建行保证金业务:[出谋划策]假如开一个书店，我们可以怎样开？

“模式越简单越好”，这句话我也很赞成。
　　但你如何理解“简单”这个词呢？
　　当一个好的商业模式出现后，人们都觉得它“很简单”，但在此之前，人们看起来却觉得很复杂——为什么？因为人们看到的是问题，而不是答案。
　　“简单”是由复杂中产生的，在你找到简单之前，你也许要尝试一些“复杂”的东西，从中找到某个很好的突破点，然后再集中火力。
　　如果是初创业者，那么我一再说过：书店很可能不是一个好项目。为什么呢？一个是因为大势；另一个是因为即便有新的模式，探索这种模式所需要的成本也高。
　　谁看到我有说“要把兴趣和商业挂钩”了。
　　举个例子，假如（注意，我说的是“假如”）我去开书店，那么我宁愿去开儿童书店，但是儿童书，帝哥可以作证，我是真的没有兴趣啊。不过如果开了这么个书店，那么我会尽力让自己对此感兴趣起来，然后成为该行业内的专家。
　　
　　既然说到兴趣了，那么就多说两句。
　　为什么有人说“兴趣是最好的老师”呢？
　　因为其逻辑是这样的（我们限定在商业范围好了）：
　　第一， 自己感兴趣的东西（及其所涉及的范围），通常相对来说更熟悉。
　　第二， 熟悉的东西，创业成功率会高一些。
　　第三， 做任何生意，都要致力于成为专家。（为什么要成为专家？也是说要非常非常非常……熟悉。）
　　第四， 自己感兴趣的东西，会有更大的可能去钻研。
　　第五， 所以，“兴趣是最好的老师”。
　　但这句话本身就是一种带有适用范围的“哲理”——事实上，几乎所有“哲理”都带有一定的适用范围，出了这个范围，“哲理”便不成立了。
　　兴趣是否和商业挂钩，其前提条件是看这个兴趣的商业模式是否成立，而不是兴趣本身。如果商业模式成立，那么又是兴趣，太好了，赶紧做！如果不成立，那么就不要做。
　　所以，所谓的“千万不要把兴趣和商业挂钩”这句话是对的也是错的。如果商业模式成立，为什么不挂钩？
　　这就如同我是否去北京，取决于我是否想去，而不是因为去北京的机票多么便宜一样。
　　至于“否则不久以后你会发现这个不在是兴趣”，更是无稽之谈，随随便便就有很多反驳的例子——当然也会有很多支持的例子，所以不如改成“否则不久以后你可能会发现这个不再是兴趣”，加个“可能”二字，避免把话说的那么绝对，才不算是“误导”他人啊 “商业的本质是盈利。”这句话我也赞成。
　　但既然说“本质”了，那么我说“本质”为什么不能理解了呢？
　　买书的人，会有很多本质的需求，其中最多的一种是“需求知识／信息”（其他的，比如买回家装饰之类暂时不论），那么就可以知道：书（纸质书）是载体，需求知识／信息才是本质。
　　那么，我们就可以不局限于载体本身，而致力于满足顾客的需求。
　　举个例子，假如女朋友对男生说：你看我是不是胖了？这个问题是表象，如果仅仅就表象回答，实事求是地说：嗯，是胖了不少。那么女孩会感觉难过。如果你了解女孩的想法，知道他需要的其实不是这个问题的答案，而是希望被肯定，那么你就会有另一个回答。
　　好了，你懂了。但下一次女孩问你：你看我是不是有很多皱纹了？
　　表象改变了，你又不知道如何去回答了，是不？其实本质没有变，还是希望被肯定、被赞美。
　　回到书店的事，买书、看讲课视频、听讲座、报培训班……都是手段、表象，其本质都是“需求知识／信息”。
　　
　　但是，“买书”这个行为，对应的有很多的需求，这也是进行“细分”的原因，选择其中某一类需求进行满足，并且给予深度满足，可能便是书店的一个出路。
　　甚至，假如开书店，可能的一个方向是：“书”反而成了一个配角，主角是服务。这个模式，现在看很复杂，等将来出现了，你就会觉得是那么的简单而又理所应当了。
　　你如果将思维局限在“书店”这个名词上，那么就很难“跳出这个盒子”。如果跳出这个名词看，其实哪里有“书店”，哪里又没有“书店”呢！（注意，这是个叹号）
书店的一个出路，从“卖书”（或租书）转到“提供阅读服务”，这种“阅读服务”可能包括：提供好的阅读环境（沙发、饮料），提供阅读的指导（告诉他有哪些适合他的书），提供阅读的交流（开一些交流会），提供一些市面上所没有的知识／信息（比如打印出来一些内部资料），举办一些讲座（有的人不擅长以读书的方式获取知识）……
　　给点明了一个方向
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　　这个“方向”是有风险的，因为这种模式需要操作者的能力相当高，并且对行业有比较深度的了解——就像我前面说的：如果开儿童书店，一定要对儿童的心理、儿童书的种类、流行等等等等都很了解。
　　当然你可以边做边学，但这对学习能力要求也相当高的。
　　
　　如果是初创业者，还是模仿已有的成熟模式为好。
　　
　　Wish我真厚道，自我表扬一个，hohoho～ 你能模仿的，别人也能照搬。不好，不好。我们的民族是最善于模仿的。
　　创业，创业，没头脑没想法是怪难来。
　　学习的能力，很重要；实践的能力更重要。
　　听了这一番觉得走出新模式，是需要资金来实践的，在实践中摸索新模式。
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　　妹子啊
　　我说的“模仿”，是指成熟的模式、成熟的市场。
　　比如儿童书店，实际上北京有很多，因此去看看他们怎样经营的，然后学习就好了。
　　但我的那些想法，的确是一种“思维发散”，道理上存在这样的可能，能不能落地我自己也不知道。如果摸索，对于缺乏资金的初创业者来说很难承担的。
　　
　　逆势不如顺势。
　　跟着趋势做更容易做起来。
　　趋势，比如说：
　　
　　趋势1：电子商务。
　　以淘宝店为首的电子商务必将对实体店的销售造成冲击，继而可能引发连锁的影响（比如可能会影响到实体店房租价格）。
　　在一些偏远省市可能还没有显现出来，但终将如此。
　　想想也很简单，购买力就那么些，网上抢走一部分，实体肯定销售额下降。
　　所以，假如你已经有那么一个生意了，还不错，你一定要关注电子商务，想着如何把自己的生意和电子商务结合起来。正如马云所说：将来无所谓电子商务与否了，将来所有的生意都是电子商务。（大意）
　　那些不能紧跟形势的小老板们，尽管眼前看似不错，将来必将被淘汰。
　　——那么，假如说，你成立一个专门帮助小老板们进行电子商务转型的小公司，未尝没有机会。（这种投入相对来说比较低，因为主要是卖知识、卖服务，不用购置太多的硬件，业务多了再增加人手。）
　　
　　趋势2：人工上涨。
　　现在已经显现出来了人工上涨的迹象。很多小饭馆，根本招不到人，因为他们给出的薪水在打工者看来太低；但小饭馆又很难给出高的薪水。
　　未来，必然发展到美国的样子——服务业价格很高。
　　所以，所有能够取代人工或者人工外包的方法，都将受到老板的欢迎。
　　人工外包，比如说这么一个例子，有的公司专门为一些饭馆（应该是有点规模的饭馆）洗碗碟，洗完后将碗碟包装好送回去。这样对于饭馆而言，省却了雇洗碗工的费用；而该洗碗公司，因为规模化，可以上专门的洗碗机器（如果有的话），或者即便是人工洗也要比单个饭馆雇人合算很多  卖书有个什么不好的地方呢？
　　——书的价格是固定的。
　　也就是说，无论你装潢再好、服务再好、人长得再帅……都无法将一本书的价格卖出超过书的定价。
　　（在我说的某个为大企业提供“读书参考”的企业，也只是将书价提升了10%而已——但你要想想他的客户都是些世界五百强之类，平时花钱如流水的主啊。）
　　有将书价定得很高的，但这是在最开始的出版时，而对于书店来说，不具备定价权。
　　
　　一件女装（或女鞋），谁也说不清楚它到底“值”多少钱，卖100可以，卖1000还可以。（在质量达到一定的水准基础之上）
　　一杯饮料，在小卖部买是3元钱，到了KTV就可能是10元钱，而到了大酒店则可能上涨到几十元钱，消费者还挺乐意。这样，企业就可以把服务、装修等附加价值打进产品价格中，提升产品价格来获得溢价。
　　但书呢？只能按照定价走，可以打折，但无法将价格提升上去。
　　
　　这很不好。
　　Wish我很不喜欢。
　　“薄利多销”，是建立在“多销”的基础之上的。比如批发，肯定能够“多销”，因此单品的利润低也是可以忍受的，甚至只要能够周转率上去，还很有发展前途。
　　但如果“薄利”而不能“多销”，就是一出悲剧了。
　　也就是说：如果低价不能带来更高（而且是相当高）的销量，那么绝对绝对绝对……（此处省略9997个“绝对”）要避免进入低价竞争的行列。
　　而如果不能提供差异化服务，那么在卖书上，陷入价格竞争不可避免了。
　　我这里的新华书店，不打折。我每次都是去那看好书后，然后去卓越、当当上网购，七折左右，还免邮费。（其实我最先尝试的就是找电子书，电子书没有才去网购的。）
　　——这就可以看出我们一直强调的两个冲击：电子阅读，网购。
　　其余的小书店，比如席殊，非会员九折，会员八折。还是比不过网购。
　　
　　卖书的第二个“不好”的地方是：对于书的消费者来说，“读书”往往是个相对比较“痛苦”的过程。
　　如果花钱吃喝，虽然花钱的过程挺心痛，但消费产品的过程至少很愉悦。
　　买衣服也是，穿在身上也挺美滋滋的。
　　但读书呢？除了“纯消遣”和少数“嗜书”的人外，绝大部分情况（尤其是以获取知识为目的的读书）下，“读”的过程都是“痛苦”的——书缺乏足够的感官刺激。
　　能够刺激人类欲望的，通常都是好项目。
　　正如我前面所说，最赚钱的，是黄赌毒。
　　仅在卖书而言，如果允许，那么色情小说肯定好卖——不过也“竞争”不过色情电影之类，书籍仅仅是“一维”的刺激（想象），而电影、游戏之类，则具有更多的刺激源（视觉、听觉、想象），更强的刺激（色彩、运动、互动……）。
　　所以，减少“读书”的“痛苦”性，便是一种需求。
　　
　　按理说，很多知识在书上都有，为什么还有那么多的各色培训班呢？
　　第一， 培训班的效率更高。
　　第二， 培训班的教学方式多样——不像看书那样枯燥。
　　第三， 相当多的人不擅长通过自己看书来获取知识。
“薄利多销”有什么不好？就在于要面对的顾客太多了。
　　因此，但凡要走“薄利多销”者，其交易过程必然很“流程化”，如果在单个顾客／产品上耗费的时间、精力太多，那么是亏损的。
　　但对于某些行业，比如服务业，“薄利多销”很容易加大工作量，无形之中增加了成本。
　　换句话说，如果低价，那么一定要让交易过程变得简单、快速、流程化（当然，前提是有足够的顾客）；如果不能，那么就不要选择低价。如果两者都不能，那么就换行业／项目。
　　此外，“低价”很容易陷入“价格竞争”，尤其是一些SB的价格战。
　　
　　如果单论产品本身，那么有其物理成本在（包括物流等等），是可以用一个比较准确的数字描述其价值的大小。
　　但如果加上“感觉”、“体验”这些主观性因素，那么“厚薄”便很难描述清楚了。
　　比如“原子笔”，（当时）其成本不足1美元，杰克售价12美元，这对于一杆笔而言的确是“厚”了，但如果考虑到顾客买这种笔所带来的全新体验（顾客感觉很好），那么便不算厚了。
　　——去准确定义“厚薄”实际上没有太大意义，关键在于：这种“体验”、“感觉”并没有实际的物理成本，这就是其所带来的“溢价”。
　　提升某项服务，物理成本10，价格提升100，那么其溢价就是90。
　　
　　从顾客的角度看，顾客买一件产品（或服务）时，其觉得“贵贱”实际上在于“感觉值不值”。
　　如果感觉值，那么即便掏出几百几千，他也乐意；如果感觉不值，那么即便是十元钱，他也不愿意掏。
　　（在定价方面，是“高价”还是“漫天要价”其实也是很主观的。）
　　这种“感觉值不值”的时机，分为两个部分：购买前，购买后。
　　购买前，靠的是宣传、营销、品牌。
　　购买后，靠的是顾客在消费过程中所带来的体验。这个过程，也是企业很好的施加影响的过程 例子：
　　一个朋友开的童鞋淘宝店，走的是低价路线，一双童鞋也就赚10元钱不到，还常常和顾客谈判上一两个小时。
　　——顾客要么问题多，要么就是讲价。
　　这样下来，单位时间内赚到的钱其实很少。
　　
　　“溢价”最容易产生的几个时刻：
　　1) 垄断。顾客不得不买。就如同以前电信对安装固定电话所收的几千元的装机费。
　　一般人很难指望上“垄断”，但在某个时刻，在局部地区有可能形成短暂的垄断（包括下面所说的“取脂”）。比如在泰山顶上的饭菜——你不在这吃也没有办法。
　　当有政府力量支持时，最容易产生垄断——强迫性的购买。
　　2) 取脂。新产品进入市场。
　　（某些时候，则需要以低价抢占市场。所以不同情况不同对待。）
　　3) 情感。
　　包括了太多的感性因素，比如设计、品牌等。典型的例子是女装。
　　4) 定位在高端。
　　这种，虽然能产生溢价，但一般很难做到“多销”。但正如“厚薄”是相对的，“多少”也是相对的，利用网络可以将自己的看似狭窄的顾客群扩展到全国、甚至全世界。
　　5) 品牌效应。
　　6) 整合。
　　因为为顾客解决了问题，所以顾客的成本也减少了，企业赚的钱也多了。
　　
　　实施“溢价策略”的要点：
　　1) 一定要给消费者一个充分的高价理由。
　　2) 并且，反复地、通过不同的方式宣传这个理由！
　　3) 提升“品质感”！
 按照对价格的敏感程度将顾客分为三类
　　第一类，是对价格很敏感的人。他们基本上不在乎其它的要素（比如服务、卫生之类），只要便宜，就购买。
　　这类人，人数要比第二类多。一个问题在于：很多低端创业者往往出自这个群体，因此也更倾向于用“低价”来竞争。争夺这部分顾客，非常容易落入价格的“红海”中，辛苦，但赚不到钱。
　　第二类，是对价格几乎完全不敏感的人。这些人“不差钱”，他们不会太刻意去为“便宜”而付出更多的努力，尤其在一些他们看来低价的产品上。（一个人的财富越多，其敏感的价格线也就越高。）
　　这些人，更在乎的是“服务”、“质量”、“便利”……上。
　　尤其是便利，他们几乎没有什么耐心去等待。
　　第三类，就是处于中间的数量最大的群体。
　　这部分人，对价格的敏感介于前两类之间。对于即使同一类产品的价格，他们也有时敏感，有时不敏感，几乎取决于商家的营销。
　　甚至，他们的敏感有时是混乱的，常常出现“省小钱、浪费大钱”的情形，他们的“节俭”和“浪费”往往同时发生：比如为了贪图一时的便宜而购买了低质产品（这点很像第一类人，但第一类人是没有办法，只能如此；而他们事实上是有选择的能力的）。
　　可能比较好的定位是：争取第三类群体中，比较靠近第二类群体的那些人。
　　或者是直接服务于第二类。
　　但绝对不要定位在第一类人身上。（在创业初期，你有什么办法能比别人更降低成本呢？规模？不可能。最简单的思路也只能是用一些低劣的原料了——这种赚钱法不长久，更难以扩大。） 
我觉得做生意的大概分这么几种：
　　第一种，最低级的，杀鸡取卵型，做生意总是动一些小心眼，用一些差的料甚至是病猪肉之类，标准的“奸商”，很快就覆灭掉，或者至多是个维持。就算能赚钱，也只是短期行为——因为做得越大，越会成为致命伤。
　　第二种，略高一点，维持型。不那么“奸”，但也赚不到什么钱，多半赚的是自己的辛苦钱，没什么想法，维生而已。大部分生意人处于这个阶段。（如果单论盈利，可能还不如前一种。）
　　第三种，再高一点，“稳健型”。经营得当，眼光比较长远，在自己的一片地区打下了名声，有稳定的比较高的收入，但仍然比较辛苦——也许会发展，但总是感觉缺少点“跳跃思维”，走的是传统的发展线路。
　　第四种，再高一些，“跳跃型”。稳一步，跳一步——基础打得差不多了，立马就可以快速发展。采用一些跳跃式手段，比如融资、加盟连锁之类。
　　第五种，最高的，“一步登天型”。自己有项目，拿出策划书（或者团队），然后找风投，直接做大。
　　此种类型，未必要比第四种“高级”，也可能只是个人偏好，但无疑，如果可行，那么第五种的速度是最快的。
　　此外，还有一些，比如加盟骗局，虽然也是“杀鸡取卵”，但骗得比较多，铺的面也广。
　　比如某人，他做事可谓“战战兢兢，如履薄冰”了，对周围出现的竞争对手也很重视，也狠抓自己的菜品和服务之类……但是！一个有智慧、有眼光的人会挑选自己的对手，如果把周围的那些小店当作竞争对手，那么自己也就只能是这个档次了 工资薪酬只是一个方面，如果劳累度过高，员工也会感觉不满意。
　　所以，首先，要降低工作的复杂度，不能什么钱都赚的。（最简单的一个，不能上太多的项目）
　　第二，参考潮帅的对员工的“绑定”的方法。（至少，你不能让员工连娱乐的时间都没有。更不能要求员工像你一样“拼命”。）
　　第三，给予关键人员股份。对于其他人员，要给予他们“希望”。（就如同潮帅所说的“阶梯”职务，会给员工以更多的希望。）
　　第四，要分流顾客。将高峰期的顾客分流出去。
　　第五，不要走完全的“低价”路线，低价意味着量多，意味着工作量的增大