java中文帮助文档下载:奸的好人03

權謀法則

天才能夠把複雜的事物簡化，而博士的工作就是要把簡

單的概念複雜化。

所以，我們的權謀兵法，只有很簡單的一個思想，三招手段！在

你們還沒有學會這一個思想，三招手段之前，你們一定要理解什麼是

成功者的五大要素？還有，什麼是佈陣，什麼是格局？

你們明白了佈陣與格局，才能夠出兵，才能夠用手段。

如何吵架吵出智慧

一發不可收拾的問題

發夢也沒有想到，只是隨口問了一個問題，竟然會令到所有身經

百戰的企業家引起一場激烈的爭論。問這個問題也會令到許多大企業

的老闆，不能停止、無法控制地不斷告訴你，他們的奮鬥歷史。

這個問題是在機緣巧合的情況發現的，經過我們多次的觀察、分

析、統計，使到這個問題，發展出一套分析心理的理論。在權謀課程

的說明會裡，許多大老闆，都對這套分析心理的理論津津樂道。

整套理論的緣起，是在一次的飯局中。我與數位本地的企業老

闆，還有外國的企業老闆共同進餐，當時，我們的話題圍繞著這些大

老闆本身如何成大功，然後如何立大業，他們怎樣從零開始，怎樣從

瓶頸突破超越，接著怎樣把江山穩住，如何向外擴展‥‥。

由於一向以來，我都有抄筆記的習慣，所以，當時我不斷記錄下

他們許多精彩獨特的言論與看法，談到興高釆烈之際，我突然發現，

這些人之所以能夠成大功，立大業，包括如何突破和過關斬將的能

耐，完全離不開五個很重要的因素。

於是，我立刻從桌上，隨手拿起一張紙巾，將這五大因素寫在這

張紙巾上，寫好之後，推到桌子的中央。我的舉動使到所有的大老闆

立刻停頓下來，他們的目光完全集中在這張紙巾上，我趁著這個機會

就問他們：「剛才，聽到你們所說的話，發現到你們之所以能過關斬

將，能夠成大功、立大業，完全離不開五個很重要的因素，現在，我

要你們作出一個很痛苦的選擇，在這五大因素裡，你們覺得到底哪一

個才是最重要的一個？」

其中一位大老闆，喃喃自語的說：「五個都很重要‥‥不可以分

開‥‥」「不！不！不！我的意思是說，五個都很重要，本來是不能

分開，不過，一定要選出五個當中最重要的一個‥‥」我打斷他之後，

提議他整理這五個元素的排行榜。

罵架的樂趣

當我說了之後，所有的人沉默下來，瞬息間又發生另外一種變

化：第一個人開口之後，結果全部的企業家都在一起吵架。基本上，

吵架可以分成兩種。

第一種是越吵越生氣；第二種是越吵就越興奮，他們是屬於第二

種的吵架。由於他們吵架的聲音越來越大，旁邊另外一圍台的餐座也

聽到，他們都顯得心不在焉的吃飯，但是，整個身體卻是隱隱傾斜向

我們的方向，像是偷聽我們的吵架，終於有一位忍不住，順口發表了

他的偉論，半途加入一起吵架，結果是越來越吵，連酒家的老闆和老

闆娘都偷偷摸摸的在旁聽側聆，甚至在最後，也參與他們的吵架。當

時，我覺得非常的奇怪，為什麼會這樣？我決定再做多一次試驗。

滔滔不絕說自傳

我去見一位拿督級（受馬來西亞皇族賜封）的企業家，要與這位

企業家合作，開始的時候，這位拿督級的企業家，用君臨天下的口氣

來壓著我，他對我說：「‥‥給你兩個小時的時間，如果你表演的好，

令我滿意的話，我們就一起配合，你表演的不夠好，對不起，從此之

後，你也不必再來找我。」

我是約這位大企業家在早上十點鐘見面，他給我兩個小時，換句

話說，十二點我就需要離開。在我們洽談途中，我突然很巧妙的問了

他這個五大元素問題。一問之下，不得了，結果，他從早上的十點鐘，

一直演講到下年的四點鐘，竟然忘記吃午飯，然後還請我吃飯。

四點多鐘的亦午亦晚餐時分，他還意猶未盡，繼續跟我說他成功

的故事：從他第一盤生意開始，在馬來西亞吉隆坡的精武山擺公開傢

私展覽，而且他還是首創第一人作公開傢私展覽的生意。之後，他如

何擴充營業，在中國發展‥‥。他接近晚上八點才放人。

各位，如果你們想親自體會這種吵架的過癮，有兩條途徑；第一，

你可以找已經成功的人士辯論；第二條途徑是，看完下一章節：《成

功者五大因素》後，掩卷沉思，或者找一位還未成功的朋友來吵架討

論。你就可以看到成功前和成功後的人的不同答案。

記得，只是吵架，千萬不要打架。

備註：

在中國春秋的時代，有百家爭鳴的大氣象，那時候的思想家人才

薈萃，千古風流人物盡在春秋，那時候有：老子、莊子、列子、韓非

子、孔子、孫子，陰陽家，兵法家‥‥，你們認為那時候的人讀書比

你們多嗎？知識比你們豐富多彩嗎？

西方古希臘的時候，那些很有智慧的哲學家，譬如：蘇格拉底、

伯拉圖、亞理斯多德，他們最重視的不是讀很多的書，他們所讀的書

也不是很多，比較今天的資訊發達，簡直是小巫見大巫，但，他們的

智慧卻也是千古絕唱。（他們會知道什麼是地心引力或者是相對論

嗎？電腦、上網、電話、汽車、飛機對他們來說，簡直是連發夢也不

能夢見。）

為什麼他們的智慧在現今的時代依然是千古絕唱？因為根據歷

史的記載：蘇格拉底式的教育方法，絕對不是像今天的填鴨式教法，

他們是非常重視討論的，他們是經過討論來激發頭腦，所以他們的學

問是活的，不是讀死書，聽死課。

在我們的權謀課程裏，我們不要歸零學習的學生，我們期望我們

的學生是帶著問題來上課，有目的的學習。我們更加希望我們的學生

可以完全投入在課程中的分組討論。

成功者的五大因素

成功的定義

我們沒有太多條的規則，我們認為只要具備五個因素，就有機會

成功。成大功、立大業，完全是離不開這五大因素的。

什麼是成功？成功的定義由你們去詮釋，你們可以說；住小屋

子，駕小型的汽車，有一份職業，安分守己，已經很成功；你也可以

這樣認為：住大屋，駕大房車，擁有自己的事業，才算是成功；甚至

你認為：把孩子養大，把家庭照顧的妥當，已經很成功。

無論是怎樣的成功，都離不開這五大因素：

成功的第一個因素是：『見地』

什麼是『見地』？『見地』的意思是：這個人的眼光看得夠不夠

高、看得夠不夠遠、夠不夠寬、夠不夠深；他的分析力能不能見微知

遠，有能力看出優點，同時又可以看到缺點；還有，他們的『見地』，

境界高不高？

什麼是境界？譬如：有一隻獵狗，追捕一隻白兔，在天上的老鷹

看到整個追逐的情況，那隻飛奔逃命的白兔，跑到空曠的草原時，老

鷹飛了下來，用鋒利的鷹爪把白兔捉捕，飛回天上。

可憐的獵狗，追到空曠的草原，白兔在瞬息間突然消失掉，舉目

瞭望，只見空蕩蕩的一片草原，獵狗完全不知道白兔去了哪裏，牠只

能憑嗅覺，嗅聞白兔的遺味，找來找去，最後的線索竟然是停留在老

鷹捉捕白兔的位置上，味道即消失的無影無蹤，但，該位置卻沒有洞，

又沒有樹。在這種情況下，獵狗永遠不會明白，也不會知道是老鷹捕

捉了白兔，牠只能覺察白兔是憑空消失的。

獵狗在地上，靠的是嗅覺，老鷹在天上，整個局勢，可以看到一

清二楚－－這就是境界！（有一首談論境界的偈：一兔橫身擋古路，

蒼鷹一見便生擒；可憐獵犬無靈性，空向枯樁舊處尋。）

成功的第二個因素是：『手段』

在前面的章節裏，我們所談到的《千萬富翁第一桶金的秘密》，

他從一無所有，用手段得到他想要的東西。舉例：如果一位美女，什

麼都沒有，她用美色來換取財富、人脈，以及她想要的東西，這也是

手段的一種。

七、八十年代，專利權，品牌商標的法律還不完善，沒有趨向國

際的時候，某位企業家，在外國看到某家連鎖店，預估這家連鎖店的

前景無可限量。回國後，他在自己的國家用這家連鎖店的品牌商標，

註冊了四十一個不同的項目，有食品、工業‥‥幾乎所有可能性的行

業都統統註冊到完。所以，當這家連鎖快餐店，來到這位企業家的國

家，發現自己的品牌商標被人先行註冊，因此，找這位企業家出來協

商，支付一筆豐厚的資金於他，還與他合資經營。從此，他就平步青

雲，這就是－－手段。

成功的第三個因素是：『性格』

什麼是性格？就是一個人的態度、情緒和價值觀等。舉例：愛迪

生發明電燈泡，失敗了一千次，還繼續下去，結果他成功了。他這種

就是不認輸和不認命的性格。

你們應該見過一些人，做起事來永不言敗，堅持到底。這種性格

就是他成功的原因。

成功的第四個因素是：『資源』

資源包括了：金錢、人脈、名氣或樣貌等。

俗語說：有錢使得鬼推磨。錢雖然不是萬能，但是，沒有錢萬萬

不能。假設，今天你有超量的金錢，可以給足夠的價錢，理論上你是

有可能請比爾蓋玆為你洗車。

如果你認識超級大富豪，與各國的政治人物相識，你認為對你們

的事業有沒有幫助？又或者是，你掌控了某個國家的首領的犯罪證

據，對你來說，有沒有幫助？

同樣的，你是大名人，很多人都認識你，對你有沒有幫助？

曾經有位小姐參加選美賽，中選美后。不過，鮮為人知的是：她

是該選美主辦當局主席的女朋友。然後，憑著美后的踏腳石，不久進

入了娛樂圈。過了一段時間，就嫁了給一電影公司的老闆，最後竟成

了國際知名紅星。所以，有吸引人的樣貌，多多少少是可以幫你結交

到一些貴人。

成功的第五個因素是：『機運』

簡單來說就是機會和運氣。

我們曾經認識一些人，畢業後的第一份工作就是萬人爭奪的工

作，本來這份工作不是屬於他的，之前某位被聘請的人，上班的第一

天得罪了高級人員，所以，他才被選中。之後，他們的公司首要人物

被挖角，另一位合適人選又患上癌症，半年不到，公司逼於無奈，再

升這位仁兄一級。這就是－－『機運』。

或者如果你是投資股票或產業，有些時候也看看你的機運。我的

一位朋友早在二十多年前與另外三兄弟申請從大陸移民到加拿大，他

是唯一被接受的。這是他的運氣。其他三兄弟則在大約十年前大陸的

經濟突起時，把他們擁有了多年的地賣掉，一齊成了百萬富翁。而我

的這位朋友則在加拿大從事印刷業，有個小康之家，離百萬尚遠，這

就是機運。

我們也知道，成功者離不開這五個因素，現在，就是要你選出最

重要的一個，然後，說出你的原因。可以的話，找你的老婆、朋友、

爸爸、媽媽、哥哥、弟弟、姐姐、妹妹來吵架也可以。

你會發現，你們越吵架就越有趣。下一篇我們會與你分享選擇不

同的元素，又代表了什麼呢？

剖析成功的五大因素

成功的定義

【見地】第一的人：

選擇【見地】的人，最重要的價值觀是：『進化』，就是這種人非

常重視進步與變化。他們最強的是：分析力，看事情的角度會從不同

的層面切入，永遠不會只是看表面，可以觀察深入的層面。當有事情

發生的時候，或有人講了一些話，他們會去揣測其背後的真相或動機。

一旦有事情發生，他們的思考第一個念頭是：Why，為什麼？然

後，他們會告訴你，這件事情從這個角度來看是如此，從另外一個角

度來看又是這般。

這些人發揮到極限，可以用【智者】的形象來代表。所謂的【智

者】，猶如住在深山中的高人隱士，當凡夫俗子問及人生的意義，他

可以用石頭，用大海，用宇宙萬物，來向你訴說出人生的大道理。總

而言之，這些人講的時候就天下無敵，做的時候就好像是‥‥。

有沒有見過，很有【見地】的人，最後，有可能一事無成？那些

讀書越多，學問越高的人，都是替人打工的？這些人最強的是他的頭

腦，許多事情看得太透徹，可以看出其中的優點與缺點，知道其中的

利與弊，當在做決定的時候，就會容易變成優柔寡斷，拿不定主意。

甚至學問越大就越怕犯錯，最後只是紙上談兵。

如果一家公司所有的決策人都是極端【見地】份子的話，該公司

就會很快的「節哀順變」。我有一位「見地份子」的朋友，他和幾位

對自己的頭腦和見地自負的人，合股開創了一家軟件公司。每位股東

都是聰明人，大家都喜歡講理念，說點子。就如電影《英雄》般；武

功高手沒有真正的打出手，他們只是「講」要怎樣打。結果，軟件公

司在一年內倒閉。

見地份子還有一個特色，你喜歡「了解」問題的原因，多過要「解

決」問題。這和下一組人就完全不同了。

【手段】第一的人：

選擇【手段】的人，有兩種可能性：第一，這些人曾經經歷過，

又或者親眼所見，自己或者親朋好友被人用手段害得很慘！第二，這

些人看到那些不斷用手段的人，飛黃騰達，事業如日沖天。

如果你們發現，有人敢在公開的場合承認自己選擇【手段】，起

碼你可以相信這個人是講真話，甚至你也可以說，這個人很可能不是

偽君子。因為在五項的選擇中，常被認為是最骯髒的因素就是【手

段】，他敢公開承認，就沒有騙人的必要。

通常一個人用【手段】成功之後，都不太願意告訴你，有時候，

他們為了自己的形象，會用【見地】或者【性格】來包裝。舉例：如

果他們成功之後，很介意自己的教育不高，他們就會用【見地】來包

裝，跟這種人相處，你會發現這些人很喜歡做「全知大師」。當你要

結婚時，他會給你婚前輔導，你想離婚時，他又給你分手指導。他們

看到別人的婚姻出現問題，他們就是婚姻的專家；如果看到你們的風

水有問題，他們又會贈你兩句‥‥

另外一個可能，這些人成功的過程中，曾經用【手段】害過人，

擔心被人知道他的過去，很介意被人說他用【手段】，他們會用【性

格】來包裝，這是廣東人所說的：「發財立品」，發財之後，滿口仁義

道德，但是，左手告訴你仁義道德，右手做起事來就心狠手辣。所以，

有一些很成功的人滿口仁義道德，外表看起來很像是好人，對這種人

千萬要小心提防。

選擇【手段】的人，最重視的價值觀是『效果』。任何問題的發

生，他們首先想到的是：What，How，就是怎樣和如何。這些人做

任何事，都是以『效果』為主導，鄧小平講過最有名的一句話是：不

管黑貓白貓，只要能捉老鼠的就是好貓。換言之，不管黑手段、白手

段，能夠達到效果的就是好手段！

由於太重視效果，有時候這些人為了達到目的而不擇手段，就好

像恐怖分子一樣，為求達到目的，不惜無辜者的性命。甚至，有時候

他們是無心無意下，也會傷害到身邊的人。

這些人發揮到極限，可以用【魔鬼】的形象來代表。因為他們表

現的太剛烈，我們建議這些人要有精神上的修養！用精神上的修養來

中和他們的剛烈形象。

有沒有看過，有一些性格好像暴君的大有錢人，或者大企業家，

他們成功之後，很喜歡收藏藝術、古董、紫砂茶壺‥‥，我們也認識

一些做生意很成功的人，他們的家裡藏有幾百個紫砂茶壺，他們都是

很敢用手段的生意人。由於他們太唯物主義，因此他們需要用精神上

的東西來平衡。

我們發現選擇【手段】的人，有問題發生的時候，頭腦就開始活

躍，這種人才會進步；沒有問題的時候，這些人是不會進步的。有沒

有見過有一些人的手段用了十年，還是用回同樣的一招。這就是因為

沒有任何額外問題的發生，所以這些人才會來來去去都是同樣一招手

段。

我們也發現有【見地】的人，要入【手段】比較容易，而有【手

段】的人，要入【見地】會比較困難。就好像文明高度發展的國家，

可以發明各種各樣的先進武器；擁有先進武器的國家，卻未必能夠發

展出高度文明。

【性格】第一的人：

我們在全馬來西亞的幾個據點有開辦權謀課程，我們發現一個很

奇怪的現象：在那些競爭弱的城市，幾乎百分之八十到百分之九十的

學員都是選擇【性格】，在中等競爭的城市，他們的選擇都是很平均

的，甚至是在一些競爭越激烈的地方，選擇傾向【手段】的人會越多。

後來，我們發現在競爭弱的城市辦完課程之後，很多學員都會留

下來與同學交流，互相問候，關心學員們之間的工作，方便日後的接

觸；反之，在其他競爭較強的地方，學員們下課後，大家都好像忍者

般，「咻」一聲，整個課室馬上不見人影。

選擇【性格】的人，最重視的價值觀是『人情』，這也是為什麼

小鎮的人會比較具人情味。他們喜歡結交朋友，所選擇的好朋友都是

曾經與他們患難與共的人，一起共同經歷歡樂與悲傷；【見地】第一

的人，選擇的朋友以腦力激盪為主，他們在一起天南地北，談論政治、

宗教、哲學、科學、藝術，因為在一起討論時，他們的頭腦即開始翻

騰活躍。

【性格】第一的人，決定做一件事，會全情投入，將所有的心思

全部放上去，處理事情時，有很大的情緒力量在裡面，因此很多人會

形容這種人，做事很「用心」，對人很「用心」‥‥，所謂的「用心」

即是情緒的力量。這是最大的優點，也是最大的缺點，因為他們做事

時投入太多的熱情，只要這件事垮臺失敗，他們要爬起來會比較慢。

如果是【見地】和【手段】的人，他們跌倒在地上，當然也會痛，但

是，只要他們看到前方還有花花綠綠的鈔票和環肥燕瘦的美人，他們

會流著口水，連滾帶爬地繼續追逐前方。

我們有一位朋友，以【性格】第一，做事也非常「用心」，結果

失敗的時候，他用了足足的一年時間來療傷，什麼事都不做，一年之

後，他慢慢的爬起來計劃，然後用了半年的時間，才開始行動。

這些人發揮到極限，可以用『天使』的形象來代表。『天使』的

剋星是誰？『天使』的剋星就是『魔鬼』。每當『天使』給人打了左

臉，不但會給人打右臉，而且還會全身趴在地上，任人拳打腳踢。

這些人比較容易受到朋友的影響，擔心別人不接受他們，介意別

人對他的評價，講他的壞話，甚至常常會站在別人的立場來考慮，所

以比較容易吃虧！

【資源】第一的人：

其實，無論你們的選擇是怎樣，並沒有對與錯的分別，而是根據

你們的人生經驗、職業、遭遇產生不同的分別。那麼，假如你們有留

意的話，也會發現你目前所選擇的，正是你最需要和最欠缺的。

【機運】第一的人：

選擇【機運】的人，先告訴你們一個壞消息：我們給許多大老闆

作過選擇，從來沒有一個大老闆選擇【機運】。但是，不是選擇【機

運】的人，也不要開心，因為一個成功的人，絕對不會告訴你：「哦，

我真的不知道我為什麼會成功，其實是好運吧！」相信沒有人會這樣

說，因為這就等於說自己是個庸才，沒有真材實料，毫無才華。

我們認識一位朋友，他在印尼有一家工廠，工廠之大，需要用紅

綠燈來控制交通。在這五大因素裏，他是選擇【見地】。但是，不要

為他所騙，因為每一年，我們去拜訪他，都會發現他的辦公室、住家

的顏色，還有擺設方位全部會變，為什麼？就因為「風水」！而且，

每當他需要作出重大的決定、有重大的投資，都會找一位大師問卜求

卦，我們後來有緣結識那位大師，發現他其實是位不學無術騙子神棍。

可能在他的事業開始的時候，真的是以【見地】為第一。直到他

的事業達到巔峰，他擁有了一切【資源】，而且他也將【見地】用盡，

甚至將【手段】也用盡，連【性格】也用完，目前他唯一控制不到的

就是－－【機運】！當一個人，擁有無窮的資源，他很怕失去所有的

一切，他最後的唯一依靠很可能是無形的力量，譬如：神、佛、風水、

命理‥‥等等。這是所謂的：財安心安。

選擇【機運】的人，有兩種人：第一，他們事業的風險很大；第

二，他們覺得自己很有才華，受了很多與很大的挫折，遭遇都不好，

不得賞識。甚至有一些人，他的人緣很好，但是，沒有人找他合作，

也不給生意他做。接下來，他們覺得控制不了自己的命運，開始變得

比較認命。

心外求法與心內求法的人：

如果你從這五大因素切開一半來看，你會發現：【見地】、【手段】、

【性格】都是屬於內在的東西，是從內心裡發揮出來，是你直接可以

控制的：【資源】和【機運】都是屬於外在的條件，不是你直接可以

控制的，換句話說，【資源】和【機運】只能間接的控制。

選擇【見地】、【手段】、【性格】是心內求法的人，重視任何從裡

至外的發展；選擇【資源】和【機運】，是心外求法，重視從外面發

展到裡面。

甚麼都沒有的人：

通常，我們是比較鼓勵那些還沒有成功的人，最好是選擇【見

地】、【手段】、【性格】這三樣，因為這三樣是你比較容易控制的東西。

假設一個人，他連一點的【資源】都沒有，在這五大因素中，最

重要的應該是選什麼呢？是－－【手段】，因為這樣可以比較快獲得

利益，可以很快的用【手段】累積一些資源，但是，純用【手段】來

達到的目標會不會長久呢？一般來說是：不會！

開始有了一些【資源】，接下來最重要的又是什麼呢？就是－－

【見地】，它可以令你看到更加長遠的目標，追尋更多的【資源】。它

還可以幫助你看清楚什麼是對你有利，什麼是對你有害，不會讓你僅

有這一點的【資源】被人騙走。

用【見地】和【手段】得到很多的【資源】，這種人會開心嗎？

不一定！因為沒有情緒的力量在裡面。如果這種人想要開心的話，他

一定要加入情緒的力量，把快樂與自己喜愛的人分享，快樂的感覺才

會得以增長。他要有【性格】的配合，他才能既有資源財富，又能同

時過得很開心！

如果你有一位朋友，【見地】和【手段】都很厲害，你千萬不要

得罪這種人，要盡量和他做朋友，當你遇到問題或挑戰時，你都可以

找他幫忙，他可以用【見地】來看穿事情的來龍去脈，然後教你怎樣

用【手段】去解決你的問題。

在一家公司裡，越高層的人就越需要【見地】和【手段】，較低

層的就較需要【手段】和【性格】。舉例：行銷部要有【見地】和【手

段】，但銷售員就要有【手段】和【性格】。

如果銷售員的見地、分析能力和手段太過利害的時候，可以看穿

上司背後的動機，預測主管的下一步棋。這種銷售員一就是在公司內

搞小圈子，再不然就可能會另起爐灶。所以，一家擁有第一流品牌或

產品的公司，其行銷經理多喜聘請容易控制的三流銷售員。但是，如

果公司的產品是第三流的話，我們建議你聘請有【見地】和【手段】

的一流銷售員。

【見地】和【手段】都很強的話，你的軍師頭腦就出現了。

在還沒有告訴你商場和情場的真相之前，我們還需要考一考你的

軍師智商。

第三章

格局思想：

你是不是奴才？

男人約會女人的陷阱

一則考題

再放一粒原子彈在你們的頭腦內，給你們一個考題，考一考你

們，讓你們的腦袋活動活動。接下來我們就可以引爆你們頭腦內的原

子彈，令到這顆原子彈發生連環的爆炸，使你們頓然開悟。

我們就像「思想恐怖分子」的恐怖活動，不擇手段，不惜任何的

代價，都要讓你們大開眼界，使到你們感到害怕，明白主控權和價值

的格局遊戲！

如果你沒有辦法從這個考題中看透，想通，你們一定會一步一步

走向陷阱，掉進火坑之中，當你身處火坑的時候，你唯一的選擇就好

像做一個完全沒有價值的妓女，別人叫你做什麼，你無論多不願意，

都無法反抗！

男人邀約女人的難題

我們的考題是這樣：

你有一位男性朋友，在一次的商場聚會上，認識一位做保險的女

經紀，而且還拿到了她的電話號碼，這位保險女經紀，有章子怡的脫

俗秀麗，也有林志玲的魔鬼身材，是第一大美人，你的朋友一見傾心，

對著大美女的逼人秀氣，開始被她的沉魚落雁之容貌迷戀得神魂顛

倒。

你的朋友主動打電話給這位美女，美女三推四擋，每一次的藉口

都一樣，輕巧的一撥，就把他的邀約撥向滔滔的萬里長江之中。

大美女的藉口總是告訴你的朋友：「我們做保險的人，是很忙的，

一天三餐都要用來拜訪客戶，陪客戶吃飯，我們才有辦法坐上百萬圓

桌的寶座！‥‥除非是這樣‥‥我見了第一位客戶，再見第二位，假

如我的其中一位客戶失約了，我才再打電話給你，你就過來‥‥你可

以接受嗎？」你的朋友能說：不可以嗎？或者，能不能說：無所謂嗎？

她就像你的客戶一樣，沒有說：Yes，也沒有說：No，她只是用

嬌聲嗲氣把他的邀約推掉，你的朋友現在心情七上八下，忐忑不安，

唇乾舌燥，特地跑來問你：該怎麼辦？

先不要急切的翻開下一章，把書合起來，想一想，問一問睡在你

身邊的女人，然后再把書打開，追讀下一章－－《害人的機會，誘人

的陷阱》。

害人的機會，誘人的陷阱

三個答案的陷阱

好了，當你讀了這個個案後，你是這位男士的朋友，會以怎樣的

思考模式去分析這對男女之間的權利關係？應該給這位男士朋友什

麼建議？怎樣才可以幫助他，追求到這個女士？

一般的答法，永遠都離不開這三個可能性：第一，「噢，原來她

是做保險的，那她真的是很忙啊！不如這樣子吧，用死纏不放的手

段，做她的司機，她去哪裏都由你負責載送‥‥。」；第二種答法：「我

跟你買保險好不好？」又或者，「做你的屬下可以嗎？」；第三種答法

是：「我會介紹很多很多的客戶給你，做你的保險客戶，跟你買保險。」

如果你的答案約莫如上，你用手段的方向是對了，因為你知道一

個簡單的真理：「釣魚就要用魚餌。」不過，因為你在見地上還沒開

竅，你沒辦法看到隱藏的真相：你在一個沒有魚的湖垂釣。

其實這三種答法，男士都已經進入女方所設的一個陷阱，這個陷

阱，女方當然不是刻意去設的，她是下意識地把這個陷阱設了出來。

如果是用第一種死纏不放的手段，女方會不會很反感？尤其是很

快就令到女方見到他就感到害怕，甚至到後來，女方連電話也不敢再

接聽了。（其實，你們可以想像，假如有一位銷售員對你死纏爛打，

你們會怎樣？）

對於第二種答法的人，跟她買保險或做她的屬下，方向是看得

對，不過還不夠透徹，如果女方開始的時候，已經把你的朋友視為準

客戶，她會不接受邀約嗎？

從事保險業的人，是不可能拒人於千里之外。她之所以不接受邀

約，是因為第一次見面時，已經仿佛看到你朋友的狐狸尾巴翹起（而

這隻狐狸的尾巴位置有點不同），覺得他有特別的企圖。自己又對他

不感興趣，而他又醉翁之意不在酒，所以就不把他當作準客戶，同時

也開始非常提防他。如果用這一招，即使女方肯出來，你的朋友想談

再進一步較私人的話題時，女方會告訴你：「我是很專業的，我在談

保險的時候，是不談其他的私事的。我們談完了保險，簽了保單後，

再談私事‥‥你可以接受嗎？」在此時，能不接受嗎？因為是男方先

表示對保險有興趣，他能說不可以接受嗎？屆時他已經踩進第二個陷

阱，手手腳腳都被綁著，什麼都不能再動了。

第三種答法，介紹很多很多的客戶給她，跟她買保險。有這種想

法的人認為：「既然這是一位很重視事業的女性，只要我在她的事業

上扶她一把，她就會看到我的價值了。」而當每次介紹一個朋友給他

的時候，你一定會在場，所以你就「買」到她的時間了。問題是：你

買到了「什麼」時間？

權謀法則

千萬不要相信魚告訴人類要用什麼魚餌才會釣到牠

另一問題是如果介紹了第一位，他追求不到手，那麼第二位，第

三位‥‥你可以有多少位朋友可以介紹？當你的資源全部用完了，你

的手上再也沒有其他的資源可以運用。

最重要的是女方知道你不斷介紹人給她，她更加不會容易給你追

到手，若即若離，才可以不斷的利用你，那樣你才會不斷地介紹人給

她。她不會馬上接受你，不然你會覺得既然已經得手，客戶就不須介

紹得那麼兇。她也不會完全拒絕你，因為你會絕望而停止引荐你的朋

友。當你再沒有人介紹給她的時候，她就不會再接受你的邀約。不斷

介紹客戶給她，還有一個杞人憂天的危險，你要不要介紹一些比你英

俊威猛，比你更一表人才的朋友給她呢？

譬如：假如是劉德華約她出去的話，你說這個女孩子會不會跟她

說：「劉先生，我不是很有空，不如有空才叫你出去。」答案是：不

會！為什麼呢？因為，當你的朋友對女方作出邀請的時候，他沒有辦

法在女性的立場，製造出自已的價值。而劉德華在女方的眼裡，是能

夠製造出自己的價值。

精子與卵子的價值

其實，這位女士所設的格局，是個很下意識設出來的陷阱，只要

你一採了進去，就踩進了第一個陷阱，踩了下去第一個，第二個、第

三個會連接而來的。就好像你進到皇宮才發現原來的皇宮其實是迷

宮，就算是迷宮也不要緊，你還發現迷宮裡有機關和陷阱。那麼掉進

陷阱後還看到陷阱中有一條蛇‥‥為什麼？為什麼女士們會設出一

個這樣的陷阱呢？

權謀法則

不要怪女人，怪上帝或萬年的進化基因。

很簡單，我們現在要回顧以前中學讀過的生理學，舉例：男人的

精子每一天要生產可能上億，女人的卵子一個週期（28天）才生產

一顆。男人的精蟲一生人有無量、無數、無窮無盡。女人的卵子則一

個月才一顆，一生人當中不會超過四百多個，如果以經濟學來比較的

話，物以稀為貴，這兩種貨品要比較起來的話，卵的市場價值自然就

非常高了。再加上這個卵子受精過後，有九個月的時間，她不能夠再

生產任何的卵子。所以卵子的價值永遠比精子高！

（古代的皇帝，或者是有權勢的人，用一種方法，確保自己有足

夠的人選，物色適合的繼承人，就是廣納妻妾，等於收集起很多的卵

子，幫他們生育多一些候選人。尤其是身為天子的皇帝，更加理所當

然擁有三宮六院，幫他製造多一些龍種，以便從中選出佼佼者，繼承

大統。當然，這是像他們這樣有條件、有身份的人才做得到，一般人

是做夢都別想。）

所以，女孩子要設這樣格局的陷阱出來，去審核與過濾（qualify）

那些男士是非常天經地義的。因為此乃是基因的演化。

同樣的，你的客戶，他的立場也是和女人一樣，當你要去做他的

生意的時候，你去到他的辦公室，去招他的生意的時候，你的客戶每

個月的支出預算就好像女人的卵一樣，每個月的收入就只有這麼多而

已，非常非常有限量。但是外面很多人要與他配合做生意，那些人包

括你和市場上無量無數的競爭者，就好像其它的那些無窮無盡的精子

一樣多。所以這個做客戶的，他一定要想辦法去審核和過濾你們。畢

竟，當他們用了這筆錢跟其他人配種、買貨，他們就不會再額外付出

一筆錢來跟你買貨。

格局遊戲的開始

這就是設格局的開始，就好像保險女經紀的個案，你去見客戶的

時候，客戶永遠不會跟你說NO，也永遠不會跟你說YES，他只會這

樣跟你講：「如果你給我的價錢最便宜，加上你的服務很好的話，我

就跟你買了。」但是，你永遠沒有辦法知道他的底價。

這就好像名導演李翰祥的風月電影中，幾個大財主一齊投標青樓

美女的初夜。「媽媽桑」要他們進行秘密拍賣，沒有人知道另外一個

淫蟲要投多少，是一場競標者之間的心理戰，製造了滾滾而來的腎上

腺素所帶出的無形壓力。

這也和求職面試的遊戲很相近。面試官是一定會問求職者：「你

要求的月薪是多少？」我們很多學員都問過我們要如何應答這個求職

者覺得是最具無形壓力的問題，開得價高怕沒人要，開得低又怕吃虧

和給人看不起。市場上很多教人求職的書都給了很多錯誤的建議。在

我們的下一本書《財色戰場》中，有面試求薪的技巧和原理。

如果你認為釣魚一定要放魚餌，才能引魚上釣，這樣想：「先報

個便宜的價錢引他上鉤，等做成生意之後，才慢慢地提高價格‥‥。」

可是，往往在真實的世界裏，即使你的價錢報得最便宜，對方也不可

能會對你說：「老陳，你公司報的價是最低的，你們有沒有得賺啊？

作生意就是要雙贏嘛！把價錢提高一點吧，你們也是要賺回一點錢。」

反之，他們會進入一個我們稱之為「金馬獎」狀態。

他們會上演一幕皺眉扁嘴，虛嘆一口，氣語重心長的告訴你：「這

就是你最好的價錢嗎？不過還是有一點貴，你還可以提供我什麼服

務？」

其實當你降了價，以後還能再提高嗎？你第一次的報價，已經第

一個腳踩進對方的陷阱中，而你第二次告訴對方，你還會有什麼服務

的時候，你的第二個腳就踩進第二個陷阱，接著你的手手腳腳都被綁

住，完全動彈不得，任由對方掐著頸、牽著鼻子走。

假如各位要了解這個格局的思想，請看這個很簡單的圖表：

男

要

不要

女

要

一拍即合

男的有主控權

女的沒有主控權

不要

男的沒有主控權

女的有主控權

拉 倒

左上角的格是：假如一見面的時候，女的又覺得男的要她，男的

又覺得女的也要他的話，結果是什麼呢？結果就是兩個人很快地去約

會，然後談起戀愛（一拍即合）。

右下角的格是：見面的時候，男方覺得不要女的，女方也覺得不

要男的，兩人擦不出火花，結果什麼都不會發生（拉倒）。

但是通常現實生活裡，這兩種狀況是比較少見，就算遇到以上的

兩種可能性都不需要用到手段。格局的游戲，是要在右上角和左下角

這兩個地方才可以玩得到。

那麼繼續看在右上角的情況：假如女方和男方一見面的時候，女

的覺得男的不一定要她，但是女的卻要男的話，通常男的就會有主控

權，女的就沒有了主控權。這是一個「贏局」：對方已經先認定了你

會贏。當然，這也是很少見到的格局，因為精蟲和卵子的價值完全不

同。

權謀法則

價值是虛幻的，因為它是由供應和需求的互動而衍生

通常的這個格局會發生在很有地位的男人，如：名人。我有一個

藝人朋友，有些時候我們在外喝茶時，有些女人會驅前來要求合拍一

照，甚至還會主動跟他交換電話聯絡號碼。有些還會當天就搖個電話

給他，明示或暗示的說如果有時間可以跟她通電話或出來喝喝茶。

在這個階段，我的藝人朋友還是展現著高價值，因為女的先打電

話給男的。不過，當我的朋友真的有興趣，再打電話約她的時候，他

往往會移民到格局圖的左下角。

左下角是「輸局」：對方已經先假設你是輸定的。交涉的時候，

因為是男的主動，女的判斷是男的要她。當男方要女方時，你就會無

形中逼得女方想：「既然你要我，我就要考慮一下到底要不要你。」

請注意，女方本來就沒想過「要」還是「不要」的問題，但是，在這

個時候你一「要」她，女方反而覺得她不一定要那個男的。下場就變

成了：男的失去了主控權，女的就有主控權了。

大部份的男追女，都在這個對男人不利的格局裡面進行在商場

上，每個人也會進入一個對自己不利的遊戲。

權謀法則

要跟吸血鬼打鬥，最好是在十字架製造廠裡面切磋

商場上的格局遊戲

再講得簡單一點：假如你把這個格局圖改一改，變成：

你

要

不要

客

戶

要

合 作

你有主控權

客戶沒有主控權

不要

你沒有主控權

客戶有主控權

不會合作

當你去到客戶的地方，介紹你公司的產品，你說：「我是某某公

司來的，我有一個很好的產品要介紹給你‥‥」你去到的時候，就是

進入了左下角這個「輸局」，你的客戶覺得：「你需要我，但是，我不

一定需要你，我還有很多的選擇。」因為跟你同行同業的競爭對手就

像那些精子那麼多，所以，他就有了主控權。

或者，只要你是先打電話給客戶，他們的機械式反應就會先假設

你不是「要」他，而是「需要」他。

權謀法則

你一主動追求時，就會逼使對方看不到你的價值。

只有一種情況例外：就是當你所代表的公司，已經在這個行業中

建立了代表性的品牌，沒有其他競爭對手可以取代你。若非，一般的

管理或行銷學大師都會跟你說：「你一定要做到最好。」這其實是一

個似是而非的廢話。

你有沒有注意到：把價錢做到最爛、最便宜的，也未必能夠剷除

所有的競爭對手，服務最完善的也不保證可以永續經管，產品研發的

最好就只會激發更多競爭公司的研發部要超越你。

客戶永遠是對的‥‥因為他要你永遠吃虧

根據許多的前輩，或者是市場上一些書本，甚至有一些大師常常

會說：客戶永遠是對的，客戶就是上帝。「客戶永遠是對的」就好像

「政客永遠不說謊」這句話般的真實。

當你常常認定了客戶永遠對的時候，你就不斷掉進這個格局（客

戶有主控權，你沒有主控權），你就會想盡一切辦法讓你的客戶開心，

想盡一切辦法去滿足他所有的需求。

迷信「客戶永遠是對」的銷售員，是會危害到公司的利益。請記

得，沒有客戶會完全坦誠對你，沒有採購部經理會跟你說他們有多餘

的預算。迷信客戶是上帝的銷售員，就會常勸老闆減價。如果你的一

個銷售員的主要成交策略是減價，這個人其實是幫你客戶打工。

我們並不是說滿足客人的需求不好，只不過當你不斷地，不顧一

切來服侍客戶的時候，你陷在這個格局就越來越深，你的客戶可能每

一次見你的時候，都是要你去他的公司。每次一見而，他都有小小的

要求。見面很多次以後，可能二三十次過後，最後一次你的客戶說：

「其實我們的老闆已經很想要你的這個產品了，只不過呢，還有一件

事，真的是很需要你們幫忙‥‥你開的價和我們想要這個價錢，還有

一段距離‥‥我們最重要是要看長期的配合‥‥」最後的減價或服務

的要求，一定是很大。

到了那個時候，通常你是不肯再放手的，因為你已經泥足深陷，

越陷越不能自拔。而且你又付出很多，你付出越多的時候，也就是你

越難放手的時候，就好像一個男人要追他的心儀的對象時，花了他百

分之四十的積蓄請她吃滿漢全席和天價牛排，把信用卡刷到天文數字

來送禮，又作了三首曲五首詩來歌頌她。就算這小姐只是給他極之模

糊信號，他也難以放手。因為現在才放手，就表示之前所有的投資是

白做的。

看過以上格局圖之後，你會發現：原來做生意，在談判上最重要

的就是如何去掌握主控權。假如你沒有有意識的去掌握主控權的話，

一般人就會很機械性的去迷信：「客戶其實就是上帝。」假如你的客

戶是上帝的話，你就會變成一種封建時代的人物。

你會變成「奴才」，完全百分之一百地去服侍你的客戶。因為你

的客戶永遠是對的，你就會永遠是錯的，最後的結果你猜會怎樣？

義務奴才

就像我們看到的一些賣農藥的銷售員，看到豬農的豬欄非常骯

髒，就親自下去幫他洗豬欄；他甚至會奴才到肯為客戶變身成很另類

的角色：「豬的皮條客」，就是幫那些豬打催情藥配種。

這樣做下去的話，請問奴才會有價值嗎？

答案是：完全沒有價值！請記得，再好的奴才，還是一名奴才。

只要你成為了別人的奴才，你就會沒有價值！

就算你做了一百件對的事情，只要你做錯了第一百零一件事情，

你的客戶就會怎樣？他就會一腳把你踢出門外！況且，很多時候，甚

至所有的競爭對手都是在比賽誰是最好的奴才，看看誰做奴才做的比

較好，你並不是獨一無二！

錯誤的第一步：開始的第一句話！

沒錯！很多人往往自己做了奴才之後也不知道！死得不明不

白，往往是因為不了解主控權遊戲，從第一步開始已經走錯了，也不

知道！

想像一下，假如你是賣鞋子的，你一進去說：「陳老闆，我是賣

眭子的‥‥我們的產品可以幫助你節省金錢又能夠賺錢‥‥」（誰的

產品不是這樣，你的競爭對手也是這樣告訴他），你只要講了這樣的

一句話，你就會失去了主控權，因為對方就會跟你說：「噢，其實你

公司的鞋子我不需要，我們已經有很多供應商了。除非你可以給到一

個很便宜的價錢‥‥」

又或者對方會說：「噢，我們已經與CDE公司配合了很多

年‥‥。」你會發現，CDE公司一定比你們的公司大，價錢也會比

你們便宜，服務也會比你們好！他講這句話的目的是什麼？就是要把

你壓下來，一壓下來的時候，你的價值就會被貶低！當你的價值貶低

的時候，你想再把它扶起，就會扶得非常非常的困難！

總而言之，你的公司大，他就說他們喜歡與小公司配合；你的公

司小，他又會告訴你他要大的，你說多，他就講少‥‥。這是看對方

要怎樣來整你。你看，當你這樣子隨口一介紹，你就完全失去了主控

權。