中财网外科手消毒图片:三十六计例解与赏析之混战计
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第十九计 釜底抽薪
【原文】不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。
【注释】兑下乾上之象：指履卦。《易经·履》中说：“柔履刚也。”
这里是以柔克刚之意。
【译文】不直接面对敌人的锋芒，而是间接地瓦解敌人的气势。也就是
说用以柔克刚的办法转弱为强。
【讲解】此计语出自北齐魏牧所写的梁朝文“抽薪止沸，剪草除根”。釜底抽薪指从锅底抽掉柴火，以使锅里之水冷却，比喻从根本上解决问题。在军事上，此计指切断敌人的供给来源，破坏敌人所依靠的有利条件，使敌方成为“无源之水、无本之木”，从而一举战胜敌人。尤其对于力量强大的劲敌，更应采取以柔克刚的办法，避其锋芒，削弱其进攻态势。在古代战争中，使用此汁多在粮草上做文章。兵法有云：“军无粮则亡”。三国时，曹操偷袭袁绍在乌巢的粮草库，赢得了官渡之战的胜利。在近现代，釜底所抽之“薪”的范围无疑更加广泛了。
此计在商场、情场和政治舞台上也可以使用。大用有大效，小用有小效。
此计的含义如下：
（1）先治其本，事物都分为“标”（枝节、表面）和“本”（根本、基础）两个方面。要彻底解决问题，就应当先治本后治标。
（2）去其所恃。世界上的事物都是相互联系而存在、相互依赖而发展的。一事物的存在和发展依赖于另一事物，那么后者便是前者的必要条件。如果破坏了后者，前者就会自行消亡。
（3）攻心夺气。古人说：“夫战，勇气也。”作战凭借的就是一股士气。士气不是实力本身，但它对实力具有放大和缩小的作用。在我们不能或者不愿与敌人拼实力时，可以转而攻气，使敌人气虚、心乱、气消。这是一种心理上的瓦解战术。
（4）以柔克刚。硬碰硬如两虎相斗，最终会两败俱伤。不妨用软的来制服硬的。用柔和的办法制服刚强的敌人，往往可以收到意想不到的效果。
【例说】
§19.1 齐景公逼走孔夫子
鲁国重用孔子后，国政大治，百姓殷实。齐景公为此深感忧虑，便对大夫黎弥说：“自孔子相鲁以来，鲁国日益强大，对我国的威胁极大，这该如何是好？”
黎弥沉恩了一会儿说：“想办法逼走孔夫于，鲁国失去孔子，必然屠弱如初。这叫做釜底抽薪。”齐景公问：“孔夫子在鲁国正受宠走红，怎样才能逼走它？”黎弥把自己的计策说了出来：“俗语说，饱暖生淫欲，贫穷起盗心。今日鲁国太平了，鲁定公必有好色之念。如果选一群美女迭给他，让他日日夜夜在脂粉堆里打滚。一本正经的孔夫子还能诚心辅佐他吗？他们君臣还能像过去一样亲密无间吗？这样一来，保管把孔夫子气走，那大王不是可以安枕无忧了吗？”
齐景公连称妙计，令黎弥挑选80 名美女，教以歌舞，授以媚容。随后将这些美女和120 匹宝马良驹送到了鲁国。齐国的使者见到鲁定公说明来意后，马上让美女们表演。只见这些美女摇臂摆臀，似临风之芍药，巧笑媚视，如陨星之余晖，歌声乍起，疑是群莺出谷。鲁定公乐得神荡魂飘，齿酸涎落。
“大王再看看我带来的那些良马吧？”齐国使者问。
鲁定公此时的心里全在美女身上，不耐烦他说：“不用看了，这些美人我还没瞧够，还提什么良马！”
自这天起，鲁定公“芙蓉帐底度春宵，从此君王不早朝”。
孔子见鲁定公沉迷酒色，不理朝政，十分忧心。他几次说服鲁定公，但毫无效果。孔子感到自己的抱负无法在鲁国施展了，于是又带领弟子周游列国去了。
§19.2 施小技小偷退齐军
战国时，齐国出兵攻打楚国。楚国的令尹子发率兵抵御，三次交战，三次皆败，眼看就要竖白旗投降了。子发用了很多办法，齐军始终未受影响，声势依然强大。正在子发愁眉苦脸的时候，有一个小偷求见子发。小偷很正经地对子发说：“国家兴亡，人人有责。我外号叫神偷，今晚去敌营一试，说不定能扭转局势。”子发在无计可施的情况下，只好同意了他的请求。
小偷趁着夜色愉偷潜入齐军营地，把营帐偷了回来。子发派人把偷来的营帐送给齐军统帅。第二天晚上，小偷又偷回齐军统帅的枕头，子发又公开送了回去。第三天晚上，小偷又偷回齐军统帅的发插，子发还是使人送了回去。这时候，齐军统帅大吃一惊，心想：这样下去，我的脑袋岂不要被偷去了吗？于是急忙下令班师回国。
两军对阵，一般要靠刀枪来决胜负，但是，这个小偷却施展高超的偷技，使齐军统帅感到自身难保。这种以柔克刚的办法正是釜底抽薪计谋的应用。
§19.3 勾践蒸粟还粮
越王勾践回国后，卧薪尝胆，图谋灭吴。他带头参加农业生产，实行轻谣薄税的政策，老百姓吃穿不愁，家家积蓄余粮。但是，为了麻痹吴国，勾践向吴国借了1 万石粮食，说越国遇到了灾荒。
借的粮食第二年要归还吴国。越王勾践征求大臣文种的意见，说：“如果不还粮食，吴国可能会借口讨伐我们；如果把粮食归还，就会有利于吴国而不利于越国。怎么才能两全其美呢？”文种献计道：“我看粮食还是要还的。但我们在其中可以做手脚。从粮食中精选出一部分，蒸熟了还给吴国。
这样就有好戏看了。”
吴国人见越国还回的粮食粒大饱满（其实已被蒸过了），爱不释手，于是第二年春天把它们当作良种播种到地里。结果可想而知，种子没有发芽，秋天颗粒无收，吴国发生大饥荒，国力大大减弱。
国以民为本，民以食为天。勾践还蒸熟之粮，使吴国中计发生饥荒，真可谓釜底抽薪，削弱了吴国的实力，从而为他最终灭亡吴国提供了有利条件。
§19.4 刘锜撒豆胜敌
刘锜是南宋时的一员名将，战功显赫。他擅于施计胜敌。
一天，他命令一部分士兵每人背上一个竹筒，筒里装满煮熟的豆子。士兵们不解其意，但明白主帅欲施奇计，便按令行事。出征前，刘锜对他们说： “今日出征不同以往，两军阵前不要急于求胜。要打一会儿，拖一会儿，关键在于消耗敌人。等敌人疲乏时，你们就把竹筒扔在地上。然后伺机杀敌，定能大获全胜。”
这队士兵奉命出发，遇到敌乒依计而行，打打拖拖，不知不觉到了中午时分。刘锜的士兵把所背竹筒扔到地上，竹筒中的豆子撒得满地都是。敌人的马正在饥饿的时候，于是不顾一切地吃地上的豆子。敌人忙着打马整队，战马闻到豆香哪里还听指挥，加之竹筒遍地滚动，人马站立不稳，敌人乱作一团。刘锜的部将见时机已到，下令放箭，敌人顿时变成了“刺猖”。马是人的坐骑。马不听使唤，人便没有战斗力。刘锜的撒豆计策相当于釜底抽薪，看似平常，其实高妙。
§19.5 鄱阳湖上的战火
1363 年，朱元璋和陈友谅力争夺天下，曾经在鄱阳湖展开了一场恶战。陈友谅为便于作战，把他的战船全部连在一起，摆开长蛇阵。而朱元璋的船大小，难敌陈友谅的进攻，逐渐显出失败的迹象。
郭兴建议朱元璋使用火攻。于是，朱元漳准备了7 条小船，船上装满火药，又命令士兵扎了许多手持武器、顶盔挂甲的草人排列在小船四周。这天下午，恰东北风起，朱元璋让装着火药、草人的小船顺风而去。迫近敌船时，朱元璋令士兵向小船上射带火的箭。陈友谅的军队见满载“士兵”的小船开来，正严阵以待，根本没防备火攻。小船点燃后，很快波及陈友谅的大船。一时间，火借风势，风助火威，陈友谅连在一起的几百只战船同时起火，鄱阳湖水被映得通红。陈友谅的人被烧死或者淹死近一半。朱元璋乘机指挥大军掩杀，大获全胜。陈友谅的连环巨船似乎是坚不可摧的，但其致命的弱点是怕火攻。火攻
对于连环巨船来说好似釜底抽薪。三国时的赤壁大战，周瑜就是用火攻大破曹军兵船。陈友谅不能从历史中吸取教训，可以说是咎由自取。
19.6 林肯—语胜罗根
美国总统林肯在入主白宫前曾担任过律师。有一次，一位富农诬告一位贫农偷了他的一匹马。为此，这位富农请了能言善辩的律师罗根。贫农无钱请律师，如同哑巴吃黄连一般。林肯得知后，表示愿意以被告律师的身分免费出庭。
开庭那天，气温骤然升高。人们都穿着衬衫来到法庭。原告律师罗根是个急性子，在匆忙之中穿反了衬衫。开庭后，罗根首先发言，他滔滔不绝地表现自己对马的广博知识和雄辩的口才。然后林肯替被告辩护。林肯一上台就说：“罗根先生花了一个多小时谈论马，目的是要农民去向兽医书籍里学点马的知识。但是，我们如何能相信他的话呢？他连自己的衬衫都不能穿得正当！”此语一出，全场哄堂大笑，结果原告败诉。
林肯利用罗根反穿衬衫这一视觉信息，引导人们不要相信罗根在法庭上所说的一切，仅用几句话就胜过罗根滔滔不绝的一个多小时。林肯抓住了问题的关键因素，可谓釜底抽薪。
19.7 小阿姆斯特朗无罪获释
一天，林肯从报上得知自己朋友之子小阿姆斯特朗被控告犯有谋财害命罪。林肯了解小阿姆斯特朗的为人，认为他绝不会于杀人之事，于是申请担任被告律师。林肯向法庭查阅了全部有关案卷，进行仔细研究，直到胸有成竹才要求法庭复审。复审开始了。全案的关键在于原告方面的一位证人福尔逊的证词。福尔逊一口咬定他在月光之下清楚地看到小阿姆斯特朗用枪击毙了死者。
在法庭上，林肯问福尔逊：“依你所说，你与小阿姆斯特朗相距二、三十米，你能看清吗？你在草堆后面，而他在大树后面。”福尔逊回答：“那天晚上，皓月当空，完全可以在二、三十米内看清目标。”
林肯又问：“你说你很清楚地看到了小阿姆斯特朗的脸，是这样吗？”
福尔逊回答：“是的。”
林肯又问：“你肯定是在十一点吗？”
福尔逊回答：“没错。”
接着林肯发表了一番惊人的言论：“女士们，先生们，这个证人是一个彻头彻尾的骗子。他一口咬定
整个法庭立即哗然，大家莫不被林肯缤密的分析所折服，原告和福尔逊哑口无言。法庭最后宣布小阿姆斯特朗无罪获释。这一案件也使林肯成为全美国最著名的律师。
此案的关键在于证人的证词，而证词的关键是证人能否看清被告的脸。
林肯以丰富的生活常识证明证人不可能看清被告的脸，等于釜底抽薪，全部推翻了证人的证词，使小阿姆斯特朗无罪获释。
19.8 英国破坏德国的征兵计划
第二次世界大战初期，德国人制造了几十艘潜水艇，准备作为新式武器投入使用，与盟国的海军一决雌雄。这些潜水艇需要几千名水兵。为此，德国海军向被战争狂热情绪所感染的德国青年发出号召，希望他们踊跃应征。
当时，许多德国青年把当潜艇水兵看作一种新鲜的、崇高的职业，因此都报名参加潜艇部队。为了干扰和破坏德国的征兵计划，英国海军情报部门针对德国青年天真而脆弱的心理，设计出一种图文并茂的传单散发到德国。传单上绘声绘色他说明当潜艇人员如何危险。英国还通过对德广播，告诉德国青年如何装病免当潜艇人员。
这些宣传活动对德国青年产生了很大影响，他们因产生了恐惧心理纷纷放弃报名。结果，德国在很长一段时间里招募不来潜艇人员。
两国对阵，实质上是互相比较兵力消耗上的多寡。断绝敌方的兵源，属于典型的釜底抽薪。
§19.9 麦克阿瑟的馈用计谋
麦克阿瑟是美国的五星上将，在第二次世界大战期间曾任西南太平洋地区盟军总司令。他惯用的计谋是切断敌人的增援补给线，即釜底抽薪。
麦克阿瑟获悉这一情报，立即下令集结盟军飞机在巴布亚和澳大利亚东北部待命。他选择一个有利战机，派出29 架轰炸机，炸毁日军4 艘运输舰。
接着，又先后派出400 多架飞机，组成巨大机群，对剩余舰船进行猛烈攻击。此次海战，使日军运输船队几乎全部被击毁，船队所携大量军用物资皆沉入大海，日军士兵在轰炸中大多数葬身鱼腹。日军因断了粮草，气势大减，苦撑危局，不久便失去了莱城和萨拉莫阿这两个战略要地。
§19.10 德国研制原子弹的计划为何落空
挪威的弗穆尔克虽然是一座小城，却是40 年代能够大量生产重水的少数基地之一。重水是使原子反应堆的中子得以减速的缓冲材料。有了重水，就可以控制原子反应堆，有可能制造出原子弹来。
1942 年夏天，英国情报部门获悉：纳粹德国在1940 年占领挪威之后，每年都从弗穆尔克的诺克斯工厂提走数吨重水。这说明，德国正在加紧研制原子弹。为了不让纳粹德国的阴谋得逞，英军用滑翔机运送两支突击队到挪威执行破坏任务。不幸的是，这两支突击队遭遇空难，机毁人亡。英国人并未气馁。他们又组织了一支精干的6 人突击队，开始第二次击行动。
这次突击行动被称为“重水之战”，它的影响十分深远，导致诺克斯工厂停工一年之久，生产不出一滴重水。纳粹德国因丧失了建立原子反应堆所必不可少的重要材料，直到无条件投降之前也未能研制出原子弹。
古代军事家把袭击对方的粮草、断其粮道视为兵法之要法，破敌之根本。现代战争对后勤补给的依赖性更大，因此釜底抽薪的含义也扩大了。英国突击队员深入敌后，破坏敌人的重水基地，从而使纳粹德国研制原子弹的计划落空，这正是釜底抽薪计谋的成功运用。
§19.11 前苏联击毁美国间谍飞机
原来，这是前苏联克格勃诡谋的一次巨大成功。在此前不久，克格勃派出一名叫穆罕默德·嘉兹尼·汗的间谍潜入巴基斯坦的某美国军用机场附近。穆罕默德假冒一名因病无法上班的清洁工混入机场，但机场戒备森严，靠近飞机有很大的困难。连续几个夜晚，穆罕默德潜至停机坪附近，用红外望远镜窥视，终于发现了美国防范的漏洞：每次换岗时都在飞机右舷，而且离机门较远。
一天深夜，穆罕默德开始执行预定计划。凌晨两点，一大群在外恣意妄为的美军士兵前来换岗，然后在一块谈论他们刚才的乐事。在附近潜伏多时的穆罕默德趁机悄悄地溜进飞机驾驶室。他在驾驶舱仪表板上用手迅速摸到了高度仪的外罩，然后飞快地拧下右上角的一颗螺丝钉，把随身携带的一颗特殊的螺丝钉拧了上去。随后，穆罕默德神不知鬼不觉地离开停机坪。
穆罕默德重新拧上的那颗螺丝钉是由克格勃特制的具有极强磁性的螺丝钉。当飞机上升至几千米时，高度仪的指针会被这颗磁性螺丝钉吸引过去，而显示出2 万米以上的高度。这便是苏联米格飞机能够击落美国U—2 型飞机的原因。
在这里，小小的螺丝钉相当于“薪”，苏联人使用釜底抽薪之计，巧换飞机上的一颗螺丝钉，击毁美国间谍飞机，可谓用心良苦。
§19.12 银行最怕集体提款
俗话说：一物降一物。老鼠怕猫，蛇怕打七寸，银行最怕集体提款。集体提款对于银行来说是釜底抽薪，意味着银行的破产和银行老板跳楼。曹禺名剧《日出》中的银行家潘月亭，就是被黑帮头子使用集体提款的方法逼得自杀的。
台湾省有一家银行拥有众多储户，资金很雄厚，其老板以此自傲，盛气凌人，树敌不少。另一家银行颇为忌恨，遂阴谋将他整垮，乃不惜牺牲10多万元的活动费，叫手下人及家属到该银行开活期存款户头达几千户。然后，选准时机，几千存户同时去该银行集体提款，同时在外面大造谣言，说该银行的资金发生了严重问题，引起其他储户的恐慌而前来提款。不到一星期，这家银行因无法应付被迫宣布破产。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●精工企业扼其生源痛击“老虎屁股”
精工企业的前身诹访工厂，原来是服部钟表店下属的第二精工舍的龟户工厂，为躲避战火而迁至诹访。战后的日本，物资极度短缺，在非常艰苦的环境下，诹访工厂开始了企业的振兴。他们将损坏的机器修复后重新使用；为了避开停电，他们放弃休假，并且常常通宵达旦地参加夜间作业。不久，诹访工厂试制出了妇女用5型手表，投放市场后深受人们的喜爱。这一炮打响之后，企业员工精神振奋，工人干劲十足。从此，诹访工厂进入了漫长的创业和发展时期。
1960年5月，诹访精工合并了当地的大和工业，实力大增，他们推出的“马贝尔”牌钟表在国内钟表行业精确度竞赛中连续3年获得优胜，成为全日本最畅销的钟表商品之一。这些成绩表明，诹访精工至此已在日本崛起，成为钟表行业的新生代。它拥有40栋建筑，占地7300坪，并且在所有员工的一致喝彩声中，开始了自己的“虎山行”计划，向钟表王国瑞士挺进。
瑞士是老牌的钟表王国。谈起钟表仪器，第一个跳入人们脑海里的准是瑞士。瑞士这个地处欧洲的国家，不仅有优美的自然环境，他们制造的钟表也给全世界的人们留下了美好的印象。进入20世纪后半期，世界政局基本稳定，经济复苏，世界钟表行业发展迅速，一些新生的实力派企业不断崛起，渐渐开始威胁瑞士钟表王国的地位。日本的诹访精工就是瑞士钟表业的主要竞争对手之一。
欧米茄是驰名全球的瑞士名牌钟表，在1964年东京第18届奥运会之前的历届奥运会都使用欧米茄计时钟表，创下了17次独占计时权的辉煌历史。在东京举办奥运会的消息传出后，精工企业集团的员工们个个群情激奋，他们不能容忍欧米茄独占东京奥运会的计时权，决心要利用这次有利时机同欧米茄一比高低，使精工成为日本的骄傲。他们确信精工的技术已经赶上了瑞士，其推出的产品已经进入超越普通钟表的豪华精工阶段。在慕尼黑奥运会期间，精工企业为了摸清瑞士欧米茄 的详情，派出考察队前往考察情况。通过这次考察，他们了解到欧米茄的计时装置几乎都是机械式钟表，只有几部是石英表而且还都笨重不堪时，得出了欧米茄不足惧的结论。
精工企业集团在取得了东京奥运会计时权后，调集下属3家公司的20多名技术精英组成计时装置的开发队伍。派出了3000多名技术人员，耗资30亿日元，策划了日本精工走向世界的重大方案。在各个比赛项目中，都以精工表计时。如此一来，精工表不仅映入百万现场观众的脑际，而且世界各地亿万观众都通过电视屏幕认识了精工表。
精工表果然不负众望，在东京奥运会上大出风头。当来自非洲的运动员阿贝贝在马拉松比赛中飞奔过终点时，精工瞬间数字跑表立即定格，正确地指着2．12．11．2。阿贝贝以2小时12分11秒2创造了奥运会马拉松赛的最好成绩。全场立即欢声雷动。那块在赛程中时刻追踪阿贝贝的数字跑表还是世界上最早的干电池驱动便携式石英表，平均日差仅0．2秒。如此高精确度的精工表在东京奥运会上亮相，令同行们刮目相看。
当各项比赛结束时，优秀运动员的名字就显示在精工表旁，获奖选手所代表国家的国旗也在精工表的上方冉冉升起。更令人叫绝的是，一个特殊的精工水底表被装在游泳池内，当所有的电视镜头对着正在比赛的游泳选手时，自然而然地把水下的精工表摄入了镜头之内。奥运会期间，所有的裁判员都佩戴精工表。精工表在奥运会上一鸣惊人，很快就被人们所熟悉。而欧米茄未能再一展风采，悄然隐退，其气大消。
日本精工企业的崛起，的确使昔日的钟表王国瑞士吃惊非小。瑞士国内的欧米茄、浪琴、爱佰力等名牌企业开始警戒。早在东京奥运会的前一年，在瑞士纽沙贴夫天文台举办的世界钟表竞赛上，精工表经过45天测验，以其过硬的技术取得了10、11、12名的成绩，给瑞士的厂商留下了较深刻的印象。瑞士举办纽沙贴夫天文台钟表比赛的目的，就是为宏扬瑞士表的威名。其实瑞士表是靠钟表调整师的技术取胜。调整师谙熟机械表的性能，对调整机械表的温度差、姿势差等整合误差有着世界最高的技术水平。在这一点上，日本人也自叹不如。但他们善于避实击虚，精工企业遂将目标转向石英表以期突破。石英表的运行原理是在石英上通入电流，使其发生伸缩性规律振动，将此振动以电气的方法连结马达来划出时间。从振动的正确性来说，机械表根本无法跟石英表相比。只要拥有耐震的能力，石英表计时并不受温度等变化的影响，能达到准确无误的程度。
当1968年精工表再次参加纽沙贴夫天文台的钟表比赛时，15块精工石英表的参赛成绩令考评官哑口无言：瑞士表都排在了日本精工表之后。恰如当头挨了一记闷棍，瑞士人久久无法回过神来。在这一沉重的打击下，瑞士厂商忧心忡忡，坐立不安，直到第二年才将得分表寄往日本，没有公开名次，宣布从此停止纽沙贴夫天文台的钟表竞赛。精工表初战告捷，有着百余年辉煌历史的瑞士表的黄金时代彻底结束。
纽沙贴夫天文台“比武”的失败，让瑞士人脸上无光，为了雪耻，为了有朝一日能夺回失去的自信和荣誉，瑞士人一味地追求机械钟表的极致和高精确度，而忽视了钟表耐震差、成本高等难以商品化的缺点。他们从惨败中逃出，却又步入了误区。日本人则相反，没有居功自傲，而是迅速转移思路，准备将成绩转化为生产力，作出了将石英表商品化的战略决策。大赛中获得的知名度，又起到了为产品的大规模生产和走向市场鸣锣开道的作用。
经过不断的改进、创新，精工在石英表技术方面独领风骚，引导国际新潮流，在市场上所向披靡，盛销不衰。精工进入了强盛时期，乘胜开拓，在国际市场上势不可挡。
精工表强行在瑞士表占统治地位的欧洲登陆，通过其在瑞典的连锁店代理商立足，进行渗透。利用其质高价廉的优势，加上销售网点的支持，很快就占领了瑞典市场。在此基础上，精工进军希腊，然后又挥师挺进法德市场，将瑞士名牌表逼得步步后退。精工还为欧洲的许多运动会免费提供计时钟表，以大造声势，树立威望。在1965年英国世界业余摔跤运动会上、第27届巴尔干运动会上、第9届雅典欧洲田径选拔赛上，精工集团没有放过一次向欧洲消费者展示自家产品风采的机会。
借助一次次的公关活动，精工表又占据了英国市场，并在70年代遍布美国市场。
●汤姆森削其气势，假日旅游出“杀着”
去莫斯科度周末，是令人向往的。但莫斯科冬季的周末，却让人止步不前。英国的汤姆森公司假日旅游项目的经办人，带了一批报界人士去莫斯科度了一个示范性的冬季周末，赢得了各大报刊连篇累牍的报道，使这一在隆冬季节去莫斯科度周末的旅游项目得以顺利开展。
这是汤姆森公司假日旅游项目的成功事例之一。汤姆森公司负责假日旅游项目的只有3人，为首的是道格拉斯·古德曼。十多年来，他们坚持不懈地使用公关战术，为公司成为该行业中首屈一指的公司，作出了卓越的贡献。这10年来，他们最成功的杰作是1983年的旅游项目。
经营旅游业，一年之中最重要的事情，就是推出新的度假旅游活动。这对市场开发部门来说，就意味着今年的活动还在进行，明年的详细计划已在制定。
1983年，汤姆森公司准备推出的夏季旅游项目有：夏日阳光、湖光山色、亲密友好、马车、别墅和公寓。为了让尽可能多的人了解这些项目，公司定于
大多数度假者心中已有了自己出国休假的时间，因为工厂的休假日程是早已排定的，去哪里度假也早有打算。所以，对经营旅游业务，尽早推销是非常重要的。在你的竞争对手推出他们的活动之前，越早落实你的活动便越有利。汤姆森公司就习惯于抢前发售《旅游便览》。1981年9月，刚发售《旅游便览》一周，汤姆森公司就订出了6万张票，一些旅游商店甚至排上了队。
当然，率先推出旅游项目也有不利之处，其他的旅游公司可以在最后确定自己的价格之前，看一看汤姆森的订价，然后在推出自己的旅游项目时，把价格订得比汤姆森公司的低些。这样，竞争对手便有了有利条件，可以借此在广告和公共关系活动中大加宣扬。对此，汤姆森公司已早有准备。
在过去的几年中，由于英镑的疲软，引起海外旅游项目成本上升，迫使各旅游公司收取10％的附加费，让旅游者承担。虽然收取附加费令游客不快，但多年来在包价旅游中已为人们所接受。10月份，有一家著名的旅游公司推出旅游项目，对旅客承诺不收附加费。汤姆森公司在几个小时之内就作出了反应，允诺不收附加费，并对自己的旅游项目进一步宣传。
到了11月，旅游业的老板们感觉有点不对劲，早先预订的旅游票没能兑现。往年9、10、11三个月通常是订票稳定的时期，但今年的订票情况很糟，订票量只有去年的70％。由于去年秋季的预订销售就不振，各旅游公司都在怀疑明年夏季的包价旅游能不能摆脱经济衰退的影响。
以往，圣诞节后的几周，总是订票的高峰期，这一时期往往能销售约一半的旅游票。前两年就已经看出人们有推迟订票的倾向，报纸上也是积极地鼓动人们稳住劲，等待最后的讨价还价。汤姆森公司正是看到了这一有利的时机，决定主动采取行动，重新争取价格上的主动权，鼓励人们订票。
汤姆森公司的主要应变措施之一就是在必要的情况下，重新印制和发售《旅游便览》，提供更低的价格。这将使公司的假日旅游项目价格非常有竞争力，使得其他的旅游公司措手不及。此举大大繁荣了假日旅游业务，这是人们所没有意料到的。
汤姆森公司的《旅游便览》是由设在意大利的印刷公司分批印制的，共计300万份。100万份用于9月份推出旅游项目时发售，到12月份由旅游代理商全部发完；150万份准备在12月和1月的旅游高峰时期发售。在严格保密的情况下，汤姆森公司重新印制了320页彩色的《旅游便览》，其中有50多个假日旅游项目减价10～50英镑，几乎在《旅游便览》的每一页上都有新的标价。《旅游便览》的封面也予以重印，印上了“不收附加费”的保证和减价的声明。《旅游便览》被悄悄地运回了伦敦的仓库，只对有关职员透露了实施的计划。
在竞争如此激烈的经营活动中，不允许走漏一点有关重新推出《旅游便览》的消息。报刊上哪怕用最微不足道的言词，说汤姆森公司正在筹划什么，都会使竞争对手警觉，使他们有时间采取行动。
令汤姆森公司难以忘怀的是
报刊上连篇累牍的报道，使汤姆森公司的名气大增。在重新推出假日旅游项目那一周的周末，有一个调查机构做了专门的调查，测试各公司的知名度，结果显示人们首先想到的就是汤姆森公司，对汤姆森公司的假日旅游项目有强烈的购买意向。
各旅游刊物都用大量的篇幅介绍这次重新推出，旅游代理商热烈欢迎并对之予以很高的评价。许多旅游专栏作家都赞赏汤姆森公司的行动，开始鼓励游客早订票，以得到早订票的价格折扣。声望极高的旅游期刊《旅游代理》在1月号载文说：“汤姆森公司瞅准了时机，不给竞争对手在圣诞节前作出反应的时间。实际上汤姆森公司的这一手，最大限度地发挥了它的公共关系优势，发起行动的时间恰到好处。”
1月份创造出了新的订票记录，到月底，旅游业务急剧回升。汤姆森公司推动了旅游活动，1983年的夏季旅游呈现出了良好的前景。
●博取众家之长使自己永立不败之地
这是指在商业经营中，及时捕捉市场信息，进行科学的决策，生产出独具特色的产品供给广大消费者使用，这里的“鲜”，是指商品的品质好，具有新、特、奇等方面的优点。这条生意经意在表明：经营者的这种经营不是靠什么外在的力量和偶然的机遇，而是依靠自己的眼力、观察市场发展趋势，以自己所具有的生产能力、生产工艺、生产技能、生产出市场上独一无二的适用产品。广销各地，受到消费者的欢迎。
50年代有个叫鬼冢喜八郎的日本人，得知体育运动要大发展，便想从生产运动鞋上发财致富。但他一无资金，二无生产设备，怎么能与已有的厂家竞争呢？只好另谋良策。他走访了许多优秀篮球运动员，与他们一起练球，终于亲身验证了篮球鞋的缺点：容易打滑，止步不稳，影响投篮的准确性。怎样扬长避短，生产出独具特色的运动鞋呢？鬼冢喜八郎饮食无味，昼思夜想，终于从鱿鱼触足长着的一个三吸盘上受到启发，决定把平底改为凹凸底，以防止打滑。试验一举成功，鬼冢的新型球鞋排挤了所有厂家的同类产品，人们争相购买，产品备受欢迎。这个实例说明，“一招鲜”就是在博取众家之长的基础上，不断创新，不断提高，顺从消费者的需要生产，在千变万化的市场竞争中，使自己的产品保持销售旺势，永远立于不败之地。
●让顾客先尝后买名扬四海
这是一种古老的生意经。“先尝后买”它给顾客提供了一个选择商品的自由，让顾客自己去检验商品的质量，评判商品质和价是否相称。消费者经过亲自的检验，感觉商品质量不错，就会产生购买动机。
我国各地的农贸市场，卖食品的摊贩常常用“先尝后买”的办法主动热情地招待顾客。卖西瓜的切一块让你品品味道甜不甜，卖花生的请你吃几颗评评脆不脆。这种“先尝后买”的经商之道，可算是摸透了顾客的心理。可惜，这种传统的生意经还没有被国营商店所广泛采用。
在成都，一些大商店也开始时兴“先尝后买”了。一些商场的糕点经营部开辟了“一分货”专柜。他们把各种糕点切成小块，顾客花一分钱，取一块尝尝，然后再决定买不买。这种办法很受顾客的欢迎。
台湾的HT茶庄当顾客上门时，总会先享受到一杯香醇的佳茗，这其中有着深刻的奥秘。负责人LXF说，这杯茶水不仅增加了顾客对公司的亲切感，也常由它促进双方的感情，交流彼此对茶叶的研究体会心得；再说，有许多顾客喝了这杯浓郁甘润的茶水，也会兴起尝试的念头，而买回去让家里人品茗。若是觉得合乎口味，以后也许会成为这茶的爱好者，就会经常上这儿来买。谁能小看这杯茶的功用呢？
河北某某镇食品公司试制了一种新酒，拿到各个门市部零售时都附有一瓶样酒，供顾客试尝。由于货真价实，迅速地打开了销路。现在许多商店在出售商品时都实行了这种“先尝后买”的方式。如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等等。顾客是最公正的，如果你的商品确是物美价廉，只要让顾客“品尝”，自会名扬四海，货畅其流。反之，要是质次价高，当然是买者廖廖无几。不过，从顾客品尝后的反映里，可以找出差距，以便改进生产。所以，“先尝后买”这个生意经既有利于消费，又有利于生产。
【赏析】
水凉水沸，是日常生活中常见的事。要使锅中的水沸腾，在锅底生火并加柴草即可。若不想让水沸腾，可以加进一些凉水，即扬汤止沸，也可以抽掉锅底的柴草，即釜底抽薪。扬汤止沸，水一时凉了，很快又会再沸。没有从根本上止沸。釜底抽薪，因为水靠火沸，火要薪生，便从根本上消除了水沸的基础或依靠物。
世间很多事物的初始与发展，和水凉水沸形式相似，生生变化之理相同。对立势力便是如此，与对立势力较量，道理和制止水沸相同。正面攻击，等于热水止沸，可能劳而无功；消除对立势力的生存根源，便是釜底抽薪。
古今战争中，粮草为部队生存之根本，为部队战斗力的本源，因此，总是“兵马未动，粮草先行”。曹操与袁绍征战，正面交锋，曹可能永远也无法击败袁，曹很聪明，烧了袁军的粮屯，断了袁军之根本与能源，因而大败了袁军。这是极为高明的釜底抽薪。
在现代经商赚钱中，经营者不论实力强大的一方，还是实力微弱的一方，都可以使用此计，以削弱对手势力而使之不攻自破。
第二十计 混水摸鱼
【原文】乘其阴乱，利其弱而无主，随，以向晦入宴息。
【注释】随，以向晦人宴息：此语见《易经·随》。《六十四卦经解》对这句活的解释是：“日出视事，其将晦宴，退入宴寝而休息也。”
【译文】趁敌人内部混乱之机，利用其力量虚弱而无主见的条件，迫使敌人随从我方的意志，就像人到了夜晚一定要上床休息一样。
【讲解】此计名出自《三国志·蜀志·先主传》。东汉末年，刘备起兵镇压黄中起义，并参与诸侯间的混战，后来在诸葛亮的辅佐下，势力逐渐壮大。赤壁之战后，刘备夺荆州，取西川，皆得之于混水摸鱼之计。混水摸鱼原指趁水混伸手把鱼捉住，后泛指乘混乱之机获得本不该有的利益。这是一种乱中取胜的计谋。在两军阵前，在商业竞争中，在政治舞台上，取胜的办法很多，其中较好的办法之一便是混水摸鱼。因为施行此计可以轻易达到目的，代价也较小。混乱的局面不是经常出现的，所以一旦碰上，就要充分利用。 “混水”是运用此计的必要条件。太凡水混有两种情况：一是水本来就混，我方抓住时机“乱而取之”（《孙子兵法》语）；二是水本来是清的，我方事先把水搅混，然后再去“摸鱼”。后者的难度比前者要大。设计施谋不能坐等，所以尽管实行后者难度较大，但应用十分广泛。鱼的游动性颇大，忽而东，忽而西，因此用它代表急忙下手便可能、迟疑观望则必失的东西。具体来说，混水摸鱼中的“鱼”指：①可制服的敌人；②可捞取的好处；③可争取的力量；④可利用的时机；⑤可凭借的条件。
【例说】
§20.1 诸葛亮草船借箭
周瑜是东吴孙权手下的大将，足智多谋，但心胸狭窄。他十分嫉妒诸葛亮的才华，认为诸葛亮辅佐刘备，不久将成为东吴大患，因而起了杀心。周瑜以孙刘两家合力抗曹的名义，督促诸葛亮在3 日之内造10 万枝箭。在他看来，此事绝难完成，到那时候可借此杀了诸葛亮。没想到诸葛亮满口答应，并与周瑜立下了军令状。
鲁肃仁厚善良，他不忍看周瑜图害诸葛亮，便前去拜见诸葛亮。诸葛亮说：“我只希望你借我20 只船，每船要30 个人，扎1000 个草人摆在船的两边，如此这般，你就可救我一命了。”鲁肃不解其意，但为了挽救诸葛亮的性命，便爽快地答应下来。
鲁肃依诸葛亮的要求送去船、人和草人。但诸葛亮那边毫无动静，似乎忘记了造箭之事。直到第三天的半夜，才见诸葛亮派人来请鲁肃，鲁肃见了面问：“你要我来有何用意？”诸葛亮说：“特意请你来和我一起取箭去。”鲁肃更加迷惑不解，心想：3 天未见你打出1 枝箭，现在却突然说要去取箭，
能到哪里取呢？只听诸葛亮对他说：“你不要问了，跟我来便是了。”随后诸葛亮下令把20 条船用长索连好，然后上船直往长江北岸开去。此时天降大雾，长江之上雾气弥漫，能见度极低。鲁肃不安他说：“我们人单力孤，曹兵一起杀出来怎么办？”诸葛亮回答：“雾这么大，曹操肯定不敢派兵出来。
我们只顾饮酒好了。”
再说曹操见为数不多的船乘雾驶来，料定后面必有埋伏，命令士兵不可轻举妄动，只教弓箭手开弓放箭。箭到东吴的船上，皆入草人身中。待到日出雾散时，只见20 只船已插满了箭，每船约有5000 多枝，总数10 万有余，诸葛亮下令收船速回，又让船上士兵高声呐喊：“谢曹丞相送箭，”
船到南岸，诸葛亮对鲁肃说：“周瑜叫我造出10 万枝箭，却不给准备好工匠和用料，其用意很明显是借故杀我。我算定今夜有大雾，故驱草船向曹操借箭。周瑜算计我尚应仔细筹划才是。”鲁肃这才恍然大悟，赞叹诸葛亮的智谋高妙。周瑜得知后，感慨他说：“诸葛亮神机妙算，我实在不如他啊！”
诸葛亮草船借箭所使用的就是混水摸鱼之计。江面大雾犹如“混水”，诳来的10 万枝箭相当于“鱼”。这条“鱼”使诸葛亮保住了性命，安全地离开东吴。
§20.2 张守珪平定契丹
唐朝开元十七年，契丹大将可突干大举进犯唐朝疆土。唐玄宗命张守珪为幽州节度使，出兵讨伐契丹。张守珪一方面积极整顿兵马，训练士卒；另一方面加强幽州城防，垒高加厚城墙。可突干连攻数次，均被打退。
为麻痹幽州守军，可突于派出一个使者拜见张守珪。张守珪部署军队加强戒备，随即打开城门。契丹使者口称是来投降的。张守珪明知契丹使者是来窥探虚实的，便将计就计地对使者说：“既然派你来和好，我会派人随你到贵处抚慰就是了。”
张守珪随后派王悔代表唐朝随契丹使者持节往抚。王悔见到可突干后说明来意，可突干假惺惺地设宴盛情款待。王悔观察前来陪宴的将领，有的是真心实意地劝酒，有的则表面举杯，暗中咬牙，虚伪应酬。刚巧契丹小卒中，有一个王悔认识的人，他告诉王悔，分掌兵马的衙官李过折与可突干有仇。
于是，王悔决定以这一矛盾促使契丹军队内江，乘机铲除元凶。王悔找机会与李过折联络感情。但另一方面却在李过折面前大夸可突干的才能，以激起李过折的嫉妒之心。李过折果然动怒：“可突干发动这场战争，人民惨遭涂炭，何才可取？”王悔乘机进言：“李将军一世英雄，论才能不比谁差。你若能除掉可突干，我在唐王面前保举，你至少可拿到王爵。”
王悔的话正中李过折的下怀，于是王、李二人拟定了举事计划。王悔安排既定，又探得可突干已派人去突厥搬兵，便匆匆忙忙赶回幽州。王悔走后的第二天晚上，李过折果然率兵突然闯入可突干的营寨。当时可突干醉酒熟睡，在不知不党中被李过折砍掉了脑袋。李过折平日骄横恣肆，不得人心，这次他杀了大将可突干，引起可夹干的亲信和其他部将的众怒。可突干的余党涅礼纠集一伙人马，反攻李过折，李过折不久为涅礼所杀。此时的契丹军已乱成一团。张守珪乘机猛攻契丹大营，斩杀无数，并生擒涅礼。
张守珪之所以能平定契丹，关键在于先挑起敌人的内江把“清水”搅混，然后乘乱前去“摸鱼”。
§20.3 武田信义巧用“鸭兵”
源赖朝自从伊豆起兵后，因没有充分准备就与敌人正面交锋，导致石桥山会战的惨败。他记取教训，严守“战略上求稳、战术上求快、不打则已、一打必胜”的战略战术原则，屡建奇功。
1180 年阴历10 月，源赖朝与平清盛在富士川进行决战。源赖朝的兵力远远胜过平清盛，但平清盛军队的战斗力较强，所以源赖朝并不轻敌。在正面摆出决战姿态的同时，他采取了迂回包抄的战术，命令武田信义率军乘夜深入静之时包抄敌后。武田信义率军挺进敌人后方的途中，经过一块沼泽地，沼泽地里栖息着成群的水鸭。水鸭被突然到来的不速之客所惊吓，乱叫乱飞，四处窜逃。武田信义见此情景，顿时有了主意。他叫士兵们轰赶水鸭前进，成群结队的水鸭向敌人阵地飞去，犹如一支庞大的军队迅猛地向前扑去。平清盛军听到后方嘈杂一片，吓得失魂落魄，竟主动放弃阵地，慌忙逃走。
在这里，武田信义利用“鸭兵”壮大声势，造成敌人的错觉，混水摸鱼，不战而胜。
§20.4 朝鲜开化派铲除政敌
夜色闯入王宫，向国王报告说：邮局起火，发生事变，形势危急，请国王暂去景佑宫避难。就在国王犹豫不定的时候，正巧附近传来一阵剧烈的爆炸声，火光映红了宫殿。国王果然害怕了，乖乖地随金玉均前往景佑宫。途中，金玉均建议请日军前来保护，惊恐不定的国王表示同意，并用铅笔写了一道敕书。金玉均把敕书交给心腹，让他到日本使馆搬救兵。这时，守旧派大臣韩圭稷、沈相熏、尹泰骏和宦官柳在贤一同来了。柳在贤告诉国
王说，外面并无变故。眼看事情就要暴露了，金玉均急得满头是汗。突然，从仁政殿方向传来两响爆炸声。金玉均抓住这个机会，怒斥柳在贤蒙骗圣上，理应斩首。守旧派大臣争辩不过，只好跟着国王到了景佑宫。国王一行在景佑宫刚安顿下来，日本公使竹添率200 多名日军也赶到了，把景佑宫里里外外围得严严实实。金玉均对守旧派大臣说：“现在情危急，所以请日本兵来护驾。你们三人身为国家的营使，理应出宫率兵前来保护陛下才是。”三位守旧大臣信以为真，匆忙离开景佑宫，到宫门时，被暗中埋伏的开化派杀手刺死。
然后，金玉均假托王命，召守旧派大臣闵泳穆、赵宁夏、闵台镐入景佑宫议事。这三人在路上均被开化派的人杀死。次日晨，开化派处死了不可一世的宦官柳在贤。至此，守旧派大臣全部被开化派铲除。开化派铲除了政敌，取得了政变的成功。开化派谎称国家发生变故，骗国王到景佑宫，从而把水搅混。然后，假托王命把守旧派大臣这些“鱼”一个个地摸到杀掉。开化派这一计谋的成功具有历史意义，它为朝鲜实行资本主义改革措施开辟了道路。
§20.5 福岛假扮探险家
1892 年的一天，日本驻柏林武官福岛和一群德国军官相聚对饮。酒过三巡之后，福岛乘着微微的醉意说：“诸位，我从小就迷恋探险。我现在准备骑马从柏林走到海参威。”
此语一出，满座皆惊。德国军官纷纷发表意见——“哈哈，福岛君，这绝对不可能。从柏林到海参崴，横跨欧亚两大洲，路途太遥远了，更不用说沿途众多的穷山恶水和变化莫测的鬼天气。”
“福岛是一个吹牛大王，这么远的路程连探险家都望而却步。你要能骑马到达海参崴，岂不成了神话！”
“这是天方夜谭，我们不相信。这是你酒后的胡言乱语。”
福岛一本正经地表示要与众人下注赌输赢。德国军官认为福岛输定了，大大方方地投下重注。
福岛与德国军官打赌探险之事，立即被各国报纸当作新闻广为传播，引起成千上万人的关注和兴趣。德国政府和俄国政府也视此事为壮举，都表示为福岛的探险提供便利和支持。
就这样，福岛骑着他的瘦马开始了万里之行。在德国境内，福岛被人们当作富于传奇色彩的英雄，受到热情的欢迎和款待。进入俄国境内后，福岛的旅行更为顺畅。俄国的老百姓怀着强烈的好奇心，守候在必经的路口，翘首盼望福岛的到来。俄国军界和政界的人更是热情非凡，他们为福岛举办欢迎仪式和宴会，并毫无保留地为他介绍各方面的情况。福岛本人精通俄语，所以与俄国各界人士进行了广泛接触。
一路上，福岛走走停停，广交上层人物，受尽了各式盛情的礼遇，尝遍了各种美味佳肴，用了1 年零3 个月时间终于抵达了海参崴。正当东京各方力量为福岛的成功欢庆不已，德国军官为自己下错赌注而懊悔的时候，福岛把一大摞有关德、俄两国的军事情报送到日军的参谋总部。
原来，为了得到德国和俄国的军事情报，福岛奉命假扮探险家走南闯北，
东访西问，在“混水”中“摸鱼”。善良的人们被福岛欺骗了，他们对福岛的热情款待，为福岛的间谍活动提供了极大的便利。
§20.6 隆美尔的疑兵计
隆美尔是希特勒手下的一员得力干将，擅长在沙漠地区作战，被人们誉为“沙漠之狐”。
在北非会战中，隆美尔遇到部队燃料不足的问题，于是他决定抢夺英法联军装甲部队的燃料。英法联军阵容强大，正面突击，肯定会损兵折将。隆美尔略为思索便有了主意。他让手下为数不多的坦克围成一圈，横冲直撞，在沙漠上掀起漫天黄沙，向英法联军的阵地推进。英法联军远远望见沙尘遮天蔽日，疑是大军来袭，匆忙间不敢应战，丢下武器装备仓皇逃走。于是，隆美尔不费一枪一弹就得到了大量燃料和其它军用物资。
隆美尔巧用疑兵计，虚张声势，制人而不制于人，达到了预期的目的。
这种疑兵计的实质是混水摸鱼。
§20.7 苏联坦克兵枪占顿河大桥
在斯大林格勒保卫战中，苏联红军第26 坦克军奉命执行穿插任务。军长罗金少将对大家说：“目前德军正在从彼列拉佐夫斯基附近向顿河方向撤退。我们必须连夜抢占顿河大桥，切断敌人的退路，为全歼德军夺得战机。”一位部将问道：“前面几十公里都是敌人的防御阵地，我们怎样才能通过敌人的防御区呢？”罗金少将回答：“我已经考虑过了。现在德军战场十分混乱，我们派坦克公开通过敌人防御区，不会引起敌人的特别注意。最危险的地方也往往是最安全的。”
到拂晓时分，苏军坦克部队抢占了顿河大桥，切断了敌人的退路，从而为苏军里应外合围歼德军创造了条件。
§20.8 苏联向以色列派遣间谍
本世纪初，前苏联想利用以色列和阿拉伯国家的冲突，最大限度地扩大自己在中东地区的影响。尤其是1948 年以色列国建立以后，前苏联需要获取尽可能多的有关以色列政治、经济以及军事方面的情报。
第二次世界大战以后，前苏联许多犹太人要求移居以色列。前苏联克格勃决定乘机向以色列派遣间谍。克格勃认为以下两点有助于这一混水摸鱼计谋的实现：一是从前苏联犹太移民中物色间谍，不易引起以色列当局的怀疑；二是可以利用一些前苏联犹太人急于移居以色列的迫切心情，扣押其部分亲人，逼其就范。为此。前苏联政府总是坚持每个移民家庭中要有一个或几个成员留在苏联。移民中自愿的或非自愿的人首先经过克格勃的全面训练，然后移居以色列，为原苏联当间谍服务若干年，当然，他们的家人则被留在苏联。克格勃通过这种方式派往以色列的间谋，向苏联提供了许多有关政治、经济以及军事方面的情报。譬如，以色列军官学院教授皮帕克·比尔教授就是前苏联移民间谍，他曾担任以色列国防部长和本·古里安总理的顾问。比尔教授向前苏联提供了有关以色列最重要的国家机密。比尔间谍事件曾经使以色列名誉扫地，蒙受耻辱。
§20.9“麦克林托克·伍德报告”失窃之谜
1969 年发生了一起令美国国防部深受震惊的事件：美国的最高国家机密 “麦克林托克·伍德报告”竟落入了苏联人之手！
1966 年至1967 年，美国国防部和国务院召集军队、政府和专家组成调查团，对美国驻外军事基地和军事力量进行大规模的调查研究，在此基础上提出并制订了1970～1980 年美国新的世界战略方针。该文件以调查团长的名字定名为“麦克林托克·伍德报告”，送交美国总统。美国总统将根据这个报告对美国的军事部署和外交政策进行调整。“麦克林托克·伍德报告”共耗资2000 万元。如此重要的国家机密竟被苏联克格勃所窃取，这不能不令美国政府愕然失色。
经调查，这个报告不是在美国本土泄露的，而是在法国失窃的。美国曾将这个报告的副本送交“北约”军队的最高首脑部门。 “北约”军队为了统一他们的谍报活动，成立了欧洲军队最高司令部谍报局。但是，这样一来使欧洲各国的谍报机关互相牵制、互不信任。这种状况早就被苏联克格勃看在眼里。于是，苏联谍报人员巧妙地接触法国谍报人员明目张胆地从法国人手里偷走美国的头号机密文件。苏联轻易地获取“麦克林托克·伍德报告”，完全得益于欧洲军事机构的内部混乱。乱主于内，必形于外。克格勃瞅准欧洲情报工作的薄弱环节，趁乱而取之，在混水中摸鱼，令人叹服。
§20.10 克格勃导演的一场车祸
仲秋的一天下午，在前苏联莫斯科郊外，一辆挂有外交牌照的小汽车从机场向市内疾驶。汽车里坐着的中年男子是西方某国驻苏使馆的高级官员，他身边的公文包里有一份机密文件。虽然汽车飞速行驶，但是这位外交官心急如焚，希望快些到达大使馆。
突然，这位外交官乘坐汽车的右侧冲来一辆汽车，司机骤然之间躲闪不及，两辆车“轰”的一声撞在一起。外交官和司机受了重伤，昏迷不醒。一群警察火速赶来，七手八脚将他俩送往医院。等外交官苏醒过来时发现自己的公文包不见了。警察告诉他混乱之中，他的公文包不知被谁偷走了。过了几天，警察送还了他的公文包，说偷包贼已被抓到了。外交官明明感到此事蹊跷，知道其中必有阴谋，但因没有真凭实据，只好打掉牙往自己的肚子里咽。
其实，这场车祸是由克格勃一手导演的，外交官的公文包也是被克格勃偷去的。公文包虽然物归原主，但里面的机密文件早已被全部复印过。人为地制造事端，将“清水”搅成“混水”，乘机混水摸鱼，是达到自己目的而又不留痕迹的绝妙手法。
§20.11 伊拉克核反应堆遭重创
以色列偷袭伊拉克核反应堆之前并非没有先兆。以色列早就扬言不能容忍伊拉克核反应堆的存在，轰炸前两个月以色列报纸曾公开透露了贝京将采取重大行动的信息。而这次以色列飞机进入伊拉克腹地，飞行1000 多公里，经过3 个国家，历经1 个半小时，却丝毫未引起伊拉克的察觉，原因何在？
其实，以色列的成功得之于混水摸鱼计谋的运用。首先，以色列巧妙伪装成伊朗飞机飞抵伊拉克核反应堆的上空，掌握了可靠的情报资料，为以后的轰炸做好了准备。其次，轰炸之时正值两伊混战之机，伊拉克的注意力全在伊朗方面。第三，此时以色列与叙利亚处于导弹危机中，使阿拉伯国家及伊拉克不会预料到以色列竟两面同时树敌。此上三点相当于“混水”，以色列正是利用这个时机大胆地去“摸鱼”，取得了偷袭的成功。
§20.12 美国厂商暗将虚头打进报价
我国某企业准备从美国厂商进口一套自动化生产线的设备。当我方向美国厂商询问价格时，美国厂商欺负我方没有经验，故意提供一个过分详细的报价单。在这个报价单中，他们把设备主机、分机、配件、附件、安装调试、实习、运费、包装费等一一单项列出。为了增加开列的项目，他们甚至把主机上的主要部件也分开单独计价，这样他们竟拿出了长达几十页的印得密密麻麻的报价单。美国厂商利用虚虚实实、真真假假的手段，在每个项目中都暗中提高了售价。虽然每个单项加价的数目不大，不易引起注意，但其总和却是一个非常惊人的数字。另外，美方还在其中混进了很多根本不需要的备件及易损件，从而达到多推销多得利的目的。
我方人员看破了美国厂商的诡计，经过全面调查和详细核算，以及在谈判桌上的据理力争，美方不得不做出让步，以低于原报价40％的价格签订了合同。
美国厂商在这里使的就是混水摸鱼的计谋。他们故意把报价单列得细密繁琐，使我方人员眼花绦乱，从而达到暗中提价的目的。这告诉我们，在与外商谈判中，要保持头脑清醒，不被外商的诡计所迷惑，以免上当受骗，给国家造成经济损失。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●岛村施诈术，公司间相互倾轧
在市场竞争中存在着错综复杂的关系，在这种情况下，经营一方可以利用这种错综复杂的关系，乱中取胜，坐收渔翁之利。
对于这一点，北国粮油贸易公司总经理张某深有感触。
1988年，当时的北国粮油贸易公司刚刚成立，人手不多，交易额也不大。公司以经销东北生产的玉米为主要业务。
由于省内外经销单位很多，所以销路不畅，效益不太好。为此，张某经理十分焦急，四处托门路，找关系，想扩大公司的市场。真是皇天不负有心人，就在张某四处找销路的时候，省经委的同志为他介绍来一位日本客户岛村一郎——一个精明强干的商人。
岛村是日本一家化工公司的业务经理，此次来华目的是为其公司订购一批公司生产所需的原材料——玉米。这也正是张某经理急需脱手的商品。
张某经理自上任以来，在经营上还未有大发展，这一次遇到一位大买主，自然不肯怠慢。招待上热情周到自不必说，还要对岛村表示合作的诚意，并表示愿意提供最优惠的条件。
对此岛村表示感谢。岛村在与张某经理交谈数次后，又看了样品表示愿意成交，问张某以何价格售出。张报价每吨32美元（这个价格是当时的市场价格，张并没有要高价）。
谁料岛村却一副惊讶的样子：“张经理，想不到你如此地没有诚意，这么高的要价，让人怎么受得了，我看这笔买卖就不要谈了。”说罢，离席而去，把张某凉在一边。
在以后几天里，岛村避而不见张某，张某捎话给岛村说价格可以商量，岛村仍予以推辞，弄得张某一头雾水，不知所措。
正在这时，张某接到大连某粮油公司的电话：“请问日本岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事宜。”
“是的，”张某知道这家大连的公司，却没有直接接触过。
“请问，你们给的价钱是多少。”
“每吨32美元。”
“好，谢谢，我只是随便问问。”
放下电话，张某心中暗想，看来岛村是想另找合作伙伴了。不行，我一定要促成这笔交易。不由分说，张某驱车赶到岛村下榻的宾馆，表示愿意以每吨降价1美元，即以31美元。”吨的价格成交。
“张经理，我这笔订货数量是很大的，你这样没有诚意，叫我怎么做呀！”岛村不屑一顾地摇头说。
张某感到进退两难：31美元/吨，低于市场价格，公司为此已经损失了一大笔利润，可岛村仍然不满意。
在随后几天里，张某又接到了来自辽宁黑龙江的两家企业的电话，内容还是询问与岛村谈判玉米的价格。
张某心想：看来这个岛村还真厉害，狡兔三窟，这笔买卖真不好做，若就此罢休，一笔数额可观的交易就要黄，白白浪费了这么多时间和精力。
“不行，我一定要把这笔买卖做成！”他下了最后决心，不管怎样也要完成这笔交易。
他又去找岛村，把价格压到了每吨30美元，这已经是价格最低点了。即以此价格成交，利润已经是微乎其微了。
但岛村狡猾地一笑道：“张经理，实不相瞒，我也与黑龙江、辽宁几家公司洽谈过，他们的最低报价是29．5美元一吨。”
张某心中一惊，暗忖：29．5美元一吨，正是盈亏分界点的价格，也就是说这笔买卖做成既不赔本也不赚。不由地暗暗佩服岛村的精明之处。他盘算着岛村所要货的数量。目前自己没有那么多库存，若此交易成交，再压低一点价格，购进一些，就可以有一定盈利。
事已至此，张某答应了岛村的要求：“好吧，以29．5美元一吨成交，这次你该满意了吧。”
岛村的脸上露出一丝笑意，说道：“好吧，张经理，看来你还是有诚意的。虽然其他公司也是同等价格，但因我们联系较早，我决定这笔买卖和你们做，不过我要回去请示老板才能最后决定。这样吧，我马上与公司联系，待请示后，后天一早签协议。”
张某如释重负般地松了一口气，这笔买卖总算做成了，虽说没有什么赚头，但毕竟在同行竞争中自己胜了。他依照岛村的提议，回去准备了。
但第三天早上，岛村并没有如约来公司签订合同，张某又来到其下榻的宾馆，宾馆服务人员讲，岛村先生昨天已退房了，不知去哪里了。
张某一下子懵了。
事情过去了数月之后，张某在一次洽谈会上，结识了那家大连粮油公司的经理。谈起此事，方明白原来岛村在与张某周旋的同时，其助手正在大连粮油公司那里讨价还价。因为他知道大连那家公司有现货，为了用最低价格购进，他精心设计了与数家公司联系，借助各公司之间没有什么联系来相互压价，最后坐收渔翁之利。
张某恍然大悟，原来自己在客观上起到了帮助日本商人给同行压价的作用。日方商人也正是利用他们相互之间，信息不通的关系，来制造假象，最终从浑水中摸到了
这件事，使张某永远难忘，总喜欢讲给别人听，最后总要说一句：“日本人，鬼着呢。”
由上例我们得出：对付浑水摸鱼的最佳办法，应当首先保持机智、沉着、冷静的精神状态，不要让对方牵着你的鼻子走，对自己不熟悉的情况尤其不能掉以轻心，以防止对方钻空子。
耐心和勇气常能帮助我们去对付善于搅和的人，把事情一件件弄清楚，不要让对方有浑水摸鱼的机会。
●浑水模鱼中保持清醒头脑
制造混乱以攫取不正当的利益。在经商中运用此谋略，就是利用鱼在浑水中看不清方向，人在混乱中难辨真伪这一规律，在乱中谋利。
目前市场上确有一些不法商人及少数企业采用浑水摸鱼之计，生产和经营假冒产品，他们利用市场竞争混乱，以假乱真，以次充好，乱中取利。据巴黎国际商会估计，每年仿冒商品销货额高达1000亿美元以上；另仅据不完全统计，近年来我国每年查获的假劣药案均在万起上下。一些低劣假冒新产品的生产者为了推销自己的产品，仿制名牌商标，又以低于名牌产品的价格销售，据经济参考报报道，在河北新城县，最低竞能以1．5万元购到假冒的BJC——202N吉普汽车就是一例。在市场上，往往是同一产品生产者多，消费者则更多，这就为这些生产者和经营者采用浑水摸鱼之计，创造了有利条件，更严重的是某些经销企业明知有假，但为图利，也经营假冒产品，为其开绿灯。如长沙市医药公司所属的集体企业某药材行，不顾省医药管理部门的通知，从甘肃岷县、宕昌县来长沙的一些个体商贩中，收购了一批假黄芪。该行只图收取3％的手续费，每月大量收购。后经省药政部门封存，经鉴定这批黄芪为紫苜蓿、兰花棘豆、刺梁甘草的根。其结果既坑了消费者，又害了经销企业自己。
总之，在瞬息万变的市场中，经商者一定要保持清醒的头脑，要经常冷静分析辨别真伪，做到人醉我醒、人浊我清，才能够在激烈的竞争中不上当受骗，立于不败之地。
【赏析】
商界有人善搞“炒蛋战术”，以便从中浑水摸鱼。炒蛋战术的作法是，先是东鳞西爪地乱扯一通，把对方搅得思路混乱，精力疲倦，使一个条理简单的洽谈变成十分复杂。然后借对方精神不佳之机迫使拍板，以达到自己的目的。
搅和的人所以能够取胜，关键在于困惑了对方，使他们对一些事情一时无法加以比较。
对付搅和者的办法是，要有勇气说：“我们不明白”、“我们不了解”。坚持事情必须逐项讨论。当搅和者诱你讨论时，你要迫使他回到你的思路上来，且要让他倾听你的理由。
防御的要诀就是在你尚未充分了解之前，不要和他讨论任何问题。
即使在正常的谈判中，“我不明白”也是有力的谈判策略之一。
第二十一计 金蝉脱壳
【原文】存其形，完其势，友不疑，敌不动。粪而止蛊。
【注释】巽而止蛊，此语见《易经·蛊》。巽，退让。蛊，惑乱，这里可解为暗中转移兵力去平息敌乱。
【译文】保留阵地原有的外形，保持原有的气势，使友军不怀疑，敌人不敢轻举妄动。我方却秘密转移主力，打击别处的敌人。
【讲解】此计语出自《元曲选·朱砂担》第一折。它的原意指金蝉变为成虫时，要脱去幼虫的壳。比喻留下表面现象，实际上却脱身逃走。军事上指留下虚假的外形来稳住敌人，自己暗中脱身而去，离开险境。这是一种走而示之不走的策略。
运用此计，关键在于“脱”。面对的敌人不同，“脱”的方法也不相同。 “脱”一般指：①摆脱；②逃脱；③甩脱；④挣脱；⑤开脱。运用此计一定要选好时机。一方面，“脱壳”不能过早。只要存在胜利的可能，就应继续下去。直至万不得已时才可“脱壳”而去；另一方面，“脱壳”也不能过迟。在败局已定的情况下，多停留一分钟，就会增加一分的危险，减少一分生还的希望。
金蝉脱壳是一种积极主动的撤退和转移，这种撤退和转移又是在十分危急的情况下进行的，稍有不慎，就会带来灭顶之灾，应该冷静地观察和分析形势，然后坚决果断地采取行动。谋成于密，而败于泄。金蝉脱壳的整个过程要在敌人不知不觉中进行，绝不能露半点破绽。
本计的含义主要有二种：
（1）脱身。为了摆脱困境，先把“外壳”留给敌人，然后自己脱身而去。留给敌人的“外壳”是一个虚假的外形，对我方的实力影响不大，却能给敌人造成错觉。
（2）分身，在遇到两股敌人时，为避免腹背受敌，可以对原来的敌人虚张声势，使其不敢轻易来犯，而暗中抽掉主力去攻击后来之敌，待后来之敌被消灭后，再返回来进攻原来的敌人。
【例说】
§21.1 田豫浓烟欺敌
田豫奉魏文帝之命前去镇抚代郡的鲜卑人。当时，鲜卑人分裂出数十部互相攻伐。田豫恐鲜卑人兵合一处，便率军深入远地，征讨鲜卑人兵力最强的一支。进兵之后，因寡不敌众，田豫军不久便没有了归路，情况万分危急。田豫在距敌不远处安营扎寨，并且命令士兵多拾柴草及牛马粪便，聚集点燃。一时间浓烟四起，直上空中。鲜卑人见田豫军烟火不绝，以为久驻该地，不以为意。但是，等鲜卑人悄悄摸到田豫的营地，发现只有柴草和牛马粪便在燃烧，大队人马已不知去向。
原来，田豫在撤退时使用了金蝉脱壳之计。他在点燃柴草和牛马粪便后便率军急走。等鲜卑人发现真实情况时，他的大军已走出几十里了。
§21.2 姜维聪明反被聪明误
三国时，姜维带兵攻打魏国，魏国大将邓艾奉命迎敌。姜维看到魏军安营扎寨，严阵以待，便对副将说：“魏军既然早有准备，直攻不宜，偷袭可胜。我拨给你一路人马，打着我的旗号，在谷口安下大寨，每天派100 人放哨，每放哨一次，更换一回服装和旗帜。我暗中带大军偷袭南安。”
邓艾不见蜀军出战，便凭高远望，入帐对陈泰说：“据我观察，姜维不在此营中，一定是偷袭南安去了。”
陈泰问：“何以见得？”
邓艾说：“你看每天蜀营中的哨马只是这几匹，往来的哨探只是这几人，只不过更换衣旗罢了。你带一队人马去攻蜀营，肯定会获胜。然后你再领兵去董亭，先切断姜维的后路。我带兵去救南安，直取武城山。我们先占了此山，姜维必然去取上邦。上邦有一谷，叫段谷，地狭山隘，正好埋伏。姜维来夺武城山，我军先埋伏在段谷中，一定能破姜维。”
不说陈泰去攻蜀营，单提邓艾带兵急行军赶到武城山，安营下寨，此时蜀军还未到，邓艾又命邓忠领兵先去段谷埋伏。随后，魏军偃旗息鼓，等待蜀军。
姜维果然带领蜀军大队人马来到武城山，遭到邓艾大军的重创，蜀军死伤无数。姜维下令收兵，转取上邦。姜维大军途经段谷时，正中邓忠的埋伏。前有邓忠伏兵，后有邓艾伏兵，姜维处于绝境。在此危急关头，荡寇将军张嶷估计姜维受困，率兵杀入重围，救了姜维。姜维的金蝉脱壳之计本来是很好的，但不想被邓艾识破，险些丢了性命。
§21.3 毛驴充当巡逻兵
公元915 年，晋王李存勖调集大军围攻刘■。刘■得知晋阳空虚，便想出金蝉脱壳之计，避开晋军的视线，将部队秘密开走，以便偷袭晋阳。刘■驻地四周都有围墙，平时总是有士兵打着旗子在城墙上巡逻，晋军官兵可以远远地望见城墙上巡逻的士兵。于是刘■命人把毛驴牵到城墙上，训练毛驴来回巡走，又用草扎成草人，绑在驴背上，并在草人身上插好旗帜。
这样，毛驴在城墙上走个不停，晋军望见“人”和旗帜不断地移动，认为一切照常，而此时，刘■带领人马一个不剩地撤离了。两天来，晋军觉得城内特别寂静，不像屯兵的场所，便向李存勋报告。李存勖也感到事情不妙，对手下人说：“听说刘■诡计多端，此番必然有诈。”他忙派人前去侦察，才知城墙上只有“毛驴巡逻兵”，刘■早已不知去向。
§21.4 毕再遇悬羊击鼓
1206 年，南宋将领毕再遇率宋军与金兵作战，因金兵的增援部队越来越多，毕再遇感到寡不敌众，便决定撤退。在与金兵作战中，毕再遇总是令宋军擂鼓不止。他认为，这样既可以威慑敌人，又能鼓舞宋军的士气。
在与众将商议撤退之事时，毕再遇说：“目前敌众我寡，不能再战，为保存我军实力，只有主动撤退。当然，撤退必须悄悄地进行。可是如果我们军营中没有了军鼓声，势必被敌人发现。我有一计，可以保证我军安全撤离。”于是，宋军依毕再遇吩咐，弄来许多羊，在临行前，把羊倒吊在树上，
让羊的两只前蹄抵在鼓面上。羊被吊得难受，便使劲挣扎，两只前蹄不停地乱动，这样宋营中鼓声齐响。宋军也不拔营，全部人马轻装简从，悄悄地撤离营地。金兵听到宋营鼓声不断，以为宋军仍在营中，依旧调兵遣将，准备大举进攻宋军。
几天过去了，宋营内只有鼓声，不见人动，金将开始怀疑，赶紧派人侦察，才发现击鼓的都是羊，宋军早已远走高飞了。
金将恍然大悟，叹道：“我们中了毕再遇的金蝉脱壳之计了。”
§21.5 王守仁遗诗避祸
明武宗正德年间，宦官刘瑾专权，内害忠良，外欺庶民，朝中大臣多敢怒不敢言。御史戴铣看不惯刘瑾为非作歹的行径，上书弹劾刘瑾，但遭刘瑾的反诬陷，削官为民，发配边疆。兵部主事王守仁忿忿不平，上书为戴铣求情。谁知奏折被刘瑾截获，王守仁被杖刑50 大板，贬为贵州龙场驿丞。龙场驿离京师有万里之遥，是荒凉不堪、人少山多的地方。王守仁行至钱塘时，忽然他的仆人向他告密，说刘瑾仍不甘心，又派刺客在半路劫杀他。
王守仁却不以为然地说：“不必过虑，我想刘瑾不会这样做。”他嘴里虽然这么说，心里早有了另一番打算。
翌日，仆人起床后发现王守仁失踪，在枕边有一首绝命诗：“百年臣子悲何极，夜夜江涛泣子胥。”仆人猜到主人一定投江了。待赶到江边，只见江水上浮着冠履，捞起一看果然是王守仁的东西。因此，远近的人都知道王守仁投江自尽了。追杀王守仁的刺客听到了这个消息后也信以为真，便拿着王守仁的冠履回京复命去了。
原来，这是王守仁的金蝉脱壳之计。他巧设疑阵，掩人耳目，使人们相信他已投江而死。正当他的好友在江边祭奠他的时候，他却换上道袍，藏身于五夷山中。
§21.6 懿贵妃诛杀八大臣
1861 年，英法联军进逼北京时，清咸丰皇帝抱病避难热河。随侍的有孝治皇后（后为东太后）和懿贵妃（后为西太后）。皇后无子，懿贵妃因生了皇子而野心勃勃，拉拢朝臣，企图宫中夺权。咸丰帝看出她的野心，想把她赐死，得皇后求情乃罢。咸丰帝在病榻上写下遗诏给皇后，说懿贵妃不可信任，日后若她母凭子贵为太后时，能守规矩则罢，若有失检行为，可召集群臣宣读此诏，把她诛死，不留后患。咸丰帝因皇子只有10 几岁，便亲谕载垣、端华和肃顺等为顾命八大臣处理朝政。
英法联军退出北京城后，咸丰帝来不及回京就在热河病死了。肃顺想假传遗旨，推皇子为嗣，向皇后索取国宝，皇后不肯交出。在回京途中，肃顺等八大臣借口保护后妃而增派兵勇，想在半路上干掉懿贵妃母子。懿贵妃已料定有这一招，就先密派人回京调荣禄带兵来接应。咸丰的梓宫刚刚出热河，荣禄的人马己到，肃顺因此未敢动手。快到北京了，懿贵妃与孝治皇后商量后，叫两个宫女扮成后妃的模佯坐在她们的轿子里，自己与皇后、皇子化装成平民，雇几辆轻便快车，抄小路飞也似的奔往北京。入京后，懿贵妃立即召集文武大巨人京，传示国宝，立自己的皇子为大清皇帝，是为同治皇帝。她又置兵马于城外，迎接梓宫。
第三天，载垣和端华先到，刚入城便被拘捕，懿贵妃派去的兵力在路上把肃顺逮住，扣押回京，指控他犯有谋反之罪，押赴刑场斩首。懿贵妃政变的成功得之于金蝉脱壳的计谋。她在回京的路上让宫女扮作后妃，瞒过肃顺等人的监视，自己却和儿子暗中逃走，然后尽快返回北京把生米做成熟饭，最后把肃顺等顾命八大臣送上断头台。
§21.7 陈云摆脱密探的跟踪
陈云走后，两个密探左等不来，右等也不来，最后终于醒悟过来：“不好！我们中计了，他们一定逃走了！”他俩忙打开陈云留下的箱子，除了一捆《申报》和几块石片外，就是一张纸，上面写着：“苦海无边，回头是岸，顽固到底，死路一条。”两个密探气得把纸条撕得粉碎，懊悔地你看看我，我看看你，像泄了气的皮球瘫坐在凳子上。
陈云急中生智，想出金蝉脱壳的办法巧妙地甩掉敌人密探的跟踪。在不利的条件下，妙计取胜，变被动力主动，显示出高超的智谋和非凡的胆略。
§21.8 白崇禧悄悄离开北平
1929 年是白崇禧十分倒霉的一年。年初，张学良枪毙了杨宇霆，一下子使白崇禧的“奉桂合作”计划化作泡影。接着，蒋介石以国民革命军总司令的身分欲削去白崇禧的兵权。当时白崇禧的部队相当一大部分是在西征唐生智时收编过来的，稍有风吹草动，难免图谋不轨。白崇禧的一些部下，密谋将白崇禧绑架送交蒋介石。素有“小诸葛”之称的白崇禧身处险境，不想束手就擒，决定用计秘密逃出北平。白崇禧首先乘自己的小轿车驶进一家德国人办的医院，在卫兵和随从的搀扶下进入医院的住院部。过了一会儿，卫兵和随从出来了，坐上小轿车原路驶回。此举使人们自然认为白崇禧已住院就医了。
然而，几乎在白崇禧的小骄车离开医院的同时，医院的后门也有一辆小轿车匆匆启动。这辆车里坐着的正是白崇禧，只不过他已换了外衣，戴上墨镜和假胡子罢了。
当晚，白崇禧的参谋长王泽民以过生日为名，在东来顺老店大宴宾客，白崇禧的第四集团军所属团以上部队军官均在邀请之列。开始的时候，众人对于白崇禧不露面，以为是摆总指挥的架子，故意姗姗来迟。直至酒过三巡，仍不见他大驾光临，有人便询问此事。王泽民说：“健生（白崇禧）兄因足疾复发，己住院治疗，故无法出席。”话音刚落，满座议论纷纷。就在这些军官酒酣耳热之时，白崇禧乘一列军车悄悄离开北平，趁着浓重的夜色向东驶去。
白崇禧使用金蝉脱壳之计安全脱身，使那些想绑架他向蒋介石报功的军官们如猴子捞月亮，空欢喜一场。
§21.9 刘少奇巧使空棺计
1941 年盛夏，担任新四军政委的刘少奇带着通讯员外出开会。这时，日本鬼子派出的特务发现了刘少奇的行踪。为此，大批日伪军倾巢出动，扬言要活捉刘少奇。一天，刘少奇来到建阳县马庄，敲响一家农户的屋门。开门的中年汉子仔细打量了刘少奇一番，惊喜地说：“你是胡服（刘少奇的化名）同志吗？”刘少奇也认出了对方：“你是马玉甫！”原来，刘少奇在盐城工作时，曾与抗日民主政府的代表马玉甫有过一面之交。两个人正说着，远处传来杂乱的脚步声和一阵汪汪的狗叫声。显然，日伪军进庄了。刘少奇说：“老马，咱们要尽快想个办法把我身边的文件藏好，现在庄里有没有空着的棺材？”马玉甫一时没弄明白。刘少奇继续解释说： “是这样！把文件装进棺材里，不就安全了吗？”马玉甫受到启发连忙说： “再把棺材封好，贴上灵柩纸，我们穿上孝衣装作发丧，肯定能脱身。”刘少奇说：“对！来个空棺计。”于是，大家忙活起来，抬棺材的抬棺材，借孝衣的借孝衣，不久一支“送葬”队伍就伪装成了。刘少奇等穿着孝衣，把棺材抬上了船。船刚要离岸，一队日伪军追了过来，命令船靠岸检查。刘少奇从容地说：“家里死了人，
有什么检查的。棺材里的人是得霍乱病死的，会传染别人的。”说完，装出一副要呕吐的样子。日伪军一听说是得霍乱病死的，连忙手捂鼻子，命令赶快开船。
就这样，刘少奇巧施“空棺计”，金蝉脱壳，迷惑敌人，平安地脱离了
险境。
§21.10 斯巴达克化险为夷
斯巴达克是2000 多年前古罗马最大的一次奴隶起义的领袖。他善于谋略，智慧过人，领导英勇的起义队伍给奴隶主政权以沉重的打击。斯巴达克在背临大海、两侧是悬崖的维苏威山集结起义军。罗马帝国指派克劳狄乌斯率官兵前去镇压。克劳狄乌斯扼守住维苏威山的唯一通道，并没下层层障碍，企图将起义军困死在山上。看着维苏威山上遍地生长的野葡萄藤，斯巴达克心生一计。他叫大家用野葡萄藤编成长长的软梯，然后顺着软梯跃过悬崖悄悄迂回到敌人的背后。起义军的突袭使罗马官兵不知所措，狼狈而逃。
克劳狄乌斯遭惨败后，瓦涅又率两个军团前来镇压起义军。连续的恶战使起义军粮草断绝，不少士兵染上疾病，面临覆灭的险境，为了冲出重围，斯巴达克让士兵们把死尸绑在营前伪装成哨兵，又留下几个号兵定时吹号。整个军营看上去与平常一样。而此时，斯巴达克率领大军偷偷地从敌人认为无法通过的山路突出重围。恼差成怒的罗马统治者又任命克拉苏为统帅带兵前来镇压起义军。克拉苏在起义军必经的半岛狭窄处挖了一条长长的壕沟，沟边修筑高大的防护墙，设重兵把守，妄图把起义军困死在半岛上。在一个大雪纷飞的夜晚，斯巴达克命令起义军靠近壕沟，燃起篝火，并在篝火旁吹笛子，敲皮鼓，跳舞蹈。按当时的习俗，奴隶们在临死前要进行一次娱乐。起义军这一举动使敌人放松了戒备和警惕。在敌人困乏时，斯巴达克指挥起义军用随身带的木料、冻土等很快填平了壕沟，奇迹般地冲出了封锁线。
斯巴达克几次运用金蝉脱壳之计化险为夷。可见，金蝉脱壳是一种摆脱敌人、转移或者撤退的脱身之术。对于军事指挥员来说，不仅要进攻有术，而且要撤退有法，因此，金蝉脱壳之计不可不用。
§21.11 大雀命逼死王兄
日本应神天皇在晚年决定让太子大雀命执掌国家政权，大山守命管理山岳和海洋事务，却准备把皇位传给幼子宇迟能和纪郎子。天皇驾崩后，太子大雀命遵照先皇旨意，把天下让给宇迟能和纪郎子。
而王兄大山守命却违背先皇旨意一心想夺取天下，便抓住时机秘密起兵了。大雀命得知这个消息大为吃惊。他立即在河边伏下重兵，准备抗击大山守命的进攻。为保证万无一失，大雀命令人把身边的佣人打扮成自己的模样，引人注目地坐在胡床上，让百官在假太子面前服侍。他还让士兵把五味子的根捣碎，取其润滑的汁液涂在船板上。最后大雀命本人穿上粗布衣裤装扮成掌船的舵手。
大山守命带兵赶到河边，远远地望见太子端坐在胡床上，便叫过江边的一条小船，想靠近些看个究竟。船到河中心，掌舵人将船斜向一边，大山守命脚下一滑掉进水里。一会儿，大山守命浮出水面，高喊“救命”，但掌舵人却置之不理。原来，这个掌舵人正是大雀命。
这时，埋伏在河岸的士兵，从左右两个方向一齐杀出，大山守命的部队四散而逃。这次战斗以大雀命逼死王兄而告终。在这里，大雀命让佣人装成太子，而自己却扮成船上的掌舵人，这正是金蝉脱壳之计，金蝉脱壳一般在撤退时使用，而大雀命在两军对阵时也采用此什。因此，在特殊情况下，金蝉脱壳也可属于攻战计。
§21.12 乔治五世改姓息公愤
英国现在的王朝叫温莎王朝。在此前，它的原名是萨克斯·科堡王朝，直到1917 年才改为现名。改换朝代的名称与乔治五世有关。1910 年，乔治五世继承爱德华七世成为英国国王，当然也继承了他父亲王朝的名称——萨克斯·科堡王朝。这是根据德国一家贵族的姓氏命名的。
1914 年，第一次世界大战爆发，英国人民饱尝了战争的痛苦，对这场战争的发动者德国统治阶级深恶痛绝。在这种民族对立情绪中，英国王朝仍沿用具有浓厚德国色彩的名字，不能不引起英国人民的愤怒和不满。再加上乔治五世还有许多亲戚在德国，当时的德国皇帝就是他的表兄弟，因此，英国人中纷纷传说乔治五世是亲德分子。消息传到乔治五世的耳朵里，他感到很震惊。为了避嫌，鼓励英国人民同德国作战，乔世五世毅然决定放弃原王朝的名称，另外取一个带有鲜明英国色彩的名字。经过大家集思广益，最后确定“温莎”作为皇家姓氏。温莎是一座自然风光十分优美的城镇，那里有欧洲最大的城堡，历史上有许多英王在此居住过。温莎与英国王室有着千丝万缕的联系，若用它作为王朝名称再合适不过了。
乔治五世的金蝉脱壳之计果然很奏效。他把德国姓氏这个“壳”脱掉之后，英国人消除了对他的疑虑和愤恨，赢得了人们的爱戴和尊重。
§21.13 贝·布托免遭拘捕
1978 年，巴基斯坦陆军参谋长齐亚·哈克发动军事政变，推翻布托政府，建立军人政权。贝·布托在自己的父亲被处决后，并没有畏惧退缩，她成为巴基斯坦人民党的领袖。
现代经商典型案及赏析
【案例】
●经销商金蝉脱壳将积压产品全部销售
金蝉脱壳的实质，是用诡诈之术迷惑对手，伪装和掩盖真实意图。其本意为存壳去质，但在经商活动中借用则往往是去壳存质。当商品销路不畅时，则采用去壳或换壳，以使商品在市场上打开销路。这种脱壳之计大致有两种情况：
一是改换包装。商品的包装即商品的外壳，它对商品是否能打入市场有着重要的影响，商品质量再好，若包装跟不上，其貌不扬，也很难在市场上站住脚。如我国向英国出口的18头莲花茶具，原包装是瓦楞纸箱，使人感到其质低下，又看不出里边是什么，尽管售价很低，仍无人间津。伦敦一家百货店则为这套茶具加制了一个精美的包装，并在上面印有实物彩照，套在原包装上。这样售价由原来的1英磅提为9英磅，购买者还比原来增加了很多。可见，变换包装使产品滞销转为畅销，正是金蝉脱壳之计的妙用。当然也有一些伪劣商品不在提高质量上下功夫，而是屡换包装，但购买者上当只有一次，不会有第二次，这样的产品即使是经常脱壳，最终也难逃积压滞销的下场。
二是改换商品名牌或商标。著名相声演员马季在1985年春节晚会上表演的相声“宇宙牌香烟”，就是讽刺这种生产劣质产品，又不提高质量，以经常改换产品名牌或商标，来坑骗消费者的恶劣行为。
对付金蝉脱壳，对消费者来说一定不要被商品的表面现象所迷惑，要去伪存真，了解实质；对生产经营者来说则应更好地运用名牌、商标及包装对人们的心理影响，使自己的产品更具有竞争力。
●保健品公司声东击西吸引顾客扩大销路
在经营活动中运用此计策，给对方造成错觉，伪装自己的真正意图，则往往会取得成功。在商业经营中，有一种称为物价或赠送的推销策略，在美国一些商店几乎每天都有一种物价商品出售，在我国这一策略也很常见。如1992年“六一”前夕，东北××保健品制造公司在长春国贸中心举办——为少年儿童赠送100营养液和视力健营养液活动，在赠送之外产品价格下浮5％。生产厂家与经销商店为此在报刊、电台等新闻媒介上，大做广告，进行宣传，这似乎是在吸引顾客前来领取赠送商品，而事实上并不是所有的顾客都能免费得到这种商品，但顾客们看到广告后，纷纷争相前来，有得到的，有没得到的或得到的不足，就以下浮价格购买了该产品。这就是生产厂家与经销企业的声东击西之计，赠送商品不是其真实目的，真正的目的是要吸引顾客，提高知名度，扩大销售。
声东击西之策在商务谈判中也常被采用。有些商务谈判的目的，并非是要成交，他们往往把谈判作为声东的表面现象，而真正的目的是在谈判之外，如稳定对手之后，再到别处活动；暂时拖延，等待时机；保留产品或存货等等。
【赏析】
蝉越过漫长的冬伏期后，从地底下爬出来，通体土黄透亮，雅称“金蝉”。金蝉爬上树干或树枝，静静地歇着，开始蜕变。金壳背部裂开一条缝，新生蝉从缝里爬出，蝉翼丰满后飞走；金壳依然在枝头摇曳，不站近看，不知道新蝉已经飞走，这就是金蝉脱壳。
金蝉脱壳，用来指人，是一个比喻，指在危急关头，设法从某种境地脱身，脱身时，留下种种伪装，制造没走的假象，其时，人早已走了，因为有伪装和假象，他人还以为没有走。这实际是一种分身计，一种逃遁计。
按语似乎很注重作为分身计的金蝉脱壳。与友军联合作战时，偷偷溜去，打败另一处的敌军以后，再回到原来的阵地。在走脱的时候，“敌不敢动，友不生疑”。这种招式，着实高明。
作为逃跑手段的金蝉脱壳，在历史上与文学作品中，俯拾即是。毕再遇、孙坚、祖茂等人从敌军的控制或追击下逃脱都用的这一计谋。“空城计”中的典例中，公子元从郑国撤退时，为了防止追击，令营帐不拆，旗幡不动，神不知鬼不觉地在夜间溜出郑国领土，也是一出相当出色的金蝉脱壳戏。
要从某种危险境地逃脱，又不被纠缠，不被追击，金蝉脱壳的确是妙计。脱逃时不会被发现，等被发觉时，敌对势力已经鞭长莫及了。
三十六计，走为上计，但走有多种走法，金蝉脱壳为走计之上计。
第二十二计 关门捉贼
【原文】小敌困之。剥，不利有攸往。
【注释】剥，不利有攸往：《易经·剥》中说：“剥，剥也；柔变刚也。不利有攸往，小人长也。”剥，裂开之意。攸往，所往之意。
【译文】对于弱小之敌，应包围起来歼灭。小股敌人力量虽弱，但行动灵活，不宜穷追不舍。
【讲解】 此计的原意是指在盗贼入室偷盗时，要关起门来把它捉住。关门捉贼泛指在我方掌握主动权的前提下，遇到诡诈难防的亡命之敌时，要首先断其退路，将其严密包围起来，一举全歼。
此计中的“贼”一般指为数不多而机动灵便的小股敌人。若一味猛追，它就会沓无踪影，或者狗急跳墙。如果诱“贼”深入，把它关在“门”里，使它成为网中之鱼，瓮中之鳖，我方就能旗开得胜。
古代兵法十分重视关门捉贼之什。《孙子兵法·谋攻》说：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之。”大意是：所以用兵的法则，有十倍于敌的乓力就包围敌人；有五倍于敌的兵力就进攻敌人；有一倍于敌的兵力就分散敌人。《尉缭子·制谈》：“一夫仗剑于市，万人无不避之者。臣谓非一人之独勇，万人皆不有也，何则？必死与必生固不佯也。”大意是：一个亡命之徒持剑冲入集市，万人无不躲避他。我认为并不是唯独他勇敢，大家都不如他。为什么呢？因为不想活命和希望活着，本来就是不相同的。孙子所说的“十则围之”与“小敌困之”的意思基本一样。尉缭子所说的众人不敢惹亡命之徒，说明追寇勿迫、围歼则胜的道理。
此计先“关”后“捉”。“关”法百种，“捉”法千样。“关”有早关和晚关、急关和缓关、明关和暗关。“捉”分惊捉、疲捉、诱捉、困捉、斗捉。确定哪种“关”法和“捉”法，要根据敌人的情况和具体环境而定。
施行此计要注意以下三点：
（1）关弱不关强。关门所捉之“贼”一般是弱敌。如果强贼围在“屋”里，一定会把家里闹得天翻地覆、墙倒门破不可。
（2） 关牢大门。“贼”在被关在“屋”里之后一定会拼死抵抗， 而大门肯定是它重点突破的目标。如果关门不牢，“贼”会撞开逃走，岂不前功尽弃？
（3） 抓准时机。无论是“关门”还是“捉贼”都有个时机问题。正如《兵法圆机》中说：“盖早发敌逸，犹迟发失时。”要把“关门”和“捉贼”的时机把握准，这是取胜的关键因素之一。
【例说】
§22.1 黄巢回师长安城
880 年，黄巢率领起义军攻下东都洛阳，唐朝京城长安危在旦夕。唐宗带着文武大臣溜出长安向陕西兴元逃去，起义军很快占领长安。黄巢进入长安后立即做了大齐皇帝，大享宫廷快乐和安逸生活，没有对唐僖宗及其势力进行及时追击，使唐僖宗逃到成都后得到了喘息和休整的机会。唐僖宗训练士卒，调集军队，准备反攻。第二年，唐军在凤翔一战大获全胜。
唐军被胜利冲昏了头脑，急欲夺功。黄巢根据当时的军事形势，制定了以退为进、关门捉贼的军事策略。五月初六那天，黄巢率领起义军突然退出长安，露宿于霸上。唐军杀入长安，见城内无一个起义军，意志松懈下来，大肆抢劫财物，强奸妇女，把长安城弄得乌烟瘴气。起义军趁此机会迅速回师长安，把长安城围得水泄不通。唐军官兵每个都金银财物满袋，哪有心思打仗，而起义军精神饱满，杀得唐军尸横遍地。长安城又回到黄巢手中。
§22.2 俞大猷围歼倭寇
明嘉靖三十三年，倭寇组织2 万多名武土，屯集松江拓林，在中国沿海一带肆意进行骚扰活动。倭寇选拓林屯兵是精心选定的。拓林临水，地势险要，舟楫战船进出方便，进兵陆路四通八达。
明世宗闻报，遂派右都御史张经赴沿海剿除倭寇。苏松副总兵俞大猷向张经建议说：“倭寇势众，且占据有利地形。若强攻，倭寇必然乘船入海而逃。况且我军新集，恐力不从心。因此，我们应采取‘关门捉贼’之良策。先派兵守住倭寇的必经之路，再密令一支队伍插入敌后，断绝水路。倭寇入圈套后，我们前后夹击，势必破敌。”俞大猷的建议，深受张经的赞赏，遂命令俞大猷、邹继芳、汤克宽分兵三路，把守金山卫、闵港、乍浦，暂时按兵不动，又檄令永顺、保靖两军联合围剿。永顺军和保靖军按时到达，一声炮响，各路军马争相杀敌。俞大猷一马当先，所向披靡。明军围倭寇于王江泾，斩杀2000 倭寇，剩下的倭寇四散逃命。
§22.3 雅克萨围困战
雅克萨是中国黑龙江省的一座小城，被沙俄军队无理侵占。为了收复失地，康熙皇帝在平定“三藩”之乱、光复台湾之后，组织了两次雅克萨之战，沉重地打击了沙俄的侵略野心，捍卫了国家领土主权。
清军在第一次雅克萨战役后主动撤出雅克萨。沙俄不甘心失败，又派托尔布律率领700 人的俄军卷土重来。俄军再占雅克萨，康熙决定再次出兵。
1686 年，清军出动数千人，在萨布索将军的带领下开往雅克萨。清军依靠兵力众多的优势，包围了雅克萨，向托尔布津发出撤走的最后通谍。托尔布津认为自己武器装备精良，不仅不撤，反而向清军开火。双方打了四天四夜，托尔布津被炸死，俄军损失100 多人。
但是，俄军仗着工事坚固，火药充足，仍然负隅顽抗。为了避免伤亡，清军指挥官下令停止强攻，决定用关门捉贼的战术对付敌人。清军在雅克萨城外挖了壕沟，切断了雅克萨与外界的联系。不久，城内的水和粮食严重不足，饥饿时刻威胁着俄军的生存，伤病员一批批死去。到了年底，城中剩下的俄军只有150 多人。沙俄政府派出使节乞求解除雅克萨之围，表示愿意进行和平谈判。 1689 年，中俄两国经过长期的讨价还价签订了著名的《尼布楚条约》。
§22.4 三河保卫战
天京事变之后，太平天国元气大伤，一时处于低潮。清军趁此千载难逢之机发动反攻。1858 年，曾国藩湘军主力李续宾部在攻占九江之后，又乘胜攻下太湖、桐城、舒城等地，其前锋直抵三河镇。三河镇是通往当时安徽省会庐州的咽喉所在，一旦失守，庐州将难以保全。因此，太平夭国若想在安徽立足，就要死保三河镇。
太平天国青年将领陈王成接到三河镇告急的文书，便率本部人马星夜赶往三河。在紧张的行军途中，他酝酿出一个关门捉贼的作战计划。陈玉成率军首先包抄清军的后路，同时又命令庐州守将吴如孝会合捻军南下，切断李续宾部与舒城清军的联系。此时李秀成奉洪秀全之命率兵前来作为后援。太平军这番部署调动，形成了对湘军的包围态势，使李续宾部成为瓮中之鳖。湘军来到三河镇后接连攻占了太平军凭河而筑的九座砖垒，气焰十分嚣张。
在这场战斗中，太平军歼灭湘军6000 余人，击毙了包括曾国藩之弟曾国华在内的文武官员400 人。李续宾走投无路，自缢而亡。曾国藩接到噩耗后，大受震惊，沮丧他说：“三河之败，歼我湘人殆近六千，不特大局顿坏，而吾邑士气亦为不扬。”相反，三河大捷使走下坡路的太平军重振军威。接着，陈玉成、李秀成乘胜追击残敌，再克舒城、桐城、太湖，解除安庆之围，扭转了太平军在皖北的被动局面。
§22.5 赖文光斩杀僧格林沁
1864 年7 月，太平天国首都天京陷落后，以遵王赖文光为首的太平军余部与张宗禹、任化邦领导的捻军联合，捻军实行太平军的兵制和纪律。从此，捻军摆脱了过去那种分散游击的状态，有了统一的集体领导，并且减少了步兵，增加了骑兵，战斗力较以前大大增强。清廷对于捻军这支东突西进的反清力量十分头痛，于是调僧格林沁郡王率蒙古骑兵前去追剿。 1864 年12 月的邓州之战，僧格林沁的军队几乎全军覆没。清廷又调集重兵给僧格林沁，捻军采取避实就虚的战略进军山东。僧格林沁认为捻军东走山东是因为粮草匮乏的缘故，便下决心穷追不舍，企图一战而胜。捻军牵着僧格林沁的军队在鲁西南回旋奔逐了三、四千里，使僧军食宿无常，疲惫至极，有许多士兵劳累而死，就连长于骑术的僧格林沁本人也难以驾驭战马了。
在这里，捻军利用擅于进行流动作战的长处，与敌人巧妙周旋，疲敌劳敌，然后诈败诱敌，关门捉贼，终于反弱为强。
§22.6 红军活捉张辉瓒
1930 年10 月，蒋介石结束了对阎锡山、冯玉祥的战争，立即到南昌召开“围剿”会议。不久，以江西省主席鲁涤平为总司令，以十八师师长张辉瓒为前线总指挥的11 个师共10 万人向中央革命根据地发动第一次大规模的军事围剿。
红军在毛泽东、朱德的指挥下实行诱敌深入的方针，主动退却，拖得敌人饥饿疲惫，士气沮丧。到了12 月底，形势发生了变化，红军开始转入反攻。
§22.7 平型关大捷
他向副官问道：“前面有国民党的军队吗？”
“报告旅团长，”副官答道，“他们早就逃跑了。”
“嘿嘿！”中村得意他说，“板垣师团长讲过，中国人是没有战斗力的。”
他回头看看他的部队，又命令道：“传我的命令，加快行军速度。”
日军哪里知道，在平型关的山丘后面，埋伏着八路军一一五师。一一五师借这里的地形地势，布置了口袋阵。日军从口袋口进入，南边有我们的六八七团，北边有六八六团，独立团和骑兵营还在前面牵制敌军。当中村的二十一旅团进入口袋时，独立团把袋口扎紧，我军便来个关门捉贼。
当日军二十一旅团完全进入八路军一一五师的包围圈以后，师长立即下达了总攻命令。“啪，啪，啪！”三颗红色信号弹升上天空。
正在行进中的中村旅团长突然发现了天空中的信号弹，还未反应过来是怎么回事，就听见公路两旁的山丘上，机枪、步枪和手榴弹一起响了起来。
战斗结束后，林彪和聂荣臻来到公路上，只见到处都是敌人正在燃烧的汽车，遍地都是日军的尸体。
平型关大捷，歼灭日军共3000 余人，炸毁汽车100 多辆。八路军首战平型关便取得了重大胜利，打击了日军嚣张的气焰，振奋了中国人民的抗战士气。从谋略学来说，平型关大捷得益于关门捉贼之计。
§22.8 辽沈战役的一着妙棋
1948 年秋，解放战争进入第三年，战略决战的条件已经成熟。中共中央军委和毛泽东选定东北作为战略决战的首战地点。当时，东北的国民党军分别困守于长春、沈阳和锦州三个孤立地区，正处于采取顽抗还是逃跑两种选择的犹豫之中。东北野战军司令员林彪主张先打长春，如果这样的话，就会把北宁线上的国民党军放跑，增加解放全国的难度。
毛泽东经反复权衡，决定采取“关门捉贼”的战略。他命令东北野战军直取北宁线上的锦州。锦州是东北的大门，攻占了锦州，就切断了东北与关内的联系，关上了东北的大门。敌人见我军攻打锦州，急忙调集援兵，我军凭坚阻援。
在这种严峻形势下，长春守敌10 余万人一部分起义，一部分投降。接着，东北野战军攻占沈阳。至此，辽沈战役结束，东北全境解放。
辽沈战役历时52 天，歼灭国民党军队47 万人。这一胜利使人民解放军获得了巩固的战略后方，从根本上改变了国共双方军事力量的对比，为解放全中国奠定了坚实的基础。
§22.9 理屈词穷的行长
中国银行某地分行的一位行长，利欲熏心，私自将570 万美元调到香港。经群众举报，上级有关部门发现这笔钱去向不明，既无贷款协议，又无买卖合同，也没有借据凭证。当向他询问这笔钱的去向时，这位行长一会儿说别人借去了，一会儿说自己也不知道是怎么回事。上级有关部门认定这里面肯定有问题，当即对他拘留审查，以防止他逃匿或与别人串通。这位行长见对他动了真的，恼羞成怒，认为在事实没有弄清之前，就对他进行拘留审查是非法的，便向法院起诉。法院这样驳斥他：“如果这笔钱装入你自己的腰包，则属于贪污；如果私自借给别人，则属于挪用公款；如果这笔钱被人骗走，则属于渎职。或者是贪污，或者是挪用公款，或者是读职，总之都构成犯罪，所以拘留审查是必要的。”这位行长理屈词穷，知道再抵赖下去于己不利，便交待了自己私自转移现金，准备携巨款外逃的犯罪
事实。
在这里，上级有关部门对这位行长两次使用了“关门捉贼”之计。第一次是在发现他有严重经济问题时，立即将他拘留审查，这样防止他逃跑或与别人串通一气。第二次是在驳斥这位行长时，运用逻辑的三难推理，排除了他不被拘留审查的可能性，把他紧紧地圈在“犯罪”的界限内。
§22.10 日本海军沉船堵口
1905 年日俄海战爆发后，战局对俄国十分不利。俄国太平洋舰队司令马卡罗夫因旗舰触雷而葬身鱼腹，好几艘主力舰连遭重创。为赢得战争的胜利，沙皇决定派俄国最强大的舰队——波罗的海舰队增援太平洋舰队。在波罗的海舰队到来之前，太平洋舰队凭借固苦金汤的旅顺港紧守不出。这时的日本联合舰队对于俄国太平洋舰队来说占据优势，但是，如果俄国两大舰队会合，日本联合舰队肯定不是对手。日本联合舰队为了达到各个击破的目的，打算在波罗的海舰队到来之前先解决太平洋舰队，然后再以逸待劳地迎战远道而来的波罗的海舰队。为实现这一战略，日本联合舰队决定在俄国盘踞的旅顺港入口处沉船，来封锁躲在港内的俄国太平洋舰队。所谓“沉船堵口”就是在商船上载满石块，并用水泥浇灌加固，然后让商船自沉在港口的最窄处。日本人在旅顺港搞了三次“沉船堵口”，自沉商船20 多只，基本上堵住了港口。接着，日本陆军强攻旅顺。由于俄国人大力清理疏通，“沉船堵口”的战略目的没有达到。但是，日本人关门捉贼的计策本身还是很高明的，用自沉的商船堵住港口，等于关闭了俄国太平洋舰队出港的门户，然后用陆军攻打旅顺，一点点蚕食俄国人的势力，最后达到“捉贼”的目的。
§22.11 朱可夫关紧“大门”
1943 年，苏联最高统帅斯大林发布命令：歼灭科尔松地区的德军。盘踞在科尔松地区的德军达12 个师，这股德军的北、东、南三面已被苏军包围，但西面仍与数10 万驻乌克兰的德军主力相连接。
善于打硬仗的朱可夫元帅奉命指挥这场战役。为打好这一仗，朱可夫与他的将领们进行了反复研究，最后决定采取关门捉贼的战略。具体部署是：由乌克兰两个方面军从南北两个方向对科尔松德军背后的兹维尼戈马德卡实施正面进攻，卡住其与西面乌克兰主力部队的联系，关紧该地区德军西逃的大门，然后进行围歼。
可是，苏军要紧关这道“大门”谈何容易，这道“大门”宽有13O 余公里，德军在“门”口建筑了坚固的防御工事，并设重兵把守。“门”内有德军十几个师的精锐部队；“门”外还有战斗力很强的德军主力。
尽管困难很大，朱可夫丝毫没有动摇发起战役的决心。1944 年 1 月24日，苏军首先发动佯攻。德军以为苏军主力进行进攻，急忙将科尔松地区的大部队调来防守。于是，朱可夫命令苏军快速突击部队立即赶往兹维尼戈马德卡，但遭到德军的顽强抵抗。德军调兵遣将，妄图斩断这只“关门”的巨臂。
朱可夫临危不惧，抓住德军防守上的漏洞，命令坦克第六集团军从敌人后路机动，迅速迂回到兹维尼戈马德卡，会同该地的苏军快速突击部队切了科尔松地区德军与其主力的联系。紧接着，苏军主力迅速沿着突破口分割敌军并开始向合围中心压缩。
德军统帅部为挽救陷入重围的10 余万部队，紧急调来十几个师的兵力前来解围，被围的德军也企图从里面冲开“大门”，与解围的援兵会合。这时，朱可夫又迅速将坦克第二集团军调来实施反突围。双方一连激战了一个星期，苏军终于将解围的德军挡在被围德军12 公里之外，把“大门”牢牢地关死。
朱可夫的关门捉贼之计的成功保证了苏军在
§22.12 多数服从少数
美国西部的一个城镇有一个由12 个农民组成的陪审团。根据当地的法律，这个陪审团有权判定当事人是否有罪，但前提条件是这个陪审团的意见完全一致，即使只有一个人不同意，该陪审团也无法做出最后的判决。一次，该陪审团又审理了一个案件，12 个人中有11 人认为当事人有罪，只有一个人认为当事人无罪。这11 个人只好耐心劝导那个人，设法让他跟大家取得一致意见，但那个人硬是固执己见。
几小时后，天空布满了乌云，还刮起呼呼的大风，眼看一场大暴雨就要来临。陪审团成员都是农民，他们的谷物都晒在院子里，如果不及时把谷物收拾到屋里，一年的收获就全泡汤了。按当地的法律规定，陪审团不作出最后判决是不能散会的，所以，这11 个人心急如焚。那个人在这种情况下态度更加坚决，对这11 个人说：“你们不同意我的意见，咱们谁都不用想回家。
这时有个陪审团成员实在忍不住了，大声说：“你不改变主意，我改变主意好了！”其余的成员也都着急回去收谷物，所以都纷纷同意那个人的意见，
最后判决当事人无罪。
一个人势单力孤，一般是难以服众的。但是，那个固执己见的陪审团成员利用机会，把大雨来临前的这段时间作为心理上的“门”，试图把它紧紧 “关”闭，终于迫使多数陪审团成员服从了他的意见。可见，关门捉贼不仅指空间上的包围，也指心理上的围困。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●外贸公司据理拒赔
1980年春，荷兰鹿特丹代理商向我国某省出口公司订购冷冻家禽15吨，规格是去头、去毛和内脏，总计16．5万西德马克。按国际贸易规定，双方在合同书中明确了索赔条款：
中方售出货物均以离岸品质、数量、重量为交货依据。货物在运输途中，如有品质、数量、重量发生损坏或丢失，概由荷方负责。货物到达目的港后，荷方对品质、数量和重量如有异议，并经核实与证明系在装运前发生者，应于到货20天内向中方提出索赔。逾期中方不再受理。一切争议若不能协商解决，提交北京中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会仲裁。
此后，鹿特丹代理商开来信用证，我出口公司立即办理装运，并提交全套单据，其中有我国商检局出具“本产品加工及冷冻良好，完全适合人类食用”的产品质量检验证书。不料货物抵达目的港，鹿特丹代理商发来急电：“到货有鱼腥味”，并来信说明：
“货物到达目的港时品质、包装均系良好，经验关放行后向客户发售，但所有客户严重抱怨食品带有鱼腥气味，其所在地卫生局认为不适合人类食用，禁止出售。我认为，物质在冷冻条件下是没有气味的，也不存在运输途中遭受污染的迹象，不能向航运或保险公司索赔。但解冻融化后出现这种疵病，可以推断家禽系用鱼粉饲养，并且一直到屠宰前为止。”
鹿特丹代理商接着寄来当地一所大学实验室的化验报告，证实家禽因喂养鱼粉而有腥味。他建议中方派人到实地复验，还称“因客户皆要求退货、赔偿全部损失，所以即使折扣出售也是根本不可能的。”他最后希望中方按客户要求给予友好解决，否则提交仲裁——“有损中方公司的声誉。”
显然，一场索赔纠纷已在所难免。我出口公司沉着应战，首先弄清在国际贸易中索赔的主要依据，仲裁机构受理索赔的基本前提。按国际商务规则和贸易惯例，索赔的依据是符合法律规定的合同，它也是理赔的基本前提。我方与鹿特丹代理商签约时，双方没有规定根据何种法律，那么在涉及到法律问题时就要遵守平等互利原则。而现有的合同平等自愿地规定了双方的权利、义务，它就是具有法律约束力的主要和唯一依据，同时可作为仲裁机构理赔时公平合理排解争议的基本前提。就本案而言，合同中并没有对家禽含鱼腥味作出限制，对方在开来的信用证中也没有对鱼腥味附加规定，若依据合同确定责任、分清是非，则可以使对方陷入被动。于是我出口公司复照鹿特丹代理商，干脆利落地关上了索赔的协商之门：“我方按合同规定交货，并提供了‘适合人类食用’的品质检验证书，故不能同意索赔。”
鹿特丹商人既不能推翻“以合同为依据”普遍原则，又不能在合同中找到把柄，只能在“不准销售”上寻求突围之路。他在来信中称：“去年我公司从其他国家进口这种食品2500吨，为发展与中国的贸易，今年开始订购你公司产品。做生意不是开玩笑，不能因出售有缺陷的产品而违法，冒坐牢的风险，就我所知，不准销售有腥味的家禽在欧洲共同体各国都适用。我不相信你公司会长期出售有腥味的家禽，更不相信这种有缺陷的食品能卖给欧洲其他国家。因此，我不能接受这批货物，为保持双方业务关系，我可以同意调换新货，但由此产生的一切费用和损失应由你公司承担。冷藏昂贵，费用不断增加，望迅速答复。”代理商发出此信之后，还与我驻荷兰商务参赞处交涉，不断催促，频施压力。
我出口公司经多次研究认为，据理可不必承担责任，但对方在当地出售可能确有困难，为友好地解决此案，决定在表示拒赔的同时，介绍一瑞士客商，建议对方与之联系转售。鹿特丹商人接到我方建议后，一面同意转售办法，一面以“不适合人类食用”为由要求我方赔偿损失8万马克。这说明他不打算用友好方式解决问题，想用无理纠缠获得额外收益。
“有理不让人”固然不是贸易往来的谦和之道，但也不能忘记对理屈而又纠缠不休者应该“不利有攸住，剥。”我出口公司认真研究了鱼腥味与国际间对“适用商销品质”的通常解释是否抵触。适用商销品质指货物要符合常用目的和买方的特殊目的。本合同并未订明家禽的使用目的，但买方曾默示其目的在于“供人类食用”，而鱼腥味并不影响人类食用，瑞士客商乐意接受即是证明。由此可以肯定，我方货物是完全符合商销品质的，不必承担此责任。再有，中国商检局的“完全适合人类食用”的证书是有效的官方证明文件，而对方提供的化验报告不属于“有资格的公证人”签发的文书，不具备法律上的反证效用。鹿特丹代理商没有再提出付诸仲裁也表明了心虚。基于此，我方复信申明严正态度：
“必须再次指出，我方不能接受你的退货要求，也没有义务承担你经营损失，因为我方所装货物符合合同规定，适合人类食用，有中国商检局证书为凭。鉴于你声称销售有困难，出于好意为你介绍瑞士客户，而你竟提出赔偿销售损失和费用，这是完全没有道理的，因而也是不可能接受的。”
“至于货物中有一部分带有鱼腥味，这是国际市场也是我方供货的通常品质。我们供给你的货物与供给其他客商的货物品质是相同的。其他客商认为品质良好，销量逐年增加，更没有因带有鱼腥味而称‘不适合人类食用’，因此我们按合同规定供货是无可指责的。”
“你方在到货之后突然对鱼腥味提出异议，显然不符合公认的国际贸易惯例。合同一经签订，双方都要受其条款的约束，任何一方都无权超越合同的规定，不能单方提出要求约束另一方。为此再次明确告诉你方，不能接受你方的索赔，也不同意你方提出退款和偿付损失的要求。从你方自身利益考虑，建议你方火速为该批货物自寻出路。”
退路皆被堵死，借口全被驳去，鹿特丹代理商除如数接收货物，撤回索赔之外别无选择。中方为维护双方的贸易交往，在后续的生意中给了他4000马克的优惠，也促使本案不了了之。
本案发生之后，对弱手使用“关门捉贼”的计谋，确实行之有效。但从长远发展的角度看，了解各国消费者的不同爱好与习惯，摸清各国对产品品质的要求，力争适销对路，则既可使我国产品顺利进入国际市场，又能避免减少不必要的纠纷。这也是在用此计之后应当予以总结的。
●出口公司无理钱货双失
在春季广交会上，沙特阿拉伯麦加M公司来会洽谈业务，与我国某公司签订了一份我方出口某商品的购销合同。合同中规定：订购某商品价款总值3．6万美元，装运日期为当年九、十月份，凭不可撤销即期信用证付款。
M公司通过麦加国民商业银行于
但我方出口公司在春季广交会与M公司签订合同后，却疏忽大意，使得货源准备不足，至M公司开来信用证后，无法按期交货，只好去电请求将信用证规定的装运期改为最迟
这种做法实质上是违约行为。按国际惯例买方有权拒绝，而要求卖方按合同履约，否则可提出撤销合同和要求损害赔偿。但买方并没有这样做，而是按我方提议于9月底向我方发来修改后的信用证，修改装运期和议付期均为11月底。
按理说，买方做出了如此让步，而作为卖方的我出口公司则应投入力量，积极调集货源同时及时与外轮公司洽谈，及时将货物运出，按信用证要求于11月底前装货交单。一场交易成功在望。
谁料，本来出口公司储运科与外轮代理公司谈妥，外轮公司同意配载11月中旬航行红海航线去吉达的直达船，（因该证是11月底到期，为避免装运后交单议付发生困难，故装运期提前为
直到
在此情况下，出口公司将有关单证向银行担保议付，中行电请开证行授权付款，开证行则以交单逾期为由，拒绝付款。
事到此时，由于我方工作方面的疏忽，已经形成违约事实。
次年1月29日，我方接到M公司于
我出口公司
此后M公司便再无音讯，尽管我方多次以电传催请付款赎单，但M公司拒不作答。至于我方货运何处也无从查到。
M公司在我方延期付货后，先采取要求降价后又置之不理，一反最初之做法，其实归根到底也正是因为我方违约，给了对方以可乘之机。
试想，如果在最初我们能积极组织货源，按合同履约，岂不是一桩好的交易。然而我们错过了。但后补机会若能抓住，即对方在修改信用证之后，能迅速及时组织货运，则也不至于倒签提单、逾期交单、以至遭拒付。
即使是在货运出后，交单付款被拒也可以采用一些补救措施。如能够把握我货运情况，以备不测之时，原货运回，也不至于最终连货也找不到的悲惨结局。仅贷款一项就令我方损失达人民币10万元。
●斯航公司请君入瓮成为全球闻名公司
1980年，当瑞典的斯堪的那维亚航空公司处境艰难之时，让卡尔崇出任该公司总裁。这时，第二次石油冲击使世界经济深受其害，而斯航则由于连续两年亏损而声誉日降。为了改变局面，卡尔崇推行了一系列改革措施。其中一项就是在空中、地面推行了一整套新的服务标准。首先，他决心以优质的服务来吸引因公出差人员。他对因公出差人员的心理进行了分析，认为他们对机票价格高低不太在乎，因为反正都要报销，而对服务质量却颇为挑剔。只要服务好，使他们感到满意，就从心理上征服了他们。为此，卡尔崇决定取消大部分航班的头等舱而开设欧洲舱。欧洲舱位于飞机前部，设有皮座椅，座位宽敞，前后排间隔大，环境舒适，以满足因公出差人员要求服务好的心理。斯航的大部分洲际航线上，欧洲舱占30％，而在斯堪的那维亚半岛到欧洲其他地区的一些热闹航线上，欧洲舱高达60％。为了进一步招揽顾客，卡尔崇对公司雇员进行一轮又一轮的培训，反复向他们强调，要招来回头顾客，就必须在“关键时刻”向乘客提供关键服务。在卡尔崇看来，所谓“关键时刻”主要是：办理登机手续时、登机以及出现问题时。卡尔崇发现，乘客一旦在飞机上落座，可为他们提供服务的机会就寥寥无几了。而这时的服务，其他航空公司也会做得一样好，乘客不会产生什么心理感受。在关键时刻的关键服务，才会使乘客在心理上打上烙印。为了推行这一服务，卡尔崇还实行权力下放。普通职员无须履行繁文缛节的手续，就可以为感到不满的乘客换票或发放优待券。如航班误点，机上服务人员不经许可就可以为乘客提供免费饮料等等。为了进一步提高服务质量，卡尔崇还与世界上131家旅馆组成了一个服务网。比如：搭乘斯航的乘客在伦敦下机后，将其行李交给机场任何一个办理斯航登机手续的柜台，就可去办事。当他到达所下榻的斯航所属的旅馆时，行李已在房间了。离开旅馆时，只需将行李交给旅馆前厅的斯航工营业柜台，领了登机牌，即可直接上飞机。卡尔崇这种迎合乘客心理的优质服务，实质上就是请君入瓮的具体应用。所获也非浅，使斯航从一家名不见经传且毫不赢利的公司，一跃而成为全球闻名的公司，1989年，该公司收人为46亿美元。
请君入瓮，关键是要摸清顾客的心理。根据顾客的心理，采取相应的措施。
【赏析】
关门捉贼，意义从字面上可以看出，是一种围困并歼灭敌人、特别是小股敌人的计谋。
军队战斗力的大小，不一定决定于兵士人数的多少，而取决于兵士力量的发挥程度。小股的军队，如游击队之类的，如果能够得到山野天然屏障的掩护，能声东击西，神出鬼没，且战且隐，便能够击败十倍、百倍、甚至千倍于自己的敌人。这正是：“一人投命，足惧千夫。”
关门捉贼计的核心是不与这种山野游兵交战，不去追击这种散兵游勇。对待小股的敌人，就要围困他们，歼灭他们。如果不能围歼他们，便不予理睬，任其逃往山野，任其自生自灭，以免劳神费力。
大部队如果受到围困，断了粮草给养及后援部队的通路，便无法发挥其战斗力，也就成了小敌。因此，关门捉贼计也是歼灭大部队的好办法。秦将白起长平围歼赵军40万，韩信围项羽于核下，黄巢痛击唐朝官军于长安城，等等，都是用的关门捉贼战术。
关门捉贼，首先得布置好围困圈，并敞开门，让敌军进来，如果敌军不进门，则设法引诱他们进来。白起、韩信、黄巢等人都是先开门，诱敌深入，再关门痛击的。
中国军事家中，有相当多的人成功地运用过关门捉贼计，而且开、关都非常适时，非常的自如。
第二十三计 远交近攻
【原文】形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。
【注释】形禁势格：语出《史记·孙子吴起列传》。形，地形。禁，禁止。势，形势。格，阻碍。上火下泽：指易经中的睽卦。
【译文】地理位置受到限制，形势发展受到阻碍时，攻击近处之敌对己有利，攻击远处之敌对己有害。火焰是向上蹿的，泽水是向低处流的，万事万物的发展变化莫不如此。
【讲解】远交近攻最早是由战国时期的范睢为秦国筹划的一种外交谋略，旨在分化或防止敌人结成联盟，以便达到各个击破的目的。面对两个或两个以上的敌人，如果先攻打远处的敌人，路途遥远，行军艰难，败多胜少；不如先与远方之敌握手言和，制造友好的假象，集中力量击败近处之敌以后再图远方之敌。
在历史上，处理国与国之间的关系需要根据地理位置和利益亲疏来制定不同的政策。对于地理位置较远、利害冲突较小的国家，宜采取远交之法；对于地理位置较近、利害冲突较大的国家，适合先攻打它，这样做不仅容易成功，而且还能力消灭远方之敌创造有利条件。
在此计中，远交并非要长久和好。远敌亦是敌人，早晚都是心腹之患。所以说，远交只是避免为了树敌过多而采取的一种暂时性的外交权术。近敌一旦被征服，远交的使命便告完成。
为什么要远交近攻呢？我们把远攻、远交、近攻、近交四种情况列举出来，这个问题的答案自然明了。
远攻的后果：①远道袭人，风险颇大。《孙子兵法》说：“百里而争利，则擒三将军。”②舍近求远，劳民伤财。《孙子兵法》说：
“久暴师则国用不定。”③即使取得了胜利，夺得了土地，因远离本土而无法保卫，反而成了沉重的包袱。
远交的好处：①分化瓦解敌人的联盟，孤立近处的敌人，使其得不到援助而束手就擒。②结交远者本身就是一种麻痹手段，使之放松警惕，以便日后突袭取胜。
近交的后果：①卧榻之旁，岂容他人鼾睡。近处之敌即使暂时安抚下来，
随时也有翻脸的可能。②近敌就在我们的外围，就像蚕茧蛇蜕一样，紧紧束缚着我们向外发展。要想继续发展，非得冲破这个阻碍不可。
近攻的好处：①进攻近敌可以拓展我们的地盘或势力范围。因新攻取的疆土与我们原有的国土连在一起，所以便于守护和利用。②近距离作战便于集中力量，容易取得胜利。③进攻近敌相对来说消耗的人力和物力要少，对国家财政不会产生严重影响。
另外，弄清“远”和“近”这两个概念对于实施此计是十分重要的。大致说来，“远”和“近”有以下含义：
（1）从地理位置来说，“远”指远处，“近”指近处。
（2）从利益关系来说，“远”指只能间接获得的较长远的利益，“近”指近期内可直接获得的眼前利益。
（3）从组织关系来说，“远”指一个组织的外部，“近”指一个组织的内部。
（4）从影响范围来说，“远”指那些不能直接控制的人或事， “近”指那些可以直接控制的人和事。
【例说】
§23.1 范睢献策
魏国人范睢到秦国游说，见到了秦昭王。秦昭王向范唯询问富国强兵之策，范睢侃侃而谈：“目前七国之中，最强大的就是秦国。秦国沃野千里，甲兵百万，雄踞四塞之固，进则能攻，退则能守，一统天下应该不费力气。但是，最近大王听信丞相魏冉的话，轻易发兵攻打齐国，我认为这是断送秦国的前程。”
秦昭王疑惑地问：“攻打齐国有什么错呢？”
范睢说：“越过韩、魏两国攻打齐国，这是十分错误的。即使取胜，大王又怎能把得到他土地同秦国连接起来呢？当初，齐王越过韩、魏两国去攻打楚国，曾占领千里之地。但结果齐国连一寸土地也未得到，却被韩、魏两国瓜分了。其原因是齐国离楚国远，韩、魏两国离楚国近。依我看，大王应当采取远交近攻的策略。”
秦昭王听得入了迷，接着问道：“什么叫远交近攻呢？”
范睢说：“远交近攻就是与离得远的国家订立盟约，减少敌对国家，而对离得近的国家抓紧进攻。诚能如此，得一寸土地就是一寸，得一尺土地就是一尺。打下韩、魏以后再打燕、赵；打下燕、赵之后再打齐、楚。大王只要实行这条计策，用不了多少年，保证能兼并六国，统一天下。”范睢的一席话使秦昭王大为开怀，秦昭王高兴他说：“寡人以后就听先生的了！”秦昭王立即拜范睢为客卿，并按照范睢远交近攻的策略，把攻打齐国的人马撤回来，改为攻打近邻魏国。此后，秦国夺取了邻国的大片土地，为后来秦始皇统一中国奠定了坚实的基础。
§23.2 古耕虞做猪鬃生意
全国工商联副主席古耕虞先生十分推崇战国时期一个名叫白圭的商人。
在一次研讨会上，古耕虞发言说：“白圭认为经商必须抓住时机，运用智谋，就如同孙武用兵、商鞅行法。”
其实，早在50 年前，古耕虞先生就应用过白圭这一经商思想。当时，中国的对外贸易完全被买办资本控制着。古耕虞的“古青记”猪鬃公司属于民族资本企业，倍受歧视，一时斗不过洋行买办。
古耕虞细细思索：“近攻不能得手，何不远交。他经过一番努力，终于与美国号称“猪鬃大王”的孔公司挂上了钩。孔公司总裁杰克先生决定向“古青记”猪鬃公司提供100 万美元的循环信用贷款。正是依靠这100 万美元， “古青记”的出口猪鬃不仅质优而且价廉，在与洋行买办的竞争中占居优势，成为中国猎鬃出口贸易的主要经营者。然而，市场上没有永久的朋友，几年以后，美国孔公司想甩开“古青记”猪鬃公司，独霸世界猪鬃市场。古耕虞为此亲赴美国，与孔公司打了一场面对面的近战。凭着“古青记”猪鬃的良好质量，古耕虞与美国另一家公司建立了新的合作关系，组成了双方联营的“海洋公司”。
古耕虞通过“海洋公司”，在美国金融界筹集到更多的低息信用贷款，使“古青记”的猪鬃在美国市场的占有份额逐年增加。孔公司对此只好望洋兴叹了。
在这里，古耕虞做猪鬃生意时运用了远交近攻之计。他近攻国内的洋买办，远交美国的孔公司。远交的成功使他一举消除了“近敌”——洋行买办的竞争威胁。这样，以前的“远敌”——美国孔公司变成了头号敌人。古耕虞又运用远交近攻的计谋击败了孔公司，在世界猪鬃市场站稳了脚根。
§23.3 包玉刚智取九龙仓
九龙仓是香港最大的码头。有人说，谁掌握了九龙仓，谁就拥有了香港大部分的货物装卸和储运任务。因此，船王包玉刚决心从怡和洋行手中夺得九龙仓。
当时，垂涎九龙仓的还有位居十大财团之首的李嘉诚。由于李嘉诚同时又在和别人争夺“和记黄埔”，所以一时无法两面出击，于是采取了强攻“和记黄埔”、缓攻九龙仓的策略。包玉刚认真分析了怕和洋行、李嘉诚和自己所构成的三角态势，认为二方分别一对一地硬拼，谁也占不了优势。如果三方中的任何两方结成联盟，另一方就会遭到失败。这个道理就如同三角形中任意两个边之和大于第三边一样。那么，应该与哪一方联合呢？包玉刚觉得对九龙仓采取缓势的李嘉诚与自己的利益冲突相对较小，而怡和洋行咄咄逼人，是自己的“敌”，所以应当联合李嘉诚对付怡和洋行。包玉刚首先向李嘉诚伸出了“橄榄枝”，主动抛出“和记黄埔”的股票9000 万股给李嘉诚，增加李嘉诚竞争“和记黄埔”的实力。李嘉诚是一个受恩必报的人，他也把自己的2000 万股九龙仓股票让给了包玉刚。这就等于包、李两巨头结成了联盟，共同对付怡和洋行。包玉刚在优势条件下，以迅雷不及掩耳之势又收购了2000 万股九龙仓股票，最后将九龙仓牢牢地掌握在自己手里。
包玉刚审时度势，制定出远交李嘉诚、近攻恰和洋行的方针，联合一方攻打一方，结果夺得了九龙仓码头。
§23.4 汉谟拉比统一两河流域
公元前1792 年，汉漠拉比继承王位，成为古巴比伦王朝的第六任国王。当时的已比伦疆域狭小，国势很弱，而周边却是强国如林：西北有玛里，东北有埃什努那，南边有伊新、乌鲁克，东南有拉尔萨，北面是亚述，东面是善战的伊兰人。为使巴比伦强盛起来，汉漠拉比致力于发展经济，几年后巴比伦便财茂物丰。雄才大略的汉漠拉比不满足于此，他的奋斗目标是吞并诸国，统一两河流域。为此他采用了远交近攻的战略。
汉漠拉比把南方的近邻伊新确定为第一个吞并目标。为达到这一目的，他向强大的亚述帝国俯首称臣，极尽讨好之能事，同时又和拉尔萨密切友好关系。其后，汉漠拉比联合拉尔萨一举灭亡了伊新，并顺势吞并了乌鲁克。后来，汉漠拉比又联合饱受亚述欺凌的玛里，共同对付亚述。公元前1783年，亚述国王沙玛什亚达德一世去世，汉谟拉比乘机帮助原玛里国王吉摩里利姆复位，接着两国军队开向亚述，占据了亚述的南部地区，亚述帝国从此一蹶不振。
为进一步拉拢玛里，汉谟拉比出兵帮助玛里击退了西边游牧部落和东邻埃什努那的进攻，使玛里国王吉摩里利姆同他结为刎颈之交。看到巴比伦北部再无强敌，汉漠拉比又把吞并的矛头指向昔日的盟友拉尔萨。公元前1763 年，汉谟拉比联合玛里军队打败了拉尔萨。当玛里国王吉摩里利姆深感自己处境不妙时，汉谟拉比已将大军摆在玛里城下，原为“兄弟”的吉摩里利姆被迫向汉漠拉比称臣。两年后，吉摩里利姆发动叛乱，被汉漠拉比诛杀。
公元前1755 年，汉漠拉比又征服了最后一个邻国埃什努那。这样，经过30 年的征战，汉漠拉比终于统一了两河流域。
在这里，汉漠拉比采用远交近攻的谋略，先后吞并了诸国。他总是集中力量攻打一个目标，在时机不成熟时决不轻易放弃任何盟友，这是他成功的奥秘所在。
§23.5 西山军联郑攻阮
1771 年，越南平定省发生了阮文岳、阮文惠兄弟领导的农民起义，起义军号称西山军。当时的越南北方是郑氏政权，南方是阮氏政权。经过一年的激战，西山军消灭了阮军的主力。这时北方郑氏政权想乘机捞一把，派黄五福带兵南下，攻占阮朝首都富顺。后来，西山军又与黄五福交上火，因寡不敌众，退回归仁。西山军为避免腹背受敌，决定利用郑阮之间的矛盾，拉一方打一方。西山军主动与郑军讲和。郑军此时因军中流行瘟疫，战斗力削弱，所以也愿意与西山军修好。这样，阮文惠成了郑氏政权的“壮节将军”，阮文岳成了“前锋将军”，但实际上他们并没有投降和交出军队指挥权。西山军与郑军和好以后，得到了休整恢复的机会，着手巩固归仁根据地。因北方无战事，西山军便全力以赴地打击南方阮氏政权。
在1776 年和1778 年，西山军两次讨伐阮军，均获成功。在这种情况下，阮文岳自称为西山王，表示完全独立，取消郑氏所赐的各种封号。后来，阮文岳自称为皇帝，发兵攻打北方，到1786 年消灭了郑氏政权。面对郑氏和阮氏两个敌人，西山军视郑氏为“远敌”，暂时结盟，视阮氏为“近敌”，兴兵征讨，在消灭阮氏之后接着又灭亡了郑氏。试想，如果西山军不采取上述远交近攻的谋略，而是向郑氏、阮氏同时用兵，那么历史也许不会垂青西山军了。
§23.6 拿破仑拉拢俄国
拿破仑在其漫长的战争生涯中，一直把近邻英国视为心腹之患。为制服英国，他千方百计地拉拢远方的俄国，视俄国为他的外交政策的一项重要内容。
拿破仑上台伊始，便利用英、俄之间的矛盾，寻求同俄国接近的途径。他密切注意着英俄争夺马耳他的形势，认为这是一个千载难逢的机会。 1800年7 月，拿破仑让他的外交部长给俄国政府写了一封信，表示法国可以立即释放6000 名俄军战俘，并声明给每个战俘配备武器和发给军服。随后，拿破仑又寄给沙皇保罗一世第二封信，重申法国站在俄国一边，支持俄国占领马耳他。
沙皇保罗一世曾大骂“狂暴的法兰西共和国”，现在拿破仑如此友好地善待俄国战俘并表示要保卫马耳他不受英国侵犯，这使保罗一世对拿破仑的态度迅速改变。保罗一世决定与法国建立友好关系，放弃干涉法国的政策。
在法国的支持下，沙皇宣布对英国所有的船舶的封港令，驱逐路易十八，还提出与法国联合共同把英国人赶出印度的计划。不久，沙皇派使者到巴黎签署俄法两国的和约，俄、法的蜜月期从此开始。
在这里，拿破仑抓住俄英矛盾的要害——马耳他问题做文章，远交俄国，借以孤立和打击近敌英国，确属深思熟虑的上策。
§23.7 坎宁重树英国形象
拿破仑帝国崩溃后，欧洲的封建君主国结成神圣同盟，企图长期稳定下来，最早发生资产阶级革命的英国因政治倾向不同受到欧洲各国的孤立和排挤。
1822 年，坎宁担任了英国外交大臣，他顺应资产阶级和劳动群众的要求，决心打破神圣同盟一统欧洲的局面，恢复英国在欧洲事务中的领导作用。
自18 世纪末以来，拉丁美洲掀起了反对宗主国殖民统治的独立运动。坎宁认为远交这些新独立的拉美国家，对于对抗近敌——欧洲神圣同盟大有稗益。 1823 年，神圣同盟决定派兵去镇压拉美新独立国家，坎宁立即站出来反对。坎宁声明承认这些国家，反对任何武装干涉的行为。坎宁还向美国发出呼吁，希望两国联合起来反对神圣同盟干涉别国事务。与此同时，坎宁让英国船艇巡戈于大西洋，阻止欧洲的船只开往美洲。
在世界舆论的压力之下，神圣同盟核心人物梅特涅建议就拉丁美洲问题召开全欧洲会议。坎宁立即表示，英国决不参加这样的会议，也不承认会上通过的任何决议。
1825 年，在坎宁的努力之下，英国承认了阿根廷、哥伦比亚、墨西哥等拉美新国家，并与它们建立了友好合作关系。坎宁的一系列举动，打击了欧洲神圣同盟，赢得了拉美新国家的好感，恢复了英国昔日在欧洲的威望。
§23.8 札萨·巴列维驱走外国务力
20 世纪初，帝国主义国家掀起了瓜分伊朗的狂潮。到了1915 年，伊朗完全控制在英、俄两个大国手里。礼萨·巴列维是俄国在伊朗建立的军队——哥萨克师中的一个团长，他幻想伊朗有一天能像上耳其一样摆脱外国势力的控制，走上民族独立的道路，巴列维认为，俄国靠近伊朗，无论现在和将来都是伊朗的最大威胁，而英国距伊朗很遥远。英、俄虽然都控制着伊朗，但彼此之间有深刻的矛盾。如果首先联合英国人驱走俄国势力，再回过头来对付英国人，就可以避免两个敌人对付自己的局面。为实现这一远交近攻的战略，巴列维在伊朗开始进行秘密活动。
当时，英国也想在伊朗物色一个合适的代理人，以便把俄国人赶出去，独霸伊朗。巴列维的思想和行为正符合英国人的要求。于是巴列维与英国人兵合一处，将俄国势力赶出了伊朗。1921 年2 月政变后，礼萨·巴列维担任哥萨克师师长和武装部队总司令，亲英的塞·齐亚丁成为伊朗新首相。其实，伊朗的大权独揽于巴列维之手。巴列维利用独裁手段，进行了一系列改革，伊朗的国力有所增强。
在自己立稳脚之后，巴列维开始向昔日的盟友英国摊牌了。他首先清除了军队中的英国人和亲英分子，接着又逼迫英国人废黜塞·齐亚丁，自己当上了首相。英国人在伊朗的势力逐渐遭到削弱。
1925 年10 月，在已列维的导演下，伊朗国会决定建立巴列维王朝，伊朗终于摆脱了外国的控制，成为真正的独立国家。
§23.9 苏德签订《拉巴洛条约》
1922 年4 月，西方几个主要国家在意大利的热那亚召开国际会议。在会议召开之前，意大利政府邀请苏维埃俄国派代表团参加会议。
列宁领导的苏俄政府决定利用这一绝好机会，使苏俄进入国际政治生活和经济生活，改善苏俄的国际地位。在苏俄代表团去意大利之前，列宁叮咛代表团团长、苏俄政府外交部长契切林说：要以商人的身分和各国代表广泛接触，绝对避免意识形态上的接触，尽量寻找共同点。第一次世界大战的战败国德国与协约国的英、法、美存在不可弥合的矛盾，因此要争取结交德国，借此缓解英、法、美对苏俄的压力。
契切林在热那亚会议上呼吁各国在平等互惠的前提下与苏俄建立经济贸易关系，受到各国代表的普遍欢迎。但是，英、美等国提出要以 1 个月前伦敦会议确定的“专家备忘录”作为与苏俄会谈的基础。“专家备忘录”的内容严重损害了苏俄的主权。在这种困难条件下，契切林与德国代表进行了秘密接触。
同德国签订《拉巴洛条约》是苏俄外交上的一次重大胜利，它利用帝国主义之间的矛盾，在帝国主义对苏的包围圈上打开一个重要缺口，为苏俄争取了巨大的经济利益和政治利益。这个条约体现了远交近攻的原则，它把德国看作“远敌”，把英、美等国当成“近敌”，在这个前提下分别对待，避免树敌太多，为苏俄创造了比以前宽松的国际环境。
§23.10 希特勒结交苏联
战争狂人希特勒在第二次世界大战初期曾玩弄了个远交近攻的计谋，使他在当时连连得手，助长了他称霸全世界的野心。当时，德国的主要对手主要是西面的英、法两个军事大国和东面的新生社会主义国家苏联。由于德国还不具备在东西两条战线同时开战的力量，所以只能依次各个击破。希待勒清楚地看到，苏联这个社会主义国家与纳粹德国水火不相容，对苏的战争迟早要打，但苏联的中心区距德国较远，人口众多，幅员辽阔，战争一旦打响将消耗掉德国大部分军事力量。因此，苏联只是德国的“远敌”，不宜先打，暂时言和为好。而英、法两国距离德国较近，疆土相对窄小，战场纵深有限，容易一举击破。所以，英、法两国包括其它欧洲国家应该是“近攻”的目标。
希特勒决定首先从波兰开刀，为此他大肆进行备战。在筹谋“近攻”的同时，与苏联的“远交”活动也积极开展起来。1939 年元旦，希特勒以元首身分接见各国驻德使节，有意与苏联大使进行了较长时间的谈话，发出改善两国关系的信息。
众所周知，战争的结局并不取决于一、二个高明的计谋。但是，希特勒玩弄的远交近攻计谋，毕竟使他得逞于一时，给世界人民造成了巨大的灾难。
§23.11 穆罕默德以夷制夷
为改变这种不利局面，穆罕默德决定借外来大国来抑制英、苏在伊朗的影响。当时的美国在国际舞台上的作用正日益增大，所以穆罕默德认为只有依靠美国，才能使伊朗摆脱英、苏的控制。于是，穆罕默德向远在几千英里以外的美国求援。罗斯福总统出于美国
未来发展战略的考虑，决定参加在伊朗的角逐。1942 年9 月，美国军队进驻
伊朗。美国插手伊朗事务使英、苏十分不满，但由于美国和英、苏一样是反
法西斯同盟国成员，英、苏只好让出一部分地盘给美国。为将以夷制夷的方针引向深入，穆罕默德于
第二次世界大战结束后，美、英表示愿意从伊朗撤军，但苏联迟迟不作撤军的表示。不仅如此，苏联还支持伊朗北部库尔德人的民族自治和独立的要求，这使穆罕默德十分恼火。
穆罕默德审时度势，利用两大意识形态之间的激烈对抗，继续采取以夷制夷的方针。不过，这一次他是借美、英的力量，迫使苏联从伊朗撤军。美国出于自己的利益，也敦促苏联撤军。 1946 年3 月，美国总统杜鲁门在给斯大林的一封信中写道：倘若苏军在6 个星期内还不能从伊朗撤军，美国海军将源源不断地开进波斯湾。经过一场外交争斗，苏联终于同意从伊朗撤军。伊朗国王穆罕默德以夷制夷的方针实际上就是远交近攻之计。他先用美国压制英、苏，进而又用美、英压制苏联。国际环境不同，穆罕默德所确定的远交、近攻的对象也就不同。远交近攻之计的成功实施，保住了伊朗的独立、主权和领土完整，不失为一种应急之策。
§23.12 保加利亚工人党分化敌人
1941 年，法西斯德国横行肆虐欧洲大陆，保加利亚反动政府卖身投靠希特勒，让德国军队开进保加利亚，对内则疯狂镇压人民民主运动，大搞独裁专制。保加利亚工人党在领导人民进行反法西斯的武装斗争的同时，十分重视瓦解保加利亚政府内部的工作，争取一些进步士兵加入人民武装中来。第一次世界大战以前，保加利亚军队内部有一个称为“军事同盟”的军官集团。这些军官不满意国王斐迪南的独裁统治，不赞成国王一味投靠德国
的政策。“军事同盟”在保加利亚军队中长期存在，组织较为严密，容易得到士兵们的同情和支持。保加利亚工人党为了分化敌人，主动与“军事同盟”取得了联系。在保
加利亚工人党的帮助下，“军事同盟”的成员认识到了反法西斯斗争的重大意义，在争取进步士兵投诚方面做了大量工作。保加利亚工人党这一策略起到了良好的效果。从1943 年下半年开始，保加利亚政府军的许多士兵自愿参加了保加利亚工人党组织的游击队。一些政府军士兵还将武器、子弹和军装偷偷送给游击队。他们在与游击队作战时，还故意对天放枪，以消耗掉枪膛中的子弹；在撤走的时候，还故意把弹药扔在游击队必经的路上，1943 年12 月，一批政府军士兵在焚毁司令部之后，主动向游击队投降。后来这批士兵被编入了游击队。敌人从来都不是铁板一块，所以要尽可能地分化敌人，以削弱敌人的整体力量。保加利亚工人党争取政府军中的进步士兵，共同对付政府军中的顽固派。远交近攻的实质是区别对待，各个击破。因此，保加利亚工人党分化敌人的策略可看成是远交近攻之计的灵活运用。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●雀巢公司联合第三世界国家摆脱危机
雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了120多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。
本世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。
帕根受此重托后，立即着手调查分析。结果，他发现，造成这场抵制雀巢食品运动的根源，就是在于雀巢公司以大企业、老品牌自居，拒绝接受公众的意见。另外，由于雀巢公司的推销活动，对公众是保密的。这使得雀巢公司与公众之间的信息交流不通。所有这一切，都犯了公共关系的大忌，也就难怪误解、谣传遍起。
帕根根据调查分析的结果，制定出了一个详细周密的公共关系计划，呈报给雀巢公司。帕根的这一计划，把行动的重点放在了抵制最强烈的美国，虚心听取社会各界对雀巢公司的批评意见，开展大规模的游说活动，组织有权威的听证委员会，审查雀巢公司的销售行为等，使舆论逐渐改变了态度。在“近攻”取得初步胜利的基础上，帕根建议接任雀巢公司总经理之职的毛奇，开辟发展中国家的市场，把它作为雀巢产品的最佳市场。在开拓市场过程中，雀巢公司吸取了以往的教训，不是把第三世界的发展中国家单纯看作雀巢产品的市场，而是从建立互利的伙伴关系着手。
雀巢公司每年用60亿瑞士法郎，从发展中国家购买原料，每年拨出8000万瑞士法郎，来帮助这些国家提高农产品的质量。同时，还聘请100多名专家，在第三世界国家举办各种职业培训班。比如，在印度的旁遮普邦，雀巢公司进入莫加区建立了一个奶品工厂。由于那里的家庭所饲养的产奶水牛，不仅营养不良，而且很多都染有疾病。大多数农民只能生产仅够自己所需的牛奶，根本没有任何剩余牛奶可供出售。于是，雀巢公司设立了一个免费的兽医服务处，以批发价格向农民供应药品，并提供低息贷款支持开掘新水井，增加用水的供应。这样一来，使更多的草料长起来了，牛犊的存活率也从40％提高到75％。在这一计划开始时，那里只有4460户牛奶直接供应者，在计划实施之后，牛奶供应者超过了3．5万户，每年向雀巢公司售奶可达11．7万吨。牲畜疾病已基本绝迹。这个奶品工厂发展所创造的繁荣，已协助带来电力、电讯、农机，交通事业的发展。使昔日的贫瘠之一，今已欣欣向荣。
如此一系列的活动，使雀巢公司在发展中国家里树立起了良好的形象，因而销路大增。又取得了“远交”的胜利。
到1984年，雀巢公司的年营业额高达311亿瑞士法郎，雄居世界食品工业之首。
●店老板弃眼前小利与顾客成为至交
荷伯·科恩是美国著名的谈判专家。在他过去的几十年的谈判生涯中，参加过数千次各种各样的谈判，从国内的企业吞并到与国际恐怖分子谈判，从代表政府机构进行的谈判到和一些小商店的店主交往，可以说他经历过凡是人们能够想象得到的任何场面。
在他所著的《人生与谈判》一书中，记叙了他与一家电器商店老板的谈判经历。这是一次生动、有趣的谈判。荷伯·科恩利用他丰富的谈判经验和善变灵敏的思路，在很短的时间内（45分钟）做成了一桩公平的交易。
荷伯·科恩开车来到城中一家电器商店，准备在这里购买一台家庭需要的RCAvHC塞拉达——维森录像机和一台有摇控的21英寸“XY”牌电视机，但他对所要购买的商品的市场行情一无所知。怎样才能既买到称心如意的商品，又不至于被商店老板多赚去自己的钱呢？科恩决定先不动声色地观察、了解，再见机行事。
当他看到商店中空空荡荡、冷冷清清的只有他一个客人时，便装作很悠闲地与老板攀谈起来：从与此商店近邻的一家商业中心的开业，谈到了客流量的增减，谈到一个信誉好的商店对附近居民的重要性；商店老板还谈到了他目前的处境，谈到了他不喜欢人们用赊购卡来购货……
闲谈中，荷伯·科恩装作不经意地问店主有关录像机的性能如何，店主给他介绍了怎样使用，并随口说道：“在商业中心开张前，一个经理一次就给他们企业买走了两三台，可最近没人来买了。”
科恩随即问道：“如果他们买两台以上，你是不是也跟大商店一样打折扣？”
“当然了，买得多，我们就卖得便宜。”
到这时候，科恩才表示对录像机感兴趣，请老板给他推荐一台。
老板很热情地向他推荐道：“RCA是你最好的选择，我自己就有这样一台。”
科恩看了店主给他作的演示，诚恳地说：“我信赖你，就像我相信你推荐的这是最好的型号一样，所以，我也相信你在价格上也是公道的。我不打算跟你进行任何讨价还价，你要多少钱，你出个公平价，我马上就付给你现金。”
“谢谢你。”店主高兴地说。
“我信赖你的诚实。”科恩漫不经心地说：“我以为我了解你，你出的数字我绝不还价，即使我觉得去别的商店转转也许更好些。”
店老板这时写出了一个数字，但没有让科恩看到。
“我希望你得到合理的利润，但我自己也希望得到合理的价格。”科恩继续说。
“还有，如果我还买这台带摇控的“XY”电视机，会不会在总价上打点折扣？”
“你的意思是要一揽子交易？”
“对了，我想就是按你刚才说的。”
“等一等，”他喃喃道：“让我把这几个数字加一下。”
当他最后要给科恩报总价时，科恩又说道：“还有一件事，我要提一下，我希望我付给你的价格是公平的———次双方都获益的交易。如果是这样的话，3个月后，我的企业也要买这么一套，现在就可以定了。”
“当然。”老板说，“让我到屋里去一下，马上回来。”他去查了一下帐本，然后写下了一个数字。
见此情景，科恩进一步大胆地说：“我正在考虑几分钟前说过的话，你说的关于你们的资金周转问题，我现在有个主意，我原先没有想到，我本来打算记帐，现在我给你付现金，你看是不是更方便些？”
“是的，”老板说：“这样会给我很大帮助，尤其在目前。”他一边说，一边又写出另一个数字。
“你给我安装一下行吗？你知道我不住在城里。”科恩进一步要求说。
“行啊，我给你安装。”老板爽快地答应。
“好了，把你写的价格给我，我马上付你现金。”
最终他们以公平的价格做成了这笔交易。商店老板不仅帮科恩把机子安装好了，还送了一个录像机架给他。
两个月后，科恩实现了他的许诺：给他的公司购买了第二台录像机设备。
再以后，科恩与商店老板成了朋友，建立了亲密的信任关系。
科恩在这次谈判中，尽管事先毫无准备，却能在交谈中抓住细微的信息，顺藤摸瓜，了解对方的想法，利用他的观点，动之以情，并以长远利益来说服商店老板放弃眼前小利，其中暗含了“远交近攻”战术的运用。
【赏析】
“远交近攻”，最初作为外交和军事的策略，是和远方的国家结盟，而与相邻的国家为敌。这样做既可以防止邻国时腋之变，又使敌国两面受敌，无法与我方抗衡。范睢一计，灭六国，兴秦朝，足见这一计谋的神通。
远交近攻，在政治和社会生活中，比在外交和军事中，还要用得多。
诛杀开国功臣，贬放权臣，罢免任职长久的将相，起用没有根基的新人，等等，便是常见的远交近攻。开国功臣与开国帝王并肩战斗，出生入死，关系可谓近密，但功臣大都威望很高，有一定的感召力和凝聚力，在帝王看来，很容易震主，也可能生变，除掉他们，可以增加帝王的安全系数。权臣，任职长久的将相，对帝王来说，都是肘腋部位的危险人物，只有除掉才能防止生变。而起用没有根基的新人，不可能构成对主上的威胁，所以是安全人物；其次，他们会感恩戴德，尽心尽力效忠帝王；再次，可以捞取诸多好名声；最后，还能拢络人心。
社会生活中也充满自觉或不自觉的远交近攻现象。“人无千日好，花无百日红”，“外来的和尚会念经”，等俗语，都曲折地反映出远交近攻的社会意识与爱好。
远交近攻，主要是一种谋取利益的手段，其做法常常有些违背道义。
第二十四计 假道伐虢
【原文】两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。
【注释】困，有言不信：语出《易经·困》。《周易姚氏学》这样解释： “处困之时，不见信于人，故有言不信。”
【译文】地处敌我两个大国之间的小国，当敌方胁迫它屈服的时候，我方要立即出兵援助，并借机把自己的势力渗透进去。对于处于困境的国家，只有空话而无实际援助，是不能取得信任的。
【讲解】此计出自《左传》。春秋时，晋国准备吞并虞国和虢国。虞国和虢国的关系十分密切，只有打破两国的联盟，各个击破，晋国才能达到预期目的。于是，晋国用名马和美玉来贿赂虞公。虞公贪财，允许晋国军队从虞国通过去攻打虢国。晋军灭亡虢国后从原路撤回，顺便将虞国灭掉了。后来人们把以向对方借道（或借物、借机等）为名、行消灭对方之实的计谋称
为假道伐虢。
此计有以下三种含义：
（1）借水行舟。做任何事情都必须凭借一定的条件。如果在准备做某事时，条件还不具备，最简捷有效的办法就是借。通俗一点说，就是借你的水，行我的船。
（2）借机渗透。在平时，要想把自己的势力渗透到对方内部，是很难做到的。最好是凭借一定的机会，以不侵犯对方的利益为诱饵，把自己的势力巧妙地扩展进去，以达到控制对方的目的。
（3）一箭双雕。晋国假借虞国的道路，消灭了貌国，然后在回师途中又灭掉了虞国。也就是说，兴兵一次便灭亡了两个国家，好像用一支箭射中了两个目标。
§24.1 诸葛亮气死周瑜
三国时，荆州刺史刘倚病故，刘备被众人推举为牧守，占据了荆州诸郡。为了离间孙、刘两家的关系，曹操表奏汉献帝封周瑜为总领南郡的太守。这个总领甫郡太守不过是个虚职，因为荆州到今还被刘备占着。周瑜果然中了曹操的奸计，命鲁肃去见刘备索回荆州。刘备听说鲁肃来索要荆州，很是慌张。诸葛亮对刘备说：“主公不必忧虑，我自有良策，到时候鲁肃一提荆州之事，您就大哭，然后我与他周旋。”鲁肃到来后果然开口便索要荆州，刘备听罢放声大哭。这一哭，反而把鲁肃弄糊涂了。诸葛亮在旁开了腔：“当初我主向吴侯借荆州时，答应取得西川便还。但仔细一想，益州刘璋是我主之弟，乃同胞骨肉，昔兴兵取他的城池，恐被外人唾骂；如果不取，归还荆州，又何处安身？假如不还荆州，于吴侯的面上又不好看。我主进退两难，所以大哭。”鲁肃本是个宽仁的长者，见刘备如此哀痛，便答应了诸葛亮提出的延期归还荆州的请求。
周瑜听完鲁肃的汇报，便大发雷霆。周瑜一计不成，又生一计。他要鲁肃再去荆州。
鲁肃依照周瑜的吩咐对刘备说：“吴侯十分同情您的处境，与众将商量
后决定起兵替您取西川。取了西川，再换回荆州，这样西川只当是东吴给您
的一份嫁妆。军马过路时，希望提供些粮草，别无他求。”刘备有些犹豫不决，诸葛亮在一旁连忙点头说：“难得吴侯的一片好心！雄师来到后，一定远接犒劳。”鲁肃听后，暗自高兴。等鲁肃走后，刘备向诸葛亮询问东吴的真正用意。诸葛亮答道：“此乃周瑜小儿的‘假道伐虢’之计。名为收西川，实则取荆州。不过，周瑜骗得了别人，骗不了我。周瑜此次俞来，我叫他死无葬身之地！”
周瑜起兵5 万人，浩浩荡荡开向荆州，来到荆州城下，周瑜本以为刘备等会打开城门，箪食壶浆迎接他，然后他乘机掩杀过去。没想到一声梆子响过后，城上无数士兵一齐竖起刀枪，严阵以待。吴军背后也杀声四起，皆言要活捉周瑜。周瑜知道上了诸葛亮的当，怒气填胸，箭疮复发，坠于马下，倒地而亡。
长期以来，孙、刘两家为争荆州闹得不可开交，因此周瑜一心想重占荆州，可谓路人皆知。在这种情况下，周瑜声称借道荆州取西川，很难不引起诸葛亮的怀疑。假道伐虢固然是妙计，可一旦被人识破就会带来灾难。
§24.2 先救后伐灭燕国
公元339 年，桓温举兵讨伐燕国。燕王慕容玮派使臣到秦国，提出用虎牢关以西地区送给秦国为条件，请求秦国出兵援助。秦王符坚与群臣商议此事。大多数人不同意发兵救燕，因为当初桓温攻打秦国时，燕国袖手旁观。但是，大臣王猛的意见与众不同，他说：“如果桓温占领了燕国，力量会更加强大，这对秦国是不利的。如果我们与燕国合兵一处攻打桓温，桓温将不是对手。经过交战，燕国的力量会大大削弱，到那时我们可以就地占领燕国。”符坚听从了王猛的计谋，派兵2 万去救燕。在燕秦联合抵抗下，桓温被迫退出燕国。秦军在燕国撤退之前，便向燕王索要虎牢关以西地区。燕王支支吾吾，有意抵赖。这样正中苻坚的下怀，秦国终于吞并了燕国。
苻坚救燕本来就抱着假道伐虢的想法，燕王食其诺言，正好为秦军灭燕提供了口实，遭受兵灾的燕国犹如板上鱼肉，任秦国随便宰割。
§24.3 安禄山以讨逆为名反唐
安禄山造反的苗头刚出现，便被杨国忠觉察了。杨国忠立即上奏折说明安禄山包藏祸心，唐玄宗也有些不放心，便派中官辅理林前往探查。安禄山知道辅璆林的来意后极力贿赂他。因此，辅璆林回禀情况时列举一些事件说安禄山一贯忠于朝廷。
杨国忠对唐玄宗说：“造反者最善于掩饰，辅璆林定是收受了安禄山的好处，才讲了安禄山的好话。若要试探安禄山对大唐是否忠诚，有一个办法可行。”唐玄宗忙追问是什么办法，杨国忠又说：“现在出旨召安禄山进京，
他若要造反，必不敢来，这叫‘做贼心虚’。他若肯来，证明心里没鬼。”
唐玄宗从其言，下了圣旨召安禄山进京。
安禄山猜出了唐玄宗和杨国忠的用心，为了不让人怀疑，他毅然冒着风险进京。在酒席宴上，安禄山跪倒在唐玄宗面前痛哭不止：“臣是著人，受人歧视，但皇上圣明，总是不嫌弃我。我今生今世难报皇恩。臣不知什么地方得罪了杨国忠，他一直想杀掉我，请皇上为我做主啊！”唐玄宗听了这番哭诉，更加同情和信任安禄山了，授予他左仆射的官职。
安禄山匆匆返回老窝范阳后，庆幸自己逢凶化吉。他认为造反宜早不宜迟，否则坐失良机，后悔莫及。775 年11 月，安禄山打着讨伐逆贼杨国忠的旗号起兵反叛，他的15 万人马以每天60 里的速度向唐朝都城长安进发。安史之乱终于爆发了。
安史之乱是唐朝走向没落的标志，从此唐朝便一蹶不振了。安禄山造反
之所以连连得手，与他的假道伐虢的计策有密切关系。安禄山名义是讨伐杨国忠，这一点使当时许多人受到蒙骗。杨国忠结党营私，陷害忠良，有正义感的人莫不对他恨之入骨。安禄山起兵讨伐杨国忠，的确博得了不少人的赞同。但是，安禄山讨伐杨国忠仅仅是借口而已，他的真正目的是反唐。在这里。杨国忠相当干“虢国”，唐朝相当于“虞国”。“虢国”被消灭后，“虞国”便自身难保了。
§24.4 林则徐祈雨
林则徐不仅是中国近代的著名爱国者，而且是一位体察民间疾苦的清官。他在担任湖广总督期间，湖北发生百年不遇的大旱，庄稼枯死，米价腾贵，许多农民流离失所，甚至饥饿而死。林则徐号召各级官员自愿捐钱，以便从外地购粮平价出售。谁知过了数日，竟无人响应。林则徐心中恼怒，但却不露声色，发出告示说：“为解贫民饥馑之苦，定于三日后设坛祈雨，上自督抚，下到县官，皆应照例斋戒三日，不许吃荤，不许喝酒，以示诚心敬天之意。”
三天后，林则徐亲率众官登坛焚香，行礼祷告。礼毕，林则徐命众官坐于芦席之上，对大家说：“我们这些为官者平日养尊处优，今天我与诸位皆不张伞打扇，坐在烈日之下体验一下农民稼穑之苦如何？”官不敢违命，在烈日下坐了三炷香的工夫，便汗流浃背，叫苦不迭。林则徐好像忽然想起了什么，说：“天气炎热，不可无茶。”茶来之后，林则徐与
众官每人吃了一碗，不久，便呕吐不止。此时，林则徐起身正色道：“谁也不要掩盖呕吐之物，由侍官一一检查，看看我们待天是否忠诚。”检查结果
显示，只有林则徐所吐为粗饭蔬菜，其他人所吐皆为酒肉腥荤之物。林则徐神色严肃他说：“斋戒祈雨，是何等重要之事，你们竟敢如此不诚。天不降雨，实是你们触怒上天所致，诸位现在有何话说？”众官闻言，面面相觑，既恐惧又惭愧，都表示愿意尽力捐钱。这样，林则徐很快筹到了一笔巨款，赈济灾民，平抑粮价。
在这里，林则徐运用的便是假道伐虢之计。林则徐假借祈天求雨之名，行引导众官捐钱之实。他事先叫人在茶中放入呕吐之药，众官吐出荤腥之物说明他们生活富足，有足够的能力捐钱赈灾。林则徐动用智谋迫使众官为保官而掏腰包，可谓用心良苦。
§24.5 贺龙智斗英国领事
1925 年，贺龙在湖南沣州任镇守使。当时，一些不法外商勾结中国的军阀、官僚经常走私枪支和鸦片，坑害中国人。贺龙十分痛恨这些害人精。一天，值勤官向贺龙报告说：在一艘英国商船上发现了枪支弹药和鸦片。贺龙下令立即扣留这艘英国商船。船主到长沙找英国领事撑腰。英国领事打电话向湖南省政府表示抗议。湖南省政府派出一位官员同英国领事一起来到沣州，准备和贺龙算帐。英国领事见到贺龙，傲慢地问：“贺镇守使，我大英公民来华经营，何罪之有？”
贺龙回答：“正当经营，一点罪也没有！”
“那你为什么要扣留我们的商船？”英国领事竟拍起了桌子。
省府官员见英国领事动怒，奴颜婢膝他说：“领事息怒！事情好办！”
然后火气十足他说：“贺镇守使，快把船放了，别把事情闹大。”
贺龙不动声色他说道：“只要领事先生将船上的货物列个清单，我们查对无误，就可以放行。”
英国领事见贺龙态度温和下来，便很合作地列了个货单，当然货单上没有写枪支弹药和鸦片。贺龙看过，微微一笑：“领事先生，您误会了。刚才我们在这条船上查出了枪支弹药和鸦片，而您的货单上没写这些。这说明这条船不是贵国的，请您回长沙好了！”
英国领事吃惊非小，他只得装出一副笑脸说：“这条船的确是我国的商船。所带的鸦片是海员自己吸的，枪支弹药是防海盗用的。”
贺龙令他在货单上补列上这两项，英国领事见事情有门，便照做了，省府官员也作为证人签了字。没想到，贺龙接过清单，把脸一沉，严肃他说道：“领事先生，按国际法的规定，私运军火和毒品是违法的。贵国商人无视国际法，危害我国的权和尊严，理应受到严惩！”
这时，英国领事自知理亏，像泄了气的皮球一样瘫坐在椅子上。省府官员也耷拉下来脑袋，一句话都说不出来。
在这个故事里，英国领事以为贺龙会帮忙，所以列出了商船上的走私物品，没想到贺龙将他引入了圈套，英国领事不得不承认走私犯罪的事实。可见，贺龙在此运用的是假道伐虢的计谋。
§24.6 沙俄蹂躏波兰
为了争夺北欧的霸权，沙俄与瑞典在1700 年爆发了战争。波兰横直在沙俄与瑞典之间，因此波兰的立场对于俄、瑞双方是至关重要的。沙俄拼命拉拢波兰，企图让波兰参加对瑞典的战争。沙俄这样做还有更深的考虑和用心，即为日后吞并波兰做好准备。在沙俄的威逼利诱之下，波兰同意与沙俄结盟。
此后，沙俄军队开进波兰，与瑞典军队进行激战。波兰引狼入室，饱经了战争的苦难，经济上受到很大的摧残。 15 年后，沙俄在波兰的国土上于打败了瑞典。但是，俄国军队丝毫没有撤出波兰的意图。俄军在波兰作战15 个年头，占据了波兰的军事要地和重要城市，成了赶不走的“客人”。波兰国王在无可奈何的情形之下，被迫答应了俄军留驻波兰的无理要求。这批俄军其实是后来沙俄灭亡波兰的“先遣部队”。
沙俄假借波兰之地与瑞典开战，在打败瑞典之后又赖在波亡波兰做准备。在这里，波兰相当于“虞国”，而瑞典则是“虢国”。沙俄运用假道伐虢之计攻占瑞典，蹂躏波兰，暴露出它欲称霸世界的狼子野心。
§24.7 日本驱逐德军占青岛
第一次世界大战时，日本站在协约国一边，对德宣战，但不派兵赴欧洲作战，而是出兵攻打德国在中国的老巢——青岛。当时，驻扎在青岛的德军有2000 人，日军采用包围战术，从潍县的西境插到青岛德军的背后，以便腹背夹攻。
日军此举可以说是：“司马昭之心，路人皆知”。日本官方扬言：“此次攻取青岛，是帮中国的忙，为中国收复失地，青岛到手后当归还中国。”其实，日本想借机霸占青岛，以实现其侵犯中国的野心。中国军阀政府明知日本这个“假道灭虢”的诡计，但因国家贫弱，竟听任日本在中国土地上排兵布阵，青岛很快落入日本之手。
当时，西方列强正忙于进行世界大战，一时无暇东顾。日本便混水摸鱼，拒不归还青岛，还向中国提出了无理的“二十一条”。“二十一条”的实质是让中国放弃主权，做日本的保护国。日本向中国发出最后通牒，限在48小时之内签约，否则就要诉诸武力。在日本的压力下，中国军阀政府接受了灭亡中国的“二十一条”。
在日本的最后通牒中有这样几句冠冕堂皇的话：“查胶州湾为东亚商业上军事上之一要地。日本帝国因取得该地，所费之血与财，自属不少，既为日本取得之后，毫无交还中国之义务。”中国军阀在屈辱地接受“二十一条”后竟在公告中大肆宣扬“双方和好，东亚之福”。第一次世界大战结束后，巴黎和会确认日本在中国青岛的占领权。中国人民热切盼望着国际社会在战后能够公平地处理青岛问题，没想到西方列仗势欺人，军阀政府软弱无能。于是中国的一批爱国青年发动了轰轰烈烈的 “五四”运动，军阀政府在强大的压力之下没有在巴黎和会上签字，致使日本“假道伐虢”的计谋落了空。
§24.8 法国绥靖求和殃及自身
1938 年5 月，希特勒调动4 个摩托化师在德捷边界集结， 企图用武力迫使捷克斯洛伐克屈服。法国与捷克斯洛伐克本来有同盟关系。两国签订的《法捷同盟条约》规定：当捷克斯洛伐克受到侵犯时，法国应给予其应有的军事援助。但是，法国为了自保，拒不承担同盟条约上的义务。法国军事首脑们认为，法军没有能力去国外作战，应该把主要军事力量放在马奇诺防线上。英国在一旁也采取袖手旁观的态度，还建议英法联合起来压捷克斯洛伐克对德国让步。英法的这种绥靖政策使希特勒更加肆无忌惮，扬言要在
法国总统达拉第慌了神，于
法国想通过牺牲捷克斯洛伐克来保全自己，但这只是一厢情愿。希特勒的真正用意是假道伐虢。
§24.9 盟军飞机轰炸皮奈蒙德
1943 年，盟军得到了一则令他们震惊的情报：德国人正在研制一种威力巨大的新式武器。这种新式武器可能是无线电制导的火箭或滑翔式炸弹，也可能是某种远射程的大炮。一旦这种新式武器应用于战争，就会使英国城市遭受更大的灾难，也会使盟军在大反攻时的登陆行动遭到失败。盟军决定摧毁与研制新式武器有关的所有地区，其中对皮奈蒙德岛的轰炸是最成功的。皮奈蒙德岛位于波罗的海，是德国研制新式武器的重要基地。为炸毁这个基地，盟军采用了假道伐虢的计谋。以前，盟军经常派轰炸机对柏林进行夜间袭击。盟军飞机轰炸柏林的航线与皮奈蒙德很近。每当空袭警报响起时，皮奈蒙德基地的德国科学家和工作人员就躲进了蔽弹坑。盟军正是利用这一点做文章。
盟军飞机借道皮奈蒙德，只路过不轰炸，天长日久使皮奈蒙德的德国人产生错觉以为盟军飞机只轰炸柏林，这就为盟军飞机突袭皮奈蒙德创造了有利的条件。在这里，皮奈蒙德是“虞国”，柏林是“虢国”。盟军飞机袭击柏林只是一种假象，回过头来轰炸皮奈蒙德才是真正用意。
§24.10 假借道苏军真意侵捷克
按国际惯例，遇到飞机发生机械故障，附近机场应允许它降落，何况又是苏联“老大哥”的飞机。值班人员毫不犹豫地给这架飞机导航。捷克人万没想到，从这架刚刚降落的苏联运输机里一下子跳出100 多个荷枪实弹的士兵，迅速地占领了机场的要害部位。接着，原驻白俄罗斯的一个空降师在布拉格机场着陆。与此同时，苏联的地面部队从北、东、南三个方向向捷克斯洛伐克境内推进。 22 个小时之后，整个捷克斯洛伐克被攻占。
苏联人突袭捷克斯洛伐克是精心策划的。自从杜布切克上台后，捷克斯洛伐克试图摆脱苏联的控制。苏联决定用武力解决捷共中央领导层的反苏派。6 月下旬，苏联倡议苏、波、匈、捷、东德5 国参加代号为“波西米亚森林”的军事演习。演习的地点设在捷克斯洛伐克，目的是熟悉捷克斯洛伐克的地形。这次苏军突袭捷克斯洛伐克的先头部队，就是先前演习投入使用的部队。
苏联借道捷克斯洛伐克，名义上是进行军事演习，其真意是侵占捷克斯洛伐克。苏联侵捷是非正义的，但苏联这次行动堪称为世界战争史虢的典型例证。
§24.11 赶走竞争对手后再讨价还价
有一个商人打算以5000 美元的价格卖掉一所房子，于是他就在报纸上做了广告。不久，来了很多买主，但有的愿出3000 美元，有的愿出3500 美元，最多的愿出4000 美元。正当这个商人与出价4000 美元的买主进一步商谈的时候， 突然来了一个人称愿意出4500 美元，并且还付了500 美元订金，商人对4500 美元的价格基本上是满意的，所以就欣然同意了这位买主的要求，同时拒绝了其他所有买主。只要这位买主开出保付支票，交易就正式完成了。
在所有的买主不再登门的时候，这位出价4500 美元的人迟迟不来找商人。这时，商人急不可耐地打电话给这位买主，没想到这位买主却说：“我的夫人认为这个价格不合理，她能够在别处买到更便宜的房子。如果我们还继续合作的话，是否可以再商量一下房子的价格？”
商人一听叫苦不迭，但他还是强忍下来与这位买主讨价还价。因为现在商人只剩下一位买主了，如果谈不妥，将失去卖房的最后机会。最终，两个人以3000 美元的价格成交。
这位精明的买主首先报出高价来吸引商人，使商人打发走了其他买主。在这种情况下，他再施加压力，迫使商人以较低的价格卖掉房子。这种先战胜竞争对手，再来战胜卖主的策略，是假道伐虢之计在商业交往中的典型体现。
§24.12 聪明的抢劫犯
在美国旧金山市的一条偏僻的街上，一个神色慌张的大汉向一位过路的中年男子问道：“先生，请问你，你看见附近有警察吗？”中年男子回答： “我沿途未见过一个警察。有什么事情发生了？需不需要我帮忙？”那大汉听了，不慌不忙地从怀里掏出手枪指着中年男子说：“那好极了，请你把钱包和手表交给我。要知道这附近没有警察，明智点就照我的话去做！”
在这里，抢动犯使用了假道伐虢的伎俩。警察相当于“虢国”，中年男子相当于“虞国”。抢劫犯首先假装问附近有无警察，在得到否定答复后便对中年男子露出了真面目。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●武田制药借助抽奖打假有方
据法国《医生日报》报道，1993年法国医药市场上大约有5％是假冒药品。治疗支气管炎、风湿的众多东亚“神药”都称是纯天然制品。有一种治疗支气管炎的药品，标签上写着内含18种草药，但在德国经化验却含有大量的可的松。
国际贸易商会估计，假药在全世界医药市场上占5％～6％。另一些组织认为，制药工业因假药每年损失360亿马克。这相当于全世界最大的制药厂家——美国的默克公司年销售额的3倍。要想有效地打击制售假药，采取对策极为困难。国际制药商协会联合会的里·阿诺尔德把各种困难归结为一点：“只要假药同真药一样大小、一样颜色，医生、药剂师和病人就很难鉴别真伪。”在这种困难面前，难道就没有一点办法了吗？办法总会有的。几十年前，武田制药采取的公关、销售策略就很值得借鉴。
在本世纪60年代初，台湾的武田制药公司研制的合利他命F荣获世界专利。这种药不但信誉好，而且单位利润率高。于是引起台湾岛地下工厂的觊觎，仿冒的假合利他命F开始出现，并很快给武田制药公司的市场造成冲击。
武田制药公司当时面临的形势是非常严峻的。一方面，当时台湾的法律保障不够细密，商标法、专利法及刑法中妨害农工商的章节还未修正，正牌厂商很难有合理的回报；另一方面，遇到类似的情况，通常的做法是对假冒的厂商进行刑事诉讼，要求民事赔偿，或再登报道歉，但武田制药公司苦于对地下工厂资料匮乏，无法采取法律行动。
经过公司有关部门的策划，一个严谨的以行销应变策略来保护自己的公关活动开始实施。
1966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩券”抽奖。此次抽奖设1600多名有高级奖品大奖，参加的条件非常简单，只要消费者购买合利他命F百锭一盒，便可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的店名地址。
在空药盒雪片般寄来参加抽奖时，武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动，他们不但掌握了消费者的基本资料，还有一个更主要的收获就是，那些出售伪药的药店、药房悉数成了武田制药的瓮中之鳖。
随后，武田制药公司立刻发信给每一位购买到假药的消费者，向他说明假药的害处，并告诉他如何分辨假药。同时，公司派人劝导那些贩卖假药的药店、药房，再加上治安机关的追查，以及消费者亲自到药店、药房当面愤怒指责，使得药店、药房再也不敢寄希望于假药牟取暴利。
武田制药的这一公关活动计划，部署得相当严密，具有多元功能。药品有其特殊的属性，若消费者事前知悉武田制药的清除假药行动，在害怕买到伪药的恐惧压力下，会影响到销售。而武田制药公司掌握了这一点，以赠奖这一刺激消费的“激将法”淡化了清除伪药的严肃行动。通过这一公关活动，武田制药公司不但建立起了消费者资料档案，而且对购买到假药的消费者有再一次接受产品知识的机会，加深了对武田药品的认识，更主要的是截断了地下厂商的销售通路，彻底根除了地下厂商的危害。台湾的地下工厂一向被认为是“老鼠搬家”，今天被抓，今晚便将简单的机械搬到他处，另起炉灶，因此造成抓不胜抓的状况。而武田制药公司由其生存所需的销售渠道下手，这正是“假途伐虢”成功的最大因素。
●永不满足的皮尔·卡丹
法国著名的时装设计大师皮尔·卡丹，现年已经70岁了。他从身无分文开始起步，40多年来，创下了辉煌的业绩，在法国拥有17家企业，在巴黎总统府旁拥有大片华丽的房屋，在威尼斯、曼哈顿、东京广置房地产。全世界110个国家、540家工厂直接或间接地为其工作，受其影响的人超过200万。
皮尔·卡丹成功的秘诀是什么呢？
说起来，皮尔·卡丹的经营策略并不复杂。他知道，凭个人的能量是不能称霸服装市场的，因为一个人的精力毕竟有限。于是他只负责提供产品的设计草图或服装的图案，然后把新的设计转包给国内和国外的合作者，在全世界建立起一个生产皮尔·卡丹服装的“卡丹王国”，借助大家的力量共创皮尔·卡丹的事业。他本人只扮演一个开拓者的形象。当然，皮尔·卡丹对自己产品的形象是十分维护的，每位转包商根据他的设计生产出来的服装，在行销之前一定要将最后的成品交给他过目认可。
皮尔·卡丹还有一个过人之处在于他的胆识。他不仅仅把目光盯在时装设计上，还时时关心着世界局势的变化，在开拓皮尔·卡丹服装市场方面，他永远是捷足先登，领先其他竞争对手进入市场。
1957年，日本还未完全从太平洋战争的废墟中站起来，皮尔·卡丹就不顾法国同行的嘲笑，在日本率先开设了皮尔·卡丹公司。到了1991年，他在日本的营业收入高达2．5亿美元。
1976年，中国社会政治风云涌动的年代，皮尔·卡丹又一次不顾同业的窃笑，踏上了中国的土地。10年来，他在北京开设美心饭店，展出系列服装，提高知名度，一时间皮尔·卡丹的名字响彻长城内外。他还用从中国赚到的钱买丝绸等布料运回法国，又生产出一批具有浓厚东方情调的服装。
1977年，皮尔·卡丹与俄罗斯攀关系，1983年对印度大感兴趣，1991年，又派属下往越南洽谈合同。
皮尔·卡丹在世界各地获得了巨大成功。他在走访各国谈生意的过程中，各国奇特的风土人情，民族建筑又给这位设计大师以新的灵感，使其服装艺术日臻完善。
皮尔·卡丹具有全球战略的眼光不仅表现在他大胆开拓各国服装市场上，还表现在他经营品种的多样化上。他的产业早已超出布料、时装之外，广泛涉足各个领域，如家具、珠宝、汽车、鞋帽、床单、闹钟、行李箱，甚至飞机和酒类都在他的经营之列。
皮尔·卡丹是法国10家豪富之一。他的家里墙上挂的是几幅色彩斑斓的现代派绘画，厅里除了一套沙发外，全部是他自己动手设计的几何形家具。他还喜欢不断更换房间的摆设，寻找新奇和完美。用皮尔·卡丹的话来说：“时装的含义是制作和创造，我有属于自己的风格，从不模仿别人，我按自己的风格进行创造。让别人不用看名字就能识别出来。”
已经70岁的皮尔·卡丹，至今还没有建立自己的小家庭。他把一生的心血都花在时装设计上，为人们的生活增添美，在全世界刮起一股皮尔·卡丹旋风。
皮尔·卡丹的服装设计是一种美，他的经营策略也是一种美，一种气势磅礡的美，一种征服全球的美。
●风靡欧美的“披头土”
“披头士”是50年代末英国利物浦一个名叫约翰·列侬的青年发起成立的一个4人小乐队。“披头士”乐队具有独特的风格和形象，边弹吉他边演唱，音乐激烈而通俗，歌词简明易懂，表演形式明快热烈。
起初，这个四人小乐队只是在当地搞些流动演出。不久，随着利物浦音乐舞台的繁荣，摇滚乐深受观众的喜爱，约翰也开始走出自己的家乡，率“披头士”乐队在英格兰北部俱乐部和舞厅举办了一系列演出活动。到了1960年，乐队的组建更加完善，并于同年夏天到德国的汉堡演出达四个月之久，同时灌制了第一张唱片，产生了极大的影响。
乐队返回利物浦后，英国一家唱片公司的老板布莱恩·爱波斯但不断接到德国人的电话和信函，要求录制“披头士”的唱片。老板感到很奇怪，他从来没有听说过利物浦有过“披头士”乐队。“披头士”乐队虽然在德国演出获得了巨大成功，但在自己的故乡却仍然是个默默无闻的小乐队。经过仔细打听，爱波斯坦终于找到了这几个小伙子，3个月后，他便成了“披头士”乐队的经纪人。
爱波斯坦出任老板后，第一件事就是改变“披头士”的面貌。这位深谙经商之道的老板懂得，乐队的形象美直接关系到乐队演出的经济效益。老板首先为小伙子们设计了特有的发型，经过一番改扮，小伙子们个个都显得干净、整洁、精干、妙趣横生。爱波斯坦还组织起第一个“披头士”歌迷俱乐部，提高演出的报酬，寻找唱片的销路。一开始，由于“披头士”乐队在英国尚未出名，所以一连遭到几家大公司的拒绝，后来有幸遇到EMI唱片公司下属的一家子公司的乔治·马丁，他对“披头士”唱片的前景看好，终于签成了一份合同。
“披头士”于1962年9月为这家公司灌制了《一定要爱我》这首歌曲的唱片，十分畅销，乐队的名声也随之大振。新闻界很快对这四位小伙子发生了浓厚的兴趣，资助人开始组织“歌迷狂欢音乐会”。一年以后，“披头士”一词首次在英国报刊上出现。
“披头士”的成功使英国的音乐舞台出现了空前活跃的景象，各大唱片公司也如法炮制，纷纷推出各种各样的摇滚乐队。音乐界的“爆炸”带来了极好的经济效果，现代音乐成了英国出口的头号“商品”。英国女王伊丽莎白二世也向“披头士”授予了皇家勋章，以表彰他们为平衡英国对外贸易做出的贡献。
1963年，“披头士”又把进军的目标瞄准美国。到美国时，他们的唱片《我想握住你的手》已经在流行歌曲唱片销售中名列第一。他们的首场演出后，该唱片的销售更是直线上升，在美国又引起一阵“披头士”狂热。
一个小小的乐队为什么能在短时间内风靡欧美呢？这在很大程度上应该归功于经纪人爱波斯坦的精心策划。首先，是让小伙子们在演出中注意形成自己的风格，音乐之激烈、歌词之简明、表演之狂热，都对歌迷们有极强的吸引力和感染力。其次，是注意了小伙子们外部形象的设计，使他们在舞台上的形象永远是生动、干净和有趣，令人喜爱。再次，是“披头士”顺应了西方当时的文化思潮。当时西方嬉皮文化正在蔓延，“披头士”在歌曲中表现出来的没有战争、没有贫富、没有强弱对立的乌托邦思想和在爱情歌曲方面表达的人类内心的苦闷、嫉妒、彷徨，正是嬉皮士文化思潮一种反映。
“披头士”既是当时欧美文化的产物，也是经纪人布莱恩·爱波斯坦智谋的结晶。
●华美的菜名未食口味大开
中国的烹饪在世界是很有名的，不仅因为中国菜味美、好吃，还因为很多中国菜名叫得逗趣谐谑，妙趣横生，吃得有名堂。菜还没有入口，单看上来的菜单，就足以让人胃口大开，食欲大振了。
有些菜名用字典雅瑰丽，含意深远，充满喜庆吉祥的气氛。如把豆芽叫做“龙须”，鸡蛋美名“芙蓉”或“凤凰”，鸡翅喻为“华秀”，鸡爪称“凤爪”，豆腐叫做“白玉”等。尽管用词有些戏谑，但顾客并不计较，反而觉得“龙须”、“白玉”比豆芽、豆腐好听多了。
不少菜名豪华气派，一看菜名就给人一种霞光万道，瑞气千条的感觉，眼前隐约浮现出珠光宝气，金碧辉煌。比如“珍珠玛瑙翡翠汤”不过是豆腐、蕃茄加青菜，但名字起得变俗为美，形象生动，引起人们的食欲。再如，把猪腿穿入鸡翅烧叫“龙穿凤衣”；把黄豆芽放在豆腐上叫“金钩挂玉牌”；鸡与蛇放在一起红烧叫“龙凤呈祥”，如果再加上一条鱼则叫“海陆空”了。
还有专门为祝贺或象征吉祥的菜名。中国一般家庭逢年过节，总有一道鱼，过去一般是不准下箸，即使下箸也不许吃光，以取“年年有余”之意。用竹笋炒猪大梯（排骨）是“步步高升”；发菜猪蹄是“发财到手”；冬菇摆在青菜上就成了“金钱满地”。人们对这种菜，似乎不大在乎它的味道，更注重的是它有含义吉祥的名字。
还有些菜名采用了古老的成语，形象易懂，引发人们的联想。像鱿鱼炒鸡片叫“游龙戏凤”，苦瓜炒鸡肝鸭肉叫“苦凤怜鸾”，菠菜炒蕃茄叫“翠柳啼红”，海蜇皮拌萝卜丝叫“金声玉振”，萝卜丝上放一个鲜红辣椒叫“踏雪寻梅”，黄豆上面放置猪血或鸭血叫“碧血黄沙”，鸭掌上面放上鹌鹑蛋叫“掌上明珠”。
还有把松花蛋、咸鸭蛋、茶蛋、卤蛋等合放在一起叫“丹凤朝阳”；用红白与染色萝卜垫底，插支孔雀尾巴毛，排出八颗樱桃，摆上一个母鸡头，就是“孔雀开屏”。菜做法很多，各有千秋，有的讲究食用价值，有的讲究观赏价值。还有一道菜，将7片莲藕孔眼灌入江米，再将五片胡萝卜刻成梅花，竟然是“梅花欢喜漫天雪”了。
我们有些饭店往往过于讲究实在，菜名起得既白且直，什么炒鸡蛋、酱肘子、烧熊掌、排骨汤、鸡蛋汤、豆腐汤，倒是挺实在、通俗，就是不大典雅。而且，一盘豆芽炒豆腐假定值2元钱的活，如果叫“金钩挂玉牌”则可能卖到3～4元钱。豆腐、青菜、蕃茄汤可能顾客不会点它，如果叫“珍珠玛瑙翡翠汤”，光顾的人就很踊跃了。所以，饭店老板应该在不违背真实的前提下，动动脑筋，给自己经营的各类菜肴起一些含义深刻的动听名字，以吸引顾客，这也不失为一种生意经。
●头脑清醒无中生有三思而行
在商品经济社会中，行奸诈骗者有之，上当受骗者则更多，其中一条很重要的原因，就是遇事缺乏深思熟虑，轻信对手宣传。看过电视连续剧《渴望》的人，都会觉得老实的宋大成为筹措厂子建设急需物资，上当受骗蹲牢，实在冤得慌。其实，生活中因轻信而被骗子诈骗巨款的单位领导、业务人员多得很，至于广大消费者上当者更是不计其数，轻信不加思索不能不说是致命的弱点。
目前这些上当受骗者大体有以下几种情形：（1）以自己之诚实推及他人之可信，为此厚道的乡下人常被城里的“油子”给“涮了”。（2）绝对相信政府机关、权威性的报刊及国营单位，一些不法分子正好利用人们这种习惯的依附心理，堂而皇之地进行诈骗活动。（3）有些人急于发财昏了头，明摆着的陷阱愣往里跳，为小利而受大害。（4）文化素质低，遇事缺乏主见，稀里糊涂地上当受骗。
不少上当受骗的实例告诉我们：如果在此之前我们不轻信，反复思考，谨慎行事，遇事多问几个为什么，真正地做到三思而行，相当多的上当受骗事例是完全可以避免的。
只要是在商品经济社会中，骗子大概什么时候都会存在，其行骗之术也会各式各样。因此，无论是经营者还是消费者都应牢记：轻信是幼稚的表现，深思是成熟的标志。要力戒轻信，遇事头脑清醒，三思而后行，就会少上当以至不上当。
一般来说，无中生有之计，“无”是迷惑对手的假象，“有”则是假象掩盖下的真实企图。此计在经商活动中常被采用。如某国一裘皮商在与我国某外贸土畜产公司洽谈黄狼皮交易时，就采用了无中生有之计。该外商本来有黄狼皮存货欲售，但为稳住我国土畜产出口企业，他主动前来我国谈判，在了解我国黄狼皮行情后，主动递出5万张订单，价格还比以前高5％。以此稳住我方之后，这个外商在国际市场上以低于我国价格大肆抛售黄狼皮。这样，在抬起我国黄狼皮价格情况下，他按原价抛出了自己的存货，而我国报出的黄狼皮价格全部被顶回来。该事例中，这个外商本来不买，但他却给人以他欲购买的假象，以掩盖其自身要出售黄狼皮的意图。并给我方设下陷阱，以至我方上当受骗，在这场黄狼皮竞争中被击败，这正是中了对方的无中生有之计。
在激烈的市场竞争中，此类无中生有地进行欺骗的事件常有发生，特别是一些身无分文的皮包商，经常利用各式各样无中生有的欺骗手段，去骗取钱财。我们应从这些教训中，总结经验，要时刻注意对手的陷阱和欺骗，要知彼知己，保持清醒的头脑，及时了解同行业的经营状况，摸清对手的真实情况和意图，这样才能在商务活动中，识破对方的“无”，认清对方的“有”，不上当或少上当。
●利用严谨合同使对手无隙可乘
在商品经济的大潮中，经商活动要同社会上各种各样的人打交道，个别人从中耍花招，使诡诈是在所难免的。而这些人的得逞，往往是由于对方的有隙可乘。因此，经商活动中的各个环节，都应科学严谨，手续、制度健全，使他人无隙可乘，是保证自己不上当受骗的重要一环。
杭州某丝织厂与日本一家客商签订一份绸缎加工合同，经商定，绸缎织有字牌的两端计入成品长度并相应作价。日商在表示同意时，随手画了一张字牌示意图，但在合同书上没有明确的规定。到交货时，日方对于原来的口头协议不予承认。哪知，该厂早有心计，立即从档案柜中拿出了日商在当初亲笔描画的字牌示意图。日商在事实面前无可奈何，只得按原协议付了款。
香港一家客商向某县墨碳材厂定购了一批墨碳材。正当厂方按合同如期交货时，市场发生了变化，该产品滞销，价格下跌。于是港商以该厂产品的某些物理指标与合同规定不符为借口，企图毁约退货。该厂立即拿出有关科研单位对该厂产品的实物化验单，证明产品的多项性能指标均与合同相符，港商无言以对，只得认购。
从以上两例可以看出，如在商品经营的任何一个细节发生漏洞，都会给对手以空子可钻。经商中务必要时刻警惕，制定严格的规章制度，堵塞可能出现的漏洞，事事处处都要落到实处，真正做到万无一失，使他人无隙可乘。
【赏析】
在现代经商赚钱活动中，“假途伐虢”之计，是自己在遇到经济危机或其他不利于自己的因素时，想出策略和计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口，如扶危济贫之举等，取得有关部门和群众的支持及信任，从而深入其内部同他们拉好关系，获得长久发展，完成自己的真正目的。