天津航讯:先做朋友 后做生意 一【商道】

 第一章 人脉是金，朋友无价

    好莱坞有一句很流行的话：“成功，不在于你知道什么或做什么，而在于你
认识谁。”

    的确，人脉对于一个人的事业成败而言，极其重要。卡耐基人际关系训练就
指出，培训的目的不是专业知识而是人际能力，人脉是一个人通往财富的入门票。

    21世纪，是一个靠组织力成功的时代，过去单枪匹马的“英雄独行”策略，
已经成为一种神话和笑话。朋友，就是人脉和事业组织的基础。懂得活用朋友的
资源，就等于拥有千军万马的兵力。然而，“友”能载舟也能覆舟，要真正活用
朋友资源，就要懂得如何经营你的人脉网，懂得活用你所讨厌的“损友”和“恶
友”，你才能轻轻松松靠朋友迈向成功。

    我们处在一个团队（Team work ）的年代，谁都不可能成为鲁滨逊那样的孤
胆英雄，而应该是站在巨人肩膀上的英雄。如果你不去争取别人的支持和帮助，
什么事都想大包大揽地自己一个人去做，那么无论他有多么卓越，其最终都会是
隐患无穷的。

    成功者的角色应该是一个主动寻求别人的帮助和支持的角色。不重视他人，
忽视他人的帮助和支持，不管你是大人物也好，小人物也罢；也不管你是政客、
还是企业巨头，到头来你都会落得个好梦难圆。

    如何建立人脉网人脉越宽，路子越宽，事情就越好办。一个优秀的人，往往
能影响他自己身边的人。好人脉是成大事者的最重要的因素，也是必备的条件。

    当我们办事不顺或者四处碰壁的时候，你往往会发现，如果能和某件事的关
键人物牵扯上任何关系，做起事会顺畅很多。

    这种与关键人物取得联系的有利条件，就是“人脉网”赖以存在的基础。事
实上，人脉关系越宽广，做起事来就越方便。每个业务人士，都希望得到那些有
一定的背景的大人物的帮助，使他们在事业的发展上，能够少遇些障碍。由此可
见，有技巧地搭建丰富有效的人脉关系是我们到达成功彼岸的不二法门。

    ◆成为“会员”

    当你要开始建立你的人脉网时，至少应该做到下列4 件事：1 打入每一个
可以找到的商业团那是建立人脉关系的最佳地方。你会遇见许多潜在的顾客，还
有可能提供你下一个工作的人。

    2 到全国商场及会议场所去那是建立人脉关系的方式，你会结交许多相隔
两地但可能持续一辈子的朋友，而且如果参加讲座及研讨会的话，你会带回来许
多好点子。

    3 回到学校去上课重新注册上学之后，你就可以在系所里得到你辛勤的工
作、野心及求知欲的赞誉。你再一次的提升了自己的人脉网。

    4 选一个机构，任何一个都可以，然后活跃其中你可以选择你自己喜欢的
任何一个机构参与其中的活动，但要我们的时间与精力相吻合。例如，加入一个
集邮社，加入一个健身俱乐部，或者加入一个政治团体，随便哪一个团体都可以。

    认识里面的人，然后建立你的人脉关系。

    据权威机构研究，世界上所有的谈判80％是直接或间接在饭桌上完成的。饮
食在衣食住行中占有重要的位置，每个人都需要吃饭。那么又如何运用饭局进行
人脉销售呢？

    成功的饭局聊些什么？喝饮料时，人们大多聊些高尔夫球、天气之类的话题。

    等到上主菜时，人们谈的则是美食、艺术、时事及一些无伤大雅的话题。

    有些人认为吃饭是在浪费彼此的时间，事实上这是一个错误的观点。人们在
饭局上花的时间大体上不会白花。

    诺罢·拉文做每周工作计划时总是先确定他要同哪些人碰面，然后每个礼拜
安排四个早餐、四个午餐和两个晚餐来跟他个人或业务目标有关的人士聚餐。他
们可能是客户，也可能是朋友，或是某些有影响力的人，也有可能是潜在客户或
其他人。

    他经常会在街上遇见他想和他一起吃饭的人。所以他在最忙的时候，一周会
有四次正式的早餐、午餐和两次晚餐。因此他一个星期无论多繁忙，仍然有十次
访谈机会。在很愉悦时间里加深顾客对他的印象。

    这是极简单却非常有效的方式，毕竟，自己吃饭也需要时间。另外，在饭局
上人的情绪大都会非常好，更容易结成深厚的友谊。拜访十位客户需要花费许多
时间，可是运用饭局拜访客户，在还没展开正式工作之前，就已经见了十位客户
了。大部分像这样的吃饭机会，不但可以进一步加强与客户现有的关系，甚至能
得到某些很有价值的回报。

    如果你每年有700 次的机会，和一些可以为你生活带来正面效果的人一起吃
饭，可以想象你在个人和事业两方面，一定都会有所成长。

    如果你还没有开始这样做，不妨好好考虑一下。不过在饭局上，不可太过急
功近利。你的谈话一定要有弹性，不要做硬性推销。重要的不是你做了什么，而
是人们对你的这种方式是否接受。

    另外，你在席间要适当的谈你自己的情况，谈你可以为对方带来什么好处，
可以提供什么样的优质服务。◆多参加培训班或研习会

    经常参加一些培训班或研习会，不仅可以学习到一些新的知识和观念，而且
可以进一步了解行业的趋势。还有一点也是非常重要的，那就是可以结交更多的
人脉关系。

    这些培训班或研习会不同于学院式的正规教育，参加培训班或研习会的人一
般都是早已走向社会，有自己的事业，有自己职业的人，而且是一群力求上进，
想成功的人。

    在这个学习的过程中，每个人的学习方式和结果都是不一样的。会学习的人
比不会学习的人在相同环境条件下学得更多、更快、更好。以下是学习的4 种层
次。

    1 听培训师讲一些新型的观念和技巧；2 把培训师讲的内容记下来，加
深一次记忆；3 以提问的形式与培训师互动；4 学友之间学习互动。

    在这种互动的过程中，可以使双方相互更加了解，从而结下更深厚的友谊。

    参加这种会议的人来自不同的群体，不同的行业。这些并不重要，重要的是
他们都有爱好学习、热爱成长、追求事业成功这一共同目标。

    如果是同行，可以彼此交换工作心得，探讨行业趋势，了解更多有关的行业
讯息。这些讯息对于做决策、发展事业是很有帮助的。如果不是同行，那他就有
可能成为你的顾客。同时，他也有可能带给你正在寻找的东西。从这些聚会中可
以培养深厚的友情。

    美国保险明星诺曼。拉文参加许多培训班，同时他也参加一些研习会。他参
加的研习会多半是一年聚会一次，然后由每个会员平均分摊所有交通和住宿费用。

    他们每次的出席率，除了天灾人祸不可抗因素外，都高达100 ％。他们有一
个共同的默契，就是会中所讨论的每一件事，都要保密，所有的资讯都只跟会员
分享。

    他们彼此都变成非常亲密的好朋友，同时会经常联络，有事互相帮忙。

    这种研习会对任何一个行业都是一个很不错的组织，因为它可以激励与会者
产生出更伟大的梦想，怀抱更远大的企图。让你了解你可以做远比现在伟大许多
的事业。

    如果你是获邀去参加培训班或是研讨会，那么请你以开放的心胸和积极的态
度参加。参加培训班或研习会可能会花钱。但是训练需要花钱，不训练更需要花
钱。世界上最昂贵的是时间，最便宜的是学习。不但可以学习，还可以交朋友以
扩大自己的人脉。

    主动与人交往如果你总是指望别人主动来与你建立友谊，那么，你的朋友也
许不会太多。

    事实上，主动与人交往，是交际艺术的一个重要方面。不妨下次参加会议的
时候，留心观察一下，你会注意到这种现象：重要的人总是先主动介绍自己。

    这些人经常主动向你走来，伸出手说：“我是……”。仔细思考一下这种现
象，你会发现这些人之所以能成为成功者，是和他们主动建立友谊分不开的。

    当然，做任何事都有一些可以借鉴的小技巧，即使是主动与人交往也不例外。◆关键的前5分钟

    俗话说：“万事开头难。”当你与对方完全陌生的时候，要开始一次交谈确
实是很困难的。但是，只要你掌握了一定的技巧，你也会达到你的目的的。刚接
触时，只要提一些简单的问题寒暄一下，或者评论一下目前在你身边发生的事情
即可。

    当然，这并不是说，你按上述技巧做了就能使你与对方像朋友一样地交谈。

    事实上，由于客观环境的不同和人与人之间的差别，在很多情况下我们并不
能如愿以偿。

    那么，人们第一次相遇，需要多长时间决定他们能否成为朋友呢？美国的伦
纳得。朱尼博士在他所著的一本书中提到，沟通的“点”，就在于他们相互接触
的第一个5 分钟。

    一般来说，人们都喜欢那些喜欢他们的人。所以和第一次见面的陌生人交谈
的头5 分钟里，你一定要表现出友好和自信。除此之外，还要善于察言观色，恰
当地表现出同情、体谅别人的需要、忧虑和愿望。听到对方的夸奖，可以谦虚地
回答“哪里，我还差得远”，以掩饰的方法来表现自己的优点。听到不顺耳的话，
也不要立刻在脸上表现得不高兴或进行过多的辩解。在回答问题时，要表现得善
良、友好，愿意帮助别人。

    要注意的是，与人见面的第一个5 分钟，绝不是演戏给人看，否则就给人以
虚伪造作的感觉，也决不应第一次见面就向人家诉苦、发牢骚。这些都可能使你
失去一位很好的朋友。

    另外，如果你能跟他谈一些轻松的话题，将会使你们双方都感到愉快。

    ◆碰面30分钟内开口

    搭乘飞机或火车、轮船的时候，更是建立人际关系的绝佳机会。然而，向偶
然坐在身旁的对象开口攀谈，的确需要相当的勇气。愈是不擅长与陌生人交谈的
人，愈会绞尽脑汁地去思索那些完美的辞令。那么结果是，在磨磨蹭蹭不敢开口
的情形下，时间白白溜走，错失开口搭讪的机会。

    在这种情形下，不需要花费太多的精力去思索中听的话，尽早开口才最重要。

    一般而言，碰面30分钟内开口说话是最理想的。一旦过了30分钟，除非出现
特别适宜的机会，否则双方只能以沉默告终。

    因此，最好在现场气氛凝固之前，无论找什么话题均可，务必先开口交谈。

    比如故意询问一下该车次的到站时间，或者向对方借阅报纸，趁机还可以就
报纸新闻发表意见等。此外，要善于把握机会开口说话，比如对方为女性，那么
见她费力地往行李架放行李的时候，便是一个好机会。“让我帮你放吧！”只需
要一句话，一个举手之劳，气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后，她必定会感谢
你，于是你们便可以很自然地聊起来了。

    所以，如果你打算旅途中同邻座的人攀谈，就应该在上车前先调整心态，准
备随时与人攀谈。如此一来，在上车时就可以无所顾忌地轻松开口。◆准备好话题

    如果在聚会上，你发现是个陌生人坐在你身边时，不要觉得沮丧，千万不要
认为你不会度过一个愉快的夜晚了，因为身边的这个陌生人并不是你认识的人。

    事实上，你应该认为这是一个绝好的机会，那么，你应该抓住机会主动地介
绍一下自己。开始交谈的方式可以有很多种，关键是选择一个适合自己的方式。

    如果你是一个很内向、腼腆的人，那么在参加聚会之前就要在脑子里先设想
将会遇上的情形。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息，你就可以借
题发挥。比如对方是个球员，他的球队在上星期比赛获胜了，你就可以说：“我
知道你的球队在上星期的比赛中获胜了，一定很精彩吧，能否向我介绍一下当时
比赛的具体情况呢？”对方一定很高兴地向你娓娓道来，在这这样的氛围下，你
还愁今晚你会寂寞吗？主动与人交谈的方法都非常简单，但要注意给对方说话的
机会，千万不要一个人滔滔不绝。

    另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如，你可
以咨询一个热心的园艺家：“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的，您认
为种什么好呢？”如果对方没有反应，你还可以就某些热门话题，请他发表见解，
问他有关任何方面的观点都是很稳妥的：政治、体育、股市、时尚和当地新闻，
几乎都可以，但不能是已经问过的，最好不要问引起激烈的反应或者容易引起争
论的话题。

    ◆投其所好

    和陌生人首次交谈，最能从内心深处感动他的人和事，莫过于他的家庭。所
以，我们要拨动的就是他心里最敏感、最脆弱的那根弦。

    只要是拜访过罗斯福总统的人，都会感到非常惊讶，因为无论商界名流、政
治明星还是农夫、牧童，都可以和他谈得很投机。而秘密就在于他深知捕获人心
的捷径：谈对方最感兴趣、最引以为豪的东西。据总统身边的工作人员说，罗斯
福总统在接见任何来访者之前，都会事先了解他们的工作、生活、家庭、事业等
方面，以及对方感兴趣的话题。事前了解他人，就会找到双方谈话的投机点，而
共同的兴趣爱好是结交朋友最自然也是最有效的方法。

    会见陌生人之前，不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话
的，不管他是多么谦逊的人。每个人都喜欢享受被人承认的感觉，心理上也有被
别人认可的需要，所以人的成就越大，就越希望别人能够看到。如果对方刚刚被
提拔，那么恭喜升迁，夸奖对方的能力和官运无疑就是他最愿意听，同时也是他
最愿意谈的。

 ◆微笑是最好的通行证

    俗话说得好：“一笑解千愁”，有一副对联也说，“眼前一笑皆知己，举座
全无碍目人”。

    的确，没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能，要人类将笑容从脸上
抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能，因此微笑就成了两个人之间
最短的距离，具有神奇的魔力。

    在交际中赢取朋友的“心”招要获得真正成功的人际关系，不仅要用一颗诚
心去与他人交往，还要学会照顾对方的颜面，让对方感到你对他的重视和尊重。

    在交际中“照顾”对方也是需要技巧的，也就是说在具体的情景下，你要注
意具体方法，才能使他真正感受到到你的用意。以下原则有助于你提升这方面的
技巧。

    ◆要对别人感兴趣

    如果你对别人不感兴趣，为什么别人要对你感兴趣？如果只努力使人们对我
们感兴趣，那么任何时候也不可能得到真正的合作“伙伴”。

    1 要让他人满意著名的魔术师霍瓦特。图斯顿40年里走遍了全球许多国家，
几千万观众看过他表演，获利达200 万美元。

    当有人请图斯顿披露他成功的秘诀时，他说：“懂得魔术表演的人很多，但
是他们大都把观众当成来看热闹的人，来寻开心的人。而我却把台下的观众看做
是上帝，正因为他们来看演出我才能有所收益，我的生活才有保障。因此我无论
何时都要尽心尽力表演，只有当人们喜欢我的表演了，才会在休息的时间来这里
观看我演出。他们满意了、高兴了，就会口口相传，又带来更多的观众。这就是
我成功的诀窍：观众是最重要的”。

    如果我们只是通过在别人面前表现来让别人对我们感兴趣的话，将永远不会
得到真诚的朋友。奥地利著名心理学家阿尔夫。阿德勒写过一本名为《人生对你
的意义》的书。他在书中说：“对别人不感兴趣的人不仅一生中困难最多，对别
人的伤害也最大，人类的所有失败都出自这种人”。

    2 对他人感兴趣有一天，卸任后的罗斯福到白宫去。不巧的是，塔夫脱总
统和夫人都不在。这时，他那种真诚对待身份卑微的人的态度完全体现出来了：
他同所有的白宫仆人打招呼，而且能叫出每个人的名字，连厨房的姑娘也不例外。

    当他见到厨房的阿丽丝时，问她是否还烘制玉米面包。阿丽丝回答，她有时
为其他仆人烘制一些，但是楼上的人都不吃。

    “他们的口味太差了，”罗斯福颇为不平，“等我见到总统的时候，我会这
样告诉他。”

    阿丽丝拿出一块玉米面包放在盘子上给他，他一面吃着一面向办公室走去，
经过园丁和工人的身旁时，还不断跟他们打招呼……

    越是没有架子、真诚对他人感兴趣的人，才越能赢得对方的尊重。

    3 为他人效力热心为他人效力，使查尔斯。伊里特博士成为有史以来最成
功的一位大学校长——他从南北战争结束后到第一次世界大战前五年，一直担任
哈佛大学校长。有一天，一个名叫克立顿的学生到校长室申请50美元的学生贷款，
伊里特校长不仅签字批准，而且亲切地询问克立顿饮食情况，还教给他做牛肉狮
子头的方法。克立顿非常感动，当他向其他同学讲述这件事的时候，同学们都纷
纷回答说曾经受到过校长的多方面指点。

    如果我们要交朋友，就要挺身而出为别人效力，并且做那些花时间、花精力、
需要诚心和思考的事。与朋友约好去逛街，天突然下雨了，要记着提醒朋友不要
忘了带伞。朋友遇到不开心的事，要及时赶过去慰问。参加招待会，取饮料的时
候，应主动问问相邻的人是否需要带什么回来。有朋友到家里做客，一定事先安
排好时间及内容等等。这些看似微不足道的细节恰恰体现了你在与人交往的时候
处处为他人着想的诚意。

    ◆切不可“以我为核心”

    有些人做生意做事总是喜欢以自我为中心，让周围的人围着自己转，时间长
了就会引起他人的反感，从而失去信赖。因此，交往中一定要让对方感到自己是
主角。

    要时刻留意对方的反应，尽力让其感到心情舒畅。要让对方成为主角，调查
和收集相关信息非常重要。这些信息包括：他的业余爱好是什么？喜欢吃什么东
西？最厌恶的是什么？讲话有什么特点？有什么弱点？当你把这些信息都掌握在
手中后，自然会知道与他交往中应该如何去做了。如果这个人对你很重要，最好
事先作一个详细的计划，把与他交往的过程和具体细节作合理的安排，这样就不
会出现意想不到的事情，保证生意往来的顺利进行，并可以在最终取得成功。第二章 结交“有用”的朋友

    各个行业都有许多出类拔萃的人物，他们的影响是非同小可的，必须利用与
他们接触的机会和他们建立良好的关系，这对你的前途至关重要。一味地等待只
能使你错失良机。只有积极、努力地多去结交“有用”的朋友，打造好牢靠稳固
的人脉网，你才能顺利冲出事业与生活的桎梏。

    “有用”的朋友是你生命中的开路先锋，是你事业上的导师。有“有用”的
朋友相助，比你作的任何决定都来得重要。因为借由他们的成功经验、成功模式，
能使你在短时间内便能获得巨大的成功。他们会把自己的失败与经验教训拿来给
你借鉴，让你知道，哪些是你该做的，哪些是你不可以也不能犯的错误。他能让
你省下更多的时间，少走更多的弯路。

    交友也须“势利”

    按中国传统心态来看，社交不应该有目标，应该“以情会友，别无所求”，
奉行一种无为哲学。谁要是在交往中注重交往对象的使用所值，然后想方设法接
近他、利用他，这就被认为“太势利”。

    然而，根据现代社会的交际观念，社交有三个基本目标。我们不能只强调信
息共享、情感沟通而拒绝相求相助。也就是说，我们以应该从传统的束缚中挣脱
出来，更多的考虑到关系的有用性，因为这是我们个人成功的社会资本。因此，
我们不能把朋友间的相求相助都当成“势利”来看待。

    我们不妨设想，有这么一个人，他既不能与你信息共享、情感沟通，也不能
与你相求相助，你会与他交朋友吗？恐怕不会。由此可见，人际交往还是有选择
的，选择就是一种目标的体现，拒绝目标，也就是拒绝交往。

    建立“关系”可以用一个简单的等式来说明。首先，要认清目标，接着找有
相同需求的人，最后与之联系，建立关系。也就是说：关系＝目的＋有相同需求
的人另外，交友需要我们投入自身很多精力、时间，乃至必要的财物。如果对所
有的可能结交的朋友都一视同仁，那么个人有限的资料势必会捉襟见肘，穷于应
对，但最后可能建立不来对自己发展真正有帮助的人脉网。这就是要求我们，在
交友的过程中，我们需要对朋友进行适当筛选，适当功利性。这样可以用最小的
代价换回更好的人脉资源。

    总而言之，人总是在心里更多地想“关系”有无用处，看看是否能从对方的
需要上做些文章，让对方欠自己的人情，以使关系套牢。此乃人之常情，无可厚
非。交友也须“势利”。这里所说的势利不是一般意义上的势利。打个比方，如
果你正处于只能维持最低的生活水平上或者正处于事业发展的紧要关头，如果能
结交几个对你此时情况有帮助的人做朋友，何乐不为呢？相反，如果此时你还找
那些给你添麻烦的朋友，这在哪个方面都是不合理、不明智的。

    保持交友的弹性不管什么人，只要在社会中生存，就必须靠朋友来帮忙，虽
然有的朋友也不见得能帮你什么忙，甚至还会拖累你，但没有朋友却会无路可走。

    上述道理相信没有人会反对，但有一种情形可不是人人能做到的，也就是：
保持交朋友的弹性。

    大部分人交朋友都“弹性不足”，因为他们交朋友有太多原则：看不顺眼的
不交；话不投机的不交；有过不愉快的不交。

    这种交朋友的态度也没有什么不好，但在交友之中，实在有必要更有弹性一
点。你看不顺眼，或话不投机的人并不一定是“小人”，甚至还有可能是对你有
所帮助的君子，你若拒绝他们，未免太可惜了。有人会认为，话不投机又看不顺
眼还要“应付”他们，做人这样太辛苦了。

    做人本来就是很辛苦的，但要做一个好人就是要有这样的功夫，并且不会让
他们感觉你在“应付”他们。要做到这样，惟有敞开心胸，别无他法。因此，在
交朋友的过程中，要牢记以下几个原则：

    ◆相逢一笑泯恩仇

    某人得罪过你，或你曾得罪过某人，虽说不上彼此成仇，但心底确实不愉快
；如果你觉得有必要，可主动去化解僵局，也许你们会因此而成为好朋友，也许
只是关系不再那么僵而已，但至少你少了一个潜在的敌人。这一点相当难做到，
原因就是拉不下脸来。其实只要你愿意做，在许多时候你的风度会赢得对方对你
的尊敬，因为你采取了和解的态度给他面子。如果他还是高姿态，仍旧耿耿于怀，
那是他的事。不过要化解僵局还得看场合和时机，不要太刻意，例如在酒席上、
对方离职时、升官时最好，也即是说，要有个好借口。

    ◆不是敌人就是朋友有些人是“不是朋友就是敌人”，这样做会使敌人一直
增加，朋友一直减少，最后使自己成为孤立；应该改为“不是敌人，就是朋友”，
这样朋友就会越来越多，敌人越来越少。

    俗话说，人无千日好，花无百日红，没有永远的敌人，也没有永远的朋友；
敌人会变成朋友，朋友也会变成敌人，这是社会上的现实。当朋友因某种缘故而
成为你的敌人时，也不必太忧伤感叹，因为有一天他有可能再成为你的朋友，有
这样的认知，就能以平常心来交朋友。

    ◆放下你的身架

    身架是交朋友的一大阻碍，也是树敌的一个原因，千万不要以为你是老板或
是博士，就不去理会一个工人，在“交朋友的弹性”这件事上，这种身架会使你
交不到朋友。

    能以这种弹性交朋友，怎么会交不到朋友，怎么会走不通路，做不了事？不
过这种“弹性”不容易练就，必须慢慢来实践。  ◆选择你的“贵人”

    找个“贵人”好成事苏格拉底说过，真正高明的人，就是能够借助别人的智
慧，来使自己不受蒙蔽。

    贵人是你生命中的开路先锋，是你事业上的导师。找一个贵人相助，比你作
的任何决定都来得重要。

    当然，要选择贵人，一定要选择恰当的，选择最好的，选择顶尖的。他们一
定要有影响力，他或他所代表的公司一定是有前景的，一定是有潜力的，而且是
正当守法的。

    那么，如何选择贵人呢？

    1 不断地抛头露面。你主动出击的次数越多，你所认识的人也越多。你认
识的人越多，认识贵人的可能性就越大。

    2 帮生命中的贵人做事。环境决定命运，在贵人身边做事，你会学到很多
东西。

    3 与生命中的贵人一起合作。所谓的与马赛跑，不如骑马成功。毕竟站在
巨人的肩膀上，成功来得比较容易。

    ◆结交贵人的方法

    1 永远不要做一个旁观者或者局外人

    天下如果有一辈子都不走运的人，那很可能是他没有足够的人缘基金。记住
：能够对你有所帮助的人，不是毫无机缘地就会出现。人脉资源网络的建设需要
你用心地寻找和发现，需要积极主动地投入和参与。

    2 主动寻求机遇

    有人可能凭机遇获得一份好差事，但却不能凭机遇去确保它。只有专注于工
作本身，为理想充实自己的人，才会遇到真正的机遇。

    从很多知名成功人士的身上，我们最能明显看到的优秀品质就是：超人的交
际能力。善于结交朋友，建立有效的社交圈，寻求前辈们的指导，对每个人来说
都是基本的职业技能。

    3 发掘对方关心的事物

    纽约有家著名的面包公司——迪巴诺公司，可是纽约的一家大饭店却一直未
向它订购面包。4 年来，迪巴诺每星期必去拜访大饭店经理一次，也参加他所举
行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店。不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，
这家大饭店仍是丝毫不为所动。迪巴诺最后转变策略，调查大饭店经理所感兴趣
的事情，发现他是美国饭店协会的会员，而且由于热心协会的事，还担任了国家
饭店协会的会长。凡协会召开的会议，不管在何地举行，他都一定乘飞机赶去。

    结果，第二天去拜访他时，就以协会为话题，果然引起了他的兴趣，他眼里
发着光，和我谈了35分钟关于协会的事情，还口口声声说这个协会给他带来无穷
的乐趣。

    结果成功把面包卖给了饭店。究其原因，迪巴诺这样说：“我向他推销了4
年的面包，可连一粒面包渣都没有售出。如今我仅是对他所关心的事表示关注而
已，形势竟完全改观。如果我依然没有发现他所关心的事，恐怕现在仍是跟在他
身后穷追不舍呢。”

    迪巴诺面包虽然是远近驰名的，但迪巴诺的长期攻势却未见成效，而单凭与
饭店经理闲聊对方有兴致的事，形势却大为改观。这就是投其所好的绝妙之处，
在使自己被对方认同并喜爱后更容易达到目的。

    4 积极参与社交

    结交“贵人”，建设人脉的前提首先是认识更多的人。但我们大多数人都是
生活在一个既定的生活圈子内，自己的生活范围内既没有增加新的朋友，也没有
新类型的社交活动。这样的状况对于我们寻找更多的帮助我们成功的贵人相当的
不利。

    人脉建设就是要跨越这种熟悉带来的“舒适地带”，转而开创一个更新、更
广的生活圈子。为此，我们更应该积极的参加社交活动，开拓新的社交场所。  打通人脉关系中的“关键人物”

    在我们的人脉关系关系发展中，总会有“关键人物”需要花费一些精力重点
攻克。但是，遇到的困难相对也会更多，那么，应该如果有效地打通这些关键人
物呢？

    俗话说一把钥匙开一把锁，再精密的锁也有钥匙开。抓住了关键人物有着亲
密关系的边缘人物，就是抓住了攻坚的重点。

    下面介绍几种常见的“边缘人”及打通关系的技巧。

    ◆赢得对方夫人的信任

    中国人都知道利用“枕边风”好办事，有时候，当你想要赢得某人的信任时，
最重要的是先赢得对方夫人的信任。

    利用“枕边风”达到求人的目的，这种做法古已有之。历览二十五史，此类
故事比比皆是。

    可见，利用“枕边风”是求人办事的一个重要手段，巧妙地加以利用，往往
会收到意想不到的效果。当然，与现代人的太太们交往，更需要有技巧，最基本
的三个原则是：礼仪、信任、实际利益。

    拓展人际关系时还有一个很重要的原则，就是不要涉及对方的私生活，尤其
是初相识的朋友。

    ◆不妨走一走老人、孩子路线

    求人办事，所求之人如果正是年富力强的角色，刚好是“上有老，下有小”

    的年龄，那么，在必要的时候，除了走夫人路线外，走一下老人孩子路线，
迂回接近目标，拉近彼此的感情，也是办成事的计谋。正因如此，走老人和小孩
的路线更容易达成目的。

    1 老人、小孩容易接近

    老人因年岁高而退职在家，缺少人际交往，心里常常觉得孤寂。如果有人主
动接近老人，哪怕是暂时解除老人的孤寂，老人自然非常乐意。再者，心理学表
明，老年人较中青年人柔和、慈善得多，也容易接近。

    小孩纯朴，喜新好奇爱动，一个玩具、一段故事、一声哄捧就能很快赢得小
孩的亲近。

    2 老人、小孩喜欢人接近

    一般地说，老年人见多识广，阅历丰富，精神仓库里贮藏有大量感性或理性
的“经验产品”，一有机会，他们总乐于滔滔倾诉，希望能影响、感动后人。只
要你表示出愿意做老人的听众，他们总乐于主动招呼，热情交谈。

    至于小孩，你若真诚地以童心相待，带给小孩新奇欢乐，小孩绝对不会拒绝
你。一句话，老人、小孩由于特殊的生理和心理原因，他们喜欢你的接近。

    3 老人、小孩是家庭的黏合剂

    中国人注重许多传统，老人是长者，孩子是希望。假如老人心悦神怡，孩子
快乐健康，全家就会随之活跃和愉快。

    4 走老人小孩路线要谨慎

    对老人务必态度谦恭，心性美善，行为礼让。这一方面表现你的虚心、诚实，
一方面显出你对长者的尊重、敬仰。

    小孩天性乖巧，要用忠诚、童稚去换取欢悦，千万不能居高临下，装腔作势，
虚情假意。

    生意场上，总是会遇到各种各样的难关，所以在一开始就要为自己做好打算，
如果当面求人办事有些麻烦，那么这个人身边的人就是帮你渡过难关的突破口。第三章  交际“红人”的应酬之道

    “独木难支大厦”，朋友在关键时候帮你一把，可能会直接促成你事业的成
功。所以，要时刻注意能结交朋友的好机会。

    各个行业都有许多出类拔萃的人物，他们的影响是非同小可的，可利用与他
们接触的机会和他们建立良好的关系，这对你的前途至关重要。不要等待，一味
地等待只能使你错失良机，你应该积极地一步一步地去做，没有什么不好意思的。

    如果你想多结交一些朋友，你就需要主动地了解对方的兴趣爱好；尊重别人
的知识、技能和经验；热心诚恳地待人，尽可能地照顾周围人的面子，不卑不亢
……

    你为他人慷慨作出的事情越多，就会有越来越多的人期望为你做点什么。你
不会时时得到他人的信任，但你可以成为那种乐于助人者，你将成为他人求助的
来源，他们可以从你这儿获取更好的主意，寻求善良诚挚的感情，并得到你的支
持与鼓励。于是你的为人不断让人了解传播，更多的人将会了解你，当你把自己
修炼成为这么一个长袖善舞的交际“红人”时，你会发现，自己已在不知不觉中
结交了很多有益的朋友，也有了更多的机会转变自己的一生。

    切忌锋芒太露

    古人讲“人不知，而不愠，不亦君子乎”，在某种程度上，人都有希望引起
大家的注意的心理。要引起大家的注意，只是从言语、行动方面努力的话，就会
很容易在言行或举止方面锋芒毕露。

    有句俗话说的好：人怕出名，猪怕壮。因为他们有所顾忌，言语露锋芒，便
很容易得罪旁人，得罪旁人便成为自己前进的阻力，成为自己成功的破坏者。行
动露锋芒，便要招惹旁人的妒忌，旁人妒忌也将成为你的阻力，成为你的破坏者。

    如果你的四周都是你的阻力或你的破坏者，在这种形势之下，你的立足点就
会被推翻，哪里还能实现你求知于人的目的呢？

    年轻人往往会狂妄自大，树敌太多，与同事之间不能水乳交融地相处，究其
原因就是因为在语言表达上、行为举止上锋芒太露，以致影响到他人。言语、行
为之所以锋芒太露，是急于求知于人的缘故，这也是遭人妒忌的最大原因。

    当然，你也许会说，不采取这样的办法不是永远没有人知晓了吗？其实只要
一有表现自己才能的机会，你把握住这个机会，并做出过人的成绩来，大家自然
就会知道你，赞赏你。这种表现本领的机会不怕没有，只怕把握不牢，只怕做出
的成绩不能令人特别满意。你如果已经具有真实的本领，就要留意表现的机会，
如果还没有真实的本领，就要赶快准备了。

    易经上说：“君子藏器于身，待时而动。”若无“器”也就罢了，若有此器
则莫患无此时。锋芒对于年轻人，有的是害处，而好处却很大。这种锋芒好比是
额头上长出的角，额上生角必然会很容易触伤别人，如果你不去想办法磨平自己
的角，时间久了别人也必将去折你的角，角一旦被折，其伤害则会难以估量。

    心甘情愿当配角

    在生活中我们都只有两个角色可演，要么演主角，要么演配角。每个人都希
望自己是主角。演主角不容易，但我们一般都会尽量去演好。但是在人际交往过
程中，演配角的时候较演主角可能更多。因此扮演好配角成为人际关系发展中的
必修课，心甘情愿当好配角是我们必须做好的事情。

    ◆让对方做主角

    人与人交往时，只有尊敬对方交际活动才能顺利进行，如果总是压制对方，
强迫对方服从自己，对方不久就会对你产生敌对情绪，从而失去对你的信赖。因
此交际中应努力让对方感到主角是他。

    试着留意对方的反应，尽力使对方心情舒畅。在人际交往中，要让对方扮演
主角就得准备多个“剧本”，因为不知交往会在何处受挫，所以就必须把能预测
到的对方谈话内容写进“剧本”，然后自己根据“剧本”演好配角。要做到使对
方成为主角，调查收集与此相关的信息就显得非常重要。

    如调查搜集：对方有什么爱好？对方最喜欢什么，憎恶什么？对方讲话有什
么特点？对方有什么个人习惯？对方的弱点有哪些？要基于这样的信息拟写一份
能使对方成为主角并能打动对方的“剧本”。

    如果能够做到这一步，对方就会感到与你交往心情舒畅，因而对你产生好感。

    ◆我认为你很了不起

    你遇到的每个人，你都可以认为他在某些方面比你优秀。而一个绝对可以赢
得他欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他在你看来是个重要的人物。

    人类行为有一条重要的法则，如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你
违反了它，就会陷入无止境的挫折中。这条法则就是：尊重他人，满足对方的自
我成就感。

    哲学家们经过千年的深思，悟出了人类行为的奥妙，其实这不是一项新鲜的
发明，古圣先贤教导我们：己所不欲，勿施于人。已所欲者，亦施于人。

    那么让我们自己先来遵守这条戒令：你希望别人怎样待你，你就先怎样对待
别人。

    ◆莫让他人相形见绌

    人们在表现自我的时候，需要有谦谦君子的心态，学会安抚他人的心灵，也
就是说，不可以使对方产生相形见绌的感觉。

    英格丽。褒曼在获得了两届奥斯卡最佳女主角奖后，又因在《东方快车谋杀
案》中的精湛演技获得最佳女配角奖。然而，她领奖时，一再称赞与她角逐最佳
女配角奖的弗沦汀娜。克蒂斯，认为真正获奖的应该是这位落选者，并由衷地说
：“原谅我，弗沦汀娜，我事先并没有打算获奖。”

    褒曼作为获奖者，没有喋喋不休地叙述自己的成就与辉煌，而是对自己的对
手推崇备至，极力维护了对手的面子。无论谁是这位对手，都会十分感激褒曼，
会认定她是真心的朋友。一个人能在获得荣誉的时刻，如此善待竞争的对手，如
此与伙伴贴心，实在是一种文明典雅的风度。

    以上故事告诉我们，为了维护良好的人际关系，你的一言一行都要为对方的
感受着想，学会安抚对方的心灵，不可以使对方产生相形见绌的感觉。

    ◆以低姿态出现在人们面前

    如果你想把生意做成，就得以一种低姿态出现在对方面前，表现得谦虚、平
和、朴实、憨厚，甚至愚笨、毕恭毕敬，使对方感到自己受人尊重，比别人聪明。

    在谈事时也就会放松自己的警惕性，觉得自己用不着花费太大精力去对付一
个“傻瓜”了。当事情明显有利于你的时候，对方也会不自觉地以一种高姿态来
对待你，好像要让着你似的，也就不会与你一争长短了。

    你谦虚时显得他高大；你朴实和气，他就愿与你相处，认为你亲切，可靠；
你恭敬顺从，他的指挥欲得到满足，认为与你配合很默契，很合得来；你愚笨，
他就愿意帮助你，这种心理状态对你非常有利。

    因此，为了把事办成，把生意做好，你不妨常以低姿态出现在别人面前。使
别人感到安全时，你自己也是安全的。顶牛抬杠不养家

    每个人都会遇到不同于自己的人，大至思想、观念、为人行事之道，小至对
某人、某事的看法与评判。这些程度不同的差异可能会转化成人与人之间的争执
与辩论。

    争辩在人际交往中随处可见。而争辩往往留给我们的印象是不愉快的，因为
争辩的目标指向很明白：每一方都以对方为“敌”，试图以自己的观念强加于别
人。

    所以，争论不适合个人与个人之间。虽然争辩可能让你得到了口边的胜利，
但和那位朋友的友情，却从此一刀两断。

    实际上，这种现象我们应该尽一切可能去避免。基于上述理由，当一场唇枪
舌剑的争辩到来之前，你必须首先冷静地考虑一番，弄清楚以下几个事项：1 
这次争辩的意义。如果是一些根本就很不相干的小事情，我们还是避免争论为妙。

    2 这次争辩的欲望是基于理智还是感情上（虚荣心或表现欲等）？如果是
后者，则不必争论下去了。

    3 对方对自己是否有很深的成见？如果是的话，自己这样岂不是雪上加霜？

    4 自己在这次争论当中究竟可以得到什么？究竟又可以证明自己的什么？

    现在就让我们姑且认为这次争论是一次积极争论，也就是说，它值得我们去
争论。但是在这过程中，我们仍需时时把握住自己。因为在争论中最容易犯的毛
病，就是常常自己认为自己的观点才是世界上最正确的，只顾阐述自己的观点，
而忽略了要耐心诚意地去听取别人的意见。

    这就往往可以使善意的争论变成有针对性的争论。需要强调一下，这种现象
是很危险的，也很常见。因为即使最善意的争论，也是由于双方的观点有分歧引
起的。

    如果在一开始，双方就是站在对立的立场上，对于对方的论点，根本就不加
以分析，而一味地表述自己的看法，那么争论过程中就难免会情绪激动，面红耳
赤，甚至去翻对方的陈年老底。

    所以，当双方都各执己见，观点无法统一的时候，你应当控制情绪，把握自
己，把不同的看法先搁下来，等到双方较冷静时再辨明真伪。也许，等到你们平
静的时候，说不定会相顾大笑双方各自的失态呢。

    而在当你胜利的时候，你也应该表现出自己的大将风度，不应该计较刚才对
方对你的态度。争辩是一回事，而交情又是另一回事，切切不可混为一谈。当他
向你认错的时候，也万万不该再逼下去，以免对方恼羞成怒。

    争辩结束后，你也应该顾及到对方的面子，可以给对方一支烟或是一杯茶，
或者要求他帮一点小忙，这样往往可以令他恢复愉快的心情。

    距离让友谊长青

    有人以为，朋友之间就要亲密无间，称兄道弟，甚至要成为“死党”。其实，
多数朋友只是普通朋友，真正可称为“死党”的朋友并不多。

    人一辈子都不断在结交新的朋友，但新的朋友未必比老的朋友好，失去友情
更是人生的一种损失，因此，人们要与好朋友“保持距离”。

    这话听起来是有些矛盾，好朋友才应该常聚首，保持距离不就疏远了吗？

    人之所以会有“一见如故”、“相见恨晚”的感觉，之所以会有“死党”的
产生，是因为彼此的气质互相吸引，一下子就越过鸿沟而成为好朋友，这个现象
无论是异性或同性都一样。但再怎么相互吸引，双方还是会有些差异的，因为彼
此来自不同的环境，受不同的教育，因此人生观、价值观再怎么接近，也不可能
完全相同。当二人的蜜月期一过，便无可避免的要接触彼此的差异，于是从尊重
对方，开始变成容忍对方，到最后成为要求对方。当要求不能如愿，便开始背后
的挑剔、批评，然后结束友谊。

    很奇妙的是，好朋友的感情和夫妻的感情很类似，一件小事也有可能造成感
情的破裂；我有一位朋友，他和租同一栋房子的房客成为朋友，后来因为对方一
直不肯倒垃圾，他认为受到了不公平的对待，于是愤而搬出去，二人至今未曾再
往来过。

    所以，如果有了“好朋友”，与其太接近而彼此伤害，不如“保持距离”，
以免碰撞。

    何谓“保持距离”？

    简单地说，就是不要太过亲密，一天到晚在一起，也就是说，心灵是贴近的，
但肉体是保持距离的。

    能“保持距离”就会产生“礼”，尊重对方，这礼便是防止对方碰撞而产生
伤害的“海绵”。

    有时太过保持距离也会使双方疏远，尤其是经济社会，大家都忙，很容易就
忘了对方，因此对好朋友，也要打打电话，了解对方的近况：偶尔碰面吃吃饭，
聊一聊，否则就会从“好朋友”变成“朋友”，最后变成“只是认识”。

    所以，为了友谊，为了人生不要那么寂寞孤单，好朋友应保持距离。   第四章 轻松突破社交“瓶颈”

    要想真正成为一个生意场交际高手，除了有舌吐莲花的口才与有效的沟通手
段外，你还需要掌握一些突破社交困境的技巧和方法，方能让自己轻松、迅速地
与人交好联谊，顺利达到社交目的。

    世界上找不到性格完全相同的两个人，正所谓“人心不同，各如其面”，这
是不以人的意志为转移的客观现实。只有承认了这一点，承认了人与人的性格差
异，才不会强求别人处处和自己一样，才能消除由于性格差别而产生的“坏习惯”、
“合不来”，也才会缓解矛盾，在不同性格的人之间，减少一些反感和厌烦情绪。

    此外，性格不同的人，处理问题的方式方法往往不同，因此，要和不同性格
的人相处交往，要想轻松突破生意社交中的种种“甁颈”，就应积极主动，认清
其中利害关系，适时抓住时机，掌握一些方法和技巧处理和解决好这些冲突和矛
盾。

    不要轻易树敌

    所谓“君子之交决不出恶声”，即在这个世界上，与人亲密地交往时，固须
诚意待人，纵使交恶断绝往来，也不可出恶言，说对方的不是。一个有修养的人，
无论持何种理由，即使中断来往，也不会口出恶声，诽谤对方。因为：首先，倘
若说了绝交者的坏话，等于承认自己识人不清。既然双方已经绝交，作为“陌路
之人”也就罢了，何必反目成仇呢？树敌过多，不仅会使人在生活中迈不开步，
即使是正常的工作，也会遇到种种不应有的麻烦。

    要避免树敌，你就绝不要去指责别人。指责是对人自尊心的一种伤害，它只
能促使对方起来维护他的荣誉，为自己辩解，即使当时不能，他也会记下这一箭
之仇，日后寻机报复。

    其次，对于他人明显的谬误，你最好不要直接纠正，否则他会觉得你故意要
显示你的高明，因而又伤了他的自尊心。在生活中一定要记住，凡是非原则之争，
要多给对方以取胜的机会，这样不仅可以避免树敌，而且也许可使对方的某种
“报复”得到满足，可以“以爱消恨”。对于原则性的错误，你也得尽量含蓄地
示意。

    假如由于你的过失而伤害了别人，你得及时向人道歉，这样的举动可以化敌
为友，彻底消除对方的敌意。说不定你们会相处得更好。“不打不相识”这一民
谚富含了这一哲理，既然已经得罪了别人，还不如主动上前致意，以便尽释前嫌。

    为了避免树敌，还有一点需要注意，这就是与人争吵时不要非占上风不可。

    实际上，争吵中没有胜利者。即使口头胜了，但与此同时，你又树立了一个
对你心怀怨恨的敌人。争吵总有一定原因，总为一定的目的。如果你想使问题得
到解决，就决不要采取争吵的方式。

    争吵除了会使人结怨树敌，在公众面前破坏自己温文尔雅的形象外，没有丝
毫的作用。说他人坏话，诽谤他人，对方终究会有所耳闻。现实中有些人择友毫
无原则，只要在一起饮酒作乐，就觉得是好朋友，这种酒肉朋友往往靠不住。一
旦遇事翻脸，立即口出恶语，互相谩骂不休。这实在太幼稚无知了。需知，道人
之短者，除了对自己名声不利外，是捞不到任何好处的。所以，交友时一定要慎
重，绝交了也不要恶语谤人。妥善处理和小人的关系

    和“小人”的关系若没有处理好，一般人都要吃亏。

    那么“小人”应该怎么才能从其行为上分辨出来呢？

    大体言之，“小人”就是做事做人不守正道，以邪恶的手段来达到目的的人，
所以他们的言行有以下8 个特征：1 喜欢造谣生事。小人的造谣生事都另有目
的，并不是以造谣生事为乐，说谎和造谣是小人的生存本能。

    2 喜欢挑拨离间。为了某种目的，他们可以用离间法挑拨朋友间、同事间
的感情，制造他们的不合，他在一边看热闹，好从中取利。

    3 喜欢拍马奉承。这种人虽不一定是小人，但这种人很容易因为受上司所
宠而趾高气扬，在上司面前说别人的坏话，只要一有机会就会抬高自己。

    4 喜欢阳奉阴违。这种行为代表他们这种人的行事风格，因此小人对任何
人都可能表里不一，这也是小人行径的一种。

    5 喜欢追随权力。谁得势就依附谁，谁失势就抛弃谁，这是小人的一大特
点。

    6 喜欢踩着别人的鲜血前进。也就是利用你为其开路，而你的牺牲他们是
不在乎的。

    7 喜欢落井下石。只要有人跌跤，他们会追上来再补一脚，在小人眼里，
看别人跌跤是最快乐的事。

    8 喜欢找替死鬼。明明自己有错却死不承认，硬要找个人来背罪。

    事实上，“小人”的特色并不只这些，总而言之，凡是不讲法、不讲理、不
讲情、不讲义、不讲道德的人都带有“小人”的性格。

    那么，该如何妥善处理和“小人”的关系？

    以下几个原则可以供你来参考：

    ◆不得罪他们

    一般来说，“小人”比“君子”敏感，心里也较为自卑，因此你不要在言语
上刺激他们，也不要在利益上得罪他们，尤其不要为了“正义”而去揭发他们，
那只会害了你自己。自古以来，君子常常斗不过小人，因此小人为恶，让有力量
的人去处理吧！

    ◆保持距离

    别和小人们过度亲近，保持淡淡的同事关系就可以了，但也不要太过疏远，
好像不把他们放在眼里似的，否则他们会这样想：“你有什么了不起？”于是你
就要倒霉了。

    ◆小心说话

    说些“今天天气很好”的话就可以了，如果谈了别人的隐私，谈了某人的不
是，或是发了某些牢骚不平，这些话绝对会变成他们兴风作浪和要整你时的资料。

    ◆不要有利益瓜葛

    小人常成群结党，霸占利益，形成势力，你千万不要想靠他们来获得利益，
因为你一旦得到利益，他们必会要求相当的回报，甚至就如鼻涕那般，贴上你不
放，想脱身都不可能！

    ◆吃些小亏无妨

    “小人”有时也会因无心之过而伤害了你，如果是小亏，就算了，因为你找
他们不但讨不到公道，反而会结下更大的仇；所以，原谅他们吧。

    虽然，上面的这些方法也许并不能让你和“小人”们相安无事，但相信它们
却一定能把小人们对你的伤害减到最低。如何与看不惯的人沟通

    生活中你常会发现，有些人之间闹别扭，既不是因为思想观点上有分歧，也
不是由于他们道德品质方面的毛病，只是因为性格上有差异。有的人性情沉稳，未完：请看{先做朋友 后做生意  二【商道】}