红包祝福语怎么写:1名优秀促销员是怎样炼成的

  
——广东佛山区顺德威龙胜阵地经理谢技武访谈录


　　故事缘起
　　2005年年底，格兰仕集团中国渠道拓展部总经理、空调销售公司常务副总经理钱争鸣、广东大区总监白海波一行在走访市场过程中，发现在空调淡季，各地都普遍反映货难卖，而顺德威龙胜商场却一个月能卖80台空调，列名全国终端销量第一，威龙胜的周围就是苏宁、国美的连锁店，区位并不占优势，是什么让威龙胜创造出骄人的业绩？钱总一行经过现场走访，发现它的“核武器”就是有一位用心做事、善于学习的阵地经理谢技武。小谢经过短短的二年时间勤学苦练，摸爬滚打，把一个五米展台经营成自己的“梦想剧场”，创造了自成一派的“谢技武工作法”，上演了一幕幕精彩的大戏。2月10日，在广东大区上半年工作交流会上，谢技武带着七本平时积累的空调促销资料,走上讲台,用平实朴素的语言向大家讲述了自己成长的故事。
　　平凡小伙的平凡起点
　　谢技武高中毕业后就加入了格兰仕，成为一名普通工人。在生产线上工作了二年，艰苦的工作环境培养了他吃苦耐劳的精神与坚忍不拔的意志。后来，在朋友的推荐下，他到了威龙胜商场从事空调促销工作。
　　促销工作，说简单就是卖货；说复杂，这是一门“人精学问”。营销是企业的龙头，终端是营销的龙头，终端促销员是龙眼。只有龙眼活，龙头才能舞，才能龙身动。
　　小谢刚做促销工作时是一个什么都不懂的“门外汉”，但他是个有心人，不懂就问。当时科龙空调在威龙胜卖得最火，小谢就把科龙的促销员当成自己的师傅，向他请教做空调促销的点点滴滴，从产品的构造、制冷制热的原理，到与顾客沟通的技巧、产品的摆放展示等等，并跟科龙促销员一起参加科龙的促销培训，抓住一切机会为自己充电。那时格兰仕在威龙胜商场倒数第一，促销员像走马灯地换，促销工作处于瘫痪状态，格兰仕在威龙胜成了被人遗忘的品牌。商场老板找到小谢，希望他来做格兰仕的促销员。
　　一只蝴蝶飞起来
　　小谢知道这是一块难啃的“骨头”，促销按台提成，卖得不好，收入自然就少。但小谢是一个积极思考，知难而进的乐观主义者。第一个月小谢只卖出了2台，他觉得没有面子，自信心大大受挫，但又不甘心、不忍心，想想自己当时在生产线吃了那么多的苦都能挺过来，想想自己转行就是想做促销，又怎能轻言放弃呢？这时候，刚好格兰仕空调佛山区域经理到顺德召集促销员开会。这位区域经理讲了一段话：“每个人都是自己的国王。以前的事我不想听，现在关键是行动，马上实现零的突破，我与你们每人签一份基本工资的保障合同，但你们要全力以赴，创造业绩，一切就会好起来。”
　　听了这位业务经理的话，小谢好比吃了一颗定心丸，他决心坚持下去，对自己负责，对公司负责，把不好卖的格兰仕空调卖好，把销量做上去，不为失败找借口。反思技不如人背后的原因是什么？为什么格兰仕空调卖不好？因为品牌不响。为什么品牌不响？因为推广不强。为什么推广不强？因为终端不抢。为什么终端不抢？因为促销员不稳。为什么终端促销员不稳？因为促销员缺少自信。不好——不响——不强——不抢——不信，导致了更多的不幸与不动，正是因为没有激情，没有斗志，才卖不好，也正是因为卖不好，才导致不自信，事难办。这就是我们常说的“蝴蝶效应”在终端体现。
　　上个世纪的70年代，美国一个名叫洛伦兹的气象学家提出了著名的蝴蝶效应理论。打个比方，南美洲亚马逊河流域热带雨林中一只蝴蝶偶尔扇动几下翅膀，所引起的微弱气流对地球大气的影响可能随时间增长而不是减弱，甚至可能在两周后在美国得克萨斯州引起一场龙卷风。
　　初始条件的十分微小的变化经过不断放大，对其未来状态可能会造成极其巨大的差别。“失之毫厘，差以千里”，可以说是蝴蝶效应的最真实反映了。
　　唤醒心中的巨人
　　每一个人心中都有一个巨人，它是一种精神，一种信念，一种对未来世界美好的憧憬。
　　许多人是通过自己不懈努力去实现自己的梦想，但我们绝大多数人只利用了身心资源的一小部分。而我们每一个人的体内都有着各种未被发现、未能善加利用的各种潜力量。
　　成功学大师罗宾斯曾经在《唤醒心中的巨人》一书中说过：“每个人的身上都蕴藏着一份特殊的才能。那份才能犹如一位熟睡的巨人，等待我们去唤醒他……我们每个人身上都藏着可以‘立即’支取的能力，借这个能力我们完全可以改变自己的人生，只要下决心改变，那么，长久以来的美梦便可以实现。”
　　与公司共命运
　　面对现实，小谢意识到自己离一名优秀的促销员还有很大一段距离，自己要补的知识太多太多。自己的主观能动性与积极性还没有调动起来，自己的潜能尚没有充分挖掘。他一方面向格兰仕的培训老师学习请教，另一方面，收集每一期《格兰仕人》报、《新视野》内刊，去书店寻找有关营销的书籍，如《定位》、《与公司共命运》、《这是你的船》、《做自己的国王》等营销与励志的书，并做了大量的读书笔记。
　　小谢积极参加格兰仕公司举办的每次培训，用心与各地的促销精英进行沟通交流，反复琢磨，取长补短，每次培训课小谢都觉得十分充实：从吴锦湘老师那里，他学到了“如何做一名合格的格兰仕促销经理”，从方亚夫老师那里，他学到了“空调终端实战技巧”等等知识。
　　2004年的空调旺季来临，南方持续高温，空调市场出现多年不见的“井喷”现象。小谢根据卖场的竞争环境，及时与公司业务经理、商场家电主管进行沟通，建议空调价格不动，将节省的资源用于购买格兰仕微波炉，进行捆绑促销，借空调旺销促进微波炉淡季销售，借微波炉赠品进一步刺激空调销售，资源整合，良性互动。这个建议得到了业务经理与商场主管的认同，小谢迅速在卖场做出了一个大堆头，制造人气；在专柜贴出海报——买格兰仕光波空调，送格兰仕微波炉；与微波炉促销员达成协议，相互推荐，联合促销。通过资源、岗位、时间整合，合作共赢，产生资源最大化。这个联合促销看似简单，但却十分有效：一是机动灵活，不会漏掉一个顾客；二是节约成本，与微波炉促销员联合促销，打破了孤军奋战的被动局面，产生了1+1>2的整体效应，盘活了人力资源，最大化节约了促销的成本。
　　天帮忙，人努力，加上商场的激励，他一个月的收入有2万元。小谢想自己做小老板，在市场跑了一圈，但是算来算去，还是做格兰仕空调生意最合算、最安全：格兰仕投资20亿做空调，这是一个值得信赖的公司，不用自己投一分钱，不用自己装修门面，展台就是自己的“公司”。只要自己努力卖货，就可以稳赚不赔，这是最适合自己白手起家的“生意”。小谢认为，相信自己，热爱自己，热爱公司，热爱工作，热爱产品，就一定会激发自己的潜能，以老板的心态看待自己的工作，格兰仕就是自己的生意。
　　处处留心皆学问
　　一次，在格兰仕公司的大堂，小谢坐在沙发上看报纸，突然蹦出一个想法：书上说,人获取信息60%来自看，30%来自听。格兰仕空调淡季难卖，就是因为许多人不了解格兰仕，许多正面的信息无法传递给顾客，如果将有关格兰仕的消息及时传递给消费者，将会消除不利影响，产生正面传播，抓住潜在的消费者。一石激起千层浪，这个想法又激发了小谢更多的想法：1、产品卖点宣传——光波杀菌，突出健康，说服顾客，始终瞄准一个方向突破强化；2、最大化陈列——主动与商场老板沟通，建议将3米柜台扩展为5米展台；3、情境终端打造——体验营销就是让消费者亲自参与，把终端售点打造成消费者看得见、有参与感的“剧场”。小谢买来DV机，亲自到中山基地拍摄世界最大空调基地的企业形象片，到别墅小区拍摄格兰仕空调用户的外景，剪辑报纸、杂志有关对格兰仕建立空调王国的报道；4、口碑传播——对所有格兰仕空调用户进行电话回访或登门拜访，了解格兰仕光波空调使用效果，找出有影响力、有说服力的证据，建立数据库，在终端最大化进行口碑传播。小谢将一个个想法迅速变成一个个活生生的故事与案例，用自己的行动证明：“努力，让顾客感动”、“伟大，在于创造”。
　　日本的推销之神原一平说：“推销员必须随时处在一种备战状态中，你就像一座灵敏度极高的雷达，不论走路、搭车、读书还是交谈，随时随地要注意别人的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。”
　　其实，“处处留心皆学问，人情练达即文章”，“营销无处不在，一切皆可传播”。
　　如何让潜在的顾客成为免费的推销员
　　小谢将每位光顾终端的顾客都当作潜在的消费者，不管顾客买还是不买。通过“望、闻、问、切”的会诊，小谢都将顾客的需求登记造册，定期与他沟通。
　　一位家住嘉信城市花园的顾客到商场买等离子电视，顺便转到小谢的柜台前，了解有关空调的情况，小谢极力推荐格兰仕光波空调。当时,这位顾客当时没有购买的意向，小谢就让他留下电话，然后每月都告诉他最近商场的促销信息，动之以情，晓之以理，始终站在顾客的立场释疑解惑，强化刺激购买格兰仕空调的欲望。“五一”黄金周前夕，小谢抽空带上自己制作的“专题片”与“情境剧”登门拜访，将嘉信小区及其他高档小区里消费者使用格兰仕空调的图片一一展示给他看，彻底消除顾客的疑虑。这位顾客被小谢这种诚心、耐心、细心的工作精神所感动，终于购买了格兰仕光波空调，随后还介绍自己的亲戚朋友找小谢买格兰仕空调。从这位顾客身上，小谢悟出一个道理：坚持，一定会成功；用心，一定会成功。不要做企业的促销员，而要做顾客的采购员。
　　由于空调是半成品，售后难免会出现各种各样的问题。小谢找业务员、代理商、售后服务沟通解决。在沟通过程中，小谢加深了对空调销售工作的理解，其中有一句话至今还保存小谢的手机中“方法总比问题多，世事不是不可为”。此后，再遇到空调投诉问题，小谢不再回避，亲自登门拜访，做好善后处理，全力以赴帮助售后解决问题。
　　国美、苏宁开进顺德后，小谢发现自己的销量明显下降，小谢就到国美、苏宁店里做调查，发现连锁店存在二个不足：一是安装不方便；二是工程没有优势。小谢就主动去跟商场老板沟通，自告奋勇要去做工程机销售。为了便于对外联络，开展工作，老板同意小谢印一张名片，以客户经理的身份联系工程机销售。第一单工程是桂洲医院，桂洲医院下辖十几个分院，要求即买即装，小谢承诺当天安装。结果安装延迟，院方十分不满，小谢亲自上门做解释工作，给了一个满意答复。这单工程机销售额达20多万，经过这单工程机的全程跟踪，小谢摸到了许多做工程机的诀窍：首先是多方打探工程信息，了解客户的需求，其次做好工程报价，做出比较优势，再次做好跟踪服务。小谢将桂洲医院在每个乡镇的分院作为样板，拍成照片，制造像册，变成向其他工程机客户展示的“敲门砖”，突出光波空调的健康杀菌。
　　淡季空调销售主要靠工程机，为了进一步提升销量，根据公司的指导，小谢又开始尝试做小区推广活动。公司只给了一份计划指引，但活动的每个环节与细节都要亲历亲为，这时小谢体会到做一名营销经理的艰辛。在容桂有三个楼盘要开盘，小谢说服了骏景豪庭的开发商。通过与业务员沟通，联合微波炉、小家电一起在双休日开展小区推广，人手不够，小谢又请售楼小姐帮忙。平时小谢帮助她们从商场采购样板家电，互惠互利，互相帮忙。通过实战，小谢慢慢摸索出一套小区推广法：沟通+交朋友+抽奖+现场展示。小谢还与街边大大小小的空调维修点老板交朋友，让他们帮助推荐客户，同时大量搜集其他品牌的促销手法，有针对性地开展各项公关推广活动，经过不断的总结提高，销量一次比一次提升，每月都能销售50、60台，小区推广成为淡季销量的最大支撑点。
　　从谢技武的成长故事中，可以得出以下经验：1、主人心态——用做老板的心态经营五米展台，格兰仕的事情不是格兰仕的事情，而是自己的生意。2、学习精神——向书本学，向师傅学，向对手学，做一个有心人，搜集整理出七本空调促销资料集；3、专业能力——随时随地找顾客，做顾客的管家，做解决问题的专家，超越顾客的期望，做最后的赢家。4、推荐的力量——每个人都是潜在的推荐人，努力让顾客成为免费的推荐人。5、整合营销——联合促销+证人广告+资料营销。