“我们对2012年的市场整体是看空的，但是我们认为，未来的市场，销售靠渠道拓展来完成，这肯定是一种不可逆转的趋势。”刘志广，易居营销板块杭州公司总经理。临近春节，百忙之中，他对记者说了这样一句话。

　　同样忙碌的并不只有刘志广一个人。孟宪坤，华坤道威整合营销机构董事长。2011年下半年以来，除了日常事务，他的另一个重要工作就是每个月接待二三十拨前来寻求合作的开发商。在这一年里，华坤道威接手的代理楼盘，从前一年的10多个，一下子猛增到了近30个。

　　楼市销售不畅，开发行业举步维艰，但另一个相关行业：楼盘代理，却似乎正迎来春天。

　　开发商

　　纷纷酝酿代理销售

　　最近表示想要尝试代理销售模式的开发商有点多。

　　郡原地产营销总监赵春蕾在接受记者采访时表示，杭州楼市竞争已经更加激烈，田园牧歌式的和平年代已经过去，硝烟四起、刺刀见红的时代已经来临。开发商之间除了拼产品，更要拼销售力。这个时候，代理销售的优势，就体现出来了。

　　她介绍说，郡原在长沙、沈阳、宁波的项目，都是以代理公司卖为主。如在长沙，99%的项目是找代理公司销售的。杭州一向是属于卖方市场，所以找代理公司的不多。她表示，郡原杭州项目2011年主要找的是分销商，2012年部分项目也会考虑由代理公司来销售。

　　坤和建设营销总监梁细清在预测2012年杭州楼市趋势时表示，今年杭州楼市选择代理销售的项目会越来越多。即使是依旧选择自行销售的楼盘，也会将销售代理的激励机制，运用到具体管理中去。

　　对于代理销售模式，杭州楼市并不陌生。早在2008年，因为金融危机等大环境的影响，杭州楼市也兴起过一阵代理风。随后随着行情回暖，这股风也随之消散。不过在2011年，在杭州楼市整体惨淡的大背景下，一些通过代理公司销售的楼盘，却取得了热销业绩，比如金地自在城、保利湾天地、温莎郡等等。这让开发商对代理的热情重燃。

　　据刘志广分析，跟许多一线城市不同，杭州楼市采取代理模式销售的楼盘占比并不高，大概在10％多一点，而今后，嫁接代理公司的力量，采取更专业的代理模式来销售的公司，肯定会越来越多。

　　代理模式更具狼性

　　为什么要选择代理公司？赵春蕾给出的回答是：一是代理公司具有更广泛的客户资源库，二是代理公司的销售人员，更具有“狼性”。

　　黄海波，杭州瀚博咨询机构总经理，他认为跟开发商的销售团队相比，代理公司的优势在于两点：一是经历多个项目实战经验，已经建立了一整套战略战术综合体系，二是更为有效的激励机制，更注重多劳多得，用销售业绩说话，而甲方则要顾及各个团队之间的利益均衡。

　　对此，孟宪坤则用一些数据来说明代理公司的优势。他说，对于华坤道威来说，2011年是培育期，对外进行了三次招聘，每次100人，最后经过层层淘汰，仅剩下120人。但这些人却个个勇猛非常，能征善战，这是一个开发商总共也就二三十人的销售团队不能比拟的。当然，相对于开发商的薪酬来说，代理公司更有诱惑力。他透露说，2011年，在杭州许多销售人员靠底薪艰难度日时，华坤道威的销售团队里，随便拉出一个人，佣金收入都在20万元以上。

　　“如果说以前开发商是‘正规军’，代理公司是‘野路子’，那么现在要倒过来了。”孟宪坤说。

　　事实上，2011年，在具体销售流程上的设置，以及一些独特的销售技巧，也已经给杭州楼市，带来了耳目一新的感觉。他们，正以潜移默化的形式，影响着杭州楼市。

　　甄选项目成最大精细活

　　对于开发商日益青睐代理模式这点，一些涉水代理业务的负责人无疑最有体会。

　　“最近来找我们合作代理的楼盘不少。”杭州双赢机构总经理章惠芳告诉记者。

　　“2012年，从业务机会上来讲，会更多一点。开发商自己卖不动，团队不成熟不专业，会选择代理公司；另一方面，找代理公司，至少销售员的成本转嫁了”，合创地产机构董事长毕明辉也这样表示。

　　他说，最近的确有很多项目来谈合作，但代理公司也存在一个甄选的问题。因为市场不好，代理公司日子也不好过，比如很多开发商2011年的任务完成率仅20%—40%，进而影响到代理公司的佣金、服务费，所以并不是所有的项目都可以接。

　　正因为如此，合创地产代理事业部最近专门召开了一场长达11个小时的“2012专业提升专题会”，用毕明辉的话说，是“只为逆势下的飞扬”。他说，如何结合市场的变化，作自身的提升，这是一个非常系统的问题。案场销售怎么做，具体资源如何投入配置，相当复杂。“2012年，对于代理公司来说，是机会，但要看是不是有效的机会。”

　　而在黄海波看来，目前虽然很多公司都表态要尝试代理模式，但其实还处在从众跟风的状态，觉得人家做代理卖得很好，他也要加入。但对代理公司有什么优势，如何去将这些优势发挥出来，还没考虑清楚。

　　“比如现在很多开发商比较倾向于合作销售，很多开发商认为，这种模式的成本比较低，反正是卖掉了再给佣金，不会有任何损失。而对于这些具体的渠道管理和服务，却忽视了。这会导致各个分销商之间出现价格混乱，对企业的品牌反而没有好处。在这一点上，开发商应该向渠道营销做得比较成熟的家电行业学习。”

　　黄海波说，除了这种“又想马儿跑得快，又想马儿不吃草”的心态，很多开发商认为：我既然找了代理公司，额外支出了代理费，那么我的价格就不应该降了，甚至要比其他楼盘贵。这显然也是不对的。毕竟，代理公司也不是“神”，并不是所有项目、随便什么价格都是可以卖掉的。

　　在这一块，已经一年接手近30个项目、并且业绩相当不错的华坤道威显然比较有发言权。孟宪坤透露说，公司在2011年的佣金收入已经超过1亿元，很重要的一个原因就是项目选得好，他坦言，这确实是一个精细活。他说，公司一般只做三种项目：一是金地这样资金实力雄厚、发展稳健的公司；二是面向首次置业或者首改为主的项目；三是浙江省内不限购县市的项目，比如2011年，华坤道威在柯桥、开化等地的代理楼盘销售情况都非常不错。

　　“在选项目上，我们会很慎重。对于那些没有潜力，不肯降价的楼盘，我们评判之后会选择不做。”孟宪坤说。

　　外来本土两大阵营形成

　　值得一提的是，跟前几年楼盘代理更多地停留在一个概念或者小范围不同，目前，在开发和广告行业之外，杭州楼市的代理江湖正在崛起。在这个江湖里，有同策、易居、新联康这样的外来公司，也有华坤道威、合创、瀚博、双赢等杭州本土公司，这些名字人们之前略显陌生，但现在却又越来越熟悉。他们各有特色，有的擅长运营高层关系，有的以低价跑量为主，有的注重品质和服务，有的已经是全国性的公司，有的则在这轮机遇中渐渐壮大。

　　外来的代理公司，主要由外来的地产大鳄，如万科、保利、金地、嘉里、复地、华润、新鸿基等带入。通过代理公司销售房源，这在许多一线城市已经是主流，所以他们的操作模式已经比较成熟。

　　相对来说，本地公司大多还尚处于发展壮大的阶段。黄海波说，开发商在选择代理公司时，也需要对代理公司的实战经验与阅历、渠道和资源进行一些调查，因为在房子不愁卖的杭州楼市，很多代理公司是与开发商一起走过来的，现在的市场他们也没有经历过。但本土公司也有优势，即本地可以利用的资源更多，也更了解本地购房者的需求。

　　对此，2008年就开始做代理的孟宪坤表示，代理这碗饭不好吃。他说，本土公司很多由传统的广告公司转型，但并不是每一家广告公司都可以成功转型成代理公司的，毕竟广告跟销售有很大区别，前者比较主观，后者讲究实战；第二，代理公司的资金投入非常大，至少要有几千万的投入，相当于一个小型开发商的规模；第三，代理行业开头比较难，很多公司启动这一块业务比较迟，需要很长时间的培育期，可以容纳的项目量不会很大。

　　据了解，华坤道威算得上是本土公司中发展规模最大，堪与外来公司平起平坐的公司。目前该公司在浙江省内已经代理了近30个项目，销售团队已经达到600人，杭州代理项目则包括了雍熙山、自在城、温莎郡、上林湖等，另外还有4个项目没上市，3个项目合同在走流程，预计今年上半年会有一个爆发。

　　无论前进的道路是否磕磕绊绊，但很显然，杭州代理市场春天的大幕，已经打开。