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把顾客变成客户
编辑于 2007-06-12 14:01:37 星期二顾客(customer)和客户(client)是一回事吗?尽管我们经常不加区分地使用这两个词,严格说起来,这两个词是不同的,其中的区别还有深意。
编辑于 2007-06-12 14:01:37 星期二顾客(customer)和客户(client)是一回事吗?尽管我们经常不加区分地使用这两个词,严格说起来,这两个词是不同的,其中的区别还有深意。
著名的麦肯锡咨询公司的创始人马文·鲍尔说:“我们没有顾客,我们只有客户。”他的下一句话点出了原因:“我们不属于哪个行业(industry),我们自成一个专业(profession)。”一般说来,专业服务——包括律师、会计师、建筑师、广告代理、管理咨询等——的使用者,被称作客户;而普通的商品和服务的使用者,被称为顾客。
显然,专业服务提供者跟客户之间的关系,比普通的厂商跟顾客之间的关系,要更深厚、更紧密。权威的Merriam-Webster词典对“客户”的第一个释义是“在另一个人保护之下的人”,对“顾客”的第一个释义是“购买一种商品或服务的人”。比较这两个定义,更能看出客户和顾客的本质不同,不在于使用的是否是专业服务,而在于:你跟客户的关系,是你照料和保护他的利益;而你跟顾客的关系,只是你把东西(不管是产品还是服务)卖给了他。
也就是说,即使你是专业服务的提供商,你也可能只是把服务的对象当作了顾客。即使你不是专业服务的提供商,不是律师行、会计师行什么的,而只是卖电脑的或者开商场的,但是你做到了照料和保护对方的利益,发展起了长期合作、信任的关系,你就把对方变成了客户。
那些不是提供专业服务的厂商,尤其是小企业,应该考虑这样的理念:像对待客户一样对待顾客!
具体的做法,咨询顾问拉里·加勒有以下建议:
主动沟通,告诉他们你会照料他们的利益;
积极行动,看护他们的利益;
持续不断地强化和加深与他们的关系;
持续不断地提供你的最佳的服务和价值;
在他们购买的商品价值之外,让客户感受到价值和安心。
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