江瑞副省长分管哪些:销售39问——打造顶尖管家婆软件销售员

销售话题寻找
标题语：找到焦点，迅速切入
开篇：寻找客户感兴趣的话题，根据行业特点决定，目的是探索客户是否已经使用软件，确定是初始目标客户还是策反目标客户。在这个环节需要掌握以下3个常见问题。
1客户：你是推销软件的？
我：我是软件的市场调研员，我的目的只有一个：了解您使用软件管理企业的各种需求。(如果已经使用某一款软件)您使用的是哪一款软件，感觉怎么样？您可以撇开软件名称差别说说您现在使用的情况吗？
2客户：我已经买了＊＊＊软件，使用还行，不想再买了！
我：这款软件是哪里出的，您感觉和以前手工操作时有什么重大的变化，我能看看吗？这个软件不错，界面很漂亮，不过好像没有＊＊＊功能。（吸引客户了解你代理的软件）
3客户：我还没有使用软件，可以看看你们的软件！
我：好的，随后我可以给您安装一个试用版，您对于选用软件有没有迫切的业务管理需求？
销售品牌宣传
标题语：改变想法，强化品牌
开篇：宣传管家婆品牌的力量，强调业务软件后期维护的重要性，转移客户对价格的强烈关注。
4客户：管家婆好象是小型软件阿，我发展以后怎么办？
我：任我行是中国中小企业管理软件行业具有领导地位的供应商之一，长期专注于中小企业信息化，成功地为国内及海外几十万家中小企业提供了信息化解决方案，旗下拥有“管家婆”、“任我行”、“千方百剂”等多个品牌几十款产品，产品涵盖财务、进销存、ERP、CRM和OA等
5客户：管家婆主要能管理什么业务？
我：管家婆的主旨在于帮助您“让你清楚每一件货每一分钱的来龙去脉”，除了常规的仓库、采购、销售管理，还提供全自动的财务管理。固定资产、低值易耗品、委托受托商品一样都不少。俗话说小企业“麻雀虽小，五脏俱全”，我们把先进的管理思想和灵巧的处理方法结合在一起，最终实现商贸企业的全面信息化。如果讲到细的环节，管家婆可以时时提醒库存量，企业现在的可出货量，随时的应收应付款提醒，畅销滞销反馈、销售排行榜、自动盘点、您挣了多少钱？收到多少钱？付出多少钱？费用多少？成本多少？毛利多少？一表自动汇总，时时掌握企业经营。
6客户：我们的文化水平有限，你们这个软件太难了？
我：管家婆是傻瓜式管理软件。等
7客户：我们的财务需要报税局的，会计需要每月做标准的报表，你们的财务不规范，我们根本不适合？
我：您的业务单据在管家婆产品中会自动生成各种标准凭证，即使不懂会计，也可以打印出标准的财务凭证，如果需要向税局报账，推荐您使用管家婆的财务软件，它可以圆您制作标准财务报表的愿望，即使购买几万块钱的大型ＥＲＰ软件，财务管理思路和管家婆财务版的财务管理思路也非常相似，
8客户：买了以后用的不好怎么办？上次我的一个朋友买的一个小软件，买了有问题，再找人就没影了，始终不给解决？
我：这个问题您更不需要担心，管家婆的口碑营销是有口皆碑的，使用管家婆软件购买的就是一种服务和一种信念，未来的软件发展趋势应该是低廉的软件加上完美的服务，为什么小软件公司都无法后期维护，一方面他们没有强大的财力支持，另一方面小产品开发环节不稳定，今天有明天可能消失了，您买完后使用过程中出现问题，没人解决，实际还是前功尽弃。再次购买软件的成本更高，管家婆软件至今做了十年，使用良好的客户比比皆是，其它的软件有这样的情况吗？恐怕没有！
9客户：管家婆有很多版本，880的和2008+它俩的区别在哪里？
我：管家婆根据目标客户的经营规模区分为辉煌版和普及版两个版本，最大的区别在于辉煌版增加了订货管理环节和钱流管理环节。细节主要体现在以下１０个方面：１、订单处理（进货、销售）； 2、委托、受托处理； 3、会员管理； 4、促销处理；5、门店管理； 6、固定资产； 7、低值易耗； 8、待摊费用；9、会计凭证处理； 10、销售提成。其实使用哪个版本主要根据您的企业规模和需要来决定，您现在适合使用普及版，一方面价格便宜，另外管理集中在购销业务上，精炼灵巧，又非常简单。不要担心未来业务的发展，我们会始终随您的成长，当企业发展到辉煌版阶段，可以升级到辉煌版产品，企业如果继续发展壮大，建议您使用我们的管家婆标准版
10客户：这两款软件的具体报价是多少？
我：管家婆普及版的报价非常便宜，只有8８０元，根据站点数的增加，价格有所增加。。。
价格表。。。
11客户：这么贵，你们的软件太贵？
我：880可以说是市面上最便宜的品牌软件。况且我们所承载的服务量很大，我们希望能持续不断的为您服务！
13客户：我们在全市设有３家门店，想统一管理能实现吗？
我：我们为您提供网络版应用方案，一台服务器放在总店，３个门店客户端放在各个门店里，如果可以上网，门店的数据会时时传输到总部，您坐在服务器显示屏前就能监督所有门店的经营情况。万一门店不能时时上网，系统可以定期保存门店数据，上传到您这里，然后合并数据反映总体经营情况，既方便又实惠。
库存管理问答
标志语：时时提醒，消除积压
开篇：仓库管理是客户首先关注的业务细节，销售人员需要强调使用软件后对于存货的管理突出时时提醒库存量，保持存货量的平衡，消除存货积压现象。
14客户：我的仓库很乱，很想把仓库管起来，有客户来要货，很难迅速知道库里现有多少货？都放在哪里？
我：管家婆提供全面通透的仓库管理，在“库存状况表”中随时可以查询某一种商品的库存量，可用量；如果有多个仓库或者货位时，在“库存分布表”中查询某一商品在各个仓库或者货位的库存量，如果这样您还感觉不够方便，我们在您进行进货或者发货的瞬间，选择商品时同步提供时时库存量信息。
15客户：软件能不能自动提醒我库里那种货已经卖完了？那种货进得太多了？平时业务太多，我哪有时间总去查表？
我：我们提供多种库存量提醒，按照商品总量设置最低最高库存，超过这个商品存量区间立刻提醒您；还可按照仓库设置最低最高库存量，超过这个仓库的存量区间立刻提醒您；如果这种商品是有保质期的，一旦超过保质期，立刻提醒。不光有这些提醒，如果您有订货管理，订完货快到交货期了还没来货同样会提醒您；超过期限的应收款应付款，软件都会提醒您尽早收回，免得形成坏账。
16客户：要是这样还真不错，你们的软件能盘库吗？
我：当然！您是要年末月末大盘点还是今天、明天的小盘点。如果是大盘点，软件自动盘点库里的所有商品，制作盘点表，您只需核对实物，看看是否和账面一致，如果不一致，自动进行盘盈盘亏操作，非常迅速；如果是零星的小盘点，直接做张报损报溢单即可处理。您的仓库太多？可以分仓库盘点阿，也是全自动。
17客户：光看仓库不是我的目的，我想掌握仓库的进货销售结存的变化情况？
我：这个更容易，软件提供按照商品汇总仓库的进货、销售、结存的各种业务过程（商品进销存变动表），还提供按照仓库汇总所有商品的进货、销售、结存的各种业务过程（仓库进销存变动表）。您可以彻底放开手工账这根拐棍。
18客户：我有3家门店，每个月都要拨货过去，价格不一定，管家婆能管理吗？关键是信息能不能连查？
我：通过调拨单就可以做到，同价异价都行！调拨后的结果立刻反映在各个仓库的存量上，您当时打开库存类的表马上就能看到变化的结果。
业务管理问答
标志语：合理采购、快速销售
开篇：业务管理是小企业最为典型的信息化环节，在销售软件时需要突出手工单据的全面无纸化、操作的简便性以及使用后业务的灵活性和科学性。
19客户：我想把现在的业务流程管理起来，但是又感觉软件太难了，你们软件里好多功能我都不需要，还有一些不明白是干什么的，估计用不起来？
我：这个您不用担心，管家婆预制的业务流程非常简单，您得进货吧，您得销售吧，只要知道这两个环节就足够，来了货填一张进货入库单结束，销售时填一张销售出库单完事，全部过程5分钟搞定，和进货销售相关的钱款、交货发货时间、往来单位等信息在一张单子中全部包括。后期的查账结果全部自动化生成，您还有什么担心的。
20客户：但是我不会打字阿，在电脑上做单子，不要输入商品信息吗？
我：当然不用，您可以再配一把扫描枪，打开单据，直接用枪扫描商品就行，系统会自动带出商品信息，非常快捷。软件在发展您也在发展阿，以后使用习惯了，如果想记录商品的特殊信息，象颜色、包装了，可以在单据上录入，这叫两手准备，保管您怎么用都顺手。
21客户：我接触过一点管理软件，中间的业务我会，但是我们需要管理订货，防止断货，保证货源的稳定，像一些采购了还没发来的货，销售了还没发走的货，现在都很混乱，能管吗？
我：当然！管家婆具有独立的订货管理功能，时时告诉您采购在途的有多少？销售在库的有多少？计算仓库实际可用量和订货量，帮助您确定进货提前期。为了方便录入其他单据，可以参照订单直接生成采购入库单或者销售发货单，非常方便。任何时间，已执行的订单、已完成的订单、未完成的订单全部自动统计，随时查询。
22客户：关键业务不一定当时给钱，我有应付款和应收款？怎么办？
我：这个不用担心，当时没给钱，您在收款额和付款额处不填数直接保存即可，什么时候来钱了，按往来单位在收款单和付款单中收款，收款的同时，当时的业务单子自动带出，您只需对一对是哪张单子的回款，填数结算。
23客户：我的客户特别多，有时候隔一段时间来进货，我总记不住上次给他的价格？经常有客户会说：“啊，上次不是这个价格吗？怎么隔几天又涨价了”，我无法立刻判断他说的是真的还是假的？
我：这个问题的确是小企业非常关心的一个需求，我们可以每次给您提供最近一次这个往来单位对应商品的进价或者售价，您只要在单据上选择商品立刻就能看到这个价格。如果客户只是询价，您就直接打开“往来单位价格跟踪表”查询这个往来单位近一段时间的所有购货和销售价格记录。即直观又综合，再也不用担心客户忽悠您了。
24客户：我们还做零售，自己想买个pos机，但是一直不知道怎么用？
我：这正好符合管家婆的使用特点，您可以把pos机直接连在管家婆上，这样零售的数据全部自动传输到管家婆中，像交班、零售额统计可以在软件中直接看到。零售同时进行会员卡管理，自己买一批会员卡，再买个读卡器，管家婆也可以接，不但可以记录会员的信息，还可以统计会员卡的使用情况，积分的、储值的、打折的都能处理，一机多用非常划算。另外，如果有促销业务可以一并管理，首先制定一个促销价，到促销期销售产品时自动带出促销价格，等过了促销期，价格马上恢复。总之，和零售相关的业务，它都能管。
25客户：说了这么多，使用你们这个软件，我到底能得到哪些业务信息？
我：那可就多了，我就捡几个最常见的说给您听听：
Ø         哪些商品好卖，哪些商品不好卖？（滞销商品统计、畅销商品统计）
Ø         本年、本月、本天您销售收入多少？销售成本多少？回款多少？付款多少？费用多少？毛利多少？一表全统计。（经营状况统计表）
Ø         最近一段时间各仓库的出货情况统计，通过卖出的商品判断商品销路。（商品销售仓库分布）
Ø         所有销售业务的成本汇总。（销售成本表）
Ø         某一商品一段时间所有业务的成本信息汇总。（商品相关查询）
Ø         商品进货销售明细信息。（商品进销明细列表）
Ø         带批号商品的查询，在库批号商品存量（库存状况表——其它——商品批次），批号商品发生的全部业务查询。（商品批号跟踪）
Ø         某一商品各月的销售情况以及获利情况。（销售单品分析）
Ø         所有商品各天、各周、各月或者各季度销售数量和销售金额的变化情况。（商品销售波动）
26客户：我们有委托代销受托代销业务，小软件管不了？
我：管家婆专门设有委托代销，受托代销业务管理功能，持续供货，一段时间结算一次，中间还可以调整委托、受托价格，对于委托业务和受托业务制定专门的统计表进行统计。
借助财务抓住客户的心
标志语：财务精细管理、小投入大收获
29客户：能否提供一个和供应商、客户对账的单子，方便结账？以前都是手工对账很麻烦？
我：当然有，如果和确定的往来单位对账，我们提供单个企业对账单（往来对账），如果单位内部对账，我们提供销售业务对账单（销售对账单据）和采购业务对账单（采购对账单据）。
系统维护
标志语：保证数据安全、人员权限灵活
开篇：在系统维护这一块，客户最关注数据的安全性和使用人员的权限。管家婆采用多种数据备份方式，即灵活又方便，非常符合小企业的实际情况。按角色的权限分配非常符合小企业的管理特点，也是推销的重点。
30客户：使用软件管理，会不会造成数据丢失，我有个朋友买了软件，整天提心吊胆害怕断电或者误操作，把数据给弄丢了，想想我还不如自己花点功夫手工管理？
我：这种担心尽可消除，管家婆设置了三种数据保存控制，第一种您在每次退出软件时系统自动提醒保存数据；第二种，在产品菜单下专门设有 “数据备份”按钮，可以在任何时候点击这个按钮保存数据；第三种，没有打开管家婆软件，在“开始”菜单的“系统维护”也可以保存数据。对于断电，您更不用担心，突然断电后再次打开软件，上次没保存的单据都会自动恢复，您接着做账即可。
31客户：我们公司有两个主要环节，我管销售和账目，顾了一个小伙子帮我管仓库，进出库搬搬东西，但是我不想让小伙子看到我的进货成本价和销售价，能实现吗？小企业很多都有这样的需求？
我：查看金额的权限和查看成本的权限都是独立设置，您只需要在给小伙子分配权限时不给他查看金额的权限和查看成本的权限就能实现您的需求。
业务数据展示技巧
标志语：数据精准，直切主题
开篇：做足了前边的销售铺称工作，客户可能会产生一定的购买欲望，但是仍然有些顾虑，软件产品本身会不会和业务员描述的不同呢？所以，此时客户一般会要求我们为他们实际操作一下，看看数据。
32客户：感觉你说的还不错，好像挺适合我们这种行业，那你能现场演示给我看看吗？谁知道是不是像你说的那么好？
我：好的，我这里正好有一份管家婆可以提供的所有表信息，您可以看一看（将要制作的管家婆销售宝典）
（或者）我正好带了笔记本，可以现场演示给您看，演示数据和您的业务非常相似。您需要管理的一些业务，我可以现场演示给您看。
温馨提示：再完美的软件产品也不可能面面俱到，我们在给客户演示产品时需要有目的的引导客户观看，让他围绕产品最具卖点的方面提问。纸面上的真实报表具有直观冲击力，可以达到让客户深信的目的，计算机的现场演示有利于展现软件产品的灵活性。
33客户：你们这个产品功能太多了，我们小企业用不了这么多，操作起来估计也很难？
我：请看！（列举演示展现重点如下）
Ø         在管家婆中所有基础档案的录入和参照都是同步进行，您可以在编制档案、制作单据两个环节完善基础档案；
Ø         在单据界面，如果您购买了扫描枪，所有商品可以直接扫入软件中，速度非常快；
Ø         商品盘点自动进行，最后生成一张标准的盘点表，非常方便；
Ø         每笔业务单据的凭证自动生成（查询状态下点击单据体的科目详情），即使不懂会计一样可以做出精确专业的经营情况表和资产负债表；
Ø         每一张统计表可以直接联查单据明细（打开任何一张统计表，一直联查到明细单据）；
Ø         财务部分最具有演示价值的表为：按单结算查询（查询每一笔业务收到收付款的次数和每次收到付出的款项，非常便于说明软件的自动化特点）；应收应付查询（往来单位的应收应付款总额和明细，这是一部分小企业非常关心得功能，值得一看）；
促成试用版安装
标志语：免费安装，免费解惑
开篇：我们演示完成后，最好是给客户也安装一个试用版，然后配合相关的行业数据，让客户一方面可以直接用起来，另一方面有一个切身的体会。
34客户：你们的软件还不错，不过我现在很忙，有时间再仔细谈谈这件事？
我：那好，我们不打扰您做生意了，如果您有电脑，不妨我们给您安装一个试用版，闲暇时间您可以自己试一试，如果遇到什么问题或者有哪些方面的新需求，可以及时与我保持联系。与软件相关的一些问题，很愿意为您解答，借这个机会，您也可以了解更多的管理软件的相关知识。
35客户：好的，那就这样吧，我的电脑好像中毒了，改天弄好了，再打电话给你们吧，过来帮我装一下！
我：中什么毒了，您没有安装好的杀毒软件，我们有正版的瑞星杀毒软件，可以帮您安装一下，重装系统也是我最内行的，有什么电脑方面的问题我也可以顺便帮您解决一下，还是那句老话，有什么需求和问题可以及时和我联系，这是我的名片，您如果方便的话，可以给我留个联系方式，有什么问题我们可以电话联系。
温馨提示：通过一切间接方式，消除客户对我们的排斥，让客户感觉我们是他们的伙伴，在帮助他赚钱的同时让他们感觉到管家婆的服务品质，愿意成为我们的朋友。
客户跟踪
标志语：适当、适时
开篇：很多客户都不是一次就成功，需要我们在后期进行一段时间的跟踪强化，在这个环节需要业务员有耐心和聪明才智，在适当、适时的情况下给客户进行强化认知，让客户在学习软件的同时愿意接受这种长期服务，从而出钱购买。
36我：是***先生吗？我是***软件公司的维护工程师，我们想了解一下您在试用过程中有没有什么需求或者遇到什么问题？感觉这款软件怎么样？
客户：还没仔细看，只是自己随便做了做单据，你们上次留下的宣传资料太模糊，有没有关于这款软件的详细资料，包括报价，如果是多站点怎么使用？能给我一份详细的资料吗？我再看看。
37我：我们有管家婆软件详细的行业解决方案书，如果您有时间，我们将派一名工程师给您进行详细讲解。
客户：好的，那您们***天过来吧。
温馨提示：这样的沟通可能需要进行多次，才能得到客户进一步咨询的消息，所以对于潜在成单客户大家一定要有耐心。
打单成功
标志语：敞开胸怀、海纳客户
开篇：打单成功，只是说明我们又多了一名中小软件服务对象，多了一份管家婆市场。大家必须具有海纳百川的胸怀，努力维护好这个客户，尽力从现有客户挖掘更多的销售商机，因为口碑营销远远要比直接营销节省很多的人力和物力，而且也是伙伴公司长期发展的基石。
38客户：我购买了你们的软件，使用过程中才发现你们的销售环节没有出库单，但是我在做账时，每笔销售单子背面必须粘贴出库成本单，这张单子包括出库数量、出库成本、销售毛利等信息，你们不能实现这个功能，我们根本不能用，老板需要这个，怎么办？
我：请您不要着急，首先，您需要粘贴出库成本单的目的是什么？既然管家婆在所有的销售表中都体现了销售成本和销售毛利的信息，您为什么还要在纸制单据上粘贴呢？您是手工记账的习惯吧。您看这样处理行不行，我在管家婆打印模板中给您设计一个销售成本单，让您能够打印出来，然后粘贴在销售出库单背面，行吗？（客户接受）
温馨提示：我们一定要用最大的热情，化解客户想退货的愤怒，让客户感觉不好意思；另外，任何一个客户需求，特别是业务需求，都有其根源性，每个软件维护工程师必须长期锻炼探索客户问题根源的能力，通过各种软件功能组合，变化性的解决客户问题，引导客户纠正不规范的业务记录习惯
后期维护
标志语：永恒服务、关怀备至