激战2元素技能:大型活动操作规范

大型活动操作规范

作者：未知 文章来源：上海市场营销网 更新时间：2006-2-10

一、活动的前期策划及预算

（一）活动的主题

活动的主题应显示出活动的公益性，避免显露过强的功利性。

（二）活动的目的

1、宣传扩大知名度，增强消费者信心，通过活动搜集炒作的由头及素材进行后期炒作，全面引爆市场；

2、通过活动启动市场，完成销售任务；

3、通过后代烘托世纪春天的市场氛围，刺激市场并增强经销商信心，促进终端销售及渠道开发；

4、 通过大型活动的操练全面提高员工操作大型义诊活动的能力，鼓舞士气，为以后的活动摸索经验。

（三）活动的时机

1、选在产品导入期向成长期的过渡阶段，产品以有一定的市场基础；

2、员工队伍的建设特别是中层干部无论从能力和思想状态上都能保证大型活动的组织操作；

3、当地员工应有丰富的小型义诊或知识讲座的操作经验；

4、活动日期应选在周六、日或重大节日，保证消费者有空闲时间参与活动；

5、 积极与气象台联系，确保活动当日天气良好。

（四）活动地点

1、活动地点首先要有一定的场地空间，应以广场、停车场、体育馆或文化宫门口空地为宜，场地面积应不小于1000平方米；

2、活动地点在当地应有较高知名度，一方面可提高活动的档次，另一方面确保顾客可以方便地找到活动现场的位置。

（五）活动利益点

1、 吸引患者到活动现场的利益点分析

（1）专家指导，免费试用

（2）赠送《《科技改变命运》》书一册

2、引患者购买的利益点分析

（1） 购买者可获得无效退款的保障

（2）购买者可享受专业免费护理

（3）各环节人员不断向目标人群介绍产品的利益点、功效，促其购买

（4）活动显示出的关爱之心与服务

（5）活动现场购买者的影响

（6）活动广播对典型病例的现场采访

（7）电视台的活动现场报道对潜在购买者影响

（8）其它人员的影响

（六） 活动费用预算

1、外联费用

（1） 活动审批费用

（2） 合作费用

（3） 其他费用

2、前期宣传费用

（1）专刊、入户通知单和海报的印刷和投递费用

（2）电视、报纸广告费

（3）展板、条幅的制作费

（4）台卡、胸卡和绶带的制作费

3、各种物资的采购费用

4、现场费用

（1） 场地租赁费

（2） 就餐费

（3） 饮料费

（4） 桌椅、拱门的租用费

5、人工费

（1）支援人员的住宿费

（2） 交通运输费

（3） 保安、礼仪等费用

（七）活动的目标预测

（1）预计到场人数：活动现场目标人群不低于800人

（2）预计销售：购买率不低于现场人数的10%

二、活动的前期准备

（一）有关职能部门的外联工作

1、工商局批示

2、城建城管、市容批示

3、工安部门批示

4、新闻单位的邀请工作

5、场地主管单位的外联

6、保险公司的联系

7、妇联、红十字会、妇幼保健院、医生的邀请

（二）老顾客的回访

1、邀请部分典型病例患者至现场讲述使用世纪春天平衡霜后的明显疗效。

2、对有抱怨的使用者及时上门安抚，以避免这部分使用者在活动当天到现场产生负面效果。

3、以利益刺激促使老顾客向其周围亲友介绍购买。

（三）人员的调配和培训

1、根据活动的规模以及预期到场的人数的多少配置分组数目。

2、如当地市场人手不够，可从其它市场抽调骨干支持，非重要岗位也可以通过临时招聘来解决。

3、对全体工作人员进行统一培训，培训内容为活动流程，着重讲解活动操作的一些细节，以及各岗位人员的配合问题。

4、培训后举行动员大会，目的是调动全体人员的积极性，鼓舞士气。

5、当天活动结束后可分组讨论，讨论的核心为当天出现的问题以及好的解决方法。

（四）活动前期宣传的准备

1、活动场地设计及流程设计方案（附图）

咨询组向顾客提供咨询服务，介绍活动利益
 
 咨询组引导分流人员
 
 登记、填写个人自测表登记人员控制活动节奏
 
 顾客到专家组接受咨询检查指导
 
 顾客到试用处了解产品并现场试用，听产品介绍
 

引导顾客说出感受，表明平衡霜的方便性和安全性
 
 大夫诊断建议、推荐平衡霜
 
 销售人员讲解功效并结合典型病例证明产品的有效性
 

 购买
 
不购买
 
收款并讲解使用方法 
    
填写《礼品发放表》发放礼品 

结束

2、前期宣传材料的准备

（1） 条幅、展板、台签

（2） 专刊、海报及其它POP

（3） 电视台现场报道的流程设计

3、 新闻媒体的联系

邀请当地电视台记者在活动当天现场报道。

4、锣鼓队或乐队的邀请

（五）活动物资的准备

1、桌椅的准备

2、条幅的制作：颜色红底白字，主（主题名称）大，幅（活动利益点介绍）小

3、制作展板

（1）活动须知  1块

（2）产品介绍  2块

（3） 典型病例  2块

（4）活动剪影  1块

4、制作台签

5、租用拱门  1—2个

6、礼品的准备

成本不应高于2元/个，数量不少于1000个

7、不干胶的准备

8、试用妆的准备（水、毛巾）

9、各种设备物料的准备

10、 全部工作人员应穿统一的活动服装

11、 白大褂的准备

大夫及专家要穿白大褂

12、 帽子的准备

不同组成戴不同颜色的帽子

（六）终端的铺货

1、 为充分利用活动资源，活动前应该准备数家商誉好，知名度高的商家进行铺货

2、每个终端促销员，上岗之前进行统一培训

3、建设一个样板终端，进行必要的包装，形成良好的销售氛围

4、与终端营业员和经理建设良好的关系，使其持积极的销售态度

5、建立完善的促销员管理制度和激励政策，从制度上保证促销工作顺利的开展

三、活动预告

（一）户通知、报纸和海报的投递及张贴

（二）电视预告

1、黄金段位电视剧插播，每日两次

形式：预告+典型病历+预告

其余段位飘字幕，每日两次

2、当地有线台

（1） 如有自办栏目，在黄金段位电视剧插播两次

形式：预告+品牌30秒+预告

其余段位飘字幕，每日四次

（2） 如无自办栏目，可飘字幕，每日六次

四、现成操作及控制

（一）义诊组

   1、人员安排

组长1人，登记1人，试用1人，大夫1人，销售1人

2、岗位职责

（1）登记人员

给顾客详细准确地登记《女性自测表》的各项内容，要求家庭住址、联系电话号码准确，字迹清楚，注意与顾客沟通，准确了解顾客的状况，填妥后签字；控制义诊流程，推荐专家和产品，介绍活动利益点，指引至下一流程处。

（2）试用人员

结合顾客的《女性自测表》，向顾客简单地告知不及时治疗的危害，但应避免下最后诊断；想顾客介绍平衡霜的科学原理，突出其先进性及可靠性；准确地用试用装帮顾客涂抹，注意清洁；在试用时应尽量与顾客沟通，并不断询问感受，观察顾客的皮肤状况，强调产品吸收快，适应使用，有条件的话可介绍典型病例；在重点顾客的自测表上做标记；引至下一流程。

（3）大夫

义诊组人员应树立大夫的权威，大夫与顾客沟通时也要语气肯定；大夫应询问顾客属于不适应范围；大夫开诊断书应多一些其它生活方面的建议，配合平衡霜使用；大胆明确地推荐产品；大夫要重点指名不治疗的危害性及产品的安全、先进与其它产品比较的优点。

（4）销售人员

保证货物及货款的安全，谨防假币；根据大夫的意见，详细介绍产品的特点，重点强调无效退款和免费护理，促成其购买；认真填写无效退款登记卡；介绍产品的使用方法；发放礼品券；对重点顾客应做好说服购买工作。

（5）组长及外围人员

控制本组义诊流程，维持现场秩序；很好地与顾客沟通，对于试用后皮肤吸收快的顾客应配合大夫劝说其购买；对于产生抱怨的顾客应将其带出现场，及时解决；如需送货上门，要做好安排；做好活动咨询工作和宣传讲解。

（二）咨询服务组

1、人员安排2人（美容健康专家顾问、促销员1名）

2、岗位职责

向活动现场的顾客介绍活动内容，重点强调活动的利益点，提高他们对活动的兴趣；将顾客引至相应的义诊组进行登记；耐心解答顾客提出的问题，着重介绍参加活动的意义和利益。

（三）外围宣传组

3人，在现场附近的各个路口散发活动传单，并介绍活动的利益点，争取将过路的人吸引到活动现场；做好活动咨询和解释工作。

（四）广播媒介组

负责音响、电视设备的安全正常工作；现场播放VCD、音乐；广播突出活动利益点，刺激现场患者购买；典型病例的广播采访；购买者领取礼品后的采访；不断公布购买情况，制造小高潮；负责电视台报道记者的接待工作、协助现场报道工作；现场起草典型病例的新闻稿以及广播稿。

（五）               礼品组

负责活动现场礼品发放和保管工作；对于试用过的顾客可凭签字的自测表和礼品券，发放礼品；认真填写礼品发放表，在顾客领取礼品后必须让其签字；负责顾客档案的保管工作；对于未购买的顾客在领取礼品时应配合销售人员进行再一次的劝说，让其购买。

（六）保卫协调组

本组工作人员必须是活动所在的当地居民；维护活动现场秩序并监控现场，防止竞争对手破坏；保护顾客、货物以及货款的安全；处理应急事件；做好活动现场车辆的停放工作，保持出入口通道的畅通。

（七）后勤保障组

包括库管及现场维护人员；确保活动物资的管理；现场继急需物资的购买；如义诊组需要补货，应先将补货货款结清后再给予发货；负责活动现场设施的维护及保管；确保活动现场的电力供应以及用电安全。

（八）其它

及时组织相关人员到活动现场，制造活动高潮。

五、活动后期炒作

1、 活动的现场拍摄应编成活动专题，形成3分、2分、1分等不同版本；

2、活动后期电视媒体的安排；

每日两次，1分专题+整屏终端预告+字幕

3、报纸活动炒作