青岛地铁营业到几点:零售商库存的“疏”与“堵”

　　补货　要审时而不是靠经验

　　及时补货，是实现优化库存结构，持续经营的关键。补货迟了，会带来库存的脱销断档。甚至，要是遇上销售高峰期再补货，很可能使你在很长的一段时间内无货可售，带来消费群体的流失。补货早了，也会造成库存的大量积压，从而积压资金。

　　啤酒是每年夏天销售的重头戏，不要说夏日炎炎时销售的红火，就是平时不冷不热时也有市场，只是销售量少些罢了。吃了09年库存储备量少的亏，零售客户李飞今年3月底就着手库存的储备工作，大货车天天往仓库里拉货，看着仓库里堆得如小山般的啤酒，李老板心里可暗暗得意起来：09年吃了亏，今年可瞧咱的了！哪知，09年吃亏的李老板今年还没讨到便宜。什么原因？原来，今年气候反常，都到5月中旬了，太阳还是不温不火的，没有出现09年烈日炎炎，挥汗如雨的样子。天气不热，啤酒的销售量也受到了影响，本来，还打着小算盘的李飞，已经和啤酒厂签订了协议，到6月初还有1万箱的啤酒要发过来，可家里到现在还没卖出三分之一，可把李飞给急坏了。

　　点评：啤酒是每年零售商、特别是终端零售客户在夏季经营中，销售量应该说是最大的商品。因此，利润也占很大的比重。但这款商品的季节性很强，大热天销售量大，一旦气温下降销售量也会随之下滑。今年气温出现了反常的现象，低温持续的时间很长。李老板在3月底进行储备啤酒时，当地人还穿着羽绒服。在这种情况下，气温如果回升，肯定要相当长的一段时间，而李飞就大量储备啤酒，并且和厂家还续签了到6月初还有大量的啤酒要进库，显然是一种盲目地储备，从而导致了库存的大量积压。市场有一定的规律，但还有一种随着季节、时间、外因环境影响的可变性，不能仅凭经验行事，而是要审时度势，才能取得事半功倍的效果。

　　堵漏　亡羊补牢同样有效

　　俗话说“市场如战场”。战场上拼的是真枪实弹，而市场上同样是刀光剑影，如履薄冰。在经营中，我们经常会遇到这样的情况，平时这个东西卖的并不咋样，而在某一时候，销售量却是突飞猛进，让你来个措手不及。这时候的你，真是有点儿“巧妇难做无米之炊”的感觉。

　　自从“五一”七天长假改为三天后，“五一黄金周”已经淡化了不少，而商品的销售也大打了折扣。从09年商品销售持续走低后，今年，零售客户张洪成也很少在库存上储备大量的货源以备不时之需，逐渐减少了储备。但张洪成并非撒手就节日销售走低而顺其自然，而是多留一个心眼儿做了货源的应急预案，防止出现意外。今年的“五一小长假”来临时，喜爱尝鲜的人们提前开始购买了端午节才到销售高峰期的粽子，而这种商品因为保质期短，加之不易保存，许多商家都不愿意大量储备，包括张洪成也是这样。看到传统的小食品里藏着这么大的商机，张老板立即拿起了电话。原来，张洪成老家就在农村，农村水塘多，粽子的原材料芦苇叶遍地都是，而农村闲人也多，包粽子有人力和物力的支持。张洪成打电话完两三个小时后，人家就送来了两筐半成半的粽子，并且还有好几个品种，不仅解了张老板的燃眉之急，而且也让他的老乡赚了笔收入，可是件“双赢”的事情。

　　点评：俗话说：平时不烧香，临时抱佛脚。但在现实的经营中，我们零售客户不能打无把握之战。节日的销售市场有一种不可预见性，虽然不可能面面俱到，但我们零售客户要事无巨细。做到防止突发事件的预案。本节的主人公张老板就是个有心人。其实，不论在什么时候，我们零售客户要多留个心眼儿，在经营中多给自己留有余地，才能战无不胜，取得好的销售业绩。

　　疏导　用促销降低不良库存

　　在经营中，许多零售客户都会遇到因为商品不适销或者是一些客观因素的影响而出现库存积压的现象，遇到这样的情况，有些零售客户会找供货商或者是生产厂家想方设法地退货，如果有退货协议还罢了，如果没有协议的话，强行退货不仅会使双方能否继续合作，而且还会带来不好的影响。

　　零售客户汪明亮的超市处于商业集中区的十字路口，这儿人流量集中，是理想的开店场所。09年中秋节的时候，为了应节销售，汪老板在当地的食品厂订了五六百箱的中秋月饼，而卖到中秋节结束时，月饼还剩下近一百箱。大家都知道，月饼这种商品的时令性很强，中秋节过后，就很少有人购买了。这么多月饼可是一笔不菲的资金。说和厂家退货吧，开始订货时这可是抢手货，人家也劝他细水长流，少进勤进货。但他怕到时没货了，一次性订了这么多，退货肯定不可能。为了尽快把这些月饼销售出去，汪老板采取了三种举措：一是实行买赠，也就是你在我店里购买100元商品，我可以赠送你一盒月饼，多买多送；第二是打折销售，原来五块钱一盒的月饼，现在三元就卖。并且把这些月饼摆在卖场的外面，派专人用嗽叭叫卖进行宣传促销；第三是拆盒销售，一些档次较高的月饼，包装占去了很大的成本，汪老板把这些包装盒拆下，进行简单的包装后出售，大大降低了月饼的价格。通过这样的举措，月饼很快被销售一空。

　　点评：滞销品对许多零售客户来讲是销售的“累赘”，而有的零售同行们却能从中发现商机。如有些厂家压在库里的黄胶鞋，在城镇根本就没有市场，而这些经济实惠的商品在农村却有广阔的天地，因为这些村民整天下田里干活，皮鞋肯定不现实，布鞋又不而穿，这些黄胶鞋当然就成了首选。我们可以从这句话里得到启发“所谓垃圾，不过是放错了地方的好东西。”