管家婆创业板表格:市场营销(啤酒)专业课程标准

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市场营销(啤酒)专业课程标准

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市场营销(啤酒)专业课程标准管理学院 2009年6月２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　目录《市场营销原理与技术》课程标准 ........................................................................... 1 《营销沟通技巧与礼仪》课程标准 ........................................................................... 5 《营销调研技术》课程标准 ..................................................................................... 10 《商业伦理与职业道德》课程标准 ......................................................................... 14 《啤酒专业知识》课程标准 ..................................................................................... 17 《啤酒推销技巧》课程标准 ..................................................................................... 20 《啤酒销售顶岗实训指南》课程标准..................................................................... 24 《营销（啤酒）终端管理》课程标准..................................................................... 29 《啤酒促销策划》课程标准 ..................................................................................... 33 《消费者行为分析》课程标准 ................................................................................. 36 《客户管理顶岗实训指南》课程标准..................................................................... 39 《青啤企业文化》课程标准 ..................................................................................... 43 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　《市场营销原理与技术》课程标准一、前言（一）课程的性质《市场营销原理与技术》是市场营销专业的一门核心课程，它以培养应用型、技能型人才为目标，突出技能训练，提高学生的动手能力，使学生在掌握市场营销专业基本理念、方法、基本技能的基础上，强化学生的市场营销技能。（二）设计思路《市场营销原理与技术》不但具有理论性，还具有很强的实践性、可操作性，因此，《市场营销原理与技术》既要突出基本的理论知识点，又要强化实践技能，通过本课程的学习，让学生掌握市场营销的基本理论，如：市场营销观念、市场营销环境、消费者市场和购买行为分析、组织市场和购买行为分析、目标市场营销战略、产品策略、定价策略、分销、促销等。通过本课程的学习，还要让学生了解并培养市场营销专业应具备的基本职业技能和素养。在本课程的每个模块之下，都设置了技能训练，用于训练强化学生的基本技能。二、课程目标按照国家精品课程的要求，把《市场营销原理与技术》建设成为市场营销专业的优质核心课程，能满足市场营销专业学生学习的需要，又能满足企业进行培训的需要。让学生在学习本课程时，能结合案例很好地掌握市场营销的基本知识点。为走上市场营销岗位打下牢固的理论基础。《市场营销原理与技术》加强项目实训、综合实训，使学生通过训教结合，提高学生的市场营销基本技能。使学生走上市场营销岗位后，能比较好地运用市场营销的知识，解决企业营销活动中的实际问题，有比较强的动手能力。职业能力目标： 1.市场营销决策能力学生运用市场营销知识，分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销组合策略，并且组织、管理市场营销活动的能力。 2.市场环境分析能力学生运用市场营销环境分析技术、方法，对复杂的市场营销环境影响因素，做出分析、判断，把握市场机会，避开市场威胁的能力。 3.市场调研、预测能力 1 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　学生运用市场调研、市场预测的基本工具、方法，对市场进行调查、分析、预测的能力。 4.营销策划能力学生运用产品组合策略、品牌策略和包装策略、定价策略、促销策略、分销策略等，制定营销策划方案的能力。三、课程内容和要求（一）课程内容本课程的主要内容有：认识市场营销、市场营销环境、制定企业战略规划、市场营销调研与预测、购买行为分析、目标市场选择与市场竞争、4P组合策略、市场营销实训指导（二）教学要求 1.让学生理解市场营销学的基本概念、术语。 2.让学生运用市场营销的基本方法和现代市场营销观念对营销活动作出比较专业的分析。 3.使学生能够运用市场调研和预测的方法、工具，市场营销环境的分析技术，对市场环境做出分析。 4.能使学生针对某一产品，进行市场细分、目标市场选择和市场定位。 5.能较好地运用 4P 组合策略开拓目标市场，占领目标市场。（三）课时安排课序号 1 2 3 4 5 6 7 8 教学内容认识市场营销 把握市场营销环境的重要性制定企业战略规划 市场营销调研与预测购买行为分析目标市场选择与市场竞争 4P 组合策略 市场营销实训指导合计教学形式时项目教学、课堂讨论、案例分析项目教学、课堂讨论、案例分析项目教学、课堂讨论、案例分析项目教学、课堂讨论、案例分析项目教学、课堂讨论、案例分析项目教学、课堂讨论、案例分析项目教学、课堂讨论、案例分析项目教学、课堂讨论、案例分析 2 4 4 4 4 4 8 2 32 备注四、实施建议 2 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　（一）教学建议《市场营销原理与技术》课程灵活运用多种行之有效的教学方法，采用如 “情境模拟” 、 “启发式教学” 、 “案例教学”等方法，尽可能融课堂教学、实训于一体。 “情境模拟”可给学生非常直观的印象，身临其境，使学生更好地掌握所学知识。 “启发式教学”教学法可避免单纯由老师讲解，学生被动听课的现象，能让学生积极动脑，活跃课堂气氛。 “案例教学”法可使理论和实践相结合，加深学生对知识的理解、掌握。利用现代计算机多媒体技术、网络技术，采用计算机多媒体教学。本课程具有较强的实践性和应用性，教学过程中应贯彻理论与实践相结合的原则，有重点地组织一些课堂讨论和案例分析以及单元测验，督促并检查学生按时完成课外作业。有条件的情况下，可组织学生到有关部门及单位参观、座谈，实训，以增强学生的营销技能。与校外实践教学相结合，既丰富教学内容，又能增加专业实践信息量。将理论课、实训课、实习课、讨论课、答疑课有机地结合起来，激发学生学习 市场营销知识和参与相关实训活动的兴趣。鼓励学生独立思考，培养学生进行市场调查、研究分析、撰写调研报告、开展市场营销活动的能力。（二）教材编写建议《市场营销原理与技术》的编写必须突出实践性、应用性。不再采用传统的《市场营销学》体例，而是，按照营销实际工作的需要，需要的就编入讲义，不需要的知识点就不再编入讲义。教材初步分为两大部分，市场营销人员的必备知识理念和营销人员的必备技能，在此框架下再充实内容。使理论和实践有机地结合在一起，使学生不但能学到市场营销专业的必备理论知识，而且能够掌握从事市场营销工作而必须具备的技能。 市场营销基本原理（理论）部份，主要涉及内容：市场营销观念、市场营销环境、消费者市场和购买行为分析、组织市场和购买行为分析、目标市场营销战略、产品策略、定价策略、分销、促销等。 市场营销实战技能部份，主要涉及内容：营销人员角色定位、塑造良好的职业形象、如何接近目标客户、发掘客户需求、产品展示与劝购、异议处理、回收货款、售后服务与客户维护、市场调查、预测、营销策划等。（三）课程考核建议建议采用等级制考核方式，学生成绩可有以下几部分组成： 1.平时成绩 3 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　平时成绩占总成绩的 30%，主要由以下几个部分组成：1.课堂纪律； 2.课堂教学参与程度；3.课堂笔记记录情况。这些成绩作为学员平时成绩一并记入考核成绩中。 2.出勤出勤成绩占总成绩的 30%。上课采取不定时随机点名制度，学生无故缺课 6 课时以上的，取消其期末考核资格；无故缺课 4-6 课时之间的，出勤成绩记为及格；无故缺课在 2-4 课时的，出勤成绩记为中；无故缺课在 2 课时的，出勤成绩记为良好；全部出勤的成绩记为优秀。 3.作业作业成绩占总成绩的 40%。作业主要是实训作业，主要考查学生对知识灵活运用的能力。（四）课程资源的开发与利用编写《市场营销原理与技术》课程讲义，为了便于教学，采用现代化的教学手段，制作教学电子课件，建立市场营销教学案例库。为便于学生学习，编写练习题手册，供学生练习使用。为加强实训教学，编写技能训练项目和实训指导书。建设网络课程，满足学生通过网络学习本课程的需要。 4 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　《营销沟通技巧与礼仪》课程标准一、前言（一）课程性质《营销沟通技巧与礼仪》是市场营销（啤酒）专业学生的专业核心课程之一，是依据一线啤酒营销人员岗位基本能力和核心能力要求所构建的八大课程模块中营销沟通能力模块核心课程。（二）设计思路《营销沟通技巧与礼仪》涉及到营销沟通的基本知识、基础理论和基本技能。本课程标准将教学基本内容按照单元进行模块化，根据课程内容与其他课程的交叉性与复合性，采用科学、合理的方法将其归类合并。本课程标准围绕培养高技能应用性专门人才而制定，在制订过程中坚持加强基本知识点和基础理论的学习，注重培养学生分析与解决问题的能力，增强学生实际沟通技巧的运用能力，强调课程教学与啤酒营销人员职业素养和职业资格证书的内容的有机结合。具体思路为： 1.坚持以高职教育培养目标为依据，遵循“以应用为目的，以必需、够用为度”的原则，以“掌握概念、强化应用、培养技能”为重点，力图做到“精选内容、降低理论、加强基础、突出应用” 。 2.强调综合素质教育，以培养学生良好的社会适应性为教学目标，为学生踏入社会尽早做好准备。 3.采用行之有效的教学方法，注重发展学生思维能力和应用能力。 4.在构建以岗位核心能力为主导的课程体系过程中，将营销沟通技巧课作为营销沟通能力模块的核心课程，将书面沟通训练、商务演讲训练、销售谈判训练和礼仪训练作为营销沟通能力模块的辅助训练项目。通过上述全新的课程设计思路，全方位、多渠道、立体化地对学生进行营销沟通能力的训练和提升。二、课程目标 5 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　总目标：《营销沟通技巧与礼仪》课程的总目标是：通过组织学生学习营销沟通的相关理论和实务，使学生了解营销沟通技术并掌握实用的营销沟通技巧，从而全面培养学生的沟通实践能力，提高学生的综合素质和一线营销能力。分目标： 1.知识与能力通过《营销沟通技巧与礼仪》课程的学习，了解营销沟通的理念、内容和过程；掌握实用的沟通技巧，通过让学生进行大量基本沟通技能的练习，如：倾听、提问、反馈、肢体语言等，让他们能在让他们能在接打电话、客户异议处理、会议组织等营销情景下正确使用各种沟通技巧。并通过与沟通技能相关的礼仪、书面沟通、商务演讲、销售谈判等全方位、立体化的训练，全面提升学生的沟通能力。 2.过程与方法（1）系统学习营销沟通的基本理论知识，并用理论指导实践，提升一线营销能力。（2）过提供案例分析、情景模拟给学生感性认识，再结合实例让学生模仿练习并能自编情景剧。通过多种教学手段提升学生的实际动手能力和分析解决问题的能力。（3）努力培养学生养成严谨求实的科学态度以及独立思考的学习习惯。 3.情感态度与价值观（1）掌握营销沟通的基本知识，包括：营销就是沟通、如何确定营销沟通目标、如何设计营销沟通信息、如何选择营销沟通渠道、如何分析营销沟通对象五个专题。通过营销沟通理论的学习，丰富学生视野，拓展学生专业视角，引导学生不断学习新知识，乐于接收新观念、新事物，培养学生愿意与人合作的情感。（2）了解并掌握营销沟通的一系列基本技能，包括：有效倾听、正确提问、恰当反馈、肢体语言等；熟练运用基本的沟通技能进行电话沟通、客户异议处理和会议沟通。对学生进行礼仪、书面沟通、商务演讲、销售谈判等全方位、立体化的训练，全面提高学生营销沟通能力，提高其综合素质与社会适应性。（3）在教学过程中，实现上述课程目标是一个不可分割、相互交融、相互渗透的连续过程和有机整体。在掌握知识的过程中，既有能力的训练，也有方法的了解和运用，更有态度、情感和价值观的体验与培养。掌握知识不是课程学习的唯一和最终目标，而是全面提高实践能力的基础和载体。三、课程内容和要求模块名称营销沟通技教学（训练）内容第 1 章：营销就是沟通教学（训练）要求 1.认识沟通在营销流程中的重要性 6 学 2 时２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　模块名称术模块教学（训练）内容教学（训练）要求 2.掌握沟通的要素 3.了解导致沟通障碍的因素第 2 章：如何确定营销沟通目标 1.能够科学分析组织形象 2.学会分析影响组织形象的要素 2 3.能够区分目标受众 4.能够正确制定营销沟通目标第3章：如何设计营销沟通信息第4章：如何选择营销沟通渠道 1.理解销售主张的意义 2 2.学会设计营销沟通信息 1.了解营销沟通渠道的类别 2.了解各种营销沟通渠道的特点 3.了解推式与拉式策略 1.如何获取客户信息第5章：如何分析营销沟通对 2.如何分析客户信息象（客户） 3.了解客户接触点 1.认识倾听的重要性单元 1：倾听技巧 2.了解倾听过程的 6 个步骤 3.理解四种类型的倾听；营销情景在线：电话沟通 1.了解非语言沟通定义单元2：非语言沟通技巧 2.把握非语言沟通与语言沟通的区别 3.认识非语言沟通的特点 1.了解语言环境的四个要素营销沟通技巧模块单元 3：语言沟通技巧 2.把握语言的风格 3.学习清晰、有力、生动和道德的说话方式；营销情景在线：顾客异议处理 1.列出好团队特征单元 4：团队沟通技巧 2.区分不同种类的团队 3.如何进行团队决策 7 学时 2 2 2 4 4 2 4 2 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　模块名称教学（训练）内容教学（训练）要求 4.如何解决团队冲突；营销情景在线：会议沟通 1.会写营销计划 2.会写营销总结项目 1：书面沟通训练 3.会写商务信函 4.会写业务报告 1.能够撰写销售演讲稿项目 2：演讲沟通训练 2.能够进行较为流畅的销售演讲 1.正确而规范地使用介绍与称呼、握手、交换名片、致意等礼仪沟通训练项 2.正确而规范地着装目模块项目 3：礼仪沟通训练 3.学会修饰妆容 4.学会运用正确的姿态进行自我表达 5.在与客户进餐中，掌握正确的座次，举止大方得体 1.学会控制谈判节奏项目 4：谈判沟通训练 2.能够巧妙运用各种谈判策略 4 3.学会处理谈判僵局 4.能够识别谈判成交信号 4 4 4 4 学时四、实施建议（一）教学建议本课程以情景教学为主，采用讲授、情景模拟、行为练习、案例分析等教学手段，运用多媒体教学课件，注重理论与实际的结合，使学生既掌握本门课程的基本理论知识，又掌握实际应用技能，全面培养学生的沟通实践能力，提高学生的综合素质和社会适应性。（二）教材编写建议 1.制作一本自编讲义（活页）和开发四本训练手册。即：《营销沟通技巧与》自编讲义 8 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　礼仪训练手册书面沟通训练手册（教师/学生用）销售谈判案例训练手册（教师/学生用）商务演讲训练手册 2.推荐学生阅读教材中国建材工业出版社，《商务沟通》，2003、9 首都经济贸易大学出版社，赵慧军主编，《管理沟通》2003、7 清华大学出版社，通用管理能力认证指定培训教材，《工作沟通》，2003、10 北京大学出版社，陆丽明主编，《如何进行客户服务管理》，2004、1 华夏出版社，桑德拉黑贝尔斯里查德威沃尔著，《有效沟通》第 5 版，2003、1 （三）教学评价建议 1.对学生的评价本课程为考查课程。对学生的考核采用期末大作业（书面演示稿）、当堂演示和平时出勤纪律、课堂表现、课后作业成绩相结合，综合评定。学生成绩平时成绩占 40%，考查课期末大作业以及当堂演示成绩占 60%。 2.对教师的评价学生评教结果良好。有在啤酒行业一线营销三个月以上的工作经历。培训三届以上青啤员工。 3.对课程体系的评价按国家级精品课程标准完成优质核心课程建设（四）课程资源的开发与利用根据课程目标、学生实际以及本课程的理论性、通识性、应用性等特点，本课程的教学应该建设由文字教材、ppt 课件以及辅助教学工作包（情景教学录相片、营销沟通情景剧本等）多种媒体教学资源为一体的配套教材，全套教材各司其职。并且以文字教材为中心，向学生提供内涵不同，形式多样的学习支持服务，以共同完成教学任务，达成教学目标。 9 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　《营销调研技术》课程标准一、前言（一）课程性质本课程是高等职业技术学院市场营销专业的一门专业核心课程，是学生学习市场营销业务操作的专业基础课程。其功能在于让学生在整体上对营销调研的基本方法和技术有初步的认识，使学生具备小型营销调研活动的策划、实施和分析的基本职业能力，并为其后续掌握营销专业化操作技能奠定基础。（二）设计思路本课程以就业为导向，在行业专家的指导下，对营销调研活动领域所涵盖的岗位进行任务和职业能力分析，以实际工作任务为引领，以营销调研策划、实施和分析等基本业务为课程主线，按照学生的认知特点，采用递进与流程相结合的结构展开教学内容，通过仿真模拟、实际调研等项目活动来组织教学，倡导学生在项目活动中学习问卷设计技术和资料分析技术，掌握调研访谈技巧，培养学生具备实施营销调研的基本职业能力。建议本课程课时为 64 课时。二、课程目标通过任务引领学生进行小型营销调研活动的策划、实施和分析等项目活动，使学生能了解营销调研活动的种类、内容、原则、一般程序等相关知识，初步具备实施小型营销调研活动的基本职业能力，具备诚实、合作、善于沟通和坚持的品质，为市场营销专业技能的后续学习奠定基础。职业能力目标：能根据企业经营过程中的实际问题确定调研主题能选择合适的营销调研方式和方法能设计合适的调查问卷能实施现场调研能进行调研资料的整理与简单分析能撰写营销调研报告三、课程内容与要求序号工作任务营销调研基础 1 知识解读课程内容及要求 1．能了解营销调研的基本类别 2．能熟悉营销调研的基本内容 3．能理解营销调研的基本原则 4．能了解营销调研的一般程序 10 活动设计活动一：通过营销调研业务流程图及相关的阅读资料，对营销调研的基础知识有一定的感性认识 8 参考课时２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　序号工作任务课程内容及要求 5．能熟悉营销调研的常用方法活动二：通过对某企业实际调研案例资料的阅读，对实际发生的营销调研活动进行分析活动三：通过对某知名品牌专卖店的调研，了解其在顾客心目中的形象 1．能了解营销调研方法的基本类别 2．能熟悉文案调研法的常用渠道和方营销调 2 研方法选择法 3．能熟悉访问法、观察法和实验法的优缺点和适用范围 4．能根据实际调研的需要确定适合的调研方法活动一：通过对某企业实际调研案例资料的阅读，调研方法的选择对调研结果的影响活动二：选择某大型超市（或商场）对其顾客满意度进行调研，分别采用不同的方法，比较调研结果的不同 1．能根据企业实际营销问题确定营销调研主题营销调 3 研活动设计 2．能确定合适的调研方式和方法 3．能根据实际情况编制调研进度表 4．能提交调研项目建议书 5．能设计整体调研方案活动一：通过对某企业实际调研策划案例资料的阅读，对调研策划阶段的主要任务和注意事项进行分析活动二：根据某中型商场的实际经营状况，确定营销调研主题，并进行调研策划，设计整体调研方案 1．能了解抽样技术的基本类别 2．能熟悉简单随机抽样技术、等距随机抽样技术、分层随机抽样技术和分群抽样技 4 术随机抽样技术的适用范围和操作步骤 3．能熟悉任意抽样技术、判断抽样技术和配额抽样技术的适用范围和操作步骤 4．能根据实际调研的需要选择适合的活动一：通过对某企业实际调研案例资料的阅读，对抽样技术的不同对调研结果的影响进行分析活动二：选择某大型超市（或商场）对其顾客满意度进行调研，分别采用不同的抽样技术抽取样本，比较调研结果的不 8 6 6 活动设计参考课时 11 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　序号工作任务课程内容及要求抽样方式，设计调研抽样方案 1．能识别不同类别的营销调研问卷 2．能掌握并运用常用的态度测量技术 3．能掌握并运用常用的询问技术 4．能根据不同的调研主题设计合适的营销调研问卷调研问 5 卷设计技术 5．能进行现场实地调研同活动一：通过对某企业实际调研问卷资料的阅读，对营销调研问卷的设计和使用进行分析活动二：根据某企业的实际情况和具体的调研主题，设计一份合适的调研问卷活动三：通过邀请专业调研督导员进行调研讲座，了解现场调研活动过程中的重点、难点和注意事项活动四：根据实际的调研项目，运用问卷在特定现场进行实际调研 1．能对现场调研回收的资料进行审核营销调研资料 6 整理分析 2．能对调研资料进行简单的整理 3．能对调研资料进行简单的分析活动一：通过邀请专业调研督导员进行调研讲座，了解现场调研资料整理过程中的重点、难点和注意事项活动二：根据实际回收的调研资料，对其进行简单的整理、分析 1．能了解营销调研报告的一般格式 2．能了解撰写营销调研报告的注意事撰写营 7 销调研报告项 3．能撰写一份比较规范的营销调研报告活动一：通过对某企业实际调研报告的阅读，对营销调研报告的撰写和使用进行分析活动二：根据对某企业进行调研的实际情况，撰写一份比较规范的营销调研报告 8 机动合计 4 64 8 12 12 活动设计参考课时 12 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　四、实施建议（一）教材编写建议 1.必须依据本课程标准编写教材。 2.教材应充分体现任务引领、实践导向的课程设计思想。 3.教材通过流程图、实际案例、情境模拟和课后的实践操作等多种手段，采用递进和流程相结合方式来组织编写，使学生在各种活动中掌握进行营销调研活动的基本职业能力。 4.教材要突出实用性，其中的活动设计要具备可操作性。 5.教材应以学生为本，文字表述简明扼要、重点突出，注重提高学生学习的积极性和主动性。（二）教学建议 1.应加强对学生实际职业能力的培养，强化项目教学法，注重以具体任务吸引学生，诱发学习兴趣，使学生在具体的项目活动中了解营销调研的相关知识，掌握基本的调研方法和技术。 2.应以学生为主，在教学过程中注重“教”与“训”相结合，通过具体的项目活动，由教师提出要求，组织学生进行实践，在活动过程中“教授基本知识，训练基本技能” ，以使学生掌握本课程的基本职业能力。 3.应重视实践，重视校外专家的专业指导，创造一切可能的条件让学生参与到实际的调研活动中，努力提高学生解决和处理实际问题的综合职业能力。（三）教学评价建议 1.突出形成性评价，结合出勤、课堂提问、实践操作、课后作业等手段，加强日常教学环节的考核，并注重平时成绩记录。 2.强调总结性评价，结合成果展示、综合测试、学生自评与互评等手段，注重考核学生所拥有的综合职业能力及水平。 3.重视校外专家、指导教师的评价意见。（四）课程资源的开发和利用 1.利用现代信息技术开发多媒体课件。 2.积极利用电子书籍、电子期刊、数字图书馆和各大网站等各种网络资源，拓展学生的知识和能力。 3.充分利用校内相关实训基地，进行调研单项和综合实训，提高学生的职业能力和水平。 4.充分利用校外相关调研机构的资源，满足学生参观、实训的需要，并在对外合作的过程中关注学生职业能力的发展和教学内容的调整。 13 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　《商业伦理与职业道德》课程标准一、前言（一）课程的性质《商业伦理与职业道德》是重在培养学生情商的课程，是市场营销专业优质核心建设课程之一。（二）设计思路本课程以就业为导向，在行业专家的指导下，对市场营销的岗位技能进行分解的基础上，结合专业教学的实践进行课程设计的。建议本课程课时为 48 课时。二、课程目标本课程主要是让学生通过接受商业伦理与职业道德教育，形成良好的商业伦理和职业道德素养。 1.帮助学生建立商业伦理的基本价值观； 2.透过价值分析，提供学生将来在人生职场上反省与实践的学习机制； 3.培养、提高学生的职业道德素养。三、课程内容和要求序号工作任务课程内容及要求 1、能理解商业伦理的含义解读商业 1 伦理内涵伦理析，能够区分商业伦理与一般伦理。 1、能区分目的论、义务论活动一：根据相关资料，了解商业领域中解读商业 2 领域中的道德标准和相对主义者理论等道德存在的不同的道德标准。标准活动二：引导学生运用不同的道德标准分 2、能在具体的商业情境中析一个综合性案例。加以应用 1、能理解企业对员工应该解读商业承担的道德责任 3 领域中的 2、能理解企业对消费者应道德责任该承担的道德责任活动二：通过观看近三年的“315 晚会 ”， 14 活动设计活动一：通过录像及相关资料，对商业伦理有一定的感性认识。参考课时 2、能区分商业伦理与一般活动二：通过两个实际案例资料的阅读分 4 4 活动一：通过若干案例资料的阅读分析，明确企业对员工、对消费者、对环境应该 6 承担的道德责任２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　序号工作任务课程内容及要求 3、能理解企业对环境应该承担的道德责任活动一：通过拓展训练——信任背摔，引导学生分析建立商业信任的重要性和建立现代商业领域的具 4 体伦理问题探讨 3、恪守营销伦理 4、恪守广告伦理识到商业贿赂的危害以及抵制商业贿赂是未来中国商业发展的大势所趋。活动三：通过案例资料的阅读分析，引导学生恪守营销伦理和广告伦理。活动一：通过录像及相关资料，对职业道 1、能理解职业道德的含义解读职业 5 道德道德能够区分职业伦理与一般道德。 1、敬业 2、责任 3、忠诚 4、诚信提升职业 6 道德素养 7、勤俭 8、团结 9、协作 10、宽容 7 综合案例分析某一特定的情境下如何操作，归纳总结出可行性建议。 4 5、服从 6、创新活动二：提供具体情境让学生分析讨论在 20 活动一：通过若干案例资料的阅读分析，使学生意识到服从、敬业、忠诚的重要性。 2、能区分职业道德与一般活动二：通过实际案例资料的阅读分析，德有一定的感性认识。 2 1、学会建立商业信任 2、抵制商业贿赂商业信任的方法。活动二：通过两个综合案例，引导学生意 8 活动设计研讨中国企业承担的道德责任的现状。参考课时四、实施建议（一）教学建议 1.教学理念建议：贯彻青岛职业技术学院“教&学以致用”的办学理念和“修能致用”的校训，弱化知识点的传授、强化获得知识的方法和多角度考虑问题的思维训练。教学理念主要包括以下几个方面：（1）给学生创造主动探究式的学习环境，激发学生主动学习的精神（2）让学生有展示潜能的机会；（3）培养学生创新能力。 15 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　 2.教学方法建议课堂教学建议采用“案例导入→两难推理→价值澄清”的三阶段教学模式课堂教学划分为案例导入、两难推理和价值澄清三个阶段：教师先由案例导入课堂教学内容，根据案例做两难推理，让学生进行讨论，思考、检验自己的立场，反思不同意见，最后讨论澄清价值观念，具有很强的实用性和可操作性。（二）教材编写建议 1.必须依据本课程标准编写教材。 2.商业伦理部分建议编成通用教材；职业道德部分建议编写成训练指导手册。 3.教材中的活动设计要具有可操作性。（三）教学评价建议 1.形成性评价和总结性评价相结合，以形成性评价为主。 2.采用等级制考核。 3.建议教师评价和学生评价相结合。（四）课程资源的开发与利用 1.注重开发图文并茂的多媒体教学课件。 2.注重搜集近几年的商业热点问题。 3.完善课程网站。 16 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　《啤酒专业知识》课程标准一、前言（一）课程性质《啤酒专业知识》是市场营销（啤酒）专业学生的专业核心课程之一，主要目的是让市场营销（啤酒）专业学生能简单的了解啤酒的有关专业知识，为今后从事啤酒的营销工作提供良好的理论支持。（二）设计思路《啤酒专业知识》主要介绍啤酒的概念、发展简史、分类、简单的酿造工艺以及啤酒营养价值和饮用价值等内容。本课程标准将教学基本内容按照单元进行模块化，根据课程内容与其他课程的交叉性与复合性，采用科学、合理的方法将其归类合并，打造《啤酒专业知识》课程包。具体思路为： 1．课程内容设计课程内容设计将理论教学和实境教学两方面相融合，在注重理论教学的同时重点强调实境教学。（1）理论教学模块：其核心教学内容为。啤酒概述、啤酒的原料及麦芽制备、啤酒的发酵、啤酒的过滤及包装、啤酒的营养价值、啤酒生活小常识（2）实境教学模块：实境教学主要利用市场营销（啤酒）专业实训条件加强实践教学，主要编写啤酒专业知识实境教学指导书及实境教学案例等等。（3）辅助教学模块：主要是购买有关专家的讲课录像资料，搜集全部有关啤酒专业知识的网站建设啤酒专业知识网站大全，同时搜集与《啤酒专业知识》授课有关的实物，放置到实训技术博物馆，供同学参观学习。 2．教学技术与教学手段设计（1）制作教学电子课件（2）利用课程教学网站，开发网络教材并逐步完善课程教学网络平台建设，实现师生教学资料共享。 3．教学团队建设（1）选派 1 名优秀青年教师到青岛啤酒股份有限公司研修啤酒专业知识。（2）聘请优秀的企业培训讲师到学校担任兼职教师 2 名。（3）聘请企业优秀的员工担任实境教学环节的指导教师 2 名。 17 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　通过自己培养和到企业选聘等方式打造本课程的优秀教学团队。二、课程目标《啤酒专业知识》课程的总目标是：通过组织学生学习啤酒专业知识的相关理论，使学生了解和掌握啤酒的概念、发展简史、分类、简单的酿造工艺以及啤酒营养价值和饮用价值等，从而全面培养学生的营销实践能力，提高学生的综合素质。三、课程内容和要求课程课程模块名称的地位各模块在课程中教学内容学时专题一、啤酒基本知识专题二、啤酒消费知识理论教学啤酒专业专题四、啤酒营销知识知识课程包 1．啤酒专业鉴赏实践教学支撑模块 2．青啤生产车间参观学习 1、专家讲课录像辅助教学辅助模块 2、啤酒专业网站浏览 8 4 核心模块专题三、啤酒生产知识 4 6 6 4 自习四、实施建议（一）教学建议《啤酒专业知识》课程灵活运用多种行之有效的教学方法，采用如“情境模拟教学法”、“项目教学法”、“案例教学法”等方法，融课堂教学、实训于一体。充分利用现代计算机多媒体技术、网络技术，采用计算机多媒体教学。与校外实践教学相结合，既丰富教学内容，又能增加专业实践信息量。将理论课、实训课、讨论课、有机地结合起来，激发学生学习啤酒专业知识和参与相关实训活动的兴趣。鼓励学生独立思考，激发学生了解啤酒相关知识的热情。（二）教材编写建议 1.与青岛啤酒营销分公司合作编写，争取将教材打造成啤酒营销培训啤酒专业知识部分标准专用教材 18 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　 2.建设课程教学网站，开发网络教材并逐步完善课程教学网络平台建设，实现师生教学资料共享。（三）教学评价建议 1.对学生的评价本课程为考查课程。对学生的考核采用撰写论文与学习心得、平时出勤纪律、课堂表现、实践成绩相结合，综合评定。学生成绩平时成绩占 40%，期末撰写论文占 60%。（2）对教师的评价学生评教结果良好。有在啤酒行业一线营销及啤酒生产车间三个月以上的工作经历。（3）对课程体系的评价按国家级精品课程标准完成优质核心课程建设（四）课程资源的开发与利用根据课程目标、学生实际以及本课程的理论性、通识性、应用性等特点，本课程的教学应该建设由文字教材、ppt 课件以及啤酒专业教学网站等多种媒体教学资源为一体的配套教材，与青岛啤酒营销分公司合作编写，争取将本教材打造成啤酒营销培训啤酒专业知识部分标准专用教材，建设课程教学网站，开发网络教材并逐步完善课程教学网络平台建设，实现师生教学资料共享。建设啤酒专业知识网址大全使其将成为人们了解啤酒专业知识的最佳网站。 19 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　《啤酒推销技巧》课程标准一、前言（一）课程性质啤酒推销技巧是研究现代推销理论与技巧，研究推销人员及其行为规范，研究消费者需求及其规律性的一门应用性学科。学生通过对本门课程的学习，既可把销售领域的有关知识系统化，建立一个完整的理论体系，又可吸收企业界推销人员的成功经验与成熟的技巧。同时，树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销活动的素质和能力。啤酒推销技巧是市场营销（啤酒）专业学生的一门专业必修课。（二）设计思路本课程从推销职能与特点入手，阐述了推销要素、推销信息、顾客心理与推销模式等推销原理；进而从寻找与识别顾客出发，介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧；对推销管理的基本内容也作了必要探讨。尤其是在一些知识、技能的阐述上结合了青岛啤酒集团和啤酒这种产品本身的特点，理论与实际相结合，具有知识性和应用性，不仅适合于高职高专市场营销专业学生作为教材，尤其是适合于企业营销人员培训特别是啤酒营销人员培训，对研究推销理论、掌握推销技巧、创新推销思维有现实指导作用。建议本课程课时为 32 课时。二、课程目标学生通过对本门课程的学习，既可把销售领域的有关知识系统化，掌握推销理论与推销程序，建立一个完整的理论体系，又可吸收企业界推销人员的成功经验与成熟的技巧。同时，在每一推销环节，推销人员都要做到知己知彼，了解不同类型顾客的需求特点和购买动机，并树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销活动的素质和能力。职业能力目标：掌握推销的基本理论和方法准确识别客户，运用良好的沟通推销技巧达成交易三、课程内容和要求工作序号任务 1 推销的基 1．能了解推销人员的基本素 20 课程内容及要求活动一活动设计参考课时 12 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　工作序号任务本理论和方法质和能力 2．能了解推销人员的基本礼仪 3．能对顾客的需求进行研究 4．能了解几种推销模式通过录像、具有动感的业务流程图和相关阅读资料，对推销的流程有一定的感性认识活动二通过录像资料，能清楚地把握推销人员的基本素质、能力、基本礼仪活动三通过对相关案例的阅读，能对顾客的需求进行区分活动四通过对相关案例的分析，能对几种推销模式有一定的感性认识 1．能了解寻找准顾客的方法 2．能明确接近顾客的方法 3．能运用推销洽谈中的技巧和策略 2 推销流程 4．能运用顾客异议的处理技巧 5．能掌握成交的方法活动二通过对相关案例的分析，对接近顾客的方法、推销洽谈的技巧和策略有一定的感性认识与行业专家合作，创设实际业务的工作综合评价环境进行综合训练，考核学生运用推销的业务流程进行推销的基本能力。机动 4 4 活动一运用角色扮演法，对寻找准顾客的方法、处理顾客异议的方法、成交的方法有一定的感性认识 12 课程内容及要求活动设计参考课时四、实施建议（一）教材编写 1.必须依据本课程标准编写教材。 21 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　 2.教材应充分体现任务引领、实践导向的课程设计思想。 3.教材通过录像、动态流程图、实际案例、情景模拟和课后拓展作业等多种手段，采用递进和流程相结合的方式来组织编写，使学生在各种活动中掌握推销的基本职业能力。 4.教材应突出实用性，应避免把职业能力简单理解为纯粹的技能操作；同时要具有前瞻性，应将本专业领域的发展趋势及实际业务操作中的新知识、新技术和新方法即使纳入其中。 5.教材应以学生为本，文字表述要简明扼要，内容展现应图文并茂、突出重点，重在提高学生的主动性和积极性。 6.教材中的活动设计要具有可操作性。（二）教学建议秉承“实境训教，社区耦合” 的教学模式，努力适应高职教育以应用能力为核心的课程体系要求，创新教学方法。 1.角色扮演法通过学生本人扮演某一角色，对某一特定过程的扮演，从而对所扮演的角色有所感悟，有所提高。 2.案例教学法分组讨论——代表发言——教师总结。一个案例材料可供思考、研究的方面很多，为了保证教学效果，防止漫无目的地分析，每一案例材料后面都拟定有讨论题，这样使学生能够做到有的放矢。除了在课程讲授过程中结合精选的中外案例进行讲解，还收集、积累了一批原始案例材料供学生进行课堂分组讨论分析，提高了学生分析问题、解决问题的能力。 3.情景模拟教学法在教学实践中，创造性地运用“情景模拟法” ，即让学生扮演案例材料中当事者的角色，引导他们进入特定的情景，进行“情景体验，现场模拟” 。 4.参观访问法结合课程的需要，组织学生走出去，带着问题走进特定企业，了解啤酒行业相关知识。 5.实境体验法组织学生接触实际推销，通过真实情景的体验，从而使学生对所学理论知识有进一步的感受，从而提升某一方面的能力。 6.实际演练法学生真正进入推销员角色，通过啤酒推销，体会所学理论知识，学以致用。（三）教学评价 22 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　 1.突出形成兴评价，结合课堂提问、业务操作、课后作业、模块考核等手段，加强实践性教学环节的考核，并注重平时成绩记录。 2.强调目标评价。 3.强调课程结束后总结性评价，结合案例分析、成果展示等手段，注重考核学生所拥有的综合职业能力及水平。 4.建议在教学中分任务模块评分，在课程结束时进行综合模块考核。说明：（1）形成性评价，是在教学中对学生的学习态度和各类作业情况进行的评价；总结性评价，是在教学模块结束时，对学生综合技能情况的评价。若模块考评中同时采用形成性评价和总结性评价时，建议采用 5：5 的方式。（2）本课程按等级制考评。（四）课程资源的开发和利用 1.利用现代信息技术开发挂图、幻灯片、投影片、录像带、视听光盘等多媒体资源，通过搭建多维、动态、活跃、自主的课程训练平台、使学生的主动性、积极性和创造性得以充分发挥。同时联合各校开发多媒体课件，努力实现跨校多媒体资源的共享。 2.注重仿真软件的开发利用，如“模拟实习”“在线答疑”“日常测试”“模块考试”等，让学生置、、、身于网络学习平台中，积极自主地完成本课程的学习任务，为学生提高处理推销业务的基本职业能力提供有效途径。 3.搭建产学合作平台，充分利用本行业的企业资源，满足学生参观、实训和毕业实习的需要，并在合作中关注学生职业能力的发展和教学内容的调整。 4.积极利用电子书籍、电子期刊、数字图书馆、各大网站等网络资源，使教学内容从单一化向多元化转变，使学生知识和能力的拓展成为可能。 23 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　《啤酒销售顶岗实训指南》课程标准一、前言（一）课程性质本课程是高等职业技术学院市场营销（啤酒）专业或市场营销专业啤酒方向的一门专业核心课程，是学生学习啤酒销售业务操作的专业核心课程。其功能在于让学生在整体上对啤酒销售的业务流程和操作技巧有初步的认识，使学生具备啤酒销售的基本职业能力，并为其掌握啤酒销售实际操作技能提供指导。（二）设计思路本课程以就业为导向，在行业、企业销售专家的指导下，对啤酒销售领域所涵盖的基层岗位进行任务和职业能力分析，以实际工作任务为引领，以啤酒销售基本业务为课程主线，按照学生的认知特点，采用递进与流程相结合的结构展开教学内容，通过仿真模拟、实际销售等项目活动来组织教学，倡导学生在项目活动中学习啤酒销售技术，掌握啤酒销售技巧，培养学生具备销售啤酒的基本职业能力。建议本课程课时为 84 课时。二、课程目标通过任务引领学生进行客户走访、铺货、管理经销商等项目活动，使学生能了解啤酒销售业务活动的内容、要求、一般程序等相关知识，初步具备开展啤酒销售活动的基本职业能力，具备诚实、合作、善于沟通和坚持的品质，为开展实际销售工作奠定基础。职业能力目标：能正确理解企业制定的各项销售政策，制定科学合理的销售工作计划能根据不同客户的具体情况对客户资料进行整理、分类和分析能设计科学合理的客户走访计划能实施有效的客户走访能根据客户的具体情况进行有效铺货能对定格区域内的经销商进行科学合理的规划和管理三、课程内容与要求序号工作任务课程内容及要求 1．能了解晨会的基本内容 2．能掌握开好晨会的有活动一：通过观看某办事处开晨会的录像，对开晨会有一定的感性认识 24 活动设计参考课时开好一次晨 1 会 12 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　序号工作任务课程内容及要求关技巧 3．能做好晨会后的销售准备活动二：通过列席某办事处的一次晨会，对实际召开的晨会进行观察和分析活动三：通过参加某办事处的一次晨会，了解开晨会的注意事项，掌握开好晨会的技巧 1．能熟悉所销售的产品及当前销售政策 2．能确定不同的客户类型及其特点做好客户拜 2 访前的准备 3．能根据实际情况编制客户拜访计划 4．能明确拜访目标和目的 5．能做好拜访前的各项准备活动一：通过观看某办事处业务代表拜访客户的录像，对进店拜访客户的准备有一定的感性认识活动二：通过跟随某办事处业务代表开展工作，对其准备工作进行观察和分析活动三：通过独立开展某办事处的客户拜访工作，了解拜访前的注意事项，做好销售拜访前的准备 1．能顺利地接近目标客户 2．能顺利地开场，与目标客户进行沟通 3．能掌握并运用常用的沟通洽谈技巧实施有效拜 3 访 4．能根据不同的访谈状况合理地结束拜访活动一：通过观看某办事处业务代表拜访客户的录像，对进店拜访客户有一定的感性认识活动二：通过跟随某办事处业务代表开展工作，对其拜访客户的过程进行观察和分析活动三：通过邀请有经验的业务代表进行客户拜访讲座，了解客户拜访过程中的重点、难点和注意事项活动四：通过独立开展某办事处的客户拜访工作，了解拜访过程中的注意事项，掌握有效拜访的技能 16 12 活动设计参考课时 25 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　序号工作任务课程内容及要求 1．能对客户拜访的情况进行即时纪录 2．能对拜访结果进行简单分析 3．能对拜访后的心理状态进行及时的调整做好客户拜 4 访后的小结活动一：通过观看某办事处业务代表拜访客户的录像，对拜访结束之后的状况有一定的感性认识活动二：通过跟随某办事处业务代表开展工作，对其拜访客户之后的活动进行观察和分析活动三：通过邀请有经验的业务代表进行讲座，了解客户拜访之后进行小结和状态调整的重点、难点和注意事项活动四：通过独立开展某办事处的客户拜访工作，了解拜访结束之后的小结和状态调整 1．能了解所销售产品所面对的不同经销商类型 2．能熟悉公司的经销商管理政策 3．能制定合理的经销商有效管理经 5 销商开发计划 4．能顺利实施经销商的日常管理活动一：通过观看某办事处业务代表管理经销商的录像，对管理经销商有一定的感性认识活动二：通过跟随某办事处业务代表拜访经销商，对其拜访经销商的活动进行观察和分析活动三：通过邀请有经验的业务代表进行讲座，了解经销商管理的重点、难点和注意事项活动四：通过独立开展某办事处的经销商管理工作，了解经销商管理的有关事项，顺利实施经销商的日常管理 1．了解办事处微观运营填好各种报 6 表的基本内容 2．熟悉各种报表的填写 3．能够对定格区域的市活动一：通过观看某办事处业务代表所填写的报表，对填写报表有一定的感性认识活动二： 12 16 16 活动设计参考课时 26 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　序号工作任务课程内容及要求场情况进行简单分析活动设计通过邀请有经验的业务代表进行讲座，了解填写报表的重点、难点和注意事项活动三：通过独立开展某办事处的销售工作，填写相关报表合计 84 参考课时四、实施建议（一）教学建议 1.应加强对学生实际职业能力的培养，强化项目教学法，注重以具体任务吸引学生，诱发学习兴趣，使学生在具体的项目活动中了解啤酒销售的相关知识，掌握基本的销售技术和技巧。 2.应以学生为主，在教学过程中注重“教”与“训”相结合，通过具体的项目活动，由教师提出要求，组织学生进行实践，在活动过程中“教授基本知识，训练基本技能” ，以使学生掌握本课程的基本职业能力。 3.应重视实践，重视校外专家的专业指导，创造一切可能的条件让学生参与到实际的啤酒销售活动中，努力提高学生解决和处理实际问题的综合职业能力。（二）教材编写建议 1.必须依据本课程标准编写教材。 2.教材应充分体现任务引领、实践导向的课程设计思想。 3.教材通过流程图、实际案例、情境模拟和课后的实践操作等多种手段，采用递进和流程相结合方式来组织编写，使学生在各种活动中掌握进行啤酒销售活动的基本职业能力。 4.教材要突出实用性，其中的活动设计要具备可操作性。 5.教材应以学生为本，文字表述简明扼要、重点突出，注重提高学生学习的积极性和主动性。（三）教学评价建议 1，突出形成性评价，结合出勤、课堂提问、实践操作、课后作业等手段，加强日常教学环节的考核，并注重平时成绩记录。 2.强调总结性评价，结合成果展示、综合测试、学生自评与互评等手段，注重考核学生所拥有的综合职业能力及水平。 3.重视校外专家、指导教师的评价意见。 27 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　（四）课程资源的开发和利用 1．利用现代信息技术开发多媒体课件。 2.积极利用电子书籍、电子期刊、数字图书馆和各大网站等各种网络资源，拓展学生的知识和能力。 3.充分利用校内相关实训基地，进行啤酒销售单项和综合实训，提高学生的职业能力和水平。 4.充分利用校外相关企业资源，满足学生参观、实训的需要，并在对外合作的过程中关注学生职业能力的发展和教学内容的调整。 28 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　《营销（啤酒）终端管理》课程标准一、前言（一）课程性质营销（啤酒）终端管理是市场营销（啤酒）专业的一门重要核心专业课，是操作技能非常强的一门课程，是一门多种业务能力相融合的课程。本课程的功能是使学生掌握啤酒行业营销终端的管理技能，熟悉终端市场的拜访、开发、维护等各环节的操作流程；增强学生对企业实境工作的适应能力；培养学生的责任心和使命感、提高职业素养；使学生尽快地适应企业需求、适应就业岗位的要求，提供学生持续发展能力的需要。（二）设计思路营销（啤酒）终端管理这门课程是适应学生到企业实习、企业加强产品终端管理的需要开设的。课程内容是在对企业业务员的工作任务和职业能力调研的基础上确定的。课程主要包括终端营销的组织管理、终端铺货、终端陈列和展示、终端促销、终端宣传、终端信息、终端壁垒、终端拜访、终端关系、终端策略、终端沟通、终端维护等。教材的组织形式按照“工作过程导向”的原则来进行安排，将本教材的理论内容融入到实际的工作过程中；教材的讲授方式将采用适合高职教育特点的“实境教训” ，部分内容安排企业指导教师进行讲授。经过校企双方的共同努力，争取将本教材建设成为既能满足在校生的学习实用，又能满足企业人员入职前的培训需求。本课程建议课时 48，其中实践课时 20。二、课程目标 市场营销（啤酒）专业的学生通过本课程的学习，应该能够对所负责定格区域持续有效的有规律的拜访，了解并掌握本定格区域内公司产品的市场动态，并致力于改变这种状况，以提升公司产品的市场管理指标和销量指标，实现组织绩效指标和个人绩效指标。职业能力目标： ●根据组织的绩效指标，搜集、处理和分析组织客户信息的能力 ●掌握新客户开发的技巧 ●迅速分析维护老客户客情的核心内容 ●掌握客户有效管理进行逐步升级的技巧 ●能够熟练进行终端的生动化陈列 29 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　 ●执行组织对经销商的管理体制 ●根据组织管理要求，自主选择经销商的能力三、课程内容和要求：序工作任务号 1．竞争对手的信息收集：4P 策略内容和 SWT 内容的信息。 2．终端主要包括便利店、商超、餐饮店（酒店和饭店）、多媒体演示：根据夜场等四大类的信息搜集：终端数量、终端的准确位置、客户的种类及其相终端关键人的信息、联系方式、终端目前的经营状态、终终端客户的 1 信息收集 3．消费者的信息收集主要是针对公司产品的促销政策的本组搜集的信息资合理性、执行情况、经销商的兑付情况等信息和新产品上料。市的消费者的反应等信息的收集。 4．经销商的销量指标和管理指标的信息搜集。 5．企业如何与经销商和零售商进行双向信息沟通。 1．终端拜访的技巧：分析定格区域内各终端现状，制定合理的终端拜访计划。情景短剧和实境教 2．终端拜访的步骤：拜访前的准备、拜访过程中留心观学：利用啤酒销售察、拜访后做好记录和跟踪。情景剧演练室，让 3．硬终端的管理与维护：分析定格区域内各终端现状，终端客户的 2 拜访与维护的展示。户的升级等业务场 4．软终端的管理与维护：维护与终端相关人员的客情关景，体验不同情景系，使相关人员支持公司产品的销售和生动化布置。维护的专业技能要求。已开发终端的产品销售，实现公司产品在终端的管理升级（铺货-有效铺货-有效销售-活跃终端）。 3 终端客户的 1．铺货：有效铺货率、有效销售率等管理指标。实境教学：利用学 12 制定合理的终端开发计划，维护好终端店面的生动化道具客户、老客户、客学生分角色扮演新 12 端的容量。生分组作业，演示应的信息指标，学 8 课程内容与要求活动设计课时参考 30 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　序工作任务号营销 2．陈列和展示：主要指的是堆头和货架等，主要指店招生课程实习的机课程内容与要求活动设计课时参考和 X 展示架，生动化展示，POP 张贴要求，挂旗的悬挂、会，反复演练利用灯笼的悬挂等。 3．促销：执行公司制定的统一的促销活动和统一的战役活动。 4．生动化营销：执行根据定格区域内终端的实际情况，业代自我设计的终端个性化促销活动，并对促销活动执行效果进行分析、评估。 1.经销商与厂家的关系：根据企业和经销商的关系发展阶案例分析：对于不段，主要分为对立型、主仆型、松散型、双赢型四种。同经销商选择的案 2.选择经销商的原则和流程：主要考察经销商的实力、管例，分析经销商必理能力、市场能力、口碑、合作意愿等各项指标，来挑选要的指标体系。企业所需要的经销商。经销商的管 4 理发展阶段性的渠道管理理念，设计定格区域内渠道结构。啤公司或其他公司 4.营销政策：包括公司市场策略的沟通、公司方针政策的沟通、公司阶段性市场活动的沟通等，并使经销商乐于接受并执行。 5.价格体系管理：管理经销商配送价格，负责定格区域内价格体系维护。的经销商在企业的不同发展阶段对经销商实施不同的管理策略，来分析经销商管理的要素。 8 3.营销渠道：分析定格区域内渠道现状，根据办事处市场案例分析：根据青 8 啤酒销售情景剧演练室演练的终端生动化陈列技巧。四、实施建议（一）教材编写 1、必须依据本课程标准编写教材。 2.教材应体现任务引领、实践导向的课程设计思想。 3.教材应以案例导入，注重讲授的职业环境构造，理论知识够用为度，注意教材学生互动活动的设计，以提高学生的学习兴趣。 31 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　 4.教材建设内容包含多媒体课件、电子教案、讲义、案例库、网络课程等多种形式、多种内容的立体化教材。（二）教学建议 1.采取案例教学、情景演练、学生项目、基于问题的教育、学生小组研讨会、实习等多种学习方式。立足于培养学生职业技能、提高学生的职业素质。 2.教学课堂组织，以学生为教学主体，注意教师学习指导作用的发挥，构建良好的“教”与“学”的互动氛围。 3.采用以工作过程为导向的教材内容，学生能够体验“实境教训”的教学环境，培养学生分析问题、解决问题的教学方法和教学手段。 4.注意培养学生学习做事的方法能力。（三）教学评价 1.过程评价。是对学生在学习过程中的态度和主动参与程度，解决问题的能力，对新知识的接受能力，与同学合作协调的能力，对新环境的适应能力，沟通能力，工作的责任心和职业道德等方面的评价。 2. 阶段评价。是对学生完成教材某一模块学习任务的评价，通过检查某一“教材内容模块”的完成情况，对学生掌握相关知识和技能的程度进行评价。 3．总结评价。是对学生本课程学习后的综合评价，让学生自定主题、或尝试给企业提供服务，充分发挥学生的主动性和创造力，自己设计营销方案，对学生运用技能解决实际问题的综合能力、创新精神和实践能力进行评价。以等级分制记录成绩，等级分制分为：优、良、中、及和不及。成绩比例为：过程评价（20%）+ 阶段评价（40%）+ 总结评价（40%）考试形式采用课堂考试、开卷考试、项目评估、综合评估等多种形式相结合。（四）课程资源开发和利用 1. 不仅包括教材本身，而且包括情景短剧、案例库、电子教案、项目设计等其他相关教材建设内容等。 2. 注重企业职业氛围的营造和利用，在青啤营销人员培养基地的啤酒销售情景剧演练室的使用，为学生搭建情景短剧制作和表演的实景。 3. 搭建工学结合的平台，利用合作企业资源，为学生的暑期实习和顶岗实习提供操作性的技能，同时为案例库的资源建立提供条件。 32 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　《啤酒促销策划》课程标准一、前言（一）课程性质本课程以销售促进为主线，集中介绍促销的含义、特点、作用；促销人员的能力和素质；对消费者的促销策略、方法和技巧；对渠道促销策略的运用；组合促销策略；促销调查策划书的设计；促销活动效果评估和促销管理等促销的基本原理、基本知识和基本技能。是市场营销（啤酒）专业学生的一门专业必修课。（二）设计思路本课程以销售促进为主线，集中介绍促销的含义、特点、作用；促销人员的能力和素质；对消费者的促销策略、方法和技巧；对渠道促销策略的运用；组合促销策略；促销调查策划书的设计；促销活动效果评估和促销管理等促销的基本原理、基本知识和基本技能。尤其是在一些知识、技能的阐述上结合了青岛啤酒集团和啤酒这种产品本身的特点，理论与实际相结合，具有知识性和应用性，不仅适合于高职高专市场营销专业学生作为教材，尤其是适合于企业营销人员培训特别是啤酒营销人员培训，对研究促销理论、掌握促销技巧、创新促销思维有现实指导作用。建议本课程课时为 32 课时。二、课程目标学生通过对本门课程的学习，既可把销售领域的有关知识系统化，掌握促销策划理论与促销策划程序，建立一个完整的理论体系，又可吸收企业界推销人员的成功经验与成熟的技巧，并树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事促销活动的素质和能力。职业能力目标：掌握促销的基本理论和方法准确把握消费者的促销策略、渠道促销策略、组合促销策略具有促销调查和促销策划的能力三、课程内容和要求序号工作任务促销的基本理论和方课程内容及要求 1．能了解促销和促销策划 2．能把握促销人员的基本素质和能力 33 活动设计活动一通过相关阅读资料，对促销和促销策划有一定的感性认识参考课时 1 8 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　法活动二通过录像资料，能清楚地把握促销人员的基本素质、能力 1．能了解消费者的促销策略 2．能了解渠道促销策略 3．能运用组合促销策略活动一运用角色扮演法，对消费者的促销策略、渠道促销策略有一定的感性认识活动二通过对相关案例的分析，对组合促销策略有一定的感性认识结合一定的情境，让学生进行一次促销调查和促销策划与行业专家合作，创设实际业务的工作环境进行综合训练，考核学生运用推销的业务流程进行推销的基本能力。机动 2 促销策略 8 3 促销调查和促销策划能进行一定的促销调查和促销策划 8 综合评价 4 4 四、实施建议（一）教材编写 1. 必须依据本课程标准编写教材。 2. 教材应充分体现任务引领、实践导向的课程设计思想。 3. 教材通过录像、动态流程图、实际案例、情景模拟和课后拓展作业等多种手段，采用递进和流程相结合的方式来组织编写，使学生在各种活动中掌握促销的基本职业能力。 4. 教材应突出实用性，应避免把职业能力简单理解为纯粹的技能操作；同时要具有前瞻性，应将本专业领域的发展趋势及实际业务操作中的新知识、新技术和新方法即使纳入其中。 5. 教材应以学生为本，文字表述要简明扼要，内容展现应图文并茂、突出重点，重在提高学生的主动性和积极性。 6. 教材中的活动设计要具有可操作性。（二）教学建议《啤酒促销策划》课程灵活运用多种行之有效的教学方法，采用如 “情境模拟教学法” 、 “项目教学法” 、 “案例教学法”等方法，融课堂教学、实训于一体。充分利用现代计算机多媒体技术、网络技术，采用计算机多媒体教学。与校外实践教学相结合，既丰富教学内容，又能增加专业实践信息量。将理论课、实训课、讨论课、有机地结合起来，激发学生学习啤酒专业知识和参与相关实训活动的兴趣。鼓励学生独立思 34 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　考，激发学生了解啤酒相关知识的热情。（三）教学评价 1. 突出形成兴评价，结合课堂提问、业务操作、课后作业、模块考核等手段，加强实践性教学环节的考核，并注重平时成绩记录。 2. 强调目标评价。 3. 强调课程结束后总结性评价，结合案例分析、成果展示等手段，注重考核学生所拥有的综合职业能力及水平。 4. 建议在教学中分任务模块评分，在课程结束时进行综合模块考核。说明：（1）形成性评价，是在教学中对学生的学习态度和各类作业情况进行的评价；总结性评价，是在教学模块结束时，对学生综合技能情况的评价。若模块考评中同时采用形成性评价和总结性评价时，建议采用 5：5 的方式。（2）本课程按等级制考评。（四）课程资源的开发和利用 1. 利用现代信息技术开发挂图、幻灯片、投影片、录像带、视听光盘等多媒体资源，通过搭建多维、动态、活跃、自主的课程训练平台、使学生的主动性、积极性和创造性得以充分发挥。同时联合各校开发多媒体课件，努力实现跨校多媒体资源的共享。 2. 注重仿真软件的开发利用，如“模拟实习”“在线答疑”“日常测试”“模块考试”等，让学生、、、置身于网络学习平台中，积极自主地完成本课程的学习任务，为学生提高处理促销业务的基本职业能力提供有效途径。 3. 搭建产学合作平台，充分利用本行业的企业资源，满足学生参观、实训和毕业实习的需要，并在合作中关注学生职业能力的发展和教学内容的调整。 4．积极利用电子书籍、电子期刊、数字图书馆、各大网站等网络资源，使教学内容从单一化向多元化转变，使学生知识和能力的拓展成为可能。 35 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　《消费者行为分析》课程标准一、前言（一）课程性质《消费行为分析》是市场营销专业的一门重要的专业基础课程。也是经营管理类专业普遍开设的专业课消费者行为分析是一门综合性、实践性和应用性很强的课程。（二）设计思路本课程以就业为导向，在行业专家的指导下，对市场营销的岗位技能进行分解的基础上，结合专业教学的实践进行课程设计的。具体思路为： 1．坚持以高职教育培养目标为依据，遵循“以应用为目的，以必需、够用为度”的原则，以“掌握概念、强化应用、培养技能”为重点，力图做到“精选内容、降低理论、加强基础、突出应用” 。 2．采用行之有效的教学方法，注重发展学生思维能力和应用能力。建议本课程课时为 32 课时。二、课程目标《消费行为分析》课程主要通过影响消费者消费行为内、外部环境因素及消费者购买决策过程等模块的分析，制定符合不同消费者需求的营销对策，并在营销实战中充分运用消费者的消费心理与行为。通过该课程的学习及典型的有参考价值的营销案例来培养学生的营销技能更好的拓展学生（一线营销人员）的营销分析、沟通、销售以及客户管理能力，更有利于营销业务的开展。一方面，以应用为目的，够用为度，不强调理论的深度，通过对案例的讨论与分析使学生掌握消费者行为分析的基本原理和方法。另一方面就是培养学生的职业素质,如学生的团队合作精神、沟通能力、创新精神和学习能力等等。三、课程内容和要求序号工作任务认识消费念 1 者行为与 2．掌握消费者行为分析与营营销销的关系活动二：通过案例资料的阅读分析，掌认识。历，对消费者行为及相关概念有一定的 2 课程内容及要求 1．理解消费者行为的相关概活动设计活动一：通过案例及生活中的消费经参考课时 36 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　 3．了解消费者行为的研究内容和研究方法握对消费者行为分析在营销活动中的重要意义。活动一：通过案例分析归纳购买决策的过程。消费者的 2 购买决策过程活动三：以案例为切入点细化理解购买决策过程的每一阶段活动一：通过若干案例资料的阅读分影响消费理解影响消费者行为的内外者行为的 3 内外部因运用素实际营销活动中的运用 4 综合案例分析 4 活动二：通过项目或方案的设计学会在部因素，并学会在营销活动中行为 16 析，理解各种因素如何影响消费者购买 1．了解购买决策的类型活动二：运用不同类型的购买决策的特 2．掌握购买决策过程 5 阶段点分析案例中的购买决策类型 10 四、实施建议（一）教学建议 1．教学理念建议：贯彻青岛职业技术学院“教&学以致用”的办学理念和“修能致用”的校训，弱化课堂理论的讲授、强化获得知识的方法和实际应用技能的提升。教学理念主要包括以下几个方面：（1）给学生创造主动探究式的学习环境，激发学生主动学习的精神（2）让学生有展示潜能的机会；（3）培养学生分析和解决问题的能力。 2．教学方法建议课堂教学建议采用案例教学法。 “案例导入→知识点分析→知识点的应用”的三阶段教学模式：教师先由案例导入课堂教学内容，引导学生对案例进行讨论，思考、分析，发表各自的看法及观点，教师归纳知识点，最后再通过案例分析或项目的设计巩固知识。具有很强的实用性和可操作性。（二）教材编写建议 1．依据本课程标准编写教材 37 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　（2）教材要突出实用性，教学中的活动设计要具有可操作性，可编写实训指导书（3）可编写案例集（4）教材应以学生为本，文字表述简明扼要、重点突出，注重提高学生学习的积极性和主动性。（三）课程考核建议 1.形成性评价和总结性评价相结合，突出形成性评价。综合学生出勤情况、案例讨论分析、作业、团队合作等方面加强日常教学环节的考核，并注重平时成绩记录。 2.建议教师评价和学生评价相结合。 3.本课程实行等级制考核。（四）课程资源的开发与利用 1.利用现代信息技术开发多媒体课件。 2.利用电子书籍、电子期刊、数字图书馆和营销网站等各种网络资源，拓展学生的知识和能力。 3.建设课程网站。 38 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　《客户管理顶岗实训指南》课程标准一、前言（一）课程性质客户管理顶岗实训指南是市场营销（啤酒）专业的一门重要核心专业课，是操作技能非常强的一门课程，是一门多种业务能力相融合的课程。本课程的功能是根据快速消费品行业激烈的竞争状况，服务客户，发现客户的潜在需求，按照客户的要求开发新产品，提高客户的满意度，延长客户的生命周期，进而建立客户对企业的忠诚度，保证企业的长期利益。（二）设计思路客户管理顶岗实训指南这门课程是适应学生到企业实习、企业加强客户管理能力的需要开设的。本课程的建设内容，根据快速消费品一线工作人员的岗位职能和能力需求来确定课程内容；主要包括客户服务管理体系、客户服务技巧、客户异议处理技巧、客户服务的技术平台（呼叫中心）等。课程的组织形式按照“工作过程导向”的原则来进行安排，将本课程的理论内容融汇在实习过程中；课程的指导采用在实习阶段的指导性课程，部分内容安排企业指导教师结合企业的微观运营的实际情况进行讲解。经过校企双方的共同努力，争取将本课程建设成为校企公用的课程，既能满足在校生的企业实习，又能满足企业岗前人员的集中培训。本课程建议课时 48，其中实践课时 20。二、课程目标 市场营销（啤酒）专业的学生通过本课程的学习，应该能够掌握啤酒行业客户关系的管理技能，熟悉客户的开发、维护、升级等各环节的操作技巧；增强学生对企业实境工作的适应能力；培养学生的责任心和使命感、提高职业素养；使学生尽快地适应企业需求、适应就业岗位的要求，提供学生持续发展能力的需要。职业能力目标： ●根据组织的客户管理指标，正确进行客户分类的能力 ●掌握正确估价客户的终生价值的能力 ●能够根据组织的管理指标和客户分类，制定客户维系策略 ●掌握与客户沟通的听、说、问的技巧 ●能够熟练运用身体语言和电话进行客户沟通 39 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　 ●能够正确区分客户异议的种类 ●能够熟练运用客户异议处理的技巧三、课程内容和要求序号工作任务课程内容与要求 1．客户关系管理的基本概念：本部分主要介绍客户、客户关系、客认知客户关 1 系管理 2．客户关系管理与企业的核心竞争力 3．客户关系管理与企业文化 1．客户分类：客户按照不同的分案例分析教学法：剖析在快速消组搜集的信息资料。户关系管理等。活动设计多媒体演示：根据客户管理和企业文化、企业核心竞争力等的关系资料，学生分组作业，演示本 8 参考课时类标准，划分为不同的客户类型。费品行业客户分类的标准，营销 2．各种各样的客户终生价值的模型及其各种影响客户终生价值的客户服务管 2 理体系 3．客户的生命周期：潜在客户、新客户、老客户、新业务的新客户等四个阶段。 4．客户的维系策略：对客户实施细化管理策略 1．服务语言表达的技巧：语音、语调、语速等。 2．接待客户的技巧：欢迎顾客，以客户为中心。客户服务技 3 巧的技巧。 4．满足客户期望的技巧：降低客户的期望值，发现不同的客户具有不同的期望值。 40 员正利用客户生命周期进行交叉营销并使客户长期忠诚的案例。 12 因素。情景演练教学法：利用啤酒销售情景剧演练室，让学生分角色扮演不同类型的客户，并演练不同场景下使用不同的沟通技巧 12 3．理解客户的技巧：听、说、问２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　序号工作任务课程内容与要求 5．留住客户的技巧：留住客户的步骤和技巧。 6．电话服务的技巧：接通电话的技巧，拨打电话的技巧。活动设计参考课时 1．如何经营“投诉” 2．有效应对抱怨 3．深挖客户不满有效处理客 4 户异议案例分析法：首先使用异议处理成功案例的剖析为引导。情景演练教学法：设置客户不满的情景，演练学生碰到这种情况 12 不同的处理方案。任务驱动教学法：让学生分组训练，到生活中去寻找处理客户异议的案例，并进行演练分析。 4．处理客户异议的方法 5．处理客户异议的步骤 6．处理客户异议的技巧 1．呼叫中心的起源、演化和发展 2．呼叫中心的关键技术 5 呼叫中心 3．呼叫中心的业务流程 4．呼叫中心的应用 5．呼叫中心的外包服务 6 合计实境教学：带学生到具有呼叫中心的企业参观考察，请企业的技术专员讲解呼叫中心的技术平台 4 48 四、实施建议（一）教材编写 1.必须依据本课程标准编写教材。 2.教材应体现任务引领、实践导向的课程设计思想。 3.教材应以案例导入，注重讲授的职业环境构造，理论知识够用为度，注意教材学生互动活动的设计，以提高学生的学习兴趣。 4.教材建设内容包含多媒体课件、电子教案、讲义、案例库、网络课程等多种形式、多种内容的立体化教材。 41 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　（二）教学建议 1.采取案例教学、情景演练、学生项目、基于问题的教育、学生小组研讨会、实习等多种学习方式。立足于培养学生职业技能、提高学生的职业素质。 2.教学课堂组织，以学生为教学主体，注意教师学习指导作用的发挥，构建良好的“教”与“学”的互动氛围。 3.采用以工作过程为导向的教材内容，学生能够体验“实境教训”的教学环境，培养学生分析问题、解决问题的教学方法和教学手段。（4）注意培养学生学习做事的方法能力。（三）教学评价 1. 过程评价。是对学生在学习过程中的态度和主动参与程度，解决问题的能力，对新知识的接受能力，与同学合作协调的能力，对新环境的适应能力，沟通能力，工作的责任心和职业道德等方面的评价。 2. 阶段评价。是对学生完成教材某一模块学习任务的评价，通过检查某一“教材内容模块”的完成情况，对学生掌握相关知识和技能的程度进行评价。 3. 总结评价。是对学生本课程学习后的综合评价，让学生自定主题、或尝试给企业提供服务，充分发挥学生的主动性和创造力，自己设计客户维系方案，对学生运用技能解决实际问题的综合能力、创新精神和实践能力进行评价。以等级分制记录成绩，等级分制分为：优、良、中、及和不及。成绩比例为：过程评价（20%）+ 阶段评价（40%）+ 总结评价（40%）考试形式采用课堂考试、开卷考试、项目评估、综合评估等多种形式相结合。（四）课程资源开发和利用 1.不仅包括教材本身，而且包括情景短剧、案例库、电子教案、项目设计等其他相关教材建设内容等。 2.注重企业职业氛围的营造和利用，在青啤营销人员培养基地的啤酒销售情景剧演练室的使用，为学生搭建情景短剧制作和表演的实景。 3.搭建工学结合的平台，利用合作企业资源，为学生的暑期实习和顶岗实习提供操作性的技能，同时为案例库的资源建立提供条件。 42 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　《青啤企业文化》课程标准一、前言（一）课程的性质本课程是高等职业院校市场营销（啤酒）专业开设的必修课程，通过该课程的开设，使学生掌握企业文化背景，了解啤酒企业特别是青岛啤酒股份有限公司的企业文化，促使学生职业素养的形成，在良好的职业氛围下塑造营销人才。（二）设计思路该课程以就业为导向，在企业专家的指导下，对市场营销（啤酒）专业的岗位能力进行分析，以案例教学法、课堂讨论法、问题导向法等多元化的教学方法开展教学活动。把青啤的企业文化和校园文化建设相结合，建设包含多媒体课件、电子课件、教材、素材库、网络课程等多种形式、多种内容的立体化教材，建议该课程的课时为 32。二、课程目标通过对企业文化基础理论和青岛啤酒股份有限公司的企业文化的双重内容的讲解和练习，施之以多种教学方法。要求学生在掌握理论知识的基础上，认识企业文化对企业发展的重要作用，树立“有良好的企业文化才能塑造良好企业” 的观念，使学生具有过硬的职业素养，为青岛啤酒股份有限公司输出合格人才。职业能力目标： 1.能分析不同企业的文化理念并具有概括理念的能力。 2.能对企业文化进行诊断。 3.能对不同企业文化的建设提出初步设想。 4.能对青岛啤酒股份有限公司的企业文化进行诊断和“开药方”。 5.能设计校园文化建设的初步方案。三、课程内容和要求及课时安排参考课序号工作任务课程内容及要求 1、文化、企业文化的基本理念的理念 2、不同国家、不同行业 43 活动设计时活动一：以课堂讨论的形式请学生阐述对企业文化的认识活动二：从欧洲、美国、日本和中国各选 2 1 掌握企业文化２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　参考课序号工作任务课程内容及要求的企业文化的差异活动设计时取 1 个代表企业，分析不同民族文化背景下的企业文化的差异企业文化的物质文化层、以知名企业的文化建设为例，分组讨论物掌握企业文化 2 制度行为文化层、精神文的构成及其功化层的内涵及它们之间能的关系企业文化的建 3 设、诊断方法和内容企业文化理念识别的含企业文化理念 4 义、方法和内容识别体系文化理念的创新进行深刻思考，明确企业文化理念不同内容的性质和地位企业文化行为识别的含 5 企业文化行为义、企业行为规范的主要识别体系内容企业文化视觉 6 识别体系企业文化视觉识别的含义、企业文化视觉识别体系的策划发展积极的人 7 际关系，传播企业文化分阶段介绍青啤的百年 8 青啤公司的发历史及青啤公司的领军展历史人物 9 青啤公司的理念文化青啤的企业愿景、宗旨和精神； 44 质文化层、制度行为文化层、精神文化层的构成 1 企业文化建设的原则、诊断的内涵、方法及内容以案例分析为主要的讲授方式，通过介绍不同行业不同企业的文化，要求学生对企业文化进行深度分析以案例教学为主要方式，通过介绍不同行业不同企业的文化理念，要求学生对企业 5 6 以情景再现为主要的教学方式，介绍不同行业不同层次企业员工的行为规范要求 3 将知名企业的视觉识别形象加以展示，并要求学生进行对比、分析，设计我院的视觉识别标志让学员描述不同人际关系的特点，查找相关资料比较不同传播途径的效果差异 5 6 积极人际关系的特质、传播企业文化的途径以图片、照片的形式展现青啤的历史及该公司的领军人物，并进行分组讨论，探讨他们在青啤发展历史上的作用通过实例展示、分组讨论、案例分析等方法揭示青啤公司的理念文化 2 1 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　参考课序号工作任务课程内容及要求青啤的理念；青啤的质量观念和企业作风青啤员工、青啤领导的行青啤的行为文 10 为文化；青啤的展示文化化、青啤的品牌文化、公益文化。文化论及多媒体等多种方式讲授青啤的行为 1 以到实训基地参观、与职工座谈、分组讨活动设计时四、实施建议（一）教学建议 1.改变传统的教学观念，适度控制课堂纪律，严肃与活泼相结合，改革教学评价指标，以“学生是否学得好”代替“教师是否教得好”。 2.采取案例教学法、课堂分组讨论法等多种教学方法，立足于培养学生诊断企业文化，分析、归纳、提炼企业文化理念的能力。 3.应以学生为教学主体，注重“教”与“学”的良性互动。由教师选取典型案例，提出思考问题，由学生分组讨论，倡导学生的积极发言，注重学生学习团队的培养，并由教师最后做出点评。（二）教材编写建议 1.根据《青啤企业文化》示范建设方案的内容编写教材。 2.教材应体现师生共同参与、校企合作的课程设计思想。 3.教材应以学生为本，文字表述要简明扼要，内容展现要图文并茂，以提高学生的学习兴趣。 4.建设包含多媒体课件、电子课件、教材、素材库、网络课程等多种形式、多种内容的立体化教材。（三）课程考核建议 1.突出形成性评价，结合课堂提问、出勤情况、课堂讨论、在团队中的表现程度、小组作业等手段，在传授知识的基础上，加强学生职业能力和职业素养的培育，注重平时成绩的记录。 2.学生的总结性成绩由期末的考试成绩和过程性评价成绩两部分组成。 3.本课程实行等级制考核，学生的过程性评价和期末考试成绩在总结性成绩中的占有比例为5：5。（四）课程资源的开发与利用 1.在教学中注重发挥多媒体课件的作用，精良其制作和使用，给学生以直观感性认识，有效地辅助教 45 ２００９级市场营销（啤酒）专业课程标准　学。 2.将相关教学资料，比如素材库、课件等内容实现上网，使学生可以多种途径学习，实现教学资源的电子化和资源共享。 3.充分利用我院青啤实训基地和校外实训基地的资源，采用参观、顶岗实训等多种方式，强化青啤企业文化的内涵，使企业文化的理念内化于学生的心中。 46

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