单纯骨骺损伤:20%的客户创造了80%的利润

苏州苏阿姨食品的成功经验

“运用了李践老师的“20/80法则”，我对客户进行分类，砍掉亏损客户，将金牌产品的供价提升25%，直接拉开与竞争对手的产品价格差距，由原价5.28元提升到6.40元，企业的总体利润率率上涨了22%，单一产品的利润率提升了150%。另外，我们前期，因为我们企业是劳动密集型的企业，每年春节时，因为员工要加班加点，员工非常辛苦，以往员工在这个时期流失率非常大，要达到30%到35%，近期我们对员工进行了培训，为大家厘清愿景，通过培训，现在员工的流失率下降到3%。”以上这段话，是苏州苏阿姨食品有限责任公司总经理李小明在第26期赢利模式课程的感言。

　　当一声温润亲切自然的 “苏阿姨，来哉！”的吴侬软语响在耳畔、一碗冒着热腾腾水蒸汽精致的馄饨摆在面前时，你会感觉到苏州如一个婉约的女子，带着江南特有的风韵，正摇曳多姿地来到你的跟前。正是传承了姑苏两千多年源远流长的美食文化根脉，经过创新，拥有独特吴地古韵今风的苏阿姨速冻食品才能从最初的一个小小个体户，历经13年风雨走到今天，并且越走路越宽。
　　谈起苏阿姨的发展，李小明说自己最初的创业灵感始于一篇文章。
　　曾经在平江区粮管所担任主任的他，因为平时工作比较清闲，闲暇的时候就特别喜欢动脑筋“胡思乱想”。一天，他很偶然的在《青年一代》上看到一篇报道，内容是介绍速冻食品在美国非常畅销情况，并预言在中国随着人们收入的增加和生活节奏速度的加快，速冻食品也将流行。这一下子吸引了李小明，从此他便开始留心四处搜集相关信息，关注速冻食品这一新兴行业。并且，他买来市面上能见到的各种速冻食品，亲自品尝，“我感觉味道还不错，就尝试在自己家里包馄饨，包好后放在冰箱里冻，然后再煮熟，觉得口感挺好，而且食用十分方便”。经历亲身体验的李小明，认为从事速冻食品这个行业并不是很难的事情，于是有了方向之后，他便立即动手行动起来。
　　没有资金、缺乏技术，就从最简单的做起。李小明租了一间小小的民房，购置了一些简单生产工具，开始了自己的创业旅程。“当时，苏州共有十三家速冻食品生产加工厂，我是其中最小的个体户”。苏阿姨的一位资深老员工感叹道：“当初，我们对市场调研，感到它是一个巨无霸，而我们则是一个初出茅庐的小弟弟。可是现在，苏州原来大大小小的生产厂家都不见了踪影。这一切都得意于最初走产品差异化的举措。”
　　回顾当年，苏阿姨创办之初，国内速冻食品行业才刚刚起步，作为中国食品行业新兴的朝阳产业，产品主要以水饺和汤圆为主，并且已经形成湾仔码头、三全等几家大品牌鼎立之势。面对这一形势，李小眀很果断地确定从产品上入手，走产品差异化竞争。在当时的速冻食品中，馄饨一直为开发商家所忽视，于是，李小明选择让苏阿姨以馄饨为突破口，并且坚持走苏式食品的道路。他说，正是这一选择，苏阿姨才能够从3000多家速冻食品品牌中脱颖而出。1996年苏阿姨系列速冻食品荣获中国新产品博览会的“创新奖”和“全国消费者首选精品”称号，1997年荣获江苏市场“消费者购物首选品牌”，1998年被评为“浙江市场十大畅销营养型冷冻制品”。　

　近年来，虽然作为朝阳性产业的速冻行业发展势头良好，但是由于进入门槛低、技术含量不高等引得一大批企业涌入，导致散装裸卖横行，价格战愈演愈烈，行业内竞争越来越激烈。面对这林林总总的问题，李小明没有让苏阿姨“硬碰硬”，而是秉承一贯的差异化风格，采取“迂回”的策略，不仅在产品生产上进行创新，而且最近在销售渠道上也一改以往卖场、商超的传统销售方式，别出心裁地与网络游戏“大唐风云”合作，以网络游戏玩家为销售对象，在网吧中推行产品。
　　一直以来，网络在人们认识中是绝非现实的虚拟世界。但是，突然有一天有人在大唐风云的3D网络游戏中，开设了苏阿姨馄饨店，游戏者可以根据需要购买虚拟能量馄饨让游戏中的人物补充能量甚至起死回生。并且，苏阿姨在网吧中放置了专为网民开发的苏阿姨碗装早点馄饨和QQ馄饨，并配备了冰柜、微波炉等一系列的实物配送系统，使现实中的玩家能够通过网络配送系统送来的真实食品给自己补充体能。这一切看起来似乎有些匪夷所思的事情，在李小明和苏阿姨的手中成了现实。
　　这是一种全新的商业模式———R&V现实虚拟相结合的经济模式。苏阿姨借助网络游戏打出自己的品牌，把目标对准网民这类巨大的潜在消费群体，与非竞争企业组成联盟，从而使双方资源共享，并在共享的基础上让双方都享受到共享带来的额外收益，实现资源最大化，在欧洲，李小明的这种做法被称为“1+1=11”经济模式。R&V的商业模式实现了资源真正的互动，恰如在苏阿姨和大唐风云之间启动了一只巨大的经济引擎，突破传统产业的瓶颈，以空间落体的速度推动苏阿姨和大唐风云的品牌飞速成长，为双方带来了良好的经济效益。苏阿姨不仅迅速提升了品牌效应，而且能量馄饨的销售增加了几倍，甚至出现脱销，很多网吧纷纷上门主动向李小明订货，苏阿姨因此在网民中名声大振。同时，很多人也因为苏阿姨食品的外包装看到了大唐风云里的网络游戏人物的精彩造型。
　　“因为苏阿姨的馄饨比较有特色，所以这次以其为突破口；以后还会继续推出饼类、苏州传统粽子等网络速冻食品。”

　　带着品牌起舞

　　做企业，究竟是为了赚钱，还是为了某种信念，这决定了企业的未来发展。李小明的志向是立足苏州，发掘中华饮食文化，运用规模化的先进制造技术与管理，让苏阿姨成为国内冷冻食品业的领先性企业。他把品牌视为企业持续发展的动力，他说自己将带着苏阿姨一起起舞于中国乃至世界的舞台上。
　　当轻轻松松地叫出一声“苏阿姨”时，体会到的不仅是浓重的苏州味道，还有回味无穷的美食美味。李小明至始至终坚持苏阿姨正宗传统苏式风味，并且一直把“创造美食、创造乐趣”作为公司的宗旨，“惟有乐观而积极，才能拥有美好的心灵；而拥有美好的心灵，才能创造真正‘由心而造’ 美食”，他说：“我们是美食的创造者，更是积极乐观的生活创造者；苏阿姨公司，是一个能给顾客带来美食体验的公司，而消费者正是能够与我们共同分享美食和乐趣的伙伴。”
　　而搏击在竞争激烈的市场上，李小明显然深知，要想获得品牌声誉，首先必须拥有特色产品。基于这样的认识，从企业成长之初，李小明就坚定走苏式速冻食品的道路，并且十分重视产品口味和新品的研发。苏阿姨不仅拥有多名员工组成的专业研发部门，而且聘请苏式食品制作资历深厚的老师傅们和国内行业专家做研发顾问，并与大专院校如江南大学等合作，把企业研发课题放在高校完成。李小明有个习惯，只要早晨在公司，他早餐一定要吃自己公司生产的食品。
　　今天的苏阿姨产品已经囊括了速冻点心如馄饨、汤圆、水饺，火锅和净菜等系列产品。李小明说，下一步苏阿姨欲推出半成品食品及苏阿姨绿色品牌蔬菜。“随着生活质量的提高，市民对绿色蔬菜等食品安全的重视也在提高，而对食品品牌的关注度会越来越高。但是，目前国内很多城市蔬菜生产仍然是沿习传统的几亩、十几亩的零散生产方式，没有形成一个大的规模，更缺乏让人食用放心的品牌蔬菜”。今年9月份，李小明已经投资在太湖西山买下500亩地，作为苏阿姨绿色有机蔬菜供给基地。过不了多久，苏州市民就可以买到标有“苏阿姨”品牌的安全绿色蔬菜，甚至以后可以直接到苏阿姨专卖店选购。
　　他说：“希望未来的苏阿姨通过一两年地运作能够形成农工商三者结合的集团企业，从原材料生产基地、产品生产到销售上都有自己的通路。”现在，苏阿姨的销售网络已经遍及国内五湖四海，而且在欧美等国家也能遇到“苏阿姨”忙碌的身影。李小明给自己制定了新的目标——苏阿姨进一步拓展国内和海外市场，力争跻身中国速冻食品行业前五名，进而全面地弘扬姑苏美食文化。
　　李小明：苏州苏阿姨食品有限责任公司总经理，在其坚持走苏式速冻食品发展之路的经营理念下，苏阿姨已经发展成为国内速冻食品行业前八强。