黑莓智能手机最新款:没有产品，没有国外客户，怎样做到第一年成交100万美元的.

我在银行做国际业务10年了，一些同事闲聊时常说：你看看这些做外贸来交单的，外贸水平还不如我们，可是年度生意都能做到几十万到几百万美元，比我们坐办公室的收入还多，真是不服气啊。 我注意观察了工厂和皮包公司的外贸业务员，发现通常工厂的外贸业务员似乎更加不懂单证，干了十年外贸的外贸公司业务员似乎对单证也还是存在很多的误解。但是却是都能接到出口单子，工厂的单子几乎没有发生过出口不收汇的情况，真正出口收不回来钱的事情零零星星地发生在皮包公司那里，而且大多根本原因就是产品问题。比较国内生意的情况来看，出口生意似乎要安全很多，资金周转平均情况也快很多。 

于是我决定下海，做外贸。
先请教前辈，我的老同学，在外贸行当十几年的行家里手，她说，做出口外贸中间人，要有两个条件：
一、产品 
二、客户（国外） ；
你必须至少有一样，才可以做。可是我什么也没有，只有对外贸的基本了解和比别人更丰富的外贸银行单证经验，当然，我还自信英语可以过关。没有产品，可是我有人脉啊，工作这么多年，认识出口的工厂很多，他们都接受过我的服务，都信任我的人品，信任我的工作质量。人脉+英语+一定的相关经验， 我不信我不可以做外贸。

懵懂中，我踏入了外贸圈。 给自己立下规矩，给自己一年的时间找到生意，否则就停下来吧。 人脉就是人脉，好人缘就有好运气，我一出银行大门，工厂的人就跑来和我签订了合作协议，邀请我为其承揽出口业务。由于不懂产品，我应承下来后，就天天泡在工厂，向车间主任、向实验室的技术员、向略有经验的工厂出口业务员学习他们工厂的产品。同时回到自己的公司还不忘搜寻其他可能出口的产品。

不忘记老同学的话：产品+ 客户=成交，一个月后，我建设了自己的公司英文网站，把签订合作协议的工厂的产品整理发布；并对自己的网站和所研究的产品作商务推广。很快询盘接踵而来，我抓住每个机会和每个询盘的发家交流，在这些交流中提高自己对产品以及产品所在行业的了解，从而精简自己认为最有竞争力的产品作为自己第一年的主打产品。第三个月上，终于迎来了第一笔生意，仅仅7000美元，1/3拼箱货，几乎没有利润。可以我非常高兴，主动免费为客户承担了其他两家工厂送货的组织工作，顺利将这个客户定的这个货柜的全部产品弄好发走。这个操作的过程相当复杂，我认为是对我能力最好的检验和锻炼,并且暗想：小生意一定可以带来好运气。

果然，这之后生意就突飞猛进起来，几个月后竟然接到了70万美元的一单“大“生意。我把工厂的货发送到了10几个国家，还在部分地区建立了自己的销售代理。凭借良好的英语交流和对单证专业理解，凭借人脉，也得到了国外客户的信任，织就了自己的一个客户群网络。这些客户后来还跟我询其他产品，使得我从开始的评介产品广告找客户到后来的双腿走，还凭借客户找产品。。。 年终盘点，我的心情难以描述：这一年的下海经验，实际上是10几年的工作经验的汇报啊。 什么事情都不难，难得的是认真，难得的是信任啊。

下面为在soho栏目自己增帖的部分，现在摘出分享在新人栏目，希望大家努力向好、实现人生的梦想。

1）这么晚出道，当然利润不能多要。先要谋生为主。
另外还不能选择大家都作的项目。我开始尝试过很多东西，比如：玻璃、陶瓷、瓷砖、纺织（我选择了竹纤维）、编织袋、毛绒玩具，这些东西我都没有做成一笔订单，我的总结就是：我不适合，因为那些行业里人都成精了，我不可能跨越他们曾经经历的2-3年的学习 期。 我只能去选择那些很少有外贸人服务、却有出口可能的行业。 有人做机械零配件，每个单子要从10几家工厂配，最终拼成一个货柜。利润率很好。我想我也没有办法在短时间里学到她10几年的经验。 还有人做毛发生意，每次发货数量只有1个或者几个，但是利润率就要超高了。这样的东西应该可以适用于我这样的后来者。最应该感谢的就是邀请我合作的工厂，他们对我的人品和专业都很放心，在工厂里认真教我，并把自己看不懂得英文资料毫无保留的送给我，供我学习、翻译。这些对我在短时间里做成第一笔订单有很大的帮助。
我也要感谢那些海外客户。其中有些我们只在中国见过一面，可是对我的工作相当认可，还将其他的生意机会带给我，使得我变成今天手里有客户，努力寻找供应商的局面。更有一些客人，从未谋面，只是几个电话，可是非常亲切，货款全部打入（当然金额也不是很大，最大的预付款，我记得好像也不超过10万美元）。 我想我银行工作的经历使得我做事非常认真，很很多国外客户的工作作风相似，而且是自己做生意，有着决定权，他们乐意相信我，乐意和我长期做生意的原因吧， 有的客人在资金划拨上出了问题，也会写信来求助于我。因为我知道怎样解决这样的小case!而且乐于服务。

我不知道到底是不是属于soho，应为两年以前，甚至2天以前我还不知道什么是soho，我只想自己做主，走自己喜欢的路。单看字面，我属于Small Office这种，因为我不喜欢在家办公，怕把自己弄成邋遢太婆啊。还是每天出门，漂漂亮亮的走入写字楼比较有现代感。我是老板吗？ 哦，我想是的。我自己做主和什么样的工厂合作推广，自己赚了钱自己分配，还在第二年上办公室升级为三个人的办公室， 现在有4个人了哦。压力也大了很多啊。第一年开始的时候，我想如果不成，我可以另外询一家银行的工作，趁着还没有超过35岁，趁着还在各家银行有所耳闻，这是不困难的事情。可是现在已经完全没有退路，我只能将外贸做好，不能退出。
我是不是个生意人呢? 我想是的。但是很多朋友都说我不太像。以前在银行的客户有时还会打电话给我请求解决单子上的问题，还有的请我去解决国外资金收不回的问题。我都会欣然应允，替他们看看传真、打打英语电话。。。虽然有时候我自己真的忙得不可开交了。这两年也经历了不少生意场上的喜怒哀乐了，也有资金周转不灵的时候，也有定金给工厂却产不出合格产品的时候，也有遇上索赔的时候，我的产品也从工程类跨越到食品、五金、机械设备等。我自己都说不清我是做什么的了，但是我喜欢变化，喜欢这种每天都进步的感觉。


2）今天礼拜天，我有空仔细回看这些有趣的跟贴。专复对本人帖子的疑问：

A）业绩不‘牛‘，但是可以叫做对父母对孩子有一份满意的答卷，可以稍稍松弛一下神经。做了100w美元的业务量，还不至于叫‘发家‘。因为这么晚出道，利润率实在不敢恭维。偶的命运也不是太好，汇率一路下滑、原材料一直涨价、我的报价节节升高（有时自己都不好意思跟客人解释了）退税一直下调。这样的业绩只能叫‘合格‘，我高兴是因为离开了公职，还有的事情忙碌，不空虚，没交白卷。 自己选择的事业，这份责任是对自己的责任，是对家庭的责任。我不能倒下，因为过去是父母的骄傲，自己做出家人不太理解的决定，失去了固定的人人羡慕的好工作，好收入，从那以后要自己养活自己，还不能比过去生活质量低。这个责任要自己承担到底。

B）踏出银行大门的时候，没有产品、没有客户。 为了成交，我的目标就是要找到产品、找到客户。我的策略是先凭产品找客户。工厂老板伸出合作之手，我自然立马紧紧握住，第二天一份法律性合作文书就递给他了，亲兄弟、明算账嘛。我要在法律上首先明确这份合作，明确我可以合法使用他的网站资料、明确合作的费用。这样，他的产品就成为我的产品了。 听取他人意见，万事做到主动，做到控制，居安思危：积极联络其他工厂、多家建立合作关系。这样我就成为有很多产品的人了。 下一步是谁来买？痛苦的第一个月，尝试各种方法，我那时可真是盲目啊，完全不知道怎么办。最终力排众议（感谢我的朋友们，总是关心我，愿意和我分忧），选择使用alibaba这样的平台找寻客户，花却了偶大把银子（心疼啊）。可是使用好这东西，也是好费力！ 没有自己的公司，只能挂靠外贸公司，使用挂靠公司做这么贵的广告，有点为他人创牌子的‘傻‘气。也是不得已的事情。创业艰苦，一切要从降低成本入手呢。自己的网站就便宜多了了，网上聊天认识好人，2天教会我制作网站，这位美国工程师给了我很多建议，缜密的逻辑、追求完美的品质，对刚刚起步的我帮助甚大。

C）从根据产品找客户到根据客户找产品。我的工作风格就是：24小时手机畅通、e-mail 每15分钟查看一次。ali询盘每封必回、主动出击找买盘。国外网站不停查询。国外同类公司、同类产品仔细研究。我坚信：如果不专业，就不可能成交。专业就是最后的‘关‘。后来的事实也证明，对产品的专业化了解是争取订单的重要法宝。alibaba 的推广终见成效。三个月后，终于迎来了第一笔小订单。根据我的经验，平均每个订单的攻关时间大概要3-6个月。下单最迅速的一次是个加籍印度人，他广交会后打电话给我，仅仅2分钟的通话时间，他就决定飞来山东和我面谈。在机场，我发现此人竟然同时约了包括我在内的两个公司的人去接机。我有些反感，即对他说：you can go with Ms xxx (另一个来接的人），We can talk later about our business.  结果这印度人叫那家公司的人跟着我一起来了我这里！ 并且在办公室经过一番讨价还价后说回到加拿大即可下单。 由于他做事的方法很是让我吃惊，我认为诓人的可能性比较大。谁知道，一周后，我果然接到了他的信用证！他对我说：i have a sense that you are the right person i am looking for! so I paid my visit to you. We will have a lot of business, believe me! 这个客人后来也确实跟我做了其他的产品：有个垃圾袋的订单，我反复推辞不要做，因为自己实在不懂这个产品，他却坚持要我出口。从而慢慢教我走上了越来越多产品的出口道路。这样的事情多起来，就变成了根据客户找产品，事情要简单很多了。

D）居安思危，外贸人永远的担忧。 怎样稳定订单，怎样稳定工厂资源和客户资源，怎样保持狭窄的中间利润，寻找更高利润的项目，什么时候才能注册自己的公司，有资金实力应对工商税务，有资金实力买货？什么时候应该放弃？是不是应该转型进口？怎样做？  我不后悔自己的选择，因为解决矛盾的过程中，我获得的更多的是与人交往的快乐。这是一份非常有趣的工作，每天接触不同的事物，虽然操心琐碎，却每日更新，思考并努力，就有收获。


3）外贸2年了，有些问题需要向前辈请教，就来福布咨询啦~ 所以要快速福步，解速达之需。  后来起步，必然要广开思路，否则一条路断了，就没有回旋，只能是死路一条。
目前本女子除了担当多家工厂、销售处的外贸销售，还担任智利某公司的中国代表处，还在越南、匈牙利设立了自己的独家销售代理。产品五花八门，都硬头皮去做，目前出口的东东大多是工程类，所以接个几十万美元的订单不是了不起的事情，不是很牛的。我最佩服
A) 我的同学（女），外贸单干4年了，第2年时业务量400万美元，达到同行业同城市第2名，利润率惊人。为我出门的动力之源；

B）我的好友（女），学历一般，后赴英学习2年，取得金融、MBA双硕士，回家连续辞职无能施展才华，在中国试图做外贸进口也最终流水，半年后赴加做生意，硕果累累，除了资产不断进步，在多伦多汽车配件届2年内荣登销售前三外，还努力为家乡企业做贡献，向加拿大皇家帝国商业银行游说包销我市一企业在加上市股票，已取得银行方面的签字确认。她们都是平民，依靠良好的外语交流水平、执著的敬业精神，走向真正的成功。
让我们都眼光向前看，向高处看，将自己的事业做好吧！