中财网圣战群英传2 攻略:吕启彪：解决问题之前要先给客户制造问题
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/06 01:19:59
如果你的答案是帮助客户解决问题，那我可以肯定地告诉你，你成为不了保险业务高手，因为真正的业务高手，是应该帮客户制造问题。
- 当我这样说的时候大部分人都很纳闷，举个例来说，当你跟客户说：我们公司又出了一个产品，它是一个专门养老的保险，任何年龄都可以存，任何时候都可以取，而且参与保险公司的分红，还可以选择递增型……你跟客户讲述了很多，但你的客户常常就这样回答你，他会说：“等我有钱时再说吧！”
另外，当你说“这保险是专门管大病的，然后跟客户介绍了很多细节”，但客户也会说“等我有钱，我一定找你”，这样的情形层出不穷，不是吗？所以你是在帮客户解决问题，但是客户其实在跟你说“我不需要”，不是吗？
所以，一个销售高手，首先要给客户制造问题，为什么要给客户制造问题呢？
就如我们公司现在有一个很好的养老型产品，它是一款综合型养老保险，但是有很多业务员都卖不出去，为什么呢？原因很简单，中国人的平均寿命女人比男人长，根据统计，女人比男人可以多活5-6岁，但中国女人都习惯嫁给比自己大的男人，平均大个3岁左右，所以加起来是8-9岁，也就是说，按正常比例，一般女性朋友，你的老公会比你先走8-9年，之后剩下那几年，你是会等着改嫁吗？还是怎么安排生活
所以，如果是我去推这样的综合型养老保险，我会先找女性客户，我会告诉她，女人要对女人好，女人要给自己先买好养老保险，剩下那几年，不是养儿防老的年代，是自己是否准备好了养老的保险，所以你要想你的孩子不改名不改姓的话，就应该给自己多买一点，将来受益会很多。
日本人就很聪明，他们在卖养老保险的时候，就是这样跟别人讲。所以，日本女人后来几乎都喜欢嫁给比自己要小5岁的男人，因此我们要有一个观念，其实女人呢，既然寿命比男人长，就应该要买养老保险给自己。
这就是给客户先制造问题，你想客户听完你这样说之后，能不跟你买保险吗？
所以跟客户讲产品的时候，首先制造他的一些心理问题，他一定会再问你“那怎么解决呢”？或是“有什么好的方法呢”？“我们用什么方法可以解决呢”？这时你再告诉他，我们有一款什么样的产品很不错……前一段时间我刚好卖有关孩子的保单，我去见客户时就会跟客户说：“这保单不光是孩子可以买，中年人可以买，老年人也可以买呀！”虽然老年人买利益少一点，但是将来他能够给孩子留下很多东西，就像爷爷奶奶给孙子买保单，孙子他能受益，孙子的父母也能受益，一下子两代都能受益，所以这就是保险。
因此，当客户不断拒绝你时，一定要想出方法来，我们的时间也是有限的，为什么老浪费在一个客户身上呢？他又不是没有钱。做保险不是厚脸皮，就像犹太人说的，也许他现在用不到，但早晚有一天会用到这份保险，今天他不会说谢谢你，但是早晚有一天他们家可能祖孙三代都会谢谢你，这就是“保险”。