中财网盘古智库 待遇:促销员培训手册
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/05 01:56:57
促销员培训手册
（一）促销员的工作职责
1、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传商品，提高品牌知名度；
2、在卖场散发产品牌宣传资料；
3、做好卖场POP陈列及安全维护工作、保持产品与助销品摆放整齐、清洁、有序；
4、时时保持卖场良好服务心态，积极向消费者推荐，帮助其正确选择；
5、利用各种销售技巧、营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望；
6、收集顾客对产品意见，建议与期望，并及时妥善处理顾客抱怨；
7、收集竞争产品的市场活动和有关资料；
8、做好每周、每日的促销计划，并总结工作。
（二）促销员的基本素质
1、办事的干劲、充沛的体力、明朗的个性、不屈的精神；
2、具有责任感、创造性、忍耐性、积极性、自信心；
3、诚实、冷静、具有爱心、易于接近、有良好洞察力和记忆力。
（三）促销前的准备工作──
A、心理准备
1、热诚
热诚散发出来热情、活力与自信，会引起对方共鸣，使陌生人成为朋友。
2、笑
微笑是人际关系最佳润滑剂，它表示了友善、亲切、礼貌和关怀，可以缩短人与人之间距离，使消费者心情愉快。
3、心胸宽阔
宽阔的胸怀，在工作中就不会患得患失，接待消费者不会斤斤计较，避免某些问题出现。
4、待消费者一视同仁
让消费者享受平等的对待、同样的尊重、满足消费者要求及希望。
5、消费者角度考虑问题
以消费者需求为出发点，理解他们，有效开展沟通。
B、促销前的准备工作——行为准备
1、整洁、大方、合体、配带胸卡；
2、修饰美观、健康、淡雅、不夸张；
3、仪态端庄、举止文雅、动作敏捷
C、促销前的准备工作——工作准备
1、了解促销活动方式目的；
2、明确促销地点、时间、行走路线等有关促销活动事项；
3、明确促销中自己工作职责以及其他人员工作岗位，有助协调工作；
4、促销用品准备齐全、布置活动现场。
（四）如何准确识别潜在消费者——
A、确定目标消费者
1、注意产品及广告的消费者；
2、正在询问有关信息的消费者。
B、鉴定目标消费者需求
1、不想买的信号：不感兴趣、不沟通、不接传单、摇头、说明不想买；
2、购买信号：询问、仔细阅读有关产品说明认真听促销员介绍、讲解，对产品有关问题提问。
（五）促销员接待步骤——
A、等待时机
1、明确的姿态等待客人
以极其自然平和态度，观察消费者一举一动，等待良机与消费者做试探性接触。
禁止： a、背靠墙，无精打采沉思、打呵欠；
b、偷看杂志、剪指甲、与同事聊天；
c、斜视顾客，窃窃私语议论
2、要坚守固定的位置
适当位置，是凭借站在能够照到自己负责区域，又方便与顾客做初步接触的位置为佳。暂时没有顾客时，可检查促销品是否齐全、缺损，将促销台或花车整理整齐，并可就地散发宣传品。
3、时时以消费者为重
在待机时，时时关注消费者动向，如果有消费者走近，则立即结束手中工作，彬彬有礼迎接消费者。
B、促销员接待步骤——初步接触
接触消费者的最佳时刻──当消费者注视“兰之美雅”产品或宣传品时：
1、正面接触：“这位先生需要点什么？”、“这是‘兰之美雅’健康护肤产品，您过来看看吧！”
2、为消费者创造联想：“兰之美雅”面膜、洗涤产品可以让您更年轻、健康；
当消费者触摸商品时，应稍做等待，留给消费者一点观察时间。然后上前解释：“‘兰之美雅’洗涤健康产品是名牌化妆品企业生产的产品，内含天然竹碳成分，不含任何色素……”
3、当消费者抬起头时想更详细了解“兰之美雅”产品时,促销人员应详细介绍“兰之美雅”系列产品的优点、功能，以促使交易形成。
4、想离开此地时
此时促销人员应采取补救机会，争取与消费者交谈，给她递上我们产品，并试探性接触。
5、当消费者与促销人员眼光相碰时应主动微笑问好，给消费者留下良好的印象，再开始劝说消费者。
C、促销员接待步骤——商品提示
1、消费者接触商品
在给消费者讲解时，给顾客展示“兰之美雅”产品的包装，使他对商品有一个真实、全面的感受，必要时可将样品展现在顾客面前，更切实了解“兰之美雅”系列产品。
2、消费者感受商品价值
当你观察消费者时，消费者也在关注你对“兰之美雅”产品的态度，是否对包装轻拿轻放，陈列是否整齐、包装外表是否有污点、灰尘，这些细节都会影响“兰之美雅”产品的价值。
D、促销员接待步骤——揣摩消费者需要
1、观察法
当消费者正在看“兰之美雅”产品、宣传品时，有礼貌上前劝说。
2、推荐商品法
当消费者询问有关洗发护发等常识时，可主动推荐“兰之美雅”健康洗涤产品
a、“帮助你良好的方法是‘兰之美雅’健康沐浴露”。
b、“兰之美雅”健康洗发水可以达到你的目的”。
3、倾听法
仔细倾听消费者的意见、需求，有针对性地答疑解惑。当消费者提及无关产品的话题时，应有礼貌地应答，表示对他的关注，满足尊重的心理。
E、促销员接待步骤——商品说明
根据不同的情况，对“兰之美雅”不同产品的优点、服务做出最佳的说明。
F、促销员接待步骤——把握成交的七个时机
1、突然不再发问时
在连续不断地问各种有关“兰之美雅”系列产品问题时，突然停止问话，是消费者考虑是否购买。
2、询问商品时
对“兰之美雅”天然竹碳表现出浓厚兴趣，仔细询问各种问题，想弄清楚所有信息。
3、不断点头时
边看“兰之美雅”产品的包装，边微笑点头，显示出对“兰之美雅”天然竹碳系列产品较为关注的表情。
4、开始注意价格时
在反复确认了“兰之美雅”天然竹碳系列产品的效果之后，开始问价格时。
5、开始询问产品使用效果时
如：“这种沐浴露真的会有热感吗？”、“对头发的修复真的很好吗？”
6、关心售后服务问题时
如：“我使用后皮肤过敏怎么办？”、“你们是否有相应的售后服务？”
7、不断反复地问同一个问题时
有的消费者会对“兰之美雅”天然竹碳的成份仔细提问：“‘兰之美雅’健康洗涤产品有哪些主要成份，它有什么效果？”
G、促销员接待步骤——礼貌送客
1、完成商品交易后，应将商品双手递给客人。
2、要抱有感激的心情向顾客道谢：“谢谢您，请您走好，您可以随时拨打我们的客户服务热线。”
3、要注意留心顾客，是否忘记他随身携带物品：“请慢走，别着急，别忘记了您的物品。”
4、送客过程中，要避免没等客人离开就匆忙地收拾柜台上的东西，以给消费者一种尽快打发她的感觉。
（六）、语言行为技巧——
A、语言技巧
1、音量：适应促销环境音量适中；
2、语速：适中，过快会使消费者听不清楚，过慢会分散消费者注意力；
3、语调：自然、亲切语气委婉、语调柔和起伏有节奏感。
B、语言行为技巧—产品介绍技巧
1、通俗易懂的语言显示出产品专业素养；
2、依据消费者自身情况，针对性说明，使消费者对此产生信任；
3、了解消费者关心的话题，不要只顾讲解产品说明。
4、注意开场白，开场白在促销过程中至关重要，良好的开端可以使消费者从注意过渡到兴趣，并最终产生购买。
C、语言行为技巧——行为技巧
1、面部表情
a、微笑贯穿促销活动始终。
b、注视顾客的目光位置，以顾客脸部由双眼底线和前额构成三角区域为宜，会给顾客以诚恳感觉。
2、站立
a、与展台距离站在产品展台附近，不能远离台位，保持与台位整体感，与台位保持一拳的距离，并保持135°角，这样既不脱离展台，又不显得过分局促。
b、与消费者距离保持1米左右距离，同时面对产品讲解时，导购代表身体斜面面对顾客，以并肩内侧保持30cm以内。
3、与店员沟通
a、积极与店员沟通，向店员介绍产品特点及相关产品知识，争取他们帮助我们向消费者推荐产品；
b、尊重卖场的规章制度，有遇事多请教的心态，搞好人际关系
4、与竞品促销员的协调
与竞品同地促销员要保持一定距离，不要表现出敌意情绪，保持积极、乐观的心态；公平竞争。
5、与消费者沟通
a、引导消费者，发传单者将产品单页递给消费者同时，并引导消费者前往产品展台，可以亲自带消费者前往或诚恳地为消费者指明方向。
b、与消费者沟通：在与消费者面对面讲解时，将产品展示给消费者，可以让消费者仔细端祥，并在促销过程中，递上产品三折页或单页，针对消费者关心问题仔细讲解，若有促销赠品，也需积极展示、推销。
（七）、说服技巧
A、分析购买需求
1、有购买意愿，无明确品牌选择，此类消费者有护肤美容的意识，促销人员应重点介绍产品成份和功效。
2、有购买意愿，有一定品牌偏好，虽有一定品牌偏好，但并未最终确定购买什么品牌，此类情况，促销人员讲明产品的优势特点，说服消费者购买。
3、有购买意愿，对竞品有强烈的偏好，此类消费者有很强意识，一般难以说服，促销人员可以试图劝服，若不能改变消费者初衷，可以给消费者留下较好品牌形象。
4、无购买意愿，对品牌没有明确选择，此类消费者有可能成为“兰之美雅”天然竹碳健康洗涤产品的潜在消费群，需要促销人员引导消费，培养具购买意愿，并向她们介绍“兰之美雅”天然竹碳产品的优势、特点。
B、消除成交障碍
1、价格障碍，可与同类竞争产品比较，对比产品费用或日消费价格；
2、功效障碍，突出产品的功效，强调产品的成份含量，采取理性诉求方式，并以售后的真实资料展示给对消费者，说服其消费。
3、安全障碍，说明产品安全性、科学性、权威性。
4、竞品障碍，强调产品与同类产品的优势。
5、服务障碍，
消费者：“你们是否只管销售？没有效果便没有人管了？”
策略：强调产品提供的销售服务是别的产品所不具有的或是被其他产品忽略的，并在说服过程中贯输企业为消费服务的良好理念。
（八）消费者抱怨处理
A、正确认识抱怨
1、怨是消费者不满和牢骚；
2、信用才有抱怨，抱怨是信赖度的表现，当消费者对于他们一向信赖而又抱着高度期待的产品产生不满时，就会很容易将之表情化，也就直截了当地产生抱怨。
3、“良药苦口”利于病，当消费者抱怨时，我们可以反省自己的态度、方式及企业本身的不足，有利于加以改进。
B、面对抱怨的心理准备
1、避免感情用事，尽可能冷静地交谈，并且注意缓慢交谈比较妥当；
2、有代表着企业自觉心理；
3、有精神上自我安慰心理；
4、消费者的抱怨想成是人生的一种磨练；
5、了解消费者抱怨并不是在针对你。
C、处理抱怨的注意点
1、仔细倾听消费者意见；
2、贯彻热忱、诚意的态度；
3、了解消费者，站在消费者的立场考虑问题；
4、迅速解决消费者抱怨，不要找借口拖延；
5、配合有效、迅速的后续服务，跟踪了解消费者的满意。
（九）危机事件的处置
促销人员在促销过程中，可能会遇到一些特殊的问题，譬如：工商部门来查广告，卫生、防疫部门来查产品，环卫、市容部门来查促销活动，以及个别消费者的寻衅滋事等。
遇到以上问题时，作为促销人员首先要保持冷静，针对行政部门来检查，首先应该彬彬有礼，千万不能冲撞他们，对他们的提问，要有选择地回答或者回答“不知道”。同时，尽快与分公司负责人联系，给予处理。
个别消费者的寻衅滋事，可能有两种情况：一种是用过“兰之美雅”天然竹碳系列产品的真消费者，一种是没有用过“兰之美雅”天然竹碳系列产品的假消费者。
针对此类情况，促销人员应该——
1、首先设法将消费者带离柜台，以免造成不良影响。
2、甄别消费者的真假（通过询问购买时间、地点、索要原包装盒、产品商标、服务卡等，留意对方语言、神情进行判别）。
3、对于真正消费者，尽可能给予安慰，稳定其情绪，并尽快和公司联系，给予妥善解决。
4、对于假消费者，揭露其面目后，可有礼有节地将其劝走。若是受人指使的假消费者，则在弄清情况的同时，应尽快与公司负责人联系，必要时可向工商部门举报其不正当竞争行为。
（十）消费者的21个期待
1、要告诉我事情之重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。
2、给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了：在购买之前，我必须先清楚它能够为我带来什么样的好处。
3、让我感觉你很诚恳：如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。
4、别老是扯到“良心”之类的字眼：能够为你的道德良心作证的是你的行为，而非你所说的话。
5、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例：我不想当第一个，并且是仅有的一个。
6、拿出一些有力的证明给我看：给我看一篇公开发表过的文章或权威机构出具的文书，来加强我的信心。
7、商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看：过去我曾经领教过太多次兑现不了的服务保证。
8、向我证明价格是合理的：我想确保自己支付的金额是合理的，让我觉得捡到了便宜。
9、强化我的决定：我会担心自己做了错误的决定，你必须以产品的实际利益坚定我的信心。
10、别把我搞糊涂了：说得越复杂，我越不可能购买。
11、不要告诉我负面的事：不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司或者我的坏话。
12、让我笑：让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成行销。
13、对我的职业和生存状态表示一点儿兴趣或关怀：也许它对你一点也不重要，但他却是我的全部。
14、不要用瞧不起我的语气和我谈话：如果行销人员自以为自己什么都懂，把我当成笨蛋，我想我还是向别人购买好了。
15、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全仰仗你的言行举止。
16、帮助我购买，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉，但是我喜欢购买。
17、不要用行销人员的口气说话：要象朋友，某个想帮我忙的人。
18、给我机会做最后决定，提供几个选择：坦白告诉我假如这是你的钱，你会怎么做。
19、在我说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。
20、不要和我争辩：即使我错了，也不需要一个自作聪明的行销人员来告诉我，我不喜欢被别人否定。
21、当你说你会送货时，要做到：否则下一次我就不可能和你做生意了。
六力修炼成就顶尖营销员
一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，取得销售和回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断的积极进取，提升自己各方面的能力，修炼自身内功。
在营销圈内，每一位销售人员都不同程度地承受着来自各方面的压力，而化解最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力。这是每位销售人员最终走向卓越的必备品质之一。
案例：老张的结局
若干年前，我的好朋友老张，是M公司负责R区域的区域经理，他凭着自己惊人的酒量，通宵达旦的豪赌，能说会道的本事，将产品的销售在当地做到了数一数二的地位。那时他因为销售业绩突出，连续几年获得了M公司的销售精英奖。可最近两年，老张越来越感觉力不从心，客户越来越实际、越来越刁钻，自己的思路也越来越跟不上客户套路了。以前老兄老弟，现在居然敢和自己撕破脸主推竞争品牌的产品。结果M公司在R区域销量一落千丈。R区域还是R区域，老张还是老张，可为什么R区域的销售下滑如此厉害呢？市场在变化，竞争更激烈，客户需求增大，这对销售人员的素质、能力、知识等要求越来越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已经无法适应客户的需求。没有业绩，只有淘汰，不管你曾经是多么的辉煌。
从以上案例我们可以总结出：竞争规则：不进则退！
销售环境日新月异，如果销售人员还固守着自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)还想通吃天下，的确有些困难。毛泽东曾经就说：三天不学习，赶不上刘少奇。何况当今时代竞争的如此激烈，不去积极进取，不去提升自己，面临的结果就只有淘汰出局。
所以，销售人员唯有不断学习提升，做好各种基础工作，才能有效的取得回款，才能在销售界长久立足，才能与时俱进。
然而打牢基础依靠的是积极进取，积极进取的培养，则要依靠六力培养。
一、思考力培养
看过《思考致富》书的人都知道，思考不仅能致富，还能够让人拥有自己梦想和渴望拥有的东西！
牛顿在思考中发现了万有引力；卢梭在思考中获得了灵感，写出了震惊世界的经典著作《人类起源的不平等》；康德从不放弃对星空的思索和探究，最终使他的名字和星空一样灿烂夺目；爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想、毛泽东率领中国人民建立的新中国，哪一个不是通过思考成功的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！
同样，市场营销中的策划和创意来自知识和思考！销售计划的分析，销售任务的分配—－离不开思考！网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题！
在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等。
经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题。
经销商发展过程中机会与问题分析，对经销商的发展提供指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动等等。
这些问题的解决都必须要积极主动思考问题，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定 ！
二、倾听力培养
许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄是的嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。
推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”
案例:小王的失败
小王是奔驰汽车销售人员。一天，一位言谈举止、穿着打扮很有身份的男士来向小王选购汽车。小王无论在功能介绍，还是在价位档次上都把握的恰如其分，眼看顾客成交在即，就是在签单桌上签单、品茶、闲聊的片刻，顾客突然起身要离开，怎么也没有留住。这次失利小王很纳闷，很苦恼，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培训中，小王拿出这个例子向我咨询。
我问：当时顾客给你闲聊的是什么事情？
小王：就是七月份高考成绩下来了，他儿子考了670份，考入了清华大学。
我又问：你知道，父母最大财富是什么?
小王：是子女。
我接着问：父母最大骄傲是什么？
小王：是子女有出息。
我说：这就对了，这个时候顾客最大兴趣已经不在奔驰车上了，而在对子女炫耀上，希望得到是你的赞叹、附和、尊重、羡慕等情感的倾诉。而你当时在做些什么呢？
小王：我当时没有考虑那么多，心思只在填写购车单上，对他的话语只是心不在焉应付着。
通过以上案例得出：销售人员不仅要是专业知识方面的顾问，也要成为“听话高手”,在顾客或者客户滔滔不绝的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲望、或者误解、倾诉等，为进一步服务说明、说服、或者诱导打下基础。
1．销售员倾听的好处：
⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣 。
⑵倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。
⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。
⑷当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。
⑸倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。
2．销售员如何倾听
⑴倾听的专注性：排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。
⑵“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出对方感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱。
⑶注意隐蔽性话语。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。
⑷同步性。当在倾听时，以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
三、报告力培养
很多销售人员可能都有这样的经历：习惯于电话的方式向上级领导汇报情况或者索取资源：市场上这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，这个客户要支持，那个客户要搞促销活动，不停的伸手向领导要资源，要政策，不停的哭穷，不停的“市场救急”。请求公司领导给予他政策上的支持。然而，领导仿佛是不在其中，不谋其事一般，却让你写一个清晰书面的报告给他。你说，急不急呢？ 结果造成了要么是销售员不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确，要么干脆报告也不写，促销也不搞了。究竟是什么原因，造成这种情况的发生呢？也许有的销售人员会埋怨领导不通人情，官僚作风严重。其实，问题的根源在于我们的很多销售人员根本不会写报告或者写报告写不好或者懒得写报告，没有一个书面报告就很难问题分析清楚，领导就不方便让相关职能人员向总部发送相关申请报告。在实际销售管理工作中，越是管理正规化的公司，越是问题繁多的区域市场，公司领导越是喜欢要求销售员以书面的形式请示：避免理解、分析出现偏差，避免拍脑袋造成决策失误，避免造成不必要的资源投入或浪费。
那么，如何来提高销售人员写报告的能力呢？
1．销售人员在日常汇报工作和要求政策资源支持时，严格要求自己按照公司规定，用书面的形式做报告或者汇报工作，避免在江湖救急时，因为写作能力的偏颇，申请报告的不合理或不完整，公司不提供资源，造成回款损失几十万，就得不偿失了；
2．模仿公司其他同事工作汇报、政策申请报告的格式、手法、技巧等，提高自己报告质量，争取一次通过；
3．向公司领导取经，什么样报告才是领导最喜欢的报告，摸透领导偏爱、性格，投其所好；
4．在做申请资源报告，活动方案策划时，要合乎领导思路，更容易得到领导认可和支持。才能更容易得到你想要的资源。（有的领导看长期，有的领导重眼前）
5．向专业人士取经，从互联网上学习，或者购买这方面的书籍学习，锻炼自己写作这方面公文的技巧和方法。
四、说服力培养
销售人员作为厂家的区域代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策、促销推广都是通过销售人员向客户传递的。销售人员是架在客户与企业之间沟通桥梁，但有的销售人员能够清晰、准确的向客户表达出厂家的意图，同时得到客户的理解和支持，也有的销售人员在表达厂家意图有失偏颇，让客户无法理解和支持，甚至很反感，造成合作关系的僵化。在销售过程中，这些情况发生是屡见不鲜的，究其原因，就是在于不同的销售人员，其销售说服的能力不同。
那么，如何提高销售人员的说服力呢？
1．说服前的有效准备。
⑴了解客户的需求，清楚客户心里想得到什么，担心什么，目前最大的障碍什么，以便有备而来。具体了解客户需求方法，销售人员可以向客户相关联的人打听，也可以向没有竞争的销售朋友打听，或者直接向客户探寻。
⑵针对客户的需求，制定说服计划，采用什么方法说服客户，从哪些方面去打动客户，在什么时间、场合下把自己的观点表达出来，把计划的核心部分记下，反复记忆，确保临场发挥的淋漓尽致，让客户信服。
2．说服过程的把握
在说服客户时，观点的陈述或表达一定要生动、具体、充满情感，绝对不可脱离可操作性，如果让客户感觉你得观点是纸上谈兵，那你的说服结果基本上会以泡汤而结束。所以，在任何一个销售谈判中最有效的陈述就是用一个能够具体到何时、何地、何人、用何种方法达到何种效果的论据（6W3H ：when、where、who、which、what、why、how、how much、how long），来支持自己观点，达到说服客户的效果；
3．说服中的换位思考
销售人员切忌不能够死脑筋，总是在厂家地角度和客户沟通，这样容易产生沟通的障碍。销售人员说服客户时，时常要换位思考一下，从客户的角度出发，帮助他分析他的处境，找出销售困惑的原因，然后通过厂家的经营思路或销售政策帮助客户改善处境，促进发展。
4．说服中的利益刺激
生意人做生意的目的就是赚钱，就是发展。销售人员在说服客户时，千万要记住，除了详细向客户解释厂家的政策具体操作方法，并拿出具体打印文稿方案或文件，更重要是向客户表达执行厂家政策后能带来的利益与价值，来刺激客户的欲望。
五、培训力培养
为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢？其关键原因在于他能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟的上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系，让客户对自己产生信任和依赖的心理。
那么，销售人员究竟怎么培训客户呢？
1.培训的具体内容
⑴企业文化
让客户真正了解厂家产品的生产工艺流程，厂家产品的主要配方、原料、科技含量，厂家产品的主要卖点，厂家产品与竞品的区别，厂家产品的特性与功能，厂家产品的使用方法，厂家产品在市场中影响力，厂家的社会地位，厂家的先进事迹、厂家的企业文化、厂家经营思路等等。具体通过什么方式方法向客户培训或传达，就要看销售人员培训方法和培训能力的修炼了。
⑵经营管理
帮助客户销售人员进行市场规划，如：教会客户如何开发下游网点、如何管理下游网点、如何与下游网点建立良好的客情关系等等；帮助客户进行人力资源管理，如：让客户能在“用人，留人，发展人”方面多花那么一点心思，多做一点细节，实现人才管理以控制为基础，激励为砝码，发展为目标的用人机制，消除个体老板的霸权主义，企业内部的个人英雄主义，管理的不平衡而造成人才流失。帮助客户重视财务管理，如：要求客户一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要有明细体现出来，这样一来，经销商才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈，心中有本清楚的账。帮助客户进行责权利管理，如：帮助客户搞好员工的产品分配、区域分配、责任分配等，使各司其职，最大能力发挥员工的长处，最大能力使其做好各自本职工作。避免管理或销售中扯皮现象发生。麻雀虽小，五脏俱全，无论企业的大小，都会面临着企业经营管理方面的困惑，尤其是像经销商这类客户，如今面临的最大困惑就是如何管理好自己的企业，所以厂家销售人员能在这个方面多下点功夫，为客户提供有价值培训或指点。
⑶操作指导
不断发现客户及客户销售员在实际操作过程中存在的问题，包括铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下、仓储管理、产品组合、售后处理、下线客户异议与投诉等，及时向客户提出改善建议与意见，从而提高销售执行力与执行的效果。
销售人员通过不断的培训输出，帮助客户提高整体盈利水平，弱化客户眼光只盯着厂家的资源费用，降低厂家资源费用投入，来获取高效销售和回款。
2.培训的具体方法：
（1）用做咨询的方式式来培训经销商：经销商不喜欢也没有时间接受系统性的培训，培训对他们来说不是预防问题发生，而是提供解决问题的办法，所以对经销商的培训采取咨询方式的培训是最有效果的。
（2）一定要当经销商的和其员工的良师益友：经销商喜欢能够提升自己员工素质、提供管理思路的厂家业务，喜欢厂家能够通过培训或沟通提高他们工作效率和利益增值，喜欢通过培训或沟通提高双方合作关系。
（3）培训绕开容易产生纠纷的产品利益层面：销售人员不要指望空口说瞎话，强硬灌输经营好我们产品就能为他们创造更高利益。经销商对你的产品带来利益和同类产品能够带来利益，他可能每天都在计算或者比较，心中那杆秤可能比厂家销售人员更清楚。一旦厂家销售人员总在产品利益上做文章，可能就会造成客户的挑刺，拿出对手的产品进行比较，影响培训或者沟通不愉快。
（4）经销商培训拼的是知识、思路, 不是公司利益：销售人员对经销商培训一定要撇开利益谈利益，通过销售人员的管理知识、营销思路等，帮助经销创造利益，而强调经销我们品牌、按照我们的经营方法，就能得到更多利益。毕竟客户大小是个老板，而销售人员仅仅打工的，有何资格和他们平起平做谈利益。而且许多经销商特别讨厌销售人员清楚他们经营利润，掌握他们的销售利润。
（5）得到认可后, 再帮助其发现问题：销售人员不要动辄就指出客户的经营或者管理弊端，这样在以后的合作中会遇到障碍。销售人员必须先要被客户认为这销售人员不错，在逐渐帮助起发现问题、解决问题，这样双方配合才会愉快，解决问题才会更加顺利。
（6）帮助经销商做有积累、有见效的事情：销售人员在对经销的培训要从要价值、有见效的实质性问题做起。例如：绘制区域销售网点大地图，悬挂客户办公室，显示客户的将帅风范；培训客户员工做好文件、档案、资料管理，提高员工工作效率等。通过做些实效性的事情，提高自己在客户心目中地位。
3.培训效果
通过培训经销商，让自己经销商眼中争取做到：
（1）一个能够得到认同的人：客户都喜欢和自己欣赏的人打交道。
（2）一个能发现问题的人：客户都喜欢那些能够帮助自己的人，帮助看到平时疏忽掉的问题，而这个问题有能够为自己创造利益或减少损失。
（3）一个能带来新东西的人：客户喜欢那些能够不断为自己的生意提供新的管理手段或着促销方法的销售人员。
（4）一个可值得深交的人：通过自己人品、行为、知识、技能、风格，让客户信服，认为自己是个值得深交的朋友或者伙伴，而非仅仅处在貌合神离厂商合作关系。
（5）一个不可替代的人：培养客户忠诚度的最高境界，就是让自己在客户心中成为一个别人无法替代的人，让客户对自己产生依赖情绪，就是最大程度的掌控了客户。
（6）一个能带来经营利润的人：人都喜欢能够为自己带来利益的人，而非那些只知“会吃、会玩、会喝、能说会道”的空手道高手，却不干实事的销售人员。
六、执行力培养
许多销售人员月例会的时候，总是拍着胸脯保证，而且计划做的也很完美：这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标要采取的一系列的策略与措施，但每到月底销售任务总是很难达标。这又是为什么呢？
很多销售人员月初、月中一般都无所事事，但一到月底就象热锅上的蚂蚁，不断的催促客户回款。然而现在的市场不是完全由客户说了算，一个客户的分销能力是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的，是可控的，又能销售多少产品。这一切，都需要销售人员日复一日，月复一月，扎扎实实的沉下去，做到位。所以，销售人员必须具备很强的执行能力。
那么，销售人员如何提高自己的执行力呢 ？
1．销售人员应该有清晰的销售目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；
2．销售员应该养成设定计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划什么时候花多长时间到哪里去拜访什么客户与客户达成什么共识等等；
3．销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对今天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单总结与回顾，并将其写到销售日记上；
4．销售员要加强自身业务能力的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能。
播下行为的种子，就会收获习惯；播下习惯的种子，就会收获性格； 播下性格的种子，就会收获成功。
总之，销售人员只有在战胜了自己，时刻拥有积极进取的心态，致力做好自己份内的基本工作，才能使销售良性进展，成为顶尖营销战将
顶尖销售公式
国际顶尖销售策略
今天是个非常特别的日子,因为首次和人生恩师同台演讲,非常感谢晓岐老师的大力支持.
再这里我把今天最为精彩的部分分享给大家,望多交流.
公式行销:何谓公式。就是在我们上小学的时候，老师教会我们认识了0-9的数字后，再教会我们加、减、乘、除。我们就很难把数学题算错，请问：为什么呢？不用说答案一定就是：因为他有个公式在里面。那今天我们之所以把销售做错了最大的原因就是我们缺少真正有效易复制的销售流程和公式，今天我只是把课程大纲做一个简单的分享！
销售的乘法就是卖：“思想”
销售的加法就是卖：“自己”
销售的减法就是卖：“产品”
销售的除法就是卖：“瞎卖”
销售的六大公式：
1、销售不是卖产品本身和过程而是卖好处和结果
销售失败=卖产品本身+过程
销售成功=卖好处+结果
2、成功销售是找到客户的需求并满足需求
销售失败=不了解+不清楚
销售成功=专业发问+满足需求
3、成功销售是卖客户需要的，而不是卖我们自己认为好的或喜欢的
销售失败=喋喋不休+自我感观
销售成功=准确定位+满足欲望
4、成功销售是解决客户问题的结果而不是制造问题的过程
销售失败=夸大其词+恶意欺骗
销售成功=对症下药+细心服务
5、成功销售是不断挖掘、创造、塑造拥有快乐和扩大没有拥有的痛苦
销售失败=自我设限+一次成交
销售成功=满足快乐+逃离痛苦
6、销售是引导、推崇、塑造价值的过程
销售失败=随心所欲+自以为是
销售成功=引导推崇+塑造价值
我们今天的结果好坏跟我们今天做了多少无法成正比，而我们今天结果好坏恰恰跟我们今天做对了多少才能成正比。
今天我们能做不代表会做，会做不代表一定就可以做的最好，因为如何做的方法很重要，为什我们在做销售的时候，同一款产品，同一个价格，不同的人在卖，结果却相差那么远呢？答案是：销售的方式不同。
（一）促销员的工作职责
1、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传商品，提高品牌知名度；
2、在卖场散发产品牌宣传资料；
3、做好卖场POP陈列及安全维护工作、保持产品与助销品摆放整齐、清洁、有序；
4、时时保持卖场良好服务心态，积极向消费者推荐，帮助其正确选择；
5、利用各种销售技巧、营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望；
6、收集顾客对产品意见，建议与期望，并及时妥善处理顾客抱怨；
7、收集竞争产品的市场活动和有关资料；
8、做好每周、每日的促销计划，并总结工作。
（二）促销员的基本素质
1、办事的干劲、充沛的体力、明朗的个性、不屈的精神；
2、具有责任感、创造性、忍耐性、积极性、自信心；
3、诚实、冷静、具有爱心、易于接近、有良好洞察力和记忆力。
（三）促销前的准备工作──
A、心理准备
1、热诚
热诚散发出来热情、活力与自信，会引起对方共鸣，使陌生人成为朋友。
2、笑
微笑是人际关系最佳润滑剂，它表示了友善、亲切、礼貌和关怀，可以缩短人与人之间距离，使消费者心情愉快。
3、心胸宽阔
宽阔的胸怀，在工作中就不会患得患失，接待消费者不会斤斤计较，避免某些问题出现。
4、待消费者一视同仁
让消费者享受平等的对待、同样的尊重、满足消费者要求及希望。
5、消费者角度考虑问题
以消费者需求为出发点，理解他们，有效开展沟通。
B、促销前的准备工作——行为准备
1、整洁、大方、合体、配带胸卡；
2、修饰美观、健康、淡雅、不夸张；
3、仪态端庄、举止文雅、动作敏捷
C、促销前的准备工作——工作准备
1、了解促销活动方式目的；
2、明确促销地点、时间、行走路线等有关促销活动事项；
3、明确促销中自己工作职责以及其他人员工作岗位，有助协调工作；
4、促销用品准备齐全、布置活动现场。
（四）如何准确识别潜在消费者——
A、确定目标消费者
1、注意产品及广告的消费者；
2、正在询问有关信息的消费者。
B、鉴定目标消费者需求
1、不想买的信号：不感兴趣、不沟通、不接传单、摇头、说明不想买；
2、购买信号：询问、仔细阅读有关产品说明认真听促销员介绍、讲解，对产品有关问题提问。
（五）促销员接待步骤——
A、等待时机
1、明确的姿态等待客人
以极其自然平和态度，观察消费者一举一动，等待良机与消费者做试探性接触。
禁止： a、背靠墙，无精打采沉思、打呵欠；
b、偷看杂志、剪指甲、与同事聊天；
c、斜视顾客，窃窃私语议论
2、要坚守固定的位置
适当位置，是凭借站在能够照到自己负责区域，又方便与顾客做初步接触的位置为佳。暂时没有顾客时，可检查促销品是否齐全、缺损，将促销台或花车整理整齐，并可就地散发宣传品。
3、时时以消费者为重
在待机时，时时关注消费者动向，如果有消费者走近，则立即结束手中工作，彬彬有礼迎接消费者。
B、促销员接待步骤——初步接触
接触消费者的最佳时刻──当消费者注视“兰之美雅”产品或宣传品时：
1、正面接触：“这位先生需要点什么？”、“这是‘兰之美雅’健康护肤产品，您过来看看吧！”
2、为消费者创造联想：“兰之美雅”面膜、洗涤产品可以让您更年轻、健康；
当消费者触摸商品时，应稍做等待，留给消费者一点观察时间。然后上前解释：“‘兰之美雅’洗涤健康产品是名牌化妆品企业生产的产品，内含天然竹碳成分，不含任何色素……”
3、当消费者抬起头时想更详细了解“兰之美雅”产品时,促销人员应详细介绍“兰之美雅”系列产品的优点、功能，以促使交易形成。
4、想离开此地时
此时促销人员应采取补救机会，争取与消费者交谈，给她递上我们产品，并试探性接触。
5、当消费者与促销人员眼光相碰时应主动微笑问好，给消费者留下良好的印象，再开始劝说消费者。
C、促销员接待步骤——商品提示
1、消费者接触商品
在给消费者讲解时，给顾客展示“兰之美雅”产品的包装，使他对商品有一个真实、全面的感受，必要时可将样品展现在顾客面前，更切实了解“兰之美雅”系列产品。
2、消费者感受商品价值
当你观察消费者时，消费者也在关注你对“兰之美雅”产品的态度，是否对包装轻拿轻放，陈列是否整齐、包装外表是否有污点、灰尘，这些细节都会影响“兰之美雅”产品的价值。
D、促销员接待步骤——揣摩消费者需要
1、观察法
当消费者正在看“兰之美雅”产品、宣传品时，有礼貌上前劝说。
2、推荐商品法
当消费者询问有关洗发护发等常识时，可主动推荐“兰之美雅”健康洗涤产品
a、“帮助你良好的方法是‘兰之美雅’健康沐浴露”。
b、“兰之美雅”健康洗发水可以达到你的目的”。
3、倾听法
仔细倾听消费者的意见、需求，有针对性地答疑解惑。当消费者提及无关产品的话题时，应有礼貌地应答，表示对他的关注，满足尊重的心理。
E、促销员接待步骤——商品说明
根据不同的情况，对“兰之美雅”不同产品的优点、服务做出最佳的说明。
F、促销员接待步骤——把握成交的七个时机
1、突然不再发问时
在连续不断地问各种有关“兰之美雅”系列产品问题时，突然停止问话，是消费者考虑是否购买。
2、询问商品时
对“兰之美雅”天然竹碳表现出浓厚兴趣，仔细询问各种问题，想弄清楚所有信息。
3、不断点头时
边看“兰之美雅”产品的包装，边微笑点头，显示出对“兰之美雅”天然竹碳系列产品较为关注的表情。
4、开始注意价格时
在反复确认了“兰之美雅”天然竹碳系列产品的效果之后，开始问价格时。
5、开始询问产品使用效果时
如：“这种沐浴露真的会有热感吗？”、“对头发的修复真的很好吗？”
6、关心售后服务问题时
如：“我使用后皮肤过敏怎么办？”、“你们是否有相应的售后服务？”
7、不断反复地问同一个问题时
有的消费者会对“兰之美雅”天然竹碳的成份仔细提问：“‘兰之美雅’健康洗涤产品有哪些主要成份，它有什么效果？”
G、促销员接待步骤——礼貌送客
1、完成商品交易后，应将商品双手递给客人。
2、要抱有感激的心情向顾客道谢：“谢谢您，请您走好，您可以随时拨打我们的客户服务热线。”
3、要注意留心顾客，是否忘记他随身携带物品：“请慢走，别着急，别忘记了您的物品。”
4、送客过程中，要避免没等客人离开就匆忙地收拾柜台上的东西，以给消费者一种尽快打发她的感觉。
（六）、语言行为技巧——
A、语言技巧
1、音量：适应促销环境音量适中；
2、语速：适中，过快会使消费者听不清楚，过慢会分散消费者注意力；
3、语调：自然、亲切语气委婉、语调柔和起伏有节奏感。
B、语言行为技巧—产品介绍技巧
1、通俗易懂的语言显示出产品专业素养；
2、依据消费者自身情况，针对性说明，使消费者对此产生信任；
3、了解消费者关心的话题，不要只顾讲解产品说明。
4、注意开场白，开场白在促销过程中至关重要，良好的开端可以使消费者从注意过渡到兴趣，并最终产生购买。
C、语言行为技巧——行为技巧
1、面部表情
a、微笑贯穿促销活动始终。
b、注视顾客的目光位置，以顾客脸部由双眼底线和前额构成三角区域为宜，会给顾客以诚恳感觉。
2、站立
a、与展台距离站在产品展台附近，不能远离台位，保持与台位整体感，与台位保持一拳的距离，并保持135°角，这样既不脱离展台，又不显得过分局促。
b、与消费者距离保持1米左右距离，同时面对产品讲解时，导购代表身体斜面面对顾客，以并肩内侧保持30cm以内。
3、与店员沟通
a、积极与店员沟通，向店员介绍产品特点及相关产品知识，争取他们帮助我们向消费者推荐产品；
b、尊重卖场的规章制度，有遇事多请教的心态，搞好人际关系
4、与竞品促销员的协调
与竞品同地促销员要保持一定距离，不要表现出敌意情绪，保持积极、乐观的心态；公平竞争。
5、与消费者沟通
a、引导消费者，发传单者将产品单页递给消费者同时，并引导消费者前往产品展台，可以亲自带消费者前往或诚恳地为消费者指明方向。
b、与消费者沟通：在与消费者面对面讲解时，将产品展示给消费者，可以让消费者仔细端祥，并在促销过程中，递上产品三折页或单页，针对消费者关心问题仔细讲解，若有促销赠品，也需积极展示、推销。
（七）、说服技巧
A、分析购买需求
1、有购买意愿，无明确品牌选择，此类消费者有护肤美容的意识，促销人员应重点介绍产品成份和功效。
2、有购买意愿，有一定品牌偏好，虽有一定品牌偏好，但并未最终确定购买什么品牌，此类情况，促销人员讲明产品的优势特点，说服消费者购买。
3、有购买意愿，对竞品有强烈的偏好，此类消费者有很强意识，一般难以说服，促销人员可以试图劝服，若不能改变消费者初衷，可以给消费者留下较好品牌形象。
4、无购买意愿，对品牌没有明确选择，此类消费者有可能成为“兰之美雅”天然竹碳健康洗涤产品的潜在消费群，需要促销人员引导消费，培养具购买意愿，并向她们介绍“兰之美雅”天然竹碳产品的优势、特点。
B、消除成交障碍
1、价格障碍，可与同类竞争产品比较，对比产品费用或日消费价格；
2、功效障碍，突出产品的功效，强调产品的成份含量，采取理性诉求方式，并以售后的真实资料展示给对消费者，说服其消费。
3、安全障碍，说明产品安全性、科学性、权威性。
4、竞品障碍，强调产品与同类产品的优势。
5、服务障碍，
消费者：“你们是否只管销售？没有效果便没有人管了？”
策略：强调产品提供的销售服务是别的产品所不具有的或是被其他产品忽略的，并在说服过程中贯输企业为消费服务的良好理念。
（八）消费者抱怨处理
A、正确认识抱怨
1、怨是消费者不满和牢骚；
2、信用才有抱怨，抱怨是信赖度的表现，当消费者对于他们一向信赖而又抱着高度期待的产品产生不满时，就会很容易将之表情化，也就直截了当地产生抱怨。
3、“良药苦口”利于病，当消费者抱怨时，我们可以反省自己的态度、方式及企业本身的不足，有利于加以改进。
B、面对抱怨的心理准备
1、避免感情用事，尽可能冷静地交谈，并且注意缓慢交谈比较妥当；
2、有代表着企业自觉心理；
3、有精神上自我安慰心理；
4、消费者的抱怨想成是人生的一种磨练；
5、了解消费者抱怨并不是在针对你。
C、处理抱怨的注意点
1、仔细倾听消费者意见；
2、贯彻热忱、诚意的态度；
3、了解消费者，站在消费者的立场考虑问题；
4、迅速解决消费者抱怨，不要找借口拖延；
5、配合有效、迅速的后续服务，跟踪了解消费者的满意。
（九）危机事件的处置
促销人员在促销过程中，可能会遇到一些特殊的问题，譬如：工商部门来查广告，卫生、防疫部门来查产品，环卫、市容部门来查促销活动，以及个别消费者的寻衅滋事等。
遇到以上问题时，作为促销人员首先要保持冷静，针对行政部门来检查，首先应该彬彬有礼，千万不能冲撞他们，对他们的提问，要有选择地回答或者回答“不知道”。同时，尽快与分公司负责人联系，给予处理。
个别消费者的寻衅滋事，可能有两种情况：一种是用过“兰之美雅”天然竹碳系列产品的真消费者，一种是没有用过“兰之美雅”天然竹碳系列产品的假消费者。
针对此类情况，促销人员应该——
1、首先设法将消费者带离柜台，以免造成不良影响。
2、甄别消费者的真假（通过询问购买时间、地点、索要原包装盒、产品商标、服务卡等，留意对方语言、神情进行判别）。
3、对于真正消费者，尽可能给予安慰，稳定其情绪，并尽快和公司联系，给予妥善解决。
4、对于假消费者，揭露其面目后，可有礼有节地将其劝走。若是受人指使的假消费者，则在弄清情况的同时，应尽快与公司负责人联系，必要时可向工商部门举报其不正当竞争行为。
（十）消费者的21个期待
1、要告诉我事情之重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。
2、给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了：在购买之前，我必须先清楚它能够为我带来什么样的好处。
3、让我感觉你很诚恳：如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。
4、别老是扯到“良心”之类的字眼：能够为你的道德良心作证的是你的行为，而非你所说的话。
5、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例：我不想当第一个，并且是仅有的一个。
6、拿出一些有力的证明给我看：给我看一篇公开发表过的文章或权威机构出具的文书，来加强我的信心。
7、商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看：过去我曾经领教过太多次兑现不了的服务保证。
8、向我证明价格是合理的：我想确保自己支付的金额是合理的，让我觉得捡到了便宜。
9、强化我的决定：我会担心自己做了错误的决定，你必须以产品的实际利益坚定我的信心。
10、别把我搞糊涂了：说得越复杂，我越不可能购买。
11、不要告诉我负面的事：不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司或者我的坏话。
12、让我笑：让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成行销。
13、对我的职业和生存状态表示一点儿兴趣或关怀：也许它对你一点也不重要，但他却是我的全部。
14、不要用瞧不起我的语气和我谈话：如果行销人员自以为自己什么都懂，把我当成笨蛋，我想我还是向别人购买好了。
15、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全仰仗你的言行举止。
16、帮助我购买，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉，但是我喜欢购买。
17、不要用行销人员的口气说话：要象朋友，某个想帮我忙的人。
18、给我机会做最后决定，提供几个选择：坦白告诉我假如这是你的钱，你会怎么做。
19、在我说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。
20、不要和我争辩：即使我错了，也不需要一个自作聪明的行销人员来告诉我，我不喜欢被别人否定。
21、当你说你会送货时，要做到：否则下一次我就不可能和你做生意了。
六力修炼成就顶尖营销员
一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，取得销售和回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断的积极进取，提升自己各方面的能力，修炼自身内功。
在营销圈内，每一位销售人员都不同程度地承受着来自各方面的压力，而化解最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力。这是每位销售人员最终走向卓越的必备品质之一。
案例：老张的结局
若干年前，我的好朋友老张，是M公司负责R区域的区域经理，他凭着自己惊人的酒量，通宵达旦的豪赌，能说会道的本事，将产品的销售在当地做到了数一数二的地位。那时他因为销售业绩突出，连续几年获得了M公司的销售精英奖。可最近两年，老张越来越感觉力不从心，客户越来越实际、越来越刁钻，自己的思路也越来越跟不上客户套路了。以前老兄老弟，现在居然敢和自己撕破脸主推竞争品牌的产品。结果M公司在R区域销量一落千丈。R区域还是R区域，老张还是老张，可为什么R区域的销售下滑如此厉害呢？市场在变化，竞争更激烈，客户需求增大，这对销售人员的素质、能力、知识等要求越来越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已经无法适应客户的需求。没有业绩，只有淘汰，不管你曾经是多么的辉煌。
从以上案例我们可以总结出：竞争规则：不进则退！
销售环境日新月异，如果销售人员还固守着自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)还想通吃天下，的确有些困难。毛泽东曾经就说：三天不学习，赶不上刘少奇。何况当今时代竞争的如此激烈，不去积极进取，不去提升自己，面临的结果就只有淘汰出局。
所以，销售人员唯有不断学习提升，做好各种基础工作，才能有效的取得回款，才能在销售界长久立足，才能与时俱进。
然而打牢基础依靠的是积极进取，积极进取的培养，则要依靠六力培养。
一、思考力培养
看过《思考致富》书的人都知道，思考不仅能致富，还能够让人拥有自己梦想和渴望拥有的东西！
牛顿在思考中发现了万有引力；卢梭在思考中获得了灵感，写出了震惊世界的经典著作《人类起源的不平等》；康德从不放弃对星空的思索和探究，最终使他的名字和星空一样灿烂夺目；爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想、毛泽东率领中国人民建立的新中国，哪一个不是通过思考成功的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！
同样，市场营销中的策划和创意来自知识和思考！销售计划的分析，销售任务的分配—－离不开思考！网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题！
在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等。
经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题。
经销商发展过程中机会与问题分析，对经销商的发展提供指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动等等。
这些问题的解决都必须要积极主动思考问题，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定 ！
二、倾听力培养
许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄是的嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。
推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”
案例:小王的失败
小王是奔驰汽车销售人员。一天，一位言谈举止、穿着打扮很有身份的男士来向小王选购汽车。小王无论在功能介绍，还是在价位档次上都把握的恰如其分，眼看顾客成交在即，就是在签单桌上签单、品茶、闲聊的片刻，顾客突然起身要离开，怎么也没有留住。这次失利小王很纳闷，很苦恼，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培训中，小王拿出这个例子向我咨询。
我问：当时顾客给你闲聊的是什么事情？
小王：就是七月份高考成绩下来了，他儿子考了670份，考入了清华大学。
我又问：你知道，父母最大财富是什么?
小王：是子女。
我接着问：父母最大骄傲是什么？
小王：是子女有出息。
我说：这就对了，这个时候顾客最大兴趣已经不在奔驰车上了，而在对子女炫耀上，希望得到是你的赞叹、附和、尊重、羡慕等情感的倾诉。而你当时在做些什么呢？
小王：我当时没有考虑那么多，心思只在填写购车单上，对他的话语只是心不在焉应付着。
通过以上案例得出：销售人员不仅要是专业知识方面的顾问，也要成为“听话高手”,在顾客或者客户滔滔不绝的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲望、或者误解、倾诉等，为进一步服务说明、说服、或者诱导打下基础。
1．销售员倾听的好处：
⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣 。
⑵倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。
⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。
⑷当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。
⑸倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。
2．销售员如何倾听
⑴倾听的专注性：排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。
⑵“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出对方感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱。
⑶注意隐蔽性话语。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。
⑷同步性。当在倾听时，以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
三、报告力培养
很多销售人员可能都有这样的经历：习惯于电话的方式向上级领导汇报情况或者索取资源：市场上这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，这个客户要支持，那个客户要搞促销活动，不停的伸手向领导要资源，要政策，不停的哭穷，不停的“市场救急”。请求公司领导给予他政策上的支持。然而，领导仿佛是不在其中，不谋其事一般，却让你写一个清晰书面的报告给他。你说，急不急呢？ 结果造成了要么是销售员不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确，要么干脆报告也不写，促销也不搞了。究竟是什么原因，造成这种情况的发生呢？也许有的销售人员会埋怨领导不通人情，官僚作风严重。其实，问题的根源在于我们的很多销售人员根本不会写报告或者写报告写不好或者懒得写报告，没有一个书面报告就很难问题分析清楚，领导就不方便让相关职能人员向总部发送相关申请报告。在实际销售管理工作中，越是管理正规化的公司，越是问题繁多的区域市场，公司领导越是喜欢要求销售员以书面的形式请示：避免理解、分析出现偏差，避免拍脑袋造成决策失误，避免造成不必要的资源投入或浪费。
那么，如何来提高销售人员写报告的能力呢？
1．销售人员在日常汇报工作和要求政策资源支持时，严格要求自己按照公司规定，用书面的形式做报告或者汇报工作，避免在江湖救急时，因为写作能力的偏颇，申请报告的不合理或不完整，公司不提供资源，造成回款损失几十万，就得不偿失了；
2．模仿公司其他同事工作汇报、政策申请报告的格式、手法、技巧等，提高自己报告质量，争取一次通过；
3．向公司领导取经，什么样报告才是领导最喜欢的报告，摸透领导偏爱、性格，投其所好；
4．在做申请资源报告，活动方案策划时，要合乎领导思路，更容易得到领导认可和支持。才能更容易得到你想要的资源。（有的领导看长期，有的领导重眼前）
5．向专业人士取经，从互联网上学习，或者购买这方面的书籍学习，锻炼自己写作这方面公文的技巧和方法。
四、说服力培养
销售人员作为厂家的区域代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策、促销推广都是通过销售人员向客户传递的。销售人员是架在客户与企业之间沟通桥梁，但有的销售人员能够清晰、准确的向客户表达出厂家的意图，同时得到客户的理解和支持，也有的销售人员在表达厂家意图有失偏颇，让客户无法理解和支持，甚至很反感，造成合作关系的僵化。在销售过程中，这些情况发生是屡见不鲜的，究其原因，就是在于不同的销售人员，其销售说服的能力不同。
那么，如何提高销售人员的说服力呢？
1．说服前的有效准备。
⑴了解客户的需求，清楚客户心里想得到什么，担心什么，目前最大的障碍什么，以便有备而来。具体了解客户需求方法，销售人员可以向客户相关联的人打听，也可以向没有竞争的销售朋友打听，或者直接向客户探寻。
⑵针对客户的需求，制定说服计划，采用什么方法说服客户，从哪些方面去打动客户，在什么时间、场合下把自己的观点表达出来，把计划的核心部分记下，反复记忆，确保临场发挥的淋漓尽致，让客户信服。
2．说服过程的把握
在说服客户时，观点的陈述或表达一定要生动、具体、充满情感，绝对不可脱离可操作性，如果让客户感觉你得观点是纸上谈兵，那你的说服结果基本上会以泡汤而结束。所以，在任何一个销售谈判中最有效的陈述就是用一个能够具体到何时、何地、何人、用何种方法达到何种效果的论据（6W3H ：when、where、who、which、what、why、how、how much、how long），来支持自己观点，达到说服客户的效果；
3．说服中的换位思考
销售人员切忌不能够死脑筋，总是在厂家地角度和客户沟通，这样容易产生沟通的障碍。销售人员说服客户时，时常要换位思考一下，从客户的角度出发，帮助他分析他的处境，找出销售困惑的原因，然后通过厂家的经营思路或销售政策帮助客户改善处境，促进发展。
4．说服中的利益刺激
生意人做生意的目的就是赚钱，就是发展。销售人员在说服客户时，千万要记住，除了详细向客户解释厂家的政策具体操作方法，并拿出具体打印文稿方案或文件，更重要是向客户表达执行厂家政策后能带来的利益与价值，来刺激客户的欲望。
五、培训力培养
为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢？其关键原因在于他能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟的上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系，让客户对自己产生信任和依赖的心理。
那么，销售人员究竟怎么培训客户呢？
1.培训的具体内容
⑴企业文化
让客户真正了解厂家产品的生产工艺流程，厂家产品的主要配方、原料、科技含量，厂家产品的主要卖点，厂家产品与竞品的区别，厂家产品的特性与功能，厂家产品的使用方法，厂家产品在市场中影响力，厂家的社会地位，厂家的先进事迹、厂家的企业文化、厂家经营思路等等。具体通过什么方式方法向客户培训或传达，就要看销售人员培训方法和培训能力的修炼了。
⑵经营管理
帮助客户销售人员进行市场规划，如：教会客户如何开发下游网点、如何管理下游网点、如何与下游网点建立良好的客情关系等等；帮助客户进行人力资源管理，如：让客户能在“用人，留人，发展人”方面多花那么一点心思，多做一点细节，实现人才管理以控制为基础，激励为砝码，发展为目标的用人机制，消除个体老板的霸权主义，企业内部的个人英雄主义，管理的不平衡而造成人才流失。帮助客户重视财务管理，如：要求客户一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要有明细体现出来，这样一来，经销商才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈，心中有本清楚的账。帮助客户进行责权利管理，如：帮助客户搞好员工的产品分配、区域分配、责任分配等，使各司其职，最大能力发挥员工的长处，最大能力使其做好各自本职工作。避免管理或销售中扯皮现象发生。麻雀虽小，五脏俱全，无论企业的大小，都会面临着企业经营管理方面的困惑，尤其是像经销商这类客户，如今面临的最大困惑就是如何管理好自己的企业，所以厂家销售人员能在这个方面多下点功夫，为客户提供有价值培训或指点。
⑶操作指导
不断发现客户及客户销售员在实际操作过程中存在的问题，包括铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下、仓储管理、产品组合、售后处理、下线客户异议与投诉等，及时向客户提出改善建议与意见，从而提高销售执行力与执行的效果。
销售人员通过不断的培训输出，帮助客户提高整体盈利水平，弱化客户眼光只盯着厂家的资源费用，降低厂家资源费用投入，来获取高效销售和回款。
2.培训的具体方法：
（1）用做咨询的方式式来培训经销商：经销商不喜欢也没有时间接受系统性的培训，培训对他们来说不是预防问题发生，而是提供解决问题的办法，所以对经销商的培训采取咨询方式的培训是最有效果的。
（2）一定要当经销商的和其员工的良师益友：经销商喜欢能够提升自己员工素质、提供管理思路的厂家业务，喜欢厂家能够通过培训或沟通提高他们工作效率和利益增值，喜欢通过培训或沟通提高双方合作关系。
（3）培训绕开容易产生纠纷的产品利益层面：销售人员不要指望空口说瞎话，强硬灌输经营好我们产品就能为他们创造更高利益。经销商对你的产品带来利益和同类产品能够带来利益，他可能每天都在计算或者比较，心中那杆秤可能比厂家销售人员更清楚。一旦厂家销售人员总在产品利益上做文章，可能就会造成客户的挑刺，拿出对手的产品进行比较，影响培训或者沟通不愉快。
（4）经销商培训拼的是知识、思路, 不是公司利益：销售人员对经销商培训一定要撇开利益谈利益，通过销售人员的管理知识、营销思路等，帮助经销创造利益，而强调经销我们品牌、按照我们的经营方法，就能得到更多利益。毕竟客户大小是个老板，而销售人员仅仅打工的，有何资格和他们平起平做谈利益。而且许多经销商特别讨厌销售人员清楚他们经营利润，掌握他们的销售利润。
（5）得到认可后, 再帮助其发现问题：销售人员不要动辄就指出客户的经营或者管理弊端，这样在以后的合作中会遇到障碍。销售人员必须先要被客户认为这销售人员不错，在逐渐帮助起发现问题、解决问题，这样双方配合才会愉快，解决问题才会更加顺利。
（6）帮助经销商做有积累、有见效的事情：销售人员在对经销的培训要从要价值、有见效的实质性问题做起。例如：绘制区域销售网点大地图，悬挂客户办公室，显示客户的将帅风范；培训客户员工做好文件、档案、资料管理，提高员工工作效率等。通过做些实效性的事情，提高自己在客户心目中地位。
3.培训效果
通过培训经销商，让自己经销商眼中争取做到：
（1）一个能够得到认同的人：客户都喜欢和自己欣赏的人打交道。
（2）一个能发现问题的人：客户都喜欢那些能够帮助自己的人，帮助看到平时疏忽掉的问题，而这个问题有能够为自己创造利益或减少损失。
（3）一个能带来新东西的人：客户喜欢那些能够不断为自己的生意提供新的管理手段或着促销方法的销售人员。
（4）一个可值得深交的人：通过自己人品、行为、知识、技能、风格，让客户信服，认为自己是个值得深交的朋友或者伙伴，而非仅仅处在貌合神离厂商合作关系。
（5）一个不可替代的人：培养客户忠诚度的最高境界，就是让自己在客户心中成为一个别人无法替代的人，让客户对自己产生依赖情绪，就是最大程度的掌控了客户。
（6）一个能带来经营利润的人：人都喜欢能够为自己带来利益的人，而非那些只知“会吃、会玩、会喝、能说会道”的空手道高手，却不干实事的销售人员。
六、执行力培养
许多销售人员月例会的时候，总是拍着胸脯保证，而且计划做的也很完美：这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标要采取的一系列的策略与措施，但每到月底销售任务总是很难达标。这又是为什么呢？
很多销售人员月初、月中一般都无所事事，但一到月底就象热锅上的蚂蚁，不断的催促客户回款。然而现在的市场不是完全由客户说了算，一个客户的分销能力是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的，是可控的，又能销售多少产品。这一切，都需要销售人员日复一日，月复一月，扎扎实实的沉下去，做到位。所以，销售人员必须具备很强的执行能力。
那么，销售人员如何提高自己的执行力呢 ？
1．销售人员应该有清晰的销售目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；
2．销售员应该养成设定计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划什么时候花多长时间到哪里去拜访什么客户与客户达成什么共识等等；
3．销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对今天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单总结与回顾，并将其写到销售日记上；
4．销售员要加强自身业务能力的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能。
播下行为的种子，就会收获习惯；播下习惯的种子，就会收获性格； 播下性格的种子，就会收获成功。
总之，销售人员只有在战胜了自己，时刻拥有积极进取的心态，致力做好自己份内的基本工作，才能使销售良性进展，成为顶尖营销战将
顶尖销售公式
国际顶尖销售策略
今天是个非常特别的日子,因为首次和人生恩师同台演讲,非常感谢晓岐老师的大力支持.
再这里我把今天最为精彩的部分分享给大家,望多交流.
公式行销:何谓公式。就是在我们上小学的时候，老师教会我们认识了0-9的数字后，再教会我们加、减、乘、除。我们就很难把数学题算错，请问：为什么呢？不用说答案一定就是：因为他有个公式在里面。那今天我们之所以把销售做错了最大的原因就是我们缺少真正有效易复制的销售流程和公式，今天我只是把课程大纲做一个简单的分享！
销售的乘法就是卖：“思想”
销售的加法就是卖：“自己”
销售的减法就是卖：“产品”
销售的除法就是卖：“瞎卖”
销售的六大公式：
1、销售不是卖产品本身和过程而是卖好处和结果
销售失败=卖产品本身+过程
销售成功=卖好处+结果
2、成功销售是找到客户的需求并满足需求
销售失败=不了解+不清楚
销售成功=专业发问+满足需求
3、成功销售是卖客户需要的，而不是卖我们自己认为好的或喜欢的
销售失败=喋喋不休+自我感观
销售成功=准确定位+满足欲望
4、成功销售是解决客户问题的结果而不是制造问题的过程
销售失败=夸大其词+恶意欺骗
销售成功=对症下药+细心服务
5、成功销售是不断挖掘、创造、塑造拥有快乐和扩大没有拥有的痛苦
销售失败=自我设限+一次成交
销售成功=满足快乐+逃离痛苦
6、销售是引导、推崇、塑造价值的过程
销售失败=随心所欲+自以为是
销售成功=引导推崇+塑造价值
我们今天的结果好坏跟我们今天做了多少无法成正比，而我们今天结果好坏恰恰跟我们今天做对了多少才能成正比。
今天我们能做不代表会做，会做不代表一定就可以做的最好，因为如何做的方法很重要，为什我们在做销售的时候，同一款产品，同一个价格，不同的人在卖，结果却相差那么远呢？答案是：销售的方式不同。