股权确认纠纷管辖:关注价值

关注价值  

  议价策略开始后，大家都开始疯狂的议价，因为我们相信没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。只要价格便宜，再不好的房子都能卖出去。所以，很多人把议价变成了“砍价”，跟业主一照面先砍30%再说，呵呵，效果相当好啊！很多区域的价格都下来了，当然很多的业主关系也破坏了。更要命的是，价格下来了，却卖不出去，或者被同行高价格卖出去，累得半死为他人做嫁衣。或者业主不稳定，就算答应了低价卖也不愿意过来签。搞得很多人非常之郁闷，甚至怀疑议价策略。有的人甚至不议价了，因为反正也成交不了，议也白议；最严重的就是很多人议得连自己都没有信心了，不敢叫客户过来买了，或者叫了却不坚定，当客户说房价还要再降时，自己连话都说不出来，原来那套市场看好的功夫都尽失了。导致很多人在谈的很多，签成的却很少。这究竟是怎么一回事呢？

1，业主关系，一句话说得非常之好：“无论你怎么做，都不能破坏业主的信赖关系。”一切的一切都是信赖，业主不可能委托一个他不信赖的人卖房子，所以，很多人在议价时有的把业主的关系破坏了，有的忽略了和业主去建立关系，原来我们都说业主稳定的房子才好卖，现在却成了价格低的房子才好卖，我承认价格低是一个非常大的优势，但是如果业主不配合，价格低又有什么用呢？好在，有很多人及时发现，已经开始做独家委托了，我觉得的这个非常之好，当房价在涨时独家委托都可以做，更何况现在呢？所以，建议经纪人现在把心用在和业主建立信赖关系上，而不仅仅是价格上。“得房源者得天下”这句名言一直不会失效。

2，议价，很多人把议价当成砍价，是有些片面的。议是指商议，协商。我们是专家，业主不专业，需要我们给其合理的建议，让其合理的价格出售，既然是商议就有可能三个结果：要么降低，要么提价，要么价格不变。只要是这三个结果都是非常正常的，不一定业主非得降低，就算市场再不好，业主也有不降价的权力，也有提价的自由。所以，我们要做的是合理运用议价这个策略为我们的成交服务。而且从业务理论上来说，议价只是成交众多环节中的一环，一个能力，并不是唯一条件，所以只能是个工具，并不能把他当做救命稻草，更不能将其神化。议价我们要讲究时机，讲究对象，讲究过程。

3，价值，再来说客户方面，客户只关注价格吗？对于投资客来说也许是。但对于自住客来说，就不仅仅是。我承认价格是客户关注的一个非常重要的要素，但他还会关注其他方面，比如配套，户型，楼层，交通，装修等等，确切来说客户更关注价值，每一个客户都希望他买的房子物超所值，也就是价值大于价格。而且还有很多的客户价格是次要考虑的因素，他们更多关注房子适不适自己，房子的档次如何？如果好，价格高一些都无所谓。如果给客户沟通时只引导到价格，那客户关注就是价格，而且价格越低客户就越害怕，因为客户都是买涨不买跌的。当人关注到钱时，接着就关注到佣金了。这就是很多客户看满意了不过来定，或者到别人中介以更高的价格成交，或者老是跟你谈佣金的原因了。所以，我们应该把焦点关注到了解客户到底要什么？帮助客户找到适合他的房子，如果在这个基础上价格还很低，那我相信客户马上就会定了。对吧！

4，信心，做我们这个行业最可怕的就是把自己当成业主或是客户，感觉变感情，为了议价，大家去找了很多的新闻，信息来做理由，结果很多人身陷其中，不能自拔，把自己当成了客户，买涨不买跌，不敢叫客户定。就算要求客户定语气也不坚定。大家知道，做销售就是信心与状态的传递，你自己都没信心了，客户怎么可能过来呢？更重要的就是很多人会去找一大堆理由和借口来说明为什么自己做不好？这个更要命，不仅自己没信心，还会让更多的人没信心。所以，经纪人应该无我，我们既不是业主也不是客户，我们是房产经纪人，我们的使命就是促进房产流通，价格的高与低，和我们没有关系。有时，信心是来自于你对客户了解，有时，信心是来自于你一句：“适合就买吧！”很容易，在这么多的因素中，我认为信心是最重要的，没有信心，什么也干不成。要知道，当你还在这里没信心，找借口时，别人已经在签单了，他们不会可怜你，他们只会觉得现在的市场真的很好，房子价格低了，业主稳定了，客户都出来了，中介该倒的倒了，该关的关了，不关的也没信心，正是我做高业绩的大好时机。

同时提醒，在关注客户价值的同时，要关注自己的价值，到底你给客户提供的服务值不值钱？客户为什么要在你这里成交？你的竞争力是什么？在尊重客户的同时，要尊重自己，自尊了才能自信。服务好顾客并不等于迁就顾客，一定不能让顾客看不起，我们是专业的房产经纪人，我们对待顾客的态度就是：不卑不亢！

同志们，提起你的信心，拿出你的勇气，杀出去，你会发现原来机会来得如此简单。