彩色环保砖:如何做好置业顾问?

如何做好置业顾问?

作为置业顾问，首先要专业，关于建筑的名词要懂，关于房子的优劣也要懂，还要抓客户心理。
有时候实在一些是好事，比如直接告诉客户房子有什么好处，有什么坏处，一味强调好处有时候并不好用。
一定不要抨击其他公司的项目借以抬高自己，买房子是大事，消费者事先都做过调查，也多少懂行.

实际上，现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。据卡梅尔等项目销售负责人介绍，现在的置业(销售)顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。

置业顾问成为交易双方沟通的桥梁

置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。据方正投资公司及宇轩顾问公司负责人介绍，现在的置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业(销售)顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。两种置业顾问的专业职能是一致的，就是通过对买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买房负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。

置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。正因为如此，这些企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的本科生、研究生等高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚信品质，如洛卡小镇销售部门要求置业顾问在了解本项目时，要对西班牙等各种建筑风格有更深的理解，并通过考察梅江区域的周边项目状况，制定差异化服务项目；而卡梅尔项目销售部则以企业对建筑建设细节的认真处理过程为例，对置业顾问进行诚信服务引导，使置业顾问对客户的沟通过程更实在，更有说服力。

待遇问题主要看业绩，都是拿底薪和项目提成，是一份很有创造力和成就感的工作
什么是置业顾问？说的俗就是售楼员，那为什么不直接叫售楼员，我想一个是好听些吧，“顾问”让人立马就让双方都有了尊贵感啊（小时侯在学校劳动课的经常拿“厕所所长”来开玩笑，潜意识是什么？怎么也要整个“官”啊！玩笑！）。

如果谁要去一个地产公司面试售楼员，可能会碰到这样一个考题-------请问你认为置业顾问与售楼员（销售员）有区别吗？题目这么出，可以说是明摆着告诉你有区别了。怎么回答呢？窃以为可以这样整，所谓顾问，闭上眼睛想想，出现一副画面，你西装革履的站在买方身边为他出谋划策，说出的话里面不时蹦出几个专业词语，然后又为之解释，通常还会准备几个方案，供客户选择。。。。。。总之，给客户的感觉你是站在他那一方的。延伸来讲，你还得拿这个楼盘和周遍甚至所有房子来对比。一定要拿出象“喜剧之王”那个专业演员的精神来。这样客户真是不看僧面看佛面了。。。。。。销售员嘛，就是闭上眼看见王记大妈卖西瓜啦！

什么是优秀的置业顾问呢？！站在客户方最现实的可能是能便宜再便宜，打折再打折吧。站在地产商可能就是即可以不要给优惠还可以让客户高兴的将房子买下吧。那么站在自己的角度呢？该是怎样一个标准呢？！

窃以为，从自身角度出发，再结合买卖双方来考虑，一个优秀的置业顾问的炼成是需要时间和多方位学习的，还需要不断的总结。

基本的地产知识记住一些，关键是在与客户的交流中，你能用嘴巴让客户明白什么是容积率之类的东西，而不是你能背出来它的定义。

经常去看房子，学会做对比，将自己当成买房子的人。对方楼盘的置业顾问在讲解过程中，有那几句话把你打动了或者让你不舒服了，记下来。最好不要将提高能力寄托书店里的所谓让你成为销售高手的书籍。特别是房子这样的不动产，区域性非常强，各个地方的客户和楼盘不一样，楼房政策也不一样，大城市不可以卖楼花了，昆明还可以，这是产品完全不同的形态，其销售方式自然是不一样的，昨天开始，贷款有上升了0，27%，这些需要顾问们的不断学习（而且是要在工作和生活中学习才是“有机”的）。也不要迷恋什么成功学，我一个朋友退伍后在酒店做保安，现在居然也敢上台讲一个成功学的开场15分钟了。我的乖乖！
有人说，讲成功学的人是收取高昂的门票成功了，听的人似乎没有人后来站出来说成功了。

还是用心去感受生活中的点点滴滴吧！
 做好置业顾问的黄金法则 ．对置业顾问来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为
投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个置业顾问的知识和
技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上，才能
产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工
具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成
功。
7．最优秀的置业顾问是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的置业顾问。
8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争
对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正
知己知彼．采取相应对策。
9．置业顾问必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解
国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅
薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充
新顾客，置业顾问就不再有成功之源。
c11．对客户无益的交易也必然对置业顾问有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12．在拜访客户时，置业顾问应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，置业
顾问不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着："我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的，假使无法避
免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说"买"的话，你是不
可能卖出什么东西的。
17．每个置业顾问都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是置业顾问必须
事前努力准备的工作与策略。
19．置业顾问不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高
成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21．在成为一个优秀的置业顾问之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追
踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是置业顾问的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品
没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说
眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23．业绩好的置业顾问经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信
心。
24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看
不到结果。
25．对于置业顾问而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让置业顾问把时
间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更
加集中。
27．客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使置业顾
问的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最
适合的接近方式及开场白。
29．推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应
努力创造机会。
30．把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之
眼。
31．推销的黄金准则是"你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人"；推销的白金准则是"按
人们喜次的方式待人"。
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并
增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜
观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对
症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介
绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36．为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

37．在这个世界上，置业顾问靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩
使人相信：有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任
何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。
38．不要"卖"而要"帮"。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，置业顾问必须要按动客
户的心动钮。
40．置业顾问与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻
呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41．要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意回避。必须尽可能答复，若不
得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾
听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有
成交就没有一切。
45．成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的置业顾问没有与客户达成交易的原因就
是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47．在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所
讲："成功出自于成功"。
48．如果置业顾问不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销
售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51．成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就
是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户
没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，置业顾问要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的
时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每
一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54．置业顾问决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次
销售机会，而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也
要熬到那第10次。
56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为
伙伴。
57．努力会带来运气，仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来
的，你也能像他们一样好过。
58．不要把失败归咎于他人，承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完
成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。
59．坚持到底，你能不能把"不"看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5
至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60．用数字找出你的成功公式，判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名
潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61．热情面对工作，让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62．留给客户深刻的印象，这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户
是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，
有时未必。你可以选择你想留给人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64．最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付
竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65．置业顾问有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工
作是最有价值和意义的。
66．自得其乐，这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢
做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是置业顾问的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非
荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68．置业顾问必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：
是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握
正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的

70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的"怠慢"正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就
会陷入危机。
72．我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的，忘记回电话、约会迟到、没
有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是-个成功的置业顾问与一个失败的
置业顾问的差别。
73．给客户写信是你与其他置业顾问不同或比他们好的最佳机会之一。
74．据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重
你。因此，推销首先是推销你自己。
75．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，置业顾问必须多在这方面下
功夫。
76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。
77．第一次成交是产品的魅力，第二次成交则是服务的魅力。
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此置业顾问可以运用各种策略和手
段，但绝不可以欺骗客户。
79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话
时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80．就推销而言，善听比善说更重要。
81．推销中最常见的错误是置业顾问话太多!许多置业顾问讲话如此之多，以致于他们不会
绐机会给那些说"不"的客户一个改变主意的机会。
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向
朋友购买的可能性大，向置业顾问购买的可能性小。
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于置业顾问没有与
客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85．如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一
次。
87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的置业顾问手
中，才能赢得长远的市场。
89．置业顾问赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言
巧语更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的
方法就是忽视售后服务。
92．棘手的客户是置业顾问最好的老师。
93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94．正确处理客户的抱怨：提高客户的满意度，增加客户认牌购买倾向，丰厚的利润
95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只
会一再"从头开始"。
96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点置业顾问不可忘
记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业置业顾问成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。天分不能，有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能，
人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能，世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有
执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
1OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都
没有做。