掌案app:外国汽车经销商进军中国市场

Katharina Hesse for The Wall Street Journal
一名销售人员正将宝马车开回陈列室
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年10月，马克•麦克拉蒂(Mark McLarty)购得北京燕宝汽车集团(Northern China German Automotive)的控股权。这家汽车经销商集团的总部位于北京，在中国北方拥有十多家分店，主要销售宝马、Mini Cooper和沃尔沃汽车，去年账面收入近10亿美元。公司希望于明年达到20亿美元。
马克•麦克拉蒂预计其位于北京首都国际机场附近的旗舰店今年将售出3,500辆宝马汽车。这一数量约是去年美国俄勒冈州和科罗拉多州的宝马经销商销售量的总和。马克•麦克拉蒂是美国著名政客和商人托马斯•麦克拉蒂(Thomas 'Mack' McLarty)的儿子。
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马克•麦克拉蒂在中国开了一家豪华车连锁经销店，预计明年的营业额可以达到20亿美元
作为涉足中国快速增长的汽车市场的多名商人之一，麦克拉蒂说，我不能理解的是，为什么其它大型外国经销商集团没有进入中国。他计划在未来12个月中新增25家分店，并开始销售捷豹（Jaguar）和路虎（Land Rover）汽车，甚至有可能销售保时捷汽车。
麦克拉蒂今年38岁，过去曾为得克萨斯太平洋公司(TPG Capital)工作。这家收购公司是中国汽车零售市场中少数几家大型投资商之一，总部位于得克萨斯州，拥有广汇汽车服务股份公司(China Grand Automotive Service Co.)40%的股份。后者是一家大型汽车连锁店，主要销售别克、大众和丰田等中端品牌，目前拥有230家店面，并希望在未来几年让店面数量扩大一倍以上。
据一位接近公司的知情人士透露，TPG控股的广汇汽车公司去年销售额达50亿美元，利润略超过1.3亿美元。TPG希望在未来几年让广汇汽车公司上市。
十多年来，外国汽车制造商一直努力挤进中国，兴建了数十亿美元的工厂并开发新车型以满足中国快速成长的消费阶层的需求。这些赌注近来得到了回报。去年中国乘用车和其它轻型车辆销售增长近50%，一举超越美国成为世界最大的汽车市场。
宝马汽车公司(BMW)的高管上周称他们预计中国今年将超过英国成为其第三大销售地区，预计销量将超过10万辆。
全球汽车行业对中国的重视在上周的北京国际车展上得到了充分的体现。戴姆勒公司(Daimler AG)董事长蔡澈(Dieter Zetsche)和日产汽车公司(Nissan Motor Co.)首席执行长戈森(Carlos Ghosn)亲自到场为新车型揭幕。
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在麦克拉蒂的宝马经销店内，一名在等车的顾客正在下围棋
但直到最近，外国汽车经销商才开始涉足汽车零售行业。在2005年之前，外资只能拥有汽车经销商的少数股份。
过去十年间，只有香港利星行有限公司(Lei Shing Hong Ltd.)等少数亚洲公司在中国汽车经销领域取得了进展，大型西方连锁经销商一直避免进入中国市场。例如，据知情人士透露，作为美国最大的汽车连锁经销商之一，Penske Automotive Group Inc.几年前对进军中国的可能性进行了研究，但后来放弃了努力。
据美国咨询公司Alix Partners的数据，尽管中国的汽车销售火爆，中国13亿人口的汽车保有量仍较低：目前中国每1,000人约拥有35辆车；相比之下，巴西为100辆，美国为439辆。大部分专家认为，中国的汽车销量在未来五年中仍有翻一番的潜力。
前戴尔(Dell Inc.)高管、被TPG挖来负责广汇汽车公司的金珍君(Jin-Goon Kim)说，如果你知道自己在做什么，中国可能就是一个很好的市场，因为来自当地运营商的竞争很弱；中国汽车市场上有很多人不知道如何运营。
2007年，TPG开始投资于这家由前解放军军官创建、总部位于中国西部省份新疆的中国企业。金珍君拒绝透露TPG的投资规模。这位韩裔美国高管说，他计划未来几年将广汇汽车公司的分支机构从去年12月的230个增加到500-600个，主要通过收购来实现。
中国的经销商业务有自己的特点。购买豪华车的人常常都是企业新贵、中国火爆房地产市场中的投机商、高官子女或是高层政府官员。他们的要求可能非常高，却通常没有什么经验。目前中国汽车销量的约80%都是首次购车者贡献的。
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麦克拉蒂的汽车经销店还为顾客提供按摩、茶水和棋牌娱乐等服务
几天前的一个下午，在麦克拉蒂北京一个宝马经销店透明的展示大厅中，一群身穿考究黑色套装、围着蓝色领巾的女接待员把客户迎接到大厅，并为每位客户安排了一名销售代表。他们还提供卡布其诺咖啡和各种中国茶。在一个宽敞的等候区后面的一个小房间中，两位客户坐在躺椅上，专业按摩师正在为他们做足部按摩。
直到不久前，一些客户还坚持用现金付款，带着装满现金的手提箱来店里买车。如今经销商不鼓励人们这样做，部分原因是为避免往往与大量现金如影随形的贪腐。如果一个客户想付现金，麦克拉蒂的销售人员会建议在客户的开户银行会面，帮助安排转帐事宜。
另外一个吸引经销商的因素是：新手众多的中国交通事故是出了名的。麦克拉蒂的业务和广汇汽车公司的很多门店都有大规模修理业务。麦克拉蒂在北京的主要汽车修理店将于今年晚些时候开业，届时每个月可以修理1,200辆受损汽车。
今年，分析人士们预计汽车销售将会较去年的火爆速度有所放缓。麦克拉蒂和金珍君认为，这可能会给他们的业务带来好处，使那些更高效、提供更好服务的经销商获得优势。
这两人说，他们的公司也能更好地抵御汽车销售低迷，因为他们更擅长销售贷款和保险等利润率更高的外围产品。