既然组装炮塔手机版|:如何抓住客户的心理1

万事人为本,做生意实际上也就是人与人之间的一种交流过程,具体的说就是营销人员与客户之间的交流.交流的好,生意自然也就谈成了;交流的不够到位,生意自然也就随之而去.
毫无疑问,每一位客户都有自己的性情特征,购物习惯,市场上只要存在两个以上的客户,就会存在不同的消费需求.而且随着原来的"计划经济"转变到现在的"市场经济",广大的消费者已经摆脱了原来的那种"被动消费"的状态,开始向成熟的消费转变.他们通过在市场上提供的不同的选择之间的比较,来选择自己想要的商品,不再是以前的那种"有什么,我就买什么"的情况了.他们已经能够作为一个独立的消费个体出现在市场经济的大舞台上了.
而且,随着经济的不断发展,市场的不断完善,客户对服务的要求也越来越高,个人的权力意识也越来越清晰.这就要求营销人员能够将客户区别对待,满足不同客户的需求,否则顾客是不会选择你的商品的.这自然就加大 了营销人员与客户之间沟通的困难,提高了对营销人员的要求.
商场如战场,如何去满足顾客的需求,打败你的对手,赢得属于你的客户,已经成为广大营销人员最值得关注的事情了.单纯的依靠低廉的价格和优质的产品是远远不够的,而是要从营销过程中的各个细节,多个角度去分析,去提升自己的服务,来使客户感到满意.只有满意的客户才会成为你忠实的客户.
那么如何能够使自己善于同不同的客户打交道,如何从细节上满足客户的需求呢?
本书就是一种有利的工具.
本书结合营销人员在实际生活中遇到的一些情况,以典型的案例,通俗易懂,言简意赅的语言为基本表达形式,来向广大的读者传达一些赢得客户的技巧,和在与客户打交道的过程中应该注意的一些问题.作者采取将客户群体进行细致分类的方式,将客户分为7大类,36种具体的类型,另外在每一部分,都采取了"客户特征分析","案例分析","成功点拨",这样三部分详细分解式的讲解,以最大程度的来满足读者想要详细的了解各类客户的特征的要求.其中案例部分的每一个例子都是经过认真的筛选,分别从不同的角度着手,从细节上来分析赢得客户的一些技巧.便于读者有针对性的去了解自己可能遇到的不同类型的客户,学会去掌握顾客的心理,在面对客户时能够见招拆招,各个击破.
在观察客户的一举一动的过程中,能够在顾客之前想到客户需要什么,引导客户去发现他们可能需要的商品,在客户的需求成为一种现实的时候,将他们所需要的商品摆在客户的面前.
本书的目的是帮助营销人员不断的提高自己的业务水平,从别人的 成功中吸取长处,来弥补自己的短处,在商场的激烈的竞争中能够战胜自己的对手,达到"运筹帷幄,决胜千里".但是本书不是面面俱到的,读者不能够推行"拿来主义"<"囫囵吞枣".要在读书的过程中,不断的加工,思考,在读者提供的案例的基础上,抓住精髓,举一反三,产生相关的联想,不断的升华认识,在与客户打交道的过程中,将理论和实际结合起来,从而达到在与客户交流时达到"如鱼得水"的效果.
笔者长期从事营销学的教学与调研，本书集中了笔者近几年理论与实践研究得成果。希望读者在读完本书之后,找到"柳暗花明又一村"的豁然开朗之感,能够有所收获,笔者将无限欣慰。

如何跟进客户

根据营销开市场的多年经验，能在第一次沟通中就能做成生意的比例只占10%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占10%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到市场越做越大的结果。

　开市场的朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次沟通基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多朋友也很勤奋，天天的沟通客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签单的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签单，而不能签单的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签单，结果是能签单的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要产品和生意机会。

举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品和生意机会，可就是没直截了当的和我提出买她的产品和生意机会，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我买一部网络电话，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：王总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品或不接受你提供的生意机会？他的理由是什么？然后用什么方法来说给客户。这就是你制定跟进方案的依据。

针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。

我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后专门讲。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

　所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种:

1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己产品的独特性出发，说给客户听，以取得对你的产品价格及优势的认可。为了达成协议可在原价的基础上，说明如何加入会员会打折的。

2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，提供他一个生意机会，让他把购买你的产品同时并从事一个生意。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。有效的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。

3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他带来什么样生意机会。

　所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟进了呢？实践证明，往往这类客户是你的长久客户，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。