iso26262培训价格:白酒酒楼终端的控制

来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/03/28 19:54:36
白酒酒楼终端的控制
( 2009年11月5日)
  做白酒,尤其是做中高档白酒,业界人士称为“做终端是找死,不做终端是等死”。在目前终端为王的时代,如何做好、控制好终端成为摆在白酒厂商面前的一道难解的题。

  近年来,随着社会的发展和人民生活水平的提高,各种商务往来逐渐增多。酒楼的中高档白酒消费量迅猛增加。酒楼终端成为白酒销售的“黄金”场所,是品牌白酒的必争之地。那么,如何做好酒楼终端呢?我们借鉴西安好猫酒业成功运作“西凤15年陈酿”的经验,对这方面进行探讨。

  一、终端酒店市场调研

  在终端酒店的市场调研上,要求区域经理分片负责调研,根据自己产品的特点对区域内的酒店进行筛选。

  选择终端酒店进行感官评价:

  1  观察酒店的装修、车位(车位多少,所停车辆的多少),酒店周围的环境。

  2  楼面店堂的面积、酒楼的装修风格、包间的数量等;

  3  打听酒店的所有权性质,比如酒店是“独资”还是“有限公司”,是私营还是国有企业等。

  4  酒楼的经营情况。比如酒楼经营的菜系、结算情况等。

  5  了解酒店老板的住址、爱好、创业史、社会关系等。

  6  调查酒楼的生意状况如何。比如每天的营业额、来消费的顾客的层次等。

  完成以上的调查程序后,做出调查报告。

  二、终端酒店的筛选和进店

  依照调研酒店的情况,综合评估分析调查报告,决定是否进入这个酒店。决定进入后,如果有工商、卫生、税务、消防、法院、公安等方面的朋友,可以托他们给你引见目标酒楼老板,这样可以节约一些进店费。

  在和酒楼谈判产品进入酒楼后的结算方法时,常见的有半月结、月结、季度结,可采取“天算月盘”的方式运作。

  这些敲定后,要起草正式的法律文本,并注意保存相关供货证据。双方要签定正式合同,以防止以后发生纠纷时自己的利益受损。

  三、市场维护

  把货铺进酒楼后,要选定多个酒楼服务员做“产品代言人”。在产品代言人身上,要狠下“功夫”,除了给她们扣点、提成等“物质奖励”外,重点进行“亲情投资”——情感营销。业务人员要和她们打成一片,以“拴住”她们的心,达到使其全心全意推销产品、及时传递各种情报信息的目的。

  为什么要这样做呢?因为酒楼服务员大多数来自农村,在城市里面无依无靠,很孤单无助,需要得到别人的照顾。业务人员以感谢服务员对自己产品的支持为由,可采取请吃火锅、烧烤、组织郊游等“实惠”办法,拉近感情。如果得到了服务员的手机号码,业务人员在节假日或者特殊节日等发发关心、祝福的短信,联络感情。

  另外,业务人员要注意观察天气,如在雨天,根据实际情况,可给“产品代言人”送送雨伞。业务人员对“产品代言人”的无微不至的关怀,肯定会感动她们,得到她们的好感,把你当成值得信赖的朋友。她们在给客人推荐酒水时,你的产品肯定是排在第一位。

  四、促销维护

  在促销人员的选择上,要专门找刚到酒店的服务员,因为她们多数来自农村,并且刚到酒楼上班不久,更具责任心和上进心。在“拉拢”她们的策略选择上,可参照拉拢“产品代言人”的办法。

  业务人员要建立详细完善的记载着产品代言人、促销服务员、库管等信息的档案库。记载的内容包括年龄、生日、爱好等等。

  这里特别提到一点,业务人员要高度重视库管的作用。库管是一个“管钱管物”的重要岗位,从事库管工作的人也大多是酒楼老板的“嫡系”。如果库管这边没打点好,即使产品代言人、促销人员给你大力推荐产品,但是她们拿不到货或很迟才能拿到货,这将严重影响产品在酒楼的销售。

  业务人员在库管的客情关系维护上,千万不能直接送礼物到库房“打点”。而要采取“跟踪”或者打探的办法得到他(她)的住址,在合适的时机给他(她)送合适的礼物等搞好关系,以得到他(她)在出货时对你产品的优先关照。

  五、产品送货

  酒楼是个“嫌贫爱富”的地方,白酒厂家在将产品送到酒楼时,要注意尽量用好车来送货。例如,好猫酒业在送货时,采用6辆贴着宣传语的帕萨特轿车送货。这样,既起到了宣传的作用,又彰显了企业的势力,令酒楼老板和到酒楼来消费的顾客刮目相看。

  六、及时搜集酒楼情报

  业务人员在日常工作中,要注意细节,多观察,随时收集酒楼相关情报工作。要从内部多打探酒楼消息,以防止酒楼突生变故时吃亏。消息的渠道来源主要是“产品代言人”,因为她们能在第一时间知道酒楼的详细情况。

  七、回款

  厂家在回款方面要积极想办法,尽最大努力回款。如果实在不能回完款,可在酒楼消费以抵消余款,把损失减少到最低程度。

  总之,白酒在酒楼的终端控制是一个系统的复杂而细致的工程。厂家做这块市场的时候要根据市场情况和自身势力来做,避免摊子铺的过大把自己拖死。最后,提醒白酒厂家,如果要做周边城市的话,最好先从做中心城市开始。