中财网kdj计算方法:白酒如何轻松进入酒店终端
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/29 19:32:56
白酒如何轻松进入酒店终端
在白酒的市场运做过程中，酒店作为渠道价值链中重要的一个环节，消费者在酒店里消费是产品走向消费品过程中的一个关键点。随着酒店终端竞争的加剧，同质化产品越来越多，如何在这样的市场环境中突出重围，是众多厂家市场管理人员关注的问题。因此，要想在酒店终端有所作为，我认为首先要过三关，即老板、管理中层、服务人员这三关，之后才能够让你的产品见到消费者，才可能产生销售。过了三关只是让你的产品能够进入或者融入酒店终端，要想达到销量的最大化，就必须要确立两个中心思想，即以消费者的利益和酒店相关人员的利益为中心的思想，惟有如此，产品才能够动销，企业才能够发展。
要过三关，我们就要了解这三关的相关人员在整个销售过程中的角色、地位，只有对他们分析透彻，开展工作才能够有的放矢。
第一关：老板
在这里，老板是泛指酒店的高层人员，比如副总经理，总经理，董事长等。酒水作为酒店整体销售收入中重要的一部分，老板是十分重视的，一般情况下，酒水进店都需要给他们打招呼，甚至需要通过一些关系认识他们，让他们默认或者点头同意，最好是给下面的人打个招呼，这样的话，下一步的工作就好开展了。
对于众多中小酒类企业来说，自身的实力有限，如何过这第一关，我觉得有以下几个方法：一是直接拜访，但往往遇到的情况是老板不接见，怎么办？一定要事先给老板约好，见面后最好能够言简意赅的说明情况，这时一定要强调你们的支持和计划，让老板觉得物超所值。在这个过程中，为了建立一种私人之间的良好关系，比如可以送他几瓶公司的顶级好酒等，取得老板的初步认同。二是有人引见，引见的人可能是其他的供货商或者酒店的VIP消费者（就是给老板很熟，经常到那里吃饭），最好的是政府相关机构的领导等，有人引见的话，老板一般还是会给面子的。三是从老板的侧面入手，比如老板的亲人，包括爱人、父母、姐弟等，从侧面入手的话，必须找到能够影响他的人，这个效果应该是最好的，因为有时候这些人在酒店也具有一定的话语权，他们可以影响下一层级的管理人员。
无论采取那种方法，你必须让老板感觉到你的产品能给他们带去利益；否则无论是谁推荐的，介绍的，产品进店后，也可能不会产生好的销售。大多数情况下，老板的认可也就意味着产品基本得到酒店各层面的认可。
第二关：管理中层
如果说过老板这一关是产品进店的问题的话，那么过中层这一关就可能涉及到产品在酒店里的地位问题。管理中层在这里不仅是指酒店的大堂经理，领班，主管等，也包括后勤采购，甚至财务等这些掌握着实权的人群。那么在这些人群中，采购是仅次于老板级别的关键人物，他可以直接决定进店产品，进店的类别，甚至包括进店的政策、以及厂家的赞助等都要经过他这一关，因为只有采购同意了，产品才能够顺利进入，更为重要的是，一般情况下，酒店的采购大部分都和老板沾亲带故的，这个环节很重要，老板也不会随便用外人。采购搞定就意味着产品进入已经不成问题。
但产品进入后，产生动销的就是其他中层人员了。比如大堂经理，主管等，他们可以决定在吧台的什么位置放什么产品，对于终端展示来说，还是由他们说了算。因此，在产品进店后，必须能够与他们建立和谐的关系，关系的建立决定着自家的产品能不能在酒店得到重视。
那么，如何与管理中层建立起一种和谐的关系呢？除下拜访过程中对他们出于真诚的赞美以外，也可以在适当的时候送他们一些小礼品，在自己力所能及的范围内，给他们提供一些帮助，甚至感动。比如曾经有一个厂家的销售代表，久攻不下某个酒店，找不到突破的地方，因为产品已经进店了，但放在吧台的角落，没有宣传和陈列，不是不想做，而是酒店的中层不支持他的工作。但一件偶然的事情改变了这种状况，这个销售代表获知酒店的大堂经理过生日，在晚上下班后要到KTV唱歌庆祝，于是这个销售代表在晚上购买了鲜花和蛋糕，在他们下班后送往KTV包房，这让大堂经理既感动又惊讶。此后这个厂家的产品在酒店获得了更多的陈列和宣传机会，同时，大堂经理也要求大家向顾客推荐这个厂家的产品。