勤修轻功 美少年段誉不懂一点武功，却以独到的轻功“凌波微步”，得以在强手如林的武林中生存、发展。轻功，就是比对手快一步，就是能高来高去，飘乎无踪，而我们的营销人员如果具备了比对手快一步的能力，也就能吸引更多的客户、有更多的成交，同时降低客户流失率。如何能比快上那一步呢？比对手更了解客户需求，先于对手满足客户需求，就可以快上那一步。~恰恰是可以帮助营销人员练就轻功的法宝。
公司着力打造的~，是公司倡导“技术领先”的产物，是将交易、IT人员从繁重的数据统计中解脱出来，帮助营销人员“先人一着、快人一步”的武器。它除了是营销人员日常工作的平台，更应该是营销人员赖以了解客户，分析、发掘客户需求的工具，它可以提供更类型客户的交易类、流水类数据，从而可以分析客户投资偏好，以便能有针对性地提供产品和投资报告；它可以提供客户分级功能，在明确客户分级指标的前提下，它可以对不同级别客户数据进行统计，生成多维分析表单；营销人员可以用它对自己开发或服务的客户按客户之间的关系、按座位、按资金量等等随意进行分组，对不同组的客户进行数据统计，帮助自己分析这一客户组群；可以分析各项异动数据，来判断客户是否有转走的动向等；今后，~更应该可以提供VIP客户积分功能，来帮助营销人员进行数据统计，做个性化服务方案。所以，营销人员需要充分挖掘~的各项功能来为自己展业服务，让自己具备高来高去、飞檐走壁的好轻功，加快自己晋升的步伐，同时，公司也应该提供营销人员对平台使用经验沟通、交流的渠道，让营销人员得以共同提高，也可借此收集平台合理化改进意见，以不断提升平台功能，为营销业务拓展提供有力的支持。
四、配备装备
俗话说：人要衣裳，马要鞍。功夫再好，也要讲形象，讲装备，我们需要为营销人员提供些什么装备呢？
1、衣饰：
盗帅楚留香，英俊潇洒、风流倜傥，从发形到衣着，从随身配备的小香囊，无不彰显香帅风流。我们的营销人员也应该有一个形象定位，需要从名片、工作服、工牌等一一标配。
2、名声：
品牌做得最好的莫过于小李飞刀了，在金庸书里一架往往要打上好几百，用上个百把十个招术，而古龙大叔每每只一句：“小李飞刀，刀不虚发”的广告词就把所有的人吓跑了，看了五、六本一、两千页书，那小李飞刀愣是没有掏出过飞刀，愣是一个人没杀，就怡然自得地把所有的阴谋、阳谋都化解了，不得不慨叹，品牌效应就是大啊，就只轻轻一句“小李飞刀就是小李飞刀”，什么危机四伏都分分钟搞定。当然，想营销人员一下子就有那么大的个人品牌，肯定是痴人说梦，但可以凭借“~”的品牌，~作为。。品牌是有口皆碑的啊。所以我们可以给他们配备：
(1)公司简介折页，建议8开，比较有气势，内含公司的介绍、公司的理念、公司的文化、公司的构成、客户服务体系、优质产品、网点地址、网址等，以简明扼要的形式，大气地展现公司大致的状况，用于营销人员人手一册给初次拜访客户进行展示。
(2)媒体集锦，建议8开，涵盖近年来公司获得的奖励、荣誉、媒体报到的图片。荣誉包括各项荣誉证书、奖杯的照片；报纸的包括报纸提头、日期，杂志的包括当期封面。事实上，公司~的图片新闻很多都可以直接做到这本手册中，用于营销人员人手一册给初次拜访客户进行展示。
(3)长证指南：建议16开，纸质可以偏薄。内容包括公司荣誉、市场排名、竞争优势、选择~证的机构大户、公司资产状况、服务内容，服务方式，成为各级别会员的条件，享受的权益、VIP专享、专家顾问委员会成员介绍等，用于开发有一定意向大客户、或长证会员。
而他们借“~证”品牌营销的同时，事实上也在增加“~证”品牌的知名度，可谓是双赢。
3、兵器：
十八般兵器分长兵器：刀枪戟棍；短兵器：而可以提供给营销人员使用的兵器里，长的有~可以提供电子化的服务，营销人员可以借助它进行经纪关系的预约、挂接；可以查询客户个人资料、各类信息；可以查询客户交易状况、业务数据；可以查询本人业绩，级别、基本工资、提成、绩效扣减分配、开户奖、基金奖励、期货提成、季度奖金；同时它还可以提供客户生日自动提醒……等功能，未来还有望提供短信发送、日常工作记录等功能。
短的、可以随身携带、贴身式的武器，应该是营销人员“工作手册”和“业务手册”。
“工作手册”建议按不同营销人员类型分别设计，16开为宜，最好是活页设计，这样，一本用完后，可以将重要内容直接换到新本上去，大体上可以包括以下内容：
(1) 公司介绍。(一面纸左右)
(2) 个人资料。(一面纸左右)包括：个人姓名、地址、联系电话、单位名称、单位详细地址、邮编、单位电话、传真及其它信息。
(3) 团队成员联系方式。
(4) 生活资讯：如年历表、各地长途电话区号、邮政编码、花语、重大节日一览等。
(5) 月计划：Specific(详细的、具体的、有意义的)、Measurable(可衡量的)、Actionable(可行动、可监控)、Realisfic(切实可行)、Timely(及时、有时间性)的计划。可以表格方式：
年、月
个人
上月计划
上月实际
本月计划
各项指标
(除制度规定的还可以是营业部、团队个性化指标、自己设立的目标)
团队业绩
各项指标(让每位员工及时了解自己团队的状况)
上月有效行动：
上月无效行动：
上月新增加客户名单：
上月流失客户名单：
本月工作重点：
行动计划：
个人有待改进：
个人技能提高机会点：
(6) 周计划：在每月计划后安排四个周计划，周计划按周一至周日，以表格形式体现，用以营销人员以条款的形式计划每周工作，每周最后给一栏用以填写周总结，总结一周以来的经验和教训。
(7) 工作日志：每天给一面，分成晨会纪要、当日拜访计划或当日接触客户计划两个区域，供营销人员记载当日工作。
(8) 会议纪录：提供表格式的日期、地点、主题、主持人、与会者、要点记录。
(9) 客户档案：提供营销人员记载潜在客户信息的区域，可以表格式，客户姓名、性别、外貌、身高、特征、气质、谈吐、兴趣、联系方式等，来帮助营销人员记住潜在客户，便于客户回访。
(10) 成功法宝：以条款式表格，给予记录通讯录的区域，以促使营销人员扩展社交范围，增加潜在客户，完成有效拜访，实现客户转介绍。
“业务手册”应该就是营销人员随手的葵花宝典，建议以36开为宜，以简洁、实用为主，包括各种产品介绍、业务办理流程、要求、所需证件、系统操作说明、各种服务、营销、营运管理总部设置、关键岗位人员联系方式、如何利用知识库、长网操作说明、公司专家顾问简介、常见问题、投诉的解决等等
4、 独门秘籍：
风度翩翩的西门吹雪，永远是一身白衣裳，永远是酷酷的样子，永远看不到他出手，只能看到他剑尖上滑落的最后一滴血，在江湖中，能一招制敌的永远是速度和独到的武功。在证券市场中呢？又何尝不需要不同与其它券商的独门秘籍，出奇制胜？
(1)~证营销月刊：打造长证营销月刊，仅针对客户，让它成为客户与公司之间情感交流的纽带。建议16开，纸质轻薄，内容包括：关于行情的评论、市场相关信息、各类投资渠道(包括黄金、房产等)介绍、金融知识、国外金融趣闻、知识、~证近期客户培训课程设置、近期活动及礼品、产品套餐(将现阶段产品配置成套餐，起上好听的名字，如“幸福家庭计划”等)、现阶段产品一览表、客户感触、客户才艺(包括绘画、摄影作品)的展示、员工才艺、高级别理财顾问的个人简介(每期一个)、公司动态(如迁址、开业)、各营业部举办的活动简介、客户表扬信、投资心得、客户来函回复、客户积分计划、常见问题解答等。
(2) 客户手册：赠送给客户的温情礼物。内容可以包括：长证历程、给客户记录在~证的期初存入、取出、交易流水的区域、记载的拟投资股票的区域、记载理财产品的区域、系统操作说明、可享受的服务介绍、VIP客户的条件、客户积分活动、记载~证培训及培训内容的区域、记载参与~证联谊活动的区域、记载在~证结识的朋友联系方式的区域、~的收费方式、最后一页是~证寄语、总部地址、所有营业部地址、电话、网址、客服热线等。
(3)~证研究报告：~证优秀研究人员才智的结晶。
5、乐器：
但凡侠客出场，必来一点才艺表演，不是吹筲就是弄笛，当衣袂飘飘、乐声阵阵，气氛就出来了，所以卖产品不如卖服务，卖产品不如卖培训，打造针对给客户的培训课程，无疑提升了~证服务的品位与档次。
(1)制作精美的听课证。细节决定成败，小小的、精美的听课证是陌生客户接触~证的第一印象，是小小的红娘，建议有简短公司介绍、课程简介、课程价格(注明“如果您想了解~江证券，可凭此听课证来~江证券免费参加一次价值XX元的培训课程”、或注明“如果你想找到一份可以不断提升自己，又为自己和家庭财富保值增值的工作可凭此。。)、联系方式(请与我联系，我可以帮您预约听课，~证客户经理XX联系电话XX)、公司网址、客服电话、甚至宣传语(您只要来~证，凭免费听课证可以预约听课一次，课后登记并留下联系方式，可以再获赠一本全面介绍~证的手册和一份~证营销月刊)。
(2)课表：产品类、金融基础知识类、家庭理财类等，将课表分发给潜在客户、将新产品培训课程的课表分发给老客户，都是开发客户的渠道。
(3)免费测评：在课后，请讲师或高级别理财顾问现场为客户进行免费测评，可以是财富测评、投资测评、家庭理财规划测评等，从而了解潜在客户状况、客户家庭状况、加深了解、取得信
6、暗器：
“暴雨梨花针”是让闻之丧胆的暗器，拥有它的人可以平步江湖，而每位营销人员要想拥有不一样的竞争力，就应当打造自己的独门暗器，像武汉彭刘杨路营业部的严亮，他专攻期货，他的梦想是有一套用自己名字命名的分析方法，也许有人会笑他狂妄，也许有人会说他不自量力，但我相信他，一个有梦想的人才有可能实现梦想。
7、灵丹妙药：
武林人士常常会备一些灵丹妙药，用以解毒、疗伤，而我们也应建立沟通反馈机制、用以各项装备的不断升级，同时，由于营销活动的固有本质，营销人员失败的次数要多于成功的数，那么我们应该建立营销人员心理按摩机制，来将销售的挫败感削弱，而使失败成为一种激励因素，推动其加倍努力，取得成功。
综上所述，我们~证营销人员出门包里至少有七种装备，有着强而有力的物质支持，不再是只凭一双腿，只凭一张嘴，而是一个专业化、职业化的现代经理人。
经过，苦练基本功、修练内功、轻功、配备装备后，基本上已经具备独步武林的能力。
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