铜陵二十一中:大学生户外用品市场，难成气候

一直以来，大学生市场像是一位娇艳欲滴的美女一样，招呼着众多户外店赴汤蹈火地奔跑过去。这倒不一定说这些户外店都是见“色”起义的流氓，而是大学生这个群体的特点与户外用品消费者的特点十分吻合。首先，大学生年轻，有足够的身体条件参加户外运动；其次，大学生思想前卫，容易接受并喜欢尝试新鲜事物；第三，大学生现在消费能力有所提高，购买一些中低档的户外用品并不难；第四，在大学生中容易形成口碑效应，而且由于每年新生，客源完成可以连接得上。

看上去很美，其实呢？针对案例，我们采访一些户外店。他们对于大学生市场的看法是一半是海水，一半是火焰。

案例分析

赵小鹏（化名）今年大学毕业，是学校登山队的人员，多次参加户外运动，对户外行业比较认可，也比较喜欢。毕业之后决定自主创业，在家乡（我国东部的省会城市）开家户外用品店，并筹到了二十万元人民币。

由于在当地已经有十家左右的户外店，竞争十分激烈，赵小鹏把目光瞄向了大学生市场，首先他认为把店开在大学附近，房租相对来说要便宜很多，另外现在大学生都是独生子女，消费水平较高，而且大学生之间的口碑效应比较好。但是，也有一些朋友对他的想法并不看好，首先考虑是大学生的爱好户外的人数不多，再有户外运动充满风险，一旦出事，便是满校皆知，会对以后的销售造成严重影响。

现在赵小鹏也拿不过主意，到底要不要在大学生户外市场上做文章。

问题：

一、你看好大学生户外市场吗？为什么？

大学生市场无疑是个惹人口水的大蛋糕，谁都想分一口鲜。不过，在吃蛋糕之前，我们先来看一看大学生的消费情况。

这是某网站对大学生消费能力的一项调整研，从这项调研结果中我们可以看出，大学生在户外行业中的消费，并不想赵晓鹏想象的那样乐观。大学生的生活费有80%的同学每月控制在800元左右，每月吃饭的餐费大约占到40%，上网、聚餐、寝室费用又基本上占到52%，所以每个月的生活费算下来基本上所剩无几，购买户外装备用品就显得很奢侈了。据陕西绿蚂蚁户外店观察现在的大学生出去玩的时候穿的和平时穿的一样，比如买包—100元左右的就行了。登山鞋--买个球鞋就行了。泸州山猫和内蒙古行者无疆也不看好大学生市场：“可以把大学生作为户外主力消费人群进行培养，但消费力仍有待提升；什么时候户外装备和体育用品一样普及时，也许大学生市场是个不错的选择。”

江苏平衡点户外认为：学生外出风险性高，哪怕是出一点事，后果就会很严重。而且现在大学生对网络很熟悉，一些装备完全可以再网上购买。

在你所在的城市里，有针对大学生户外市场的店吗？觉得他们为什么能够生存下去？

“现在的网络发达覆盖广，淘宝等等网店出售装备是应有尽有，学生可以不用出门就能买到，而且价格还便宜，大学生一般都是初涉户外的新驴，对装备的要求很低，只要达到基本的防护功能就可以，所以很多学生根据自己的消费能力会想网络购物者方面下手而不是实体店”。 深圳火狐狸的王志辉说。

咸阳森林人佳佳确实见过开在大学边上的户外店，但是生存的也很艰难。因为学校的假期一般也就是周末，两天的时间最多也就是短时间旅行，装备上基本上简简单单的就可以，甚至没有装备也可以出行。另外，如果只开店不搞活动的话，生存起来更难，但在大学生中做活动，并不简单，首先一般在学校会有一些组织户外活动的俱乐部社团，学生自己就可以做，不需要户外俱乐部；学校和家长的态度也是大问题，特别是现在对户外运动的负面宣传较多，学校也是担心会出事，对这些活动是加以控制的。如果要把出行活动安排转移在寒暑假期，对家长来说这又是一个严峻的考验，家里又一般都是独生子女，家长根本不赞成大学生参加户外运动。

你以前针对大学生市场搞过一些活动吗？有没有什么经验可以一起分享的？

想分得大学生市场这块蛋糕的，赵小鹏不是第一个，也肯定不是最后一个，但前人的经验“血淋淋”的摆在眼前，希望能对后来者有点滴的警示作用。西安绿蚂蚁曾经在大学校园做过演讲，从现场看，能明显的感觉到很多的大学生对户外生活和野外生存事件很感兴趣，所以让大学生参加户外也不是很困难的事。但是在参加户外活动之前需要买一些必要的装备，这就是一个问题了，大学生基本上都是属于无产阶级，生活费用有限，所以除了每月所必须得餐费和上网、交际费用外也所剩无几，所以他们最多也就是买双鞋或者背包，所以市场不是很大。

为了扩大市场，一些户外店也针对大学生这种消费水平开始做特卖会，就像上海旷野户外，在松江大学城做过两次特卖会，首先是在学校做海报、传单等等宣传，然后在做特卖会，但是可能是由于选择的季节和产品不对效果不是很理想。

森林人佳佳觉得大学生市场也并非在坚不可破，“其实大学生在这个阶段模仿性是非常强的，而且本身也喜欢没有拘束的生活，在学校受到约束后趁着周末去野外放松一下。“那么我们要抓住大学生这个市场并从内部下手，让学生带动学生，当有的同学看到某位穿的很“特殊”的同学，他们很可能会停下来多看一会，并对他们的装备产生好奇。那么我们就要抓住这个机会，我们为大学生定期做一些适合他们的户外活动或者讲座什么的。”

假如赵小鹏一意孤行，认准大学生市场的话，你能给他一些建议吗？

1.          做好市场调研：针对大学生这个购买力不强的市场，首先最重要的要做好市场调研。呼和浩特市行者无疆再三强调“一定要做好市场调研，看当地的学生市场有多大，还要考察学生的消费能力以及对户外的认知度。”

2.          低价格定位：对于大多数大学生来说，户外用品还是奢侈品，所以就一定在价格上打游击战，第一定位不要高，在学生可以接受的范围，这样容易打开局面。其次是还要做好会员制，这样比较容易稳定客源。

3.          做好引导工作：“大学生市场主要还是中低端的消费，学生都喜欢玩，但是学生自己挣钱的很少。而且要针对学生需要好的引导消费，先教他们玩、带他们玩。定位一定要准！”森林人佳佳如是说。

4.          多组织一些适合学生的活动：不定期给他们做演讲，分享户外生活带来的乐趣和情趣，有时间也可以带上野外用的器材及使用说明给他们看到摸到，并对户外产品爱好。

5.          一定要坚持：同时还要注意到学生户外毕竟是难做的，即使做了没有盈利，也不要气馁，坚持就有可能胜利，如果放弃了就一点机会都没有了，不要好高骛远。也就是说，前期没有利润也是很正常的，但是等他们工作稳定了有了固定的收入就好了，但是一定要坚持不能中途放弃，要不就是成炮灰了。

6.          安全问题：学生的安全也是家长们考虑的重点，不论是组织什么样的活动一定要把安全放在第一位。

7.          租赁是个不错的市场：在不富裕的大学生市场做租赁是个不错的方向，对学生一般组织的事露营的活动也就是为期2天，虽然租赁对装备的寿命会有所减少，但是市场大。组织活动费用AA，赚装备的钱，是众望所归的发展方向。

8.          找“对”的领队做“对”的活动：做活动时，找一些能“镇住”学生的领队，现在的学生太英雄主意，在活动中不是很好管理，其实也样也是为了学生好，减少一些意外事故的发生。多组织一些有纪念意义的活动，像临近毕业，想给各个毕业的班级做个毕业的活动，也算是给给毕业的同学一个有意义的毕业散伙聚会，那就要多做宣传，利用人脉口头宣传和贴海报等等方式。时间长了活动多了，生意就会好了。（来自《睿-户外市场参考》）

学习迪卡侬好榜样

前言：很喜欢逛这样的店，品质有保证价格又便宜，最要紧是各种装备都很齐全，因为可以随意试用，最乐的事是试用各种平时很少或根本没参与过的运动的装备，体验一下就发现有些运动不是想象中这么高难度，平时看起来无趣的运动也增添很多趣味。这是一个顾客对迪卡侬的评价。如果你也想让自己的户外店变得吸引人，迪卡侬是值得学习的对象之一。

与户外不少同行谈到迪卡侬，都无不非常赞赏和羡慕。曾记得一个经销商和我们说起一个趣事，几个户外店老板路过迪卡侬，本来就想看看而已，谁知出来后，每个人都买了不少产品。有一个人甚至买了20件T恤。

那么，作为户外店的经营者，我们又能从迪卡侬的成功经营学习到哪些东西呢？

我们在大众点评网上收集并分析了消费者对迪卡侬的评价，结合户外店的经营，整理成文，希望对户外店经营者有所帮助。

■　第一节课：定位

“如果心血来潮，突然想去户外走走，要买的东西不只一两样，那么来这里很好，各种各样，价位大体都很适中，尤其是并非户外拥趸的人，打算先买点价格便宜的装备，先出去试试水再说的同学。”顾客goth917的留言能够代表绝大多数顾客对迪卡侬的印象。随着越来越多国人对健康的看重，喜欢体育活动的人多了起来，而喜欢购买体育用品的人就更多了。大多数顾客购买体育用品，是希望自己能够看起来“更健康”、“更时尚”。

启示：户外店如果把自己定位成“驴友”的话，那么，显然就只能做一小部分人的生意了。户外是一种健康的生活方式，谁能说周末在公园里搭帐篷打牌的人们不是我们的目标顾客呢？

■　第二节课：选址

迪卡侬对每家中国概念店的选址都依照非常严格的标准，不仅要求门店的位置具有便利的交通，更要求商场外部拥有宽阔的运动休闲场地，使消费者在购买迪卡侬产品之后，可以及时试用，即享运动乐趣，同时也鼓励、方便周边居民进行体育活动。

有顾客这么评价它：最喜欢的就是它的空间超大，买个篮球可以投篮试试，买自行车的完全可以在里面试骑！全部自选，让人享受购物的自由和乐趣！停车也方便，门口有很大的免费停车场。这对于方便有车族停车很重要。

启示：在北京，大郊亭以前是个非常偏僻的地方。户外店的经营者，应考虑自己目标人群的特点，而选择开店位置。不一定就在繁华地区。

■　第三节课：区域划分

“我在这里买过一个孕妇游泳衣，其实也没游几次，只是看见了觉得新鲜所以就买了，可想而知那里东西全到什么程度了吧。”顾客wendygcy这样评价迪卡侬的“产品齐全”。

迪卡侬是一家户外运动、休闲娱乐、体育用品集一体的店铺，外面装修大气，里面产品各类型运动产品超级丰富，包括自行车、轮滑、跑步、爬山、户外、越野、健身、瑜伽、游泳、冲浪、羽毛球、网球、乒乓球、水上运动、足、蓝、排各种球类、马术、钓鱼用品应有尽有，相信大部分顾客的购买需求在这都能得到满足。

从成人至6个月婴儿的服装是应有尽有，儿童的一些玩具在这里也可以购买到。而且里面的产品摆放的有次序：从低等价位到高等价位，从成人装备到儿童服装等各项产品分的很细，每个区域分的也很清楚，让购物者买起来一目了然，从这里可称之为一站式购物的天堂。

启示：有一定规模的户外店大多品类较为齐全，但很少看到根据各种户外运动来划分区域，比较常见的是按照品牌来划分，偌大一个店面被瓜分出多个品牌区。这样虽能够给顾客以品牌众多的印象，但却让顾客在选择产品时增加了难度

■　第四节课：购物环境

“挺喜欢迪卡农这种量贩形式的卖场环境，特能促进消费欲望，有点儿见什么都想买的架势”。顾客很匆匆把迪卡侬称为量贩形式，认为这种开放式的购物场所很值得推崇的，因为它带给了顾客强烈的购买欲望。迪卡侬店里产品品种全，环境也好，整体的装修宽大、明亮。每种产品都有自己分门别类的摆放，若大的超市显得整齐、安静与整洁。进入店内你会发现设计非常合理：空间利用合理还没有凌乱的感觉，购买空间大可以自由的试穿，合适了再买。

在这里，你可以轻松的逛，安心随意地挑选合适的衣物，在这里不会遭受“不买乱翻腾”的白眼，因为没有跟在顾客的屁股后面忽悠、想尽一切办法来说服顾客购买的导购人员。顾客可以在一个很舒服的环境下自由挑选或试穿。唯一有点遗憾的就是试衣间太少。

另外像一些比较笨重的运动器材，一般在综合超市或其他的专卖店在现场可以试用的不多，但是到了迪卡侬商场，你就有足够的环境场地来试用。这样一来就方便了你的购物，还可以买到更适合自己的产品。

虽说迪卡侬的选址都有点偏僻，但可以给顾客留够了充足免费停车位，受到有车一族顾客的大力赞赏。

启示：同样是零售企业，迪卡侬比很多户外店都多了一个“无声的店员”-即产品介绍卡。通过这个卡片，顾客可以根据自己的需求，自助购买。户外店是经营专业产品的零售企业，更需要这样的“无声店员”。专业，省钱，顾客还喜欢。何乐而不为？

■　第五节课：服务

“我就是喜欢这种没有人在你屁股后面说个没完的商场”。顾客食神这样评价这里的服务。然而，并非没有店员。这里的服务员也很好，对顾客的问题也是很客气的有问必答。虽说这里的产品可以自主选择，但是在选号上依然不是很自主，这时服务员会很热情的过来给你挑号、换号，服务很周到。上上下下忙活很长时间还是笑脸相对，让顾客感受到自己就是上帝，谁还不想着在来第二次呢。

另外在休息处还有摆放自动饮水机供顾客歇脚时饮用。

同时，迪卡侬有着令人放心的售后政策。“30天内商品可以退换货还是不错的,看到一大堆便宜的衣服可能会冲动,到家以后不要拆标牌,如果不喜欢了,可以在北京任意一家店退掉,很方便。”顾客异国短毛以为售后政策而可能采购了过多的商品，但真正能过来再退掉的顾客又有几成呢？

启示：户外店的店员有时很冷漠，有时又过于热情、过于专业。该出现的时候一定要出现，而沉默的时候一定要沉默。

■　第六节课：价格

“这里的东西，相比其他品牌店，算便宜的。可能秀水比这里便宜，可是你去那里买没有把握。”顾客jiaotong8888道出了不少顾客的心声。

这里的价格实在是便宜，普通的一件T恤在这买才不过几十块钱，一双登山鞋最便宜的仅不到200元，价格接近平民价格，主要是质量还不错。周末一家人来逛，即使买的是钵满盆满，估计还不到四位数呢（1000）。这里的价格很适合现在的工薪阶层。在经济危机的年代里，这里的生意依然火爆，相信金融危机越严重，这里的生意就会越好。

“对了，还有那里边的“蓝色货品”都是打折货品，很实惠，另外有一些摆放在货架最下层的“尾货”都是颜色尺码不全的，超级实惠，不妨去发现一下吧。”顾客summercool0314不忘提醒其他顾客，这里还有更便宜的东西，就是迪卡侬独特的“蓝色货品”。

启示：比起迪卡侬，我们有的户外店真的是高级商场了。为了彰显专业和档次，我们在橱窗上挂上了始祖鸟，但我们似乎没想到，这种“专业”和“昂贵”，吓阻了多少潜在顾客呢？在迪卡侬这种全球连锁企业都能买到几块钱的小东西，而在户外店，有多少商品，能让人感觉到物超所值，让顾客欲罢不能呢？

■　第七节课：体验营销

“迪卡侬个人非常喜欢，最喜欢的就是它的空间超开阔，在里面也有很多运动的体验，每次去都可以看到很多人在体验可以在里面骑自行车，打乒乓，各种运动项目都有自己的专柜，基本很齐全。还是第一次近距离地看到高尔夫的圈套装备”。顾客zxl8850这么评价迪卡侬。

运动是快乐的，而相对于其他体育店而言，最快乐的运动是在迪卡侬。

启示：抱怨网上交易影响自己生意的户外经营者，是否应该思考，我们户外的体验营销到底如何做，让顾客乐此不疲的体验，喜欢，购买。

结束语

与其怨叹“户外市场之难”，不如找个时间，去迪卡侬转转。看看这个企业是怎样获得了那么多的拥趸。截止本文写作时，同一个网站上，迪卡侬北京大郊亭店获得了146条评论。而获得了专业户外店点评之冠的三夫马甸西店，一共有15条。最近的一条消息是，继去年分别在深圳、上海、北京、成都、大连新开5家门店之后，迪卡侬在2009年依然保持去年的强劲发展势头，加速其在中国的门店布局。迪卡侬在中国的商场数量将达到20家，覆盖上海、北京、深圳、广州、南京、青岛、无锡、成都、杭州、大连、苏州等11个城市。

户外店的三种死法

中国至今G D P 增长仍高于百分之八，虽然我们不可能出现所谓的“次贷危机”，但是，股市还是难保2000点关口，房地产还是出现了量价均跌的境况。试问，我们的户外店，还能保住长期稳定的盈利吗？

死因之一：盲目扩张及发展停滞－肿涨而死

很多的企业最终消亡，有两个很主要的原因，盲目扩张及发展停滞。这两个原因是完全相对的，也是企业最致命的！（来源《睿户外市场参考》）盲目扩张，是在企业发展到一定程度，在市场或自

身状态相对良性的情况下，企业或经营人高估市场及自身发展预期，做出大型扩张计划，最终因扩张无度造成资金链断裂并导致企业破产的情况。发展停滞，是企业

发展到一定程度，停止或放慢企业更新发展速度，整体萎缩，导致其他竞争对手占领自己的原目标市场，使企业本身失去生存能力。我们无须评论现在的各个户外大老板们是怎么发展

的，只是要提醒大家，到处开店（来源《睿户外市场参考》）不是第一目的，也不是最终目的，我们的最终目的是赚钱！当然，我所说的赚钱是以商品零售为主营业务的前提下的，那些利用风投开店往自己兜里挖钱的不属于我所说的范围之内！

死因之二： 货品结构不合理，导致周转率低下——被忽悠死

在订货上耗费的精力和金钱自不必说，更麻烦的是资金过于分散，不能够及时地根据市场的动向调整货品结构，对店的经营会造成致命伤！有一位户外店老板对我说过，你店铺里的库存只有两种，一种是好卖的，一种就是不好卖的！不好卖的，要想尽办法把它卖出去，而好卖的，就更要使劲地卖！听上去似乎没什么玄机，但这就说明了户外店库存的关键问题，周转率！现在户外品牌之间的竞争也很厉害，特别是户外店基本都是多品牌经营的方式，就相对加剧了各品牌的竞争。每季或每年，各品牌都会争相推出他们的新产品，新技术，让户外店老板也是应接不暇。（来源《睿户外市场参考》）去年的新技术新产品，顾客刚刚能够接受，接着就来了更新换代款。每次订货会都像是在洗脑，这是很多户外店老板的切身经历。回头数数自己店里的品牌就会吓一跳，50个平方的店铺竟有二三十个品牌之多。且不说每年必开的展会和订货会，就是每天和一个供应商电话联络一次，也要一个月。

死因之三：任人唯亲－甜蜜至死

当店里管事的人都是自己人，都是领导时，当店铺所有的问题都不以规章制度说话的时候，那制度也就是一张废纸，管理也就是一句空话了。 很多中小店铺的管理太过于粗放，老板把店长、收银等都安排自己的亲戚或朋友，总之，是绝对的自己人，就觉得万事大吉了，孰不知，正是这种所谓的家族企业的经营方式，最容易让企业走上歧途。（来源《睿户外市场参考》）户外店铺，从本质上来讲，还是纯粹属于零售行业的，只不过销售的产品和顾客群相对特殊而已。在我看来，它本质上与家乐福之类的企业并无大的差别，所以管理上也要针对零售的特性来操作。所以，对服务的管理是非常重要的，这决定了户外店能否长期良性发展。不管是对店员的培训，还是活动的组织，会员福利的制定等等，都隶属于服务管理的范畴。这是一个包含很多内容和细节的管理工作，需要长期坚持不懈的积累才能够产生效果，绝不是一朝一夕，需要各方面的协调配合，的确不易。