键盘党:直销到底是什么 ?

直销对许多人来说，光听这两个字，可能会激起许多不同的情绪。您也许喜欢直销，也许讨厌直销（有时候是又爱又恨），但是直销到底是什么呢？

    您是否曾在看完一场精彩电影或到一家很棒的餐馆用餐后，对您的朋友介绍呢？这是一种口耳相传的广告方式，企业最爱的就是口耳相传的这种方式了，因为这种方式比其它广告、促销或行销方式更加有效。“直销”其实就是企业运用这种口耳相传广告方式的一个型式。 我举个虚构的例子：假设您对您的姐姐推荐一家餐厅（假设餐厅的名称叫做“Tony’s Hacienda”）。有一天您姐姐和姐夫到这家餐馆用餐，吃饭时服务生问他们是如何知道这家餐馆的，而他们提到了您的名字。如果之后餐馆老板寄了一封信和一张免费用餐的折价券给您，感谢您对亲朋好友推荐这家餐馆，这时您的感觉如何？您应该会感觉非常好，餐馆老板也在信中解释到：由于您的推荐，使“ Tony’s Hacienda”餐馆能够增加一位新的长期客户，这位客户并不是透过餐馆在电视或平面媒体的广告而来的，因此为了回馈您，之后每一次您姐姐到这家餐馆消费时，餐馆老板都会寄一张当次消费额的10%金额的支票给您，持续地对您表达感谢之意。而之后每隔几个月您真的都收到一张感谢支票，您觉得这真是太棒了，也开始向其它人推荐“Tony’s Hacienda”这家餐馆。而这么做也为您带来越来越多的免费餐券及10%的感谢支票。一年后，您每个月都会收到很多张小金额支票；数年之后，您已帮助这家餐馆产生数十个每月都会固定消费的客户，也为自己创造了数百美金额外的、丝豪不会产任何麻烦的收入。很棒吧？

     这其实就是直销产业背后的理论。我个人喜欢把它称为“关系行销（Relationship marketing）”因为口耳相传的观念是根基于人与人之间的关系。今日企业花在广告和行销费用方面的成本，几乎都要达到产品售价的50%，而这些公司就很聪明，他们选择不将这笔钱送给那些已经很有钱的报纸、杂志、电视台，而选择将这笔钱分享给他们的一些好客户。每当有客户能够影响他人，使他人购买产品时，他们就会给这些忠实的客户一些奖金，当作是一种介绍费。

    最近，有个非常有名的关系行销成功案例就是Amazon.com。在这个革命性的网站开始运作之后，Amazon.com的人想出一个非常聪明的点子：“为什么不付一点介绍费给Internte上介绍客户到Amazon.com的人呢？”他们激活了一个“转介绍方案（Affiti ate program）”，鼓励百万拥有网站的人在网站上提供Amazon.com网站的连结。如果有人造访这些网站，点选了Amazon.com网站的连结，并且最后购买了产品，那么Amazon.com就会付一笔（3%—7%）的介绍费给网站站主。这个方法为Amazon.com产生了数万个合伙人，而且这些合伙人都希望能够促进Amazon.com的成功。这个行销策略是当时Amazon.com能够爆炸性成长的主因之一。现在，这种商业模式在Internte上已相当普遍，也证明了直销或关系行销是可行的！时机已成熟，真的是值得投入。

    然而，我第一次听到直销的时候，并不认为它值得投入。我必须要很惭愧的承认第一次听到这个机会时，我是完全拒绝了解与接受的。

    我的反应就像之前“加盟”这个商业模式刚出现时，大多数美国人的反应一样，现在已经很难找到还不知道加盟是什么的人了。而事实上，在自由世界里的每一个人每天都会受到某种型态的加盟事业所影响。不过大约40年前，加盟还是一种革命性的创新模式，一种对客户销售零售商品、食物产品及各种服务的新型态，且更为优异的方式。当时社会对这种新的商业型态的抗拒相当大，名家杂志与报纸都以头条新闻指出加盟事业是一种骗局，而且到处都可以看到某个老妇人因为参加骗人的加盟事业而失去毕生积蓄之类的报导。即使当时已经有一些FORTUNE 500之类的大公司也参与了这类的商业模式，但他们仍然会避免自己的公司名称出现在这些报纸或杂志的文章里……即使介绍的是他们自己的加盟事业。

     这股反对浪潮非常强烈，甚至导致当局决定立法禁止加盟事业。是的，这是真的。当时在国会投票里，只差11票就会立法禁止加盟事业。天啊！现在这种曾被指控为骗局的商业模式已经占了北美所有零售销售额的1/3。透过加盟事业销售的商品和服务大约有9000亿美金以上，接近1兆美金。想象一下，当时的11票现在值1兆美金……也就是每张票价值800亿美金。

    加盟也曾经是一种非常创新但人们尚无法接受的技术。现在每个人都知道加盟是什么，不过大多数人都不知道它的历史。他们不知道是先参与加盟事业的人所经历的这些事情。

     他们不但接受且推崇加盟事业，而且如果失去工作，他们最先想到的就是找个负担得起的加盟事业机会。

    有一种新型态的商品流通技术正蓄势待发，它的表现将胜过加盟系统。它不止是一种新的技术，而且它目前在社会上所经历的遭遇也与当前加萌事业所经历的相当类似。直销也曾被排斥、被误解、被批评、被嘲笑，甚至被立法禁止。也因为如此，我希望您不要和我犯同样的错误，而忽略即将发生的一股风潮。

    有许多知道内情的人早已投入这一波自由事业系统的革命，其中，许多人原本都是主要的反对人士，现在也都成为想要将这个财富机会分享出去的忠实拥护者。

    我个人拥有许多的传统事业，就我的经验而言，没有一种事业能够像直销事业一样，同时提供个人自由与财务上的自由。现在，您也有机会参与下阶段的革命，成为先驱。