读书有三到后面是什么:孙子兵法与商战2

孙子兵法与商战之一

执奇正之变  获效益之胜
孙武在其兵法《势篇》中阐述了“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。”的认识之后，又形象地提出了“奇正相生，如环之无端，孰能穷之？”的结论。意思是，奇与正互相转化，在一定条件下奇可变正，正可变奇，奇正变化无穷无尽，就像一个圆环没有尽头一样，谁能穷尽它呢？
战场上，兵家伐谋用势，最基本的要求，就是要因情入势地活用奇正之术，通变奇正之法。在“无穷于天地，不竭于如江河”的军事谋略中，凡“存乎一心”、“运用之妙”的智者，一般都是善于“以正合，以奇胜”的大家高手。
兵家善用奇正，获得的是胜利。如果企业家也善用奇正，同样也会获得效益之胜。为此，聪敏的企业家，都很注重把军事谋略因情入理地引为经济谋略。并借鉴军事谋略运用的基本方法，在市场竞争中权谋而胜。
天津市有家商店，面积仅４８平方米。可是，其经济效益却是众多大商店望尘莫及的。即便在前些年市场销售“疲软”情况下，颇懂得经营时用奇制胜。他们从“小”处着眼，经营的商品尽是几厘几分几角的小玩艺。品种达１５００多种，仅大大小小的袜子就有１６０多种。最贵的商品才几元钱，而不足一元的竞达６０％。从领钩、鞋眼、痒痒挠，到刮舌子、扎腿带、产妇用的奶囤，应有尽有。另外，还出售一些配套的商品，如小孩用的奶瓶、奶嘴、奶圈、奶罩、奶刷不一而足。俗话说“人叫人，累死人；货叫人，挤破门”。他们的商品，虽然价值低，利润小，但其以货叫人，吸引万众，以百厘千分，集腋成裘，经济效益同样相当可观。
企业之间在市场上的竞争，说到底，就是产品的较量。从决策计划到生产销售，难就难在市场上短兵相接的竞争。是如古代兵家所言“与人相对而争利，天下之至难也。”那么，又如何由难入易，争而不败呢？关键的一着，就是出奇制胜。即先人所悟，因利动作，捷足先登，以奇胜人。
在市场竞争中，善出奇者，就在于能谋人未谋，做人未做，抢先投妙计，用绝招，从而闻名遐迩,效益倍增。香港有家经营强力胶水的商店，商品的质量很好，只因坐落在冷落僻静的街道上，生意很不景气。商店的经营者，为了出奇获利，在商店门口张贴了一张告示，上面写着：“明天上午，在此用本店出售的强力胶水将一枚价值４５００美元的金币贴在墙上，如有哪位先生小姐能用手将它揭下来，这枚金币就奉送给他（她）们，本店绝不食言。”很快，这个消息就不胫而走。第二天，不仅人群将这家商店围得水泄不通，而且连电视台的录像车也赶来了。店主拿出一瓶强力胶水，将那枚金币背后薄薄涂上一层，略等片刻，便把金币贴到了墙上。从第一个人开始试揭金币，一直到最后一个人，谁也没有把金币揭下来。这一切都被录像机摄入镜头内。从此，这家商店生意兴隆，效益大增。看得出，这家商店的老板，对在经营中如何运用出奇制胜的谋略，也是颇有研究的。
台湾的天仁茶叶公司所设立的天仁茶园，距基隆到台中高速公路头份交流道只有一公里半，是游览车的理想地点。茶园口，有相当宽广的停车场。游客一下车，便可看到最醒目的两个大牌子“免费奉茶”、“免费使用化妆间”。而当游客一经免费品赏了两杯天仁所提供的乌龙、香片等茶，一般都要买点茶叶带回去，这就扩大了天仁茶的知名度，增加了经济效益。除此，天仁茶园还承揽参观业务，带领游客参观天仁茶场和机械化制茶的全过程，使游客对天仁产生了良好的印象，更增加了购买天仁茶的欲望。产销合一的茶叶观光区，使天仁名声远播，许多外宾南游时，都把此地列为必经之地。天仁茶园何以成功，还是该公司的负责人李瑞河道破了天机：“在台湾有六、七十年历史的老茶庄比比皆是，天仁是新招牌，如果不能出奇兵，何以致胜？”可知，天仁的成功也全在于出奇。
可见，奇正之法，并不都是军事家独操的谋略。在生产和经营活动中，如果慧眼独具，通其章法，完全可以以己之长，击人之短；以己之优，度势而胜。许多企业经营者，在具体运用此谋略时，都积累了一些经验。首先，善于拾遗补缺，谋人不谋，才能有奇可出。这就要求在谋断市场需求时，必须进行科学的预测和论证，尔后出谋而决。能及时发现对手生产和经营中的死角，果断行动，在其暂时不虞时，就使市场的某类商品唯我而动，进而击败对手。其次，善于奇正相生，相辅相成，才能出奇必胜。经营时，何时何势用奇，何时何势用正，应该成竹在胸。出奇时，以正而掩，使对手不察我欲动奇；用正时，巧伏其奇，不为对手所识。如此用奇，才谓有奇而言。才能保证经常出奇制胜。
践墨随敌  胜算市场
战争，是智慧和实力的较量。在用力和用智上，兵家往往倾向于兵者。血与火的战场，是兵家之智的“显示器”，最能反映出敌对双方谋略素质的差异。尽管如此，战争还是客观地造就了兵家的一个共同的特点：即随形用势，因敌权谋。如果用兵圣孙武话说就是：“践墨随敌，以决战事”。意思是实施作战计划，要随着敌情的变化而不断变化。
“践墨随敌”，作为“应形于无穷”，权谋制敌的胜战方略，善用战争的兵家，孙武将其称为“神”。然而，这种“神”，毕竟还是军事斗争所孕育的，是在那种生与死的搏杀中，凝炼而成的。如果有人问，在和平时期的市场竞争中，是否还能用此谋略，而进入“神”境呢？可以认为，起码企业经营管理中的智者，是可以举足而入的。
经济领域里的竞争，曾被人们形象地称之为“商战”。不管怎样，只要入“战”，就必然涉及到用谋。这就很自然地使军事谋略，有了再显身手的机遇。“践墨随敌”这一谋略，如果说对企业的生产和经营有借鉴的话，首要的就是可以保障企业在多变的环境中有效地生存和发展。
在经营活动中，经营者把消费者称之为“上帝”。不管这种称呼是否都发自内心，但有一种关系却是客观存在的。即经营者销售商品，消费者购买商品，两者互相依存，缺一不可。特别是消费者这个“上帝”更有主动权选择经营者的规律，就迫使经营者必须“践墨随敌”，因“敌”而变，才能使自己不断获利。
美国有家专门从事婚礼服务的公司，善于应变制胜的做法就很是独到。为了开拓市场，他们专门设立了调查研究机构，从各种渠道了解青年人的恋爱信息，并制成档案，以便随时服务。比如，当他们得知某对年轻人准备结婚时，公司就派人同他们联系，介绍公司的服务项目，询问是否要求提供服务。当对方表示愿意时，婚前的一切准备，如定做婚礼服装，拍结婚照，制作发放婚宴请柬，预约婚礼场所等全由公司承办。这种服务方式，很受青年人欢迎。后来，他们调查了解到，青年人结婚一般喜欢外出旅游度密月，而没有较多的时间和精力布置新房、购置家用电器、厨房用具等一系列生活必需品。他们又主动提供服务，按照新婚夫妇的要求，很快地置办好。等新婚夫妇度密月归来，便坐享其成了。随着时间的推移，他们通过了解到的各种信息，继续服务。如女方怀孕，马上去向她提供孕期咨询，介绍并代购各种营养品。孩子出生后，除继续为母亲提供各种服务外，还为孩子购买童衣、玩具、备用药等。由于这家公司在提供婚礼服务方面，想得周到和细密，因而拥有众多的用户。不少还签定了长达几年，甚至十几年的合同。成为美国最大的服务公司。
这家服务公司的“全方位”服务之道，就很能看出其把消费者作为“上帝”的服务宗旨。这种主动、连续的服务方式，虽然离不开取“利”驱动，但从中可以反映出，经营者对决定自身生存和发展的因素，诸如顾客的状况、顾客的需求、顾客的购买力和习惯等等，还是深有研究的。如果用善于“践墨随敌”的评价也恰如其份。
事实证明，在企业相争市场的较量中，能够用心地从“践墨随敌”的军事谋略里，悟出些经营之道，对于争胜市场，发展企业是大有益处的。但欲达到用之灵活，用之有效的程度，还需要注意一些问题。一是要善察市场行情，留心社会的需求，既要准确地把握市场现实的需要，也要研究市场潜在的需求，抓住市场变化的特点和规律，先机应变，争取主动。二是注重优化企业内部的运行机制，能根据市场的变化灵活反应，迅速转换生产和经营方式，紧紧追随市场，在多变善变中出奇制胜。三是不断提高产品的质量，树立良好的企业形象，首先以无形的影响，增强消费者选择的倾向性，以争取最大量的消费者，从而保证在应变市场的过程中每每胜算。
“予之”之道   取利之谋
“予之，敌必取之”，语出《孙子兵法．势篇》。意思是，与敌人作战时，故意示弱或露出破绽，给敌以小利，使敌贪利而动，为我所诱，进入不利的困境。
“予之，敌必取之“，是战争中以利诱敌，造势争胜的具体伐谋手段，属于兵家动形夺利时的诡道之法。示利诱敌，使敌见利而夺，取利忘害，陷入败境，是兵家孜孜以求的战胜之道。从战争中敌对双方都着眼于夺利，并因利谋势，出奇制胜的基本目的考虑，只要善于因势利导地诱敌贪利，致其蠢蠢欲动，就能使敌不辨利之真伪，不虞利中之害，乖乖地走向对手精心设计的死亡陷阱。
战争中，兵家所以对“予之，敌必取之”之谋略，施之不疲，复用不厌，主要是其真正领悟了“兵不厌诈”的内涵。在血与火的战场上，作战双方行兵用智，诡道谋势的较量中，只有那些智聪而谋深的兵家，才能每每进入胜利之境。走出兵战动魄惊心的搏杀，进入市场上那激烈夺利的竞争中，同样也会彻悟出兵战之胜谋，市场竞争亦胜的道理。精明的经营者，往往也都有善用军事谋略于经济活动的素质。他们巧妙地予竞争对手或消费者以利，使之乐于“取之”，曾使企业收获到了可观的经济效益。
道理似乎简单，企业的生存和发展，离不开消费者的支持，但是，如果经营者只想自己获利，而不予消费者这个“上帝”之利，让其因利而动，“上帝”怎能青睐于你？如此，企业又怎能达成获利的目的。
所以，在经营活动中，欲得利有道，必然要施利有方。注意在竞争中“推销”自己，努力树立企业形象，很关键的问题，就是让利于人。这方面的例子为数不少，随手拈来几例。
其一：重庆日用化工厂生产了新型的液体鞋油，为打开销路，他们派出许多推销员，在市场上边喊边卖  ：“擦皮鞋不要钱，买不买随你便。”。这一招果然吸引人。当顾客看到自己的皮鞋经这种鞋油一擦，顿时光亮如新和鞋油物美价廉之“利”时，竞相购买。很快这种鞋油就走进了千家万户。推销商品，又义务服务，卖鞋油，又给擦皮鞋，这一招，构思也甚为精妙。企业获利的目标，主要是市场上的消费者，稳稳当当，坐等收利，既便是质优价廉，也难以很快销路大畅。而直接深入市场，走到消费者中间，及时展示其商品的优长，让消费者在经济实用方面看到有利可图，必然就会踊跃取之，重庆日化厂此招也堪称经营之一绝。
其二：鞍山市安舒装饰材料有限公司，是与法国舒美和阿力贝国际公司共同出资兴办的中外合资企业。这个公司为获得大利，充分利用广播电视等广告宣传的作用，将安舒地板革的质量之“利”送进了千家万户。一次，安舒的一位外方经理，住进北京的一家有名的大饭店。服务人员问：“你们安舒公司是干什么的？”这位经理按电视广告上人物的动作，模仿清代官员方式，拂下马蹄袖，俯身欲跪，忽然惊呼：“安舒－－安舒。”服务员见状大笑，一齐答曰：“安舒地板革，知道了，知道了。”  安舒公司善于“予之”的结果，使商品越销越畅，销售额大幅度上升。充分说明，企业竞争中获利的途径奥妙无穷，谁思维独特，手段新奇，谁就易于夺利获益。
其三：圣诞节是西方的重要节日，尤其是美国的一个盛大节日，其用在圣诞节的消费品不亚于中国的春节。于是，经明的商人，便在节日到来的前四个月临时开设了一个圣诞节商场。商场里东西并不精美，有的还令人不可思议。如有的圣诞老人奇形怪状，造型夸张荒涎；有的圣诞筐陈旧，缺边少沿，象个讨饭筐一样，而且有的商品比外边还贵。但是，商场门前仍车水马龙热闹非凡，以致于商场不得不安排一些人指挥车辆停放。圣诞商场的商品在节前的一天，大幅度减价，为此人们争相抢购。虽然这种商场一年只经营四个月，但销售额可达２００万美元。细细嘴嚼此例，也会感到此经营之法，也与其熟通“予之”和“取之”的诡道有关。一般人的心理，过圣诞节当然要到圣诞商场去买东西了，或许这里的东西能带来吉利。所以，既便是价格贵一些也无所谓。而经营者恰恰就抓住了人们追求美好幸福或追求怪涎的心理之“利”，别出心裁地“予之”，岂有不获利之理。
看来，把兵战之法移植于市场竞争，无有不可用，无有不获经济效益的。但是，移植绝非不动脑筋的套用。必须随行就市，因情制宜。此时此地倍收效益的谋略，用于彼时彼地可能一无所获，原因就在于经营者的思维决策之差异。
为此，在经营中运用“予之，敌必取之”之谋，一是因时予之。一些季节性、时令性的商品，如果尽想多获其利，而不尽快地销给消费者，时过境迁，如何能有获利之益。所以，欲施“予之”之谋，首先就要从时而求速。二是因地予之。即以经营者所居的经营位置，找准自己的优势，灵活地施消费者之利，地利时，可以小利予之，地不利，可以大利予之，消费者都会从利而动的。正所谓“酒香不怕巷子深。”三是因“敌”予之。就是根据消费者的需求层次、消费水平等情况，确定予利的幅度。需求层次和消费水平高，则想办法予之大利，相反，可以小利多利而予之。这样，就可保证其“取之”。
杂于利害   夺机制胜
智者，聪明，机敏也。古今战事，举师凡胜，都与智者伐谋之聪，用势之诡关系甚密。所以，历代兵家与对手角逐时，首先想到的就是趋利避害，抓准对手智力的“死角”，通过制其不虞，夺机而胜。
军队在战场上动形，客观上总是搀杂着利与害两种因素。如何去害得利？孙武的至理名言是“智者之虑，必杂于利害”（《孙子兵法  九变篇》）。智者，军事上指明智的将帅；杂，搀杂，混合，引伸为兼顾的意思。意即明智的将帅考虑军队作战行动问题，总是兼顾到利与害两个方面。它是孙武倡导的随机应变，因敌制胜等谋略思想的精华。其深刻而富有哲理的思想，曾使诸多兵家或应形无穷，进入胜境；或走出险地，摆脱被动，从而成为“致人而不致于人”的伐谋高手。
在企业经营管理和市场竞争中，善于“杂于利害”，也会使企业蓬勃发展，效益大增。这是因为，企业的经营，犹如军队的作战，总是利害相随，福祸相因。取其利，必有其害，不可能有百利而无一害。为此，具有战略发展眼光的企业家，一般都能在企业利害并存的发展过程中，从长远的利益中辨证地认识利与害的关系，在决策中权衡利弊，明智地趋利避害，从而使企业在不断地获得更大的经济效益。虽然他们各有其争胜获利之术，但其共同的特点主要表现在两个方面：
一是在企业的总体发展上“杂于利害”。这也是众多企业家所用的常法。这种“杂于利害”的决策，主要是能兼顾眼前利益和长远利益，不贪图眼前小利，并多虑其害，果断地调正企业的发展方向。即便暂时无利可图，仍能明智地抉择，通过不断地开拓前进，从而使企业获得大利。上海市有一家造纸机械厂，如果他们从眼前之利看，按部就班地生产造纸设备，不担什么风险，经济效益也不错。但从长远之利看，随着国民经济的调正，用户将会大大减少。特别是当他们了解到市场上纸张供应紧张，许多造纸厂急于提高生产能力的情况后，厂领导经过分析和论证，认为，不能只顾眼前之利去生产造纸设备，而不虑用户逐渐减少之“害”。于是，他们在采纳用户意见的基础上，决定承接造纸厂技术改造工程。一段时间内，使机械厂的利润下降，职工的奖金也减少了。但时隔两年，在全国订货会上，要求接受技术改造方案的造纸厂多达１２０家，工作任务一直安排到二、三年后。从而使这个厂的利润很快回升，相反，其他不善“杂于利害”的同类厂家，所接受的订货就很少。
二是在择人任势上“杂于利害”。即在企业用人方面，坚持用其所长，而舍其短，千方百计地调动人才的积极性和创造性，充分发挥其聪明才智，从而保证企业在竞争中，每每都能趋利于己，掌握主动。广州有家药厂，前些年由于缺乏技术力量，经济效益较差，厂里有时连职工的工资都发不了。厂领导认为，改变这种状况，必须云集各方能人，这样才能不断有新产品问世，工厂才能生存和发展。当时，有人向他们推荐了一个从南京药学院毕业的药师。此人有学识有技术，因为犯过错误，没人敢重用。厂领导权衡利弊，在“杂于利害”方面受到启示，感到这个人有一技之长，就要用其长，。遂决定把这个人请来。于是，厂领导亲自登门，把这个药师请到厂里，并为他恢复了工资待遇，放手让他抓技术。这位中年药师果然不负众望，拼全力搞成了针剂车间，，当年就使工厂获得了转机。可以说，在用人方面，这个厂的领导是有胆略的。然而其胜，又莫不源于其谋。从辨证法的角度认识，世间任何事物都是利弊俱在，优劣共存。人才莫不如此。所以，在具体的决策中，只要利大于害，就要下决心果断取之。否则，坐失良机，企业也难有发展的转机。
企业之间的夺利竞争，也是智者用谋的竞争。而在智者如云，谋法万端的经济领域，大智者，一般都能“杂于利害”。他们不为浮云遮望眼，善于虚害察利，每每都能趋利避害，而操持竞争的主动权，使企业不断地跃上新的台阶。是如孙武所言：“杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。”
孙子兵法与商战之二


因敌制胜   多角经营
“水因地而制行，兵因敌而制胜。故兵无成势，无恒形。能因敌变化而取胜者，谓之神。”是《孙子兵法  虚实篇》提出的谋略，意思是，水根据地势高低而制约它的流向，用兵作战要依据敌情而决定其取胜方针，所以，用兵作战没有刻板的态势，亦没有一成不变的方式方法。能够根据敌情的变化而取得胜利的，就可以称为用兵如神了。孙武的这一谋略，其中心思想就是，在战争中善于根据敌情的变化，而运用不同的作战策略，才能取得胜利。
在军事斗争中，孙武之所以把“能因敌变化而取胜者，谓之神”，主要是因为，战场上两军角逐，伐谋的基础全在于对方之“形”。因敌形而用谋，因敌形而操军，才能用势自如，灵活制敌。所以，“因敌而制胜”对于取胜战争至关重要。如果在市场竞争中也会运用此谋，同样也能制胜。在这方面，许多企业家的制胜之路，已给我们留下了“因敌而制胜”的轨迹。
市场竞争中的“因敌”，主要是因竞争对手的产品和经营方式的实际，灵活运用多种策略，战而胜之；因市场对产品质量和式样需求的实际；因消费者的需求层次、接受能力等实际，抢先推出新产品，迅速占领市场。
上个世纪七十年代末，当香港人了解到西方玩“魔方”的消息后，许多厂家为填补东方市场的空白，纷纷行动，要派人去西欧考察。而民生化学有限公司的老板，敏锐地发现为生产“魔方”创造条件也是一个生财之道。于是，便迅速地让他哥哥从西欧将生产“魔方”的技术资料电传到香港，并大量地复印，同时在香港四家电视台播放“你想生产魔方吗？民生化学有限公司将为提供全套技术资料”的广告。结果，上百家塑料厂盈门争购。一度萧条的民生化学有限公司一夜之间转衰为兴，大赚了一笔。可以说，民生的老板确实思维敏捷，当别人都在“直线”思维时，他却能“曲线”而虑，根据许多厂家准备去西欧索取生产“魔方”技术资料的实际情况，因其所需而动，抢先搞到资料并大肆宣传，确实出谋不凡，也是应验了“因敌而制胜”的道理。
英国有句格言：“不要把所有的鸡蛋都放在一个蓝子里。”如果与企业生产经营联系起来认识，就是不能把企业的效益，寄托在单一型的生产和经营上，而要面向不断发展变化的市场，面向需求多端的消费者，灵活地因“市”而动，因需而变。用商业的行话说，就是“多角经营”。特别是有些商品，如果在经营的宣传上不善于“因敌而制胜”，无论如何也不能在市场上立足。
美国的“密勒”牌高级啤酒，开始宣传时，设计了一个很豪华的电视画面：漂亮的女士喝着用金纸包装的啤酒。旨在说它是啤酒的冠军，可与香槟酒媲美。可是，宣传后顾客对此反映冷淡。认为这种酒是那些雍容华贵的女士们喝的，不是普通人可以问津的。这样，就使“密勒”啤酒的经营陷入了困境。后来，他们去掉了金纸包装，又设计了一个画面：一些锯木工人在原野干活，到晚上大家聚在一起喝“密勒”啤酒的画面。从而改变了人们对这种啤酒的印象，很快就在市场上打开了销路。同是一种啤酒，在没有改变质量和成分的情况下，只是在宣传的方式上作了调正，就很快地进入千家万户，也充分说明，在经营中“因敌而制胜”的重要。
在市场竞争中，经营者互为敌手，总是想办法察其虚实，以便战而胜之。所以，聪敏的经营者在决定胜败的竞争中，一般都能先因“敌”而谋，从而一举获胜。有的企业甚至在暂时败于对手后，败定思败，再因敌而动，发挥优势，迅速摆脱被动和困境，把企业重新引上胜路。
日本卡西欧公司，曾一度是精工手表的竞争对手。但精工以仿造瑞士表起家，短时间内就使卡西欧成为手下败将。卡西欧的经营者，通过分析和研究认为，如步精工之后，将永无出头之日。只有独树一帜，才能给企业带来生机。几经摸索，他们决心开拓以石英晶体为振荡器的显示技术新领域。经过反复试验，终于开发出了精确度更高，造价更低的石英电子手表。尔后又以石英振荡器为中心，开发了一系列电子新产品。除了电子手表、还有收录机、电子钟、文字处理机、计时器和电视机等。特别是近几年，以液晶袖珍电视机为首的新产品群,使卡西欧在逆境中迅速堀起，销售增长率在同行中居于首位。卡西欧的反败为胜，虽然证实了企业竞争中胜负易手频繁，制胜益于创新的道理，但从另一个侧面也说明了，企业获胜于竞争，其谋无穷，关键在决策者是否慧眼独具，具有不断创新和进取的意识。诚然，“因敌而制胜”的素质也不能为少。
看起来，“因敌而制胜”，无论是在军事领域，还是在经济领域都是相适用的。当我们的军事家和企业家站在一起，欣赏自己伐谋制胜的杰作时，或许会由衷地感叹出：军事谋略不只是战争的“专利”，在经济领域里也有广泛的施用之地。从而得出：兵战与“商战”通理的结论.
用而示之不用   航空公司获利
“用而示之不用”，语出《孙子兵法·计篇》，此为诡道十二法之一。其意是说，本来要用兵或用某个人，却向敌人示形，把我方伪装成不用兵或不用某个人，以迷惑敌人，导致其决策和行动上的失误，我则伺机而动。此计谋的核心，就是用兵要以相反的行动，掩蔽自己真实的目的。故“将欲西而示之以东。先忤而后合，前冥而后明。若鬼之无迹，若水之无创”。(《淮南子·兵略训》)。意思是说，将要向西，先装作向东；先采取与自己的意图相反的行动去避开或迷惑敌人，然后再去打击敌人；先隐匿自己的行动和企图使敌人迷惑不清，然后施之以明确而突然果敢的行动。要象鬼神一样无影无踪，象水一样柔弱无形。
“用而示之不用”的“用”是目的，“示之不用”是手段。只有以“不用”欺骗敌人，将“用”隐蔽而不外泄，形不露迹，使敌不疑于己，无备于己，才能生战机，歼敌人。
在以经济利益的争取和获得为根本目的的企业经营中，“用而示之不用”的谋略，有着更为广泛的施展途径。比如，明明要引进某种技术，却制造某种技术还有何种缺陷，不易使用的舆论，以压低其销售价格；本来自己在研制某种新产品，非要宣扬别的产品而转移竞争对手的注意力，以掩人耳目，以新取胜，还有的采取某种经营管理方式，启用某个人才等，为防止其它企业从中分析出某种征候，都可以采取“用而示之不用”的手段。
美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空站，要求爱迪生电力公司按优惠价供电。电力公司认为，航空公司有求于我，自己占有主动地位，于是故意推说公共服务委员会不批准，不予合作，以此要挟抬高价格。在此种情况下，航空公司大胆操起了“示之不用”之法，主动中止谈判，并向外界放风，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知这一消息后，担心失去赚大钱机会，立刻改变了态度，还托服务公司委员会前去航空公司说情，表示愿意以最优惠的价格给航空公司供电。航空公司不费“一枪一弹”达到了“用”的目的，从中获得了更大的利益。
当然，“用而示之不用”，因为其精髓在各行各业都有相通之处，所以除了在军事，政治，经济领域的精妙运用以外，在其它领域也有更为广泛的运用．只要人们把握其本质，做到因时、因地、因势、因人而为之，不搞简单模仿和生搬硬套，就能够获得理想的效果，达到预期目的。但是，在具体应用中，还应处理好几种关系：一是“用”和“不用”的关系，两者一定要相辅相成。“示之不用”使对方按着“用”的反方向去判断和行动，二是真和假的关系。“假作真时真亦假，无为有时有还无”。“示之不用”越逼真，真“用”的效果才能越好。三是“用”和“不用”之间转换的关系。“不用”的“示之”收到相应的效果后，要马上施之以“用”。失之过早和失之过迟，都会影响“用”的效果。
非危不战   巧妙争胜
上个世纪七十年代初期，西德有家企业曾投入大量资金，研制了一种新型的健身按摩器。产品推向市场后，尽管企业花了大量的人力和财力，宣传产品的优点，健身按摩器还是无人问津。如果这种局面持续下去，产品无法打开销路不说，企业也将面临着严重亏损的危险。在这危急的时刻，这家企业的经营部想出了一个“鬼点子”，决心背水一战。他们组织本厂的工人都去排队购买健身按摩器，以造成一种抢购的气氛。一时间，好多家商店的门口都排起了长长的队伍，吸引了众多的行人。许多“从众型”的顾客也加入了“抢购”的行列，产品的销量倍增。随着产品的不断销售，人们逐渐认识到了该产品的优点。从此，这种健身按摩器名声大震，销路迅速打开。后来，竟然行销世界各地。
这家企业的经营部，在产品无法行销市场，企业将有严重亏损时，只用了一个“鬼点子”，便名利双收，确实让人开了眼界。然而，稍稍地思考一下他们所用有“鬼点子”，实际上就是我们常说的经营谋略。而这一谋略，与孙武所言的“非危不战”思想似有异曲同工之妙。
见诸于《孙子兵法.火攻篇》中的“非危不战”，从战争的角度去认识，意思是不是危急、紧迫不开战。这与孙武“非利不动，非得不用”的观点是一致的。既体现了孙武的战争观，又反映出他所倡导的慎战的思想。
在企业的经营管理中，“非危不战”是否也有指导意义呢？回答也是肯定的。我们理解，衡量企业经营管理中的“危”与“非危”，实际上就是以企业在市场上占据的位置和获利的多少而异的。
企业经营受“利”驱动的结果，往往会呈现出各种各样的竞争之举：或孤注一掷，背水一战；或安步当车，稳扎稳打；或亦步亦趋，从人而为。而这些又多少受制于市场，并为之所支配。所以，其中所表现出的“慎战”思想也是清晰可见的，只不过是各家运用的奥妙不同而已。
上世纪九十年代初的上海“华交会”上，常州红花无线电厂也带来了一批新研制的高科技电子元件，其产品质量已达到了国际先进水平。但因其知名度太低，第一天生意清淡。如果此时再搞广告，时间已来不及了。而该产品如在“华交会”上得不到市场认可，将直接影响企业的命运。该厂厂长审时度势，在企业“危难”之际，想出了一个“欲擒故纵”的高招，试图背水一战。第二天，他们人为地在摊位上造成门庭若市的假象；第三天挂出“第一、二季度订货完毕”的牌子；第五天牌子上又写出了“请订明年货”。用户看见牌后，争先恐后看样订货。深圳一家公司原来每年都从日本进口这种元件，他们对产品测试后，认为其质量很好，遂把３０万元美元的生意转给了该厂，使这个厂出乎意料地在“华交会”打了个漂亮仗。
常州红花无线电厂的成功，很能说明企业在把自己的产品推向市场的过程中，如果产品不被认可，影响企业命运的时刻，必须运用一些险着,或许这与“非危不战”的慎战思想有些相悖，但恰恰反映了他们对这一谋略思想灵活运用的绝妙。
美国的贝尔电话公司，很早发现了锗有半导体功能，可以代替电子管，并很快就研究成功世界第一台半导体收音机。但美国人认为，晶体管成本太高，成品率很低，只能用于军队。故没有集中力量攻克晶体管有关技术和工艺问题。而日本人却独具慧眼，看出一旦晶体管的一些技术和工艺得到解决，质量、成品率都会提高，价格也会降低。这样，携带方便的半导体收音机就将会成为最受人欢迎的产品。于是，日本的索尼公司便引进了这项技术，并组织千余人的研究所，很快就解决了有关技术和工艺问题，一下子就占领了世界市场。而美国人慎战，迟人一步的结果，使之迄今在这个领域依然甘拜下风。
市场上的商战，是一个“全天候”起动的较力场。凡敢于跻身其中的，并非都是胜者。而智于其中，一般都是胜多败少。其原因就在于，军事谋略虽与经济谋略相通，但谋略的本身，只是提供给人们蹈入胜利的一条捷径，并不能保证凡用现成的谋略者，都能其胜无穷。“非危不战”的谋略亦如此。在企业的经营中，用此可助制胜，这是匆需置疑的。但只是达到了会用、善用的程度，才能与争胜夺利有缘。
为此，企业经营者运用此谋，有两点做法可供参考。首先，要始终掌握市场的需求趋向，结合企业的实际，由“危”而虑，谋划出奇解“危”的手段和措施。坚持以慎战的原则为指导的同时，积极应战，尽可能不使企业的生存与发展已出现危机时，才被动用谋应战。而应做到未雨绸缪，防“危”于未然。其次，在企业“危”情显著，非战不足以救解时，必须果然决策，切忌犹豫不决，贻误战机。要善于抓住市场的可乘之隙，力求以新法奇招，胜人不料。即使在胜算系数较小的情况下，只要有一线希望，也要主动出击，通过不断扩大战果，而获得转机。
利而诱之   小利揽客
“利而诱之”，语出《孙子兵法·计篇》。意为敌人贪利，则用小利进行引诱，伺机打击之。此为诡道十二法之一。《百战奇略·利战》中也讲：“凡与敌战，其将贪利而不知害，可诱以利，愚而不知变，可设伏以破之。”
战场上的两军交战，无不是为利而战，或者是大范围的利，或者是小范围的利，或者是眼前的利，或者是长远的利，皆因利而动，依利而夺。所以，战场上的任何作战行动，归根结蒂，都是在谋求一定时间、空间范围内的利益。所以，才导致了交战双方围绕利与害来施计用谋，在战场上碰撞出虚虚实实，纷繁复杂，真假难辨一幕幕战争活剧。
军事领域的“利而诱之”，是激烈的对抗性的争斗。在外交、经营、管理等领域，其原理也有很重要的应用价值。比如，在市场竞争中，为实现最佳的经济利益，有的会以新取胜，有的会以奇取胜，也有的以价取胜。
据说，在美国的纽约，有一家主要经营厨房用品，日用杂货，家用小五金等商品的特殊商店，它的招牌标志是“99”。这些商店里大部分商品的单价都是99美分，因此，人们称它为“九毫九商店”。等，这里的小商品不仅价格便宜，而且品种也比较齐全。像锅碗盆勺、小榔头、小改锥、针头线脑、家庭常备药品和廉价化妆品等一应俱全。另外，商店在包装上也动了一番脑筋。各种规格的缝衣针，40根装成一合，售价仅99美分，用来修理自行车和小型机器的大小不等的扳手，8个一袋，索价也不足一美元。一袋糖果和盒装饼干大多也只买九毫九。商店经理认为：以“99”为基数的标价，在顾客心理起码产生两种反映：一是店主在价格的核算上够认真的。即使差那么一点，也不将其凑为整数多卖钱；二是感到这些小商品比较便宜，它还不足一个整数，所以易于产生购物的愿望。对于店主来说，每件商品虽少卖几分钱，却可以利吸引更多的顾客，利而诱之，货卖多了，盈利也就大了，从而做到以价取胜。
无独有偶，美国有一位名叫霍华斯的年轻人，在一个偏僻的小镇上，也开了一家引人注目的商店，招牌上写着：“五美分之家”。店内陈列着琳琅满目的日用小商品，从廉价的帽子、袜子，鞋子，到皮带、钮扣、针线等，凡是大百货公司不经销而居民又十分需要的小商品，在他这里应有尽有。这些小商品的售价一律是五美分。“五美分之家”开张之后，门庭若市，很快就卖光了所有的商品。不到两年，霍华斯用赚的钱又建立了五家“五美分之家”商店，又获得了成功。十年之后，开设了二十五家商店，年营业额突破百万美元。它的发展，也是以利诱之，以价制胜的。
以上事例，可从中悟出这样的道理；市场的竞争，是以经济利益为根本目的的。而在经营中怎样达到这一目的，却是仁者见仁，智者见智了。有的一味高价销售，以为这样才能赚大钱，但由于不符合顾客的消费心理，就谈不上什么高利润，赚大钱了。与此相反，精明的经营者，则在把握市场上同类商品最低价的基础上，再相应地压低一些价格，以此吸引更多的顾客，从而做到以薄利换取多销，以多销积累盈利，由此逐渐发达壮大起来。这种以价低招揽顾客的经营方法，实在是颇具远见的聪明之举，很值得经营者借鉴。
战场崇尚速胜  商场赢于先机
“兵贵拙速，不尚巧迟。速者乘机，迟者生变。”（明代《登坛必究.卷十六》）。古今中外，兵家用兵，尽管奥妙不同，但有一点却是共识的，即：暴师久战钝兵挫锐，速战速决方能势如破竹。
兵圣孙武基于对战争一般规律的认识，从战争对人力物力的依赖关系进行了深刻的思维，提出“胜久则钝兵挫锐”、“久暴师则国用不足”、“夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸候乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣”。从而概括和总结出“兵贵胜，不贵久”的谋略思想。即用兵作战崇尚速胜，而不崇尚久战。
“兵贵胜，不贵久”，作为兵家倍加崇尚的军事谋略，曾在战争的舞台上淋漓尽致地显示出了巨大的效益。诸多老谋深算的帅才名将，其如雷贯耳的威名，无不与其善用“贵胜”的谋略联系在一起。难怪兵家对此常常感发出“兵贵神速”、“因机立胜”、“兵以速为策者，其机在速”之言。
“兵贵胜，不贵久”的谋略思想，在竞争激烈的市场竞争中，经营者如果能灵活地拿来运用，同样也会益不胜收。
现代商业活动中，占领市场，赢利获益的基本方法，就是要善于以快制胜。在以时间和速度作为市场竞争主要手段的竞争中，谁能快速收集信息，快速更新产品，快速投放市场，谁就能快速获利，从而在激烈的市场竞争中，操持主动。
河南省任丘市一家百货商店，除经营日用百货以外，还以经营流行服装闻名。有一年春节前夕，他们了解到市场上急需上海款式的晴纶棉防寒服。商店经理决定马上购进价值四万六千多元的防寒服，并亲自飞赴上海一家服装厂直接进货。当时如果用铁路发运，得一个多月才能到货。由于季节不等人，且市场变化大，这个经理当机立断改由空运。只三天时间，就把货物运到商店内。结果，这批服装在春节前夕被抢购一空，商店获纯利近万元。当人们问起他如何算这笔帐时，他说：“空运虽比铁运价格高，但我们抢回了时间，减少了偿付银行贷款的利息，避免了货物积压，加快了流动资金的周转，还是划得来的。”话虽这么说，但也看得出这位经理对市场竞争中贵胜不贵久的谋略也是颇有研究的。
在商战中，谁能争取时间，先发制人，谁就能保证在竞争中保持不败的地位。特别是要想在与强手的竞争中，取得绝对优势，必须灵活地运用“贵胜”这种进攻型谋略，选准目标，主动出击，抢先取胜，才能“致人而不致于人”（《虚实篇》）。
日本的索尼公司的创始人井深大和盛田昭夫，也是深谙“贵胜”谋略的人。上个世纪五十年代当初期，他得知美国研制成功“晶体管”后，立即到美国考察，果断地买下了这项专利。回国后数周内便生产出公司第一支晶体管，销路大畅。当其他厂家也转向生产晶体管时，他又果断决策，成功地生产了世界上第一批“袖珍晶体管收音机”，从而使索尼公司的新产品总是率先独占市场的制高点。
当代社会，“贵胜”谋略的制胜之益，已为诸多独具慧眼的决策者所共识，并被广泛地运用到激烈的市场竞争中。这些决策者不仅能够以开拓的胆识，抓住市场需求的新动向，自如地运用“贵胜”的谋略抢先夺得市场优势，而且还能够迅速地变换“主攻方向”，另辟蹊境与对手抗争，而出奇制胜。国内外许多企业所以能够以自己的绝对优势操持市场，赢得顾客，基本的手段就是不断地推出最新产品并做到“人无我有，人有我优，人优我转，人转我变”，始终占据市场营销之首。
商场上的一切经营活动，都是以创优争利，立足市场为目的。在创与争的过程中，真正有所作为的，往往还是那些会用“贵胜”谋略的决策者。从市场竞争的诸多的成功之例看，会用“贵胜”谋略的经营者，在其决策中一般都重视把握以下几点：一是及时了解消费者需求的变化，眼观六路，耳听八方，能准确地掌握瞬息万变的市场信息，为决策奠定基础。二是具有一定的魄力和谋略，善于洞察市场的动向，敢于拍板，果断决策，在与对手的竞争中灵活地运智用谋，“先胜而后求战”。三是坚持在“变”中取胜，立足于捷足先登，先人一步，瞄准市场的需求，不断推陈出新，变换产品的花样，改革经营的方法和手段，做到“战胜不复”。
君命有所不受  经营有所不为
在瞬息万变，错综复杂的战场上，经常出现这样的情况：军队在执行上级指挥员作战决心的过程中，战场情况发生了新的变化。作为下级指挥员应该怎么办？是盲目机械地执行命令，还是机断灵活地实施指挥？我国古代大军事家孙武的告诫就是：“君命有所不受”（《孙子兵法．九地篇》）即：战争中对于国君不符合实际情况，不利于军队作战行动的命令也可以不执行。
斗转星移，岁月匆匆，世界范围内的大战，已被永久地载入了史册。当人们回顾战争的历史，并从兵家诸多“君命有所不受”而胜的范例中领悟到“胜可为”的哲理后，其思维往往还会突破军事领域的局限，进入更广阔的领域。于是，便有智聪者将“君命有所不受”移用于企业的决策和经营管理之中，在实践中确实获得了“胜可为”的效益。
在企业的经营管理中，所说的“君命”，可理解为国家的方针、政策；上级和上级机关的决策、指示等等。对上述“君命”是“受”还是“不受”，则全在一切从实际出发，在符合总的方针、政策的前提下，针对本企业的具体情况，采取切合实际的”受”的方法和措施。并在不断突破，大胆创新的过程中，灵活地执行“君命”。这样，才能使企业充分发挥其主观能动性，在生存中求发展，在发展中求效益，确保竞争中掌握主动，从而“战道必胜”。
在改革开放不断深入发展的过程中，许多善于结合本地区实际，不受“君命”，大胆进行改革，推行新的措施，被上级批评继而又与肯定，甚至在国同内推广的情况。
记得多年前广东省在全国首先放开粮食购销价格后，邻省的粮农受其价格优势的影响，纷纷将粮食送到广东出售。搞得邻省好不满意，上级也点名批评。其佛山市在调整农业布局时，将八万公顷粮田压缩六分之一，也被上级批评过。但是，他们不为一些与本地区实际不符合的“君命”所制，坚持只要有利于发展经济，提高效益，就大胆去创去干。结果，使广东省成为全国物价改革的先进典型。佛山市的农业结构由于趋向合理，粮食总产量比历史上最好的年景增加一亿公斤。由此可见，在国家大，各地区具体情况又千差万别的情况下，任何方针政策都不可能包举各地的特征，不可能提供适合各地具体情况的方法和措施。而必须结合本地区本单位的实际，依据“君命”，但不唯“君命”，在总的方针、政策上“受”之，但在具体的方法手段上“不受”。如此，才能振兴本地区的经济，始终立足改革开放的前列。
“君命有所不受”，运用到企业的经营和管理中，虽然使企业有了较多的随心所欲，机断行事的权力，但也不是毫无节制地为所欲为。所以，对于上级的指示，还是要建立在“受”的基础上的。因为，“君命”通常是执全局而谋算，操整体而动作的。只有“受君之命”，各司其责，才能统一行动，实现大政方针所规定的战略意图。而当“君命”与客观实际情况不符，如果“受”之不变，影响企业的生存和发展时，不当机立断，而“不受”，企业势必无建树，经济效益也无从谈起。所以，在企业的经营和管理中，“君命有所不受”也包括两个含意：
首先是受命时不“受”，在上级下达若干指示和指令时，对于不符合企业实际的部分，敢于直言进谏，陈述利弊及“不受”的理由。
云南省一家氮肥厂，在本省国民经济调整中，属于关停并转的企业。但他们却对上级的指令提出了“不受”的四条理由：一是龙陵地处边境，山高水急，小水电发达，电能过剩，而氮肥厂是主要用电户，停办等于浪费电能；二是氮肥厂继续生产虽有亏损，但供电所盈利增加，两相结合，盈大于亏，县里还有盈余；三是本县农村需要氮肥，自产自销比远途运输方便经济；四是氮肥厂存在，厂里的劳动力可充分使用，而为之修理运输、供销单位都有“赚头”。实践证明，氮肥厂不受“君命”是正确的。
其次是执行时不“受”，就是在执行上级的指示和指令的过程中，已经明显地看到“君命”的不适之处时，果断地违背“君命”，坚持从实际出发，创造性地经营和管理。大连玻璃厂在执行“君命”的年代，导致资金拖欠，产品积压，每年损失二百多万元。面对这种情况，他们决心尽快适应市场经济规律，按市场经济模式行事，“不受”上级的一些指示。为此，哪里有市场他们就往哪里去，谁给钱就卖给谁；市场需要什么规格产品，马上生产什么规格产品，从而成为南方玻璃市场的最大供货单位。除此，产品还销往英、美、日、法等２０多个国家和地区。年创汇最多时突破１０００万美元大关，占全国玻璃行业出口创汇的三分之一，成为全国５００家经济效益最佳企业之一和全国建材行业经济效益优秀企业。
死板、机械地执行命令是用兵之大忌，可以说，也是企业经营管理之大忌。所以，企业的决策者，在决策本企业的生存发展战略时，也应该具备一些“君命有所不受”的素质。或许那种种由“君命有所不受”而产生的制胜市场的锦襄妙计
合利动止   度势谋利
“合于利而动，不合于利而止”，语出《孙子兵法.九地篇》。意为军队的动止，要以“利”为原则，跟利符合就行动，不符合就停止不战。如何理解“利”？一是作战条件有利就行动，作战条件不利就停止。二是有利可图就行动，无利可图就停止。
孙武提出“合于利而动，不合于利而止”这一用兵原则时，首先提出的的前提条件是“能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒散而不集，兵合而不齐。”即，使敌人前后不能互相策应顾及；大部队与小部队之间不能互相依靠和协同；主力部队和非主力部队之间不能相互救援；部队建制被打乱，上下失去联系，无法收拢和集中；士卒分散难于集中，对阵交战阵形也不整齐。只有在此有利的态势下，才能致敌用势，战而胜之。否则就必须止动待机，另谋胜敌之法。
在战争中，军队的武力竞争，说到底也是一种经济实力的竞争。因为战争获胜者，既能获得军事利益，也能获得经济利益。因此，军事谋略与经济谋略密不可分，并在极其广阔的领域里是相通相融的。
商战中，为了争夺市场，并在市场上获利，经营者同样也面临着合利动，不合利止的选择。因利而动，就能辟出占领市场的胜地。而准确地掌握市场动向，因害而止，也能在变幻莫测的竞争中占据主动。
“非利不动，非得不用”（《火攻篇》）。企业之间的竞争中，决策所基本目标就是突出“利”，强调“得”，而最终获得经济效益。如果只知得利，而不去把握争利时的动止之机，其利则易于让于对手。所以，正确的要领应该是：在争利时，要及时因利而动，主动展开攻势，同时，还要善辨势险，因害而止，调整“主攻方向”，以便在市场竞争中赢胜自如，获得大利。
记得多年前看过这样一个例子。说是广州白云制药厂，每年在外印刷药品包装和商标业务费用高达数十万元。为减少费用，并获得利益，他们准备接收一家在广州、深圳地区因彩印饱和而处境艰难的印刷厂。他们认为，这样做有许多有利的因素：一是把这个印刷厂变为本企业的一部分，减少在外印刷的费用，可节约大笔开支；二是可以包揽同行业的印刷业务，增加企业的收入；三是当时广州、深圳地区没有一家专印药品包装和商标的工厂，我们捷足先登，肯定能获得大利；四是接收这家印刷厂，使之生存与发展有了保障，可激发其内部的积极性，为企业创造较多的经济效益。通过分析他们感到，接收这家工厂利多弊少，经济效益一定可观。为此，他们果断决定接收这个厂，并将其作为下属分厂，同时调整了其生产结构，以适应医药行业的需要。白云制药厂此举，不能不说是“合于利而动”的绝妙一着。
在市场竞争中，经营者的决策思维，都是因“利”而驱动的。在相互争“利”中，使企业真正获“利”的关键在于企业的决策者。这就要求，企业的决策者应具备相应的素质。
一是知己知彼，善于察市料“敌”。及时掌握市场的动向、消费者的需求；准确地判断竞争对手，知其力，料其行，先发制人，抢先占领市场。
二是扬长避短，善于出奇制胜。充分用己之长，由长而谋，因利动止，并注重以自己的优势，在时间速度上用奇、在产品工艺上用奇、在经营销售上用奇，力求使对手意料不到或仿效不及，从而迅速实现企业经济效益的目标值。
三是审时度势，善于操纵“战机”。适时抓住市场上有“利”可图的一切机会，主动发起争夺市场攻势。在具体作法上，或施小利诱对手而动，或放弃眼前的小利，假痴不癫，使对手进入误区，从而使自己获得大利
，会使你摆脱困境，走出被动，在激烈异常的市场竞争中，“自保而全胜”。（《孙子兵法.形篇》）
齐勇若一   效益第一
军队在战场上挫敌锋锐，制敌死命，全得益于作战行动的步调一致和齐心协力。所以，自古以来，兵家治军，不论是法令明，赏罚信，还是善理治，能垂范，其基本的目的，都是要使自己统率的军队具有较强的战斗力，从而进入  “其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。”（《军争篇》）的境界。
那么，如何使军队达到这“六如”的理想境界呢？在《孙子兵法．九地篇》中，孙武对此结论是：“齐勇若一，政之道也。”  齐，齐心协力；勇，奋勇；政，正，指治理和统率的意思。此句意为，要使士卒齐心协力如一人，奋勇杀敌，就要治理有方，指挥得法。阐述了军队作战，各部队之间密切协调，齐心协力的胜势，则都使然于为“政”有道。
战场上，将帅诡道善谋固然重要，但欲获得战争的最后胜利，还是要靠军队“齐勇若一”的浴血奋战。否则，再高明的决策也难以实现，任何战争也无法取胜。因此，孙武把“齐勇若一”作为“政之道也”，确实是对治军作战重要规律的高度总结。
“齐勇若一”，作为兵家所追求的治军至境，在军事斗争中对于增殖军队的战斗力其益无穷。故兵家有称为“致胜之要”。但是，如果将其脱离战场上生与死的角逐，灵活地引进经济领域，而置身于企业经营管理那种争胜与发展的情境中，同样也会益不胜收。
企业经营管理者如何使企业达成“齐勇若一”境界，我印象最深的是山东省有家博山水泥厂，管理者为凝聚全厂职工“齐勇若一”的力量，坚持思想领先原则与物质利益相统一，兼顾国家的利益和职工的利益，并使两者合谐地统一起来。除教育职工摆正国家利益和个人利益的关系，提高职工的思想素质，增强其自信心和自豪感外，千方百计地解决涉及职工切身利益的问题。如他们以高性能的排尘器搏住了“灰龙”，改善了工作环境；职工食堂饭菜花样翻新，减轻了职工家庭锅台上的劳作之苦；单元式家属楼备有液化气、暧气和闭路电视，改善了职工的居住条件，大龄青年结婚就有住房；幼儿入托吃穿由工厂承包，孩子从上学到高中实行免费教育等等。这一切使职工深有感触“我们在这里干得顺心干得舒心。”那是在一次年终慰问会上，厂长傅庆馥向全厂职工和家属深情地说：“各位家属的辛勤劳动，支持了职工的工作，企业发展了，功劳有我们一半，也有你们一半，我代表全体职工向你们致谢！”。说完，他深深地向大家鞠了一躬。“你们承担了全部家务劳动，我这个当厂长的对大家照顾不周，向大家道歉。”他又深深地鞠了一躬。话没说完，在场的职工和家属哭了一大半，他们激动地说：“只要厂领导理解我们，我们就是累死也心甘。”或许这正是这个厂能够”齐勇若一”，而使其立窖生产技术达到世界最高水平，产品供不应求的主要原因。
现代社会的市场竞争，能否夺利而胜，虽然形式上主要表现在产品的流通领域。但是，如果稍稍地将思维扩展一下，就可以使认识豁然深化：要想在竞争中致胜，产品质量虽然是关键，然而获得质量，却主要在于直接参与生产的工人。为此，足智多谋的企业领导者，都能恰当地采取各种措施，激励和调动工人的积极性和创造性，以求达到“齐勇若一”的生产优势。所以说，企业之间的竞争，大凡胜者，往往都与企业内部良好的运行机制有着密切的联系。特别是随着人民生活的层次和水平的不断提高，职工的物质利益无不牵动着他们的生产效率。明智豁达的企业领导，又都能把握住职工对生活的客观追求，因势利导，有为而治，  从而进入生产过程中的“齐勇若一”的局面。
在企业的经营管理中，领导者欲追求至善至美的企业管理机制，也需要将“齐勇若一”推入决策之中。但是，在具体的实践中，有三个要点还需要着重把握。
一是坚持思想领先与物质利益统一，把思想工作落实到各项工作中去，求真务实，不尚空谈。要因人而宜地采取各种物质激励手段，以便调动职工的工作热情和干劲。
二是提高产品的质量与提高人的质量相统一，创造统而不死，严而有度的宽松环境，充分发挥职工的优长。并舍得进行智力投资，提高职工的素质，促进产品质量的提高。
三是解决职工的“前顾之虑”与解决其后顾之忧相统一，对职工在福利待遇、加薪晋级等方面的要求，保要条件允许，且符合政策，则尽快满足，不推诿，不托延；对职工的家庭生活、子女等方面的问题，则尽量妥善解决，使之安心生产。
四是奖优赏勤与汰劣罚懒相统一，对辛苦工作，贡献大的，适时给予奖励，甚至重奖。而对于“混工作”的，则施之行政和物质惩罚，真正使职工认识到，干好干坏的泾渭之差。如是，也就不难在企业内部造成一种“齐勇若一”的胜势。
孙子兵法与商战之四


通九变之利   获效益之冠
浏览古今战争史，在兵家战胜的奇迹中寻味，常常会领悟到，兵家那由大智大勇迸发而出的奇谋方略，最精彩的莫过于一个“变”字。“立谋虑变”（《兵经百篇.叠字》）；“预拟达变”（《兵经百篇.识字》）；“因机制变”（《投肤笔谈.兵机第八》）；“通权达变”（《投肤笔谈.达权第三》）种种“变”说，无不都是从“兵无成势，无恒形”（《孙子兵法.虚实篇》）的客观规律中，引发而出的制胜对策。
战场上，军队变化莫测之形，兵家变化多端之谋，虚虚实实，真真假假，于“变”中欺诈对手，用“变”法诡道用势，曾使兵家导演出一幕幕精彩绝妙的战争活剧。对此，大军事家孙武则阐发过深刻的认识。其兵法《九变篇》二百四十二字，对于战争中的识“变”之术，操“变”之法，做了透彻的论述，从而成为兵家引兵战胜的千古名法。
在斗智赛力，伐谋抗争的战场上，通九变之利的兵家，其“胜可为”的足迹，往往都是以“胜于无形”的创造性决策度量的。如果将他们的胜绩，用通俗的思维进行剖析，就会发现其战胜的关键，无疑于“运用之妙，存乎一心”。然而，战争的谋略，总是有其相对的时间界定，离开战争的环境，这些谋略就可能成为历史的“珍品”。可是，当人们在和平时期进行经济建设时，却意外地发现，许多决策方略都取之于军事的谋略库。
特别是当人们从企业之间争夺市场的较量中，逐渐总结出“市场就是战场”的体会后，军事谋略便理直气壮地走进了企业经营者的决策之中。同样，“将通于九变之利”，也被企业的经营者灵活地施之于争夺市场之战，并愈发显示出了独特的致胜之益。
在企业的竞争中，善通九变之利，实质上就是以对市场需求的预测为前提，不断地创新，以变化多端之谋，适应市场需要之“形”，在提高知名度的同时，扩大销售量，以强大的实力在市场上立足或鼎足，从而获得预期的经济效益。在这方面，东北制药总厂的经验亦可借鉴。
多年来，他们根据市场的形势，以及企业的实力，立谋虚变，以变蹈奇，由奇制胜。既便在许多企业生产不景气的情况下，其生产和效益仍能稳步地提高。具体地说，东药经营的“变策”，最突出的有三个方面：一是以足球为媒介，“踢”出企业的形象。他们曾拿出１４万元，与辽宁足球一队联办辽宁东药足球队。队员穿着印有“东药”的球衣，拚搏绿茵场，并夺得了足协杯、亚俱杯等多个冠军。特别是东药队在香港与印度球队的比赛，其上乘的表现，使一些港商甚是佩服。他们从能承办这样有名气的足球队的企业，一定是个大企业的思维出发，纷纷与东药建立联系，发展业务关系。有一年，东药队获得“亚俱杯”冠军后，西德的拜耳公司主动要求东药队与其药厂队（德国的甲级队）打一场比赛。并在友好的气氛中，成交了１５６．５万美元的订货合同。二是以医院为重点，闯出了企业的知名度。他们及时把生产的“头孢氨噻肟钠”、“磷霉素钠”等新药的产品目录、药理及临床应用资料送到医院，并为医生、护士播放有关新药应用的电视片，使之了解新药，并在临床中应用新药。同时，经常参加全国、省级医学学术会议，向与会的医学专家和药剂师介绍新产品，使企业的知名度不断提高。三是以新闻为桥梁，贯通企业经济效益之路。他们成立了以厂长、党委书记担任正、副站长的全国医药唯一的一家《中国医药报驻东药记者站》，记者、通讯员分布全国20多个省市、３0多家药厂。及时传递各方面的信息，请新闻界做参谋，参加策划，充分发挥新闻的传播辐射作用，扩散宣传效果，扩大了东药的影响，使之最多全年创汇额超过４０００万美元。
抗金名将岳飞有句名言：“阵而后战，兵法之常，运用之妙，存乎一心”我们理解，岳飞所言之“妙”，可以说高度地概括了作战指导者多变和善变才能的基础。而在企业的经营中，运用此谋略同样也有着“运用之妙”的问题。其运用之“妙”在于:
一是要以耳聪目明，善察行情为基础，以市场为经营导向，能在众人而为的经营中，率先以敏锐的目光，深厚的智力，找出不从人而为的经营方式，果断地推入市场，以争取广大的用户。
二是要以灵活应变，出新用奇为前提，人常我变，变中求利。经常把多变经营的策略溶入恒动的市场。做到“市”变我变，先变于“市”。在多变和善变中，出新法，用奇谋，从被动走向主动，或从主动变为更主动。
三是要以提高质量，争取用户为目的，在着眼于变中据利，变中取胜的过程中，首先把产品的质量搞上去，提高产品的信誉和使用价值，广招天下用户，从而为立足市场，伐谋用变创造条件。
我专敌分  巧乘其缺
“ 我专而敌分，我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。”是《孙子兵法虚实篇》中阐发的谋略思想的主题。“专”，专一，集中；“分”，分散；意思是，我方集中兵力，并迫使敌方分散兵力，这样，在总体兵力相等的情况下，如果我方兵力集中到一处，敌方兵力分散到十处，那么我则以十攻一，能够做到以众击寡的，那么与我当面交锋的敌人就少了。古往今来凡制胜精妙的范例，都与兵家善用动敌之术有直接关系。战国时期，齐国军师孙膑示弱惑敌，避强击弱，马陵之战大败魏军；西汉名将韩信背水列阵，示愚骄敌，井径之地大败赵军；解放战争时期，毛泽东动敌乘隙，四渡赤水，胜利北上。等等，都是以动敌之法使我专，使敌分，集中兵力从弱而击，从而获胜的杰作。
“我专而敌分”，在军事领域里助胜兵家，成为古今胜略之要。倘若在经济领域里，也通彻了此谋略的丰富内涵和外延，灵活地移植于市场竞争之中，亦可有益于制胜。
在企业的生产和经营中，运用“我专而敌分”的谋略，实际上就是将大而全的生产经营模式，向小而精的模式转化。形成适销对路的“拳头”产品，以高效率、大批量、低成本的特色，占领市场，获得最佳的经济效益。特别是一些小型企业，由于其资金设备有限，技术力量薄弱，很难支撑更多的产品生产。这种情况下，与其分散精力，进行大而全的生产经营，莫不如集中力量生产单一的“拳头”产品。“宁精勿杂，宁专勿多”，以密集的发展求生存，才能扬长避短，发挥优势，不断增加企业的活力。
湖南省桃江县一家塑料制品厂，是个只有一百多人的小厂，主要生产工程塑料制品。近年来，随着市场的变化，产品没有销路，大量积压，职工连工资都发不出去。为改变这一被动的局面，厂领导率人到十多个省、市调查了市场对塑料制品的供求情况，并在武汉、郑州、长沙等地建立了产品寄销、试销点，听取用户的意见。根据群众对有些小的塑料产品无人生产，有钱买不到的情况，他们决定在小商品上做文章，从拾遗补缺上争市场。如他们生产的伞圈、伞底、伞顶、伞绳四种小产品，虽然共计才盈利五分线，但是积少成多，仅此一项，这个厂就生产二十万套，产值一万多元。加上其它小产品，半年就实现利润四万四千多元。这个厂的成功，实际上就是依据市场的需求，集中力量而“专”，积小利为大利的结果。
从企业产品的生产环节看，运用“兵专”的谋略，在精与专上下功夫，另辟蹊径，走出的将是振兴企业，争胜市场的赢胜之路。而在产品的销售环节，也完全可以采用此谋略。即以奇特的方式经营专一的商品，巧补大店、名店的商品之缺，从而获得比大店、名店更多的效益。
多年前,在位于南京路中心的上海新世界百货商场，就是以经营小商品而使营业额连年上升的,其名载誉全国，深受上海和外地顾客的欢迎。他们经营的商品，不仅品种多，而且规格齐全。２分钱一张的鞋样有一百多种；鞋油就有黑、白、红、绿、棕、黄、紫、酱等十余种；绣花线有二百四十种；手帕有一百二十种；纽扣有一百三十种。为了方便顾客，他们不厌其烦地以整拆零。鞋带一根起售，鞋钉一分起售。零售柜台既有防裂膏、洗头膏、雪花膏、洗洁净、头油等。还为顾客备有各种容器等。新世界百货商场集中力量的专一经营，在现同行的竞争中，可谓独具一格，也不能不说与经营者的善谋素质有关。
在企业之间为利而夺的激烈竞争中，运用“兵专”谋略争胜，已越来越成为企业决策者的共识。发挥企业的优长，集中力量搞单一的“拳头”产品，并及时打入市场，已充分显示出竞争的优势。许多大企业适时止于“多角”经营，进而转向精和专，也不失为聪明之举。但是，一些生产较为单一的企业，也在“专”的方面伐谋而动，通过创新和发展，同样也能在竞争中不败。
在经济领域里，运用“我专而敌分”的谋略，并不是每个经营者都能信手可操的。因为它对施用此谋者，提出了较高的要求:
一是掌握信息，研究市场。力避亦步亦趋的从众而为，始终瞄准市场的需求，以崭新的思维和独特的经营方式，在专、精、优方面独占鳖头。
二是推出特色，以“专”制胜。善于综合百家之长，巧乘其缺，不断创新产品，力求做到“人无我有，人有我新，人新我奇”，从而致人而胜。
三是先发制人，捷足先得。不失时机地将新产品和新的经营方式导向市场，进入广大消费者中间，乘同行不料，在其未作出相应的反映时，即收利获益。如是，企业无有不胜之理。
“形之”有道   胜于无形
“形之而知死生之地”，语出《孙子兵法.虚实篇》。意思是用示形的办法，使敌人暴露行迹，从而了解敌人所处的地形是死地还是生地。
战场上，军队作战行动进退自如，动止有序之势，其外在的显示，则在于“形”。从深层次上理解，军队之“形”，是否有益制胜，主要源于将帅之谋。故古兵法中才有“三军之势，莫重于将”之说（《投笔肤谈.军势第七》）。
自古以来，凡称得上权谋之将的，往往都是善于“因形用权”、“应形于无穷”的用兵高手。他们在与敌手的生死较量中，诡道狡诈地设计“形人而我无形”的战场情境，出奇不意地“致人而不致于人”，创造了无数彪炳千古的战争奇迹。从而，使兵家更加深刻地认识到，决策时谋“形”，争胜时用“形”，才能因形制敌，由“形”入胜。
“形之而知死生之地”的谋略，在市场竞争中，也有着重要的指导作用。其“形之”，是指以本企业的产品和经营方式手段，“形”竞争对手而动，从而知其动形后的效益，然后相敌而谋，因敌制胜。运用孙子谋略思想进行市场竞争的企业经营者，往往都有这样的体会，孙子的谋略具有普遍的指导作用，但如果不结合企业和市场的实际，也无助于竞争获胜。所以，聪明的企业经营者，不仅能在居于主动地位时，以孙子的谋略助胜获利，而且还能在居于被动地位时，从孙子谋略中受到启发，而摆脱被动，反败为胜。
美国的可口可乐公司的经历，就应验了这个道理，同时也从一个侧面证明孙子的“形之而知死生之地”谋略对市场竞争的作用。１９８６年４月，可口可乐公司突然宣布要改变沿用９９年之久的老配方，而采用刚研制的新配方，并在较短的时间内就向市场推出了新的可口可乐。此“形”一出，立即引起了消费者的抗议，并给百事可乐公司占领市场创造了有利时机。于是，百事可乐公司便不惜巨资作电视广告，并动用了银行和政界的力量广为宣传，一时间，百事可乐大有统治市场之势。面对这种出“形”不利的形势，可口可乐公司的董事长感到，这样下去，将会把企业逼向死地，而影响企业的生存和发展。如果恢复老配方可口可乐生产，顾客肯定欢迎，销售量和利润也会大大提高。这样，百事可乐公司就会成为败者。在“知死生之地”的基础上，他决定恢复老配方可口可乐的生产，并改名为“古典可口可乐”。同时，考虑到消费者的新需求，新配方的可口可乐也继续生产，以便既满足老顾客的需要，又适应新顾客的需求。事实证明，可口可乐公司的决策是正确的。其销售量比往年同期上升了８％，并使可口可乐的股票每张猛涨了２．５７美元，而百事可乐的股票却下跌了０．７５美元。
可口可乐公司与百事可乐公司的竞争，虽然反映了为夺得高额利润和市场的霸主地位，而不择手段地与对手竞争，甚至吃掉对手的资本主义竞争的目的。但是，从中也可以看出，竞争者在运用谋略方面，也不乏有“形之而知死生之地”的影响。可口可乐公司改变老配方“示形”市场，引起消费者的不满，暂时陷入了困境时，没有因此惊慌失措或蠢蠢欲动，而是不动声色，冷静观察，并通过分析研究，感到一旦时机成熟，新老配方一起推出，必定能获得成功。如此，百事可乐就会再次败北。这种因“形”而知“死生之地”的经营方式，其谋略运用之灵活，是显而易见的。
市场上的竞争学问无边，奥妙无穷。军事谋略在竞争中的运用，同样是变化巧奇，方法多端。企业在市场上竞争，欲进入用谋灵活，制胜自如的境界，还在于对军事谋略透彻的理解和认识。用一位企业家的话说就是“以孙子谋略思想指导经商，能否获得经济效益，关键在于学活用活”,此话值得企业经营者深思。
应形无穷  出奇制胜
示形造势，应形制胜，是兵家驰骋沙场，屡建奇功的要诀。历代大军事家，所以能够在“主客无常态，战守无常形，分合无常制，进退无常度，动静无常期，伸缩无常势”（《投肤笔谈.兵机第八》）的战场上，欺敌行诈，波谲云诡，随机应变，而出奇制胜，则都在于精熟了示形应形的权谋之法。从而进入了是如《孙子兵法.虚实篇》中所说的“应形于无穷”的高境界。从军事上理解，一是指作战的方式方法；二是指客观情况，特别是敌情。“应形于无穷”，就是不断适应客观情况，作战方法灵活，变化无穷。
战争中，作战双方智与力的撞击，迸发而出的妙计奇谋，常常使军队的行动神奇诡秘，胜败难以揣度。而聪敏的军事指挥员凡能料事如神，每每战胜，一般都是善于根据敌情的变化发展，用智伐谋，灵活应形的结果。
军事上的“应形于无穷”，曾造就了诸多战胜之师和威名之将，成为兵家操军引胜的千古之绝。然而，世间的任何事物，无不都有相通和相溶的性质。军事谋略与经济谋略不仅没有不可愈越的鸿沟，相反，两者却是密不可分的。所以，战争中的斗智斗谋与市场竞争中的斗技斗术在对抗的方法手段上，也有相同之处。只不过战争是以生与死计胜，市场竞争是以优存劣汰计胜而已。因此，在市场竞争中，巧妙地运用“应形于无穷”的谋略，同样也能收到独特的制胜之效。
大千世界，芸芸众生，人类的需求是多方面的。如何适应人类那多姿多彩的需求，善于“应形”也是其要领之一。物质生活的不断富足，精神生活的层次也在不断提高。从市场的角度认识，同样突出了另一种消费－－－感情消费。智聪者，一般都能抓住这微妙的变化，而巧妙地动“形”在先，应“形”多端。
日本的效果性服务本部，针对本国物质财富流光溢彩，而感情非常缺乏的情况，认为这是一个有待开发的市场。遂推出了“租凭家庭”这样一个新的服务项目。这种服务的特点是：以经过培训而适应角色的替身演员，为感到孤独的人提供温暖的家庭服务，以抚慰渴望亲情者孤寂的心灵，给他们的生活撒上一片和熙的阳光。
如日本的某一个星期天，东京郊外的某火车站外，一对年青夫妇携两岁的儿子走出车站。一位七十多岁的老太太走过去，可爱的小外孙亲呢在外婆的脸上亲了亲。然后，女儿挽着老人的手臂，四口人亲亲热热地向老人的家里走去。这一幕，连路人都羡慕不已。实际上，这对夫妇和孩子与老人并非亲属，而是老奶奶花了１１２５美元雇来的替身。因为老人的亲生女儿家务繁重，无暇定期来看望老人。他们作为老人亲生女一家的替身，与老人共渡了三个多小时，使老体验到了亲人来访，享受了片刻天伦之乐。这种“租凭家庭”的服务方式，独具特色，可以说，也与经营者善于“应形”有关。
运用“应形于无穷”谋略于经营中，而争胜获利的绝妙之例，中外还有不少。
北京华侨大厦的墨西哥餐厅，为了引起客人的兴趣，促销获利，让一位胸前挂满酒杯，身后背着酒瓶的售酒员小姐，在店堂为客人服务。
菲律宾首都马尼拉市有一家世界唯一的“矮人餐厅”，这个餐厅从经理到厨师、服务员都是矮人。最高不过一点三米，最矮为零点六七米。他们以奇特的服务员和服务方式，让客人于好奇中感到温暖舒适，愉快的笑声中享受一顿美餐。从而震动了同行业，并闻名国内外，各国游客争相而至。
美国的纽约有一种特殊的商店，招牌的标志是“９９”。在这里出售的大部分商品单价都是９９美分，因此人们称之为“九毫九商店”。这里的商品价格便宜，花色品种多，深受低收入家庭主妇的欢迎。成为她们经常光顾的场所，商店也因此而积小利为大利。
实践证明，一个企业，要想在市场上有所作为，学会灵活地运用这一谋略，也是非常必要的。但也需要把握三个要点：
一是要“避实击虚”即避市场饱和与对手之长之“实”，击市场空缺与对手短处之“虚”，通过重点击“虚”，出奇制胜。
二是要“扬长避短”，着眼于市场的需求，充分发挥自己的优势，开发别人不敢干、不想干或不能干的经营领域，以掌握市场的主动权。
三是要果断决策，及时收集市场信息，权衡利弊，当机立断，大胆决策，进而速胜市场。