君子朋:做事认真，为客户负责

做事认真的态度是一种习惯。答应客户的，给客户承诺过的事情一定要做到。否则最好不要承诺客户，失信于客户等同于自杀，一定要为客户负责到底。客户一旦购买你的产品，和你成交后，这个客户将是我们长期要挖掘的对象。因为客户认同你以后，和你做交易的机会也就越多。

一个人最大的人格魅力就来自于做事认真。一个成功的销售人员肯定是一个认真的人，而一个做事敷衍，对客户不负责任的销售员一定取得不了好业绩。

在销售的过程中关注客户

要让客户认同你，首先做好自己是肯定的。要注意在销售产品过程中的每一个细节。每打一次电话，每写一封邮件，都要给客户留下好的印象，让客户感受到你的专业水准和人格魅力。

我在做销售的时候，有一个客户喜欢别人用短信和他联络，而不是用电话来沟通。我就放下电话，用手机和他发短信。就这么一来一往的，一有机会我就会通过手机短信与这个客户聊天。

有一次，我们公司有一款产品要涨价，我就发了个短信给他，“明天××产品涨价，欲购从速！”几小时后，就收到他的回复：“再买3台同型号的，款已转到贵公司，请确认，谢谢。”这单这么一签就是5年。这毫不奇怪，因为我替他着想，把消息透露给他，他自然成了我的忠实客户。

在和客户打交道的过程中，一定要耐心，不可虎头蛇尾。让客户觉得你是来服务，而不是来卖东西的，这样你就成功了一大半。只要你看起来很好，一进门，客户马上会感觉很好，他们愿意和你建立长期的业务关系，他们会喜欢你、信任你。这就是你的人格魅力。

销售没小事，你的人格魅力就是从一件件小事中体现出来的。客户可能就是从一件小事中，看到你可以被信赖的一面，发现你的人格魅力，从而和你建立密切的关系。同样，也会因一件小事对你产生不信任感，所以，在销售过程中，一定要注意自己的人格，取得客户的信任，这对你的销售是很有帮助的。

没有人喜欢邋遢

初次见面的印象90%产生于你的形象。

有一次，我们公司要对电脑系统进行升级，邀请了几家公司前来洽谈。有一家公司的销售人员来到我们的办公室，他穿着一件好像穿了一个星期的衬衫，裤子皱巴巴的好像从来都没有烫过，更要命的是，手里竟然还夹着一支烟卷。

他告诉我他们的产品有多么好，有多少知名的大公司都在用他们的产品。用我这个销售培训师的专业眼光来看，他的销售推介应该说很专业、很到位。但他的个人形象却致命地显示出他说的话不是真的。也许他们的产品真的很好，但是我最后仍然没有选择他们公司，因为我对他的陈述没有信心。大部分时间，我都在想，如果这位销售人员说的都是真的，那他为什么会穿得如此落魄呢？

毫无疑问，他的形象毁了他的这次销售！事实上，对每个人而言，形象就是自己的名片，一套搭配得当的服装加上文雅的举止往往能够给人以美好的第一印象，从而为以后更深入的交往打下基础。

我在给学员上课的时候，首先给学员们讲的就是要塑造你最好的形象魅力。为了成功销售，一位专业销售人员必须塑造出一种好的形象。销售人士具有的形象魅力有以下共同点：精力充沛、勇往直前、永不言弃、积极思考、不断学习、开拓创新、纵观全局、乐观自信、处事果断、善于沟通、平易近人。

对于优秀的销售人员来说，你想成为什么样的人就要看起来像什么样的人。你想成为客户可信赖的专家顾问，而不愿意成为一名令人讨厌的推销员，那么我建议你们在去销售产品之前，找个好的形象顾问，让他们根据你的脸形帮你设计发型，男士是否要留胡须，该留什么样的胡须，该穿什么颜色的西服；如果是女士，则需要他们帮助的更多，化妆、首饰、裙子、帽子、手袋……当然，在让形象顾问给你设计形象之前，你要告诉他你的工作性质和所销售的产品，以便让你的形象能够对销售有所帮助。

在我的培训课堂上，曾有一位穿得非常海归的男士，操着一口夹杂英文单词的普通话，非常不服气地反问我：“您说形象非常重要，所以我花了大价钱聘请了全北京最优秀的形象顾问来给我设计形象，您看，就是这个样子，别人都以为我是成功人士。可是，为什么我的销售业绩还是不太好？”

“请问您是销售什么产品的？”我问他。

“建材产品。”他回答道。

“您服务的公司是属于民营企业还是国企、外资？”我仔细地询问道。

“内地的中型民营企业。”他回答。

“原因就在这里了。你所代表的是从事建材行业的民企，而你打交道的客户是开发商或包工头，他们都属于非常粗犷的人，喜欢在酒桌上称兄道弟，喜欢穿着工作服与朋友拍肩膀。可是，让他们遇到你，就好像一群士兵遇到秀才一样，他们不知道该怎么与你交谈，他们认为你是与他们很不一样的那类人，拍你的肩膀怕把你的贵重西服弄皱了，约你上酒桌又怕在西方礼仪上丢丑。所以客户在看到你的时候，心里就自然地产生一个印象：你不是同类。你的销售业绩自然就上不去了。”我分析说。

“哦，”他频频点头，“说的有道理，那您看我该怎么办？”

“很简单，你有两条路选，第一条路换一个行业，挑选高科技含量的产品或者外资企业，让你的海归形象发挥作用；第二条路换你的形象，重新找到形象设计师，让他为你量身打造建筑工程师的专家形象，这样的形象会让客户认可你是同类，又可以得到他们的尊重。”

半年后，我收到他的一封E-mail，他的头衔已经换成了“某美资银行理财顾问”，他高兴地告诉我他已经成为了公司内最有发展潜力的理财专家，他的美式英语、海归形象帮了他的大忙。

作为一个消费者，了解产品是从销售人员开始的，销售人员的形象，就是产品的外在反映，就好比是所销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误认为是廉价商品。消费者就会这样想：“这样的公司怎么能生产出好产品，我的商品会有保障吗？”

所以我在培训时，常给学员们讲的一句话就是：“若要成为一流的销售人员，就应先梳理自己的形象。”

其实塑造自己的形象，并不是一件特别复杂的事情，只要把握住以下原则就可以了。

首先，不论穿什么样的衣服，一定要干净、合体。这是最重要的。干净、合体的衣服会给人一种很清爽的感觉，给人留下好印象。假如我像上面讲到的那位销售人员一样，穿得很邋遢地给学员们上课，学员们对我所讲的内容会信任吗？我讲的课又能够起到什么效果呢？

其次，要适合当时的环境，并不是一定要穿着西装，打着领带，你才像个销售人员。重要的是到什么地方就要穿和这个环境相适应的服装。例如，你到工厂去销售产品，就不能够穿着笔挺的西服，那样子就和周围的环境很不协调，工人师傅就不会把你看做自己人，业务成功的希望自然就缩水了很多。如果穿着一身工作服，那效果就会很不一样了。我以前曾经给一家汽车销售公司做过培训的课程。在准备阶段，我到他们店里看了一下，他们的店装修得很高档，销售人员却穿着工装给顾客介绍，结果很长时间都没有销售出去一辆车。买车的人其实都有一种虚荣心，希望自己的车能给自己长一些面子，如果从一个形象不佳的人手里买车，心里感觉总有那么一点别扭，再好的车在他心里也会贬值。如果一个形象良好的人卖给他们一辆车，他们的心理会得到极大的满足。所以我给这些销售员做培训的时候，就建议他们以后穿上西装，给自己树立起一个有品位的形象。

学会与客户“调频”

学会引导和“调频”，与客户同步，从而进入不同人各自的“轨道”。

何谓“调频”呢？现在科技发达了，大家都听MP3、MP4，不过相信大家一定都听过收音机，收音机都是有波段的，只有调到那个波段才会收到相应的信息。比如，你要听北京交通台，那就得拨到北京交通台的兆赫；你要听新闻，就得拨到有新闻的波段；你想听音乐，就得拨到专门的音乐波段……你只有找到专门的波段，才能收听到你想要听的节目。

对于成交阶段的客户也是一样，只有进入了他们认可或者说喜好的那个波段，进入他的轨道，你才能够和他来电，我们和他们沟通和交流才会顺畅。那么如何才能够进入客户的轨道或者说波段呢？具体来说，有以下几点。

情绪要同步

情绪同步就是从客户的观点来感触和体会其需求，如果客户的情绪好，我们也要情绪饱满一点；如果客户心里有点郁闷，我们也要装做丢了钱的样子。关键一点，就要和他的情绪同步。

有的销售人员不知道这一点，总是把自己的注意力集中到销售上，不注意客户的情绪，结果自然不会好。客户对他说：“小张啊，你知道吗，我儿子考上大学啦！我心里高兴呀！”

儿子考上大学了，这个客户当然高兴得要飞起来了！但是有的销售人员竟然没有一点感觉：“哦，王经理，您儿子考上大学了，这是好事。这个产品您还有什么其他的问题呢？”情绪上没有和客户同步，客户心里肯定会不高兴！客户肯定会想：“你根本就不在乎我，你根本就没有听我说话。”那这笔交易估计也就要泡汤了。

所以说，在交易时一定要和客户同步。我把我当年用过的一个“绝招”教给大家——“拍桌子法”。什么叫“拍桌子法”呀？就是当客户的情绪比较亢奋，正在说一个他喜欢的事情的时候，我们要用同样的情绪来迎合他。然后当客户讲得比较高兴的时候，优秀的销售人员经常要拍一下桌子，然后嘴里提高声调说一句：“后来怎么样了呢？”

这样客户就会立即提高兴趣继续讲下去。过一会儿，应该再拍一下桌子，“还有呢？”这样，客户感到受到了重视，心里会很舒服，他就会想这个小伙子和我沟通得很流畅、很舒服，那人家来和我做生意，我也不能够让人家扫兴而回吧。你瞧，事情有点眉目了吧！

所以说，以后客户再和我们交流的时候，我们要和他情绪同步，让他随时保持一个比较好的感觉和情绪。