论语君子食无求饱:培养“发现客户的眼睛”

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我们不是缺少客户,而是缺少发现客户的眼睛。

我在做培训的时候,经常碰到这样的情况,销售人员愁眉苦脸地对我说:“尚老师,我已经很努力了,可怎么就是找不到客户。好不容易找到了一个客户,客户却不接受我,难道我真的不是做销售的料?”其实,每个人都可能是我们的客户,只要我们能够用心地去做。

2010年,我为蒙牛液态奶事业部全国城市经理做了南北两场培训。在北区的培训结束后,为南区培训做课前市场调研,主要是为授课准备新鲜的案例资料。在一家知名超市的蒙牛专柜前,我正在看一款新产品,此时一位销售人员走过来,热情地介绍起自己的产品来。她的销售技巧很到位,至少用我专业的眼光挑不出毛病。

等她介绍完了,我半开玩笑地说:“你知道吗?我并不是来买牛奶的。”这位销售人员并没有生气,只是甜甜地一笑,说道:“没关系呀,这次不买还有下次嘛!”看到她坦诚的样子,我也就实话实说,告诉她我是一名培训师,是来做市场调研的。这位销售员倒也快人快语:“怪不得我感到很难应付您的问题呢。其实从您一走过来,我就感觉到您不像是来买东西的,到底是专家,问的问题都很专业。”

我不由得为这位销售人员的识人本领叫绝,又问:“既然如此,那你又为什么那么投入地向我介绍呢?”她又是甜甜地一笑,说:“对于每个走过我们柜台的人来说,不管是谁,都是我们的顾客,这是我们做销售的原则。我少做一次促销,不仅仅是少了一笔成功的交易,更重要的是失去了一次口碑宣传的好机会。就像先生您,不管您现在买不买我们的产品,一旦您需要购买,或者您的家人想购买时,您肯定会向他们推荐我们的品牌的。您说对吗,先生?”

这位销售人员说得很对:每个路过她的柜台的人都是她的顾客,她都有义务为他们介绍自己的产品,也许其中还会有一个大客户呢。我不用打听就知道,她的销售业绩肯定不一般。

有一句话叫做:“世界上并不缺乏美,而是缺乏发现美的眼睛。”其实对于我们做销售的人又何尝不是这样呢?“世界上不缺少客户,只是缺少发现客户的眼睛。”如果我们都像这位销售人员一样,把每个来到自己面前的人都当做顾客,我想,每个人都会有可观的客户群。