netapp存储更换硬盘:教你几招非常用

你知道：在风水上，凸镜，凹镜，平面镜有什么分别和作用？

最佳答案 - 由提问者1年前选出

古人将一块铜片磨至平滑后，便用来反照自己的样貌，这便是镜子。其清晰度当然不及现如今的镜子。古代镜子属于奢侈品，拥有的人，非富则贵。而现今的家庭，镜子是日常必需品，而且价格廉宜。

　　在风水用品中，镜子也派上用场，先说凸镜。他有如龟壳一般，镜面是凸出的圆弧形。当有带煞的物体冲来时，凸镜可以将这些煞气卸去，故属于“化解煞气”的风水用品。而带煞的物体甚多，请参考如下部分：

　　电灯柱、尖形物体、路冲、旗杆冲射、天斩煞、道路指示牌、烟囱等都是带煞。

　　如果住宅的窗外或门外出现这些煞，可以在窗前或着门前挂一面凸镜，便能够将煞气瓦解。

　　至于凹镜，作用与凸镜相反，凸镜有“分散”的力量，而凹镜有“收聚”的力量。当某些方位出现地气逸走或吉利物体远离住宅太远时，可利用凹镜来收聚。

　　例如大门对着一级级向下走的楼梯，地气

风水师教你看风水的整体思路及具体步骤

    风水是看的，不是说的，我们常说“看风水”，没有讲“说风水”的，如果您问题比较多，或者刚搬新居，或者还没有装修，或者运气反常，建议请老师实地去看。下面我按照步骤一一教大家。

    风水经过几千年发展到今天，通过我们多年的经验发现风水包括三个主体：

    第一：房子外部大环境：包括山水路特殊建筑物和周围的设施，这是从网上图上看不到的，建议要实地去看。

    第二：是您的家庭户型图，就是我们看到的，网上只能就图论图，但是方向不能错，风水看的就是方与向，“方向错全盘错”，建议实地打罗盘！

    第三：是家人的生日八字命理，所谓命理就是你的生日（年月日时）所带来的信息，不是一个房子人人住进去运气都一样，比如：一个饭店前几个老板做生意赔，结果又来了一个老板则发财，人的命理不同，风水带来的运气也不同。（牵扯到命理比较复杂这里就不讲了）。

    所以说，风水是看的，不是说的，我们常说“看风水”，没有讲“说风水”的，如果您问题比较多，或者刚搬新居，或者还没有装修，或者运气反常，建议请老师实地去看。下面我按照步骤一一教大家。

    看风水的具体步骤及每步解说:

    第一步：看房子的外部环境和周遍的建筑物、路水等。外部环境也挺复杂教大家几个简单的，外部环境:

    1、大门正对灯柱,指示牌,大树,墙角,两楼缝隙主主人身体健康差多病,运气反复.

    2、门前后有庙宇教堂学校由玻璃组成的大厦容易暴躁,生是非,性格孤僻.

    3、见天桥路反弓接近高速路,运气反复,难进财.

    4、接近殡仪馆,医院多生疾病多恶梦.所在大厦比自己高容易受欺负,事业难成不得志.

    5、走东北门，卧室在东北容易做恶梦。

    第二步：看户型图的整体形状，有无缺角。

    户型的形状很多，有三角形的，手枪形的，锯齿型的等等，总的来说缺角就不好，方方正正好，适合“天方地圆”。

    缺西北：乾为为父、为首、为西北，乾为金亦为大肠，

    缺西南：坤为母，为腹、为西南，亦为胃；

    缺正东：震为足、为长子、为正东、为肝；

    缺东南：巽为长女、为股、为东南、为胆；

    缺正北：坎为中男，为耳、为正北、为肾；

    缺正南：离为中女、为目、为正南、为心，

    缺正西：兑为少、为口、为正西、为肺；

    缺东北：艮为少男、为手、为东北、为脾。

    其中：缺西北为家庭男主人，缺西北男主人没地位，事业工作都不得力；缺西南不利女主人。缺东北为最差，东北为财山、靠山、子孙山，三山之地，缺东北缺三山。

    说明：城市房子十有八九缺角，只要不缺西北，东北，西南，其他几个角影响都不算大。缺则填实，这几年我发现泰山石对缺角的作用还不错，能起一定作用。

    缺用泰山石，但是目前对泰山的保护比较严格，可能一段时间后就没有泰山石可买，还在进一步验证有无可代替泰山石的吉祥物。

    第三步：装修的颜色和一些后续问题：

    正确的装修颜色要结合主人八字命理和户型，下面先简单介绍一下指导颜色：

    走西南，正西，西北，东北门：喜黄，白，黑；忌青，绿，红，黑、紫色。

    走正南，正北，东南，正东门：喜青，绿，红，黑、紫色；忌黄，白，黑。

    一些口诀：开门见灶钱财多耗，房前屋后大路冲，家中定然无老翁。

    第四步：套七星八宫图，把图套在户型图上可得吉凶。

    讲解：

    图共八张，代表八个方位，红为吉星，蓝为凶星。

    注意卧室与厨放在吉星则吉，在凶星则凶，厕所在吉星则凶，在凶星则吉。

    例如主卧室在红格内则吉，在蓝格内则凶，而厕所在红格内凶，在蓝格内吉。

    其中七星所代表的意义：

    合星：久久百合，长久，夫妻住感情和谐，适合老人住长寿健康。

    财星：招财引财，能带来财运，不一定是财位，但是能聚财。

    官星：升官升职，也主健康无疾病，

    衰星：衰败，官司，口舌，红伤，灾祸。.

    孤星：孤独，主夫妻一人长期在外出差,比较孤独,眼睛视力不好

    火星：闹腾，容易失盗,心脏不好,家里常闹腾.孩子住此不听话.难管教

    文星：感情学习。感情容易不合和吵架，也是文昌位只利于男孩子或16岁前女孩子学习，还是桃花位能催桃花运或桃花劫，不适合夫妻或大于16岁后的女孩子住。

    怎么化煞：

    如果卧室厨房客厅等风水位置不好，怎么办？多年来验证这些吉祥物作用还是很明显的，平安瓶桃木镜；卧室、厨房处于蓝格也就是凶星用。

    兽头桃木镜：厕所处于红格吉星用。

    龙凤桃木镜；夫妻感情不和睦，主卧室用。

    中国节桃木镜：大门正对别人大门，楼梯等用。

    富贵鱼桃木镜：客厅太大，很少有人气，很好有人在客厅，挂客厅用。

    大钱币桃木镜：客厅聚财用。

    小双龙桃木镜：小公司聚财用，

    大双龙桃木镜：大公司聚财用。

《周易》与企业家精神

　　什么是企业家精神？管理学家们可以列出很多的方面，诸如高尚的道德情操、坚韧不拔的意志、广博的知识、丰富的想象力、开拓创新的能力、准确的判断力、果断的实践和富有情感的人际交往能力等等。但是，企业家精神中最本质的东西是什么呢？我们把它与《周易》结合起来研究，认为企业家精神最本质的东西是：厚德哉物、自强不息、革故鼎新等，这三项不仅能使我们的企业家具有中华传统人文文化的特色，而且也是走向世界所必须的。

　　一、厚德载物

　　《周易》作为华夏文化的著名经典，它始终贯穿着以仁为核心的道德价值取向，它不但教导人们怎样认识宇宙、认识社会，而且也教导人们怎样作人，怎样通过道德的修养来实现人生价值和在事业上的成功。作为中国特色的现代企业家，应该从《周易》中吸取中华传统美德的养份，以树立“厚德载物”、“体仁足以长人”的道德品质。

　　《周易》乾卦卦辞说：“乾：元、亨、利、贞”。何谓“元、亨、利、贞”呢？《文言传》解释说：“元者，善之长也；亨者，嘉之会也；利者，义之合也；贞者，事之干也。君子体仁足以长人，嘉会足以合礼，利物足以和义，贞固足干事，君子行此四德，故曰：'乾：元、亨、利、贞’”。乾卦卦说：“大哉乾元，万物资始，乃统天”？由此可见：“元”者，始也，万物依赖它而开始；“元”者，仁也，仁即爱人。仁是人的各种德行的核心，也是统率人的各种德行的总则。因此说：“元者，善之长也”。“亨”者，通也。“嘉”，美也。世界万物只有发生交感作用，才能亨通。人与人之间也只有进行思想交流，情感沟通，才能统一认识，才能达到美好的会合而行动一致。也就是说，从仁爱出发，去沟通思想、沟通感情、统一认识，是达到团结和谐的前提。“利”，利益、利物。“义者，宜也”（《中庸》）；“义者，正也” （《墨子·天志下》）；“义，人之正路也”（《孟子·离娄上》）。所谓“义”就是人的行为要合于仁的原则，要合于礼的规定，用今天的话来说，要合于道德的和法律的规定。换言之，凡是合于仁的原则、合于礼的规定的利才是真正有“利”。“贞”，者，正也。“干”，主干。中正而不邪恶，公正而不偏私，是做任何事情的主干。贞正是一种美德，只有贞正才能有威信，才能有号召力，才能得到民众或职工的拥护和支持，才能做好一切事情，才能无往而不胜。

　　“体仁足以长人”：“体仁”，实践、履行仁爱之德。“长”，领导、管理、指挥、统治的意思。也即是说，一个企业家或一位管理者，只要实践仁爱之德就有足够的条件去进行领导或管理。华夏文化中的这种“仁爱”之德，为许多企业家所实践，并且获得了成功。中国著名的企业家成都恩威集团公司总裁薛永新用佛家的“四无量心”即“仁爱”之心来进行企业管理，使该公司成了名扬海内的企业，他（1996）强调指出：“高尚的品德像生命一样重要。人生离不开好的品德，就象生命离不开一颗好的心脏一样。高尚的品德是人生的重要部分，没有它，人生就完了”。孔健（1995）说：“涩泽荣一把《论语》和'算盘’统一起来，把它作为经营者的义务、商业的基本准则，这种想法给众多经营者以巨大的影响。而他本人，一直以'仁’为准则，成为日本商界助人为乐的楷模。现在的日本企业集团的创业者中，有许多人得到过他的帮助”。作为一个现代企业家，不仅要爱自己公司的职工，对他们实行人本主义的管理，满足他们各个层次上的需求，还要以仁爱之心对待消费者，为他们生产出优质的、合格的产品，为他们提供优质的各种服务。现在市场出现的各种假、冒、伪、劣产品，各种蒙、坑、拐、骗的恶劣行为，都在于生产厂家或这种行为当事人，被利欲冲昏了头脑，丧失了理智，甚至丧失了人性，因而作出了损人害己的事情来。日本日产公司的经营理念说：“品不良在于心不正”，正道出了问题的要害，从而也说明了企业家实行仁德的极端重要性。

　　“嘉会足以合礼”：美好的会合、团结一致是合于礼的规定。“和为贵”是礼的重要功能。交感亨通，上下沟通、左右沟通、内外沟通，就能够获得足够的信息，了解更多情况，容易作出正确的判断，统一认识。善于沟通是一个企业家必须具备的素质。陈德述曾认为（1998），一个企业家要有善于沟通的本事，把各种不同的意见、不同的看法、不同信息谐调起来，统一起来，找出它们之间的中介点，使之求得共识，达到行动一致。“系统论的整体性原则，整体大于部分之和，刚柔得道，和合协调，必将产生新的动力”。平克斯（J·David Pincus）等（1995）认为，企业家的工作从根本上说，是沟通的工作。有成效的沟通，就是诚恳实在、敞开心胸以及放手让人去做。沟通是要营造一种和谐宽松的、赋有创造性的、敢于冒险的、忠于职守的气氛。沟通不是单方面的独白，而是双向的。他们认为，沟通的要诀是：一致（Consistency）、将心比心（Compassion）、策略整合（Organization）、小心选择（Selectivity）等四个方面。企业家们要多作沟通的工作，交感沟通就能达到和谐统一。荀子说：“和则一，一则多力，多力则强”（《荀子·王制》）。因此，《周易》十分强调交感亨通的价值和意义。泰卦彖辞说：“天地交而万物通也，上下交而其志同也。”象辞则进一步说：“天地交泰，后以财成天地之宜，以左右民。”“后”，指君主，国家的管理者。国君运用天地交泰的规律来领导百姓，为百姓服务。否则就会出现相反的效果，否卦卦辞说：“天地不交万物不通也，上下不交而天下无邦也。”“邦”，国家。上下不交感沟通，就不能统一认识，没有统一的思想，人心涣散，最后导致国家的不安定。作为一个企业，企业领导者必须作沟通的工作，使企业内部团结一致。所以，《周易·系辞上传》说：“二人同心，其利断金”，交泰、亨通、和谐一致是多么重要的事情啊！

　　“利物足以合义”：“义”和“利”是一对矛盾。杜任之、高树帜（1985)）认为，“义”是处人处事要坚持合于仁的原则，也就是不自私自利。《周易》说的“利”是指“利物”、利人。天无私覆，地无私载，损上益下，损有余而补不足，裒多益寡，这是《周易》的义利观。是见利忘义，还是以义导利，是一个企业家是否具有基本道德水准的分水岭。见利忘义者是成不了企业家的，一个真正的企业家必须是利物、利他、利人的，把消费者的利益放在首位，这样的企业家才是一个名副其实的企业家。薛永新（1996）认为，一个企业要象水德那样利于万物而不争，企业利于大众而有成。企业立业的根本法则是：“必须立在人们的利益需要上，立在人们最普遍、最实际、最迫切、最不可缺少的利益需要上”，不要立在自己的利益上。“企业的利益必须是在公众和社会里，就象水和万物的关系一样，利益是万物，而不是在水”。所以，企业的立业一是要立在公众的利益上，二是要立在使自己企业成为社会和公众的需要上，这是立业的两个根本点，“舍此两个根本点，不足立正业”。薛永新坚持“利在社会，利在大众”这样的义利观，使得他的企业不断发展。日本著名企业家松下幸之助（1984）认为，合理的利润，不仅是商人经营的目的，也是社会繁荣的基石，是为了维持整个社会的协调。他主张，在自己获得利润时，还要为对方的利润打算，不要只顾自己的利益，要做到互惠互利。《周易》十分强调利，但是，它强调的是“义利的合一”，即按照阴阳互补的原理使“利”和“义”这两个对立的东西和谐统一起来，这是现代企业们值得认真从《周易》中借鉴的重要思想之一。一阴一阳谓之道 “贞固足以干事”：“贞”，正也。朱熹说：“贞固者，知正之所在，而固守之”。（《周易本义》）知正而固守中正，就可干好事情。作为一个企业家要固守中正，即必须坚守高尚的道德情操、遵守规章制度、信守合同承担的义务、遵守国家的法律等，就能得到企业职工的拥护和社会公众的信赖，就可以成就大事业。中正而不邪恶，公正而不偏私，是一个企业家必须具备的德行。孔子说：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”（《论语子路》）。作为一个领导者自己身正，就能有威信，就能有说服力，“子帅以正，孰敢不正”（《论语颜渊》），自己都不正能够去教育别人、管理别人、纠正别人的错误呢？《周易》把“贞正”不仅看成是宇宙的规律，而且还它看人与人之间行为的准则，“知进退存亡而不失其正者，其唯圣人乎？”，知正守正，其品德的高尚性，和圣人差不多了。既然贞正既是宇宙的规律，又是人的行为的准则，那吗一个企业家要想干一番事业，必须要坚守中正之德。

　　总之，一个企业家应该“厚德”，只有厚德才能有宽广的胸怀，才能团结人，才能兼收并蓄地吸纳不同的意见，才能有理智的头脑正确判断事物，才能虚心受授，才能象大海那样广纳百川，才能象大地那样承载万物于其上。坤卦彖辞说：“坤厚载物，德合无疆，含弘光大，品物咸亨”。地深厚而容载万物，其德广合而没边际，含育万物，光华万物，使万物均能亨通而发育成长。现代企业家也应该象大地那样，厚德载物，含育万物，光华万物，使其万物亨通，即应该以仁爱之德关心社会，生产优质的各类商品，为提高大众的物质、文化生活水平服务。《系辞上传》说：“富有之谓大业，日新之谓盛德”，让我们的企业家们“厚德”而“载物”、“盛德”而实现其“大业”吧！

     二、自强不息

　　随着经济全球化的发展，现代科学技术的飞速进步，给市场经济带来了巨大的竞争。不同商品之间，不同商家之间的竞争越演越烈，商场真是没有硝烟的战场。在激烈的商品竞争时代，一个企业家必须要迎接这种挑战，而且还要善于应付这种挑战，善于参与这种挑战。因此，企业家必须要具备自立更生、自强不息、坚韧不拨、英勇奋斗的精神。打开《周易》，我们不难发现它蕴藏极为可贵的自强不息的精神。

　　《周易》虽然讲阴阳相济、阴阳平衡，但这种相济和平衡不是平均的，而是有主次的平衡。在一般的情况下，“阳”是占主导地位的，起支配作用的方面。在任何一个事物或一个复杂体系中，凡是刚健的、坚强的、活跃的、前进的、向上的、开放的、 充实的、急进的、光明的、有生气的、有竞争性的方面或事物，都属于“阳”的范畴，相反，则属于“阴”。乾卦是纯阳之卦，其属性是刚健。其《大象传》说：“天行健，君子以自强不息”。陈凤高（1997）解释说：“天体运行，生生不息，永不停止；君子当效法天体的精神，不断地追求真理，不断地充实自己，不断地奋斗进取，永不停止，永不停息。”“乾”，健也。乾卦的这种刚健而又刚健的精神，是贯穿《周易》全书的一根红线。“君子以自强不息”的精神，塑造了中华民族不畏艰险、不怕困难、不怕牺牲、勇于奋斗的民族品格，这是我们民族宝贵的精神财富。企业家们应该把这种民族精神吸收转化为企业家的精神。

　　乾代表阳性的事物，坤代表阴性的事物。阴阳和合、和谐、平衡，相互转化促进事物的发展。乾坤两卦是打开《周易》这个秘密宝库的钥匙。乾阳为宇宙的元始，它代表着生命、创造与活力。周伦佑（1999）在讲到乾卦的功能时认为：“上升时期的阳性原素，激发我们去创造伟大的业绩，低谷时期的阳性原素，帮助我们积蓄力量并完善我们的个性。阳性原素赋予我们生存的动力、方向和创造的激情。缺少阳性原素我们会饱食终日无所用心，从而失去创造性。阳性原素有获得最高的创造性、权力和名望的潜能。”但阳性原素的这些能力必须得到阴性原素的帮助，否则是不能实现的。“当阳性原素的力量刚烈地发挥作用时，阴性原素通常以渐进的方式深入事物的内部，使其趋于完善。”阳性原素是主动的、积极的、进取的，而阴性原素是被动和、柔弱的、安静的。因此，企业家在坚守乾阳的刚健进取精神的同时，还应该运用坤阴来校正坚守阳刚过中而可能产生的偏颇。阳刚之性应该是企业不可或缺的重要精神。

　　“君子终日乾正乾”，“自强不息”，在事业顺利、上升、发展的时候，要阴柔来补济，要认识存亡进退的规律，才会立于不败之地。在事业处于低谷，或处蹇难坎险的时候，要不畏艰险，不怕困难，自强不息，走出低谷，走出困境。蹇卦揭示了企业家们处在困难的时候，如何摆脱困难的办法。贾志岱等（1993）通过对蹇卦卦爻辞的分析认为，当企业家处在困难或逆境的时候，自身要坚强，要有克服困难的决心和勇气，要有自强不息的精神，要有阳刚之气；同时，要正确分析形势，要冷静分析产生困难的原因，找出走出困难的办法；如果形势不利，要等待时机，不可轻易冒进；在这样的时候，唯有团结一致，招贤纳才，充实实力，进行顽强的奋斗和拼搏，终可以走出困境。在企业陷入重重险境之后，企业家们又该怎么办呢？六十四卦中的第29卦为坎卦，坎卦象征企业陷入重重险境之中。“坎”，险也，陷也。两个坎卦相重，象征险陷而又险陷。坎卦卦辞说：“习（重）坎，有孚，维心亨，行有尚。”“孚”，诚信。黄寿祺等（1989）解释说：“处险之时，常存孚信，其心亨通，则可以排险涉难。”结合实际可知，当陷入重重险陷的时候，不应该萎糜畏缩，要心怀能战胜险难的真诚信心，开动脑筋使心意亨通，找出办法，谨慎行动，就能走出险境，不采取行动必定会常陷险中。因为行而有功，可以获得嘉赏。贾志岱等对坎卦进行了分析之后认为，在险难中，坚定刚毅地突破险难，正是诚信的最高表现，最崇高的行为。

　　“自强不息”是《周易》精神的表现，它是我们中华民族的民族精神，当然也应该是中国当代企业家的精神。

　　三、革故鼎新

　　“一阴一阳之谓道”，“生生不息”，“变动不居，唯变所适”，“爻者，言乎变者也”，“爻也者，效天下之动者也”，“刚柔相推，变在其中矣。系辞焉而命之，动在其中矣”，“乾道变化，各正性命”，“变者化之渐，化者变之成”，论证宇宙事物生生不息的变化，是《周易》这部书的核心，所以外国人把《周易》称为“变化之书”（Book of Change），正是抓住了《周易》的核心。

　　既然宇宙间的事物是生生不息的，变动不居的，永远处在无限的变化之中的，那么宇宙间就没有永恒不变的事物。正是这个生生不息规律的支配，世界总是处在不断更新、不断发展、不断创造、不断新生、不断生灭的过程之中的。旧事物的消亡或灭亡，新事物产生或创生，是宇宙变化的本质。宇宙的自然法则是这样，人类社会的法则也是这样的。人类社会，特别社会生产力只有不断的革新、创新，社会才能发展。一个企业也是这样的，只有不断的自我更新，不断的创新发明，才能获得现实的生存空间，才能有可能立于不败之地。

　　不断的改革，不断的创新是企业家极为重要的精神。张福墀等（1997）引证或转述熊彼特、德鲁克的话：“创新， 即企业家精神”，“创新是创造性破坏”，“企业家精神全等于社会创新精神”，“在这个社会里，创新和企业家精神是正常的、稳定的和连续不断的需要”，来证明创新是企业家精神的实质和精髓。

　　企业家要具有创新精神，必须要有聪颖头脑和能发现问题的锐敏观察力。《周易》告诉人们，要善于发现事物变化的征兆和极微的萌芽状态的东西。系辞传说，“几者，动之微，吉凶之先见者也。君子见几而作，不俟终日。”孔子感叹地说：“知几其神乎？”能认识到事物的“几微”就可以神妙地驾驭事物的过程。事物的变化是有规律可寻的，任何事物总是从萌芽状态而弱小，而成长、而壮大，最后衰弱而消亡或灭亡的。当事物的转化还处在萌芽状态的时候，就发现它，就捕着到它，或扶持它、培育它，使它朝有利的方向发展；或促使向相反的方向转化，避免产生不利的后果。张福墀引卡斯那的话说，“以深刻而敏锐的洞察力去发现时机，才是企业家精神的本质。”《周易》“几者，动之微”的思想正是告诉人们去发现“几微”，抓着“几微”。事物发展过程中的任何可能发生的转化，都有某种先兆，问题在于你的智慧是否深遽，洞察力是否锐敏。坤文言说，任何一个结果的出现，“非一朝一夕之故，其所由来者渐矣，由辩之不早辩也。”“辩”，通辨，分辨，明察也。强调人们，要对事物转化的先兆及时加以察觉和分辨，就能预见事物演变的最终结果。“履霜，坚冰至”，脚踩着薄薄的霜，它告诉人们冬天的开始了，并预示着严冬即将到来。能发现“几微”，又能预示它发展的终结果，就算掌握了变化之道，也就能驾驭全局的变化。所以，孔子赞扬说：“知变化之道者”，是多神妙的事情啊！《周易》这种“几微”的观点，应该是企业们好好学习和借鉴的。

　　《周易》中革卦与鼎卦是相综的两个卦，所谓“相综”，就是革卦颠倒过来就是鼎卦，鼎卦颠倒过来就是革卦，即它们之间有相互依存的关系。“革”是变革、改革、革新、革命的意思。“鼎”是烹饪之器，经过烹饪过熟食物是一种有别于生食新的东西，所以“鼎者，取新也。”《周易》认为变革和创新是不可分割的两东西，没有变革就没有创新，只有创新才能说得上是变革。物极必反，物壮则老，月盈则亏，事物发展的规律就是如此。宇宙中的自然事物，其变革是一个自发的、自然的过程。社会事物的变革受人的活动的影响和支配。企业的变革、产品创新是企业家的自觉活动，而不是自发的过程。哪个企业家能锐敏地洞察到应该变革时，就立即采取相应的、正确的措施实行变革，进行创新，那他就是成功者，一个优秀的企业家。所以革卦卦辞说：“天地革而四时成。汤武革命，顺乎天而应乎人。革之时，大矣哉。”高亨（1979）解释说：“改革乃自然界与社会之普遍规律，但必需应时之需要。天地应时而革，所以四时成。汤武应时而革桀纣之命，所以顺天应人。革之应时，乃能成其大也。”这里说明变革的重要意义和掌握变革时机的重要性。该变革时，要及时变革；不该变革时，不能盲目进行变革。变革是“动”，是破坏；维持现状，保持旧质状态是“静”。把握好变革的时机，抓住变革的机会，前途就十分光明，所以《艮卦·彖辞》说：“动静不失其时，其道光明。”“鼎新”、创新是立。先破后立，在变革的基础上创新，只有新的东西立起来了，才能实现创新。“鼎”，取新，鼎立而新。新的东西没有真正立起来，就说不上变革和创新。不断的变革，不断的创新，是《周易》最核心的、最富有哲学智慧的、辩证的思想。

　　世界上一切优秀的、卓有成就的企业家，都十分重视企业的创新工作，只有日新月异，企业才能不断的发展。

　　企业家是社会先进生产力的代表，是企业的主导力量。我国的经济落后，管理落后，是因为我国缺乏优秀的现代企业家。为了强我中华，赶上世界发达国家的水平，要大力培育无数的、具有中华人文精神的、现代优秀企业家，这是一项长期艰巨而光荣的任务。

有利于女人婚姻之名字   

　　姓名对一个人的性格、健康、事业都有着深远的影响，而婚姻是每个人的必经之路，也是一生的职业，婚姻幸福与否是人生顺利美好的关键性因素。世界是由阴阳男女两性组成的，从女孩子的姓名可以看出其婚姻状况。

　　古人认为，对于男性来说，成功是获得事业上的成就和稳定的收入。女性则是婚姻美满，家庭和睦。如果男性的姓名中有领导运，那么就会为走向成功打好基础。但是女性如果有领导运会怎么样呢？通过多年预测经验总结出，有领导运的女性大多心志强，在事业上能够有所成就，但是在婚姻生活中却很容易陷入不幸的悲惨命运。当然并不是说，所有有工作力，上进心的女孩子都有会婚姻不幸，具体情况还要结合个人的生辰八字而定。

　　那么什么样的名字有利于女性的婚姻呢？有很多女孩子的父母喜欢给孩子引用古诗句里优美的词语来命名，在五格数理与三才配置都为吉的前提下，这样的名字再适合不过了，柔而美，贵而雅，很能体现女孩子阴柔唯美的一面。

　　例如：

　　采薇(王维《关綦毋潜落第还乡》“不得顾采薇”)

　　清秋(孟浩然《秋等兰山寄张五》“兴是清秋发”)

　　舒波(韩愈《八月十五夜赠张功曹》“清风吹空月舒波”)

　　馨音(常建《破山寺后禅院》“惟闻钟馨音”)

　　别韵(崔道融《梅花》“香中别有韵”)

　　弄影(张先《天仙子》“云破月来花弄影”)

　　梅妆(欧阳修《讨衷请》“呵手试梅妆”)

　　兰芷(周邦彦《感皇恩》“兰芷满汀洲”)

　　清扬(《诗经·野有蔓草》“有美一人，婉如清扬”)

　　思远(《诗经·载驰》“视尔不藏，我思不远”)

　　怀文(曹丕《与吴质书》“而伟长独怀文抱质”)

　　华鹤(庚信《哀江南赋》“华亭鹤唳，岂河桥之可闻”)

朱秋城：成交接单赚钱秘籍

时间：2008-03-13 16:54     来源： 阿里巴巴直播中心       文字选择：大  中  小

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【嘉宾介绍】朱秋城，80后网商，07年《赢在中国》选手，宁波市新东方工贸有限公司总经理。 曾在浙江几个著名的进出口公司任出口部经理，具备丰富的国际贸易操作经验。从事网络贸易近5年，具备丰富的国际人脉资源。《商界在线》、《电子商务世界》、《商界》等媒体对其进行过多次报道。目前跟清华大学出版社合作准备出版电子商务类书籍------ 我们是网商系列-《网赢天下-中小企业电子商务全攻略》

    【主持人】胡雪莺

    [10:00:54] 胡雪莺 说: 各位阿里巴巴网友大家好上午好，非常高兴迎来了今天的商贸课堂栏目，我是主持人胡雪莺，我今天介绍的嘉宾也是我个人的好朋友朱秋城，他是八十后的年轻网商，他是担任宁波市新东方工贸有限公司总经理，他曾经在浙江几个著名进出口公司担任经理，具备丰富的外贸人脉资源。

    [10:01:54] 胡雪莺 说: 他的MSN里面人数达到了七、八百人，他非常的积极，有乐观向上的态度，生意做得非常棒，今天我们特意请他谈谈成交、接单的生意秘籍，前半个小时谈一下心得，后半个小时是网友互动，我们的奖品就是这一本书。

    [10:02:10] 胡雪莺 说: 《E时代外贸英语》，我相信昨天没有抽到的网友，那肯定还是会有机会，还是这本书送出，现在我就把时间交给朱秋城，由他给我们网友讲一下他的经验。

    [10:02:40] 朱秋城 说: 大家好，很高兴又一次来到阿里巴巴跟网友分享我的网络贸易经验，非常开心，也非常感谢雪莺的介绍，我们实际网络贸易当中，网商关心的是定单、成交，上次我们谈了网络询盘分类，有效提高网络询盘的命中率。

    [10:03:29] 朱秋城 说: 上次我们更多地从客户角度谈如何提高网络成交命中率，今天我们从中小企业本身角度谈一下如何提高企业的核心竞争力。吸引我们的买家，获得最终的定单，我们网友要获得定单，是需要一定的努力，我也是阿里巴巴的一个商友，我在阿里巴巴也面临很多的同行，我怎么从众多的供应商当中区别对手、脱颖而出，最终取得定单，我们要练好本身企业的硬工夫。

    [10:03:50] 朱秋城 说: 网络成交的真正核心是什么呢？我先给大家说一组数据，我们的数据根据权威杂志调查，结合我本人的多年贸易经验得出的，从我们的数据当中明确看出网络贸易成交的具体比重情况，大家可以仔细听一下。

    [10:04:28] 朱秋城 说: 第一点企业诚信优势占百分之八十，第二点企业产品品质优势占百分六十九，推广占百分之四十六，企业的形象、人员优势占百分之三十三，第一点来讲，网络贸易成功之道的诚信优势，大家都知道企业和企业间的交易，它具备一定的交易额，动辄上万或者说几十万。

    [10:04:45] 朱秋城 说: 采购商通过阿里巴巴网络找到新的供应商，你们有没有问过他最担心的是什么？就是你的企业诚信问题，你的供应商企业诚信问题。

    [10:05:07] 朱秋城 说: 根据我们的日常贸易，比方说我作为采购商跟你签完合同以后，我需要付百分之三十或者说更高的预付款给供应商的，供应商才开始生产，怎么保证是交易安全的，我通过网络找到你，以前没有合作过，

    [10:05:40] 朱秋城 说: 当我们的供应商有很高的信任度，第一步就很好地吸引住买家，跟信誉可靠的供应商做生意，你的交易是非常安全的，你的交易是有保障的，我供应商对你做出的相关承诺，是能够履行的，是可以实现的，这样我们就引出了网络贸易当中产品报价的问题，这也是老生常谈的问题，

    [10:06:14] 朱秋城 说: 我们也是在进行同类供应商的比对，它会付出时间的成本、精力的成本，他要不断的去跑工厂，但是我们网络贸易当中，我们采购商只要进入阿里巴巴网站，甚至他只要一搜索，可以罗列出很多的供应商，谁报的价格最低，这个供应商就取得定单吗？

    [10:06:27] 朱秋城 说: 答案当然否定的，我们可以清楚地看到，网络贸易当中，特别是目前的现状，企业的诚信优势是网络贸易取得定单的先决条件。

    [10:06:57] 朱秋城 说: 同时你的企业诚信优势，往往胜于靠低价取得优势，我讲一个案例，因为我最近跟清华大学合作写一本书，我采访一个成功的网商，他的网络命中率很高，这也是一个最关键的问题，

    [10:07:31] 朱秋城 说: 阿里巴巴是非常的优秀，很多买家都会来阿里巴巴找，询盘肯定不成问题，关键是命中率，我通过跟他的沟通交流和观察，我发现这个成功的网商有这个特点，每次认识一个新的网络客人时，他非常善于向他的客人传递表达他的一个网络信誉。

    [10:08:40] 朱秋城 说: 这里要提到阿里巴巴，诚信通会员需要把自己的相关信息显示在诚信通商铺，比如说看我的商铺，看我诚信档案，工商注册资本，企业地址，企业成立时间，最关键的在哪里，我们阿里巴巴平台是虚拟的，但是每个诚信通会员的身份是实打实存在的。

    [10:09:28] 朱秋城 说: 这样就非常好的解决了网络诚信问题，同时给我们的买家产生很好的信任感，所以选择阿里巴巴诚信通是非常正确的，我觉得非常硬性的就是注册资金，就是说工商注册信息，这样很好的体现出来，这是第一点，第二点是软性的信誉，什么是网络软性信誉呢？包括是网络贸易记录，比如说贸易通的指数，比如说参加著名的展览会，跟一些著名的买家合作的经历。

    [10:09:42] 朱秋城 说: 还有媒体对你的第三方报道，这是最好的，但是我也要谈一下，现在另外一些媒体关注我，这样很占优势。

    [10:10:20] 朱秋城 说: 我在这里透露一个小技巧、小秘诀，我们都是中小企业，为什么像《商界传媒》这样的主流媒体来关注我，比如说阿里巴巴推出的网商评选，阿里巴巴为中小企业提供企业软信誉很好的机会，在具体的贸易实践当中，它能够体现出实打实的商业价值。

    [10:11:03] 朱秋城 说: 我们再举个例子，我跟学院谈过了，就前两天发生一个事情，我的一个香港客人，通过阿里巴巴认识我，我们谈得非常好，我们要一千美金，他觉得毕竟是通过网络认识的，不太相信，我说你相信我，你可以看一下我的博客，他一看之后就说一千美金够不够，最后他打给我三千美金，这是体现一个实打实的价值，这是一个经验之谈，

    [10:11:35] 朱秋城 说: 企业的软信誉一定要体现在企业商铺，企业网站，我们要及时向客人推销我们自己，我们深信不疑，我们跟客人沟通交流的时候，要让客人知道，相对于其它的供应商，你诚信的地方在哪里？

    [10:12:12] 朱秋城 说: 我们说一个小技巧，我们广大网商会编辑企业商铺、企业网站，放一些图片，最应该放什么图片？应该放最容易让客人产生信任感的图片，比如说企业的实景照片，生产车间的照片，比如说一个著名的客人，他考察你们网站，他们看到了，比如说集装箱在装柜，

    [10:12:35] 朱秋城 说: 这样非常好地证明你的企业是健康良好的，销售是稳定的，你的照片一般是不需要用PS软件刻意美化修饰，没有必要，你要让客人产生一个可信度，

    [10:13:13] 朱秋城 说: 至关重要的企业要在网络贸易取胜，就是你的诚信优势，表格占了百分之八十，企业对我们产生很好的信任感之后，就是关注产品的品质、价格，我也以前做过采购，每个采购商首先对企业信任，他希望买到的货是价廉物美，

    [10:13:57] 朱秋城 说: 不需要你最低，但是你必须要有竞争性，我们怎么要有竞争性呢？首先要对我们的整个行业价格水平、价格走向分时段的不断去了解，而且你有一个清楚的认识，对比你本身企业的价格。

    [10:14:10] 朱秋城 说: 你的价格处于什么位置，要非常的清楚，下面我们讲三个方面，谈一下如何通过正当的方式了解对手、同行的价格水平。

    [10:14:49] 朱秋城 说: 阿里巴巴商铺是明码标价的，阿里巴巴非常的鼓励，让消费者明明白白，你也是可以这样观察，自然就知道价格水平。

    [10:16:35] 朱秋城 说: 你作为一个企业的成本控制问题，这也是一个很大的问题，在这里不作过多的展开，企业自身的成本控制问题，一定要控制好，这是我们谈的一个价格。

    [10:18:19] 朱秋城 说: 第一个谈的优势就是诚信的优势，第二个谈到了价格的优势，我们通过以下的小技巧回答你的问题，我们在日常贸易当中遇到新的客人，我们跟客人沟通，多了解客人的背景和实力，每个客人的背景、实力不一样的，从而我们判断出客人对产品价格和产品品质的具体比重。

    [10:18:35] 朱秋城 说: 有的人侧重产品质量，价格报得高一点，可以做得好一点，如果像香港中间商一样的，要靠价格吸引他，自然就引出了作为企业产品品质控制的问题。

    [10:18:41] 胡雪莺 说: 双方报的价不一样？

    [10:19:11] 朱秋城 说: 根据客人的特点去报，比如说美国过来的客人，那我们提供的服务更好的，工厂质量和品质是肯定挂钩的，比如说给一个两美金的价格范围，作为两美金的范围做出一个产品，我的品质只能达到两美金品质的产品。

    [10:20:05] 朱秋城 说: 比如说二十美金和两美金的产品肯定是不一样的，这里强调一点，我们的目的就是满足客人标准，客人的标准是永远对的，客人说要两美金这样的产品，那就要两美金的，如果是二十美金的，那就错误了，我们刚才讲了第二点，第三点我们刚刚谈了推广投入的优势，在我们的表格里面占了百分之四十六，看我们节目的大部分是阿里巴巴商友，我们有一个诚信通的商铺，推广方式很重要，

    [10:20:46] 朱秋城 说: 第二点就是买阿里巴巴的竞价排名，竞价排名的钱显然不是白花的，可以让客人第一时间关注你、信任你，竞价排名一定程度反映了这个企业在这个行业里面的行业地位，不断更新信息，排在比较靠前的位置。

    [10:21:00] 朱秋城 说: 比如说我是采购商，找到你的企业工厂信息，你的信息是排在一百名以后的，这个现象本身你的企业形象已经在我的采购商里面大打折扣了。

    [10:21:48] 朱秋城 说: 还有第三点是阿里巴巴的一个右侧广告，你们说的黄金展位，为中小企业通过网络树立品牌，创造一个非常好的机会，不断提升产品的附加值，当然阿里巴巴推广方式不限于商铺推广，还有博客、论坛、社区，直播，雪莺可能客气了，我理性的讲，这个方式都不是最强的，

    [10:22:27] 朱秋城 说: 我上节目也学到了，作为一个优秀的网商，必须具备学习能力，在这里的推广方式，我们要很擅长学习，比如说博客推广，上海伟雅老师，杭州本心的房长君，他们都很擅长，比如说我们社区的上校舰长，我们论坛的方伟诚，这些名字都是如雷贯耳。

    [10:22:59] 朱秋城 说: 他们把最擅长的方式做得特别好，企业出名了，产品信息传播出去了，取得一个很好的业绩，成为了优秀的网商，一定要重视这些推广方式，带来事半功倍的效果。

    [10:23:08] 胡雪莺 说: 网友：你是不是阿里巴巴的托？

    [10:23:35] 胡雪莺 说: 我可以告诉这位网友，不是托，他对阿里巴巴的产品非常的熟悉，黄金展位、竞价等硬性营销他做，像软性的营销比如说博客、论坛都去做，他双管齐下，在阿里巴巴非常出名。

    [10:25:02] 朱秋城 说: 所有看节目的人我给你们传递信息，电子商务不是选择之一，而是必须，我强调一点，现代企业要在市场取得胜利，营销是关键的，营销第一步就是最大程度的把企业信息传递出去，第一点是硬性形象优势，包括是工厂厂房，包括是车间生产设备。

    [10:26:16] 朱秋城 说: 客人一般会跑加工厂，跟客人沟通交流过程当中，很好地体现自己的企业文化、企业价值，客人通过对你业务员的接触，自然得出一个答案，对业务员印象的好坏，直接导致是不是下单，网友是不是阿里巴巴的托，今天还是要说阿里巴，为什么呢？每个业务员在上岗之前应该经过培训的。

    [10:26:48] 朱秋城 说: 事实上你们扪心自问一下，很多企业的发展程度不同，很多的业务员在上岗之前没有经过专门业务培训，有的企业是这样的认为，他认为业务员不需要经过培训，这个观念非常错误的，给你们推销一个观点，未经培训的业务员，在消耗你企业的客户资源，是企业的最大成本。

    [10:26:56] 胡雪莺 说: 你怎样培养自己的业务员的？

    [10:27:37] 朱秋城 说: 有的企业是有真实采购需求的，但是业务员业务素质不行，跟丢了，人家找到其它供应商，我们交流，探讨一些问题，阿里巴巴提供更好的方式，阿里巴巴有一个培训部，阿里巴巴显然看到这一点，

    [10:28:10] 朱秋城 说: 我曾经作为嘉宾来参加过阿里巴巴的培训会，阿里巴巴的培训部给我的印象是非常的优秀，团队人员不多，但是为中国中小企业作出非常大的贡献，他们把最优秀、最时效、最宝贵的网络贸易知识放在你家门口，因为每个城市都要跑的，让你免费去听，

    [10:28:21] 朱秋城 说: 而且选择在一个城市里面比较好的酒店，不光得到一些经验，而且拓展你的人脉，那你为什么不去呢？

    [10:28:45] 朱秋城 说: 你有这样的意识，优秀网商首要条件具备一个很好的学习能力，你通过这样的一个培训，再来提高你的素质，对你企业有一个很好的提升，这是我们讲的第四点。

    [10:28:53] 胡雪莺 说: 那你的主题演讲是不是到此就告一段落了？

    [10:29:01] 朱秋城 说: 我把该表述的已经非常清楚的表述了。

    [10:30:07] 胡雪莺 说: GT095536417 ：怎样很快说服客户下单.谢谢!

    [10:30:41] 朱秋城 说: 这个问题非常好，我们刚才讲了四个点，诚信、价格、人员推广、人员素质，你是十大网商，你很诚信，企业有一定规模，那肯定会很容易的把产品销售出去。

    [10:31:11] 朱秋城 说: 你不是十大网商，你把真实的信息放在网上，工商注册信息，工厂的一个实景照片都放在上面，确实有这么多年的网络贸易经历，我的口碑，我的诚信是最值钱的，客人最担心的是什么？我以前做过采购，我担心百分之三十的预付金是不是安全，

    [10:31:24] 朱秋城 说: 这个信息传递给他，我是最安全的、最可靠的，其它的那根据价格，还有业务员的素质问题。

    [10:31:41] 胡雪莺 说: 网友：再次告诉各位网友，一定在你的留言后面附上姓名，抽取《E时代外贸英语》给你。

    [10:32:00] 胡雪莺 说: 网友：我的确赞同八十后的朱先生演讲，阿里也带来不错的利润回报，但是对于成本上涨、汇率变化，怎样有效的让国外买家询盘给你？

[10:32:32] 朱秋城 说: 他谈到一个原材料价格上涨的问题，事实上我也是做工厂的，我有两个工厂，这个问题每个人都会面对，比如说像阿里巴巴的话，从阿里巴巴的渠道，你信息传递的问题已经解决，客人能够找到你，我们也在谈怎么去取得定单的问题，为什么让你的客人下单给你，自然就转到一个价格问题，

    [10:32:42] 朱秋城 说: 你在这些产品的附加值上做文章创新。

    [10:33:12] 朱秋城 说: 我给你举个例子，我认为回答网友问题有三点，第一点是产品附加值，第二是创新，还有一个是提高服务水平，做外贸的人都知道，香港的中间商，他应该是在全球中间商做得最优秀的，香港的中间商很会做生意，

    [10:33:32] 朱秋城 说: 在不断的跟你谈判，可以去观察，香港中间商有我们值得学习的地方，比如说贸易操作的水平非常高，服务水平非常好，你的优势就体现出来。

    [10:34:05] 朱秋城 说: 进出口操作的服务，这是一点，讲到人员素质问题，提高产品的问题，树立品牌，第三点就是创新，在款式、理念不断吸引着客人，我价格是提高了，这是最新的款式，我的idea是最新的，是其它地方找不到的。

    [10:34:09] 朱秋城 说: 差异化的吸引客人。

    [10:34:23] 胡雪莺 说: 网友：请问跟外贸公司介绍，怎么去介绍好自己的产品，从而在同行当中产生一个优势？

    [10:35:09] 朱秋城 说: 这个问题也问得非常好，首先还是知己知彼的过程，知道你整个行业产品特点是什么，这就是知道这个行业，再有一个问问你自己，你的产品在你的行业里面有什么特色，你的核心竞争力在哪里，有什么优点，比如说我刚才也讲到了，我的产品是最新的，款式最新的，相对其它的供应商，你的其它优势是什么，你的优势是别人没有的，你推销给他，很好的吸引客人。

    [10:35:22] 胡雪莺 说: 小火苗2007：如何与潜在的客户进行更深层次的沟通？

    [10:36:00] 朱秋城 说: 沟通事实上我们在网络贸易当中非常重要，我们著名的上海伟雅的博客，谈到了一个沟通的问题，沟通非常重要，我们为什么去沟通？沟通让我们更好的了解客人的需求，

    [10:36:30] 朱秋城 说: 更好的掌握客人需求，因为客人的需求是通过沟通体现出来的，那你知道客人的需求，才能满足客人的需求，满足客人的需求，才愿意下单给你，首先还是你的一个业务素质问题，首先你要做一些待人处世的技巧。

    [10:36:51] 朱秋城 说: 你要注意一些礼仪，礼仪上次节目也谈了一点，比如说即时通讯软件的客人，拿雪莺来说，雪莺也在我的MSN上面，她是中国最优秀的白领，

    [10:37:30] 朱秋城 说: 我有什么事找她谈，先试探性的问她一下，雪莺你是不是现在很忙，是不是在线，雪莺说OK我现在很忙，那有什么事，我约一下什么时间谈一下，不要打扰她，这是非常不好的，既然是一个商人，谈话的内容要有概念性，要有概括的主旨，花最短的时间跟客人沟通，尽量把问题说得清楚。

    [10:38:16] 朱秋城 说: 是不是节省客人的时间了，时间就是金钱，还有一个宗教习惯、宗教信仰，比如说敏感的问题不要涉及，一些宗教、政治，像我们跟中供做生意，一些宗教问题，这你就不要涉及，跟你没关系，你要赚钱、你是商人，你另外杀手锏就是跟他们成为朋友，多沟通，在不打扰客人的前提下，我们可以做生活上的沟通。

    [10:38:30] 朱秋城 说: 在这样的情况下，可以帮助客人做力所能及的事情，我做生意就是很善于沟通。

    [10:38:43] 胡雪莺 说: 我随便举个例子，朱秋城不有光MSN八百多个客人，他还有一个本事，可以同时跟二十多个人聊天的。

    [10:39:20] 朱秋城 说: 是的，一个是我打字速度很快，我每天十二个小时泡在网上，打字非常快，第二个我有一个小技巧，每认识一个新的客人时，我有一个本事，这个客人的特点是什么，本质是什么，有一个针对性的方式跟他交流，包括是阿里旺旺即时通讯工具也是非常好的，多运用，通过沟通营销是最好的。

    [10:39:29] 朱秋城 说: 挖掘客人的需求，客人的需求被你满足了，他不下单给你，那下给谁呢？

    [10:39:39] 胡雪莺 说: 要跟客户成为朋友，要多跟客户沟通，比较好的方法就是多跟客人聊天。

    [10:39:58] 胡雪莺 说: 春燕：你好朱先生，为什么有些客户我跟着、跟着就没有任何信息了，是我跟踪方法有问题吗？

    [10:40:09] 胡雪莺 说: 现在朱秋城是外贸老手了，刚刚做外贸的时候有没有这样的情况，客人跟着、跟着就没信息了？

    [10:40:42] 朱秋城 说: 我做网络贸易四、五年了，你遇到的问题每个人都会遇到，这分好几个层次来说的，第一个这个客人确实定单不下了，这也是有的，客人不是询个盘就下一个单，所以说你的操作是没有失误的，这里就不展开了，还有一点是你的问题，企业的问题。

    [10:40:49] 胡雪莺 说: 什么样的问题导致就没有信息了？

    [10:41:19] 朱秋城 说: 人家一般是十美元，你报二十美元，人家买你的产品才怪呢，你可以根据我们的表格，有些业务员业务素质有问题，他不专业，有些专业的客人跟你沟通交流，他就知道你专不专业，比如说技术的术语，

    [10:42:02] 朱秋城 说: 比如说我是做工艺品船舶的，你跟我谈，我就告诉你原材料，包括是具体的指标，都可以谈出来，他觉得是非常专业、非常可信的，客人跟你谈技术上的东西，你答不出，或者说是让客人感觉不专业，本身让客人感觉不太信任，那客人也不太理你了，这里提到了客人的业务素质，包括是多参加阿里巴巴的培训，这个原因是多方面的。

    [10:42:10] 朱秋城 说: 我们讲了四点，可以做一个分析，可以比较好的概括。

    [10:43:18] 胡雪莺 说: 如何跟客人谈？

    [10:43:38] 朱秋城 说: 首先是摸底，客人很忙的时候绝对不要打扰，谈的话题要尽量投其所好，另外根据客人的实际情况进行沟通。

    [10:45:03] 胡雪莺 说: 网友：跟客户沟通时间长了就成为好朋友，想让客人下单却不好意思，怎么办？

    [10:45:18] 朱秋城 说: 你是年轻业务员，你还对销售的理解不够，销售就是为了取得定单，你有什么不好意思，你是做这行的，有什么不好意思呢？

    [10:45:49] 朱秋城 说: 我可以很直言不讳的讲，我跟客人谈的话，就是你把钱掏给我，我讲的话，就是这个意思，你把单下给我，把钱掏给我，朱秋城是非常好的供应商，我提供给你很好的服务，这是物有所值的，你是做销售的。

    [10:46:09] 朱秋城 说: 销售就是让客人掏钱，不知道你是不是老板，老板看你是不是今天下单，你今天下单就是好的销售。

    [10:46:13] 朱秋城 说: 网友：对，说得很实际。

    [10:46:27] 胡雪莺 说: 网友：你好，我想你肯定参加过国外大型展会，给我分享一下经验好吗？

    [10:46:58] 朱秋城 说: 展会有好几种，国内最著名的广交会，国外的一些展会是非常有必要的，为什么？我们可以非常理性的讲，电子商务起来了，像广交会这样的展会，它的一些效果的削弱，做外贸的已经看到了，参加国外的专业展会，还是非常有效果的。

    [10:47:45] 朱秋城 说: 比如说是香港的礼品展，是专业性很强的展会，还有德国法兰克福，我们也去参加了，我建议大家可以参加这样一些专业性展会，特别是工厂到一定规模的企业，因为费用也不贵，你看广交会虽然在国内举办，费用还是昂贵的，动辄十万，去香港参展也不是很贵，特别是参加一些专业的展会，非常的有效果，比如说你的产品设计要非常的新，

    [10:48:28] 朱秋城 说: 很重要的是款式，最应该注意的一点我讲一下，就是知识产权的问题，我昨天看了一个国内某知名的MP3生产厂商，出了一个新款产品，到国际上面参加展会，做了其它公司的概念，当场在展会上被查封，中国企业在这方面比较弱的，欧美非常重视知识产权，包括你的产品是不是在知识产权有疑问。

    [10:48:47] 朱秋城 说: 国内很著名的MP3制造工厂，这是一个很好的设计，现场就把你给封掉。

    [10:49:01] 胡雪莺 说: 参加展会目的是为了接单，你怎么跟他们跟踪的？

    [10:49:36] 朱秋城 说: 我让他们加入我的即时通讯工具软件，我把所有的信息给了解，首先我是很诚信的，我履行我的承诺，积极，我很守时，你的要求我满足，这是很简单的道理，你应该这样做，非常简单的道理如果一直做好，自然就成功了。

    [10:49:55] 胡雪莺 说: 金太阳家纺：我们参加纺织行业的德国法兰克福展会，也遇到过一些询盘不明确的客户，这时候怎么办呢？对方是第一次做生意的？

    [10:51:24] 朱秋城 说: 我跟你讲，法兰克福的展览会受到会收到对方的名片，这个企业的信息会有了解，比如说公司抬头，联系人，可以通过google、百度、雅虎搜索一下，了解这个客人，客人背景了解到了，是不是正规公司，我是专业业务员，你是买家，我们沟通之后就知道对方是不是专业的买家。

    [10:53:39] 朱秋城 说: 还有通过细致的观察，包括客人写的信，英文表达的水平怎么样，英文的格式怎么样，是不是规范，比如说阿里巴巴很著名的一个供应商木玩世家，他们参展的时候统一服装，包括是举止都是非常的规范。

    [10:54:12] 朱秋城 说: 这就做得非常好，你的产品报价，你要准备充分，我可以给你一个建议，我不知道你现在有没有用，我去法兰克福参展，美国的参展商是怎么做的？有很多的样品，它不是报价的，就拿着一个条形码，放在了上面，如果客人有报价就扫描，我知道你这个价格。

    [10:54:35] 朱秋城 说: 这样感觉更加专业，去参加展会，拿着价格单，这是什么价格，新业务不知道，我查一下，知道什么价格，我觉得这很好，美国人很聪明，就把条形码标在样品里面，知道什么价格，刷一下就可以了，那是不是很专业。

    [10:54:55] 胡雪莺 说: 网友：在国外展会判断高端客户，如何判断心理价位？

    [10:55:57] 朱秋城 说: 首先看客户实力，这是比较简单的，你跟他沟通，他说我是沃尔玛、麦德龙，那是很有实力，你应该体现你的产品品质优势，产品我是最好的。卖给你价格自然高，google、雅虎去搜索一下，客户是什么样的背景，对客人有一个很清楚的了解，这是不难的，刚才我们也讲过了，跟客人有一些接触，业务员的素质，买家的素质，这是体现在人，他的言行举止、谈吐，是不是专业，跟他沟通观察，是不是马上就可以知道，

    [10:56:32] 朱秋城 说: 甚至谈的一些问题，看出他的专业性，这是不难的，会提到很多的询盘，第一步我首先对我的客人做分类，我一般认为比较高端的客户跟他们做生意。

    [10:56:48] 朱秋城 说: 我是做业务的，我直言不讳，我最大限度地去投入，通过对公司背景的了解，这是不难的。

    [10:58:37] 胡雪莺 说: 网友：客户要求寄样品该怎么办？费用怎么收？

    [10:59:20] 朱秋城 说: 寄样品的问题上次节目也说了，寄样品是有一个前提的，客户是什么样的客人，有一个客户分类的问题，根据你的商业判断力，你样品寄给他，样品寄过去，这又何妨？另外一个是费用问题，客户的价值、客户的含金量，做一个分类再去决定是不是寄样。

    [10:59:39] 朱秋城 说: 我前两天认识一个德国的客人，非常牛的著名公司，我确信是一个很好的采购商，而且是采购主任，我不仅送样品，还送礼品，甚至打了样给他。

    [11:00:03] 朱秋城 说: 我唯一的目的，通过这样的努力，我能拿到这个定单的，反过来本身就是一个中间商，那你当然要收费的，中间商拿你的产品，还是要经过他的买家确认。

    [11:00:53] 胡雪莺 说: 网友：如何减少电子商务的投入成本？

    [11:01:19] 朱秋城 说: 这个观念错误的，这是一个商业社会，成本肯定是要投入的，这是一个商业社会，电子商务不代表就不用投入，首先纠正这个观点，投入是肯定要投入的。

    [11:01:58] 朱秋城 说: 那你要免费了，那只能参加一些阿里巴巴的免费会员，推广的话，包括是播客、博客、论坛，现在还是免费的，我是这样认为，我认为商业社会，你投入了，人家的服务肯更加的优秀。

    [11:02:10] 胡雪莺 说: 网友：贸易商比工厂更加难做，如何更好地接触国外客人？

    [11:03:13] 朱秋城 说: 我现在有三个方式，第一个是网络，第二个是展会，第三个是客人转介绍，怎么资源积累，这是一个非常复杂的过程，确实需要有一个过程的，做贸易我是经过非常曲折的经历，一点点积累，这是我的创业经历，不断的积累，才积累到这样的一个程度，包括我在浙江几个著名的贸易公司做经理的经历，我参加一些展会，都积累到我的即时通讯软件里面，方式很简单，就是这三个方式，一个是网络、一个是展会，一个是人带人。

    [11:03:47] 朱秋城 说: 你也是这三个方式，但是要有耐心，这么好的客人，这样的一个积累，这是需要时间的过程，就像积累财富，要有很扎实的努力，这是非常重要的，你认定目标，你一定要积极，我做贸易的话，我遇到很多的挫折跟困难，包括做网络贸易。

朱秋城 说: 上回去分享的时候，认识一个香港商人，通过一年跟他聊天，我给他打样免费，我每天非常努力，他一个定单没有下给我，我一直坚持下来，现在也做得比较好了。

    [11:04:41] 朱秋城 说: 这是人的态度问题，理性的讲做销售还是要付出一些东西，这是比较艰难的。

    [11:05:12] 朱秋城 说: 要努力、耐心，特别是面对逆境的时候，不畏困难，不然失败率非常高的，三十个询盘，就接到三十个定单，三十个里面有二十七个是失败的，但是要调整自己的心态。

    [11:05:17] 朱秋城 说: 面对这样的挫折战胜自己。

    [11:05:50] 胡雪莺 说: 我最佩服的朱秋城不是年纪轻轻坐上总经理位置，他特别的激情，你能想象他昨天整晚没有睡觉，昨天来到杭州的时候，和财经记者郑作时探讨问题，今天早晨八点半就到了我们公司，而且非常好的一个形象展示给大家，可能大家都没有想象到昨晚没有休息好。

    [11:06:20] 朱秋城 说: 以前很多的朋友也讲过，成功每个人都在渴望，其实成功最简单的，就是一些品质，勤奋、坚持，遇到困难不惧怕，不回避。

    [11:07:28] 朱秋城 说: 从八零后来讲，我从财富积累方面可能还是比较领先的，我现在已经财富自由了，财富自由以后，那怎么提高生活品质的问题，在我大学的时候有一个梦想，我在大学的时候有一个非常优秀的乐队，曾经在浙江省乐队比赛我们是得第三的，我有这样的财力和时间，我准备零九年会投资做一个乐队，把这个乐队做得非常好。

    [11:07:58] 朱秋城 说: 工作是人生的一部分，一个人你的人生不仅仅是工作，还有你的爱好、理想，你的梦想，才会组成一个非常完美的人生，包括我和清华大学出版社写一本书，写书的目的是非常的单纯，大学的时候我就非要想写一本书出来。

    [11:08:22] 朱秋城 说: 全国的新华书店都来我的书，梦想实现了，跟中国最好的出版社清华大学出版社合作，我跟清华大学出版社合作，实现自己的梦想，这是一个完美的人生。

    [11:08:27] 胡雪莺 说: 不断设定这个梦想，不断完成自己的梦想。

    [11:08:35] 胡雪莺 说: 这是最佩服他，喜欢跟他交往的原因，从他的身上感受到力量。

    [11:08:49] 胡雪莺 说: 网友：英文不够过硬的话，能不能做外贸，怎么样提高自己的英语水平？

    [11:09:13] 朱秋城 说: 这一点我真的非常有说服力，很多人问我这个问题，首先我传达一个观念，英文是不可怕的，为什么呢？除非你是做非常专业的一个产品，如果像我们江浙一带做小商品的话，英文只要能表达清楚已经过关了，很简单。

    [11:10:37] 朱秋城 说: 通过网络做的话可以Email，可以查字典，可以找一些人来写。

    [11:11:20] 胡雪莺 说: 小火苗2007：做外贸英语要很好，先打好英文基础还是一边学习一边做外贸？

    [11:11:37] 朱秋城 说: 做外贸并不要求你成为英文演说家，只要很好地表述出来就可以了，我是这样的观点，刚才提到的一个问题，我个人的取向在工作当中提高自己的英语能力。

    [11:12:23] 朱秋城 说: 工作的时候英语跟你的具体产品结合的，不断每天在运用，事实上不断的在练，而且是工作需要，你有这样的一个迫切的愿望，不是逼着你学，这样不断的提高，读大学的时候，我们学外贸英语专业，老师逼着学，没有这样的动力，外贸竞争很残酷的，你要提高相关的素质，英语素质需要不断的提高。

    [11:12:37] 胡雪莺 说: 网友：针对现在的汇率问题，如何向客人报价，如何提出价格的问题？

    [11:13:04] 朱秋城 说: 这个问题我也很头痛，不但是汇率，现在外贸环境很差的，第一点是汇率，还有工人成本，还有一个是退税，退税是最头疼的，我以前这个产品，国家退我百分之十三的，现在是降到百分之五了，我要损失百分之八，这是很头疼的，确实很头痛。

    [11:13:43] 朱秋城 说: 大家都在头痛，做这一行，做这个企业，出现了问题就要去解决，中东的对价格很敏感，确实价格提上去已经没有竞争力了，这是没有办法的，我不是完美的，这是一个大类环境，只能放弃掉。

    [11:13:57] 朱秋城 说: 欧美对价格比较容易接受的，尽量去说服，包括是你的服务，包括是创新，提高更高的附加价值。

    [11:14:21] 朱秋城 说: 有一点也讲到了心态，像马总，在互联网寒冬的时候，多少企业死掉了，现在不也是起来了。

    [11:14:39] 胡雪莺 说: 网友：刚才听你说到专业的业务员水平，请问怎样才能算是专业的，是否有一个衡量的标准？怎样提升一个刚毕业的新手业务员？

    [11:15:05] 朱秋城 说: 标准肯定是有的，就是客户很满意，客人愿意下单给你，我也是老板，我们下面有二十个业务员，我也在评判，哪个是好的业务员，客人满意度很高，很实际，看你的销售额。

    [11:15:45] 朱秋城 说: 客人很满意，对你质量、对你服务很满意，这是客人说的，不是自己说的，作为一个新手我不知道你是不是老板，作为老板一定要做必要的培训，培训第一个是从心理上去入手，大家看到了，第一我们本身外销的行业是要面对很多的困难跟挫折的，本身是很难的。

    [11:16:10] 朱秋城 说: 外贸的寒冬遇到了，再进入这样的一个行业的话，是不是要打预防针？你不用怕，而且我们做网络贸易，事实上面对很多的挫折，你也不用怕，我们只要方法正确，不断的调整自己，我们会脱颖而出的。

    [11:17:56] 朱秋城 说: 一本书网赢天下，中小企业电子商务成功链，这是一本工具书，九月份出版，大家可以看一下，也是我五年多的心得体会，也可以多交一些朋友，做生意我认为人很重要，多交一些优秀的网商，大家去学习，互相探讨，取长补短。

    [11:18:09] 朱秋城 说: 我在公司里面，让团队成员体现一个非常好的归宿感。

    [11:18:31] 胡雪莺 说: 网友：我面前这本书，E时代外贸英语，这本书会抽取，三位网友将得到这本书，请网友在留言后面附上姓名。

    [11:19:35] 朱秋城 说: 现在工厂有很大的机会直接面对客人，中间商是不是有存在的必要？郑作时的探讨是没有必要存在了，我认为在网络贸易时代，确实有存在的价值。

    [11:19:40] 胡雪莺 说: 如果要验厂怎么办？

    [11:20:08] 朱秋城 说: 可以跟工厂挂靠，当然工厂也很开心的，你可以找到一个关系好的工厂，我给你做销售，不要工资，定单下来，签定合同，那工厂也很愿意的，这个问题的关键因素在哪里，代理商的价值在哪里，

    [11:20:29] 朱秋城 说: 凭什么我不跟工厂做而跟你做，香港的一个中间商，香港人也知道，香港人没有工厂的，都是做贸易的，为什么做得这么好？服务、理念、专业。

    [11:21:16] 朱秋城 说: 网友：我年轻，年纪不大，但是我的经历、我的想法，我不客气，领先一般大龄人，我做销售的，销售让我每天接触到都是最优秀的商人，

    [11:21:46] 朱秋城 说: 我认为成功的商人是非常优秀的，比如说我一天会接到二十个询盘，我认为他们跟我来做生意，他们是成功的商人，他们都是最优秀的，而且是全球的，我每天跟他们接触，人是相互影响的，包括雪莺也在影响我，我也在学习，在网上学习。

    [11:22:09] 朱秋城 说: 包括我的素质，包括我的表达能力，这样就有提高，我的行业让我自然的跟很多优秀的财经人士接触，每天沟通交流贸易，这也是我的心得，还有电子商务带给我这么多年的体会，

    [11:22:37] 朱秋城 说: 带给我的不仅仅是财富积累，通过电子商务现在已经积累到财富了，最大的特点是释放，怎么样的释放？我是非常自由的，我有一个特点，我把所有的团队、所有的员工、所有的客户资源都通过一个即时通讯软件，在线的上去，

    [11:22:56] 朱秋城 说: 我举个例子，我只要能上网，我现在就可以办公，我办公的效率跟我在公司办公效率一样的，能够做到这一点，我就非常释放了，我可以去旅游，来做访谈，工作不影响。

    [11:23:14] 朱秋城 说: 我以前有一个博客，一边旅游、一边工作，这是电子商务带给我最大的好处，非常自由，非常爽。

    [11:23:38] 胡雪莺 说: 我想时间到现在也不知不觉已经接近尾声了，在今天本场直播当中，很多的网友已经领略到朱秋城的风采以及自由释放的心灵，现在开始抽取我们得奖的网友，将获得《E时代外贸英语》。

    [11:25:14] 胡雪莺 说: 天全环保水处理净化设备、小火苗2007、tks lydia

    [11:25:18] 胡雪莺 说: 这三位网友获奖。

    [11:26:00] 朱秋城 说: 最近我被媒体关注很多的，做外贸也做到几百万美金，虽然取得一定的成绩，但也不是最强的，作为一个人，我的人生态度是非常积极的，我从这样一个面对很多挫折，也是一个创业青年，到现在走上创业之路，做出一定的成绩，我这样的一段经历，能给大家一些启示和启迪，特别是刚出来工作、刚出来创业的年轻人，事实上这个时代是非常伟大的，

    [11:26:30] 朱秋城 说: 出现一个网络时代，出现了电子商务，包括是现在出现了风险投资，这个时代不断的给我们创造一些机遇，但是这个时代的话在高速发展，可能遇到这样那样的问题，我们人生也会遇到寒冬，

    [11:26:56] 朱秋城 说: 遇到问题勇于面对，去不断的克服，不断的努力，肯定走入阳光灿烂的一天，谢谢大家。

    [11:27:20] 胡雪莺 说: 秋城不但是阿里巴巴直播嘉宾，也是我很好的朋友，我总是从他身上看到希望、力量，有时候他告诉我他的一些梦想，看起来遥不可及，你很早说要投资乐队，虽然现在还没有投资。

    [11:27:30] 胡雪莺 说: 而且你的书也要出版了，你还说要环游世界。

    [11:27:50] 胡雪莺 说: 我觉得秋城不断创造着很大的梦想，在他腾云驾雾的时候，脚是始终踏在地上的，这是八十后崭新的风采。今天直播到这里结束了，再见。

成交客户的狠招【嘉宾介绍】宋强

    阿里巴巴销售出身。现担任阿里巴巴销售培训部杭州区域讲师。讲课风格幽默大气、收放自如。特别讲究实战技巧，在学员中有很好的声望。

    【主持人】胡雪莺

    [14:02:10] 胡雪莺 说: 各位阿里巴巴网友大家好，我们今天的直播主题是“成交客户的狠招！收款一定要知道的注意事项！”，业务员困扰的问题是如何成交单子，我们在节目当中还会送出大礼包，就是我手中的袜子大礼包，我们今天将会由嘉宾现场抽出网友的名字，所以说各位网友在你提交问题的时候不要忘了把姓名附在后面。

    [14:02:49] 胡雪莺 说: 我们的嘉宾宋强是我的同事，也是阿里巴巴销售出身的精彩培训师，他现在是担任阿里巴巴销售培训部销售区域的讲师，他的风格是收方自如、非常风趣，在直播的前之四十分钟是宋强的主题演讲“成交客户的狠招！收款一定要知道的注意事项！”，在后面的时间是宋强回答各位网友的问题。

    [14:03:00] 胡雪莺 说: 各位网友一定要记得在你的问题后面附上你的名字，可能会中奖，下面的时间交给宋强。

    [14:03:29] 宋强 说: 大家好，非常开心和荣幸以这种视频的形式和全国网友见面。我今天主要的话题是有两块，一个是成交，一个是收款，说到成交，有些人认为这个环节是销售过程当中最重要的环节。

    [14:04:07] 宋强 说: 成交不仅仅是一个环节，而是贯穿整个谈判过程当中，当客户一进门你的眼神或者说你说话的内容，这已经是成交前的铺垫，下面是收款，收款传递给网友的是一种意识，

    [14:04:59] 宋强 说: 成交跟收款不是一个梦，也不是理想状态的情况，这是很平常的，任何人都可以做到的，第二个传递给大家一个观念，第三个就是与客户的交流，下面正式开始我今天的主题演讲。

    [14:05:13] 胡雪莺 说: 欢迎网友积极的提问，在问题后面附上你的姓名。

    [14:06:19] 宋强 说: 讲之前送大家一段话，这是我真实的感受，这段话赠送给广大的网友，这段话能够让你有一个非常深刻的体会，四年的销售生涯，让我从内心深处亲身经历了何为销售，从某种意义上讲，它是由疯狂、智慧、坚持、执着、开心、痛苦的展现形式，它是持久的激情，它可以改变你的性格、习惯甚至是思想，它很神奇，会让你腾云驾雾，让你不断的实现梦想、创造新的梦想。

    [14:07:07] 宋强 说: 下面正式开始主题演讲，很多人自我设限，我今天去老板那里就是要拿钱，他不会感觉跟客户之间很熟，他对自己的产品不是特别的有信心。

    [14:07:50] 宋强 说: 默认成交法是通过假设的合作成交，默认他已经是你的客户，我们谈的只是一个细节，而不是我要把产品卖给你，享受这种服务的状态，把你的客户带入这种状态中来，其实我们已经合作了，已经成交了，这个时候我们谈的是具体细节，这个时候你要善于发现你客户的优点。

    [14:08:18] 宋强 说: 打一个比方，在我曾经的销售生涯里面有一家客户是做包装的，当时这家客户很大，包括建筑很有现代感，特别的棒，我到了老板办公室里面也没有什么话题可聊，也没有什么经验，

    [14:08:44] 宋强 说: 我说老板，这个厂房怎么这么漂亮，我说这点的时候，他眼前一亮，他说是的，我重金打造的，德国设计师设计的，我说很荣幸能够到你工厂参观一下。

    [14:09:17] 宋强 说: 我们和老伴一直到了工厂，这个大楼里面有多少的平方米，是什么结构，有什么花园，我们专门为客户拍摄video，我就站在中间，就相当于什么？相当于全球的客户都可以肯定你的工厂。

    [14:09:48] 宋强 说: 把你们花最大价钱的工厂展现给世人面前，从上面的角度拍，从下面的角度拍，实际上已经引导我了，他已经进入状态了，然后带我参观车间。

    [14:10:13] 宋强 说: 非常的棒，大概有两千多万人民币的设备，我要拍进去，他说只拍这一台，这一台是最好的，他已经进入这种状态了。

    [14:11:06] 宋强 说: 一点点把兴趣体现出来，这时候我把他带到状态当中来，一切参观好之后，我们再到上面谈，这时候已经很轻松了，我们知道我们接下来怎么合作，我们是怎么服务你，客户基本上默认，我们一定要用阿里巴巴的服务，第一步要自我设限，你就当成产品一定会买的。

    [14:11:47] 宋强 说: 人都是想把最关键的东西展现出来，第二点就是演示成交法，把产品show出来，做销售的只会介绍产品，如何更加的立体化，

    [14:12:30] 宋强 说: 有的时候说我的产品好，怎么有特点，但是这个演示记住一点，要和客户的需求结合起来，它是一个整体，不是断开的，你只要把产品和客户的需求结合在一起，这样才能知道你产品的好，不要单一的演示，一定要立体的演示，

    [14:12:50] 宋强 说: 阿里巴巴是网上的，十月份我到客户那里，话也不太多，经验也不太足，这时候我很无助，我不知道说什么，后来我问了很多的老人，有经验的人，

    [14:13:27] 宋强 说: 他说你不用多说，你去了以后就去演示，我到了一家客户那里演示，把他的同行的产品都给他展现出来，他突然看见里面有一个公司是他朋友的公司，这下子消除了隔阂，一个戒备心，第二个他取得了更大的信任，我的朋友做得不错，能够上你们这个网，

    [14:13:45] 宋强 说: 我正好也要发展这一块，自然而然就结合起来了，他知道这个东西能够带来什么样的利益，一定要有演示，注意客户的需求点或者说兴趣点。

    [14:13:59] 胡雪莺 说: 对于不是销售商铺的，对于其它的销售来说也要学演示？

    [14:14:01] 宋强 说: 对。

    [14:14:56] 宋强 说: 还有一个是同行朋友刺激成交法，一句老百姓的话，同行就是魔鬼，它存在一个学淋淋竞争的关系，上面我还加了一个“朋友”，朋友就是一个天使，天使消除了你的戒备心，打一个比方，小胡，你去买一个产品，他说你的朋友在我这里买的，你自然而然至少百分之五十信任我们产品了，我的同事品位还不错，在这边买东西不会差。

    [14:15:32] 宋强 说: 同行朋友一正一反是两个方面，这时候就有很大的关系，可能我不缺你介绍，你直接告诉我就可以了，因为本身我们企业都差不多，或者说规模差不多，产品都一样，他做我也做，同行怎么样的竞争，现在太多了。

    [14:15:52] 宋强 说: 我不上去就失去了竞争的机会，为什么我不去做，所以同行这时候要表现的淋漓尽致，这是对于客户一个刺激非常大。

    [14:16:22] 宋强 说: 同行刺激也会把定单做大，我打一个比方，在杭州有一家做化纤的，是规模最大的，使用了一年的服务，当时使用下来之后，由于是操作的问题，没有做得很顺利，这个客户当时对我们的信心不是特别的足。

    [14:17:08] 宋强 说: 当时我接到这个case的时候，很陌生的去拜访一下，他说你是干吗的？我说是阿里巴巴的，他说阿里巴巴效果不好，有一点埋怨，你过来干吗的？我用了一个小技巧，我说我今天过来就是听你抱怨，听你骂的，他觉得我很真诚，客户的气就打消了，这个时候就坐下来，把很多的问题跟我说。

    [14:18:16] 宋强 说: 你们当时怎么样，把我当客服，终于找到发泄的场所，一边听一边记，在里面听到一个细节，这家我们后来打听之后发现它是杭州第二大的，老大打击老二，这样就有戏，我就跟下去，当时就到了阿里巴巴第二大的客户那边做透，问得非常清楚，第三天到老大那边去了，我就讲这个客户怎么样，但是对于老二还好，还做得非常成功，一年大概做一千多万人民币，百分之一百都在阿里巴巴。

    [14:19:13] 宋强 说: 当时把情况讲了之后沉思了一下，他说你能不能上网通演示一下？我就在上面演示了一下，就全部说了出来，把介绍都统统说了一遍，我可不可以把你们在他们上面排名，我想这样就有戏了，我不仅买你们的服务，要买更好的服务，我说不要急，这是接下来的事情，现在要谈一下去年为什么没做好，我们总结一下，把问题解决了，

    [14:19:18] 宋强 说: 然后再做下一个事情。

    [14:19:25] 胡雪莺 说: 你用顾问式的方式，不是硬生生的推销。

    [14:19:38] 宋强 说: 这是整个阿里巴巴一贯的销售原则，这是帮助客户。

    [14:19:58] 宋强 说: 所以说我们在这里规划一下，老板就非常的信任我，这时候我们就很好地推荐给他，很容易接受，很快地把定单签订。

    [14:20:14] 宋强 说: 其实很多的大公司或者说企业可能一个定单或者说一个客户对他满足不了，更多的是满足他如果把竞争对手压下去那种成就感，

    [14:20:24] 宋强 说: 同行、竞争对手的利用方法，这是非常有效的。

    [14:20:46] 胡雪莺 说: 这对阿里巴巴适用的，对于在屏幕前的网友销售也是适用的。

    [14:20:58] 宋强 说: 主持人想得很周到，接下来就是危机感成交法，何为危机感？

    [14:21:16] 宋强 说: 这里也有一个事件，美国的次贷危机的发生，首先是你跟客户交流的时候，你要把氛围营造出来。

    [14:21:22] 胡雪莺 说: 如何挠到客户的痛呢？

    [14:22:02] 宋强 说: 要把事实表达出来，台球人上月球，这是一个事件，蒙牛就成功地运用这个事件把自己推销出去，这是事件营销，这个时候有一个次贷危机，对于出口型的企业，有很大的一个事情发生。

    [14:22:32] 宋强 说: 我就举我们的例子好了，我们到客户那里，第一点把这个事情很大的放大，这个时候日后跟你产生很大的共鸣，确实企业很难，很多的单子是美国的单子，我们之间有话题聊。

    [14:23:12] 宋强 说: 这个时候客户对这个事情已经非常痛苦了，对他来讲不想讲这个问题，把事情全部聊出来之后，你要给客户一个正面的影响，正面的引导客户。

    [14:23:55] 宋强 说: 危险之中就有机会，这个时候你要很好的引导客户，正面的考虑问题，像马总说的最重要是坚持住，用正面的心态面对，当你的同行都趴下的时候，你别说站在那里，你跪在那里就成功了。

    [14:24:14] 宋强 说: 帮助客户把所有的事件融入进去，有一个很好的氛围，我们在这里讲一下反面的案例。

    [14:24:34] 宋强 说: 我们有客户朋友因为这次次贷危机倒闭，坚持不下去，如果加一点真实的故事进去，就引起了一个联想。

    [14:25:02] 宋强 说: 这是危机感成交法，在这里再次提醒一下大家，讲的第一个观点，成交是贯穿整个过程的，所以说它不是某一个环节，你今天讲的主题肯定是一个法宝。

    [14:25:31] 宋强 说: 下面就是PMP激励成交法，PMP就是拍马屁，其实老板或者说企业、客户买你产品时，这个时候他的信心还不是那么足，他需要给他一个鼓励，帮他下这个决策。

    [14:26:03] 宋强 说: 很多时候老板会非常的顾忌，一定要去说，一定要去做，因为我很多的客户都是企业主，有企业、有产品，归类一下，打一个比方，比如说胡总，您觉得您企业和他的企业有什么区别？

    [14:26:08] 胡雪莺 说: 我的企业做得比它大。

    [14:26:23] 宋强 说: 他能够成功，你一定冷却成功，激发他内心的斗志，你的产品跟他的产品放在一块，你觉得质量和他的质量比起来哪个好一点？

    [14:26:27] 胡雪莺 说: 肯定我的质量好啊。

    [14:27:00] 宋强 说: 一定要激励他一下，李总，你具备成功人士的性格，所以你做的事情肯定会成功，这就是PMP的成交法。

    [14:27:33] 宋强 说: 再有一点，我讲一个细节，什么细节呢？PMP我觉得很多老板来说，办公室主任会PMP他，员工也会，秘书也会，广大的销售sales也会PMP他，所以一定要P得有深度。

    [14:28:00] 宋强 说: 打一个比分，我到了一家印刷书刊的企业，老板的办公室后面有一个书柜，我就很怀疑的，当时我觉得我没有PMP的，

    [14:28:24] 宋强 说: 书不是看过了吗，带有怀疑的心态和口吻去问客户，这些书都是看过的，这些书都是我买、都是我看的。

    [14:28:28] 胡雪莺 说: 真的疑问还是拍马屁？

    [14:28:46] 宋强 说: 那矛盾是真的疑问，老板很开心，这些书是我三年的时间看完了，我说你太了不起了，你三年时间把我一辈子的书看完了。

    [14:29:16] 宋强 说: 老板听了特别开心，我情不自禁、自然而然地把他给P了，这样很自然就签单了，其实当你真正内心P的时候，一定是有一定的含金量。

    [14:29:30] 胡雪莺 说: PMP需要技巧和真诚的，夸他文化水平高，说不定他也很开心的。

    [14:29:40] 宋强 说: 你一定要有深度的，是发自内心的赞赏他，这时候赞赏他才感觉到真诚。

    [14:29:50] 胡雪莺 说: 段位高的才有这个水平。

    [14:30:30] 宋强 说: 下面我们看一下，是欲情故纵成交法，我以前一家客户要买我的产品，但是一直下不了决心，在阿里巴巴上面，只有方案做得越大效果才愈加明显。

    [14:31:03] 宋强 说: 这个客户当时对阿里巴巴不是特别了解，对电子商务部是特别了解，我开始把资源的稀缺性传递给他，做电子商务是讲究排名的，就像我们买汽车，

    [14:31:34] 宋强 说: 这个型号的车马上就要停产了，而且这个时候价格也没有大幅度的下降和调整，但是还是会有很多人去买这个车，为什么？因为就是这个车的稀缺性，这个时候资源也是一样，买楼，一套楼盘建好之后，只有几套是可以面向阳光的。

    [14:31:58] 宋强 说: 是朝东的，所以这个时候你就很好卖，这时候你一定要把这个东西讲给客户听，同时告诉客户这个东西不多的。

宋强 说: 把客户的饥饿感提升至后，你也不要直接给他，你要说“没了”，客户觉得这么好的东西得不到。

    [14:32:58] 宋强 说: 钱不是问题，这个资源应该争取一下，我觉得这个客户太棒了，这个时候争取资源。

    [14:35:44] 宋强 说: 接下来是文字成交法，一般适合什么呢？就是特定的环境、特定的场合，特定的人和事，只有使用特殊的手段，我打一个比方，我有一家客户，它是早上九点钟到中午十二点，下午是一点钟到四点，他是不见客户的，他要炒股，这时候客人不给你机会见面了，你再有十八般武艺都没用，因为客人不见你，你再怎么说、再怎么能绕都没用。

    [14:36:14] 宋强 说: 我那个时候就突发奇想，企业里面写一封信给他，看着前台小姐把这封信送到办公室里面，这个时候我走了，过了二十分钟打电话过去，我说你好，有没有看好这封信？她说看过了，我想急于见他，表达一下事情，她说OK，上来好了。

    [14:36:21] 胡雪莺 说: 写了什么东西，怎么让他愿意见你？

    [14:36:58] 宋强 说: 陈总，今天你事情非常忙，这个事情非常、非常重要，但是我没有写很多具体的内容，第一让客户有好奇感，第二个明知道这个习惯，但是还来打扰我，证明这个事情很严重，这个时候客户就可能见我。

    [14:39:08] 宋强 说: 这个客户只要一见面就可以搞定的。

    [14:39:19] 宋强 说: 另外这封信要亲手写下来，用EMS寄过去，要用冲击性的语言。

    [14:39:35] 胡雪莺 说: 销售朋友不妨一试。我们刚才提了很多种销售方法，你觉得最适用的销售方法是什么，来一次跟我们互动一下。

    [14:40:07] 宋强 说: 下一招是回马枪成交法，这对什么样的客户最管用？大家都知道很多产品不会讨价还价，比如说肯德基，而有的产品就是可以讨价还价，第一点客户跟你讨价还价的时候，

    [14:40:33] 宋强 说: 比如说我要向经理批示一下，千万你要去，王总，我马上轻视，一定要主动，千万不能被动，你不是站在这个立场上，那我们就是敌人。

    [14:40:46] 宋强 说: 这个时候是很好地拉你客户关系的机会，这时候打电话回来，因为你去的时候是到底线了。

    [14:41:20] 宋强 说: 客户可能还会坚持，这个时候你再坚持一下，比如说胡总，我刚才去了，去了之后可能被挨骂，这个时候客户还会再坚持，百分之百的，这个时候我主动提出离开，

    [14:41:44] 宋强 说: 千万主动提出离开，千万不要登科户说你回去吧，这时候失去先机了，这时候价格就到底了，这时候你去考虑一下，就先走了，走到电梯门口的时候，我用回马枪成交法，再回去。

    [14:42:05] 宋强 说: 当你回去之后，客户说你怎么又回来了，他肯定会这样说的，所以这个时候说，王总，我想了一下，今天的资源和价格是最好的，我坚持一下，因为我确定到底了。

    [14:42:21] 宋强 说: 这时候往往客户觉得你确实到底了，客户不是拿不出这个钱，而是怕买贵了，这时候成交。

    [14:43:54] 宋强 说: 下面是一个描绘愿景成交法，如果你不会描绘非常美好的愿景的话，那不是一个非常有前途的人，我们卖产品的时候，这时候不仅仅是单独卖给客户一个产品，而且更是买产品之后解决的问题，产生了一个美好的结果，首先跟客户交流过程之中跟他讲，我买这个东西之后产生了一个什么样的结果。

    [14:44:17] 宋强 说: 改变一个不好的状况，你要为客户描绘愿景，我强调一点，你不仅仅描绘结果，你整个实现的过程必须谈到里面去，

    [14:44:31] 宋强 说: 论点要用论据来证明，所以我们描绘愿景的同时，要把这个过程尽量放进去，越具体越好。

    [14:45:48] 胡雪莺 说: 从我开始：描绘愿景是不是等于画饼？

    [14:46:03] 宋强 说: 土话这样说，私底下就跟你说画饼，有的人画得很好，有的人画得很烂。

    [14:46:19] 宋强 说: 这个冰也不是套进去，要根据不同的人、不同的事，因人而异。

    [14:46:25] 宋强 说: 下面一个是矛盾转移成交法。

    [14:47:00] 宋强 说: 我们作为一个业务人员，我们不一定任何一家客户都能搞定，有些时候不是你的产品，你的公司不好，而是你的细节或者说语言。

    [14:47:34] 宋强 说: 我以前有一家客户，当时觉得我去得太频繁了，我算是新人，傻乎乎的去跟，一遍一遍的去，对方对我反感了，我做生意也不跟你做。

    [14:48:05] 宋强 说: 我对他的同事说，你帮我一个忙，开拓我们的产品，你帮我跟老板谈一下，去了之后把支票带回，这是矛盾转移成交法。

    [14:48:55] 宋强 说: 他只是帮我把矛盾转移了，还有一个客户也是很遗憾的，是我进阿里巴巴第一家客户，他在杭州签了单，买了阿里巴巴服务，由于不方便，偶然去一趟杭州，服务不是很到位，我也是比较后悔，当时找了同事帮我去了一下，前半个小时同事和老板干吗？他们两个人一起骂我半小时，

    [14:49:39] 宋强 说: 一直在发泄，对公司产生的矛盾转移到别人身上，这是矛盾转移成交法，当你跟客户接触很久，但是不接受你的时候，这时候我建议你换一个人，换一种方式，因为每个人都喜欢新鲜的东西。

    [14:50:41] 宋强 说: 刚才是矛盾转移，现在是价值转移了，客户对自己的产品有没有理解，有的时候客户不认为或者说客户的需求不这么认为，阿里巴巴主打产品是网上的，我们的培训、售后服务都是作为我们整个产品附加值来服务，当时我有一家客户，我们谈的时候，他说我现在真的不想做网上贸易，不是方式不好，你们阿里巴巴名气很大，效果也可以，但是我这个人实在是不行。

    [14:50:56] 宋强 说: 我没有这样的人才，很多人不够这个经验、不够分量做这个事情。

    [14:51:48] 宋强 说: 我帮他分析，你要找什么样的人，他说我要找一个有经验的人，我说行的，你问你一个问题，我说你对我们了解多少？他说了解不多，我说找这种人，这种人要懂本行业专业、要懂外贸，要懂英语，那是万里挑一，你找不到这种人，你这个事情要不要做了？

    [14:52:31] 宋强 说: 多我把利弊分析出来，他说怎么办？我说培养，任何一个人，包括成熟的人也是一步步培养起来的，这个老板认同了，他说怎么培养，我说最好的培养就是实战，市场、客户才是最好的老师，这个时候客户对我的话非常认可，他说怎么办？我说阿里巴巴每天都有大量的信息，大量的客户交流，这是一个很好的实战机会，你可以不断得到提升和成长。

    [14:54:10] 宋强 说: 这个市场非常成熟化了，这个时候我们不能光光以一种方式去面对客户，这个时候拳脚相加，综合的方式面对，出组合拳，不是单独的一拳就搞定或者说成交。

    [14:54:47] 宋强 说: 其实我们做市场一样，我们做市场不能只用一种渠道，我们把很多渠道综合起来用，才能把我们市场做好，就像是蒙牛，有一个客户群体，它做电视媒体、做户外广告、做网络、做软体软媒，我们做销售也要拳脚相加，要用组合拳。

    [14:55:22] 宋强 说: 今天我们讲成交和收款都结合在一起，为什么我没有讲收款，收款的一些高招和狠招，成交就要收款，成交和收款是立体的，客人说要分期付款，不是客人的问题，而是你的问题。

    [14:55:44] 宋强 说: 我本人认为在这个行业就是签单怎么样，收款怎么样，签单跟收款是一气呵成的，是一体的，下面我再用几分钟讲一下收款的注意细节。

    [14:55:52] 胡雪莺 说: 对于收款再讲的详细一点，很多网友冲着收款听直播的。

    [14:56:12] 宋强 说: 还是心理意志上讲的话题，为什么很多业务员把产品卖出去了，还有很多业务员没有呢？告诉大家不收款的签约就是痛苦的开始。

    [14:57:00] 宋强 说: 我是新人，我也跟很多新人打交道，他说我现在签了单，但是没有收款，现在茶不死饭不香，还是这种心态，客户签单付款是一起的。

    [14:57:27] 宋强 说: 客户觉得付款方式都是应该的，NO，你对你的产品没有信心，对服务没有信心，对自己没有信心，我给你最好的服务、最好的产品，我是最好的服务员，你这个钱给我是正当的回报。

    [14:58:17] 宋强 说: 要有信心一签单就收款，我们能够给他创造更多的价值，给我钱是天经地义的，还有一个观点，你要牢记，没有回款，对于业务员来说没有收入，业务员来说工资很低，全球的业务员薪资得是很低的，主要是靠卖出去，靠提成，所以没有业务，没有回款就没有提成。

    [14:58:36] 宋强 说: 这个就是寻客户和公司还有你个人开心。

    [14:59:43] 宋强 说: 下面分析一下为什么回款难，开始的时候，你跟客户说先把货定下来，之后给钱也可以，急于成交，急于拿到结果，这是虚拟的结果，不是实实在在的结果，第二签约之后心花怒放，他会不会返回，或者说是会不会把这个单子毁掉，我要收款，就跑掉了，等到下次来收款的时候，客户还说你先给我我才给你钱。

    [15:00:22] 宋强 说: 第四个个人没有理解你自己的真谛，不理解真正的意义在哪里，没有钱就没有生意，生意是带有个人利益的。

    [15:01:05] 宋强 说: 比如说我们两个是朋友，关系太好了，这个钱不好意思问你要，不好意思开口，反而让对方信不过你，为什么？真正做事情的人，友谊归友谊，事情归事情，困难说出来，一起解决，从来不会很模糊，兄弟情谊、哥们情谊混为一谈，生意做不好，这时候不要怕丢面子，直接说。

    [15:01:30] 宋强 说: 我的资金大概什么时候到位，再一个就是侥幸心理，一切都是想当然，过两天可能会给我。

    [15:01:48] 宋强 说: 而且他的这种考虑和理由都不是正规的，都不是对方的，都是自己想当然，都为自己要钱找任何的理由。

    [15:02:44] 宋强 说: 第七个这个字有一点例外，我这里写了“心眼不正”，很多的公司有一个激励政策或者说激励制度，像阿里巴巴有金银铜三个，你是金牌，公司拿最高的提成，银牌拿第二档，铜牌拿第三档，我要赚钱的话，保证每个月都是金牌，这个时候会把很多业务分散，我这个月搞这个，那个月搞这个，全部是金牌，这样好算帐，第二个你的收入是上限的。

    [15:03:43] 宋强 说: 再有一个，延迟付款的原因，第一个客户的付款能力不行，像我的一个客户就是这样，一下子被别人骗了五百万，这时候没有钱来做业务了，目前要解决困难，这时候确实客户很难，就是因为客观的原因。

    [15:04:05] 宋强 说: 第二个由于我方处理不周，你收一点点款，还有一部分余款没有收，你的服务、产品造成客户不满意，这样就收款很难。

    [15:04:31] 宋强 说: 你在收款之前，你对服务是不是很满意？客户经营方向变了，第四当初就没有把付款的条件谈妥。

    [15:05:30] 宋强 说: 另外是收款时期不准时，给客户造成一种观念，你无所谓，我也无所谓。

    [15:06:13] 宋强 说: 第七交流存在彼此不礼貌和不周，这是非常低层次的错误，业务员这种错误千万不要犯，我们的目标不是要损对方，我们的目标就是把客户拿进来，定单拿过来，款子收过来。

    [15:07:16] 宋强 说: 最后一个你在收了首富款之后，这个时候你的竞争对手同行乘虚而入了，给的价格比你的更加便宜，第二如果真的发生了问题怎么办？要尽快收款，因为夜长梦多。

    [15:08:07] 宋强 说: 下面讲一下收款须知，大集团都有收款流程，每个月收款日子一定是一月二十八号，他不是一个决策人，他是一个决策群，第二一定要和对方确认好付款的形式。

    [15:08:58] 宋强 说: 这边要有现金、支票、汇票，第三你一定要在对方付款日期准时去催款，第四个在动身前一天向对方打招呼，这一点我强调一下，你有余款的话，我给你建议，你要留一个问题，是对方蛮关注的一个问题，你承诺他一定要解决，在什么时候解决，我在下个月十五号之前一定解决，你定了收款日期在十五号，你去的前一天给他打电话，比如说胡总，你的问题我已经解决了。

    [15:09:51] 宋强 说: 这个时候第二天就汇报了，把问题统统解决好之后，发票带过来，上次我们说好的今天付款，这是一个小建议，再一个如果客户不在的话，确定谁付款，这一点非常重要，有很多的业务员到客户那里去，他见不到关键人或者说见不到财务。有一点小小的困难就转掉了，回头走了，这样肯定不行的。

    [15:10:14] 宋强 说: 去了之后如果人不在，那就打电话给他，我今天按时来收款了，没有关系，你不在，你看你们公司谁还负责这个事情，或者说你在哪里，我去找你，一起付掉也可以，一定要有我今天一定要把款拿回去的心态。

    [15:11:15] 宋强 说: 所以不能一点点问题就走，这样是不行的，第七收款的态度和措词要拿捏准，要不卑不亢、有礼有节，第八要有一定的票据财务知识，对方可能用支票支付，支票上有很多企业老板的印章不清楚的时候，那就失效，上面的字可能写的不公整，这样就可能导致收款失败，这么大的难关过去了，你在这样的小问题上出现问题，那太不值了。

宋强 说: 最后讲一下收款要领，我们在任何情况下不要讲薪酬待遇，对方问收入怎么这么高啊，对方心里不平衡，也不是不想给你钱或者说不想给你款子，他就是心里不平衡了。第二个选择合适的时间去收款。

    [15:12:18] 宋强 说: 什么意思？比如说客户的家里出事情了，前几天客户的母亲去世了，这个时候就不要去说话了，这个时候是你为收款做好铺垫的时机，这个时候你选择一个好的时机。

    [15:12:44] 宋强 说: 你一定要养成签单收款一气呵成的习惯，你要给客户提供一个反射条件，他跟你签了合同，他就知道这个款子一定要付的，你一定要懂这个意思，我们签单付款不可以谈，其它都可以谈。

    [15:13:41] 宋强 说: 最后收款不能心软，义正严词，表明我非收不可，他如果说同行怎么样，那我们说我们是不同的，一旦同行说怎么好，怎么可以这样，那没有关系，我不是骂你，但是你签完单一定要付钱的，早和晚都一样。

    [15:14:09] 宋强 说: 今天我想收款的一些须知和要领，成交的一些招术就和大家分享到这里，接下来互动一下。

    [15:15:26] 胡雪莺 说: 网友：怎么尽快的下单？客户怎么老是拖？

    [15:16:40] 宋强 说: 这个事情是这样，他拖你，他为什么要拖你，是不是某个动作或者说某个举措上他有这种想法，一直拖下去，第二个是人品有问题，他不讲诚信，第三个你可能服务当中出了漏洞，产品出了问题，这些情况都是他和你拖的理由，这个时候第一点你要改变，你现在目前他和你签单，付了首款，余款没有付，你的行为方式统统要改变，因为这些方式已经疲掉了，一百次都不会给你，我卖给你一定要收钱的。

    [15:17:20] 宋强 说: 如果他真的是人品问题，那就要采取法律手段，你销售越大，余款越多，第一你要有决心、态度，我们不能让他们把钱拖来拖去，再拖也没意思，大家时间都很宝贵，这点钱，我连路费都够了，今天一定要给我。

    [15:17:39] 宋强 说: 如果客户你做得不好，是你做得不到位，这个时候你要补救，因为你没有做好，导致事情的发生，这时候节要亡羊补牢，把这个问题好好想想。

    [15:18:08] 胡雪莺 说: 网友：宋经理你好，我一个客户是老客户了，他是做化妆品原料的，之前原料出过问题，现在想推销其它有优势的产品，他拒绝我了，他持怀疑态度，很犯愁！

    [15:19:03] 宋强 说: 这个问题跟刚才的问题很相像，我们的一个客户是不满意，后面就对服务觉得很好，第一点你要很诚恳的到他面前，今天我过来的目的就是要听你来骂我、听你来发泄，听你来说我的不好，当他一步步把对你的抱怨发泄出来的时候，这时候对你的抵触小一些，也不要急于卖，帮他分析问题，另外表明我们这种事情以前很少发生。

    [15:19:20] 宋强 说: 给客户信心，不会再发生这种情况，现在确实失去信心的时候，你要卖的话，他肯定不会买的。

    [15:19:34] 胡雪莺 说: 网友：销售是不是一定要选择产品的，并不是每种产品都像诚信通一样好销售？

    [15:21:08] 宋强 说: 我觉得是这样，如果让我去卖，怎么去操作，有很多的方法去尝试，我们是一家服务性的公司，其次才是一家网络性的公司。

    [15:21:12] 胡雪莺 说: 关键这个人把握住了。

    [15:21:21] 胡雪莺 说: 网友：请问宋老师，做销售一定要低声下气吗？

    [15:21:59] 宋强 说: 不是，做销售不能低声下气，大部分人都希望接受一种很温和、很善意的，当然也有很多人说我要看到非常欣赏的那性格，非常具有人格魅力的人，你低声下气，不要用低声下气来形容，我们不卑不亢。

    [15:22:30] 宋强 说: 今天我过来，你对我的照顾，对我的呵护，今天过来，我们的产品给你带来价值，给你带来希望的，而不是怎样照顾，记住一定是心理在作祟，一定要把心态摆正，我们做业务员不是让他来施舍我们。

    [15:22:40] 胡雪莺 说: 网友：销售都需要厚脸皮吗？

    [15:23:44] 宋强 说: 这是一种实力，你要冷静下来，没有关系，包容他，就像马总说的话，心胸永远是撑大的，如果没有委屈、没有抱怨，没有一些失误，怎么会把你的心胸放大。

    [15:23:51] 胡雪莺 说: 更多的是厚脸皮。

    [15:24:02] 胡雪莺 说: 网友：请问宋老师，在销售过程当中，哪几种方式能够找到决策人？

    [15:24:39] 宋强 说: 能够决定这个事情，能够给钱的，这就叫决策人，KP就是关键人，你说的这一点也给广大的网友一点建议，在销售过程之中，一定要转换决策人，不然都是没有安全感的。

    [15:25:47] 宋强 说: 只要你想做的事情，方法肯定是有很多的。

    [15:26:06] 胡雪莺 说: 网友：宋老师非常的多，希望多多请这样实战性的讲师来谈实践经验。

    [15:27:43] 宋强 说: 一般企业里面接电话的都是前台小姐，打电话过去，你好，找一下王总，你知道名字的话，比如说叫王德法，你就直接说找王德法，我叫宋强，你就转过去就好了，这样没有自我设限的感觉，这时候往往小姐都会给你转过去，一百个电话里面有九十通转过去。

    [15:28:00] 宋强 说: 销售不要走极端，思路可能是有风险的，不一定选择那种方式。

    [15:28:06] 胡雪莺 说: 网友：怎样跟踪有潜力的客户？

    [15:28:56] 宋强 说: 今天讲成交、收款，可能更重要的是什么？成交收款是你的一些小技巧，是锦上添花的东西，根本在哪里？如果你真正想做好销售，你真正的根本与客户跟进上，你有一个系统的跟进方式，有潜力的客户，涉及两个问题，第一是判断，你有一个话题，判断客户到底是成熟客户还是以后的潜在客户，判断有两块，一个是条件，一个是意识。

    [15:29:40] 宋强 说: 跟进客户是第二个话题，跟进客户往往你要有系统，你要给客户一种新鲜感，你每次去的时候要培养，不断的拿出证据，一些理论、一些理念冲击客户，每次去保证给客户一些推进，一些新鲜的东西，所以要有系统的跟进。

    [15:30:01] 宋强 说: 我给你选一个比较新颖的礼物，也许是Email，有很好的系统跟进方法，要判断法，然后系统的跟进。

    [15:30:10] 胡雪莺 说: 在你受到白眼的时候怎样调整自己？

    [15:31:55] 宋强 说: 受到白眼太多了， 往往你的经验、你的习惯是怎样的，习惯有两种，一种是思维习惯、一种是行为习惯，如果你以前做过业务，你经历到之后可能更加的脆弱，你受到打击，拿不到定单，你可能会气馁，你进入了危险期，另外你的状态慢慢好起来之后，固步自封了，已经飘飘然了，那也会死掉的，马总经常说，当任何的企业或者说任何的老板自己已经行的时候，这是企业或者说个人走下坡路的时候，个人也是一样的，这是业务员第二个关键。

    [15:32:57] 胡雪莺 说: 网友：怎么销售产品还是销售自己？

    [15:34:14] 宋强 说: 一定要讲诚信，答应客户的事情一定要做到，而且是做得非常完善、非常及时，这是第一点，第二点你发现客户的一些喜好，我记得有一个客户，他已经是六十五岁了，他是忘年交，他喜欢下围棋，喜欢打羽毛球，他也是我在阿里巴巴当中最大的客户，现在已经成为朋友了，我专门为他学了围棋，经常陪他打羽毛球。

    [15:34:54] 宋强 说: 大概学了两个多月，经常在网上去练，学得差不多了去较量，去下一下，他也喜欢泡吧，有时候跟他泡吧。

    [15:35:27] 宋强 说: 满足客户的需求、满足客户的价值，另外扩大你的销售圈，扩大你的人脉，如果排序的话，第一点把人放在前面，把产品放在后面，其实阿里巴巴我们不卖这个产品也可以做好，我们这帮人确实有这个心，而且在做这个事情。

    [15:35:33] 胡雪莺 说: 他知道你特意为他学围棋吗？

    [15:35:54] 宋强 说: 不知道，开始打打羽毛球，我知道他特别喜欢下围棋，学完之后也成为一项兴趣。

    [15:36:00] 胡雪莺 说: 其实不光产品本身，而且还有自己的用心。

    [15:36:06] 胡雪莺 说: 网友：做阿里巴巴销售多长时间？

    [15:36:09] 宋强 说: 三年多。

    [15:36:16] 胡雪莺 说: 你觉得销售带给你最大的成长是什么？

    [15:37:23] 宋强 说: 还是蛮多的，像刚才分享的那句话，这三年多给我一个的第一是让我变得更成熟，这是很大的一点收获，第二让我认识很多朋友，就是人脉，第三我的性格变得更加积极向上，这是收获最大的，最后一点我的收入，跟同龄人比较起来，是现在杭州买房或者说暂时不用为生计所担心，收获还是很多的，我非常感谢我这份职业。

    [15:38:22] 胡雪莺 说: 我知道很早以前看过一本书《世界上最伟大的推销员》，做成羊皮卷的形式，记录每天做一些什么，当时我其实就是通过这本书记载下了我生活和学习上的点点滴滴，现在又接触很多的销售人员，也采访过很多讲销售培训的老师，也要明白一个道理，销售真的能够让人成长很多，包括生活当中的习惯，注意细节的习惯，还有你积极向上永不放弃的精神，另外不光是销售了你的产品，也销售了个人，最终不光收获的是金钱，还有你的一大圈朋友，这是销售的魅力所在，也是这么多人愿意长期从事一线销售业务所具备的原因。

    [15:39:00] 胡雪莺 说: 今天特意为你讲一讲成交客户以及收款的注意事项，希望为网友的生意有所帮助，能够让你的业务如虎添翼、与日俱增。

    [15:39:12] 胡雪莺 说: 下面进入抽奖环节。

  读《易经》悟人生

　　《易经》这本难啃的书浏览了好多次了，一回生二回熟。只要细心领悟，每一次都会有不同程度的收获。老祖宗的思想确实博大精深，《周易》是用抽象的符号来组成各种卦象，其中蕴含大千世界万物之间的关系，最根本的思想是：“一阴一阳谓之道，一奇一偶谓之数。”从64个不同的卦象中我们可以看出古人们“天人合一”的朴素的辩证法。那些思想家们无不从《易经》的言辞中得到教益。我们同样也会感悟到人生的成败与机会有关。《乾》卦可象征着君子自强不息，《坤卦》又如厚德载物。人生的机遇难求,却又是无所不在，功成名就的杰出人物往往也经历过不同程度的初生艰难与争扎的过程。他们在接受基础教育方面所获得的好处常常被人们忽略，事实上，“不经一夜寒彻骨，焉得梅花吐清香！”谁会想到当时造化者已为他们种下了藏器待时的种子。到了合适的环境，这些种子也会开花结果的。

　　一个人只要有诚信，能合理地利用中庸天道，即使充满了冒险精神，终归是有大成的。不要相信江湖上算命先生的话，面相再好也不如心相好。每个人都是一个小宇宙，佛在我心中。乐观也是成功的要诀，甘心于韬光养晦卧薪尝胆的人，总会有锋芒毕露或出人头地的机会的。以下一篇小故事是道听途说的，但从中可联系到“自我挑战”与“制胜之道”之间的辩证关系。古人说：“破山中贼易，破心中贼难！”

　　商海里的弄潮儿，都经历过多少鲜为人知且又惊心动魄的故事，商场如同战场，“成者为王，败者为寇”也是一种游戏规则。生活中的一些偶发事件也可成为他们走向成功的契机。王先生在八十年代就看好中国电子行业中的商机，他在逆境中前进，接踵而来的失败没有动摇其一如既往的信念，反而让自己磨炼出百折不挠的精神，不妨可用64卦中的《雷风恒》来解说其成功的故事。

　　机会总是垂青于有准备的头脑的，随着神州大地改革开放脚步加快，当时有优惠的政策鼓励人们创业，他更加冥思苦想为自己的创业道路描绘蓝图。当他得知北京有一位部长级的大人物对他赏识，他费了一些周折登门拜访，找到了这位部长，想争取一个开发的项目。在与部长会晤时发现这位大人物由于当时在被窝里看电视，又不时钻出来调换频道而感冒了，交谈中他说了这么一句话：“要是电视机能有一种在被窝里可调换频道的设置，该有多好呀！”言者无心，听者有意。这句话使王先生感悟到这是一个市场上有潜力的商机，成为他后来商战中的一个起点。苍天不负有心人，终于成功了。据说我们现在使用的国产电视机遥控器就是最早由他的公司研制出来的。从这个小故事中我们可看到人生的真谛：

　　“穷达皆天命，何须更怨尤。得时逢正道，福址及朋俦。”

　　类似的小故事还有好多，不想多举例了。但这些故事所蕴藏的真理都可在《易经》中找到答案。人生的幸福与愁苦只是一种感觉而已。从《易经》中哲学家看到思辩，史学家看到历史，政治家看到的是政治。商人们看到的机会，我只是一个平凡的人，我看到的是人生处世的良方，也是一种有益的游戏。天地大戏场，戏场小天地。

 便会逸走，这时适宜在门前挂一个凹镜，将逸走的地气收聚回来。

　　又如窗外有一个秀丽的高山，属于文昌山，主利学业，但距离住宅太远，便可以在这个方位挂一个凹镜来收文昌山的气。

至于平面镜的用途，则分几类：屋内放平面镜有收聚的作用，向窗外或屋外的平面镜有反射的作用。也有些同行认为在吉方挂平面镜有收聚的作用，在犯煞冲射之方位，挂平面镜则可将煞气反射。

周易之生男生女秘法

　　生男生女，主要取决于女性。女性多大岁数，几月份怀孕是男是女是一定的。据说50年代末，当周总理曾经让专门机构负责中医现代化研究时，通过20多个大城市的妇科医院，进行了三百多万生育者的统计，发现妇女从虚岁14岁到49岁，多大岁数阴历几月份怀孕是男孩是女孩是有固定规律的。与男方如何没多大关系。不管当时她与哪个男人成的孕，这种规律基本不变（其准确性在百分之九十五以上。那百分之五中往往可能是把日子记错、各种病态情况或难言之隐造成的，再就是闰年闰月转换中产生的误差等）。因当时社会风气还是重男轻女，怕造成人口的男女平衡，故而周总理不让发表此成果。

　　但是实际上并非如此简单的，天时地利人和一个不能少！

　　在胡文焕的《类修要诀》中，也收录了一些结合房中术的“种子要诀”，按现代科学观点看来，其中不乏科学道理，但也有些虚妄之谈，例如《螽斯秘诀》（计７条）：

　　１．三十时辰两日半，二十八九君须算，落红将尽是佳期，金水过时徒霍乱。徒霍乱兮枉用功，树头树底觅残红，解得花芳能结子，莫愁我代继前踪。（原注：一日十二时，两日半者，三十时辰。盖妇人月信来止，是有两日半。假如初一日子时月信来，数至初三日巳时是也。当此算之，落红将尽乃是月信行至二十八九时也。佳期，指阴阳交姤也，差此时子宫开而纳精也。金水，即月信，若过此时，子宫已闭而不纳精矣。若金水有过、不及者，是血脉之不调，宜服药饵也。）

　　２．洞里桃源何处寻？都来一寸二分深。交欢之际君须记，过却区区枉费心。（原注：洞里者，阴户也。桃源者，子宫也，在阴内一寸二分深。泄精之时，不可深入，深入则泄精他处，胎不结而子难成，是区区无益也。若值桃源，定生男产女。）

　　３．他虚我实效乾坤，以实投虚是的真。终是两家皆寡欲，佳期相值始相亲。（原注：男寡欲则实，女寡欲则虚。又值落红将尽，佳期调琴鼓瑟，候彼先悦，阴血先至而阳精后冲，则血裹精而乾道成矣。结胎之后，更不可搅乱。若恣一时之乐，胎亦动摇。至子将成复交，必多风疾，俗谓之胎病。）

　　４．双岁是双单是单，乾坤爻位两头安。中间正位玄机事，产女生男在此间。（原注：上爻为父，下爻为母，中间正位为下种之月。假如父母年俱是单，若单月下种，是得乾卦，为男；父母年俱是双，若双月下种，是得坤卦，为女。余皆仿此。下种之月，以得节气为准。如正月内得二月节，作二月算。若节气交度之际，慎不可交接下种，犯之，恐成半阴半阳骈胎品体也。慎之！慎之！）

　　５．七七四十九，问娘何月有？除却母生年，单奇双是偶。奇偶若不常，寿命不长久。（原注：先下四十九数于算盘，乃加其母受胎月数总之，得若干数。是总数中除却母年，余单是男，余双是女；若单而生女，双而生男，定有夭折之灾。假如四十九数，若值正月受胎，产总数五十，其母年三十一，除去母年，此数是余一十九数，九则为单，单则男矣。余仿此。

　　６．古今此法少人知，别是天机一段奇。寄语世间无嗣者，生男生女定无疑。

　　７．要知产女生男法，似向家园下种时。（原注：此法直白，诚为粗俗无状，实非矫揉、不假药饵滋荣，虽有意栽培种树，然庸夫孺子，农家市户，无意之所为者，偶合自然之要，盖巧窍天机之妙。孕嗣，人伦之大端也，大凡仕宦流俗中，如得其人而不传者，是失其人也；不得其人而反传之，是失其传也。但当敬授之、慎默之可也。）

　　生男生女的三个秘诀如下：

　　1，68 + 开始怀孕的月份数 – 怀孕时母亲的岁数（实岁，当年生日前都算上一年） 得结果，单数为男，双数为女。

　　2，怀孕时，父亲的岁数 + 母亲的岁数 + 怀孕的月份数（皆言实岁） 三者之和，除以3，结果取整数，单数为男，双数或零为女。

　　3，父岁单，母岁单，单月有孕生男；

　　父岁双，母岁双，双月有孕生女；

　　父岁单，母岁双，单月有孕生男；

　　父岁单，母岁双，双月有孕生女；

　　父岁双，母岁单，双月有孕生男；

　　父岁双，母岁单，单月有孕生女。 [精] 风水师教你看风水的整体思路及具体步骤