中财网光伏逆变器销售的感悟:抱着“炸弹”上班的人
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/30 18:01:17
抱着“炸弹”上班的人
第一财经日报 张贺 2011-12-26 10:23:54 核心提示：销售做久了的男生都“吃喝玩乐，样样精通”，女生“美艳惊人”且“擅长撒娇”。第一篇说了投行的架构，上一篇说了投资银行部，这一篇再说说销售与交易员（sales & trading），也就是投行另外两个重要的“前台”工种。
销售，顾名思义，做的就是将投行产品卖给客户，或者有时候，他们会用更艰深的语言形容自己，比如为市场创造流动性等等。但是归根到底，还是一个卖东西的。从成为Associate（经理）开始，每个人头上都背了沉沉的budget（份额），也就是每年要卖掉多少数额的产品。随着职位的变高，年份的增长，份额只会越变越大，当你无法达成的一天，就是你被辞退的那一天。投行是很现实的。与市场离得过近的结果就是每一件事，每一个人似乎都可以用金钱来衡量。当投行感觉你的价值并没有给你的工资多的时候，自然会选择停止这一不明智的行为。而销售的分红也直接与每个人每年的销售额有关。于是不论是进取的人，为了那年底厚厚的年终分红，还是保守的人，仅仅为了保住自己的职位，都在拼命地争取卖更多的产品出去。
而在这一行做久了，慢慢就会发现，想做一个好销售，最重要的因素不是知识，而是让客户开心。而让客户开心的方法很多。所以做销售做久了的男生都“吃喝玩乐，样样精通”，女生都“美艳惊人”而且“擅长撒娇”。其实说白了，就是擅长有技巧地求人而已。而很多销售都觉得自己这个工作路会越走越窄。干得越久，积累的不是知识，而是关系。但关系又是一个很脆弱易变的东西。说到底，不同于实业。实业的销售卖的是客户不得不买的产品或设备，但投行很多时候销售的是客户不需要而仅仅处于投机目的而购买的产品。
而交易员，分两种。一种是做flow business,也就是为客户提供报价。比如客户想买10年日元美元期货，你给报个价。如果客户觉得价钱合适，那就跟你做。不合适就再等机会。另一种是prop trading,也就是银行给你一笔钱，你用这笔钱在市场上选择合适的产品，合适的机会投资。
交易员的好处是工作时间非常稳定。属于投行中难得的可以按时下班的工种。而这个社会很现实。既能早下班，又能挣钱多的工作，必然有令人无法忽视的缺点。而反映在交易员身上就是压力大。
他们可以说是离市场最近的一批人。第一类交易员的压力在于客户的耐心有限，很多时候必须迅速给客户做出报价，而之后一旦客户决定买，那么交易员就是卖方，必须为之后的利润或损失负责。而另一类交易员直接投资在市场上，最后也会有最终的利润和损失。每天就像抱着一个炸弹上班，不知道什么时候会爆炸。而投行每天都会总结每个交易员的利润与损失，然后群发给全体部门的人。所以每个人都对其他人的交易状况了若指掌。
而交易员的晋级也直接与创造的利润有关。赚够多少钱才可以成为经理，赚够多少钱可以成为副总裁，大家都心知肚明。30多岁的年轻人，如果赶上大牛市，交易创造的利润足够好的话，年纪轻轻就可以升到董事总经理（投行最高层）。如果你对市场足够聪明的话，那么交易员是你成功的最短捷径。在别人还在为着一斗米折腰的时候，功成名就的交易员的工资已经可以买保时捷了。但是功成名就的交易员毕竟是少数。谁也不能预测市场。而交易员只有两条路，或者往上，或者离开，没有原地踏步。大部分人一旦发现不合适，或者赚的钱不够多，或者亏的钱太多，很快就会被裁掉或者自动辞职。投行，一直是一个很现实的行业。
至此，就是投行前台最重要的三个岗位。一个是没日没夜地工作，一个是越来越窄的出路，一个是不成功便成仁的巨大的压力。投行其实是一个只适合少数人也只能容纳少数人的地方。成功之后都是落寞，金玉之下都是败絮。不过如此。
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