中财网松如浪是什么:销售，你准备好了吗（2）
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/25 21:43:30
但是这个小伙子却执意要向我们销售办公桌椅，这和把“冰箱销售给爱斯基摩人”有什么区别呢？我们所能做的只有礼貌地告诉他：“我们刚刚更换过办公桌椅，请你把资料留下，有需要的话，我们会和你联系的。”
看着这个小伙子悻悻离去的身影，我也感到很无奈，作为一名销售培训师，作为一个和销售职业感情很深厚的人，我不忍心看到每一名销售人员遭到拒绝，希望他们每一次都成功。可是这个小伙子没有做好充分的准备，没有仔细了解我们的需求，就贸然前来销售，我们又怎么能够满足他的要求呢？像这样找客户，你只能是找一个死一个，找两个死一双，找一串则死一片呀，最后自己也会撞得头破血流。
所以，销售前一定要做好充分的准备，做到像了解自己一样了解自己的客户。首先，对客户的基本情况一定要有所了解。比如，客户主要的需求及客户购买商品的动机，与你竞争的对手的情况等；其次，你还要了解客户个人的基本情况，他们的脾气性格、兴趣爱好、经历，甚至他们的主要家庭情况、社会关系、信用状况等。总之，凡是与客户有关的情况，都要搞清楚。
这样，不出手则已，一出手就要以迅雷不及掩耳之势，把客户所有可能对我们说“不”的想法统统扼杀掉。如此，顺利成交那是早晚的事。
其实要做到“知己知彼”也不难，只要下工夫对自己商品的资料多做了解，遇到不懂的问题多向别人请教，就不难掌握自己的商品知识。
对于客户的情况，现在网络非常发达，可以从网上找到。如果想要了解得更详细一点，就要通过熟人咨询。还可以通过与客户的交谈，间接地了解客户的基本情况。这些会对你的成交很有帮助。
就拿上面销售办公家具的小伙子来说，如果他能够与各大写字楼的物业建立密切的联系，就可以提前得知这座写字楼里的公司租户，有哪些要在最近迁址到其他地方，有哪些要在最近迁过来。这样就可以准确地了解到客户的情况，避免把时间浪费在没有需求的客户身上。
有时候能够和客户成交，的确有一点运气的成分在里面，但是更多的是和你的努力分不开的。只有认真做好准备，了解自己的商品，分析客户的信息，才能够推动你的成功。
一句话，只有做好充分的准备，成功就是一种必然。成功的销售就是这种必然的积累。
销售谈判中，销售人员要做到“有底摸底，没底磨底”。
我们在销售的时候往往只看到依赖客户的地方，而没有看到客户依赖我们的部分。销售人员往往把自己想得比实际情况要弱小，这种心理需要克服。
销售人员需要经常把自己“踩踩”，人生才会精彩。
销售人员能否成功，如何行动，放在脑子里是不够的，要克服畏惧心态，外化为行动，外化为结果。