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引用 【引用】乔家经商之道   

2011-06-11 13:55:35|  分类： 默认分类 阅读0 评论0   字号：大中小 订阅

　乔家经商之道目录：

　　1.穷则思变，走为上计--如何摆脱困境 3

　　2.良禽择佳木而栖--如何择业 3

　　3.大树底下长不出大树--如何择地 4

　　4.靠小手艺起家--如何看待技术 5

　　5.单为双，木成林--资金人才的组含 5

　　6.在空档上立业--在发展的产业中发展自己 6

　　7.近水楼台先得月--二次择地 6

　　8.出奇招，成大功--险中取利 7

　　9.柳暗花明又一村--义中取利 8

　　10.占中心，开鸿基--三次择地 9

　　11.吃一时亏，蠃百年利--赔赚辩证法 9

　　12.开联号，撒网捕鱼--垄断一方财源 10

　　13.长袖善舞，多财善贾--财力的集散效应 11

　　14.跟踪经济浪潮，投资新兴产业--不断把握"新"的机遇 12

　　15.不拘一格用人才--知人善任 13

　　16.舍近谋远，让小取大--厚待员工的身股制 14

　　17.用人不疑，东家放手--放权收利的财东 15

　　18.当仁不让，掌柜集权--商号内的独裁管理方式 15

　　19.严格号规，杜绝弊端--以规矩成方圆 16

　　20.重视商誉，兼取名利--名利的转化规律 17

　　21.未雨绸缪，稳健经营--抵御风险机制 17

　　22.慎待相与，舍钱买厚道--先义后利的处世之道 19

　　23.结交官府，寻求保护伞--借用政权力量 19

　　24.救弱济贫，大富大仁--营造和谐的环境 20

　　25.察政局松紧，定商务进退--把握天时 22

　　26.财团体制，东方不亮西方亮--超稳定的结构 22

　　27.奖掖后进，长江后浪推前浪--人才脱颖而出的机制 23

　　28.商是摇钱树，家是聚宝盆--乔家的家规和家教

　　1.穷则思变，走为上计--如何摆脱困境

　　【例说】

　　乔家发迹始祖乔贵发约生于康熙末年。他少年丧父丧母，成了一个孤儿；青年时仍无依无靠，是一个娶不上媳妇的光棍汉，家里一贫如洗，生活处境十分艰难，尽管他比别人精明、比别人勤奋，但终究挣不了几个钱，摆不摆穷困处境，他不仅过不上普通人的娶妻生子的普通生活，而且还要常常受人歧视，他不仅在经济上穷因难熬，而且在精神生活上也穷困难耐，此时些地，青年乔贵发几乎一无所有！

　　在这种情形下，乔贵发毅然孤身出走，背景离乡，去渺茫的口外谋生。孤身，背井离乡，渺茫的口外……境况够苍凉凄惨了，而乔贵发的机会却与这苍凉凄惨的境地况相伴而生了：

　　虽是孤身，可口外的买卖人都是孤身，他和他们是平等的，可以和他们平等竞争，谁行谁不行，全靠自己本人。这和村里不一样，在村里他和同龄后生们的竞争是他一个人对那个后生的全家几代人，一点也不公平，所以那些不如他的人能娶妻生子，他反而不能。而来到口外，孤身对孤身，这对一个穷人来说是难得的机会。

　　虽是背井离乡，可口外尽是祁县老乡，而在口外的祁县老乡比在村里的村堂更能互相帮忙。齐贵发在村里得不到村堂的帮助，在口外却能得到祁县老乡的帮助。乔贵发这一背井离乡，不仅没什么损失，反而多了一种老乡的助力。

　　虽然是渺茫的口外，可只有在渺茫中才蕴藏着机会，若不是渺茫，反而却没有机会了。他在村里的境况一目了然，可村里能有机会吗？口外呢，如果一目了然能清楚地看到许多机会，哪还能轮到他乔贵发吗？--有年龄比他早的人，有地方比他近的人.这些人早把那些机会瓜分尽了。日后，正是这渺茫的口外所蕴藏的机会，使乔贵发得以挣钱发财。乔贵发这一走，环境变化了，机会出现了，于是他凭借这些机会在口外发迹了。乔贵发达一走，走向了乔家商业的二百年辉煌；这一变，改变了他和他整个家族的命运。

　　2.良禽择佳木而栖--如何择业

　　【例说】

　　清代乾隆时期，祁县人在口外已经形成了较大势力。归化城的三大旅蒙商号中，就有两个是祁县人创办的，当掌柜的也多是祁县人。所以，乔贵发来到口外后，凭自己的身强力壮、精明和祁县人的身份，很容易地找到了一份工作：拉骆驼。当时，旅蒙商人是口外商业的主体，从业人多，利润也大，而骆驼又是旅蒙商人从事旅蒙生意的最重要的工具，所以拉骆驼的工人有一份丰厚的工资，相当于乔贵发在农村种田收人的若干倍。

　　乔贵发很高兴地操起驼缰，游荡于千里草原，辗转于长城内外。虽然受苦受累，但他身强力壮，又挣钱心切，所以不在乎这些。经过几年的拉骆驼生涯，他吃了许多的苦，受了许多的罪，却也长了许多的知识，见了许多的世面。这时候，他觉得：比在村里种田，拉骆驼的收人高多了；比普通的商号伙计，拉骆驼的收人也不低。但比那些东家掌柜就差多了：不仅眼前的收人比人家低的多，而且未来更悬殊！--东家的买卖越做越大，越赚越多；掌柜的越老，生意顶的越高，也越能挣钱；而拉骆驼呢？是靠卖苦力挣钱，越老身体越弱，越挣不上钱。

　　这一比，乔贵发比上不足，比下有余，究竟该和谁比呢？是比那些村里的农民，还是比这些口外的东家常柜？把眼线放的低一点，与那些农民们比一比也就可以知足常乐了；把眼线若放的高一点，与这些东家掌柜们一比，那就得奋起直追！最终，血气方刚的青年乔贵发选择了后者：他要与这些东家掌柜们比。--而要与这些东家掌柜们比，靠拉骆驼是绝对不行的，他必须下决心甩掉这个手中的饭碗，冒险去另找更好的饭碗。

　　于是，为了赚大钱，为了和东家掌柜们比，乔贵发毅然辞掉了"拉骆驼"这个有稳定收人的职业，而要去做买卖，要去捉摸不定的生意场中一试身手。生意场捉摸不定，可能大赚，也可能大赔，而为了大赚只得冒大赔的风险。乔贵发要和东家掌柜们比，只有去做买卖才能赚大钱，此外，他别无选择。

　　乔贵发扔掉了拉骆驼的缰绳，去做买卖了。日后证明：他扔掉的不仅仅是拉骆驼的缰绳，也是束缚他发展的缰绳。这一扔之后，他得到了大发展，获得了大成功。

　　3.大树底下长不出大树--如何择地

　　【例说】

　　乔贵发辞掉拉骆驼的工作后，要去做买卖了，他要象东家掌柜们那样赚大钱，他一个拉骆驼的穷汉，为什么能有这么大的胆量和野心？--这固然与他的精明能干有关，但更由于榜样的力量驱动着他。当时的归化城有一个旅蒙商号大盛魁，财势赫赫，炙手可热.是归化城商界的大亨，而这个商号的创始人是三个穷汉：祁县人张杰、史大学和太谷人王相卿。这些穷汉老乡能打下这么大的江山，他乔贵发就不行？

　　乔贵发就是要象这些穷汉一样，白手起家，为自己、也为子孙打下一片买卖江山！那他该去哪里做买卖呢？当时，他在归化城做点小买卖立足，也不是难事：他拉骆驼攒了点小本钱，在归化城也有点人际关系，靠"大盛魁"和"元盛德"这两棵祁县老乡的大树，也能受点庇荫，发点小财。但要图大发展，却没有可能。自从康熙皇帝解除汉蒙贸易禁令之后，经40多年的发展，归化城的商业已经形成了垄断的局面，归化城的商业大利或经营大机会已经被各大商号瓜分完毕；他若在这儿图，只能图这些大商号剩下的残羹剩饭。--大树底下好乘凉，但大树底下却长不出大树。当时乔贵发面临这样的选择：或者留在归化城，在那些老乡的大树底下乘凉，做个小买卖；这样安稳，也比拉骆驼强，但不会有大发展。或者离开归化城，去那些有大发展机会的地方另开天地；这样可能有风险，也可能有大机会。乔贵发心高志大它选择了后者。那么，离开归化城该去哪里呢？--乔贵发看准了萨拉齐。

　　萨拉齐位于土默特川上，土地肥沃，又有黄河水灌溉之利，经几十年的开垦，草原已成了农田。又因处于归化城通往西部蒙古的交通要道上，这里又成了大批旅蒙商队进出蒙古的歇足地。临进草原时从这时补充粮食和草料，所以，萨拉齐出现了许多为旅蒙商和农民服务的粮店、草料铺和饭店。于是，大批的开垦种粮的农民，大批的旅蒙商人，再加大批为两者服务的买卖人涌向这里，这里成了汉民的天下；为此，清廷于乾隆初年设萨拉齐镇，专管境地内汉民，这更给汉民提供了保护伞，更便于他们做生意。--这时候的萨拉齐虽然只是一个镇，远没有归化城那么大，但处于蒸蒸日上的发展时期，充满商业机会；而这里因刚刚起步，商界尚未形成垄断局面，没有大贾臣商，正是普通生意人的自由竞争时期，也正适宜乔贵发这样有大志向而无大本钱的人来进里试展身手。乔贵发来到了萨拉齐，成功地迈出了做生意的第一步。

　　4.靠小手艺起家--如何看待技术

　　【例说】

　　乔贵发看准了萨拉齐地脉很旺，适宜他来这里干一番事业；但他并不知道干什么最能挣钱，干什么最适宜自己发挥特长赚大钱，所以他来这里以后并不轰轰烈烈地贸然行动，而是悄悄地默默地在一家店铺当了小伙计，不露声色，更不露锋芒。为什么这样？--为熟悉人情事物、交些朋友：二为踅摸财路，刺探商情。

　　经过一段时间的熟悉后，他发现这里冬天的蔬菜奇缺，就是那些山药蛋和羊肉。偶尔见一点别的荣成了抢手货。而这里豆类作物多，价格便宜，却没有生豆芽做豆腐的，原来，这里的人不是买卖人，就是老实巴脚的农民.耍手艺的人很少，可巧没有做豆腐生豆芽的。--而乔贵发小时候寄居舅舅家时，可巧学会了做豆腐生豆芽的手艺。可巧对可巧，于是乔贵发看准了这个买卖，开始做豆腐生豆芽。乔贵发手艺好，也舍得下功夫，生的豆芽和做的豆腐既质量上乘，又是市场缺货，自然就成了抢手货；成了抢手货，价格自然也就上去了。加上萨拉齐有许多饭店、草料铺，豆芽豆腐购销量也就上去了。有大销量，有好价格，黄绿豆价格又便宜，于是这个小买卖赚取了大利润，乔贵发发家了。他由一个拉骆驼的，一个小伙计，一跃而为东家兼掌柜，手艺成全了他。.由此，乔贵发积累了不少资本，为日后的进一步发展打下了基础。

　　5.单为双，木成林--资金人才的组含

　　【例说】

　　乔贵发做了豆腐豆芽生意后，算是摆脱了"驼工""伙计"的低贱身份，而成了一个买卖人。但这只是他成功的第一步，与大盛魁的那些东家掌柜们相比，还差着十万八千里；心高志大的乔贵发哪能就此止步？他还得图更大的发展。

　　怎样图更大的发展呢？单靠他做豆腐生豆芽已经不行了。当初，因他率先做豆腐生豆芽，在市场上抢了个先，占了个独强买卖，所以赚了超额垄断的利润，发了一笔小财。但是这种垄断地位不能长久。因为，做豆腐生豆芽毕竟是小本生意，别人很容易拿出钱来与他竞争这个买卖；其次，做豆腐生豆芽也不是什么高难技术，别人也很容易学会这种技术，或者很容易从内地请上师傅来萨拉齐做这种买卖。而出现竞争后，不仅垄断价格难以维持。销量也下降了。于是，乔贵发审时度势，准备在豆腐豆芽买卖上撤手，另图大的发展；而要图大的发展就得比一般买卖有大的优势：或资金雄厚，或业务独特，或入才优秀，或地利优越……

　　乔贵发在另图大发展时，又受到了先哲先圣的启发：刘关张桃园三结义，终使三分天下得其一；大盛魁的三个朋友合伙创业，终使大盛魁商号称雄于口外商界……古往今来，靠结义靠合伙而成大事者比比皆是，他乔贵发为何不够效仿那些先哲先圣去成就一番事业？于是乔贵发开始寻求合作伙伴，一旦能有合适的伙伴，就会占有资金优势和人才优势，也就有利于图更大的发展。

　　这时候，在萨拉齐有一位姓秦的青年，做种菜卖菜的买卖，人也精明能干，也攒的一些钱，又是徐沟县人，与乔贵发算半个老乡，和乔贵发的交往也很融洽投机。一个卖豆腐豆芽，一个卖菜。萨拉齐也就是一个小镇，二人可谓彼此相知相识，也彼此相信，条件又彼此相仿。于是乔贵发选准了这个青年作伙伴。结果，一拍两响，秦某也极乐意；于是二人发了终生合作的誓言，结拜为兄弟，准备共同另图大发展。正是这一举措，孤木成了树林，使他们的商业日后能有一次飞跃的发展。

　　6.在空档上立业--在发展的产业中发展自己

　　【例说】

　　乔秦二人结义合伙后，将怎样图更大的发展呢？将在哪种买卖上立足立业呢？当时，口外的商业机会很多且商业利润较高，最大也最明显的是旅蒙生意。汉蒙贸易自明朝禁止到清朝康熙皇帝开禁的约300多年中，千里蒙古草原上的财富，象禁渔了300年的大鱼池，满是又肥又大的"鱼"。一旦开禁，渔猎者必然满载而归，利润相当可观。而由于蒙人不习商业，所以这些商利全被汉人独揽：旅蒙生意可谓一本万利，收益惊人。但这是康熙年间的商情，到乾隆初期时，经四五十年的商业竞争，旅蒙生意已经形成了垄断局面，大盛魁、元盛德、天义德三大旅蒙商号基本土垄断了大宗的旅蒙生意。经几十年的发展，这三大商号不仅积累了雄厚的资金，吸收了优秀的人才，而且稳定了货源销路以及与当地官方的关系。其他人若想插足这个买卖，根本谈不上竞争，只能吃口残羹剩饭而已。乔贵发若早生50年，也许能参与瓜分"旅蒙生意"这块口外最大的肥肉；但现在，肥肉已经瓜分到人家的锅里了，他不可能吃到这块肥肉了。而开荒种粮虽也有利可图，但利润不大，也成不了大气候……

　　此时，由于巨额的汉蒙贸易利润，于是在口外形成了庞大的旅蒙商队伍；由于这里土地肥沃，轻徭薄赋，再加旅蒙商队需求粮食，于是在口外又形成了庞大的开荒种粮的农民队伍；又由于进两个庞大队伍的形成，中间又形成了一个空档，渐渐地，这个空档上出现了为两者服务的粮店草料铺。这些草料铺规模不大，数量不多，对两者的服务也很简单；但，它却是有别于两者的一个独立的行业，是一个大有发展前途的行业，也就是一个正在发展的行业。

　　乔贵发选准了这个行业：既是正在发展的，那么投足于这个行业就可借行业的发展而发展自己，水涨则船高；这是个新兴的行业，尚未形成垄断，正可以参与平等的自由竞争，乃至由自己完成垄断。乔贵发和秦某结义合伙后开始筹办草料铺，寻求大发展的机会。

　　7.近水楼台先得月--二次择地

　　【例说】

　　乔秦二人看准了草料铺这个行业后，又该在哪里选地方呢？经过一番考虑，他们选准了西脑包这个地方。

　　当初，乔贵发离开归化城来萨拉齐，是因为归化城的生意已经被几个大商号垄断，这些大商号经几十年的发展，早已成了根深蒂固枝壮叶茂的商业大树，他在这些大树底下难以发展起来，而萨拉齐刚刚发展起来，还没有大商号。现在他又离开萨拉齐去西脑包，又是为什么呢？--因为西脑包比萨拉齐更具地利优势。

　　原来，从归化城通往蒙古草原上路经一个昆都仑口，而这个昆都仑口是连接内外蒙古的交通孔道，是旅蒙商队的必经之地；西脑包就在离这个昆都仑口不远的地方。内外蒙古被阴山阻隔，在阴山支脉大青山和乌拉山的分界线上有条河沟；这条沟接纳大青山由东而人的水和乌拉山曲西而入的水，然后汇聚而南流出昆都仑口，归人黄河。旅蒙商队就是循着这条河沟的河床进出内外蒙古的，而昆都仑口就是这条河沟的出口；进了这个口，就是人烟稀少的山地，丘陵和草原；出了这个口，就是土地肥沃的土默特川--以开荒种粮为业的汉人居住地。旅豪商人进山时若从这里携带粮食，比萨拉齐更近更方便；出山时若从这里下货，比萨拉齐更近更方便。所以，这里比萨拉齐更便于为旅蒙商服务，也就更占地利。能在这里设店开铺自然最好；但这里正当河口，有水患之拔，这片土地尚未开垦出来，所以缺乏粮源，不便开草料铺。另外，这里属乌拉特三公旗辖区，不在萨拉齐镇的汉人保护伞下，也不便在这里开店铺。

　　这样，只好选择一个离昆都仑口较近又便于开草料铺的地方了。西脑包就是这样的地方：西脑包位于萨拉齐辖区的西部边缘，既在保护伞下，又距昆都仑口最近；土地也正在开垦，有粮食来源。--这里正适宜开草料铺，而这里却没有什么象样的草料铺。乔秦二人审时度势：这里开草料铺大有前途，近水楼台先得月？一旦形成规模，必取萨拉齐而代之。

　　于是，乔蓁二人携资来到西脑包以比萨拉齐更便宜的价格租用了土地，修建了房舍，开设了草料铺。果不出他们所料，草料铺开张营业后，生意兴隆；而由于他们生意兴隆，许多人仿而效之，也来这里设店开铺。渐渐地，粮店草料铺越来越多，形成了较大规模；而较大的规模又吸引了更多的旅蒙商人。西脑包一带呈后来居上之势，欣欣向荣，日新月异。而乔秦二人由于最先来到这里立足扎根，发展中自然最占优势，西脑包整体发展，他们的铺子更优先发展。当时，西脑包一带如一片不断上涨的水，他们的铺子则象这片水土的一艘船，占尽地利、天时！

　　8.出奇招，成大功--险中取利

　　【例说】

　　乔秦二人来西脑包开设草料铺以后，因生意兴隆，利润可观，所以许多人仿而效之：或同行从萨拉齐、归化城易地而来，或从事其他买卖的人改行而来。子是，西脑包一带的草料铺愈来愈多；而愈来愈多的草料铺又招引来愈多的旅蒙商队.终于，人借地利，地藉人力，包括西脑包在内的包头一带从荒野一跃而成为繁荣的村镇。

　　在这个过程中，乔秦二人先来一步，所以比别的草料铺更具优势，发展的也更快，利润积累也更大。但是，大量草料铺的开设必然引起竞争，乔秦二人的草料铺自然也被郑入竞争的大潮中。而作为一个买粮卖粮迎来送往的草料铺，并不是什么高难度的买卖，无非是薄利多销，质优价廉，态度和蔼等等，谁也能做到这些；所以要想在竞争中独领风骚，必须有更高的招效。

　　首先是比资金：在包头市场的粮价最低时，大盘买进屯积；这样，由于购进成本低，在和其他草料铺同等经营的情况下，利润自然比他们丰厚。另外，待市场粮价上扬盾，把屯积的粮食卖出一部分，也是一笔收人。这种买卖没什么风险，主要靠资金雄厚来赚超额利润；所以，只要有雄厚的资金，谁也敢做这种买卖。所以乔秦工人的草料铺还不能独领风骚。要想独领风骚，看来首先得独冒风险。

　　竞争采，竞争去，乔贵发只得靠出厅制胜了。他开始摘一种"买树梢"的买卖：春天，他和种地的农民议定一个价格，支付一部分钱：秋天收获时，不管市场粮价如何，都按议定的价格交易。这种买卖极有风险：秋天亲收时，粮价低于议定的粮价，他就得大赌乒农民的地让河水冲了，破产了，他也得大赔。同时，这种买卖也极有利润：粮食歉收时，粮价上涨，犬λ高于议定价格时，他就大赚了。

　　当时，因包头地处光圈，气候多变·致使稂食收成不稳；又因靠近黄河，既有灌溉之利，又因靠近黄河，既有灌溉之利，又有水患之害，也致使粮食收成不稳；再者，开荒种粮的人和旅蒙商人不断增加而又不平衡协调，又使供求失衡，粮价波动。种种原因，使包头一带的粮价上下波动不定，而粮价的上下波动交替，正是风险与利润交替变换。粮价或上或下，全在于"天"，买卖或赚或赔，全在于人。人能识天时把握好粮价，便有利润；否则便是风险。

　　乔贵发久经商场，艺高胆大，很好地操作了这种风险极大、利润也极大的买卖，避风险而取利润，大嫌其钱。因这种买卖不仅需要大本钱，而且需要大本事，还得冒大风险，所以普通的草料铺不敢上手，只能眼巴巴地看着有大本钱、有大本事又有大胆量的乔贵发投步风流而甘拜下风。乔贵发因此而成了大腕，赚了大钱，也成了大功：奠定了他在包头的"龙头老大"的地位。

9.柳暗花明又一村--义中取利

　　【例说】

　　乔秦团结协作，苦心经营，薄利多销，使他俩的草料铺赢得了信誉，生意也自然兴隆。后又经乔贵发"买树梢"，出奇制胜，更使他们的生意火热起来，在包头市面上一马当先，独领风骚。但巨大的成功冲昏了乔贵发的头脑，他得鱼忘笙，只因成功而得意洋洋，却忘了成功来源于周密细致的胜算。在又一年"买树梢"时，由于粗心大意而失算，结果大赔了一笔钱，把多年来的积累全赔进去了，仅剩下了一个空铺子！--由大赚而大赔。成也是"买树梢"；败也是"买树梢"。俗话说，伴君如伴虎。"买树梢"这一商业奇招也真有点虎的脾气，对它不能有丝毫的马虎。乔贵发马虎了一下，结果他们的铺子让这只"买树梢"的恶虎吞掉了。大成而后大败，大起而后大落，出尽风头的乔贵发垂头丧气了，灰心丧志了，他把铺子留给秦兄弟，自己离开了包头，回到了老家乔家堡；俨然是山穷水尽和叶落归根的样子。乔贵发走了，剩下秦兄弟看守铺底。因大赔了一场，象人大病了一场缺乏精神一样，草料铺生意清淡，仅可维持而已。乾隆二十年，包头一带大丰收，粮价低落，黄豆尤其疲软，秦掌柜为磨豆腐、生豆芽做准备，以极低的价格进了一大批黄豆。恰巧次年包头又大旱，春天难以下种，秋天更歉收，子是粮价暴涨，于是秦掌柜库存的黄豆值了钱。他相机抛售，赚了一笔好钱！--这是他们的草料铺时来运转的好兆头，正是扩大买卖的好时机。这时候，秦掌柜完全可以另请人雇人，扩大买卖；他可以把乔贵发抛开不管，把这个铺子独居为己有，因为乔贵发已经把这个铺子让给他了。

　　但是，秦掌柜感念乔贵发的情义：当初他二人结义为兄弟，曾发誓学刘关张桃园结义，有难同担.有福同享。来包头后，乔贵发雄才大略把买卖扑腾的火爆热闹，也没有对他秦某人有二心。买卖赔了后，乔贵发又独揽责任，独担损失，把铺子全给了他。乔贵发对他可谓仁至义尽，到如今，他自己刚赚了点钱，铺子刚见起色，就能忘了结义兄弟乔贵发？那岂不成负义的小人了吗？

　　于是，秦掌柜毅然决定把乔贵发请回来，共谋买卖的发展。他千里迢迢来到乔贵发老家乔家堡，说明情由，把乔贵发请到包头，开始第二次创业。日后，他们的草料铺也得到了更大的发展，乔秦二人都得到了好处。

　　10.占中心，开鸿基--三次择地

　　【例说】

　　乔贵发重返包头后，与秦兄弟同心协力，艰苦创业，跌倒后又爬起来，从头开始。乔贵发二次来包头后，经几年的养精蕾锐，恢复了从前那种充沛的精神状态；经几年的冷静思考，比从前更多了几分老练和成热：那股狂劲没有了，韧劲却加强了。他真有点卷土重来的赫赫气势，威不可遏，势不可挡。有精神，有干劲，有本领，有经验，又有老练和成熟，于是。乔秦二人的草料辅二度春风。又兴旺起来了。但是，此一时，彼一时。此时，尽管他们的草料铺兴旺起来了，但在包头商界的地位却远不如从前。--原来，由于包头经济迅速发展，草料铺已不是包头最嫌钱的行业；包头一带已经不是仅仅为旅豪商提供食宿服务的小村了。包头在发展：有的旅蒙商以包头为据点，有的客商以包头为庄口，有些买卖则由萨拉齐或归化城转移来这里……包头已由原来的转龙藏、南龙王庙、召梁、寺粱、西水沟、井尔坪、西脑包等分散居民点逐渐联为一体，形成了一个较大的商业村庄。而由于各行各业的兴起和商业村庄的形成，草料铺饭店等已不是最赚钱的行业，一开始最适宜开草料铺饭店的西藏包一带也失去了最佳地理位置，包头一带的商业中心已经转移到了与转龙藏隔河相望的博托河西岸一带。

　　乔秦二人审时度势后，猛然省悟：他们所从事的行业和经营的地点，即将被快速发展的包头经济甩到"边缘"地位！--而一旦处于这种"边缘"地位，纵然本人有天大的本事，也难成大器！乔贵发心高志大，岂能善罢甘休，固守现状？他与秦兄弟商量一番，决定利用自己先来包头一步比别人根深蒂固的"地头蛇〃优势和资金优势，再次转移：转移地点，转移买卖。

　　于是，他们开始踅摸地脉，选择地点。此时，包头在快速发展，商业中心正在形成，但尚未最终形成；受多种因素影响，商业中心的范围有个轮廓，但中心点却很难确定。

　　乔秦二人很费了一番脑筋，选准了一个地点（今包头东河区东门大街路北）；又费了若干银钱，把这个地方盘过来。买卖也扩展为一个综合商店：上至绸缎布匹皮毛，下至杂货、蔬菜、油酒米面粉等六陈行，还兼营客栈、货栈，以及"买树梢"、贩马等；并请先生起了一个吉祥的字号"广盛公"，成了一个正规的大商号。由于他们及时占居了商业中心并及时地调整了买卖，于是又一次开创了兴隆的买卖局面；也为乔家商业日后在包头近200年的商业垄断地位奠定了基础。

　　此后近200年里，这个地方一直是包头的商业中心，乔家商业也藉此而一直垄断着包头的商业；乔家商业可谓享尽了始祖乔贵发选准的这个"地利"。

　　11.吃一时亏，蠃百年利--赔赚辩证法

　　【例说】

　　乔秦二人的广盛公开张后，凭借二人多年的丰富经验和多年积累的雄厚资金，再加所得的地利，买卖日新月异，十分兴隆，很快成了包头首屈一指的大商号。打下这个"江山"后，乔秦二人也年纪大了，于是他们聘请掌柜处理号事，他二入便告老还乡了。

　　此后，由于广盛公买卖兴隆，信誉卓著，许多商家愿与广盛公打交道，许多有钱的人也愿在广盛公存钱，而由于这种存钱，而由于信誉所能带来的赊欠行为，使广盛公得以扩大买卖，长袖善舞，多财善贾，最赚钱的"买树梢"，粮盘，钱盘业务，成了广盛公的滚滚财源；广盛公的买卖就如烈火喷油的气象。

　　但是，快马失蹄，乾隆嘉庆之际，广盛公因做"买树梢"而载了跟头。因买卖做的大，亏的也大，资不抵债，广盛公陷入了巨太的商业灾难中，在兑钱要胀的风潮中摇摇欲坠，无奈，大掌柜只得来到祁县、徐沟县找乔秦两个东家请罪求援。此时，乔秦二老已经作古，乔秦第二代人出现了差异。

　　秦家，也许对后人教育不够。秦家后人只知道广盛公能赚钱，应赚钱，而不知商业上有赚就有赔的道理，或不讲这个道理。所以，他们对广盛公的亏赔不仅没有补救之意，反而责怪大掌柜！秦家人算着小九九：广盛公是死是活还不知道，若现在把已经赚回来的钱再补贴进去，岂不是字号亏了，家也穷了；这是双重损失。若现在袖手不理这回事，那已经赚回来的钱就实赚了，字号亏了，家却穷不了；这是一重损失。

　　乔家，无疑教子有方。乔家后人不仅知道广盛公对乔家的重大意义，也知道生意上有赚有赔的道理，而且他们更有一种独担风险的豪气和义气。面对秦家的袖手旁观情形，他们把几万两银子的全部积蓄拿出来，补贴进了有倒悬之危的广盛公字号！乔家人自然也算帐，不过不是小九九，而是大九九：乔家靠包头的买卖而富，若过去没有这个买卖，乔家富不了；若将来没有这个买卖，乔家还会变成穷人。所以这个买卖必须救；若不救，这个买卖必然倒，那乔家以后便没有了财源，乔家便必然穷。若救而不成，把积蓄就算白扔了，比不救而言，乔家就得早穷一天。若救成了，乔家便会一直富下去。再从道义上讲，若不救，亏了那些包头的老相与，岂不让人家骂乔家的祖宗八代，这不是给祖宗丢脸，给子孙造孽吗？--日后的事实说明：乔家正是这种独担风险的豪气，造就了后来的豪富；而这种大九九的算帐法，算出了乔家未来的"大贾"地位。

　　在这场巨大曲商业灾难中，秦家分文不拿，而乔家却拿出了三四万两银子的积蓄。--秦家一点亏也没吃，乔家却吃了大亏。

　　而几年后，由子乔家在资金上的及时补救，由于掌柜们的出色经营，广盛公恢复了元气，买卖又红火起来。由于广盛公化险为夷全赖乔家的资金和掌柜们的人力，秦家无功无劳，所以在嘉庆六年改组复盛公时，乔家曲半壁江山而五分之四的天下，秦家则由半壁江山而五分之一的一偶了。在此后的一百多年中，复盛公一直称雄包头商界，不仅给乔家赚取了巨额的利润，而且给乔家繁衍了许多新的字号，从而造成了乔家商业在包头的垄断地位和在全国的巨商地位！

　　12.开联号，撒网捕鱼--垄断一方财源

　　【例说】

　　广盛公大难不倒，逢凶化吉，遂改组为复盛公。经过这次严峻的考验，齐家慷慨解囊补亏，掌柜们背水一战扭亏，东家和掌柜都获得了声誉和信任：有这样厚道的东家，字号亏了直往进补，相与们还怕被赖了帐？有这样出类拔萃的掌柜，能力换狂澜，有回天之术，字号万无一失！--于是，相与日多，买卖日隆，生意更兴旺了，红利也更可观了。这时候，乔秦两家子弟走上了完全相反的道路：秦家子弟不仅把红利挥霍掉，还从字号里抽股子，走上了杀鸡取蛋的恶性循环。而乔家子弟却恪守祖训，克勤克俭，把滚滚而来的银子积蓄起来，谋求更大的发展，不仅把秦家抽去的股子补了起来，而且还陆续新开字号，扩大财源，与秦家子弟相反而行：走上了鸡生蛋，蛋生鸡的良性循环。

　　新的字号在哪里开？怎么开？乔东家和掌柜们审时度势后，便在包头开设联号：道光九年（1829年），乔家以三万两白银独资创办了复盛全钱庄，地址选在财神庙附近的路口上，与复盛公隔几百米相望，形成了互壮声势的局面。当时，包头商业日益兴隆，钱币兑换需求增强，而乔家的复盛公资本雄厚，信誉卓著，最有条件开设钱庄；乔家及时地抓住了这个机会。

　　同治三年（1862年），乔家又独资开办丁复盛西字号，地址在今东河区瓦窑淘南田，与复盛全隔几百米相望。这样，这三个"复"字联号几乎就把包头最热闹的商业街"-统天下"了。

　　此外，乔家在包头还陆续开设了复盛西粮店、通和店粮行、复盛和粮店、复盛兴粮店、复盛菜园、复盛油坊、复盛协钱铺、复盛锦钱铺、广顺恒钱铺等十几个字号。这些字号独立经营而又彼此照应，在复盛公老号的节制下，形成了一张庞大的有纲有目的网络，几乎笼罩了包头市面，或者说垄断了包头市面。这样，包头的"大鱼"尽人"复"字号的商业网中：别家商号只能捕些漏出来的"小鱼"而已。由于包头的特殊地理位置和由此决定的包头经济的迅猛发展，包头如同财利的渊薮，从而使乔家的这种撒网捕鱼法大奏奇效，大发其财，迅速跃上了巨商豪富的地位！

　　13.长袖善舞，多财善贾--财力的集散效应

　　【例说】

　　乔家发迹始祖乔贵发于乾隆后期去世后，乔家的财产一分为三：长子乔全德（德兴莹），次子乔全义（宁守堂），三子乔全美（在中堂）。此时，乔氏三堂的财产是均等的，但在后来的发展中，德兴堂一支和宁守堂一支的财势相继衰微，而在中堂一支部财势日隆，成为全国的巨商豪富。一家人，一样的家底儿，何以出现这么大的反差？

　　就长门德兴堂而言，衰微的主要原因是缺人：一是人丁不旺，全德往下不是独子就是过继子；二是缺人才，因是独子或过继子，所以娇生惯养，成不了才地，只会享受，而不会进取。

　　就二门宁守堂而言，则是人多财散：乔全义的财产一分为二：乔致远和乔致中；乔致远的财产又一分为二：乔嵘和乔超五……

　　而三门在中堂，因乔全美的长子乔致广少亡，财产全部落人乔致席名下；再往下，尽管乔致席生有六子，但在中堂一直不分家……一直维持到民国十九年（1930年）才分家拆产；也就是说，在中堂一支的财力集中了一百五十年时间！

　　而此时的经济形势是：自从康熙皇帝统一全国后，安定的政治局面和抚恤工商的政策促进了商业的迅猛发展，在整个康熙、雍正、乾隆、嘉庆、道光五朝过程中，中国的经济发展呈直线向上的趋势，商业的规模也愈来愈大，出现了大富商大字号垄断商界的局面，竞争的手段也由清初自由竟争时的靠地利优势、靠人才优势而演变为主要靠资金优势：新开一个字号，资本少则三五万两，多则几十万两，流动资金则上百万两，乃至上干万两白银！此时要想做小本生意，那只能在商场上的拐弯抹角处吃人家大字号的残羹剩饭而已！

　　正因为如此，财力集中的在中堂可以一而再、再而三地抓住发展机遇，相继在包头开设了许多"复"字号，在祁县等地开设了大德通、大德恒票号和一些钱庄……"用大钱开大字号赚大钱"，象滚雪球一样.越滚越大；同时，遇有经济风潮，也易于应付。而宁守堂一支尽管也是人才济济，出了不少秀才举人，但终因财力一分再分，在发展总机遇面前力不从心；或者傍着在中堂的字号少入些股子，或者开一些小字号，或者在经济风潮中经不住打击而倒闭亏赔。--最后的结局：在中堂由富而豪富，宁守堂由富而小康，一门是上坡路，一门是下坡路。

　　一家人，一样的财力家底儿，一样的人才济济；只因财力的集散之别，便有了两样的结局……

　　14.跟踪经济浪潮，投资新兴产业--不断把握"新"的机遇

　　【例说】

　　有清一代，中国北方地区大致出现过三次经济浪潮：康熙时汉蒙开关后的汉蒙综合贸易浪潮；雍正后中俄恰克图通商的茶叶等外贸浪潮；道光后票号产生以来的金融浪潮。山西商人群体很成功地驾驭了这三次经济浪潮，从而使土瘠民贫的山西省成了"海内最富"的省份。

　　就乔家而言，这三次浪潮都赶上了，也都抓住了发展自己的机遇。第一次浪潮出现时，乔家的发迹始祖乔贵发刚刚出生；而当他二十多岁时，这次浪潮提供的许多机会早已被别人抢去了，这次浪潮差一点就与乔家无缘了。这位赤手空拳闯口外的光棍汉却奇迹般地"大海捞针"：发现了包头这片荒野是块宝地，进而扎根于这块宝地。这样，乔贵发抓住了几乎与乔家无缘的第一次经济浪潮，得以水涨船离。此后，乔家一方面在包头稳扎稳打，逐渐形成垄断包头的局面；另一方面又把眼光扫瞄全国，谋求更大的发展。

　　此时，第二次经济浪潮正在涌动。自雍正六年（1728年）签订《中俄恰克图条约》后，活跃于蒙古地区的山西商人率先来到恰克图与俄商贸易，而诸多商品中茶叶在俄国市场特别走俏：需求量大，差价大！于是许多商人纷纷转向茶商，一批批茶庄蜂拥而起，在乾隆嘉庆时期兴起了高潮。在此情况下，乔家审时度势，相继开设了大德兴和大德诚两个茶庄：在湖南湖北一带开茶山，制砖茶，又千里迢迢运到恰克图与俄商贸易。藉此，乔家的商业又上了一个台阶。

　　但到了咸丰十年（1860年），由于俄国人在第二次鸦片战争中趁火打劫，胁迫清政府签订了《中俄北京条约》，不仅允许俄商从其他口岸通商，而且允许俄商深入中国内地进行贸易；于是，恰克图作为唯一的中俄贸易关口的垄断地位逐渐丧失.山西茶商对俄贸易的垄断地位也随之丧失；特别是，俄两撇开山西茶商直接去茶叶产地进行贸易，更把山西茶商的外贸利权夺尽！至此，茶叶浪潮陡然退落，茶商开始萧条，面临危机。

　　而此时，从道光年间在平遥率先兴起的票号业却异军突起，成了最走红的行业，平遥的日升昌、"蔚"字号和祁县的合盛元等票号，每帐每股分红达一万两白银左右！而乔家早已开始跟踪这次金融浪潮：早在咸丰元年就让大德兴茶庄兼营汇兑。所以到咸丰十年后茶商萧条时，大德兴茶庄摇身一变，于同治元年（1882年）改成了大德兴票号！乔家的这次战略转移很及时，也很英明：在茶商尚未萧条时，就试探营业票商，经十余年的探索实践积累了经验，培养了人才时，正巧茶商开始萧条。结果是：最适宜进行战略转移的时候，也正是最急需进行战略转移的时候！--本来是乔东家和掌柜们的人力所为，却如同偶合天成！

　　此后，乔家积极投身于清代中国北方最大的也是最后的这次金融浪潮，大力投资票号：大德兴改组票号后，又于光绪五年（1879年）投资六万两白银开设了大德恒票号；光绪十年（1884年）改组大德兴为大德通票号，并制订了系统的号规；其后，又给这两个票号追加资本备二十多万两白银。雄厚的资本使这两个大票号迅猛发展，在全国金融界呈后来居上之势。大投资换来大收益：两个票号的平均帐期分红每股在一万两白银左右！以太德通光绪三十四年（1908年）为例：乔家二十个财股，每股分红一万七千两白银，乔家这个帐期（1905－1908）能得三十四万白银！

　　三次浪潮、三级跳：由穷而富，由富而大富，有大富而豪富。光绪年间，乔家终于走上了极盛时期，成为山西乃至全国屈指可数的巨商豪富！

　　15.不拘一格用人才--知人善任

　　【例说】

　　在乔家的商业史上有几位功勋卓著、声名显赫的掌柜经理：复盛公大掌柜马公甫，复盛西粮店掌柜马荀，大德恒票号总经理阎维藩，大德通票号总经理高钰。--让人惊讶的是，这几位掌柜经理都不是论资排辈当上一把手的，而都是乔东家破格任用的。马公甫，本来是复盛公字号里的吃劳金的一般伙计，没有顶一点儿生意，但由于本人能干，贸盛公大掌柜派他回祁县乔家回报经营情况；结果，马公甫不辱使命，不仅把包头的经营情况汇报得有条有理，点滴不漏，而且在汇报中还显出了他本人的许多真知灼见！雄才大略的乔致庸东家便识出马公甫是个人才，当即给马公甫加到八厘生意，为复盛公准备接班人；复盛公的大掌柜告老后，马公甫便成了复盛公的大掌柜。因复盛公是包头"复"字号里的老字号，对各号有节制作用，所以，马公甫执掌复盛公后，不仅把复盛公经营得大为起色，而且把整个"复"字号都带动起来了。乔致庸这次破格用人，给包头商界留下了一句谚语：马公甫一步登天！

　　马荀，本来是复盛西字号下属的一个粮店里的小掌柜，不识一个字。但他经营有方，连年盈利不小，而复盛西总号却连年亏损，把粮店的盈利都贴近去了！这种情况下，马荀回到祁县乔家鸣不平。结果，乔东家认为马荀说的有理，也觉得马荀是个人才，于是乔家给了马荀一副资本，让他的粮店独立出来自主经营，不识一个字的小掌柜马荀便一下成了大掌柜。其后，马荀执掌下的复盛西粮店给乔家赚回了不少银子。--以当时的情形，商界能写会算的人占了大多数，连小财东也不会让一个文盲去当大掌柜，而这样的情形却出现在财势赫赫、人才济济的乔家"复"字号里！

　　阎维藩，本来是平遥"蔚"字号福州分庄的经理，有胆有识，大胆地给一个下级官吏恩寿支垫白银十万两帮其升迁，结果不出其所料，恩寿升为汉口将军，他的胆识为同行所称道。后因与总号有左，辞职还乡。消息传到乔家，乔致庸赞叹是个大才，而自己的票号里正需这样的大才。于是派儿子亲自从半路上接回乔家，待以上宾之礼，乔致庸昔闻其名，今见其人，对阎维藩便有了全面了解，遂聘任三十八岁的阎维藩为大德恒票号总经理，其后，阎维落为报知遇之恩，弹精竭虑，运筹帷幄，使大德恒票号在金融界后来居上，成为最有竞争力和生命力的票号之一。--若以当时的商家惯例，大掌柜都是东家知根知底的在本号"土生土长"的人，至少也得经过几年时间的德能考察才可委之重任。乔家对阎维藩"一见钟情"，莫非是"家花不如野花香"？或"远来的和尚会念经"？--只在于乔东家慧眼识人！

　　高钰，倒是大德通土生土长的，十六岁进大德兴票号学徒，后改组为大德通票号后也一直在本号干事。因本人善于谋略，才华出众，照样被乔东家破格提拔。1889年时，高钰才顶有三厘生意。但由于当时正值多事之秋，形势不稳，见识过人的高钰表现出善于应变的才华，使票号获益匪浅。于是，他被东家乔致庸发现，于1894年，一下任命他为大德通票号总经理，顶上了一俸股子！此后，高钰果然没有辜负东家的器重.在甲午战争、庚子事变和辛亥革命等经济金融风潮中，许多票号先后翻船倒账，而他驾驭的大德通票号却安然无恙地度过了这些险滩恶浪；不仅如此，他还奇迹般地把业务搞得更加火红了：1908年分红时，大德通票号的盈利竟达到七十多万两白银，每股分红达一万七千两白银！--若按常规，顶上生意的伙计每帐期加一厘，最多二厘，每四年一个帐期，那么高钰从1889年开始顶三厘，最快也得到1900年才能顶上九厘生意，还不能当总经理！果真这样，大德通票号也许就是另一种结局了：乔家不仅收不进几十万两白银的红利，或许还得倒出几十万白银来补亏。正是由于乔家善于用人，所以使乔家的商业得以发展；也正是乔家能够打破常规用人，所以使乔家的商业得以超常规发展。

　　16.舍近谋远，让小取大--厚待员工的身股制

　　【例说】

　　称雄明清两代的山西商人集团十分注重调动员工的积极性，而且找到了一种行之有效的办法，即身股制：受东家雇用的员工除领取饮食费、衣资和工资外，有一定资历和功劳的高级员工还要按股参与字号的分红。字号的经营成果（红利）一部分按银股分给东家，一部分按身股分给员工；而字号的经营亏损则完全由东家承担。也就是说，买卖赔了是东家的，买卖赚了是东家员工共同的。--这种十分有利于员工的分红制度，极大地调动了员工的积极性，从掌柜到伙计，无不殚精竭虑，尽心尽力；从而提高了山西商号的经营水平和竞争力，终于在全国商界称雄。这种身股制在山西商号中普遍实行，但银股、身股的比例不等。一般情况下，银股多，身股少，身股与银股的比例一般是二比八，三比七，也有四比六的，对半的就很少了。乔家字号里是多少呢？

　　著名的复盛公商号：银股十四股，身股＋七股，身股比银股还高出三股！著名的大德通票号：银股二十股，身股约二十四股，身股又比银股高出四股！而此时，大德通的资本银为二十二万两白银！--如此巨额的资本，到其来，红利的一半以上还要让给那些身不带分文的员工！

　　本来，山西商人的这种身股制就对员工十分优厚了；而象乔家这样的身股比例，则诚可谓对员工的优厚无以复加了！

　　乔家何以如此大度，如此大方？何以如此舍得把巨额利润让出来？--因为乔家是大贾，乔家是大智，乔家有大算：买卖是靠人做的，而人的潜能是极其巨大的，给员工顶上身股分红，就把员工的切身利益与字号的利润绑在一起了，而员工的一切商务活动就不是单单为字号赚钱，而且也为自己赚钱，这样员工的积极性也就高了。而员工顶的身股越多，那么这个员工的积极性也就越高了，他的潜能也就能得到更夫的发挥；同理，顶身股的员工越多，与字号利益相关的人也就越多，也就会有更多的人积极工作，从而使更多的人发挥出他们更大的潜能。--而更多人的更大潜能的发挥，自然会有更多更大的商业成果。这样，虽然银股的比例小了些，但由子分红总额增大了，东家所得的银子不仅不少，而且更多了。结果是，东家在分红时让一部分小利给员工，员工的积极性便受到激励而高涨，进而在下个帐期奋发努力取得更多的商业成果，东家也就在下个帐期分得更大的红利了。

　　理论上如此，实践中又如何？--乔家的大智大算赢得了乔家商业在中国商界的大红大紫！

　　复盛公商号。从1801年改组到1950年结束，一直生意兴隆、财源滚滚，在包头商界称雄一百五十年而雄风犹在！以三万两资本，十四个财股，三年一帐，平均每股分红达二三千两银子，三年的资本利润率在百分之百左右！

　　大德通票号，乔家给员工逐渐让利，结果是日益兴隆；几乎是一条越让利越赚钱的规律！1888年，银股二十个，身股九点七个，盈利总额约二万五干两白银，每股八百五十两，乔家分红一万七千两。此后，身股比例逐帐增加，经营状况也日益良好，恰成正比关系：到1908年时，银股二十股不变，身股却增加到约二十四股，而盈利竞达到四万两白银！二十年间，身股增长幅度为原来的一点四倍，盈利增长幅度为原来的二十八倍多！这次分红，尽管一半多要让给员工，但乔家还是得到了相当于二十年前二十倍的红利：三十四万两白银！--这是一串惊人的数字；而这些数字里更有惊人的道理和规律！

　　17.用人不疑，东家放手--放权收利的财东

　　【例说】

　　乔家十分注重用人，而用人首先是选人。乔家选人十分严格：考察其德行，观察其言行仪表，再试其才干等等，觉得其人确实德才兼备，方委以重任。而一旦选准了人，乔家便对其大放手大放权，给其绝对的经营自主权。

　　当时，山西商人对掌柜的任用基本和齐家相似：平时不干预号事，东家也不能去号里问长问短，说长道短：只是到了帐期（一般是三年），东家才去号里考察经营情况，听掌柜汇报，并商量定夺一些大事，然后带走分得的红利；只到下一个帐期才能再来。--这种办法使掌柜在一个帐期内大权独揽，能够从容调度人财物，毫无拘束地发挥其才能，从而达到最高的经营水平，取得最佳的经营成果；而东家谋求的正是这最佳的经营成果。

　　这里有一个思路：自己所用的人是德才兼备的能人，既用能人就得让他把自己的能量发挥出来；而要让他最大限度地发挥能量，就得最大限度地给他自主自由。

　　乔家很明白这一点，而且比一般商家明白得更透彻，因而更放手更放权更对掌柜信任：不仅平时不去号里，连帐期也不去号里！--帐期下来.乔东家并不象其他东家一样要亲自去号里视察情况结帐分红，而是让掌柜拿上帐去乔家堡的乔家深宅大院里汇报经营情况，乔东家只听听而已！--乔家对掌柜诚可谓听之任之！

　　从这里我们可以看出，与一般商家相比，乔家对掌柜更信任更放手；而从后来的结果看，与一般商家相比，乔家的买卖更兴隆，利润更丰厚。--在放手与取利之间，似乎已成一种正比关系。

　　18.当仁不让，掌柜集权--商号内的独裁管理方式

　　【例说】

　　乔家聘任掌柜之后，只保留自己的利权，其他的人财物权则统统给了掌柜：自己只当甩手东家。那么，这部分人财物权转移到掌柜手中，还会再转移下放到小掌柜手里吗？--不，这部分从财东那里接受过来的人财物权，一般不作二次分配，主要是集中在大掌柜手中；各字号实行的是一种大掌柜集权主义体制。

　　以太德通票号为例：总号对各分号的人事、财务和经营活动都有权干预，可随时对各分号的人、财、物进行调动。而分号在遇有重大事项要及时报告或请示总号，由大掌柜定夺。大德通用人，需经大掌柜点头；给职员加工资或顶生意，也基本由大掌柜说了算。在大德通字号内，大掌柜独揽大权，令行禁止，有绝对权威。

　　再以包头复盛公为例，大掌柜更是专制独裁：民国十一年，复盛油房顶身股的小掌柜郭在扬做了一次粮盘，没有趁涨价时脱手，导致粮价回落，造成积压。为此，复盛公大掌柜马公青对郭严厉训斥批评。郭在扬慑于大掌柜的威严，遂不自安，忧郁成疾，不久病死。民国十三年，乔映霞财东拟在包头、归化城一带包销英美烟公司的纸烟，由祁县汇来押金二十五万元，责成复盛公出面承办，许多人认为此买卖有利可图，主张承包；但大掌柜马公博坚持己见，反对这项买卖，乔财东也无奈，此事只得作罢。由此可见，大掌柜不仅在字号内职工面前独裁集权，而且在东家面前也是独裁集权的。但大掌柜独裁而不昏庸，倒是十分严明，该罚则罚，该赏则赏：上述小掌柜郭在扬死后，粮价又上涨终使那次粮盘买卖赚了钱，于是马公甫大掌柜在结帐期给已经死去的郭在扬追加一厘身股，以示奖赏。

　　这样，由于齐家字号的大掌柜都是严格挑选的德才兼备的精英，再加这种字号内的集权独裁体制，使这些大掌柜们如虎添翼，才干得以充分的发挥，进而取得丰厚的经营成果。独裁（或集权）是一把双刃剑：精英加独裁，必有大功；昏庸加独裁，必有大恶。

19.严格号规，杜绝弊端--以规矩成方圆

　　【例说】

　　乔东家对掌柜伙计们是宽和的态度、宽厚的待遇，体现的是一个"宽〃字；而掌柜对伙友却是严格要求，并订有一套严格的规章制度以约束伙友，体现的又是一个"严"字。结果，这一宽一严，相反相成，使乔家的商业得以长盛不衰：东家的一个"宽"，使伙友的积极性得以极大的发挥，释放出极大的能量；掌柜的一个"严"，又使这种众多的能量协调为统一的大能量，作用于一个共同的大目标--字号的经营效益。

　　世上的事，要成事，需多种因素的成全；而要败事，只需一种因素就可以了。犹如河坝，筑成一个坝，需成千上万的人力物力财力和相当长的时间堆积几万几十万乃至几百万方的土石，而要毁这个坝，只要一少部分土方出了漏洞就行了。商家的号规实际就是为预防或杜绝这些"漏洞"而设的；号规越严，"漏洞"出现的可能性也就越小，商号也就越安全了。--有鉴于此，乔家的商号十分重视号规。

　　以大德通票号为例，其号规就十分严格而系统：光绪十年（1884年）大德通议定号规三十条，详细规定了各种禁忌；光绪十四年（1888年）合帐时又重议号规十三条；光绪二十七年（1901年），总号又为蜀庄拟订章程四条；光绪三十年（1904年）又添号规五条：民国十年（L921年）又议号规二十二条。短短三十八年间，议号规五次，共议号规达七十四条之多！这些号规议定了许多的"不准"，如：不准接替出外，不准在外娶小纳妾，不准宿娼，不准赌博，不准在外自开商店，不准染习不良嗜好，不准蓄私放贷，不准用号款借与亲友等等；违者轻则处分，重则开除出号。

　　下面仅举大德通光绪十年议定的两条号规，便可略见其一斑：

　　一议：各码头地方，难免有赌钱之风，坏品失节，乱规误事，皆由于此；不管平时过节，铺里铺外，老少人等，一概不准，犯者出铺。至于游娼戏局，偶蹈覆撤，早早结出，刻不容缓，难免效尤，严之禁之。

　　一议：各码头人位，不准向号中相与之家浮挪暂借，及街面置货买物，亦不许拖欠帐目，如有私事，号中不准不管，轻则降罚，重则出铺。其相与字号之伙，向咱周借者，咱亦不准支应，谨记预防，违者议处。"--正是这些科学而严格的号规，规范了伙友的行为，杜绝了漏洞和弊端，消除了这些伙友能量的负面彤响，致使乔家商号得以平稳而长久地发展。

　　俗话说，不以规矩，不成方圆。矩成方，规成圆。乔家商号正是借助了上述科学而严格的号"规"，使乔家的商业得以"圆"满。

　　20.重视商誉，兼取名利--名利的转化规律

　　【例说】

　　信，是古代商业的基础；所以古人说，无信不商。普通商家如此，乔家更是如此：宁可少赚钱，不能失信；宁可不赚钱，不能失信；甚至宁可赔钱，也不能失信。信誉，犹如商号的生命，而钱只是商号的血液。

　　通和店是乔家在包头的大粮店，经营粮油米面，这里的东西货真价实，很受市面欢迎。而在过年时，他们却要弄一次"假"：通和店的白面有几个等次，面对不同层次的消费者，有钱的吃上等面，穷人则吃普通白面。而到每年过年时，为了照顾穷人，使他们也能吃上上等白面，他们就把上等白面掺在普通的白面里，按普通白面价格售给穷人！--这一掺"假"，通和店肯定少赚了钱，但却周济照顾了穷人，相应地在这些穷人中树立了自已的商誉；而商誉又会招引来更多的顾客。所以，从长远看，通和店肯定会赚更多的钱。

　　复盛西面铺也是乔家在包头的商号，这里的米面，不仅质量高，而且份量十二分的足！--原来，远在咸丰末年，掌柜们就立帐把卖米面的斗秤放大，比市上加一！--这与那些缺斤短两者恰成鲜明反差。

　　乔家的复盛油房要往山西运一大批胡麻油销售，经手的伙友在油中掺了假，想以次充好谋厚利。结果被掌柜发现后，严加训斥：你想把复盛油房的招牌砸了？财路断了？你想把伙计们的饭碗砸了不成？……掌柜对伙友一番教训后，命令立刻另行换装！--此事使复盛油房受损失不小，但却维护了商誉；事情传出去，自然近悦远来。所以从长远看，这点损失只是一笔"广告费"开支而已，由此而招来的生意会加倍补偿这点损失。作为从事金融业的大德通票号更重视信誉。在其起步阶段重视信誉，以为日后发展之计；在其兴盛阶段重视信誉，以为持久兴盛之计；而在其衰落的晚期也同样重视信誉，则纯属善始善终的商家道德完善之举了：

　　到本世纪30年代初，大德通票号已是田薄西山、惨淡经营的岁月。时值蒋冯阎中原大战，晋钞严重贬值；约二十五元晋钞才能兑换一元新币。此时，大德通票号存款户以山西本省为最多，放款却多在外省。如果对存款户以晋钞付出，大德通可趁晋钞贬值之机赚一大笔钱；反之，如果对存款户以新币付出，大德通又得赔一大笔钱。两种办法，一赚一赔，一种破坏信誉，一种维护信誉；要么赚钱不要信誉，要么赔钱要信誉。--最后，大德通选择了后者：动用历年积累的公积金，对存户付出新币！这样，存款户没有吃晋钞贬值之亏，这个亏大德通自己吃了……此时的大德通票号已不象是在做生意赚钱了，倒象是在做义举积德！在那个多灾多难的时代，绝大多数的票号相继倒闭，财产一无所有了；而乔家的大德通票号后来虽然也衰落消失了，但它却给后世留下了另一种财产：中国商人的辉煌精神，一种永恒的精神。

　　正是由于乔家的商号如此重视信誉，使他们不仅赢得了巨额利润，称雄于当时的中国商界；而且也赢得了商业精神，得以立足于后世的精神界。

　　21.未雨绸缪，稳健经营--抵御风险机制

　　【例说】

　　过去的商业制度和现代不同：现代企业以投人的全部资本负责偿还债务，资不抵债时，按资债比例偿还就行了。而过去的商号一旦发生亏损，不管资本额是多少，财东必须拿出全部家资来偿还债务，直至倾家荡产。所以，一个商号的倒账并不仅仅意味着这个商号的倒闭关门，而且意味着所属财东的灭顶之灾，商号的亏损倒账往往使富甲一方的财东一夜之间成为穷光蛋；而由于古代商界极重信誉，这家财东的商号一旦倒账，财东的信誉便一扫而光，以后也再不会有重整旗鼓的机会。

　　正因为如此，乔家商号的风险意识极强，抵御风险的准备也很充分。

　　就日常营业而言，由于营业的不平衡，可能出现金巨额支付，所以乔家的字号都准备有充足的现金，以备急需，防止出现"柜空"而损伤信誉。如复盛公钱铺，平时至少要保持三至五万元现金储存在银柜里。一旦大存款户来提现金，或珍贵财物来典当，复盛公根本不挡手；甚至，来往较深的"相与"来借款，或者包头地方政府临时紧急用款，复盛公都能代为垫付现金。这样一来，号内人气盛胆壮，市面上又信誉隆盛，买卖也就更好做了。

　　而就长远考虑，买卖受种种因素的影响，起伏跌宕更大，风险也更大，乔家商号的防范措施也更严密。

　　一是"厚成"。在帐期结账时，把应收账款、库存商品和其他财产故意加大折扣，使账面资产价值远远低于实际价值。这样一来，这些账款、商品或其他财产只能是未来的盈利因素，而绝不会成为亏损因素。据包头"复"字号的员工讲，"复"字号的许多财产就不上账，而上账的财产价值仅是实际价值的1／10左右！

　　二是副本（护本）。乔东家开钱庄票号时除给掌柜一份本钱外，还要给一份副本（护本）。或副或护，只是起辅助工本的作用：这份副本（护本）并不参与分红。这样，商号一旦出现资本亏损时，副本就可随时补进，使商号能正常营业。乔家给商号的副本数额也很大很足：与正本相等。如乔家的广顺恒钱铺，资本五万两，另有副本五万两。--也就是说，即使商号把本钱全赔光了，这个商号仍可以照常营业！乔家钱庄票号的副本与资本之比为一比一；而以稳健著称的"蔚"字五联号之一的天成亨票号，副本与资本之比也仅为二比五！由此可见，乔家的商号比"稳健著称"的天成亨还要稳健。

　　三是预提风险基金。乔家的商号在分红时不是分光吃尽，而是在分红前预先提取出一部分利润作为风险基金，以应付市场风险或信用风险，使商号能够在风险临头时逢凶化吉，安然无恙。这部分钱要专款储存，不能挪作他用。复盛公、复盛全、复盛西三大号的这部分钱就专存在"德裕永"的堂名下，东家掌柜都不得擅自动用，遇有生意亏赔或其他紧急用款情况时才准使用。

　　四是倍股。在分红时，东家掌柜为了扩大经营规模，把东家的一部分红利转为资本（资本股数不变，只是每股资本额增大），使资本雄厚，更好地开展买卖。乔家在这一点上也很突出.以大德通为例：初创时资本为六万两，1884年改组时为十二万两，1908年时资本增至二十二万两。如此雄厚的资本，不仅使经营规模扩大，效益增大，也增强了抵御风险的能力。乔家商号如此的未雨绸缪，如此的亠道又一道结实厚实的"保险罩"，并非杞人忧天，多此一举。乔家的复盛公商号从1801年成立起，在包头商界岿然屹立150年之久！它成了包头商界成立最早而又结束最迟的"老寿星"！乔家的大德通、大德恒两大票号，历经几次巨大的金融风潮而稳如泰山！山西共有四十三家票号，而到1893年，由于受"阜康票号"倒闭及其他金融风潮的冲击，山西票号共歇业或倒闭十九家；再到了1921年，由于受"辛亥革命"等金融风潮的打击，山西票号几乎倒闭歇业殆尽，唯有乔家的大德通、大德恒和会渠家的三晋源三个票号继续存在；最后到了1934年，三晋源票号也歇业后，山西票号仅剩大德通、大德恒两个票号了，而这两个票号都是乔家的！可见，乔家的票号何等具有生命力。--而假如乔家的商号没有上述一套抵御风险的机制，没有未雨绸缪、稳健经营，也就不会有乔家在中国商界和金融界的最后的辉煌。

　　22.慎待相与，舍钱买厚道--先义后利的处世之道

　　【例说】

　　俗话说，"买卖人挣的是熟人的钱"。这是商人的经验总结。古人经商靠信义，不是熟人怎么能信，而无信又怎么能相与？不管是一回生，两回熟，还是原来就熟，总得"熟"而后"信"，"信"而后"相与"，"相与"而后做买卖，做买卖而后挣钱。可见，挣钱是买卖的目的，"相与"则是买卖的前提。正因为如此，乔家十分重视"相与"，它对共处"相与"也十分慎重：其一是不乱交往；其二是一旦认为可以共事，则不仅与之进行银钱往来，而且还颇讲义气：对已经来往的相与，总是竭力维持关系，明知对方无利可图，也不中途绝交；万一对方倒闭，成了呆帐，也就听之任之。如：民国二十五年，包头双发公、双盛裕、双盛茂、双盛仁、双盛祥…等十大"双"字号的财东杨老五家欠了乔家复盛全钱庄的五万六千两白银，无力偿还。杨老五的儿子求到祁县乔家，向管事的乔映霞苦诉衷情，请求手下留情。乔映霞了解到"双"字号白杨老五死后后继无人，又遇时局多变，导致连年亏赔的局面，知道"双"字号已无力偿还全部债务。

　　因此时齐家已分家析产，乔映霞便让杨老五的儿子给乔家"映"字辈的人每人磕了一头，遂免除了一半的债务。这样一来，杨家不仅免了二万八千两的债务，而且也不必吃官司丢人了。--此事在包头商界震动极大，遂传为佳话，乔东家"厚道"的名儿也不胫而走。此外，大顺公绒毛店欠复盛公现洋一千元，还了一把斧头、一个箩筐即算了结。二宝庆欠复盛西白银八千两，一分未还，也算了结。广义恒绒毛店借复盛西五万元，仅以数千元的房地产抵偿了事……

　　乔家在包头的"复"字号摊子大，资本雄厚，放出的帐也多，类似上述破产倒闭的事遇了不少；可齐家从来没有为难这些"相与"，对方怎样还，它就怎样收，一向不计较争闹，更不去打官司。它的二百八十亩地的复盛菜园和市面上的一干多间铺面，多是由破产者还债而来的。--为此，包头的商号以成为复字号的相与为荣耀。也为此，乔家被包头的群众嘲笑为"糊涂海"。

　　其实，乔家看似糊涂；实是大智若愚：其一，这些倒闭的相与已无还债能力，犹如"鸡肋"没肉可啃；这样与其拉下脸来争几个小钱，倒不如舍去这些小钱落个大仁大义；――而大仁大义正是日后挣大钱的资本。其二"天下衙门向南开，有理无钱莫进来"，打一场官司要没有大把大把的银钱，哪能赢？这样，花上大钱赢了官司，再争图几个小钱，既显得刻薄，又无利可图，又怎么合算？倒不如听之任之，坐收个"厚道"的名：--而"厚道"里往往蕴藏着厚利。

　　由此可见：从眼前利益看，乔家是有些糊涂；从长远利益看，乔家是大智若愚。论钱利，乔家吃些眼前亏；论信义，乔家却逮了大便宜：在包头商界很容易、很自然、顺手牵羊般地赢得了大信大义！--乔家此举，实在是利人、利己、利天下！

　　23.结交官府，寻求保护伞--借用政权力量

　　【例说】′

　　"和生财"是商人的口头禅。和暖的自然环境，万木萌生；和暖的社会环境，万利萌生。商人以谋利为其宗旨，所以特别喜"和"，而特别忌"乱"；喜欢和平的建设力，忌怕变乱的破坏力。所以.商人追求和平的建设力以图发展，同时也寻求一种保护力以防御破坏力。这种"保护力"从哪里寻找？

　　中国社会自秦始皇以来，官府剥夺社会成员的人权、物权和财权等种种权利而集于己身，成为世界上最强有力的统治力量。这种政权对社会每个成员来说，若成全扶持一下，可轻而易举地使这个成员荣华富贵；若欺负压制一下，又可轻而易举地使这个成员身败财破。也就是说，官府的保护力和破坏力都极其强大。于是，商人把眼光盯向这里：既盼保护，又怕破坏。而一旦交好官府，不仅免除了来自官府本身的破坏力，而且可以防御来自社会其他方面的破坏力，进而达到"安全发展"自己的目的。--乔家深谙此道，因而十分注重与官府的结交。

　　乔家最早的复盛公字号，曾在屋柱上挂一个类似于"尚方宝剑"的"木鞭"，木鞭上有朝庭的红印；用这个木鞭打死人不偿命。--原来，由于咸丰以来太平天国革命的影响，陕甘宁等西北地区掀起过一场势力较大的回民起义，后来虽被镇压，但动摇削弱了清朝政府的统治力量，包头一带社会恶势力沉渣浮起，聚而为土匪强盗，散而为流氓泼皮，一些流氓泼皮常常扰乱市面，讹诈柜台，给商民造成危害。乔家因官府得到这个"尚方宝剑"而胆壮气盛，那些流氓泼皮便不敢来这里胡搅蛮缠了。

　　乔家的大德通票号与官府的关系更为密切，经理高钰与清大臣赵尔巽十分要好。"赵调往东省，高则往东省，赵回北京，高亦回来，赵放四川，高就到四川"，二人几乎亦步亦趋。大德通票号也就成了赵的私人库房，赵的汇兑、存款业务自然也成了大德通票号的"肥肉"。陕西巡抚端方，与大德通关系深厚，庚子事变时，为安全起见，端方竟派兵护送大德通的镖车回祁！此外，雁平道"思大人"，朔州知事徐葆生等与高钰称兄道弟，书信往来甚密；西太后逃往西安时路经祁县.行宫就设在祁县城的大德通票号总部；--大德通与大清的最高掌权者也联系上了。

　　乔家的大德恒票号总经理阎维藩，他之所以被乔东家破格聘用，多半就是由于他善于结交官府：他与汉口将军恩寿关系深厚，恩寿又把他推荐给山西巡抚胡聘之……而在庚子事变西太后途经太原财政困难之时，大德恒票号太原分庄经理贾继英慷慨解囊，借给西太后三十万两白银；因而，乔家得到了西太后赏赐的一块书有"福种琅环"的吉祥门匾，悬于大门上，得以光耀门庭。

　　还有，清廷名臣左宗棠曾为乔家写一对联："损人欲以复天理，蓄道德而能文章。横额为"履和"。（此联被砖雕于乔家大院门前的百寿图旁）。清廷总理兼北洋大臣李鸿章则给乔家赠送了一副铜板门联："子孙贤，族将大；兄弟睦，家之肥"（此联嵌挂于乔家的大门上）。

　　而到咸丰开始"捐输官衔"盾。乔家的成人几乎都捐到了官衔。人人花翎顶戴，连早已去世的发迹始祖乔贵发也因捐输而被追封为"中宪大夫"--这样，乔家人自己也成了"官"。乔家如此大范围，大规模地结交官府，最终形成了庞大的保护伞，使自己的商业能安全地发展；同时也得到了巨大的扶持力，使自己的商业得以超常规发展。于是既安全而又超常规发展，终使乔家的商业在时间上持续了200余年，空间上纵横了大半个中国，成为一代巨商。

　　24.救弱济贫，大富大仁--营造和谐的环境

　　【例说】

　　乔家的发迹始祖乔贵发原是一个孤儿，从小受人歧视。对为富不仁者深恶痛绝。所以，在他成为富人后也没有忘本。不仅他本人同情理解穷人，而且传言后人：要怜贫惜弱，切不可为富不仁。乔家的后人孝顺，代代谨记祖训，遂使怜贫惜弱成为家风、商风，一脉相承地传了下来。

　　乔家的佣人们有了难处，乔家总是给予帮助：大人病了，买不起药，给几两银子让看病：父母亡了，买不起棺材。又给几十两银子让料理丧事。对佣人不打不骂，还要接济帮助，可谓优厚了；而有些不俭点的佣人还要小偷小摸！于是管家对佣人严加管制，训斥……可传到主家乔致庸耳朵里，却是一副菩萨心肠："他总是不行才偷呢，再说，在中堂的东西可多呢，丢上一两件东西也不觉少，由他的吧！"--乔家对佣人可谓仁至义尽。乔家对大院内的穷人如比，对大院外的人同样如此：村里人有困难求到在中堂里，总不会空手出来；遇有灾年，乔家还主动开仓济贫。

　　光绪二十五年，中国北方大旱，旱情连绵数省，赤地千里，百姓苦不堪言。祁县地界虽算富足，但到了第二年春普通百姓也就支持不住了，于是乔致庸一方面告诫家人紧缩开支，一方面开仓济粮：给本乔家堡的人，按人口配发粮食；给外来的饥民，支起大锅舍粥。此举使受救济的穷人感恩戴德，也使社会各界称誉褒扬。

　　乔家对佣人如此，对村人如此，对饥民也如此，最后应了一句古话：舍了财，免了灾。--据说，当时四处流窜的一股土匪曾来乔家堡转悠了几天试图打劫齐家。结果，不仅在齐家大院里找不上一个佣人做内线，在整个乔家堡村竟也找不上一个人做内线；最后，这股土匪摄于齐家的威德，只得作罢而去。受乔东家这种家风的形响，商号的商风也近于此。

　　辛亥革命以后，军阀混战，政局不靖，包头一带的土匪比以前更为猖狂。当时绥包一带属山西管辖，阎锡山遂派自己的把兄弟赵秃子带一个团去包头维持治安。这个秃子是阎锡山辛亥起义时的助手，与阎的关系非同一般，再加本人杀性大，手段狠，他对土匪毫不留情：逮一个，杀一个，格杀勿论！--不准人们说情，也没有人敢说情。

　　一次，一个名叫小虎子的土匪被抓，押在官衙里待斩。这个小虎子年纪约十八九岁，无父无母，只有一个七八十岁的老奶奶。这位白发苍苍的老奶奶知道孙子被抓，急得托亲靠友，设法解救孙子，结果无济于事。亲友们告诉她：赵团长铁面无情，谁也说不上话；唯有"复"字号的大掌柜出面，或许有一碰。可是，这位老奶奶哪能攀上"复"字号的掌柜？她听说西店的马荀头儿为人仗义，便硬着头皮来到复盛西粮店，给马荀掌柜跪下磕头求救。马荀问明情由后，知道这个老太太仅有这个孙子依靠，若孙子一死，这个老太太也就没活了，遂动侧隐之心。但他知道赵团长的军阀作风，要开"刀下留人"的先例，实在是难上加难；为了这个风烛残年的老奶奶，他只得拉下脸来前去试试了。

　　马掌柜先去监狱里给了小虎子一句话："你若日后能改邪归正，好好侍奉你老奶奶。我就去求赵团长；你若没有决心改，前脚出，后脚就犯，咱也不用脱了裤儿放屁，我也就不必多此一举。"

　　小虎子和他奶奶在狱中相见，俩人哭成了泪人。他听听马掌柜的话，再看看老奶奶，哪里还有二话，只有赌咒发誓。老奶奶也当着小虎子向马掌柜发誓：若孙子再犯，她就在孙子面前碰死！

　　后来，马掌柜来到赵团长的衙门里求情。这下把赵团长难住了：应吧，他来包头还没有破过例；不应吧，"复"字号对他的军费支垫很大，掌柜们和他的个人关系也很要好，总不能不讲点义气。赵团长终于让步了，他问马掌柜："如果这个人出去了再犯怎么办？--那你可就是同谋了，同谋就得同罪。"马荀毫不犹豫地答："他若再犯，我的人头也交给你赵团长！"

　　最后，马荀掌柜以自己的人头作保，保释出了与他非亲非故的小虎子。此举在包头传为佳话，马掌柜和"复"字号的声誉也更为昭著：尽管小虎子出来后脱离了土匪另谋他业，但土匪们仍然敬服马掌柜的义举。或许是这些土匪"手下留情"或许是侥幸，"复"字号的店铺始终没有受到过土匪的抢劫。

　　乔家多方面的救弱济贫的义举，既造福于让会，反过来又造福于自己，给自己营造了一个和谐的环境氛围，使自己的商业气候经常保持风调雨顺，随之也就"五谷丰登"了。

　　25.察政局松紧，定商务进退--把握天时

　　【例说】

　　大的事物往往影响或决定小的事物；国家对商号、政治对经济，就起着重大的影响。许多平庸的商人不懂这些，只知道埋头于商场，凝眸于钱眼，一旦国家政治发生重大事变，他们便措手不及，遭受灾难性的损失。

　　在这一点上，乔家的几位大掌柜也不同常人，常常表现出远见卓识，因而在灾难降临时能够沉着应付，使大灾化小，小灾化了，甚至逢凶化吉，遇难成祥。

　　以大德通票号总经理高钰为例。高钰从小读书，后因家道中落而改儒从商，是一个有文化的商人。他从十六岁入大德通票号，先后做学徒、伙计、分号经理，既有商业经验，又有文化底功，所以他愈居要位而愈能显示出过人的才华，在他四十岁时，就当上了大德通票号的总经理。到了总经理位上，这位儒商更表现出超人的才华，他出任总经理这一年，正遇中日甲午战争，京师震动，不少票号谨慎从事，开始收缩业务；而大德通却泰然处之，继续积极拓展业务。高钰原来已经分析了局势，日本是一个小国，虽然强盛，也只能在海上一胜，它还无力进攻中国本土；后来果然如此。这样，那些曾预先收缩的票号就受了损失，而大德通却多做了业务。

　　庚子事变前，高钰审时度势，料定义和团运动必为造祸之由，于是果断地下令京津鲁等号辙庄，并将京津等地现银运回祁县总号，京津伙友也陆续撤回县；等八国联军攻陷京师后，大德通票号早已关门大吉了！而许多票号虽也作了一些收缩准备，但远没有高钰这么干净彻底。所以，许多票号商号在庚子事变中损失惨重，伤筋动骨，大德通却"毫发"未损！而到西太后重返京师后，别家票号尚在恢复元气时，大德通早已大打出手，争占市场了。这一下，使大德通声誉日隆，客户慕名而至，架本竟达到七八百万两白银之巨！而它的盈利额也上升到了登峰造极的高度（1908年）：盈利总额为七十四万多两，每股红利为二万七千两！--假如不是高钰当初审时度势，进行战略大收缩哪会有现在的战略大进攻？！

　　辛亥革命前，正是大德通最兴盛的时候，也是总经理高钰最红的时候。但就在这样的情况下，高钰也没有得意忘形，而是冷静处事，凡重大进退总是审时度势，而后行之。自西太后和光绪帝一死，清室推出一个三两岁的小儿溥仪当皇帝，高钰就觉出天下将不安的苗头；子是在经营上预作保守主义。稍后，革命党人在南方活动加剧，而朝廷竟派出一个无能的瑞澄制两湖，高钰便觉得清室无人，事必大变，故毅然激流勇退：在南方庄口迅速收敛业务，北方庄口也尽量收贷还存以减低架本。高钰的这一举措与当时票号界"烈火烹油"的隆盛局面极不相称，故世人讥为"与求利之道背谬"。但很快，他的收敛之计刚刚就绪。辛亥革命正巧爆发！于是，绝大多数票号由于毫无准备，猝不及防，在挤兑风潮的袭击下，纷纷倒账关门！而就在这些票号遭受这场金融风潮的灭顶之灾时，大德通票号却有备无患，处之泰然，安然度过了这场险滩恶浪！

　　26.财团体制，东方不亮西方亮--超稳定的结构

　　【例说】

　　乔家商业能持续200年而长盛不衰，能经历多次社会经济风潮而泰然无险，与它超稳定的经济结构--财团体制有很大关系。这种体制表现力跨行业、跨地区的财团组织，而不是单在某一部门或单在某一地区的"单打一"组织。

　　就行业看，它自菜园、油房、粮店、面铺、绒毛皮店、估衣铺、当铺到钱铺钱庄、茶庄、票号等，从人们日常生活用品到金融业，都涵盖了。就地区看，它在包头、归化城、太原、祁县、太谷、京、津、泸、张家固、沈阳、营口、济南、汉口、西安、开封、苏州、重庆、戚都、长沙、广州、香港等，从北到南，几乎涵盖了中国最发达的经济区域。

　　由于行业广泛，哪个行业有巨大的发展机会，它也不会漏掉：也就是说，它可以抓住每个行业的获利机会，而不会眼睁睁地看着别人赚钱而自己坐失良机。反过来，哪个行业出现巨大困难，它可以靠其他行业的利润去补救，不至于出现倒账危险；而一旦倒账，它在这个行业的利源也就彻底断了。这样，各行业的字号可以相辅相成，进而共存共荣，长盛不衰。

　　同理，由于区域厂大，哪个地方经济繁荣有大机会，就可以把资本集中转移过来赚大钱；而不会望洋兴叹，眼巴巴地看着机会流失。反之，哪个地方社会动乱殃及商号，其他地方的利润可以补亏，不会对整个商业伤筋动骨。这样，各区域间的字号可以遥相呼应，东方不亮西方亮，使整个商业发展保持平稳。道理如此，实例也如此。

　　榆次常家。与乔家并列于山西十大财东，被称为山西的"外贸世家"。自雍正六年鉴订《中俄恰克图条约》后，山西商人涌来恰克图与俄贸易，而常家势力最大，贸易额最大。由于对俄贸易的茶叶利润巨大，山西商人获利颇丰，而常家为最。当时，年贸易额为几百万乃至上干万卢布的中俄恰克图贸易全为晋商垄断，而外贸利润率又极高，于是，常家的财富迅速膨胀。可以说，中俄恰克图贸易，常家贡献最大，获利也最大，当然投资也最大。但由于第二次鸦片战争中俄国人从中渔利迫使清政府签订了《中俄北京条约》，使俄国人得以进中国内陆经商贸易，于是，恰克图的"贸易口岸"地位逐渐丧失，常家的利源也逐渐萎缩。因为常家是外贸世家，主要利源在恰克图，于是常家商业由盛转衰了。

　　而乔家的大德诚、大德兴茶庄也参与恰克图的对俄贸易；但由于乔家在此之前已经兼营票号业，恰克图中俄贸易萎缩时正是票号业兴起时，乔家随机转向票号业，使利源比恰克图的对俄贸易更大了.于是，常家走下坡路时，乔家却走上了上坡路，更兴盛了，--因为常家主要是外贸，而齐家是跨行业的，于是出现了上述结果。

　　平遥李家，是中国票号鼻祖日升昌票号的财东，而日升昌又是经营状况最好的票号之一；所以，李东家靠日升昌票号而迅速跻于山西十大财东之列。当时，日升昌被称为"天字第一号"的票号，仅靠这一个票号，李东家平均每个帐期就得红利三十万两白银，可谓"票号大王"了。但在辛亥革命得金融浪潮中，日升昌遭到了致命打击：放款收不回来，而提款者纷至沓来，一批批地来平遥总号催索，李东家只得破产还债！从此，红极一时的李东家财产一扫而空，地位一落千丈：沦为靠女儿养活的穷光蛋！

　　而同样经营票号得乔家，一方面是票号经理能未雨绸缪，预作准备，减低了票号损失；一方面也是有其他商号作后盾支持，致使乔家的票号能安然度过难关。乔东家也仍然是优哉游哉、坐享富贵的财东。--同样的财东，两样的结果。李财东单打一搞票号，而遇辛亥革命金融挤兑风潮的票号业灾难，结果必然是灭顶之灾。而乔财东跨区域兼营多种行业，在票号受灾时其他行业能来救助，东部城市受灾时西北的归化包头却安然无事，因而在李财东遭受灭顶之灾时，乔财东仅受了点皮毛之损！

　　综上所述，乔家的商业历经甲午、庚子、辛亥以及后来的军阀混战等等的社会经济的狂涛巨浪而根基不动，与它本身的超稳定结构有极大关系。

　　27.奖掖后进，长江后浪推前浪--人才脱颖而出的机制

　　【例说】

　　乔家商号能代代出人，不是偶然现象，而是有一种人才脱颖而出的机制。东家这里，不拘一格用人才，不会屈了大才；掌柜那里，培养人才，奖掖后进。于是，小才可以锻炼为大才，大才又可以派上大用，大用又可得到大报酬。结果是：学徒的尽量学本事，在掌柜的培养下增长才干，由小才而为大才；掌柜的身怀大才又殚精竭虑发挥出来，推动事业的发展。

　　学徒阶段，乔家商号对新招的伙计严格挑选：相貌，身材，口才，文化，家庭，背景，都符合商号用人要求时才准进号学徒。如大德通票号，它备有一双铁鞋，若新来的小伙计穿进这双铁鞋（不要脚大的）才有资格人号。规矩严格，态度也严肃：东家不得推荐伙友，关系户可以推荐，但不符合要求，也不给面子，即使符合要求，录用时也得这个关系户作保才行。小伙计一进号，先给两句警告：要嘴稳，不翻别人的闲话；要手稳，不是自己的东西不要拿。接着给劳动工具，五壶四把（茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶；条帚、掸子、毛巾、抹布）。--最下等的活计，也最磨练人的性情、品格和商业基本功的活计。买卖人就是投顾客的喜好，会伺候掌柜了，也就会伺候顾客了。

　　三年的学徒期，干的活计是最苦最累最脏也最没面子，挣的工钱却是最微薄的。--可以说，是商号对学徒最残酷的剥削；也可以说，是商号对学徒最严格的考验；还可以说，是学徒者最好的人生锻炼。总而言之，商号有了合格人才。学徒者本人有了出息。

　　小才变大才阶段，是掌柜对伙友的培养。乔家的掌柜本身大德与大才兼备，没有一点"武大郎开店"的小人习气，而是积极培养，使伙友脱颖而出。复盛公的马公甫原是一个吃劳金的白身子，但大掌柜对他信任，破格让他去向东家汇报情况以结识东家，最后把他推上了大掌柜的宝座。大德恒的贾继英，年仅二十五岁就被大掌柜阎维藩任为太原分庄经理独挡一面，锻炼才干。当庚子事变西太后往太原借钱时，他独自决断借给朝廷三十万两白银而出尽风头。但事后阎维藩并不嫉恨这个年轻人目无总号，反而对贾继英大加赞扬："贾继英是个奇才！古人说，五百年必有王者兴；我说，一千年也出不了个贾继英。"

　　乔家商号有这样的大掌柜，人才哪里还怕被压制？而到了"大才派上大用"阶段，是东家对掌柜的重用，乔东家更是唯才是举：大德通票号总经理高钰，在1889年时仅顶三厘生意，而到1894年就一跃而为顶一股生意的总经理……

　　正是这一环套一环的人才成长、培养和脱颖而出的机制，使乔家的商业在200年间始终呈现出"长江后浪推前浪"的蓬勃气象。

　　28.商是摇钱树，家是聚宝盆--乔家的家规和家教

　　【例说】

　　假如乔家经商无道，必然亏赔折本。乔家这条大河也就成了无源之水.家族难以发达；同时，假如乔家治家无道，必然祸起萧墙，造成内乱内损，乔家在外的商业又成了无本之木，商号难以繁荣。只有经商与治家相辅相成，才可以家族商号两旺。乔财东深深懂得这些。所以，乔家既注重经商，又注重治家：订家规以待盈保泰，施教育以长富久贵。家规：一不准吸毒，二不准纳妾，三不准虐仆，四不准赌博，五不准冶游，六不准酗酒。

　　乔家的这些家规杜绝了祸起萧墙的根由，是持盈保泰的重要保证。比如吸毒，不仅浪费巨额财富，而且严重伤害身体，结果只能是人财两亡。中日近代史上，许许多多的富户因此而家破人亡！而乔家却避免了这一毒害。只是在齐致庸死后，乔家的"映"字辈十少乔映南沾染此习，受害不浅，不过此时乔在中堂已分家析产，乔映南只挥霍了属于他的那一份，没有影响大局。

　　纳妾，会引发大小老婆的争风吃醋，造成嫡庶子女间的不平等，进而影响和睦相处。这一条，乔家也做的十分严格，只有一个例外："映"字辈老二乔映元因妻子患病残疾，娶了一个偏房，算是情有可原；但就是这也遭到家族人的非议，指责其违背了祖训，他因此而在兄弟中低了一头。

　　另外，由不准纳妾还延伸了一个不准：不准用丫环！因丫环年轻有姿色，怕引起男主人的钟情乃至淫乱，既扰乱了家族秩序，又坏了家族名声。所以乔家堵水先截源，干脆不用丫鬟！

　　虐仆也危害很大：轻者坏主人名声，重者败主人的家业。所以，乔家很明智：不合心意则不用，用则优厚相待，和睦相处，于是，乔家的仆人没有一例出卖主子的，倒是绝大多数的仆人因受主子恩惠很多而终生感念乔家。赌博的危害也很大：输赢无常，赌额天限；多大的家产也可以输掉。所以乔家严禁这种恶习，也没有染上这种恶习。一家人在一起，有时也打打麻将，但只论输赢，不过手金银；只是玩玩而已。

　　冶游，是追求感官刺激或享受，是惹事生非的一个根由，许多的富贵子弟因治游而引发了许多的风流孽债.害人害己害家。冶游与闭门修性养身读书之道也水火不容，冶游只能接触声色犬马等物表，而修性养身读书才可知事理。乔家不准冶游，实际是不准放荡，结果使子弟都成了谦谦君子，哪里还怕惹事生非？--当时，许多的富人家或养戏班子，或捧戏子，或逛窑子；而乔家没有一点这样的行迹。据乔家的老佣人讲，乔在中堂里从来没有唱过一场戏！酗酒，也是伤身惹气的根由，伤身则寿短，惹气则不和。所以，乔家人开宴时虽也摆酒，但只是抿盅小饮而已。从来没有开怀畅饮后破口大骂的粗鲁丑态出现。六个不准，六条戒律，象六条铁箍箍在桶上；！于是，乔家的家业犹如铁桶江山，牢不可破！

　　乔家对子弟的教育也很重视，品德教育和知识教育并重。

　　乔家的品德教育颇有针对性。如歧视穷人和挥霍浪费是许多富人的通病，也是富人家最容易犯的"病"。而乔家自始祖乔贵发起就留下了训诫：我本是穷人，受尽别人歧视；后人切不可为富不仁，欺压穷人。从此，乔家代代谨记祖训，善待穷人；不仅不欺压、歧视穷人，反而常常扶困济贫，平时零星接济若干人，灾时则大规模开仓赈灾！对这一条，乔家坚持200年不懈，村人有口皆碑。到了乔致庸时，乔家达到极富，子是，相对应地，乔致庸开始注重对子弟的节俭教育，他告诫子孙："有钱不能浪费，浪费则对钱不敬，不敬则得罪钱，得罪钱则受穷。"既是一番道理，也是一种威胁。

　　乔家的知识教育也很有特色；只求学以致用，而不求学以致仕。乔家很重视教育，它的私熟总是高薪聘请名师任教。这些饱学之士在优厚的待遇下，往往不遗余力地给学生灌输知识，使乔家的子弟有很高的文化素养；但乔家另有远虑：做官是险途，一旦在官场上失势犯法，不仅本人身败名裂，而且株连九族，祖宗创下的基业和整个家族会因"官"而倾覆！所以.乔家出于结交官府、壮大声势的目的，尽管捐了不少"虚官"虚衔，却没有一个人真正做过实"官"！乔家的这一传统一直沿袭到民国以后：乔家培养了不少的大学生，还有硕士博士，却从来没有一个"官〃。乔家人200年间只是本本分分地经商，因而也就可以安安稳稳地长久地享受富贵……