报告狗班长国语第七集:“十八般武艺”才能玩转有机农业

“十八般武艺”才能玩转有机农业

　　三农直通车综合报道：柳传志、朱新礼、王健林、宁高宁这些中国企业界大佬最近都在忙什么？是的，新农业。汇源的朱新礼在北京郊区运作了一片有机区域，从果农变身菜农；万达的王健林斥资数亿在延庆种菜；联想的柳传志期冀买山、买地、买农场，打造一个全产业链的食品加工场。在农业投资成为热点几年后，大巨头、大资金对这一领域的实际行动进入了一个新的爆发期。 

　　不过巨头们的产品尚未全面出山，第一批成为“吃螃蟹的人”已经进入市场。多利、正谷、小毛驴等多个公司正开始崭露头角。这些从农业起步的创业者发现，几年前刚做有机农业的时候，张同贵几个亿砸进去改良土壤，完全没有收入，全靠吃老本；正谷农业三兄弟发现有了有机蔬菜还远远不够，还要靠自己卖，家庭客户很难找，找到企业客户才算站住脚跟。有机农业不仅要种菜，更要会卖菜，不仅要做好农业，甚至还要做好电子商务、冷链物流。产业链长上加长。 

　　要天然更要时尚 要种菜更要会卖 

　　有机农业不仅要种菜，更要会卖菜，不仅要做好农业，甚至还要做好电子商务、冷链物流。产业链长上加长。 

　　张同贵来自农村，农民祖祖辈辈不赚钱。他想让农民自豪起来，想通过自己的努力，换取社会对农民的尊重。 

　　宁高宁这阵子看上了一南一北两家有机农业公司，他们算是圈子里知名度最高的两家——正谷农业和多利农庄，他们分别占据北京和上海两大市场。这位中国食品行业的大佬在一次论坛上见到了正谷农业创始人张向东，主动提出要和他“聊聊农业的事”。对于多利农庄，他们更是派驻专门的大团队考察，邀请创始人张同贵在一次论坛上作主题演讲，甚至希望多利参与中粮新农业的高端品牌。 

　　就在与中粮紧锣密鼓对接的同时，多利农庄创始人张同贵还在浙江湖州新拿了一块地，不远处就是网易丁磊养猪的地方。丁磊也专程去多利农庄拜访过他，跟他聊了很多关于养猪的故事，以及对新事业的热爱。在中欧国际工商学院最近在北京举行的活动中，张同贵还偶遇京东商城的刘强东，后者因在老家江苏宿迁种植大米一事在前段时间颇受关注，刘强东甚至也想在上海周边种菜，甚至有意通过多利进行托管。 

　　像宁高宁、丁磊这样“慕名前来”的还有众多手持数亿资金的各路投资人，他们见到农庄后“非常兴奋”，有的还专门通过上层领导介绍希望能够投资多利。甚至有个在江苏做生意的老板把自己的公司托给复旦毕业的博士管理，自己跑来给张同贵管理崇明的农场。也有不少老板级的朋友专门来帮忙拔草，就为把身体养好。 

　　受到如此“追捧”，让农民出身的张同贵很有面子。几年前刚开始做农业的时候，他的名片上印的是“某某投资公司董事长”，他觉得跟别人说自己是做农业的多少有点不好意思。现在他觉得社会观念变了，搞有机农业成了一件很前卫的事，他名片上的职位印成了“农庄主人”。在和很多人的接触中，他发现，“当资本积累到一定量的时候，人会回归到最原始、最自然的本性，更多的社会精英参与有机农业，才有更大的希望，仅仅靠农民的力量是不够的。” 

　　为什么有机农业必须要“社会精英”才能干？几年前刚做有机农业的时候，张同贵几个亿砸进去改良土壤，完全没有收入，全靠吃老本；正谷农业三兄弟发现有了有机蔬菜还远远不够，还要靠自己卖，家庭客户很难找，找到企业客户才算站住脚跟。有机农业不仅要种菜，更要会卖菜，不仅要做好农业，甚至还要做好电子商务、冷链物流。产业链长上加长。 

　　要做有机首先要做生活方式 

　　张同贵来自农村，农民祖祖辈辈不赚钱，小时候家里种的菜、粮食拿出来换点盐巴、油，没有电的时候，卖只家养的鸡，换一点煤油家里点灯用。小时候他的姐夫告诉他：“你要穿皮鞋，就要考学出去，要不然你就在农村穿草鞋。”张同贵想让农民自豪起来，想通过自己的努力，换取社会对农民的尊重。 

　　张同贵发现，城里人需要安全的健康产品，也愿意付出更多的代价，“现在打一场高尔夫球一两千块钱，吃菜算什么”？他有很多朋友就是为了吃得安全一点，让农村的朋友、亲戚，帮忙养只鸡，养头猪，种点菜。不要农药，不要化肥。和张同贵住同一个小区的一个台湾人，到了内地不敢到外面买菜吃，自己跑到郊区租种二三十亩地。 

　　从2005年做有机开始，张同贵四年时间都是“天天往里面投钱，看不到任何收益”。一年，他想把地里产的绿色蔬菜拿出去卖，结果别人的收购价远远低于他的成本，他气得把菜翻进地里深埋，索性当了肥料。那段时间，由于压力太大，张得了“鬼剃头”，头发一片一片掉下来，“掉了9个洞”。张同贵发现不光要自己种菜，还必须自己卖菜才能有出路。但当真走到这一步时，他又发现，消费者不是真觉得有机蔬菜卖得贵，而是不相信你售卖的是真正的有机产品。 

　　正谷农业也同样面临过“绝境”，公司原本定位是高端社区的家庭客户，但是却到处“碰壁”，“你这个东西那么贵，理由是什么？你说是有机，我怎么相信你？”正谷农业董事徐新觉得，作为新公司获得信任的成本太高了。困难来了，正谷还没找到方向，开始本来想一年就能有收益，但是快两年了好像盈利模式还很不确定，“不至于发不出工资，但是面对不确定的未来，会有点紧张。”徐新回忆说。运作正谷的是家中的两兄弟外加一个妹夫，一家子都搭进去了。 

　　几年过去，如今在位于上海浦东新区大团镇的多利农场，刚一进门就能看到一栋绿色的颇具后现代主义风格的钢铁建筑。这是多利农场花重金聘请德国设计师设计的作品。几十个废旧集装箱在海上装运货物，五六年之后达不到海上运输条件了，被张同贵买来运到这里作为这栋房子的主要架构。张同贵说虽然设计费很贵，但是整栋房子每平方米的造价其实远远低于普通建筑的成本。地板是竹纤维地板，竹子生长快，节省树木资源。房子里的能源系统全部采用地源热泵，打到地下85米，用地热交换形成，节省电能30%～40%。 

　　瞧瞧他们合作过以及即将合作的品牌：保时捷、奔驰、爱马仕等等。张同贵还想在这里举办最时尚的派对。本身已经在农业上投入巨额资金，为什么要花这么多钱做看起来和有机农业无关的事情？ 

　　他如此大费周折，打造高端，因为他想要“Show”给消费者看，让他们来到农场，让他们放心：“我要把理念灌输进去，不仅仅是种菜、卖菜，我还要卖一种生活方式。”他希望人们平时也能来多利农庄，喝杯咖啡，喝杯茶，发发呆，享受自然的空气。张想让有机农业时尚起来，这样才能真正影响更多人接受。 

　　张同贵想做中国的“全食”，这是美国有机产品超市中的佼佼者，采用线下有机超市的发展模式，曾经有人想把这一模式引入中国，但因为投资成本过大，而且市场不成熟而失败了。张同贵并不想挑战线下有机超市这一高门槛模式，但全食对有机产品高级的包装方式却是他想借鉴的。 

　　在全食超市里，就算是最常见的意大利面条，也不仅仅是单纯的面粉与水的混合物，而是意大利著名美食家基罗鲁摩尼（Ginolomoni）的杰作。1973年，基罗鲁摩尼在毗邻亚得里亚海（the　Adriatic　Sea）的山上买下一块占地195公顷的田地种植有机硬小麦，作为生产意大利面条的原料。他生产的“蒙特贝洛”牌（Montebelo）意大利面条，每450克一包，售价2.49美元，比普通的意大利面条贵70％。不仅意大利面条，其他常见的食品如番茄等，也被精心摆放，并配以特效灯光，简直把它们当家传珍宝一样来展示。 

　　与此同时，正谷的破解之道显得更为讨巧。转机出现在企业客户上。当时针对企业客户服务的有很多有机农业公司，但是规模都不是很大，往往只有二三百万，家庭客户难攻坚，他们就先主攻企业客户。这时他们发现自己比其他同类公司在各个方面都更有优势，从个人背景看张向东有足够的资历和很多大企业家对话，徐新等两个董事一个学摄影，一个学画画，在品牌和产品的整体形象上可谓技高一筹。如今正谷的企业客户已经占整体销售额的80%，由于配送企业客户的订单，他们配送过的家庭已经达到10万户。 

　　企业客户就像正谷的背书，让正谷获得了大量家庭客户的信赖，现在很多家庭客户都是从正谷当年配送过的用户中转化而来的。 

　　铺产业链要靠大资金支持 

　　这段时间，多利农庄第二轮融资也基本敲定，这距去年第一次融资不过一年时间，但是张同贵已经等不及了，现在地太少了：“如果时间拉得太长，土地会变得越来越难拿到手，现在多利的优势是很多政府找上门来要求我们去拿土地，我们必须把握住这个机会。”现在确定扩展到浙江湖州，年底前马上还会进入北京的平谷、昌平等地，当地政府都给出了比较好的条件。 

　　多利农庄的理念是，所有有机产品都是自己农庄出品，如果市场需求一旦上升，马上就会面临供不应求的情况，加之土壤需要相当长时间的改良期，必须早于市场爆发前抢出运作的时间。 

　　未来，多利的模式还有很多延展的空间，这也是投资人最看重的。目前多利主要经营蔬菜，后面会陆续饲养有机家禽，现在家庭客户一年在多利的消费是1万元，以后加上猪肉、大米、水果，一年的消费可能会增加到三四万，想像空间很大。这样一来向每个家庭客户投递的物流成本会大大下降。“我现在送3公斤菜物流要12～15块钱，以后再加上3公斤猪肉，物流成本也就17块钱。” 

　　张同贵把多利模式定义为现代服务业，所以他们不仅要做好上游农业，更要花大量的钱建立管理体系、数据体系、客服体系，每一块都需要不菲的投入，仅多利的包装车间就耗资3000多万，想打造出国内一流的水平。 

　　第二轮融资已经结束，即使这样，后面还有四五家机构追着张同贵，但他不想稀释太多的股份。对于所有慕名而来的投资者，张同贵都会告诫他们：影响农业的因素很多，有些时候是靠天吃饭，另外不能扩张太快，会影响有机作物的品质，第三投农业的人要有社会责任感，不要老是盯着上市。 

　　“现在很多投资者总是谈管理层回购，我不接受回购，为什么叫风投，什么风险都不承担你还叫什么风投？企业做不好了你就让企业回购，把所有的压力都压给管理者，我觉得这是不合理的。”张同贵接受这个理念，你要共同看好这个产业，我们共同来做，你不要说我来投资，我上市了，我赚到钱我分了，我没有上市我怎么样，我按照利息，我们回购，我大不了银行贷款。 

　　第一笔融资进来的时候，张同贵已经不怎么缺钱了，这第一轮风险投资，张同贵谈了很长很长时间，最终他选择了青云创投，这家投资公司早期专注于清洁技术的投资，张觉得这和有机农业理念是接近的。另外一个很重要的原因就是，青云创投没有给他们太大的压力，比较看重远景，而不是三五年的收益，他们可以等待多利6～8年的时间。颇让张同贵意外的是，这家投资公司对所投资的企业还会有企业社会责任的评估，这让张觉得和自己做有机农业的理念很接近。 

　　面对如此“疯狂”的追逐者，张同贵很淡定。第二轮融资，各个风投报价后，张告诉他们：“你们开的价太贵了。”张说他不想让投资人对多利期望太高。虽然张同贵和京东的刘强东交流过与风险投资打交道的经验，但是显然前者比后者更为谨慎，毕竟企业的发展程度也有很大差异。 

　　对于资本的进入，正谷农业显得更为谨慎，至今他们都没有引入风险投资，但由于在企业客户上拓展出80％的销售额，正谷几年来都是盈利的。正谷农业副总裁张建伟告诉我们，他们认为农业发展和资本的投入有时不见得成正比，企业对农业的理解、技术、对未来发展趋势的理解都可能会不一样。 

　　多利农庄两轮融资之所以比较集中，另外一个原因是，他希望给管理层更多激励。在融资之前，张同贵发放了10％的原始股给管理层，风险投资进来后，管理层手上股份的溢价就会暴涨。“钱是赚不完的，人聚财散，大家在一起才能把事情做好。”张同贵说。