上海城建职称论文答辩:《输赢之摧龙六式》:第三步:组织结构分析(2) - globrand(全球品牌网)
来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/04/25 09:51:16
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《输赢之摧龙六式》
钱世伟大声总结:“我懂,就是擒贼先擒王的道理。组织结构分析的第三个纬度是什么?”
《输赢之摧龙六式》
钱世伟大声总结:“我懂,就是擒贼先擒王的道理。组织结构分析的第三个纬度是什么?”
方威觉得擒贼先擒王的比喻十分形象:“就是这个道理。第三个分析纬度是分析客户在采购中的角色,把客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类。发起者是在工作中遇到困难,自然而然要想方设法解决,他们无权做出采购决定,只能向上提出采购申请。决策者决定是否采购、何时采购以及采购预算。他们做出采购决定后,由设计者规划采购方案,为采购列出明确和详尽的采购指标,他们往往是一个小组。评估者也是一组人,他们负责比较潜在供应商的产品和方案,通常包括设计者和使用者,大型和正规的招标往往会邀请客观和中立的专家学者,按照标书逐个比较供应商的产品和方案,进行优劣判断,提交决策者做出最终购买决定。签订合同后,使用者开始体验产品和服务,他们的体验效果,在很大程度上会影响客户的下次采购。”
周锐等方威讲完补充说:“将与采购相关的客户挑出来,按照级别、职能和采购角色三个纬度细分,进一步搞清楚他们之间的关系,这就完成了组织结构的分析。我们应该在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析,而不要遇到问题再想办法,因为那时可能就来不及了。”
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