中财网湖畔大学报名电话:与客户维系
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 14:28:40
说起维护客户关系，首先我想到一个问题：一个称职的或优秀的营销人员标准是什么？不言而喻答案是：具备一定的销售技能、有一定的专业知识（门窗知识、财务知识、法律知识），语言表达沟通能力、对企业忠诚、有团队意识等……那么优秀的营销员就是基于以上基础业绩好能够完成各项指标而称之是吗？
有这样一个营销人员，具备了称职营销员的标准，但是他却不被客户喜欢，你交给他一个客户他做死一个、做丢一个，这是什么原因呢？为什么有些营销员却被他的客户深深的喜爱，甚至我们的人因为岗位调动离开时，他们依旧恋恋不舍，并一直保持着联系。所以我认为衡量称职或优秀营销员的标准应该再增加一条：维系客户的能力。
当我们的产品在市场上处于强势时，大客户因为质量、旺季时的供货量、技术服务的能力等方面因素限制，他除了在价格上来回谈判外，不得与我们合作，但重要的是独享还是共享的问题（与竞争对手）！当市场竞争格局发生变化，我们的产品在市场上失去强势位置时，客户急于打破以前的合作方式，如果我们做不到位，面临的是客户资源丢失。工业产品不同与快速消费品，我们是面对面的人员销售、面对面的人员服务。因为产品同质我们努力做到差异化的服务目的是获得客户（开发新客户、维系老客户）在这个过程中人起到至关重要的作用！我们的产品、文化、理念全是通过人（营销员）传递给客户。当公司政策到位时的时候，客户通过你采购或再次采购公司的产品时，你可能不会想到，他们同时也投入了对你个人的依赖。销售人员必须有能力与客户营造融洽和谐的氛围。
如何提高维系客户关系的能力呢？我认为，首先让客户接受你，并逐渐喜欢你，展现你的特质，体现你的个性！其次象维护婚姻关系一样维护客户关系：象了解老婆一样了解客户，客户信息是客户关系管理的基础；要有感情投入，老婆爱你，对你好，想让这种状态持久下去，前提是你要先对她好。如果有问题，主动帮助客户分析问题的原因。向客户介绍其他企业在遇到类似问题的解决办法，与客户分享你丰富的产品使用知识和广泛的行业见识。第三，要有时间投入，花很多时间拜访客户，和客户聊天，寻求共同的爱好，潜在的需求常常是在这种情况下被挖掘出来的。当然还要有资金投入，象给老婆送礼物一样，时不时给客户身上花费一些。 分享
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有这样一个营销人员，具备了称职营销员的标准，但是他却不被客户喜欢，你交给他一个客户他做死一个、做丢一个，这是什么原因呢？为什么有些营销员却被他的客户深深的喜爱，甚至我们的人因为岗位调动离开时，他们依旧恋恋不舍，并一直保持着联系。所以我认为衡量称职或优秀营销员的标准应该再增加一条：维系客户的能力。
当我们的产品在市场上处于强势时，大客户因为质量、旺季时的供货量、技术服务的能力等方面因素限制，他除了在价格上来回谈判外，不得与我们合作，但重要的是独享还是共享的问题（与竞争对手）！当市场竞争格局发生变化，我们的产品在市场上失去强势位置时，客户急于打破以前的合作方式，如果我们做不到位，面临的是客户资源丢失。工业产品不同与快速消费品，我们是面对面的人员销售、面对面的人员服务。因为产品同质我们努力做到差异化的服务目的是获得客户（开发新客户、维系老客户）在这个过程中人起到至关重要的作用！我们的产品、文化、理念全是通过人（营销员）传递给客户。当公司政策到位时的时候，客户通过你采购或再次采购公司的产品时，你可能不会想到，他们同时也投入了对你个人的依赖。销售人员必须有能力与客户营造融洽和谐的氛围。
如何提高维系客户关系的能力呢？我认为，首先让客户接受你，并逐渐喜欢你，展现你的特质，体现你的个性！其次象维护婚姻关系一样维护客户关系：象了解老婆一样了解客户，客户信息是客户关系管理的基础；要有感情投入，老婆爱你，对你好，想让这种状态持久下去，前提是你要先对她好。如果有问题，主动帮助客户分析问题的原因。向客户介绍其他企业在遇到类似问题的解决办法，与客户分享你丰富的产品使用知识和广泛的行业见识。第三，要有时间投入，花很多时间拜访客户，和客户聊天，寻求共同的爱好，潜在的需求常常是在这种情况下被挖掘出来的。当然还要有资金投入，象给老婆送礼物一样，时不时给客户身上花费一些。 分享
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