到了“大众量贩”的巨幅招牌。年中，丹尼斯量贩又成为人们的热门话题。今年元月底，丹尼斯量贩花园店的开业，更使“量贩”一词成为中原商场一股强大的冲击波。人们不能不思考，因为从80年代末以来，郑州市民已几经商战熏陶，也饱尝商战所带来的喜悦与震撼。曾几何时，一句“中原之行哪里去--郑州亚细亚”的广告语，使亚细亚闻名天下，而中央电视台经济半小时栏目的三集《商战》的播出，更把郑州推到了商业改革排头兵的位置。一时间，郑州商贾云集，交易火爆。因为精明的商家深知：得中原者得天下，得郑州者得中原。而在每次商业经营方式的变革及所伴随的激烈竞争中，郑州居民则得到了实实在在的好处：见识增长了，眼界开阔了，商品丰富了，价格更合理了，生活水平也逐步提高了。于是，郑州人也更加关注市场了。因而，这次量贩的出现，自然也引起了人们极高的兴趣和热情。富者秘诀 美国的商业经营方式经过创造超级市场之后，又推出了一种具有强大竞争力的新型商业经营方式：仓储量贩法，美国消费者新兴的购物方式是到仓库里去买东西。 仓库量贩售货店以其特有魅力，吸引着大批消费者，目前美国全国加入“仓库售货店俱乐部”的人已达2100万人之多，意味着在美国有2100万个家庭采用了这种新颖的购物方式。据统计，1992年商品销售额高达340亿美元。发展速度之快，销售额增长之多，令人刮目相看。 在1978年，最早创办的“惠价”仓库售货店，原是“仓库售货店俱乐部”，凡参加者交付25美元的入会费后作为俱乐部成员可到仓库售货店内购物。关于仓库售货店俱乐部有以下特点，吸引了越来越多的消费者入会： （1）价格便宜。仓库售货店的商品价格要比超级市场上买商场的商品便宜20%左右。因为仓库售货店没有超级市场的豪华装修和大量广告开支。同时，仓库售货店是俱乐部，奉行“薄利多销”的宗旨，管理费用比超级市场少因而零售成本降低。仓库售货店降低成本让利给会员而使顾客得到实惠，这是仓库售货店吸引大量消费者、发展速度飞快的一个根本原因。 （2）购物方便。一般美国的仓库售货店货场都很大，有10万平方英尺。仓内储存种类繁多，各种商品可供顾客挑选，因此，顾客可不再去跑各种不同商店购物，大大方便了顾客的购物。 （3）感情融洽。仓库售货店是一个俱乐部，只有会员才能入内。加入俱乐部的顾客被视为自己人。感情上不同于商店购物，有“宾至如归”的亲情感受。新泽西州爱迪生城的密兹·弗得里斯是“惠价”仓库售货店俱乐部的成员，他在谈到在惠价购物心情时说“我是俱乐部的成员已五年了，在这里买东西充满了轻松而又愉悦的感觉，都是自己人，没有一点被诱惑而买了东西又怕被骗上当的不放心的心情”。 美国市场上的仓库售货店的崛起对我国商业企业有着启迪和借鉴的意义，尽管国情不同，但市场经济中商品经营以价廉、方便、亲信、新潮来吸引顾客的召唤力同样是不可缺少的重要因素。同时，我国商业企业的仓库面积大容量多，而仅仅发挥其储存、中转作用经济效益欠佳，是否也探索城市商业仓库直接售货的经营方式呢？我国广东省已经出现了第一家仓库直接售货商店，开创了仓库售货的新纪元。致富谈1 培养自己的品牌。目前的量贩大都是“代销商”，场内销售的商品没有自己的品牌。这在初级阶段虽然有利于商家经营，比如节约资金、扩大销售等，但从长期发展的角度考虑，这种传统的“借鸡下蛋”的策略是值得斟酌的。因为这种经营方式其主动权不完全掌握在商家手中，尽管你作出很大的努力，经营策略也对头，但如果你所销售的商品存在质量问题，或者某一商品在消费者心目中形象不佳，那么你的努力就有可以付之东流。因此，从长计议，量贩从开始就应该加强培养自己品牌的意识。事实上，国外的很多零售企业，如美国的沃尔玛、西尔斯等，都是因为有了自己的品牌才日渐兴隆的。2 创造自己的特色。在日趋激烈的竞争中，特色即是生命。亚细亚商场的兴衰充分说明了这一点。量贩的特色是什么，或者说量贩要办出什么特色，这是每一个经营者首先要考虑而且必须考虑的问题。遗憾的是，现在的量贩并没有充分展示自己的特色，甚至让人感觉精通它是大型零售市场与专业批发市场的简单综合，或以多变的打折吸引消费者，难免有“邯郸学步”之嫌。笔者认为量贩的最大特点在于一个“量”字，经营者可以围绕这个“量”字大做文章。3 培养“铁杆”顾客。随着消费水平的提高和消费心理的成熟，目前广大消费者已经从感性消费转向理性消费，而消费者对商品的质量、商家的服务、信誉等要求也越来越高。“现在的消费者不好侍候了。”这是许多经营者经常发出的感慨。但“不好侍候”不是“不要侍候”，购买挑剔也不是不购买。竞争越激烈，越容易吸引消费者。同时，在激烈的竞争中培养出来的“回头客”才是商家的“铁杆顾客”。量贩如果能制定出切实可行的行销策略，为广大消费者提供更多更好、价格更低的商品和更好更全面的服务，一个稳定的消费群是能够培养出来的。4 提高人员素质，尤其是管理人员的素质。目前，商家之间的竞争，实质上是科学技术和管理水平的竞争，归根到底，是人才的竞争，尤其是管理人才的竞争。日本企业界普遍认为，没有先进设备可以购买，没有资金可以借贷，但没有人才什么也干不成。而企业对人才，特别是管理人才素质的要求则是多方面的，它包括品质素质、知识素质、业务素质、能力素质、心理素质和身体素质。可现在的许多企业在选聘人才时，往往只注重业务素质、能力素质，忽视其他素质，这对企业的长远发展是不利的。因此，为长久计，量贩应培养、任用一大批德才兼备、全面发展的管理人才。 赚钱致富第11招 直效行销法赚钱语录 生产已从利润导向、消费者导向发展到今天的行销通路导向，直销就是行销通路的革命，退出广告战。告别柜台争夺，企业看到一条生路。实证分享 例1 有一纯净水公司为了在旺季来临之前，为使更多的用户饮用该公司的纯净水，而出台了一项主题为“不时敲开老顾客的门”的活动。活动内容是：只要老用户每引荐一位新的用户，就可以免费喝一桶水（5加仓）。 例2 针对婴儿合品的直效行销1 产品特征：补充婴儿成长所需的各种微量元素及维生素。2 目标对象：1岁以下婴儿，家庭收入在中高等以上。3 活动方式：通过直效行销进行一对一沟通。4 前期工作： （1）名单收集--1.从相关机构购买。2.直接面对对象索取资料。 （2）建立数据库--1.怀孕妈妈姓名、地址、联络方式、怀孕期。2.爸爸妈妈姓名、宝宝姓名、体重、性别、出生年月日、地址、联络方式等。 （3）DM内容设计--关怀信函设计、产品资料（图、文）设计，回函表设计。 （4）回函设备确定--通过免费800电话、传真、邮寄回函。 （5）赠品设定、确定--1.赠品能立即吸引宝宝的爸爸、妈妈回应。2.奖品不一定每次都用到。5 执行：信函封装。 （1）DM封装。 （2）DM邮寄。6 回函信息收集。 （1）回函表的收集。 （2）统计、整理回函表。 （3）赠品邮寄。7 信息分析。 （1）消费者反馈信息的输入。 （2）数据库的更新、维护。8 直接与宝宝父母进行沟通。 （1）第二次DM邮寄（解答宝宝父母的疑问）。 （2）电话联络：询问宝宝的状况，每隔2－3周通一次。 例3 美国安利公司，被公认为世界上规模最大、经营最成功的直销公司。美国安利公司创建于1959年，理查·狄维士和杰·温安洛这两个充满勇气和理想的年轻人，以家中的地下室作为办公室和仓库，在美国的密执安州走上了从零开始的创业旅程。 初时，他们只生产一种多用途浓缩清洁剂，办事处的面积只有223平方米。他们采用直销的经营方式，即产品由独立的直销员直接安到用户家中，而不经由传统的零售店销售。他拟定独特的直销计划，鼓励直销员辛勤耕耘，积极开拓业务，加之产品质优价廉，开业的第一手就获得了成功，营业额达50万美元。此后，狄维士和温安洛不断完善安利的直销计划，并致力向世界各地推广业务。 70年代中期，美国直销业曾经一度产生混乱现象。美国联邦贸易委员会对多层次直销公司进行侦办诉。尤以控告安利公司采取的多层次传销后违法行为的案件最为轰动，官司打了5年之久，1979年才作出最后判决，安利胜诉，认定安利公司的多层次传销是一个地区，建立了40多家分公司。 作为一个成功的公司，安利公司始终不忘对社会的责任，特别是关心环境保护活动。安利公司很早就在产品研究中注入环保意识，在减少资源浪费和包装回收利用上，取得了显著的成就，荣获联合国颁赠的环保计划成就奖等多项国际表彰。同时安利公司积极支持体育、文化、艺术等社会活动，足迹遍及许多国家。美国有它的奥兰多篮球队为狄维士家族所拥有，现任安利公司总裁狄克·狄维士担任篮球队领队。富者秘诀 现代意义的直销始于19世纪末，而其大规模发展则在20世纪40年代之后。近半个世纪以来，世界直销业一直处于稳定的增长之中。 市场竞争愈加激烈的时候，一般的促销工具不能更加直接、有效、准确地面对细分人群的时候，直效行销作为一种新的工具发挥着其应有的优势。 一、概念。 直效行销是一种建立在公司与消费者之间系统化的被量化的直接沟通，是用一个或多个广告媒体直接影响活动的市场体系。 因此，我们可以看出：1 直效行销是一种与消费者沟通最直接、最有效的方式。2 通过邮寄、电话、传真以及网络等各种媒体与消费者进行。3 是互动的、长期的方式，并且更加个人化，沟通达到一对一。4 直接行销不同于其他促销方式，不会产生立即购买，只是会影响将来的购买行为。 二、直效行销执行的关键。1 目标：选样正确的目标消费者，决定了企业对谁说？目标消费者名单的来源，一种是企业内部收集，另一种是行业机构提供。2 诱因：诱因的选择是否得当直接决定了消费者的反应。3 设计：包括礼品设计、信封、产品信息，完美的创意可以提升消费者对产品的认知度。4 时间：指针对产品的季节性，及每次沟通的相隔时间。沟通过于频繁容易使消费者产生逆反心理。5 回函设备：直效行销的沟通方式是互动的。企业与消费者沟通的同时，也提供消费者回应的机会。如邮寄、电话、传真、网络等。6 媒体：确定选择哪些媒体进行沟通。 三、直接行销的工具：直接邮寄；电话营销；数据库营销；邮购；家庭购物；网络营销；会员。 直销又称传销，是一种新型的营销方式，海外已实行多年。自90年代初传入我国后，到1995年10月，国内已有直销企业100多家，参与直销的人达数十万之众，分布在全国几十个大中城市。由于在发展过程中，鱼龙混杂，出现了一些损害消费者利益的现象，引发了一系列的社会问题，干扰了正常的经济秩序。国人对传销印象不佳。为了进一步规范多层次直销企业的行为，各地工商局对当地传销企业进行了半年多的严格审查处理。2005年9月，直销法出台了。致富谈 直接销售是90年代出现的一种新型营销方式，主要有以下三种：1 通过外勤售货员在顾客家中“起居室”内售货，兜揽生意。2 组织“聚”销仓。企业的外勤管货员邀请“熟人”来家作客，招揽“聚合”本人可通过电话，刊登“豆腐块”广告，或者当面“说服”，推销酒类产品时的“品酒”即通常采用组织聚合的形式进行。3 多层销售，亦可称为委托销售。生产厂家招来地区销售商，向他们供应某一数量的批量商品；地区销售商品招揽地区范围更小一级的销售商，并向其提供一定数量的商品；这些推销商再招直销员，并向其供应一定批量的商品；直销员们寻找自己的买主。这一体制形成后即可成功运转。美国安利公司是采用此种直销形式的一家典型公司。但世界直销商协会对直销商的道德要求十分严格，保证顾客购买的，须是货真价实的商品。 第六篇 公关奇迹篇 赚钱致富第1招 广义朋友法赚钱语录 中国有句俗话：“在家靠父母，出门靠朋友。”还有一句俗话是：“多个朋友多条路，多个仇人多堵墙。” 爱默生说：“获得朋友惟一的办法是自己先做成别人的朋友。”这是个交友的秘诀，也是个交友的原则。实证分享 相信你们也许会听到中国有这么一个故事：在春秋时候，有两个青年，一个叫管仲，一个叫鲍叔牙，他们两人一同做生意，赚了钱，管仲多取了一倍。鲍叔牙的从人心中不服，鲍叔牙却这么说：“管仲不是贪，因为他家贫，我自愿让他多取一些的。” 有一次，他们随军出征，每遇到战斗，管仲必退至后面，让鲍叔牙率兵出击。到了凯旋时候，他却领兵先行，像他打胜仗似的。鲍叔牙的从人又不服。鲍叔牙却这样说：“管仲不是怕死，因为他有个年老的母亲，要他奉养呢！”后来，管仲因为跟随了公子纠，而鲍叔牙去辅助了公子小白，两人便在政治上成了死敌。等到公子纠失败了，管仲被捕。他以前曾经射过公子小白一箭，公子小白要将他处死，鲍叔牙却替他求情，并且劝小白录用他。管仲与鲍叔牙的交往，在中国历史上成了一段佳话。 他们的相处，完全是平等的，鲍叔牙招招退让，因为他处处为管仲设想，并不是像旁人那样，只看到自己本身的利益，而遣责了朋友。只有这样的人，才能交上好朋友的。所以管仲曾经慨叹地说道：“生我者父母，知我者鲍叔牙！”管仲和鲍叔牙的交往，还有一点值得我们学习的，就是他们公而忘私的精神。 后小白得到管仲的帮助，作了诸侯的霸主，那便是历史上有名的齐桓公，那时候，管仲病危了，齐桓公便亲自到他病榻前问候，请他推荐一个可以作宰相的人。因为他跟鲍叔牙是好朋友，齐桓公便问：“鲍叔牙可以为相吗？”你道管仲怎么说呢？他说：“鲍叔牙真是一个好人，一个称得上君子的人。不过他不可以为相。原因是：他这个人善恶过于分明。鲍叔牙见一个人的好处，终身不忘，见一个人坏处，也是终身不忘的，这样善恶过于分明的人，是不可以为相的！” 后来，有人把这番话告诉鲍叔牙。鲍叔牙却坦然地说：“这就是我要向主公推荐管仲的原因。管仲能够忠于国家，无私于朋友，这才是他的好处！”这一点正是我们应该学习的。富者秘诀 广交朋友法就是要在企业公关中，实实在在的打“朋友”牌。君子之交，朋友之情，是十分珍贵的，知音难觅。马克思和恩格斯的携手，一百五十多年来，全世界流传；桃园结义，世代传唱。陶渊明说：“落地为兄弟，何必骨肉亲？”鲁迅说：“人生得一知己足矣，斯世当以同怀视之。”子曰：“士为知己者死。”这些都说明了朋友间的认同感是多么重要。战争年代，战友的称呼情深意长；和平年代，同学的字句里相濡以沫……按照哈贝马斯的说法，交往是社会进化的动力，是人类生存的目的之一。知识经济时代，全方位广交朋友显得更为重要。 理想朋友的标准是什么呢？选择什么人做朋友，很重要，孟母三迁，为的就是孩子有个好的人文环境。俗话说：“近朱者赤，近墨者黑。”理想朋友的标准，应主要从品德方面考虑，其次要考虑知识水平和能力。 （1）诚实。诚实是做人的起码要求。但做到诚实，在中国是很难的事。目前社会，什么都有假的，有时被迫说假话，加上欺诈事件不断发生，每个人都不敢轻信于人，当然取信于人也很难。我们自己要诚实，不欺人、不自欺，交朋友也要把诚实作为首要标准。一个欺骗他人的人绝对是个不负责任的人，与这样的人在一起是非常可怕的。没有利益冲突还好，稍有利益差别，他就装在心里，伺机报复。 （2）进取。朋友应该是一个积极进取、有目标、肯努力的人，而不应该是个懒汉或颓废主义者。交一个奋发向上的朋友，会给你以督促和动力；交一个懒散疲塌的醉鬼做朋友，你也会散漫起来，不知不觉浪费了许多时间，染上了好多坏毛病。消极的情绪会感染你，使你失去生活目标。 （3）公正。朋友应该是一个公正的人，而不应该是一个自私自利的人，或一个狭隘嫉妒的人。否则，你会遇到数不清的麻烦。公正是一个很高的标准，是衡量一个人文明程度的标志。如果一个人总想占你的便宜，说明他或她是利己主义者，不能成为要好的朋友。与一个心地偏狭的人久处，会使你心情烦躁，变得心胸狭小。我们自己应公正宽厚，选择的朋友也要心胸宽广。致富谈1 建立先进的择友观。人类即将进入二十一世纪，由于跨国、跨省、跨地区活动的增多和日益频繁，机器代替马匹拖着历史迅跑，电子以光速传递信息，我们人类的视野从一家一地，扩大到了一国一洲，全球一体化，地球变成了“村”。在如今两个世纪之交，面对知识经济的狂潮，我们的择友观要随之变化，以适应社会发展的需要。2 广泛性。一个生活在信息联系十分紧密、社会化的人际环境中的人，应该与社会各界人士广泛交往，三教九流、五行八作的人，只要素质不差，品德不坏，都在选择之列。只有这样，自己才能在社会中左右逢源，游刃有余。不能孤芳自赏，以清高自许。“水至清则无鱼，人至察则无友。”谁要求没有缺点的朋友，谁就没有朋友。广泛交友，这是信息社会的需要。对现代社会的适应能力，很大程度上是与人交往的能力，要看你朋友的多寡。3 层次性。现代择友观要求我们不仅交同一个层次、同一种知识水平的朋友，还要交不同层次的朋友。比自己知识水平高的，要想方设法去认识，认识他们，你会有收益；比自己社会地位低的，也要谦虚谨慎，放下架子，甘当小学生，因为智者千虑，必有一失，闻道有先后，术业有专攻。千万要抛弃封建等级偏见，着力培养自己的民主意识。因为知识经济社会是网络化社会，网络里需要的不是同一种人，而是不同类型的人。同一种才能的人往往坐而论道，不同才能的人的合理配置、优化组合才可以做大事。4 平等性。现代社会交友反对一方对另一方的效忠。朋友之间是平等互惠的关系，维持和改进这种关系的关键在于人际之间合作方式的合理程度。桃园结义、梁山弟兄的那一整套义理在当今是行不通的。我们要有“双胜”的概念，即在一项有益于社会的活动中双方都获得了利益和提高。传统中的损人利己、坑人肥己观是最要不得的。现在许多假冒伪劣商品泛滥都是这种思想在作怪。在不好的环境中，人人自危，相互利用，哪里会交上真朋友？5 为你提供智力支持和精神动力的朋友是最好的朋友。在知识经济社会，知识是最宝贵的资源，智力是黄金。一句话、一条信息、一个手势，常常使我们恍然大悟、豁然开朗、感奋不已。物质的支持必不可少，精神支持更加可贵。古人云“君子之交淡如水”，讲的也是这个道理，精神高于物质。一个奋发向上的人，最需要关键时候的点拨和一筹莫展时的提醒。我们要感谢那些给我们送来话语和信息的人，争取做好朋友。赚钱致富第2招 良好沟通法赚钱语录 良好的沟通既可以与目标受众建立起持久稳固的关系，又可以让本已陷入困境的关系得到改善，还可以消除可能导致关系恶化的误解。实证分享 有一个单位原考虑向一家汽车制造厂购买一辆4吨汽车，后来为了节省开支，又打消了这个主意，准备购买另一家的2吨小卡车。汽车制造厂得知这消息后，立刻派出有经验的推销员去走访该单位的主管。 下面是他们的对话： 推销员：“你需要运输的货物平均重量是多少？” 主管：“那很难说，2吨左右吧。” 推销员：“有时多，有时少，对吗？” 主管：“对！” 推销员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量，另一方面也要看在什么公路上行驶，你说对吗？” 主管：“对。不过……” 推销员：“假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和本身所承受的压力是不是比平时的情况下要大一些？” 主管：“是的。” 推销员：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，是吗？” 主管：“是的，我们夏天的生意不大兴隆，而冬天则多得多。” 推销员：“那么，您的意思就是这样：您单位的卡车一般情况下运载货物为2吨，有时会超过2吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。” 主管：“是的。” 推销员：“而这种情况也正是在您生意最忙的时候，对吗？” 主管：“是的，正好是冬天。” 推销员：“在您决定购买多大的马力的汽车时，是否应该留有一定的余地比较好呢？” 主管：“您的意思是……” 推销员：“从长远的观点来说，是什么因素决定一辆车值得不值得买呢？” 主管：“那当然要看它能正常使用多长时间。” 推销员：“您说得完全正确。现在让我们比较一下：有两辆卡车，一辆马力相当大，从不超载，另一辆总是满负载甚至经常超负荷，您认为哪辆车子的寿命会长呢？” 主管：“当然是马力大的那辆车了！” 推销员：“您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗？” 主管：“对，使用寿命和价格都要加以考虑。” 推销员：“我这里有些关于这两种卡车的数据资料，通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。” 主管：“让我看看。” （主管看资料） 推销员：“哎，怎么样，您有什么想法？” 主管：“如果我多花5000元，我就可以买到一辆多使用三年的汽车。” 推销员：“一部车每年可赢利多少？” 主管：“少说也有5－6万吧。” 推销员：“多花5000元，3年赢利10来万，还是值得的，您说是吗？” 主管：“是的。” 最后主管购买了4吨的汽车。 这个推销员的沟通艺术是十分高明的。主要是他能在不知不觉中将对方进行引导，而且处处是站在对方立场上说话，所以对方终于被说服了。富者秘诀 良好的沟通是公关最重要的一环，你总有会见客户的机会，这时，你需要的是信心，帮你克服紧张情绪，在产品品质不分高低的情况下，良好的个人印象或许是你制胜的关键。 不论你的业务信件多么有效，很少大企业是单靠信件来运作的，你总是要出去会见你的客户，换句话说，你得面对面推销你自己和的产品。或许你对这部分的工作会比较紧张一点。事实上，这是每一个人在开始他的事业时都会碰到的问题。就连那些见识很广、经过大风大浪的人都会经历这个阶段。他们刚开始时也像你一样紧张，但是他们能够克服这种恐惧，所以你也可以。相信你和一般的业务员一样，都是很有能力的，难道不是吗？ 你所需要的是信心，有了信心就可以确定你和客户面对面交谈时能把生意说好。信心会帮助你克服紧张--你可以如此告诉自己。信心来自三点：好的言谈举止、优良的产品、良好的表达能力。 如果要你在两位供应商竞争者中选择一位--他们所提供的产品品质完全一样，你会选谁呢？（当然品质完全一样是不可能的。）你最可能选给你好印象的供应商，也就是你看得顺眼的那一个。在做生意中，有句格言是很恰当的：“你永远都不会有第二个机会来给人第一印象。”所以你必须第一次就予人好印象。特别是在推销产品的时候，你的服装及整体给人的感觉都是你个人企业中重要的一部分。但是，有些场合你所需要的不单单是让人看着顺眼，有时你的穿着看起来让人觉得太老或是太年轻，我可以告诉你，你的感觉是错的，人们不会太在意年龄。推销产品的时候，态度跟举止是更重要的问题。但是如果你的年龄让你觉得没有信心，那么就得想点办法了。事实上，你的年龄是可以包装的。1 穿更有格调的衣服，但是不要太追求时尚。2 发式不要太老气，如果你真的很担心这个，不妨戴顶假发。3 无论如何，最主要的是--要充满朝气。总而言之，要感觉自己很年轻。4 如果你觉得自己太年轻了，可以比你同年龄的人穿得更保守一点。5 头发梳理整齐，不要蓄长发，男女皆同。6 使用有质感的配件，譬如手提包等。这些东西可以吸引人赞美的眼神。 你笑的时候至少看起来很愉快，记得不要笑得太厉害。笑得太夸张是做不了什么生意的。有这样的说法，就是一个业务员愈老练就愈少笑。也许是年纪使然吧！比微笑更重要的，还有一件，就是要看起来很诚恳而且很, 机灵，这是大家都承认的事实。无论如何，不要看起来呆若木鸡。 谈到脸部的表情，就不得不谈到肢体语言。例如你的坐姿如何，身体的每一个动作都可以你给人一种印象，记得让这些印象成为好的印象！身体过度向前倾被视为侵犯性，像是你要侵犯别人的空间，当然，没有人会说肢体语言是很容易做得好的！ 用手遮着嘴也不是一个好习惯，好像你不希望人家知道是你在说哪些话，或是似乎别人有什么不对劲。致富谈1 保证双向沟通。切记沟通是个双向的过程。一个组织不仅要传播正确的信息，还要建立起能够接收来自于员工、客户、供应商以及公众的反馈信息的机制。应创造有利于公众与组织进行交流的各种条件，如发送问卷调查表，征求反馈信息等，也可以使用建议卡和意见箱。在组织的网站上应设置电子邮件的回复功能。收到信息后，要及时回信，答复那些不辞劳苦与你联系的人，以体现你对相互沟通的重视。2 传播正确的信息。确定所传播的信息都是经过精心策划，而不是随意发出的。粗鲁的保安人员，询单草率的音示牌，以及不友好的、冷漠的、或未经培训的员工，所有这些信息都会令人印象深刻，但起的作用却是负面的，因为这些表明了组织很不交好或者漠不关心的态度。不要忽视员工的行为、组织政策或者工作程序给组织形象可能带来的不利影响。以一个初访者的眼光仔细观察所在组织，你的第一印象是什么？收集新员工、新客户或初次来访的客人对组织的印象，倾听他们的看法，采取行动以消除组织无意中所造成的负面影响。3 学会倾听。倾听是多数人已经失去的良好翅膀。现在，交谈似乎变成两个人轮流说话。很少人认真去听别人说些什么，多半只是忙于考虑自己接下来要说的话，因此无暇倾听。其实，在我们的公私生活中，如何倾听远比如何说话来更重要。只要我们能静听对方的需求，我们将可做成更多笔生意，刺激更高的生产力。我们未必需要也未必能够达到对方的要求，但为了维持关系，我们一定了解他们的需求。4 沟通良好意味经由言语或非言语的方式，明确表达你的意向。更重要的是，沟通良好还表示你了解对方想要的表达的意念。 赚钱致富第3招 联合媒体法赚钱语录 与媒体有效沟通是一项核心的公关技巧。与新闻记者建立起稳固的关系，组织成功的新闻活动、监测新闻报道，保证信息的传播。实证分享 美国推销之父道格拉斯·爱德华兹曾经举过这样的例子： 有一位棒球职业运动员，得到了初次参加棒球俱乐部的最高薪水。俱乐部所在的那个城市的报纸以半版的篇幅刊载了这位棒球运动员将来该市并在那里安家的消息。 那么，这位高薪运动员在新城市里需要些什么呢？ 他需要一幢房子。如果是搞房地产的，这位就是能够推销的最好对象。 他还需要家具和装饰品。如果推销室内设计服务，以及推销家具、地毯或其他家庭用品，这是一个极理想的准顾客。 庭院生意怎么样？他的新家庭需要各式各样的产品和服务项目--网球场、游泳池、庭院、环境美化等。 他不可能没有汽车。运动员们都想在电视里观看自己的表演，还需要一台录像机。 然而，在所有的当地报纸报道这一消息后的几星期，他说到了那个新城市，并没有推销员在看了报纸后同他联系过，只好向认识的人请教，听取意见，查问电话簿，自己开车到处采购，来满足自己的需求。 当他来到这座城市的时候，我们的推销员只是守在展销厅里，恭候顾客的到来。富者秘诀 巧用媒体法的关键就是利用报纸等媒体进行产品的宣传，而且报纸宣传也是一种极为便宜的宣传方式。 一般情况下，小店无力在报刊上做大版面的广告。但是，在报刊中缝或是集合广告中占一席之地，是应当尽力争取的。这样花钱并不多。 上报纸，就要精心考虑广告文的写作，广告文是印成文字的无声推销员，文字应当流畅易懂，内容真实可信，构思新颖巧妙。不要忘记，最好要安排几个突出的文字，以便使你的广告在“挤得满满的广告海洋中跳出来”抓住顾客，重复出现是加深印象的有效方法。如果条件许可，尽量选一些本地读者群较多的地区性报刊。经常登一些小店的信息，对提高小店知名度，无疑是非常必要的。 向报纸投稿是一种省力省钱的宣传手段，新闻稿件往往比广告还有影响。因为它是站在客观的立场，有时是消费者的角度上作出评价的。因此，多数人相信报纸上的报道，而不太相信自吹自擂的广告。一些小店精于此道，不时在报刊上报道点小文章，居然很见成效。如果你有点动笔的能力，不妨自己将经营中的体会，新鲜招数，分析提炼一下，写成比较生动的短稿投给报社，许多报纸都安排有这方面的专门版面。因为读者中的消费者群非常关心市场信息，各种店业经营情况等商情，只要你有文化，认真努力，并主动取得与报社的联系，报纸上见几篇稿件决不是高不可攀的。如果能联系到报社的编辑或记者，请他们为你的小店写一篇采访，自然是求之不得的好事。能做到新闻稿件中引用社会上知名人士对本店作介绍或评价，当然更有份量了。 那么怎样选择广告媒介呢？ 为了取得最佳的广告效果，面对种类繁多的广告媒体，如何恰当地，有针对性地选择，以达到广告宣传的目的，一般要掌握以下几个原则：1 根据广告所要宣传的商品种类，商品的性能、特点、使用价值、商品养护等内容和要求进行选择；2 根据广告媒体的传播数量和质量进行选择；3 根据市场调查和预测进行选择；4 根据广告宣传的费用进行选择；5 根据不同地区、不同消费者的特点进行选择。 选择广告媒介的最终目的是要使广告宣传恰到好处，取得最佳效果。致富谈1 通常，机灵的推销员就是从小型的当地出版物里获得大量的准顾客。当浏览报纸时，不去看最近这个世界又发生了哪些大灾难的报道，查找的是有关销售区域的新闻。谁被报进来了？谁被晋升？谁获奖？谁正在开发一个新项目？2 一个邮递员送来的，而却被不屑一顾就扔掉的地方小报。有的这类小报载满了地方新闻。3 还得查看刊登某些工商业的专业报刊，这些刊物可能提供大量准顾客的信息。4 学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦开始了，将会惊讶地发现许多有价值的信息，并注意随手勾画。5 拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，记下对自己有一定商业价值的报道。优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函，恭贺他们的成功--善意的赞美没有人拒绝。 赚钱致富第4招 广告开拓法赚钱语录 男人赚钱都是为了满足女人，摸透女人的心理，迫其束手就擒。实证分享 1990年7月，几度陷入绝境的莱阳市无线电厂（也就是现在的广通达公司）研制出一种厨房多用机，取“广交天下朋友，产品五洲通达”之意，取名“广通达”。 愿望是好的，质量性能也没说，但投放市场后“上帝”不认账，有的商场摆了两个月没卖出一台。 这可急坏了“广通达”的决策者，本来想投入地大干一场，换来的却是一瓢冷水。厂长宋述孝急红了眼。他带着十几个人，一辆大篷车直奔潍坊。车上写了个“广通达”的大牌子，在街头口干舌燥地说上一场，到头来晚上抹白灰--白说。这时，他想起了广告。 那是一个星期六的晚上，“广通达”的广告上潍坊电视台，30秒钟200元，结果第二天不少商场实现了广通达厨房多用机“零的突破”，整个潍坊市卖了40多台。 行，有门，200块没白花。“广通达”第一次认识了广告的作用。 从这之后，他们采用农村包围城市的战略，烟台、泰安、德州、淄博，一路包抄迫近省城济南。电视、报纸、电台，十八般兵器全部用上，齐鲁大地掀起了一股颇有声势的“广通达”旋风。实现利税25万元，广告支出20万元。 再看另外一则实例： 有一天，上海淮海路附近一小商店门前，热闹非凡，许多人围在那里，人们踮起双脚，伸长脖子，往店里看。原来一位2米多高的“巨人”正在店里试穿一条又长又大的牛仔裤。相比之下，在他身旁的女售货员简直成了娃娃。 “穆铁柱？”有人认出来了。 “对，就是他！巨人穆铁柱！”人们兴奋地叫着，笑着，店内外一片欢乐。 原来，这是一家特约经销牛仔裤的个体和集体联营的百货服装店--榜英商店。 当时，社会上服装业呈现萧条的趋势，店主想出了别出心裁的一招：特意订做了近2米长的牛仔裤挂在店堂，上面挂着一张大纸：“合适者赠送留念”。这一来，引来了不少高个子和大块头。尽管许多人跃跃欲试，但裤子实在太大，他们只能望裤兴叹了。可是小店的名气却因此大增，并引起新闻界的注意，《上海经济透视》、《新民晚报》、《解放日报》纷纷作了报道。一时间，“榜英”这家毫不起眼的小店名声大噪，几乎家喻户晓。 这家服装店并不就此罢休，他们继续在寻找大号牛仔裤的“合适者”。 不久，上海郊区的一退休工人陆阿照穿走了第一条超大号牛仔裤，于是，《解放日报》以“腰围1.3的牛仔裤穿走了”标题，作了再一次报道。 国家女篮的巨人郑海霞也赶来作了尝试，但因裤子的腰围太大而未能如愿。商店为此特意到广州重新为郑海霞订做了一条，赶到北京送给她，于是“榜英”的名气传到了北京。 穆换柱是慕名前来的第三位幸运者。穆铁柱穿上这条大号牛仔裤非常高兴，因为他要想穿上一条合适的裤子可不是件容易事。 “穆铁柱穿上了牛仔裤”的消息不胫而走，各大小报纸纷纷报道。上海电视台、中央电视台也相继播放了这条新闻。榜英服装店没出一分钱的广告费，仅仅三条超大号牛仔裤，价值不过几十元，却轻而易举地使它闻名全国，营业额翻了几番。 这个广告确是有创造性，不出钱却效果好。它的好就在于请巨人做广告，因为好奇是人的本能，所以引得大家都上门来了。富者秘诀 以上的实例说明了广告的重要作用。为什么广告能有这样大的作用呢？这是由于广告登在报纸上、电视上，而报纸、电视这种新闻媒介看的人多，覆盖面大。有些人看了报纸、电视，知道了某一产品，有些人本来想买这一产品，可能不知到何处去买。现在看了报纸、电视，买到了这产品。还有些产品，天天在电视里放，引起某些人的购物欲望，正是由于这些方面，报纸、电视的广告，显示了它的无比的威力。致富谈1 灵活多样，要有独创性，这样的广告才更有征服性、吸引力。2 广告一定要注意真实性、不能夸大其辞，不能虚假欺诈。这是职业道德的要求，也是广告法的明文规定。3 现在社会，请名人做广告，招募广告歌曲和创意等，都不失是扩大产品影响的好办法，而在招募过程中则无形中就给自己的产品做足了活广告。 赚钱致富第5招 联结财路法赚钱语录 事物是相互联系的，如果找到联结事物的链条，就找到了打开财富之门的钥匙。实证分享 , 中光山岛是日本人，最初靠做一点小买卖糊口，虽然早出晚归地经营，仍赚不到几个钱，生活十分艰苦。一次，他到外地探亲，在市集看见一位渔民卖一种小虾，这种小虾不是供人们吃用的，而是作观赏用。 中光山岛细看这些小虾，觉得十分新奇。那一对寄养在石堆的小虾，悠闲地生活在石缝中，十分好看。原来这些小虾出产于日本的南方，自幼就习惯于成双成对地在石缝里生活，当它们长大后，却无法从石缝中出来了，就这样在那里度过它们的一生。 渔民们根据这类虾的特性，捕捞来后，把它们一对对地放在稍做加工的石缝中，注入清水，略加装饰，便作为欣赏性的小动物出售。 听了关于小虾的故事，中光山岛想，这种小虾成双成对地在石缝中生活一辈子，不是可作为爱情专一的象征吗？这对那些期望白头偕老的情侣也许有特殊的吸引力。 中光山岛顾不得探亲了，急急赶回东京，经过一番筹划后，在东京开办了一间结婚礼品店，专卖这种小虾。经过精心设计的对虾纪念品，是使用一个小巧玲珑的玻璃箱，将人工制作的假山石置于其中，成为小对虾的“房子”，再装饰一些水底植物，盛入清水，对虾在“石房子”里生活得十分安逸。纪念品上附有简短说明，把小对虾从一而终、白头到老的经历描绘得真切动人，激起新婚夫妇的共同心愿，使大家觉得非买这种吉祥如意的纪念品不可。甚至许多老夫老妻，看见这种寓意深远、美观可爱的小宠物，也纷纷买一件回去作观赏和纪念。中光山岛旗开得胜，这一产品一下子成为东京最畅销的纪念品。他根据市场需求情况，很快在东京各区及日本其他城市开设分店，生意十分兴旺，没几年功夫，他已腰缠万贯了。富者秘诀 在街上行走的一个陌生人跟我有什么关系？我可以认为他跟我一点关系也没有，也可以认为他跟我关系很大。比如，他可能需要某件或某些商品，那么，我就可能跟他成交一笔生意；他可能知道一些信息，这些信息对我可能很有用。在这里，我不是说应跟每一个人建立关系，只是想说明，每一个人，每一件商品都存在给自己带来财富的可能性。如果自己能找到一个跟别人之间的合适的联结点，就能得到财富。在上例中，中光山岛将小虾与情侣联系起来，终于找到了跟顾客之间的一个极好的联结点。我们不妨开动脑筋，联结财路，天下人很多，物也很多，存在着无数个尚未被人发现的联结点，也许哪天我们灵感迸发，能找到一个，那么，财富之门就向我们打开了。 联结财路法的关键都是合作和协调、沟通。“旨在谋求更大发展的人，表现出热切的寻求合作的欲望。”一个人或者一个集体，他们的能力往往是被限制在一定范围内的，突破这种限制的惟一方式就是，与他人进行合作，使自己的能力范围得到延伸。 合作既是索取，也是付出，是合作双方彼此间的相互需要，那么，就要首先确定自己所能为合作提供的条件或者是价值。即，需要你合作的程度有多强烈和迫切？满足一个重要的需要时，你的合作是否缺之不可？从合作中对方得到的是什么？ 上述问题的答案就是决定合作的价值，这些问题也许对提高合作的价值具有重要的指导作用。也就是如何在需要合作时增加自身的价值。道理显而易见，对方需要合作的程度越是强烈、迫切，价值亦就越高。因为合作是建立在相互需要的基础上的，是一种双向行为，不是单一的奉献。如果没有需要，也就失去了合作的前提。 合作能否取得成功，不仅仅是能够提供合作条件的问题，关键取决于在合作中如何去把握合作的契机，使合作的有利因素充分得到利用，其中有三个问题值得去注意：1 如何利用本身去影响别人；2 如何去感受别人的反映；3 如何去进行协调。 一个人的行为足以对他人产生某种程度的影响，或是积极的或是消极的。在合作中的地位越是重要，影响力也就越大。对别人作出的某些反映你是否能感觉到乃至采取怎样的态度去对待，同样对合作有着举足重轻的影响。最具实质性的问题是如何把握协调的技巧。不论是双方合作还是多方合作，合作之前相互间的关系变得复杂得多，各种关系都发生了新的变化。协调好各种关系就有可能使合作顺利进行、发展下去，如果不懂得协调或是协调不利，合作就无法取得成功。致富谈1 协调是一种高超的管理艺术，代表着领导者的管理才能，一个成功的领导者必然是位“协调专家”。2 人际关系是诸多关系中最为复杂的一种关系，复杂的成因即在于相互之间有着直接的、间接的、横向、纵向等千丝万缕的联系。3 协调好各种关系，尤其是合作伙伴以及企业和客户之间的关系可以发挥出整体的力量，心往一处想，劲往一处使。协调好与顾客之间的关系，可以有效地缩短买卖双方的感情距离，消除由于地位、利益的不同而引起的隔阂。内部关系与外部关系是相同意义上的两种关系，但在实际中后者要比前者复杂、重要，直接关系到经营业绩。协调处理好顾客之间的关系，是万万不可忽视的事情。 赚钱致富第6招 周密计划法赚钱语录 经营事业的目的之一便是--赚钱。因此，要在事前作审慎评估，而非事后。作计划时应尽可能要求真实、实际，加上工作进行时，要不断监督自己的表现。实证分享 香港霍英东在进行房地生意时成功地采取了楼宇预售的办法。你只要先付10%的现金，就可购得即破土动工兴建的可供居住或出租的楼宇。也就是说，买一幢10万港元的楼宇，只准备1万元就可以买得权利，以后分期付款。这对房地商来说，以前你只能建造一座楼宇，现在用同样的资金加预收的款项，你可以兴建十座楼宇。 而对购屋者来说，更具宣传价值：先付一小笔，待到楼宇建成时，地价上涨，转手全卖，也是白花花的银子。这就是香港盛行的“炒楼花”。 楼花的发明，使一般平民也有机会买楼住了。用霍英东自己的话说：“今天，一个佣人也可以拥有一层楼，她只需要先付一笔小钱。”不需住房者还可以炒楼花，若半年或一年成交，往往能赚个对本，但是，若是五年完成一项建筑计划，那就每年只赚5%了。 这种预售楼宇的方法，很像内地的“集资建房”，买卖双方都有方便之处，因而获得了巨大成功。可想而知，若不是霍英东大胆设想，周密计划，断不会有此创新，无怪乎其他地产商没有多久都相继仿效了。富者秘诀 只要你憧憬得出一个方法来实行你的计划、你的梦想--不论多么宏大--都可以美梦成真。你的计划可以让你变成百万富翁，不论你的计划如何制定都无所谓，重要的是要有一个计划。如果你不晓得自己的前进方向，是很难到达任何地方的。然而，有相当大比例的人却毫无计划。我们不晓得自己要上哪儿去，也不知道要如何到达那儿。当我们胸中毫无计划时，要看起来感觉很忙碌是十分容易的。其实，我们只是绕圈子，到处救火，或是追逐着自己的尾巴打转。计划就像一张道路图。它告诉你身在何处，该往哪个方向去。它帮助你拟定一个策略，如何从A点到达B点。例如，如果你的目标是增加50%的生产量或销售量，你的计划就是日常提醒自己达成目标所必须采取的步骤。例如你计划中的一部分可能是每天打电话给5位新的潜在客户，不只是回现有的电话而已。计划中的一部分也可能是在年底以前上三门新课程，增进你的知识基础。要是没有事先计划好，你可能排不出时间去上任何课程。 当你事先做好计划，奇迹就会出现。你的计划帮助你发挥潜力、创意和纪律。除非你知道你要什么，否则你不会赢。大部分的人因为从来没有清楚地确定他们的目标为何，所以没办法达成目标。一个想致富的人不懂规划就太糟了。上一代人多半没有什么规划，他们在成长过程中只要有一份工作，能有收入就满足了，因为他们发展的空间有限。现在，就大不相同了，每个人都可考虑自己的兴趣和能力，以及21世纪的市场大势，好好地规划了。 致富规划从其实质上应与一个人最基本的生涯规划相结合。生涯规划是由“生涯”和“规划”两个词组成的，包含一生、履历、境遇、过程、经过、职业、出头、发展、发迹、成功等意思。依原字的意义看，生涯代表一个人不只要在职业上出人头地、有发展、能成功，更希望一生都是成功的。日本人将生涯译为“永业”，就表示职业的长期性，希望职业是持续的。 “规划”其原意有：筹划、意图、设计、绘图等。生涯规划表示对职业乃至一生的筹划和设计。成功者人生有规划，主要目的是：配合自己的智力和潜力来发展，有效突破个人内在和外在的障碍，更多地发挥潜能，更好地充分发展自我等。良好的生涯规划有助于一个人更好地认识自己和工作世界，并设定目标和方向，对减少上班族时间和精神的浪费，有具体的帮助。致富谈1 让我们说明何谓工作计划。所谓工作计划是一份关系你所要经营的个人企业未来要做什么、要怎么做及如此做所得的利益之书面叙述。你需要在开始前先制定计划，因此，未来所有可能会发生的问题，都必须能在工作计划中事先预见。2 评估市场。市场评估也是工作计划过程中事先要考虑到的一部分，哪同工作计划准备的一部分--有关你如何开拓市场。如果绝大多数的顾客是在城里工作，那么，在城外的平原中央开一家卖三明治的店是无意义的。3 与市场保持接触。这是工作计划中一项即使在创业后也要持续进行的工作。只在一开始的时候评估市场是不够的，你必须不断地更新计划，适应市场变化的需求。如果你无法察觉变化迹象，宁可在市场萎缩能全身而退。你要卖的产品或服务，可能都是些不符需求的东西。当然，如果能走在市场的前端，赚大钱是很容易的。但是小心，一旦做了错误的决策，你可能因此破产。4 决定如何经营你的个人企业。工作计划可以协助你确认新的个人企业将负责的不同层面的工作。它可以让你了解有时间去推销和生产，以及做任何必须完成之事的必要性。因为时间就是金钱。评估工作量。这是个推论。你必须对即将从事的一切大大小小工作做一个评估。如果一口气吃下太多的订单，你会因为消化不良而结束营业。如果没有做到已承诺的出货最后期限，你可能会面临相当大的财务困难。买主可能因你未如期交货而告你（甚至你将货物较原订日期提前送到都不是个好主意了）。同时不要忘了，做一个独自经营贸易商的你，要负所有的财务责任。 赚钱致富第7招 信息网络法赚钱语录 投资必须先研判分析，建立广阔的资讯信息网络，眼光要放得长远。现在这个时代已经不能光凭运气，盲目地投资，就会得不偿失。培养综观全局、横扫严环的国际性眼光是非常重要的。实证分享 姜元陈是山东牟平县的青年农民。他办的服装厂，产品远销北京、上海等大中城市。一九八五年产值一百四十万元，获得十三万元。可谁都想到，两年前他承包这个队办小厂时，厂子实在小得可怜，只有六名学徒工。 姜元陈出奇制胜，震动了十乡八邻的农民。人们议论道：“神了！真是神了，两年的时间，取得这么大效益，姜元陈一定有什么高招。”一些专业户抱着试试看的想法，找到姜元陈，恳请他讲一讲出奇制胜的诀窍。姜元陈见来访者诚心诚意，笑了笑说：“其实，我没有什么法宝。要说窍门，也悟出了一点，就是办企业光有技术不行，还得捕捉和运用信息，就是要了解市场行情。有了技术，再加上信息准能成功。” 两年前，姜元陈承包队办服装厂时，厂里技术熟练的职工都退了出去，自己挂牌营业，他们不相信姜元陈能办出名堂来。姜元陈接手后，厂里只剩下六名学徒工。他先是买来各种面料，教徒工技术。六名徒工掌握了技术后，厂里搞什么好呢？姜元陈费了心机，搞时装吗？搞不过大中城市的服装厂，不行，搞工服？牟平离城市远，本县又揽不到很多的活路，况且利也很薄，也不行。到底上什么产品？姜元陈拿不定主意。那些天，他吃饭不香，睡觉不甜，走、坐都在想着这件事。 “对，走出去打听打听行情！”姜元陈想，行情行情，顾名思义，是这一行的买卖情况，不到市场上看看怎么行？ 他先到了北京。他到处跑服装商店，看服装样品，听顾客议论。在王府井，他听一位青年妇女抱怨说：“买件小孩的衣裳这么难，跑了几家商店也没买着。”小孩衣服真的难买吗？姜元陈开始了实地考察。他连续跑几家大百货商场和十几家小服装商店，跑得两腿酸软，嗓子冒烟，但是他心里惬意极了。因为一天的奔波没有白费，他捕捉到了一个极有价值的信息--市场上成人服装多，童装少。 姜元陈不辞辛苦，他跑了北京，又跑上海，跑济南，跑青岛……他眼看，耳听，口问，终于摸到了服装市场的脉搏是“四多四少”，即：成人服装多，童装少；女装多，男装少；上衣多，裤子少；传统服装多，新式服装少。他回到牟平，根据这“四多四少”设计样品，安排生产，很快打开了局面，服装厂办得很红火。姜元陈捕捉市场信息想得更长，看得更远。他想，亲自出去跑，了解市场信息，是必要的。但是，一个人跑的地方毕竟有限。在生活节奏加快，服装市场千变万化的今天，单靠个人去看、去听、去问，是远远不够的。要是请各地懂行的服装专家随时提供服装业的市场信息、技术信息，建立起自己的信息网络，就可以扩大信息渠道。从哪里入手呢？经过调查了解，他发现在全国的服装潮流中，是海派（上海）领导京派（北京），南方影响北方，而在南方，上海、杭州、广州、深圳又是走在前头的。在这几个地方建立信息点，就能掌握全国服装业的发展趋势。主意拿定，就立即出发到这四个城市去，先后建起了四个信息点，请当地服装行业的专家做他的兼职信息联络员，负责给他搜集、整理和快速提供最新市场情报和技术信息。这样，姜元陈就有了千里眼、顺风耳，不出厂，就能及时掌握服装行业的重要信息。有一次，上海信息点给他捎来一件最新的“将军服”样品和设计图纸。姜元陈立即与设计员一起进行商讨和研究。他说：“这个式样不错，但我们不能用现成的。上海的服装是一种式样，一次投放市场，批量一定不少，我们要是跟后头走，绝没有什么大的生意可做。”设计员们都同意他的看法。经过反复比较、琢摸，他们设计出了一套款式新颖的服装--“元帅服”。“元帅服”进入上海市场时，“将军服”畅销的势头已过，一下子成了热门货，很快销售一空。富者秘诀 信息网络法就是要构筑广阔的信息联系网络。不论在任何领域里，商人们最有效的商业法宝之一就是业务通讯，它会为你发掘财富的巨大宝藏。 在知识经济时代，在市场经济机制下，一切机遇最初都表现为信息，要获得并抓住发展机遇，就要敏感地捕捉到发展信息，并善于把信息转化为财富。 而要敏感地捕捉到发展信息，首先要开辟广阔的信息渠道。比如从同事、同学、战友、朋友那里亲眼所见，亲耳所闻，从电视、广播、报纸、杂志挑选的信息，或者从自己的信息网络汇集来的信息，从因特网上获得信息等等。过去一些人奉行“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的行为准则，现在看来，这种准则在今天已经行不通了，如果执意要这样做下去，势必造成自己的封闭，丧失发展机会。 现在各国企业界纷纷设立CIO，迎接知识经济时代的到来。CIO即“信息主管”，亦即“信息工作的第一把手”。CIO是那种既懂管理和业务，又懂信息技术，且身居高位的复合型人物，他的责任是从战略高度考虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景，并在组织内具有整体协调的能力和权力。CIO是权力仅次于首席执行官（CEO），至少是副总裁一级的高级行政管理职位。他参与高层决策，负责制定信息系统建设的总体思路和信息政策、信息流程，并对信息资源进行管理和控制。 CIO的出现缘于信息技术对企业经营管理的影响。信息技术在企业的应用经历了两大阶段。初级阶段的应用仅仅是技术性的，名之为“管理的信息化”，计算机仅被看作经营管理的辅助工具。高级阶段的应用则是战略性的，名之为“信息化的管理”。在这个阶段上，由于信息技术已经从单机或简单的网络进入功能强大的网络，许多过去想都不敢想的事情可以做起来了，甚至企业结构也可借此重新组合。譬如可利用Internet/Intranet把宝塔型管理架构拉为扁平型--所有部门依托网络共对市场，快速反应。这就带来了企业结构、管理制度乃至管理理论的大变化。于是信息管理系统不再只是个技术问题了，它变成了企业的神经系统，在它面前上演的是一场企业管理制度和经营思想的战略性变革。美国DELL公司就是靠Internet建立的直销模式实现了“零库存”生产，成为PC领域一跃而起的黑马。显而易见，这一阶段的信息系统建设和运行离不开高层决策人的直接介入与组织协调。致富谈1 学会加工信息。市场如战场，市场竞争是信息战，现代社会是信息爆炸的取代，信息量大。信息真真假假，虚虚实实，鱼龙混杂，鱼目混珠，现代人不仅要能够把信息收集起来，而且要会加工制作，去粗取精，去伪存真，经过梳理，要形成自己的主见，依据自己的情况，选择最优的对策，紧紧抓住稍纵即逝的机遇。2 学会打信息战。信息是知识，信息是财富，丧失信息就是丧失财富。孙子讲知己知彼，百战不殆，我们应有较强的信息意识，在同外界打交道时，有些信息希望知道的人越多越好，有些信息则有一个传播的有效范围，什么时日，对什么人，信息公布到什么程度，都一定要设定个度。否则，自己花时间、财力收集整理加工的信息会转眼变成他人的财富。 赚钱致富第8招 温情追踪法赚钱语录 “礼多人不怪”，话很俗，却也很实在。实证分享 例1 曾经在楼下住着一个老婆婆，我每天上班的时候都会见到她在信箱旁边等待。但是每一次她都是步履沉重地爬回楼梯。 有一天，我忍不住问她在做什么。她说：“孩子们都在外地。我知道他们忙，我不希望他们浪费时间给我回信。可他们就算给我写上几个字：说他们都好着，我也不用这么操心呀！哎！”在叹息声中，老婆婆慢慢地走了回去。 其实，一句简单的话，是母亲奢望的全部，但是做儿女的连这一点点简单的心情流露都吝惜。 每个人都喜欢别人的感情关注。所以利用追踪系统让顾客知道你感谢与他们达成交易和他们推荐的主意，不要吝惜播撒你的正面激励。 例2 “如何向顾客推销你的商品”？这是工商界人士最为关心、一致重视的问题。 很多推销员每当要推销他的货品时，首先的困难是觉得不得其门而入。费了一番工夫上门，脸上堆满了笑容，恭恭敬敬向顾客们推销，往往还是不受欢迎。会理睬的人并不多，以礼对待推销员的人更少，真是吃力不讨好。 在五花八门的百业中，推销属于最艰难的一行，需要技巧，还得忍气吞声。尤其是招揽保险最难，这是大家皆知的事实。但光抱怨推销艰难是没有用的，美国市兰希保险公司为了冲破这道阻碍，它所采取的推销法是这样的： 该公司首先寄上各种保险说明书和简单的调查表给顾客们，同时附上一张优待券说：“请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上二个罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢您的协助，并不是请您加入我们的保险。” 这样寄出了三万多封信，结果，出人意料的反应甚至收到了二万三千多封的回信。由此可见古代硬币是如何的吸引人了。 对于这些回信者，该公司就仿制钢质的百色交辉、古色古香的各国古代硬币，让业务员带硬币按址登门拜访。 “我特地带来了古代的稀奇而不多见的硬币来给你们。” 这样，业务员登门拜访就显得大方而自在多了，对方也没有人会显得不高兴的表情了。 顾客们道一声“谢谢你”之后，就会欢天喜地的从五光十色、讨人喜爱的各式各样硬币任意挑选二枚他所喜爱的。这样业务员和顾客们之间产生感情之后，不再有尴尬的场面。业务员就能轻松而笑嘻嘻地启口了。推销也格外顺利的进行了。 该公司从二万三千多人终于招揽保险成功的高达六千多人。该公司的这项超卓出众的花招产生了惊人的效果，使该公司在企业界大放异彩，曾轰动一时。 这种措施花费不多，不仅能收到惊人的成绩，一方面使业务蒸蒸日上，另一方面能为公司提高号召力，产生极佳的宣传作用，真是一举数得。富者秘诀 温情追踪法抓住了这个时代人情淡薄的人际关系本质，要求你在推销的时候运用你的温情，它会成为你攻关、推销最好的催化剂。 什么时候你为他人做事不计回报？在你准备说自己是一个多么肯干，愿意自我牺牲的人之前，对这个问题的答案仔细地想一会儿。 设想一下当你为别人做事而根本不计回报的时候--他人不说：“谢谢”，甚至不承诺你的善意行为某天一定会有回报--什么都不图，什么都不要，这种时候是不是少之又少？ 或许你不会那么容易去找这么一次经历。大多数人有意地为他人做事，而希望得到相应的回报，这种回报未必以价值的形式出现。或许这种回报只是一种非物质的感情形式：一个微笑也是一种回报。顾客追加温情的产品和服务，总会渴望得到一些。 如何进行温情追踪呢？1 建立个关系网 建立关系网是销售的全部，人的生存环境就是一个庞大的关系网。 采取貌似谦逊的致谢短信格式表达你的关心，以此作为温情追踪的格式。 设定一个目标：每天以10个以上的人会面并得到他们的名字。向有过一面之交的人、展示过商品的人以及潜在顾客邮寄感谢信。2 学会如何感谢 那么究竟在何种情况下需要表达感谢，又该用哪些说词呢？ A.对电话联系的感谢。 “谢谢你在繁忙的工作中抽出时间来与我通话。我非常感谢你投入宝贵的时间与我讨论这个问题（这个项目等）。” B.面对面联系的致谢。 “很高兴和您交流，谢谢你花费宝贵的时间与我会面。为您服务是我的荣幸。如果您有什么问题，请给我打电话。” C.现场讲解与示范之后的感谢。 “谢谢您提供一个让我展示商品的机会。我们都相信质量和优质的服务是合作的基础。”既给顾客感情上的慰藉，同时又巧妙地肯定了自己的产品和服务。 D.购买后的致谢。 “谢谢您给我向您提供服务的机会。您定会对这次投资感到满意。我将提供优质的追踪服务。如果您周围的人有类似的需求请向我推荐好吗？” E.对推荐生意的感谢。 “谢谢您的推荐，您推荐的任何顾客都将获得高水平的服务。” F.对拒绝后的致谢。 “谢谢您投入时间考虑是否接受我的服务。很遗憾您的计划中没有包含我推销的产品。但是，如果您需要看详细的信息或其他的信息，请随时给我打电话。我愿继续邮寄对您有益的产品以及新发展与新变化的资料。”致富谈1 虽然并不是每次别人帮助你的时候你都要迅速地给对方邮寄感谢信，但是如果你知道对方为你投入了大量的时间、努力和精力，你必须致谢。你总不希望对方认为，这家伙怎么这样不领情。2 你应该向那些对推销产品感兴趣，但由于条件的制约而无法使用你的产品的顾客致谢，让他们记住你，知道你对他们的关心。在将来你会寻找到为他们服务的机会的。因为一旦时机成熟，他第一个求助的就是你。3 不要疑惑。你的确需要追踪那些提出负面挑战性问题的顾客，并告知他们你们产品或服务的新进展和变化。赚钱致富第9招 特色形象法赚钱语录 产品的品牌形象不仅是供人们认知和了解的一个标志，也是人们信赖和情感的标志。实证分享 凯宾斯基饭店是德、中韩三国合资企业，它以新、奇、特作为经营主导思想，创造了良好的业绩。所谓新，是指它的经营方式新，它将“啤酒作坊”搬进餐厅，在全国乃至亚洲也是第一家，这件新鲜事无疑会引起人们的关注；所谓奇，就是消费者没见过，感到好奇；所谓特、就是特别，从形式上而言，作坊放到餐厅，增强了对顾客的吸引力；从内容上而言，德国的特点就是啤酒，青岛啤酒最早也是由德国制造的。因此，通道引入啤酒坊，成功地体现了德国这一异域文化特征。 啤酒坊的取名也颇负心机。德文中“啤酒坊”用Polanahouse来表示，若取名为啤酒工厂，又嫌大了一点，因此用“坊”，表示是一个小作坊。“啤酒坊”三个字一方面在名字上独特，另一方面在内涵上意味着地道的德国风味啤酒。这种德国风味，使德国人感到到了这个餐厅就像到了自己的家。德国经济部长农华时曾访问这里，觉得这是他在远东的家。对其他客人而言，到这里能感受和认识到异域的文化、风格、特点，不仅在这里进餐，而且有谈论的话题。这里，不仅是一个啤酒作访，还是一个小博物馆：餐厅的四周挂着历史上各阶段啤酒发展过程的相片，说明证书等，使客人到这里既能享受服务，又能体验异域特点的风味，同时还能了解到了有关啤酒的知识。除此之外，凯宾斯基每年10月举办一次啤酒节，其间会在餐厅的外面搭上大棚子，里面有从巴伐利亚来的乐队和舞蹈家，他们伴着脖系牛铃奏出的音乐，表演当地风格的舞蹈，让人们不用出国就可以领略到异域文化。富者秘诀 特色形象法是指在企业公关过程中要特别注意树立企业和产品的优良形象。企业与公众环境之间存在着大量的信息交换行为。社会信息是企业赖以生存和发展的一种重要资源，从公关策划的角度去处理信息资源。 公关策划处理的信息是与企业的公众形象有关的信息，即了解公众对本企业的产品、政策、行为、人员等多方面的印象、看法、意见和态度，了解本企业在公众心目中的位置，了解本企业在公众中的形象。这种企业的公众形象的信息又具体分为产品形象要素和企业其他形象要素两个方面。 产品知名度信息是公关策划工作要注意研究的信息。一个好的产品，如果得到消费者的喜爱，消费者就会相互介绍和推荐，众口皆碑，在广为流传中逐渐形成产品的市场知名度。在传播手段落后的情况下，产品获取市场知名度的过程，是一个自然的、缓慢的形成过程。因为口头传播的速度和范围有很大的局限性。 现代市场竞争很重要的就是时间和空间的竞争，一个产品如果不能尽快在尽可能大的范围内形成一定的知名度，就会有后来者居上，被其他类似产品抢占了市场的有利位置和有利时机，从而陷入被动局面。因而，从公关策划的角度来看，产品在市场上竞争的一个重要方面，就是市场知名度的竞争。搜集和了解本企业产品的市场知名度的信息，是评价本企业社会形象的一个重要依据，是制定产品宣传策略的前提之一。 知名度是被相关公众认知与了解的程度。产品被人们认知与了解，这是企业市场传播活动的“原点”，即出发点。产品知名度的信息包括：公众对品牌商标的认知率，公众对产品广告的印象，公众对产品广告的记忆（包括产品广告的主题词、主题曲、广告人物、广告图案等）。有了一定的认知和了解，公众对产品才会有进一步的评价。 产品的美誉度信息，也是公关策划要注意研究的信息。了解产品形象除了知名度方面的信息之外，还要了解产品的美誉度方面的信息。美誉度是被公众喜爱、赞誉、信赖的程度，由这种美誉度进而产生的市场接纳度，即被消费者接受和需要的程度。 美誉度是以知名度（即认知和了解）为前提的，如果不知道、不了解，就根本谈不上喜欢还是不喜欢。但是知名度本身并不意味着美誉度，因为知道和了解以后并不一定喜爱和信赖，更不一定真正需要和接纳（采取购买行为）。所以，了解产品的形象还要进一步了解产品在公众中的美誉度，即产品的质量、性能、款式、包装、今后服务等因素在公众评价中的好坏，并分析美誉度与知名度的比率，看看“知晓公众”中有多少“顺意公众”，“顺意公众”中有多少“行动公众”。致富谈 树立组织形象应遵循的原则：1 整体性原则。即树立一种全局观念。对于一个组织来说，建立信誉和树立形象是一项全方位的工作，它不是靠其一个部门去独立完成的。因此，企业的公共关系部门要从全局出发，制订统一的公共关系政策来协调企业的公共关系活动，使之统一化、整体化和科学化，使企业各个部门的公关工作能相互促进、相辅相成、协调一致。否则会出现相互重复，甚至自相矛盾的不良后果。2 长期性原则。建立信誉、树立形象是一项持久性的战略目标，绝非一朝一夕之事。另一方面，随着社会的不断进步，公众的需求会在许多方面发生相应的变化。因此企业要不断适应变化着的公众对企业评价标准的改变，不断改进和更新自己，使得本企业的形象总是处于适应社会潮流的比较高的层次上。3 竞争性原则。企业形象的树立是竞争的结果，同时也是加强企业的竞争力的一个相当重要的手段。妥善的经营、优质的服务、得力的宣传方法、真诚为社会交往和良好的职业道德，都是增强竞争力，提升组织形象的重要途径。 赚钱致富第10招 返璞归真法赚钱语录 聪明人往往被聪明误，返璞归真才是商海最简单的制胜法宝。实证分享 把事物想得太复杂，行动会迟缓。一件事情，把它想成复杂，它就会变成很复杂。如果把事情想得太复杂，行动难免会迟钝。 “那个女的长得那么漂亮，可能不是天生而是去美容整形的。也许，她原来的面貌丑得不能看。” “她对我那么好，是不是在骗我？说不定她一点都不爱我？说不定她做了有愧于我的事情才对我那么好？”, 有这么多想法的男人，把一件事情想得很复杂，心存疑虑，结果不能及时采取行动，产生不敢同女人交往的毛病，“哎，那个女人不错，我一定要试一下……” 想法如此单纯，马上就会采取行动，才有机会得到女人的芳心。赚钱也是如此，想得太复杂，根本就做不了事，赚不到钱。 这就是要将问题单纯化，以帮助你的判断。 曾任美国总统的胡佛往往能果断地做出一切事情，就是运用这个准则。有次在讨论大学教授薪金问题时，胡佛首先就问：“教授需要多少薪金才能安心工作，且与他们在社会上的地位相当呢？”当得到一个确切数字，他便说：“好，就用这个数字，作为他们最低底限的薪金标准。” 这件事告诉我们：难题当前，只要抓住问题中心，将它单纯化，然后定出一个原则，就可及时解决。这是极容易的事，但通常有人忽略了它，硬要钻牛角尖，以致把问题复杂化了。比如你一向把“诚实不欺”当作处世原则，但有一天你遇到“我要不要去抢银行呢？”的问题的时候，你就可以当机立断，下一个“不”字的决定。又如当两种职业任你选择时，你不必举棋不定，犹豫不决。这是一个再单纯不过的问题了，只要自问“哪个职业和我的目的比较接近？”然后选择最能使你达到目的的工作。赚钱又何尝不是如此。富者秘诀 返璞归真法就是要回归原始，坚持简单原则，做个踏实的实干家。赚钱并没有什么固定的理论。假如有固定的理论，那么，人人都不必辛苦就可赚大钱。如果你愈想探求赚钱的理论，机会就愈离你远去。单纯、明了，才是行动有力的条件。 凡是经商做生意的人没有不想获得成功的，为名也好，为利也好，每个人都想赚个满贯。生意做的是不是成功，惟一的衡量标准就是收益如何。大的收益代表着大的成功，小的收益代表着小的成功。没有收益或是连本钱都赔的一干二净，就是没有获得成功，就是失败。 通往成功的道路是坎坷的，崎岖不平的，企图找到一条不需花费气力，轻而易举就获得成功的捷径，无疑是一种梦想。 也许有人会说，既然没有捷径可走，为什么有的人在很短的时间内就取得了令人瞩目的成就，有的人则花费相当长的，甚至是毕生的时间，最终仍是一无所获？ 如果是在前者与后者之间能力相当，其他条件也不相上下的前提下，来回答这一问题，那么，惟一合理的解释就是前者选择的是一条直路，而后者走的却是弯路。倘若一定要用捷径这个词去说明通往成功道路的问题，也未偿不可。什么是捷径？少走或者不走弯路。就是这种开拓创新，顽强拼搏的精神值得赞扬，然而却错误的领会了许多话的含义。“走别人没有走过的路”并不是说让你一切从零开始，所有的事情都不是从最原始的基点作起的，而是建立在成功经验基础之上的开拓创新。事实上根本不存在完全孤立的开拓、创新，只能是在借鉴、模仿他人成功经验的同时，开辟出一条属于自己的成功之路。所以说，具备了一定的条件，又付出了艰辛的努力，即迟迟不能成功，原因在于选择了一条弯路。 与此相反，能够在生意场上迅速获得成功的人，深知借鉴和模仿的重要性，他们绝不会在尝试阶段去异想天开寻找什么捷径，而是从实际出发。哪种生意赚钱？哪种经营方式先进？一旦通过细心观察得到了确切的答案，就会毫不犹豫的全盘“借鉴”过来，据为己用。不可否认，这种方式是在经验不足，“不知其所以然”情况下的最直接、最有效的方式，也是最佳的“捷径”。余下的留待日后实践的过程中去慢慢探索。 当实践经验不断积累，不断丰富达到了一定程度，已经奠定了坚实的基础，这才具备了开拓、创新的条件。反过来再看成功的经验中存在哪些不足，什么地方应当改进？怎样做才能更好的适应发展的需要？然后再按计划，按步骤去进行实施。 这种面对现实、一切从实际出发、不走弯路的行为方式，可以称之为通向成功的捷径。致富谈1 做生意是一项实践性很强的经营活动，唯有经过在实践中不断探索、磨炼，方能掌握入门之道。任何来自书本上的知识只能作为参考和借鉴。2 学识的深浅，受教育程度的高低，对判断问题指导经营，固然有着重要的影响，但不是成功的必然因素。3 商情变化，市场动态，在许多情况下都是飘忽不定的。很难说在某一时间一定出现某种变化，有些变化甚至是常人所体察不到的，只有以不变应万变、返璞归真，才是掌握了成功的真谛。 赚钱致富第11招 感情投资法赚钱语录 攻以为上，以情感人。实证分享 过着枯燥无味、心烦意乱生活的这个时代，终于出现了够罗曼蒂克、够迷人的“替你找初恋时情人的”的生意了。给社会生色的这个生意，生意特佳，而使得到别的征信社相形失色。 过着有如在沙漠里生活的都市人对于已经逝去的青春时代，都怀着一种依恋和淡淡的感伤。因此，这门生意一出现，立即就赢得众人的喝彩，它平均一个月的营业额就高达六百多万日元。 这门新生意是大阪的青年有本宪二做起的。他的公司名叫“II服务公司”。就是用CIA（美国中央情报局）的I和FBI（英国联邦调查局）的I，表示“搜查和情报”的意思，发音也是“爱爱”，令人一听就可联想到恋爱和情爱。这样的命名可激发人们的浪漫情操，又是妙不可言。 有本书谈到他的动机：“有一次，偶然在电视节目里，我看到有个名人跟他初恋的情人，生离了三十多年，在一个偶然的机会里重逢。其场面令我深深地受到感动”。 “初恋，以及年轻时的恋爱是甜蜜的、美好的、难以忘怀的。如果跟往昔的情人，因战火分离而不知身在何处的情人，跟你拥抱而后惜别的情人，曾跟你追逐嬉笑捉弄的情人，常浮现在你脑海的情人能够重逢，那是多么美好，多么令人兴奋，多么令人回味”。 “岁月匆匆，虽然人老了，青春不再，但是人们仍然会抱着希望与年轻时的情人再会一次而以便拾回青春时代的那个美丽影子”。这样也就是等于找回自己甜美的当年，找回自己的青春。 “我看完那一场电视之后，就痛下决心，非设立一家替人找旧情人的公司不可。”这样有本就在三年前设立了公司。办理一件收费五千日元，并不算太昂贵。 他把“替你找初恋时情人”的广告刊登于读卖新闻和每日新闻上，头一天就有一百多件生意，而后平均每天有七十件。 服务公司是不是只替人找初恋的情人呢？不是的，以前曾经照顾过你的恩人，学生时代的朋友、战友、行踪不明的人，都在办理搜寻之内，但有本不说索然乏味的“替你找人”，而以十分响亮有趣的“替你找初恋时的情人”来号召，这是他高人一等，妙绝古今的地方。 用这个“迷人的文句”，使人一看就不再对征信社抱持那种阴暗呆板的印象，又可让人产生罗曼蒂克而情深意厚的感受。 活在这个枯燥而缺少生活情趣的时代里，有本只是加了一点罗曼蒂克的佐料，大家就能喜出望外，络绎不绝地找上门来。在现实社会愈复杂，人情愈淡薄的时代，这种寻找人的生意就愈能长出翠绿枝叶，也更能向上开展。富者秘诀 感情投资法的制胜法宝是要学会讨人喜欢，要给予别人我们的真情。同时获得男性和女性喜欢的人才是真正有魅力的人，获得男性和女性欢迎的人，才能赚大钱。一个没有人生哲学观念的人，也不可能是个具有优秀赚钱哲学的人。 有些人赚了钱，因而表现出倨高自傲，这种人实在肤浅得很。其实，自己所以成功，是因为有他人陪衬，红花由绿叶托出，才能显示出来。所以，自己能赚钱也是受他人的帮助。如此，就没有资格对他人采取傲慢的态度了。 无论是基督教、佛教，都认为：感谢之心是非常重要的精神。以佛教的立场来说，有感谢之心，佛才保佑你。 我们尽管大量在给予他人以我们的亲爱、同情，我们的鼓励、扶助，然而那些东西，在我们本身，是不因“给予”而有所减少。反而，我们给予人愈多，那我们自己所得的也愈多。我们能把我们的善意多给予别人，那我们所能收回的善意也愈多。致富谈1 把大众看成是你的朋友，不要养成自高自傲的态度，成功的企业家，不是常把自己放在心中，而是将大众的需要放在首位。2 能够掌握当时大众的需求，设计出的商品，便会畅销，而沉迷于孤芳自赏，失败率极高。3 或许你的理论甚具创新意味，可惜并非达到消费者的需要而设计，就得不到畅销。4 最重要的还是字面意义对每个人都心存感谢之心。只要是和我们平日生活有关联的人，我们都要衷心地感谢他们。 赚钱致富第12招 设身处地法赚钱语录 享利·福特说：“如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事。”实证分享 让我们先来看一个故事： 卡耐基一生致力于成人教育，有一段时间他向纽约某家饭店租用了一大舞厅来进行一系列的讲课，每一季大概要用20多个晚上。 有一次，他突然接到经理的一张通知，告诉他必须付出几乎高出原来三倍的租金，否则要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知的时候，入场券等都已经印好，并且分发出去了，而且所有的通告都已经公布了。 当然，谁也不愿意多给别人租金，即使你再怎么有钱也会对这种无理增加租金的事感到愤怒，卡耐基同样如此。可是他跟饭店的人交谈又有什么用？他们关心的是金钱，只对自己所要的感兴趣。 几天之后，他直接去见了饭店的经理。我们看他是怎样很好地处理这件意外事件的。 “收到您的来信，我感到非常吃惊。”他说，“但是我理解你的做法，如果把你换成我，也许我也会发出一封类似的信函。每一个人都希望增加自己的收入，您作为饭店的经理，有责任尽可能地增加饭店的收入。现在，我们来做一件事：如果您坚持要增加租金，请您允许我在一张白纸上将你可以得到的利与弊写出来。” 卡耐基拿出一张白纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。 他在“利”这边这样写：“将舞厅空下来，租给别人开舞会或开大会将有更大的好处。因为像这类的活动，比租给别人当课堂，收入会更多。如果把我占用20个晚上的时间去租给别人开舞会这一类的事，当然比我付给你的租金多得多。租给我用，对你来说是一笔不小的损失。” 在“弊”的一边他写下如下的一段：不租给我，你有两个坏处： 其一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会使你的收入大大减少。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，而只好被迫到别的地方去开课。当然这个坏处，你可以将其租给别人来弥补而变成你的一个好处。 另外一个坏处就是这些课程吸引了不少受过教育，水准特高的群众来您的饭店，这对你来说是一个很好的宣传，您不这么认为吗？事实上，即使你花费几千美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多高层次的群众来光顾您的饭店。这对一家饭店来说，不是一件很有意义的事吗？你不让我在您这儿讲课，就使您饭店失去了那么多的观众啊？做为一个经理，应该用长远的眼光看问题，而不应只顾眼前！, 写完之后，他把纸递给饭店经理说： “我希望你好好考虑这其中的利弊，然后再将您的最后决定告诉我。” 第二天，他就收到一信函，告诉他租金只涨50%，而不是原来的300%。两者相距是何等之大！富者秘诀 卡耐基运用理论说明的方式使饭店经理减少了250%的租金。而对于推销来说，运用同样的方法，会使你推销大获成功。 有许多顾客购买产品时，太过于小心从事。对这种顾客运用理论说的方法只有效果。 其实，这种方法是美国一位叫富兰克林的推销家发明的，卡耐基只不过是在工作中运用了这种方法，就获得了成功。富兰克林的推销法如下： 每当他要决定一件事情之前，总是拿出一张纸，两边分开，左边写表示肯定，右边写表示否定。也就是说将一切买之有利的因素写在左边，右边写出一切买之不利的理由，看哪边理由充分而做决定，然后请顾客也写出一张，权衡利弊，决定是否购买。 推销员用此种方法进行推销时，也可并用暗示法。如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议一些，在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，最好是缄口不言。这样一来，对你有利的肯定因素大大增加。因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。让顾客写完之后，再让顾客从左到右再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探性地征求：“您看怎么样？”致富谈1 必须从潜在的买主的角度来看推销的产品或服务的效用、特征和局限。2 用买主的价值尺度来衡量，而不能用自己的价值尺度，必须在对买主有价值的效用上促成交易。3 必须散发出能满足顾客需要的信心。发现他们的真正动机，确定谁为推销对象，就必须开始散发出你知道如何满足他们需要的能力。4 买主在真正地做出决策前，需要有自信的感情。
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