东北粘豆包机器:金庸教你五招怎样做无本生意！

文/赵炎

    我们知道，任何商业行为都存在一个成本问题，能够降低成本，即意味着高额利润回报，这是一个经营铁律。比如商家举办的捐助、义卖、让利等公益活动，表面看起来是非盈利甚至倒贴的“爱心彰显”，但要知道，天底下没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，商家通过献爱心，意在大规模节约硬性广告投入，获得同等成本下的广告效果，实际上就是在降低成本，提供回报率。

    那么，有没有不投入成本，也能实现经营目的的商家呢？这问题如同天问，咋听起来跟天方夜谭没啥区别。因为在大多数人的固有思维里，没有本钱是做不了生意的，当小商贩得有启动资金吧，开公司、上项目得有流动资金吧，出去联系业务得请客户吃饭、送点礼吧，等等。这是固有思维，或者叫墨守陈规。所以，为何成功的人总是站在“大多数人”之外，道理就在这儿。谁说这个世界做生意一定需要本钱呢？让我们一起走进金庸先生的武侠世界，跟老先生学学如何做无本生意。

    柿子要捡硬的捏。

    这话说反了吧，常听说柿子要捡软的捏的，但金庸先生就是这这么诠释的，赵炎也就这么理解了。捏硬柿子，确实不需要成本，只需要几分胆气，外加几分勇气而已。还记得郭美美不？弱女子死捏“中字头”的红会，典型的无本生意，到头来怎么着？郭美美大赚了。武侠世界里当然没郭美美这号人，但靠捏硬柿子赚得盆满钵满的却大有人在。

    杨过曾经捏过许多“硬柿子”，每捏一个，就赚一回。他捏过全真教的赵志敬，捏过赤炼仙子李莫愁，捏过公孙谷主，捏过裘千仞，捏过金轮法王，谁比他强就捏谁，几乎做的都是无本生意。拿强者开捏，比较容易产生轰动效应，利润回报自然就高。

    在商道实践中，捏硬柿子，也可理解为贬抑或批评对方产品经常受赞扬之处，很能引起受众的关注度，并加深对自己一方产品的印象。就如同一个默默无闻的方便面品牌，突然攻击一知名品牌方便面的最得意卖点，自己并不投入什么，完全是依靠贬抑对方的卖点，推广自己的卖点。

    当然，这种“贬抑战略”运用起来需要谨慎，否则很可能会伤人不成反伤己，那就得不偿失了。在适当的时候，送顶高帽，为人遮羞，替打圆场等方法，都是不需要成本就化解危机的好方法。比如杨过就曾多次喊李莫愁叫师伯，赠送袍子，还时不时赞美一下老金轮，所以呀，杨过的无本生意确实赚大发了。

    给根针不如给根棒槌。

    搞市场销售的朋友大多有这样的体会，面对客户掏名片时，如果名片上印的头衔是小业务员，掏起来多少有些底气不足，但若印的是总监、经理、专员什么的，绝对动作飞快，这种现象的根子，说到底就是面子。聪明的经营者，是不会吝啬员工的头衔的，反正不需要本钱，给根针不如给根棒槌，以此为诱因激发员工的工作潜能。

    武侠世界里的人物，大多有个诨名外号，有的是别人送的，有的是自己取的，但都需要符合两个原则，一是得符合江湖游戏规则，二是得师傅认可。比如孙悟空的外号是“齐天大圣”，玉帝老儿就不干，你这猴子跟天一般高，那不是跟我平起平坐了吗？那不行，得围剿你。同样的道理，若某人起个“震八方”这样的外号，说不定会成为武林公敌，若令狐冲起个“剑神”的外号，君子剑岳不群焉能饶过他？但在金庸笔下，许多江湖正道人士和成功的大侠，都会反其道而行之，利用头衔做无本生意，来鼓舞激励某些人抛头颅洒热血为江湖和本门派卖命。

    青城派的四个大弟子号称“青城四秀”，从他们的战斗力来看，好像离“秀”还差那么一大截，这分明就是他们师傅余沧海给取的。这是反派。正道中的，江湖人士送给张三丰的七个弟子叫“武当七侠”，明教则送给张无忌一顶教主的帽子，陈近南封了韦小宝一个青木堂堂主的头衔，等等。在赵炎看来，这就好比家长教育孩子，希望孩子做些什么，就跟孩子说些相关好听的话；也好比企业老板管理员工，希望员工勤奋工作追求职位升迁，就提前封你个“相当于”的职位。

    实际上，头衔、外号都是一句话而已，不费而惠，达到的效果却非常惊人。“人往高处走，水往低处流”，追求更高的地位，更显赫的头衔，乃人之常情。“勤奋工作，不要回头”、“积极向上，自强不息”，为的就是升到金字塔的顶端，这是人性的基本欲望。无论任何行业、任何工作，如果没有更高的地位作为大家努力的诱因，绝对无法鼓舞个人抱负水准的提升。“青城四秀”最终为余沧海的“伟大事业”前赴后继地捐躯了，张无忌与武当七侠等，为了维持整个江湖的秩序而劳心劳力，鞠躬尽瘁死而后已。而整个江湖却没有花费一分钱，白用工了。

    不滴水也能让对方涌泉。

    所谓“滴水之恩、涌泉相报”，在充满恩怨的江湖里尤其得到推崇，原因就在于一个“义”字，因为江湖的游戏规则里，忘恩就是负义，不知道报恩的人，是不可交的，也是无法在江湖混的。

    不是有那么一句话嘛，出来混，迟早是要还的，从反方向上也印证了回报的重要性，你不报恩，不回报施恩者，那你就等着还吧。但“滴水之恩”毕竟还存在“滴水”的成本，金庸先生告诉我们，有的时候，不用“滴水”，同样能让对方报以“涌泉”。

    杨过偷取某县令四千两银子，花两千两买回一大汉的命，这个大汉后来成为神雕侠的走卒；韦小宝取吴之荣狗头讨好双儿，同时卖给两江总督与江苏巡抚一个“揭发谋反”的大人情。等等，这样的例子很多，都是没有投入任何成本，而赚取大回报的例子。说白了，就是把他人利益无限放大，且放在明处，将自己的实惠无限缩小，且落在暗处，无本生意也就做成了。

    笔者曾结识一位“不滴水”的业务高手，他的做法是，搜集目标客户的所有媒体宣传的作者资料，从中筛选出自己有可能认识或者了解的作者，然后去面见客户，指出这则宣传自己也出过力的，你看，这某某作者是我的朋友，我还提过建议呢。这个时候，客户自然好茶好烟的招待，感谢呀，缘分哪之类的话不绝于耳了，最后，道出来意，生意做成了，目标客户顺理成章地成了客户，没有花费一滴水。

    换一种说法你就牛。

    有一个笑话不知大家听过没有，说某个人饲养几只猴子，想限制猴子们的食量，就哄骗猴子说，从今天开始给你们橡子吃，早晨给三个，晚上给四个，够吃了吧？猴子们都很生气。养猴子的人又改口说，那么，早晨四个，晚上三个，总可以了吧？众猴一听，都高兴极了。食品数量还是那么多，换一种说法而已，就达到了目的，又是一无本生意。

    金庸在描绘岳不群这个人时，使用许多次这种“换说法”的伎俩，令狐冲在岳不群眼里，就跟小猴子差不了多少。岳不群到底是读书人，会讲话，好事坏事，在他嘴里这么一倒腾，会立马变味，什么原则、标准、规范，都是为实现既有目标而存在的，换一种说法，岳不群就有收获。开除令狐冲，罪名是结交奸邪，想利用令狐冲的时候，这个罪名就无所谓了，让令狐冲高兴的屁颠屁颠的；左冷禅急功近利闹并派，费尽心思不讨好，岳不群则说叫“缓图”，是消灭门户之见的创举，多么冠冕堂皇啊！几乎征服了现场所有人。

    换一种说法，不需要本钱。在商道实践中也是一样，同一个客户，在相同条件的竞争中，为何有的业务员成功了，而有的业务员失败了，恐怕根子之一就出在说话方式上。

    给点温情客户就灿烂。

    并不是说我们的客户都是缺少温情的人，但每个人都能被温情直抵心灵深处，这是人的天性，没有人会嫌温情太多。

    黄蓉这个女人，除了对父亲、丈夫和几个孩子不吝啬温情之外，很难发现她向其他人施舍温情，但她对杨过曾经使用了温情这一武器，仅有的一次，是在大胜关教授鲁有脚打狗棒法之后，把杨过感动得热泪盈眶。天地会的陈近南也对他的顽劣之徒韦小宝使用温情武器，极大地影响了韦小宝的人生之路。所谓温情，其实就是一句令人感觉贴心的话，就是一个令人感觉温暖的动作，因了这种温情，在某些特定时刻，被影响的人往往会不顾生死地付出。

    少许温情，可以让任何客户灿烂起来。比如你在一个酒吧酗酒，而人家老板却漫不经心地劝你一句：少喝点，明天还上班！你会有什么感觉？人家酒吧本来就是卖酒的，还怕你多喝吗？劝你少喝，就是温情，你下次多半还得来这酒吧继续喝。

    再比如，你去一公司推销，看见人家老板忙得要死，你不妨提出先走、不打扰、等您不忙再来的意思，顺便装作无意的样子随口说句温情的话：注意身体呀，某总！实际上，业务员跟客户老板之间的关系，是个人都知道很微秒，但一句温情的话，却可弥补这种微秒，不一定能打动客户的心，一定能加深客户对你的好感。（赵炎）