hyperdunk历代:零售业25条概念
来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/04/27 15:31:53
零售业
一、零售是变化
零售业
曾供职八年的一家百货商场为当地的国有老字号,在计划经济时代“卖凉水都挣钱”,但在进入市场经济
相反固步自封,不思进取,只看重眼前即得利益的商家只能被市场无情地淘汰,从郑州“亚细亚
二、零售是方便
零售业
这点在超市中体现得更加明显,作为国外的泊来品,超市让国内的零售人学到的最多的恐怕就是人家处处体现的“方顾客之便,尽顾客之想”的理念,相反国内计划经济时代造就的零售产物,老百货店在这方面的差距是全方位的。只有“以人为本,以客为尊”,老百货店才能迎头赶上。
三、零售是服务
零售业
每年的“3.15”国际消费者
无论笔者在国企,还是在私企,都能切身感受到企业重视服务工作的切实举措,从老国企的“七彩桥”服务举措的推出,在全市率先提出了“不满意就退换,顾客怎么满意怎么办”的服务思路,并在实践中完善了30多项具体服务措施,特别是“三登门”服务赢得了广大消费者
四、零售是管理
管理是企业永恒不变的主题,想把企业做得好,做得活,使企业得以长足发展,就得千方百计地提高企业效率。零售业
曾供职的一家具有40多年历史的国有老商企在市场竞争
在“狼来了”的惊呼声中,国内的单体零售龙头纷纷发展壮大,加紧圈地运动和资本扩张,组建区域性、全国性连锁集团,使自身的实力迅速膨胀,“摊子”越铺越大,但在资本扩张的过程中,管理应并举而行,而不是退而求其次。没有了管理的内部驱动,即使再大的外壳也是“皮囊大大,空空如也”。笔者所在的国内零售三强之一,近年来随着扩张的加剧,内部人才流失、管理松动、跑冒滴漏等诸多问题亦愈发突出,制度不细、管理不严、执行不力——这是国内企业的通病,也是制约向着国际性大型流通产业集团目标前行的桎梏。
五、零售是活动
零售业
“聚想就有磨儿”——只有你搞,活动一定有效果。这也是笔者从事营销活动的感受之一,但不是有人流、有生气的活动就是好活动。国内的营销活动存在很多的误区,其中之一就是只看活动声势,不看活动实际收益。笔者任营销本部部长时,负责集团主力店及5家店铺的全年贩促活动策划
六、零售是纪律
强大的纪律保证了一支零售队伍战无不胜。从某种意义上说,纪律即规章、制度、法制,“无规矩不成方圆”。零售团队好比作战队伍,市场亦即战场,只有纪律严明,才能打胜仗。这里涉及到团队建设
在零售队伍的团队建设
在企业制度
七、零售是激励
只有不断的激励,团队才能保持旺盛的取胜欲望。激励包括指标的激励、个人价值实现的激励,有激励,才有激情,企业才会保持永续向前的不竭动力。激励的作用在零售业
八、零售是体现
零售业
零售业
九、零售是效率
零售业
在效率问题上,不能单纯地追求速度和数量,更要注重质量和品质,才不会重蹈“亚细亚
十、零售是系统
零售业就是由多个相互关联、独立统一的系统集合而成的。系统间的协调、组织如何直接影响到其整体的前行,系统内的每个单元更要发挥最大的功用,如何保持系统内部各部分的最佳配置和最优组合是零售业要重点关注的。
十一、零售是细节
零售就是细微之处见真章。细节决定成败,这点对于零售业尤为重要。国内零售业与世界零售巨头的差距在此体现得更加明显,尤其是超市业态。从防损、收货到客服、营运、采购,每一个环节节节相扣,处处用表格、数字说话。
在招商部学习期间,对此感受得最为强烈,无论是在国内最为成功的家乐福,注重企业文化和开店质量的沃尔玛,还是乐购、大福源这些零售新锐,无不在细节处体现了其取得成功的重要原因。从店堂卫生、店内广播,到卖场道具这些细节的展现,让我受益良多。
1、卖场道具。家乐福、沃尔玛的生鲜、果蔬展区做得十分细致,充分做到了道具与环境相融的意境。家乐福的绿色食品箱、装食品的柳条筐与塑料筐,仿真的木船,温和的暖色灯光与商品融于一体;沃尔玛与商品色彩相衬的背景瓷砖,墙壁上大幅的彩色商品图片,到处都给人一种新鲜、强烈的购买欲望。
DM、POP作为卖场道具的一部分,各家都有专门的策划部门统一制作。沃尔玛的DM以黑白两色为主色调,既可降低印刷成本,又充分体现出其环保意识;家乐福的DM主题更换及时、灵活、到位,而且整个卖场无论是卖区墙壁、正门、玻璃幕墙,还是顶棚吊挂宣传海报,包括主通道的大型TG台(端架)的商品陈列均与DM主题相适应。
2、店堂广播。店堂广播是卖场工作的重要喉舌。在家乐福顾客寻人,内部人员调拨都要借助广播,而且每次都说声“谢谢”,给人亲切之感。背景音乐以流行音乐为主,给人时尚之感。在家乐福我们开闭店时听不到开闭店曲,而是在入口处防损值守,只出不进,关业前2—3分钟通过广播系统通知闭店时间,提醒顾客抓紧购物。舒缓、轻柔的音乐和提醒您慢慢购物的亲切声音,给人以自由随意的惬意之感。而国内一些零售店的背景音乐多为抒情的轻音乐,而鲜见流行时尚的动感音乐,闭店时有着严格的开闭店曲,有时顾客有被驱逐的感觉,保安忙着清除顾客,营业员忙着收拾东西,这细小的差异却折射着业态、观念的巨大反差。
3、卫生。卫生是卖场环境的重要部分,外资超市的卫生可以用一尘不染来形容。地面光洁、商品干净、新鲜,食品区的现场加工人员服装整洁。几家大卖场都有专门的保洁公司人员随时擦拭地面,对一些死角更是特别处理,让人觉得心情舒畅。生鲜区的工作人员都穿着白衣、白裤和白靴,给人以洁净之感。我们的人员着黑色的靴子给人到了集贸市场的感觉。
十二、零售是诱惑
零售就是诱惑消费者来赚取利润,同时又不断地抗拒诱惑。零售业的诱惑体现在两方面,一方面是通过店堂陈列、整体布局、商品品质来吸引顾客产生购买欲望,进而产生购买行为;另一方面是零售从业人员如何抗拒外来的利益驱使,从而不使企业自身肌体得以腐蚀。
十三、零售是单品驱动
零售业就是靠单品来赢取利润。随着市场竞争的加剧、商品的品类更加繁多,单品管理已成为企业在日常管理中最为重要的手段之一。零售的业态分为大型购物中心、超市、百货店、便利店、专业店、专卖店等,每种业态内部又划分为更多的品类,超市业态体现得最为突出。食品、生鲜、非食卖区一般为超市业态的三大卖区;在非食品卖区中又分为针织、家用百货、洗化、服饰等课别;每个课别又分出若干种商品品类,如家用百货区分为小家电区、家庭杂品区、大家电区;家庭杂品区又可分家庭整理系列、清洁卫生系列、家俱系列等。
每个系列中分为若干不同规格、型号的单品,这也是商品经营的最小单位。而每个单品的单位创效能力如何,直接影响到整个课、卖区的业绩,从而对超市的生存起到至关重要的影响。
十四、零售是丰满陈列
零售业就是靠丰满的陈列赢取顾客“眼球”。终端促销在现代营销中显得越来越重点,除了现场促销活动,如折扣、减价、赠送、现场示范等,商品展示与陈列及POP广告等也愈发显得重要。强化品牌在终端的展露度,以增加销售。如争取更大、更好的陈列位置,在售点做特殊陈列、改变品牌的陈列方式,使消费者易拿、易看。通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象,使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化,不同陈列方式相互对照效果好与坏,在一定程度上左右着商品的销售数量。
在上海和抚顺工作期间,曾主抓卖场装饰和商品陈列,从中发现一些问题。国内的店面装饰一般都找广告装修公司,其设计风格较企业的理念和思想不一定合拍,而且其后续的支持明显不够。而企业本身的营销企划部门人员素质又跟不上,所以大多数的零售业选择营销企划部门与广告公司合作的形式,在技术上共同进步。
十五、零售是顾客满意
零售业就是靠顾客满意来赢取商誉。顾客的满意度如何会影响到企业的无形资产和商誉度,所以对商品和服务质量的管理应提到重要议事日程中来,而且要将顾客满意率控制到99%以上。顾客的口碑效应是巨大的,而且会影响到企业的消费客群。
十六、零售是解决问题
零售业就是靠不断的解决问题来化繁为简,化整为零。问题不怕有,怕的是发现问题不解决,那样只会将问题更加复杂化。零售业的问题更多地体现在商品、服务、价位和渠道四方面,而要使问题顺利解决,不仅要配备专业、职业素养高的管理人员,还要使解决问题的渠道畅通。作为企业领导虽不需亲力亲为,但也要做到不定期地下到基层了解不同的声音,从而做到政令畅通。
十七、零售是降低成本
零售业就是靠不断降低成本来赚取更大的毛利。在零售业的利润越来越低的情况下,不但要提高销量,而且更要降低成本。
十八、零售是控制损耗
零售业就是靠控制损耗来赚取更大的利润。损耗是零售业不可避免的一个问题,超市业态的损耗一般根据企业的不同情况都有一个底线,如果超越了这个底线,就要从自身查找问题,及时解决。
十九、零售是品种丰富
零售业就是靠丰富的品种来吸引消费者,达到赢利的目的。现代消费的需求越来越多样化、个性化,只有品种丰富才能吸引更多的消费群体光顾,才能满足顾客一站式购物的需要。但品种丰富不代表“大而全”,而要在品类的宽度和深度上下气力,在“精”的基础上做“全”、做“大”。
二十、零售是人旺货畅
零售业就是靠人气和货品的兴旺和畅通来凝聚财源。只有人气兴旺、货品畅通才能广聚财源,没有人气的商场离关门也不远了,而要做到这两点并非易事。人气的提升除了商场自身具有积聚人气的魅力外,其营销手段的运用和“由头儿”、事件的制造会让商场常处于社会的焦点之中,其人气自然而来;货品畅通则需要有颇具实力的供应商和廉洁、高效的营采队伍来通力作战,货品丰富、品类繁多,自然会吸引更多的受众群体光顾,商场才会人旺货畅。
二十一、零售是市场导向
零售就是由市场来导向经营方针和策略。一切围着市场转,以市场为导向,才不会迷失方向,清醒地认识自我。不要轻视任何对手,也不要将对手想象得过于强大。现代营销越来越重视数字和表格的作用,日资零售店在这方面给了我们有益的借鉴。笔者在大商工作期间,迈凯乐大连商场就是一家日资百货店,其营销部门完全以市场为基础构建,将营销和商品有机地结合在一起,而不同于国内商家的营销企划部门与商品部分开的传统设置方式,将营销部设为企业的核心部门,从社会消费趋势分析、市场调研、各业种、品类销售数据统计、联销合同管理、促销活动策划、会员管理、店面装饰等诸多方面开展工作,将市场的声音快捷、科学地反映到营销执行者耳中,从而使营销的效应力达到最大。
二十二、零售是销售商品
零售就是销售商品。就字面上理解,零售就是销售商品,而零售业就是研究如何将生产厂商生产的商品通过各种手段予以销售,从而产生经济和社会效益。
二十三、零售是销售金额
零售就是销售金额。销售金额是衡量零售成功的重要指标,只有销售额上去了,才会赢得更多供应商的信赖,才会为企业赚取更多的利润,才会谈发展,但指标的压力也使诸多零售人不堪重负,所以零售业也是经营人才更换最频繁的行业之一。
但在实际工作中,营销指标存在这样一个误区,只要销售额上去了,活动就算成功,而没有全面评估活动的实际效果。其实对于营销效果的评估,除了看当期的销售额外,还要看同期与前期的销售额,用同期增长率减去前期增长率,得出的才是实际增长率,而这才是活动的最终效果。
二十四、零售是与众不同
零售就是与众不同,独具特色。有个性才有生命力,才能在竞争中长盛不衰。在千店一面中,如何彰显其独特的魅力,是零售业必做的功课之一。零售的与众不同体现在店面风格令人耳目一新,商品定位准确鲜明,服务超值高效,促销标新立异等方面。
以促销为例,现在的大商场价格战、促销战打得热火朝天,“你送50,我送60;你买一送一,我全场X折”,这种恶性竞争的结果无异于两败俱伤,而最终会导致促销走进死胡同,难以自拔。笔者从事营销工作时,深为这种促销所累,往往是匆匆上阵,虽不至于丢盔卸甲,但也是漏洞百出。如何准确地为自身定位,从而坚守自己的一方阵地,保持特色,方为至胜上策。
二十五、零售是增加会员
零售就是靠不断增加的会员来使自己立于不败之地。对于一个新开店来说,如何锁定固定的消费群体,是其在市场竞争中赢得份额的重要举措,而会员制是零售业日益重视的一种重要营销手段。台湾职业经理人江伟君曾说:“如果给我10万会员,我就会再建一个新店。”这句话生动地体现了会员的作用。
会员卡按种类划分分为会员卡、VIP(贵宾)卡两种;按品类划分又分为积分卡、优惠卡、储值卡。不同的业态会员卡发挥的作用也各不相同,在超市业态会员卡主要的作用为锁定普通消费群体,以积分换礼为主要形式;在百货业态会员卡主要的作用为锁定高级消费群体,以VIP卡和折扣优惠为主要形式。但在实际应用过程中,会员卡的作用并不明显,一些商家的会员卡名不符实,消费者对此并不“感冒”。
以笔者所在经历的三家商场为例,会员卡有积分储值、积分换礼的功能,但最初运行时遇到很多困难,系统老化、功能单一、活动较少等都制约着会员卡的进一步发展,在实际工作中的操作远非其他促销活动般简单,而是一种长期、扎实的工作。这是笔者在会员制推广中的营销策略,请广大同仁予以借鉴。
一、扩大会员推广的渠道
除了集团自身的规模扩张外,会员制的推广必须有充分的销售渠道,除了现有的购物送会员卡、5元办卡外,尝试与政府、社会组织联合推广,比如市总工会就曾联系是否能在全市工会会员中推广办卡。
二、完善会员的通惠功能
现在会员只有积分消费的待遇,会员普遍感到不“解渴”。所以在此基础上我们准备推出会员购物享受打折,会员积分送保险,会员积分送健身、美容、洗浴门票等等。
三、加大会员推广的力度
在大型节假日举办会员联谊会,会员趣味比赛,会员生日送蛋糕等充满企业关爱的活动,增进会员与企业间的感情,提升企业的形象,让会员感到家的温馨。
四、在促销宣传上融入会员制的推广
在大型促销活动推出的同时,在促销的内容中加入会员优惠的内容,吸引更多的消费者加入会员的行列中来,一起体会会员制带来的实惠与快乐。
五、关注VIP会员
VIP贵宾会员是企业“二八法则”中的重要客户资源,抓住了他们的心就等于取得了80%的会员推广成功率。因为他们不仅能够为企业带来丰厚的回报,而且会带来更多的具有VIP潜质的会员。
以上仅是在实际工作中的心得与经验之谈,零售的概念随着市场经济的不断发展,与世界零售巨头的逐渐接轨会衍生和延伸出更多的新概念,也希望与业内同仁共同探讨。