南昌国际展览中心:明确平衡点 找准着力点

———对农行准确把握面向“三农”与商业运作市场定位的几点思考

    第三次全国金融工作会议明确了农业银行面向“三农”、商业运作的市场定位。面向“三农”是农行股份制改革的首要原则，是党和国家赋予农行崇高的政治使命。商业运作是以市场为导向，以效益为目标的经营理念的集中体现。面向“三农”与商业运作两者之间并不矛盾。面向“三农”是目标，商业运作是方法，是农行发展的持续动力，是理性发展的必然要求。随着党和国家大力推进社会主义新农村建设战略的实施，农村正在发展深刻的变化，农业银行正逢其时。我们必须准确把握面向“三农”与商业运作之间的平衡点，抓住机遇，深化改革，顺利转型，加快有效发展。具体到我们基层农行，必须做到以下几点。
      一、宏观在握，明确支持“三农”的切入点
      目前，在县域金融机构比较齐全，业务分工也比较明确。农业发展银行业务范围主要集中在粮油收购贷款，农业综合开发等。农村信用社网点人员分布在乡镇,与农民关系密切，依托地方政府的支持，借助灵活的经营方式和服务手段，在农户贷款和中小企业贷款上占据较大的市场份额。邮储银行主要定位于农村小额贷款。与农村其他金融机构比较，农行服务“三农”的市场可从以下这几个方面来厘定：从客户定位看，要重点选择以农业产业化为核心的关联市场客户，新农村建设中的县域支柱产业和中小企业，种养大户、家庭农场等新型农民群体，以及农业促进体系市场的主体。从区域定位看，要以县域为基础，按产业链要求，服务产业关联的城乡市场和产业带布局的区域市场。从产品定位看，应以加大涉农信贷投放力度为重点，有效缓解“三农”贷款难问题，以县域和中心集镇为中心，大力发展存款业务，同时全面发展中间业务并择机发展电子银行业务，培育“三农”客户各层次的多元化金融需求，使农行成为农村先进金融产品的推广者和农村金融层次提升的引导者。此外，还可以通过控股和参股其他地区性农村金融机构、组织银团贷款、提供批发融资、代理服务等方式，成为对农户融资的最主要批发商，成为农村金融政策性业务的最主要代理商，成为农村金融网络的最主要运营商，成为农村现代金融业务的最主要开发商。
      二、微观在手，强化管理和服务机制的整合与构建
      为了适应面向“三农”的市场定位，必须按照结构追随策略的原则，对县级农行的经营机制进行全面改造，建立“三农”导向型的经营机制和管理架构。
      （一）实行“三农”业务专营。这几年，不良贷款清收化解取得了前所未有的好成绩，就在于实行了单独经营，提升了经营层次。借鉴这个成功的实践，对现有的组织架构和考核机制进行调整。在领导层应有一名副行长专抓“三农”业务，在内部科室中，将“三农”业务科或“三农”营销部从现有科室中分离出来，做到上有领导抓，中有机构管，下有专人办。上级行每年初要将“三农”业务进行授权和转授权，每年都要下达与“三农”相关的系列业务指标和“三农”信贷投入的指令性计划和指导性计划。县级农行要将任务分解到科室，落实到岗位。对“三农”业务科或“三农”营销部的职责具体化和细化。再造业务流程，重新制定内部管理制度，确保“三农”各项业务的顺利开展。强化正向激励，加大倾斜力度,“三农”业务的考核权重分别为城市业务的2～3倍，以充分调动全体员工从事服务“三农”工作和拓展与“三农”相关业务的积极性。
      （二）延伸服务网点。农行和其它商业银行一样连续收缩网点，导致农村金融网点不足，服务不充分。银监会已放宽了金融机构准入条件，基层农行可抓住政策机遇，根据量本利原则，重新在农村选址设点。也可转换思路，与当地农村信用社、邮政储蓄银行建立代理关系，受理当地农民和农村经济组织的金融业务。
      （三）加大金融科技和新产品的推广力度。要紧盯金融科技前沿，大力加强电子银行、网络银行和自助银行建设，以科技为支撑，强化服务，大力推广新的金融产品。比如银行卡业务是一项短期效应和长期效应都很可观的业务，特别是可以在商业运作和服务“三农”之间取得财务平衡。要细分市场，及时开发新颖的银行卡产品，要广为宣传，获得农村消费群体的深度认同，服务跟进，强力营销，进一步加快银行卡业务发展步伐，让广大农民尽享现代便捷的金融服务和金融创新成果。
      （四）实行梯次开发战略。大项目自然可以获得大效益，关注大项目无可厚非，但不能唯大是举，还要兼顾中型项目和小项目。孟加拉国银行家尤努斯创办的乡村银行，二十多年来，始终不渝地为穷人服务获得了巨大的成功，这给了我们有益的启示。应当关注农民，关注农民最基本的金融需求。小额贷款原来是农行收益较高，风险较小的一项业务，但近几年连连萎缩，市场损失殆尽，上级行应将小额贷款的发放权还于基层行，还于柜台，重新收回失却的市场。
      （五）强化合力机制建设。俗话说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。同样，农行要搞好“三农”服务也离不开当地党政部门和其它部门的帮助和支持。比如，在信用环境建设方面，政府要加紧建立担保公司，以彻底解决农民和中小企业贷款担保难的问题。又如，遏制农村资金外流的问题。涉农部门和农行工作的目标是一致的，都是为了农民脱贫和农村经济繁荣，但有相当数量的涉农部门的资金没有存在农行，客观上导致资金外流。因此，为了壮大支持“三农”的资金实力，增强农行的造血功能，必须重温和落实涉农资金归口管理政策。农行要雷厉风行，强化公关，情理到位，政策宣传到位，服务到位。当地政府要发挥“看得见的手”的作用，加强督导。银政携手，尽快实现农口资金回归。

（作者单位：农行沁水县支行）