成都竞价托管:巧用包装营销技巧 提高产品身价

　　商品包装在现代市场营销活动中的地位和作用越来越令人瞩目。在市场营销学界，有的学者把包装称为与市场营销4P组合平行的第5个P;在市场营销实践中，企业利用包装把成千上万的商品装扮得五彩缤纷，魅力无穷。

　　世界上最大的化学公司--杜邦公司的营销人员经过周密的市场调查后，发明了着名的杜邦定律：即63％的消费者是根据商品的包装和装璜进行购买决策的;到超级市场购物的家庭主妇，由于精美包装和装磺的吸引，所购物品通常超过她们出门时打算购买数量的45％.可以看出，包装是商品的脸面和衣着，它作为商品的"第一印象"进入消费者的眼帘，撞击着消费者购买与否的心理天平。

　　(一)不可否认的事实--沉重的代价，昂贵的学费

　　由于过去我国的企业对包装不够重视，包装技术落后，每年给国家造成的损失数以百亿计。根据中国包装技术协会的统计，我国每年因包装不善造成的经济损失在150亿元以上，其中70％是由运输包装造成的。

　　如水泥的破包率为15％一20％，每年损失300万吨;玻璃的破损率平均为20％，每年损失达4.5亿元。另据外贸部门的统计，由于出口商品包装落后，每年使国家至少减少10％的外汇收入。

　　在国内和国际市场营销中"一等的质量，二等的包装，三等的价格"的惨痛教训，举不胜举。

　　案例I:

　　我国传统的出口产品--18头莲花茶具，因包装问题让外商赚了一大笔钱。18头莲花茶具本身质量很好，但由于采用简易的瓦楞纸盒做包装，既容易破损，又不美观;既难以辨别是什么商品，又给人以低档廉价的感觉，所以销路一直不好。

　　后来，一个精明的外商将该产品买走后，仅仅在原包装上加了一个精制的美术包装，系上了一条绸带，使商品显得高雅华贵，一时销路大开，身价陡增，销售价格由一套1.7英镑提高到一套8.99英镑。

　　案例Ⅱ：

　　众所周知，人参是名贵的稀有药材，价格昂贵。但是在改革开放以前，我国的有关单位在出口人参时，像捆萝卜干似将人参捆扎起来，用麻袋或木箱(10公斤)包装。可想而知，这种"稻草包珍珠"的包装方式，不能不让人对其商品的真实性表示怀疑，同时也极大地降低了人参的身价。

　　商品包装在现代市场营销活动中的地位和作用越来越令人瞩目。在市场营销学界，有的学者把包装称为与市场营销4P组合平行的第5个P;在市场营销实践中，企业利用包装把成千上万的商品装扮得五彩缤纷，魅力无穷。

　　世界上最大的化学公司--杜邦公司的营销人员经过周密的市场调查后，发明了着名的杜邦定律：即63％的消费者是根据商品的包装和装璜进行购买决策的;到超级市场购物的家庭主妇，由于精美包装和装磺的吸引，所购物品通常超过她们出门时打算购买数量的45％.可以看出，包装是商品的脸面和衣着，它作为商品的"第一印象"进入消费者的眼帘，撞击着消费者购买与否的心理天平。

　　(一)不可否认的事实--沉重的代价，昂贵的学费

　　由于过去我国的企业对包装不够重视，包装技术落后，每年给国家造成的损失数以百亿计。根据中国包装技术协会的统计，我国每年因包装不善造成的经济损失在150亿元以上，其中70％是由运输包装造成的。

　　如水泥的破包率为15％一20％，每年损失300万吨;玻璃的破损率平均为20％，每年损失达4.5亿元。另据外贸部门的统计，由于出口商品包装落后，每年使国家至少减少10％的外汇收入。

　　在国内和国际市场营销中"一等的质量，二等的包装，三等的价格"的惨痛教训，举不胜举。

　　案例I:

　　我国传统的出口产品--18头莲花茶具，因包装问题让外商赚了一大笔钱。18头莲花茶具本身质量很好，但由于采用简易的瓦楞纸盒做包装，既容易破损，又不美观;既难以辨别是什么商品，又给人以低档廉价的感觉，所以销路一直不好。

　　后来，一个精明的外商将该产品买走后，仅仅在原包装上加了一个精制的美术包装，系上了一条绸带，使商品显得高雅华贵，一时销路大开，身价陡增，销售价格由一套1.7英镑提高到一套8.99英镑。

　　案例Ⅱ：

　　众所周知，人参是名贵的稀有药材，价格昂贵。但是在改革开放以前，我国的有关单位在出口人参时，像捆萝卜干似将人参捆扎起来，用麻袋或木箱(10公斤)包装。可想而知，这种"稻草包珍珠"的包装方式，不能不让人对其商品的真实性表示怀疑，同时也极大地降低了人参的身价。

　　技巧Ⅱ：权宜应变。

　　①包装应随商品本身用途的不同而各异。着名的法国香水业有句名言："设计精美的香水瓶是香水的最佳推销员。"法国香水分五个香型，每种香味不同的香水，它的包装瓶都有不同的造型。

　　如有种香味类似森林和木料的男用香水，它的包装瓶子被设计成细高如树的造型，又配上能让人联想到木板的本色细条纸盒外包装;另一叫"高山"的香水，包装瓶子被设计成旋转升天式。这些造型别致、富于联想的包装，自然能激发顾客的购买欲望。

　　②包装应随销售方式的不同而不同。如果你的商品是在开架销售的超级市场、连锁商店、便民店中出售的，是由顾客自己从货架上挑选的，那么应该从以下两个方面重视商品的包装：一是包装要吸引人，让顾客从货架旁边走过时能留意它，想把它从货架上拿下来看一看;二是因无人售货，所以产品说明书一定要让顾客一看就懂，看了就能使用，否则，顾客看不懂如何使用，哪敢购买?

　　③包装应与商品的价值相称。就是按照商品价值的大小分成高、中、低三个档次分别设计，使用与其价值相匹配的包装材料和包装装磺，以满足不同消费水平消费者的需要。我们提倡适当的商品包装，反对过分包装、反对小商品大包装。相宜的包装能反衬商品的价值，会使商品的附加价值大大提高;

　　技巧Ⅲ：心理策略。

　　消费者对商品包装的不同偏好，直接影响其购买行为，久而久之，还会形成惯性的购买心理i因此在商品包装的造型、体积、重量、色彩、图案等方面，应力求与消费者的个性心理相吻合，取得包装与商品在情调上的协调，使消费者在某种意象上去认识商品的特质。例如，女性用品包装要柔和雅洁，精巧别致，突出艺术性和流行性。

　　男性用品包装要刚劲粗犷，豪放潇洒，突出实用性和科学性;儿童用品包装要形象生动，色彩艳丽，突出趣味性和知识性，以诱发儿童的好奇心和求知欲;青年用品包装要美观大方，新颖别致，突出流行性和新颖性，以满足青年人求新心理和求异心理;老年用品包装要朴实庄重，安全方便，突出实用性和传统性，尽量满足老年人的求实心理和习惯心理。

　　技巧Ⅳ：巧用色彩。

　　在商品包装设计中，色彩的运用十分重要，这是因为不同的色彩能引起人们不同的视觉反映，从而引起不同的心理活动。例如，黑色、红色、橙色给人以重的感觉，绿色、蓝色给人以轻的感觉，所以笨重的物品采取浅色包装，会使人觉得轻巧、大方;分量轻的物品采用浓重颜色的包装，给人以庄重结实的感觉。

　　美国色彩研究中心曾作过一个试验，研究人员将煮好的咖啡分别装在红、黄、绿三种颜色的咖啡杯内，让十几个人品尝比较。结果品尝者们一致认为咖啡的味道不同--绿色杯内的咖啡酸，红色杯内的咖啡味美，黄色杯内的咖啡味淡。在系列试验的基础上专家们得出结论，包装的颜色能左右人们对商品的看法。

　　药品适于用以白色为主的文字图案包装，表示干净、卫生、疗效可靠;化妆品宜于用中间色(如米黄、乳白、粉红等)包装，表示高雅富丽、质量上乘;食品适于用红色、黄色和橙色包装，表示色香味美、加工精细;酒类适于用浅色包装，表示香纯浓厚，制作考究。另外，需要指出的是，包装的色彩图案要考虑各民族不同的偏好和禁忌，特别是进入国际市场的商品更应如此。