中财网旺旺小号开店:商业模式赢天下（一）
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/05 05:02:20
决定企业经营成功的关键 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。商业模式决定工作流程，工作流程决定组织结构，组织结构决定人才选拔，商业模式是纲，纲举目张。在一个企业当中，如果不先去考虑你的商业模式，是一定会走很多的弯路的。
演讲人：刘捷
身份：清华大学总裁班特聘教授
讲师简介：刘捷，清华大学总裁班特聘教授，北京大学经济学院，企业家研修班特聘教授，国内唯一“商业模式”杂志《创富志》特约撰稿人。视频简介：商业模式的设计是商业策略的一个组成部分。而将商业模式实施到公司的组织结构（及系统中去则是商业运作的一部分。这里必须要清楚区分两个容易混淆的名词：业务建模通常指的是在操作层面上的业务流程设计；而商业模式和商业模式设计指的则是在公司战略层面上对商业逻辑的定义。
商业模式赢天下（一）
主讲人：刘捷
节目导视：刘捷，清华大学总裁
刘捷老师对“商业模式”的深入独到见解和深度剖析使他受到了众多客户的信赖，成为电信、金融、IT等众多行业中大型企业的“御用”培训导师，把价值千亿美金的商业模式智慧在短时间内传遍全国。
他的案例生动丰富，他的语言风趣幽默，他的商业模式培训被评为中国培训界“最有价值”的课程。
刘捷：各位企业家朋友，电视机前的观众朋友们，大家好。欢迎进入《前沿讲座》，我是刘捷。今天给大家分享的题目叫做《模式赢天下》。
每个企业都想赢，每个人也都想赢，但到底赢得方法是什么？今天我给大家一个方案叫做商业模式赢天下。在课程开始之前，我先问大家一个问题，叫做到底企业在经济当中决定企业经营与否成功的关键要素是什么？在座各位您觉得决定企业经营成功与否最关键要素是什么？比方说人才，比方说产品，比方说技术，比方说资金，比方说资产，在座的各位如果只挑一个的话，品牌市场等等的只挑一个的话，最关键要素的话您认为是哪一个？有没有人说？哪个，产品对吗，好，非常感谢，产品或者技术，对吗？还有吗，还有谁认为品牌或者信誉、人才，对吗，好的。我一个一个来分析这几个问题。
首先第一个我们讲企业家就是选对人跟做对事，各位认同吗？我请问应该是选人在前面，还是选事在前面。在企业家的工作当中应该是选人这个事情放在前面，还是应该选事这个事放在前面，大家给我一个回应，您觉得是哪个？认为选人应该放在前面的举手，认为选人应该放在前面的举手。举手的这些人都是被人力资源专家忽悠了的，毛主席有一句话叫做“路线确定了干部是关键”。干部就是人才，那么请问毛主席这句话的意思是路线确定了干部是关键，显然是路线比干部要放在前面，要先解决路线的问题，然后才能解决干部的问题。或者换句话说当我们怎么做这个事情还没有想好的情况下，我们是不知道找谁来做这个事情的，到底这个产品是自己生产还是外包生产，到底是自建销售体系还是做经销商，是自建经销团队还是做经销商等等的。这个事情在没有想明白怎么做之前，需要的人才是不一样的。
我举个例子来讲，我们的商业模式课程当中，三天三夜的商业模式课程当中曾经有一个企业叫做百圆裤业，它是卖那个裤子，它有很多家专卖店跟专柜1800家左右。那么请问选址的人才对他来说重要不重要？选址重要吗？选址非常重要，它是卖服装的，选址非常重要。但同时还有另外一家企业叫做凡客诚品，这家企业是在网上卖衬衣卖服装，现在卖男装卖女装也卖家居开始。那我请问在它没有，在它开始一两年里面它完全没有做任何的店面工作，在它的公司当中选店址的人才重要吗？不重要。它们看起来是卖同样的东西，都是卖服装，卖衬衣卖裤子或者这一类的。但是因为他们的商业模式和经营路线完全不同，所以他们需要的人也是完全不一样的。
在座的各位跟我一起来说一句话，我说一句话大家说一句话。商业模式决定工作流程。
现场观众：商业模式决定工作流程。
刘捷：工作流程决定组织机构。
现场观众：工作刘晨决定组织机构。
刘捷：组织结构决定人才拔。
现场观众：组织结构决定人才选拔。
刘捷：商业模式是纲。
现场观众：商业模式是纲。
刘捷：纲举目张。
现场观众：纲举目张。
刘捷：在一个企业当中，其他的事情抢先做，不先去考虑商业模式的问题，这一定会走很大的弯路。我们的很多学员企业当中就是这样的，他说刘老师你来帮我，我要先去把那个专卖店建好，我把人雇好，然后你来帮我整体的商业模式可以吗？我说为什么你要等生了病才去问医生呢？你的专卖店只是其中的一个什么？整个企业经营系统当中的一个点而已，你商业模式没有确定，你怎么知道要怎么开店？要在什么地方开店？店的价值和作用定位到底是什么？你都完全不知道，你开店又有什么意义呢？我们有一个学员他花了两千万去开店，但是没有效果？他见到我的时候说刘老师，你可不可以帮我开更多的店？我说你单店的没有盈利，为什么要开更多店呢？你这个店在你整个企业当中是一个什么样的位置呢？整个的商业模式在没有确定的情况下，在某一个点上，不管是在人才上还是在工作流程上还是在组织结构上花很大力气、投入很多的资金带来是血的教训。先要解决商业模式问题才能确定人才需要什么样的人才。
我们第二个问题请问在座的各位，对于我们很多中小企业来讲，对于很多的中小企业来讲留住人才非常困难，同意呢？为什么留人那么困难，为什么人的忠诚度比较低？想让人们忠诚于你的方法策略是什么？对不对？请问想让人们忠诚你的方法跟策略是什么？我们想一个问题在座的企业家有很多人也是在别的企业当中打工，然后持续自己开的企业，如果你没有离开原来那个企业，你还在原来那个企业当中上班的话，你原来那家企业的老板会不会比现在挣得更多一点？会还是不会？一定会。那如果对你来说是一样的问题，你公司当中的人才是如何可以留下来，人才之所以可以留在公司当中有三个层次的原因。
第二个层次的原因叫做情感。就是我跟你在一起，我觉得喜欢干活，如果我跟你在一起我看到你就烦的话，那么这个人很容易就离开公司了，即使他有成绩，他也可能会离开公司。
第三个层次叫做精神跟价值的归属感。精神跟价值的归属感，那个是比较高的。但是这两个层次要想发生作用的话，前提是第一个层次必须起作用。这第一个层次包含两个内容，第一个我是人才，我跟着你要能干成事，你说往东走咱们往东走，干了干成绩出来了。而不是说你说往东走，然后怎么样？失败。你说往西走，可是往西走又失败。如果一个人一个领导人带着团队只能由失败走向失败的话，人才不会忠诚于你的。在座的各位认同吗？
第二个要解决人才的问题是我们说一定要能够分好钱，我跟着你把事干成了，那么我的前途在什么地方？你怎么为我设计的？这个事情也非常重要，这两点是所谓情感与价值精神发生作用的前提。上次有个企业跟我说刘老师，我还是觉得情感非常。我说这个对，我们去思考一个问题企业家对员工再好也不可能比爸爸妈妈对孩子好，同意吗？如果情感是放在第一位的，那么每个人创业都应该跟他爸妈去创业，而不应该出来找老板创业，为什么他不跟他爸妈创业？不是因为情感不好，而是因为什么？而是因为他如果按照他爸妈那个思维去做的话，他这一辈子就没有成绩了。他跟着老板做是因为什么？是因为老板指出的道路可以帮助他实现人生价值，所以这是作为一个企业家首先的价值。不是说我对员工好他就应该跟着我，不是这么回事。我跟着你不是因为对我好，而是什么？而是因为跟着你有前途。
第三个问题，我再请问在座的各位，那么对于企业来说人才到底是吸引来的还是追求来的？我请问大家在座的有没有未婚女士请举手，未婚女士，好。来，热烈掌声请上来，上来上来。欢迎你欢迎你，来。我问她几个问题，我问她的问题就是你的企业跟人才的关系，我请问假设说你对我非常的烦，你一见到我能把昨天吃的都明白这个意思？所以我问你一个问题就是假设你很烦我，假设我请你去吃饭，你去还是不去。
现场观众：不去。
刘捷：不去，好。那第二种情况就是假设你对我有好感，我请你吃饭，你去还是不去。
现场观众：我考虑一下。
刘捷：好，非常好。第二次又请你吃饭，去还是不去。
现场观众：我能再考虑一下吗？
刘捷：再考虑一下，第三次，第三次再请你吃饭，你要再不去的话我换人了，去还是不去。
现场观众：去。
刘捷：热烈的掌声给她。来在座的各位我们讲，刚才我问话的过程就是企业跟人才的关系，企业要想能够把人才留下的话，前提是我内在首先要把人才吸引住，然后给人才一个面子，人才就留下来。什么叫给人才一个面子，三顾茅庐就是给人才一个面子，给这个人才高薪就是给人才一个面子。我们说生活当中的事情跟工作当中是一个道理的，之所以她爱我并不是因为，首先不是因为我爱她，而是因为什么？而是因为我值得她爱，当然同样的之所以人才能够忠诚于企业，不是因为企业需要人才，每个企业都需要人才，之所以人才忠诚于企业首先不是因为人，企业需要人才。而是因为什么？而是因为人才更加需要企业。在一个企业当中只要人才没有想明白这个问题，到底是人才更加需要组织，还是组织更加需要人才？这个问题如果颠倒的话，这样的人才认为组织更加需要人才的那种人才，在企业当中都发挥不了人才的这种作用。一定要让人才明白是人才更加需要组织这个平台去发挥他的作用。
那么作为企业家来说如何才能吸引住人才？你把你的想法说明白了。我们讲企业家对于，企业家第一个最重要的工作他在带团队的时候，他在跟外部交往的时候，他第一个最重要的工作是什么？是造一个梦。大家认同吗？我去找投资人投资，为什么投资人要投资给我，因为我有一个什么？我有一个很好的远景描绘给投资人，人才之所以跟着我因为一个很好的远景，有一个梦想能够把人才吸引进来。那么这个梦想的核心是什么？我们讲这个梦想的核心就是你的商业模式是不是真正完整的？你这个商业模式让人听完了以后是不是可以实现的？我有一个非常好的商业模式我跟这个人才讲完了，这个人才怎么想？说你看我这一生的才华，我这一生的抱负如果不跟着他的话怎么能够实现？我们叫你内在先要把人才吸引住，外在给个面子，人才才会跟着走。来热烈掌声给她。我们这是讲人才跟企业的关系，所以我送给在座的各位一句话，在座的各位跟我大声一起来说好不好？我数一二三，来在座的各位跟我一起大声来说，我数一二三来，一二三。
现场观众：学会勾引人才。
刘捷：就是先把人才要吸住，然后给他一个面子，人才就过来了。这是我们讲企业跟人才的关系。
我们说企业跟资金的关系。我们大部分人认为资金是嫌贫爱富的，我们想一个问题，这个世界上的资金多不多？资金多不多？资金非常多。如果资金不多的话，我们看到国家一个劲儿打压楼市，楼市下不去，资金非常多。那为什么中小企业都非常缺乏资金，原因是什么？想过这个问题吗？世界上绝对，我们中国绝对不缺现金，不缺资金。但是中小企业很缺钱，拿不到钱。你去想一个问题你是一个投资人，我是一个企业家，我把我的商业模式给你说完了，如果不能够打动你的话，你是投资人怎么想？你想当我没听见，对不对？你爱找找谁找谁。谁都知道楼市有泡沫，但是我还是会把钱放到楼市，是因为什么原因？是因为你那个泡沫听起来比楼市的泡沫怎么样？还要大。我们说人才资金和企业的关系是一个道理的，就是企业家的商业模式设计好了才能够把人才吸引过来，才能够把资金吸引过来。马云去找到孙正义融资讲了6分钟的时间，孙正义要投资马云3000万美金占30%的股份。马云当然有点紧张，马云说对不起，我先去一趟洗手间。马云去了一趟然后又回来跟孙正义说，3000万美金我不要，我只要你2000万美元，而且30%的股份我也不给你，我不给你这么多。
各位想一个问题，企业家其实分两个层次的。第一个层次是什么？第一个层次是什么呢？就是我把我的商业模式讲出来，投资人立刻要跟着我投资，追着我要投资要投钱给我。这是第一个水平的企业家。
第二个水平的企业家是什么样的？你即使要投钱给我，我也未必要你的钱。大家认同吗？那么前提是什么？前提是马云要非常清晰的知道，我这个商业打算怎么运作？它在这个阶段需要多少钱，这个钱投进来以后我能把企业做成什么样子？那个时候企业增值，我再出让股份融资下一轮的时候，那我可以以较低的股权而融到更多的资金。我没有必要在前期一次把股权全部丢掉，丢那么多30%出去，融来一笔钱来没有什么用，然后放在银行里面存着，这是没有意义的。要想真的理解这个道理很简单，但是要真的企业家做到这一点的话，前提是你对你企业的发展、商业模式的路线图必须非常非常的清晰，要不然你无法做这个决策。所以我们说企业家只有当把商业模式问题解决了以后，才能让资金追着你跑，我们不用去求资金。资金不是求来的，人才也不是求来的，都是吸引过来的，吸引的关键点在于你的内在。
同时我们讲一个企业经营的，企业经营的三大支撑有三点。第一个叫做商业模式。第二个叫做资本模式。第三个叫做管理模式。我请问在座各位企业家，大家都是非常爱学习的企业家，那么请问你们在过去的时间里面你们花了更多的时间是在学习哪一个？商业模式、资本模式还是管理模式，在学哪一个？在学管理模式，大家认同吗？那我请问这三个模式当中，哪一个是应该首先去解决和学习的。商业模式、资本模式、管理模式，哪一个问题是首先应该去解决的？是企业家第一位要解决的问题。是商业模式，大家认同吗？你商业模式不解决的话吸引不来资本，资本到你手里你也用不好。
如果商业模式和资本模式不解决的话，只是做管理模式问题的话，很多人跟我讲说刘老师管理很重要，管理就像盖一栋大楼要打地基一样的，就像盖一栋大楼要把这个盖结实是一个道理的，这叫管理模式。所以管理模式对企业来说非常重要，我认同，我认同管理模式就像打地基就像是盖房子，这个东西是一样的。但是我要问个问题，我们在盖房子之前是不是先打地基，我们盖房子的第一件事先打地基，是还是不是？不是。在座各位盖房子的第一件事不是先打地基，是规划，是画图纸，是找地址。这些事都做完了以后最重要最有价值的东西都做完了，然后打地基。房子的地基不是由地基打得好不好，这个墙盖的好不好决定的，房子的价值是由什么决定的？你家那个房子一平米多少钱由什么决定，由你选择在哪个盖房子决了定的。大家认同吗？各位认同吗？想这个问题。
我再问个问题请问一个企业一年挣一百万，另外一个企业一年挣一千万。请问难道是因为挣一千万这个企业你们看到的情况是因为挣一千万那个企业比挣一百万那个企业，它的管理水平高10倍导致的吗？是这样吗？它的次品率差10倍，它的客户服务满意度差10倍导致了它的利润差10倍吗？根本不是这样。全中国最赚钱的行业民营企业可以进入的，一个房地产，一个矿业，这两个行业的企业难道比别的行业的企业它的管理水平要高10倍吗？根本不是这么回事。一个企业的利润高低首先，我不是说管理模式不重要，首先不是由管理水平决定的。
一个企业能否生存下来第一点的决定因素不是你这个企业优秀不优秀，很多企业说刘老师我这个企业很优秀，因为我的管理水平很高，我的企业很优秀，所以我的企业能赚钱。错。难道IBM当初濒临破产是因为IBM不优秀吗？管理水平差吗？难道摩托罗拉最近十年来业绩下降是因为摩托罗拉的管理不优秀吗？在十年前，我们中国的企业就开始跟摩托罗拉学什么六西格玛，难道它的水平不高吗？难道联想的股价波动，联想的股价这两年波动，联想的业绩股价从当初并购IBM之前的一个很高的价值，跌到现在不到一半，不到当初的一半是因为联想的管理水平比以前下降了吗，内部管理与工作流程，绩效考核方法比以前下降了吗？根本不是这个问题。
我再问第二个问题大家思考一下，通用汽车破产，我们在座的各位中小企业家你们企业活的还不错。请问，难道是因为我们的管理水平比通用汽车还好吗？不是这个问题。我不是讲管理模式、管理水平不重要，但是我说管理模式的水平绝对不是决定企业利润高低的第一位的因素，肯定不是的。商业模式决定了我们这个企业可以赚到多大钱的空间，管理模式决定我们能不能把这个空间里的钱去赚回来。是这么一个关系，所以当我们的企业，大部分的企业我们的发展遇到瓶颈，利润增长、企业规模遇到瓶颈的时候，我们首先应该考虑的不是说我应该用什么样的方法让员工更早一点来来上班，更晚一点下班，更努力工作，在座的各位大部分情况下不是这个方法。
这个方法解决不了问题，难道我们说一个企业之所以像金风科技它的股价比联想还高是因为金风科技的人比联想的人干活还努力吗？员工更敬业？我觉得不是这个问题。在座的各位首先第一位的问题肯定不是这个问题。商业模式决定了企业盈利的空间，你这个企业盈利被卡住了，只要这个模式不改变，你再怎么努力就干这么多活，这是这个模式决了。所以我们说商业模式是企业经营的第一个关键要素。第二个是资本。第三个才是管理模式。我们讲这个话是从企业家角度来丝毫这个问题，我是一个企业家，那么对于我来说我第一个要解决的问题就是商业模式。
那么同时我再送在座的各位几句话，送给大家两句话，还有两句话要送给在座的各位。无论你是否认同，大声地跟我一起说出来，我数一二三，大声一起来说出来，找找感觉可以吗？大家体会一下啊。来，一二三。
现场观众：技术越好的企业越没前途。
刘捷：大家认同吗？认同的举手？一个都没有，在座各位你去想这个问题，我们在上课的时候我们看到很多的企业家举手说，刘老师我有一个问题，我说你说。他说我们的企业，我们的产品、技术、质量在全国内是最棒的。我行了，坐下吧。我说第二句话我替你说，他说什么话？我说你还没赚到钱，他说你怎么知道的？我说正因为这符合99%的规律，在座的各位所有的企业你们所在的行业当中，你们作为行业内的人，你就说你的行业，你说你的行业在座的各位，你本行业全国最赚钱的那个企业，是不是你这个行业当中技术水平最高的行业，是还是不是？最赚钱的餐厅是做菜做得最好的？是吗？是这样吗？卖电脑的最赚钱的是电脑做得最好的，是这样吗？做服装的是因为服装做得最好，所以最赚钱？是这样吗？
在座各位根本不是这样的。你去看各行各业，各行各业都是这样的。我很少能见到一个企业当中，一个行业当中这个企业技术是本行业最棒的，盈利经营状况、市值、资本状况又是全行业最棒的。这两个最棒合在一个企业身上，在座的各位我没有见过，我没有见过。我再讲一点我不是想说技术没有价值，我不是这样认为的。如果技术和质量没有达标的话，那是假冒伪劣产品，它是没有资格参与竞争的。但当我们的产品技术差别不大的时候，在座各位你没有很难有指望。
有一次一个企业家跟我讲说，刘老师，我说你怎么能够赚到钱？他说给我一个前无古人后无来者的产品，我就能赚钱了。我说你这个水平到我的企业当中当销售我都不要，你是个企业家，你的员工销售人员跟你讲。老板，给我一个前无古人后无来者的产品，我就可以帮你赚钱。你心里怎么想？有前无古人后无来者的产品我还需要你吗？我坐家里不就有人来买东西吗？同意吗，同意吗在座的各位，所以根本不是这么回事。
我再举个例子在座的各位，全中国唱歌对赚钱的是哪一位？全中国最赚钱是哪一位？周杰伦，周杰伦唱歌怎么样？他唱歌怎么样？我学周杰伦唱歌一绝。呼呼哈嘿，呼呼哈嘿。同意吗？就这样唱歌，什么什么没听清楚，没听清楚是吧？不清不楚，所以赚钱。很多全中国的歌星当中能把词唱清了调唱准了，因为这个事赚了钱的无外乎寥寥无几的几个人，没几个。很多的歌星你说他唱歌，你说这个人唱歌他怎么也能赚那么多钱呢？他就能赚。他就是这样的，不是说你技术越高的。
请问，我再举个例子，这两天我牙疼，这两天我牙疼，我一直在思考一个问题。说为什么医院当中的牙科会赚钱，在座各位你思考过这个问题吗？是因为医院当中牙科的技术最难吗？比心脏移植还难，比换肾还难，它难道比摘除个阑尾还难吗？牙科，一般的牙科出的话它没有那么难，同意吗？那为什么牙科那么难，原因是什么？在座各位思考这种问题比比皆是啊，为什么牙科最赚钱，在座的各位想过吗？我这两天牙疼有切身的感受，当牙疼疼起来的时候甭管问我要多少钱？只要能把这个问题解决了，立刻只要能解决什么事都好办。它是一个，当我们讲技术的时候，我们是坐在生产端，我们的脑子是坐在生产端来考虑问题的。而我们讲真正的讲企业经营结果的时候，我们要站在什么？站在消费端来考虑这个问题。我们这个技术如果没有能够给客户带来真正的价值的话，这个技术一味地追求高技术是没有意义的，是没有价值的。
—结束—